O CONTEXTO ORGANIZACIONAL Administração de Vendas.

O CONTEXTO

ORGANIZACIONAL

Administração de Vendas

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1. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

1.1 Conceituação:Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar.

Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só.

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1. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

1.1 Conceituação:

No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão.

“Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro”.

Philip Kotler

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Propaganda Divulgação paga e planejada de mensagens veiculadas em

revistas, jornais, televisão e outros meios de comunicação, com o objetivo de

persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado

serviço.

Paulo Sandroni

Novíssimo Dicionário de Economia

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Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado

produto, serviço, instituição ou idéia, visando a orientar o comportamento humano

das massas num determinado sentido.

Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade

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Venda Ato de induzir alguém a trocar algo, basicamente, a trocar

mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida

como encontro do agente de oferta com o agente de procura.

Marcos Cobra

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1.2 – Análise do ambiente:

1. Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.

2. Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).

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1.3 AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS

Oportunidades e AmeaçasA substituição de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricantes do produto novo e ameaça àquelas que produzem o material que está sendo substituído.

Pontos Fortes e Pontos FracosMaximizar os pontos fortes e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).

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Objetivos e Estratégias

Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “O que queremos?”

A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo.

“Como?”.

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OBJETIVOS ESTRATÉGIAS

Aumentar as vendas no próximo

ano em 30%

Aumentar o número de vendedores e

revendedores da área atual.

Ampliar a área de distribuição,

atingindo as regiões Norte e Nordeste.

Intensificar a comunicação nos veículos

de massa.

Tornar nossos produtos mais competitivos

Utilizar equipamentos de produção

mais automatizados e eficientes, de

forma que reduzam os custos de mão-

de-obra envolvidos.

Reduzir a margem de lucro de maneira

a Ter um preço de venda menor.

Eliminar as filiais que dão prejuízo ou

são pouco rentáveis.

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“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.”

Glueck

“Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.”

Richard Rumelt

“Estratégia é a futuridade das decisões correntes.”

George Steiner

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2 – VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING

2.1. Vendas e o composto de Marketing

Os quatro “P’s” Produto Preço Praça Promoção

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Para Antonio Gobe e outros, os conceitos podem assim serem definidos:

O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus

clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que

são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício.

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O Preço representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que

os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o

preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o

consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e

potencial de satisfação.

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A Praça é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos

produtos e aos serviços da empresa (canais de distribuição).


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Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha

de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda

– com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio,

televisão).


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Elementos Promocionais de Marketing

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Os quatro “C’s”

Consumidor; suas necessidades e desejos

Custo para o consumidor

Conveniência

Comunicação


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4 P’s 4 C’s

PRODUTOCONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E

DESEJOS

PREÇO CUSTO PARA O CONSUMIDOR

PRAÇA CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO


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Os quatro “A’s” de Vendas

AnáliseAdaptaçãoAtivaçãoAvaliação


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Análise Examinar as informações externas e internas para compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.

•Análise e pesquisa de mercado.•Análise de oportunidades.•Previsão de Vendas.


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a Adaptação Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa às forças externas detectadas, às necessidades do mercado.

•Produto certo p/cliente certo•Produto ampliado•Oferecer sugestões•Vender soluções


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a Ativação Atingir os mercados pré-definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqüência desejada.

• Número de pontos de venda• Roteiros• Promoção de vendas• Propaganda por territórios• Produto x ponto de venda• Relações públicas• Vendas x necessidades, desejos.


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Avaliação Controlar os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.

•Desempenho dos produtos;

•Atendimento dos pontos de venda;

•Esforço promocional;

•Avaliação do vendedor;

•Impactos no meio ambiente.


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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Segmento único: a empresa seleciona um único segmento para atuar de forma bem focada.

Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si.

Especialização de produto: se concentra na fabricação de um produto vendido diversos segmentos.

Especialização de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo específico de consumidores.

Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.


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a HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades Interpessoais

Conhecer e administrar as suas fraquezas;

Conhecer a outra parte e as suas necessidades;

Ter uma atitude que não gere desconfiança;

Saber e ouvir e comunicar;

Criar um clima de cooperação e confiança entre as parte.


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a HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades de Negociação

Levantar e analisar informações;

Planejar a negociação;

Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;

Levar consigo boas idéias e argumentos;

Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;

Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.


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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Técnicas

Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação;

Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço;

Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.

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PREVISÃO DE VENDAS

Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje

conhecidos.

É a expectativa do que poderá ocorrer, depende da ação de pessoas que

estão fora do controle operacional da empresa.

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ORÇAMENTO DE VENDAS

Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um

plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá

ocorrer.

É o planejamento do que possa ocorrer, depende da ação de pessoas que

estão sob o controle da empresa.


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Questões para avaliação do tema:

1.Explique o que você entendeu na frase de Peter Drucker: “tornar o ato de vender supérfluo”.

2. O que você entendeu por Vendas ?

3.Qual a diferença entre Macroambiente e Microambiente ?

4.O que você entendeu por Previsão de Vendas ?

5.Por que é importante identificar os Pontos Fortes e Fracos da sua empresa e do seus concorrentes?

O CONTEXTO ORGANIZACIONAL Administração de Vendas.

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