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Comportamento do Consumidor Captulo 6

1 13 Copyright 2005 Pearson Education

Captulo 6O Consumidor Organizacional

Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

Comportamento do Consumidor Captulo 6

2 13 Copyright 2005 Pearson Education

Produtores (Mercado de Produtor)

Revendedores (Mercado de Revendedor)

Governos (Mercado Governamental)

Organizaes no lucrativas (Mercado Institucional)

Mercado Organizacional

Comportamento do Consumidor Captulo 6

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Marketing Empresarial

Figura 6.1 O mercado organizacional e os consumidores - marketing B2B x

marketing de consumo (fonte: Renato Telles. B2B: Mercados Empresariais.

So Paulo: Saraiva, 2004.

Comportamento do Consumidor Captulo 6

4 13 Copyright 2005 Pearson Education

Diferenas entre o Consumidor

Organizacional e o Consumidor Pessoal

Comportamento do Consumidor Captulo 6

5 13 Copyright 2005 Pearson Education

O Processo de Deciso do Comprador

Organizacional

Figura 6.2 O processo de deciso de compra do consumidor organizacional.

Comportamento do Consumidor Captulo 6

6 13 Copyright 2005 Pearson Education

Recompra Simples

Recompra Modificada

Nova Compra

Compra de Sistemas

Reconhecimento da Necessidade

(Identificao do Problema)

Reconhecimento da Necessidade

(Identificao do Problema)

Comportamento do Consumidor Captulo 6

7 13 Copyright 2005 Pearson Education

Detalhamento dos requisitos do produto (atributos,

benefcios esperados e parmetros para avaliao)

Anlise Produto-Valor

Especificaes do Produto e da

Programao de Entrega

Comportamento do Consumidor Captulo 6

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Avaliao dos Produtos

Comportamento do Consumidor Captulo 6

9 13 Copyright 2005 Pearson Education

Avaliao de Fornecedores e Servios

Comportamento do Consumidor Captulo 6

10 13 Copyright 2005 Pearson Education

Ponto de resoluo no processo decisrio em que a

disposio de compra efetivada em funo da

conformidade dos fatores avaliados no produto e no

fornecedor em relao aos objetivos da compra.

Escolha do Produto e Fornecedor

Comportamento do Consumidor Captulo 6

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Comportamento Ps-Compra

Importncia do relacionamento no mercado organizacional

Anlise do desempenho

Avaliao do Desempenho do Produto e do

Fornecedor

Comportamento do Consumidor Captulo 6

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O Centro de Compras e os Papis de

Compra Organizacional

Figura 6.5 Interao entre os papis do comprador organizacional em um

centro de compras.

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13 13 Copyright 2005 Pearson Education

Principais Influncias Sobre o Comportamento

do Comprador Organizacional