O Comportamento Humano e a Psicologia do Consumidor.

O Comportamento HumanoO Comportamento Humano

e a e a

Psicologia do ConsumidorPsicologia do Consumidor

O O Consumidor como agente de Consumidor como agente de Marketing: Marketing:

O Marketing CentradoO Marketing Centrado no Cliente no Cliente______________________________________________________________________________________

““MARKETING é a MARKETING é a entrega de satisfação entrega de satisfação ao clienteao cliente em troca de um dado lucro.” em troca de um dado lucro.”

O conceito de marketing afirma que O conceito de marketing afirma que a a chavechave para atingir os objetivos da para atingir os objetivos da organização organização consiste em consiste em determinar asdeterminar as necessidades e desejosnecessidades e desejos dos clientes dos clientes e e safisfazê-lassafisfazê-las de modo mais eficaz e de modo mais eficaz e eficiente do que os concorrentes.eficiente do que os concorrentes.

Philip KotlerPhilip Kotler

O Consumidor como indivíduo O Consumidor como indivíduo PsicológicoPsicológico

A Psicologia do ConsumidorA Psicologia do Consumidor____________________________________________________________________________________________A Psicologia surge, especificamente, no Marketing: quando este preocupa-se com a compreensão do

Comportamento do Consumidor. Mason (1998), advoga o nascimento do marketing como

disciplina a partir da sua separação da economia e, O sociólogo francês Lagneau (1981), vincula o

nascimento do marketing ao “advertising”(*), para quem a psicologia tem um papel central.

(*) veiculação de anúncios e mensagens persuasivas no tempo ou espaço comprados em qualquer media de massa elas

empresas, organizações não governamentais, agências do governo e indivíduos que procuram informar e/ou persuadir. ( dicionário da American Marketing Association (AMA).

O Consumidor como indivíduo PsicológicoO Consumidor como indivíduo PsicológicoA Psicologia do ConsumidorA Psicologia do Consumidor

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INFLUÊNCIAS PSICOLÓGICAS

Motivação PercepçãoAprendizagemPersonalidade AtitudesEstilo de vida e auto-conceito

Conceitos Psicológicos Básicos:Conceitos Psicológicos Básicos:AS NECESSIDADES E A MOTIVAÇÃOAS NECESSIDADES E A MOTIVAÇÃO

____________________________________________________________________________________________________________MOTIVAÇÃO XMOTIVAÇÃO X NECESSIDADES HUMANASNECESSIDADES HUMANAS

O homem vive numa sociedade dinâmica:O homem vive numa sociedade dinâmica:constantemente alteram-se suas constantemente alteram-se suas NECESSIDADESNECESSIDADES,,

seus objetivos e objetos para satisfazê-las.seus objetivos e objetos para satisfazê-las.

O ser humano sofre influências do ambiente, de O ser humano sofre influências do ambiente, de suas próprias experiências / de sua suas próprias experiências / de sua personalidade.personalidade.

A A MOTIVAÇÃO PARA A SATISFAÇÃOMOTIVAÇÃO PARA A SATISFAÇÃO torna-se, torna-se, assim, um processo dinâmico e complexo.assim, um processo dinâmico e complexo.

Aspectos psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor

Ação (comportamento)Ação (comportamento)Profa. Maria Teresa Gomes Lins Slides 6ª Aula

AÇÃO (COMPORTAMENTO)

NECESSIDADES

MOTIVAÇÃO

PERCEPÇÃO

APRENDIZAGEM

COGNIÇÃO

PERSONALIDADE

CRENÇAS

HÁBITOS

O Comportamento Humano:O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos Conceitos Psicológicos Básicos

_____________________________________ _____________________________________ As Necessidades Humanas classificam-se As Necessidades Humanas classificam-se

comocomo::

1) 1) PrimáriasPrimárias: são inatas / fisiológicas. : são inatas / fisiológicas. (filogenese)(filogenese)São necessidades básicas, as quais o ser humano já São necessidades básicas, as quais o ser humano já nasce com elas. nasce com elas.

2) 2) SecundáriasSecundárias: são Psicológicas. (ontogenese): são Psicológicas. (ontogenese) São necessidades adquiridas / constituídas em São necessidades adquiridas / constituídas em resposta ao meio ambiente e a cultura em que o resposta ao meio ambiente e a cultura em que o homem vive.homem vive.


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A A MOTIVAÇÃOMOTIVAÇÃO pode ser descrita como pode ser descrita como uma força motriz interna que leva o uma força motriz interna que leva o homem à ação. homem à ação.

Essa força é produzida por um estado Essa força é produzida por um estado de tensão que surge de uma de tensão que surge de uma NECESSIDADENECESSIDADE

não-satisfeita. não-satisfeita.

Conceitos Psicológicos Básicos:MODELO DO PROCESSO DE MOTIVAÇÃO


_____________________________________ _____________________________________ De forma De forma CONSCIENTECONSCIENTE e /ou e /ou INCONSCIENTEINCONSCIENTE, o , o

homem, se comportará buscando satisfazer essa homem, se comportará buscando satisfazer essa necessidade e diminuir a tensão.necessidade e diminuir a tensão.

O grau de satisfação da necessidade irá depender:O grau de satisfação da necessidade irá depender:

dos processos de pensamento e aprendizagem prévia do dos processos de pensamento e aprendizagem prévia do indivíduo [processos de satisfação cognitivos (Cs)] e /ouindivíduo [processos de satisfação cognitivos (Cs)] e /ou

da estrutura de personalidade constitutiva do sujeito da estrutura de personalidade constitutiva do sujeito [processos de satisfação de desejos Incosncientes (Ics)][processos de satisfação de desejos Incosncientes (Ics)]


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É nesse limiar que surgem os objetivos a É nesse limiar que surgem os objetivos a serem satisfeitos / a busca por objetos que serem satisfeitos / a busca por objetos que proporcionem satisfação. proporcionem satisfação.

Esses objetivos / objetos variam de indivíduo Esses objetivos / objetos variam de indivíduo para indivíduo:para indivíduo: porque estão relacionados às experiências porque estão relacionados às experiências

pessoais, ao ambiente, às normas sociais/culturais, pessoais, ao ambiente, às normas sociais/culturais, aos valores dominantes, à personalidade etc.aos valores dominantes, à personalidade etc.

Conceitos Psicológicos Básicos:MODELO DO PROCESSO DE MOTIVAÇÃO


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Ao (re)encontrar o objeto de desejo, Ao (re)encontrar o objeto de desejo, que motivou a busca:que motivou a busca:

uma nova necessidade será percebida euma nova necessidade será percebida e uma nova tensão estimulará outro processo uma nova tensão estimulará outro processo

motivacional. motivacional.

O Comportamento Humano e a Psicologia do Consumidor.

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