Por que, a cada ano, centenas deempresários decidem adotar o Franchisingcomo estratégia de expansão? Por quetantas empresas querem se transformar emredes de franquias?

Há muitos motivos para isso. Afinal, oFranchising nacional é sólido e cheio dehistórias de sucesso que inspiram outrosempreendedores a seguirem por essecaminho.

Nas últimas duas décadas, o crescimento das

redes de franquia foi superior ao crescimentoPIB – e mesmo quando a economia vai mal, oFranchising brasileiro resiste e continuamostrando bons números.

Isso acontece porque as empresas do setorsão estruturadas e contam com franqueadosatuando na ponta: eles também são donosdo negócio, que cuidam com atenção decada detalhe e trabalham diariamente paraaumentar as vendas.

INTRODUÇÃOPor que o mercado

de franquias atrai

tantos empresários que buscam crescimento?

Além disso, outro

motivo que atrai os

empresários é o fato

de o Franchising ser

um sistema de

expansão barato.

Afinal, a empresa

cresce financiada

pelo dinheiro dos

franqueados.

Não é à toa que, hoje,

o mercado de

franquias brasileiro tem

mais de 3.000 marcas

e um faturamento

anual de R$140

bilhões.

FRANCHISING X PIB

Você também quer fazer parte

desse mercado e transformarsua empresa em uma

rede de franquias? Então é

bom se preparar.

O franchising brasileiro aindaoferece muitas oportunidades,

mas é um mercado sólido e

competitivo – por isso, não

há espaço para amadorismo

FATURAMENTO 2015

REDES FRANQUEADORAS

Confira a seguir 6 dicas muito

importantes para quem quer transformar

seu negócio em uma rede de franquias sem correr grandes riscos

SUA EMPRESA É

DIFERENTE DAS OUTRAS?1

Como já dissemos, o mercado de franquias tem mais de 3.000 marcas. São negócios dos mais diferentes ramos de atividade: lanchonetes, docerias, lojas de roupas e sapatos, seguradoras, escolas de idiomas, hotéis e até empresas que vendem publicidade em saco de pão.

Para competir em um mercado tão diverso e estruturado, sua empresa não pode ser apenas mais uma. É preciso que seu negócio tenha algum diferencial – seja o tipo do produto, a qualidade do serviço, o modelo de negócio ou a própria força da marca.

Caso sua empresa não tenha nenhum

diferencial, por qual motivo um

franqueado investiria dinheiro para abrir uma operação da sua marca?

Para ele, não seria melhor abrir uma empresa

independente e trabalhar por conta própria,

sem dever satisfação ou dinheiro a ninguém?

Ao comprar uma franquia, o franqueado espera

ter menos riscos do que teria em uma operação

independente.

É papel do franqueador (dono da marca)

oferecer um modelo de negócio que seja mais

seguro. E depois de ter acesso a todo know how

da sua empresa, o franqueado também

precisará ter bons motivos para continuar na

rede. Neste caso, seus diferenciais e todo o

apoio que você fornecerá (treinamento

contínuo, suporte na gestão, inovações)

funcionarão como barreiras de saída.

Pequenos ajustes no modelo de negócio

podem criar grandes diferenciais para

empresa.

Na Cherto Consultoria, em diversos projetos que executamos para nossos clientes, bastou

rever alguns processos, estudar o melhor

enquadramento tributário ou mesmo criar

novos canais de venda para que a empresa

se distanciasse dos concorrentes e se tornasse

mais competitiva. Mas, para conseguir

chegar a esse resultado, é necessário

conhecer a fundo o mercado e buscar

benchmarks, adotando uma visão crítica

para avaliar seu próprio negócio.

ATENÇÃO:

SEU NEGÓCIO GERA LUCROSUFICIENTE PARA SER DIVIDIDO

ENTRE DUAS PARTES(FRANQUEADO E FRANQUEADOR)?

2

Pode parecer óbvio, mas não custaressaltar: só é recomendável franquear umnegócio de sucesso.

Ninguém, em sã consciência, devequerer multiplicar um modelo que nãoconquistou bons resultados.

Porém, se você tem um negócio próspero,com boas vendas e bons resultados, equer compartilhar essa ideia vencedoracom outras pessoas, o Franchising é umexcelente modelo de expansão. Permiteque empreendedores unam forças eganhem mais dinheiro juntos.

Ao franquear seu negócio, obviamente o

dono da marca espera aumentar seus

ganhos através dos pagamentos feitos

pelos franqueados. Mas essas cobranças

não podem ser abusivas – depois de pagar

todas as contas, ainda precisa restar lucro satisfatório para o franqueado.

Para saber se o seu negócio gera lucro suficiente para serdividido entre você e seus futuros franqueados, convémsaber quais são as taxas normalmente cobradas pelas

franqueadoras:

Taxa de franquia: taxa que o franqueado paga para ter direito a ingressar na rede. Em média, ela corresponde a 10% do investimento total na franquia. O valor é pago na assinatura do contrato e, às vezes, também na renovação do contrato. No entanto, este custo pode variar de acordo com o perfil da marca e modelo de negócio.

Royalties: O pagamento dos royalties é uma forma de remuneração à franqueadora, permitindo que o franqueado mantenha o direito de usar a marca, receba todo suporte do franqueador, possa comercializar os produtos e serviços da empresa e ainda tenha acesso ao know-how da rede. O valor dos royalties pode ser

cobrado de uma das três maneiras a seguir: um percentual sobre o faturamento, um percentual sobre as compras (que seria um valor incluso no preço do produto) ou uma taxa fixa. Normalmente, os royalties são pagosmensalmente.

Taxa de propaganda: Normalmente, corresponde de 1% a 2% do faturamento

mensal da franquia. Os valores arrecadados todo mês vão para o Fundo de Marketing. O

Fundo nada mais é do que o resultado da soma da contribuição paga por cada franqueado para custear as ações de

marketing da rede e assim aumentar as chances da franquia em atrair e manter

clientes. Esse dinheiro deve ser administrado pela franqueadora. Mas é preciso destacar, antes de mais nada, que a verba do Fundo não é uma receita da franqueadora, e sim

um recurso da rede de franqueados.

As formas de remuneração do franqueador

e, por consequência, as taxas e valores

cobrados dos franqueados variam muito de

acordo com o modelo de negócio.

Algumas escolas de inglês, por exemplo,

costumam ter como fonte de receita a

venda de material didático para os

franqueados. Outras preferem cobrar

royalties sobre o faturamento mensal. Não

há certo ou errado. O que vale é montar um

modelo de remuneração que leve em conta

o melhor enquadramento tributário, a

melhor forma de controle sobre as receitas e

o maior ganho para ambas as partes –

franqueado e franqueador.Todo mundo precisa ganhar dinheiro.

ATENÇÃO:

VOCÊ JÁ ACUMULOUEXPERIÊNCIA SUFICIENTE,

A PONTO DE PODERTRANSMITIR SEU CONHECIMENTO

PARA ALGUÉM?

3

Vale a pena repetir: ao comprar uma franquia, o

franqueado paga para ter acesso a um modelo de sucesso. Ele espera receber da marca todas as orientações necessárias para ter um bom desempenho e atingir bons resultados. Pode até ser que o negócio do franqueado não decole, mas a franqueadora precisa fazer a sua parte.

Porém, para transmitir seu conhecimento para o franqueado, você precisa ter uma experiência consolidada. É recomendável que a empresa

tenha ao menos um ano de existência antes de

ser franqueada.

Assim, o dono da empresa já terá identificado os processos mais relevantes para o sucesso do negócio – que depois serão transformados em manuais e outras ferramentas que permitam a transferência de conhecimento para o

franqueado.

Ao franquear negócios muito jovens, que ainda não atravessaram – e venceram –

nenhuma turbulência do mercado, o franqueador (dono da marca) dividirá o risco com os (futuros) franqueados. Isso não é bom para ninguém. O franqueado poderá perder

o dinheiro que investiu na compra da franquia. E o franqueador poderá

comprometer a imagem da marca e seus

planos de expansão.

ATENÇÃO:

VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A COMPARTILHAR

O CONHECIMENTO DA SUA EMPRESA E

AINDA TRABALHAR PARA MANTER

SEUS FRANQUEADOS FIÉIS À SUA REDE?4

Isso explica porque, mesmo conhecendo todo funcionamento do negócio e dominando as variáveis de

sucesso, os franqueados não desistem de participar da rede.

Apoio do franqueador, força da marca, exclusividade do

produto, negociações com fornecedores, treinamento contínuo, investimentos em Marketing e Comunicação são algumas das barreiras de saída que a franqueadora pode oferecer para que o franqueado continue na rede mesmo

depois de ter acesso a todo know how da empresa.

Sem dúvida alguma, o Franchising é uma das melhores formas de compartilhar ideias vencedoras e multiplicar o sucesso de um projeto bem-sucedido. Afinal, para ampliar o alcance da sua marca e aumentar seus

ganhos, o franqueador divide todos os segredos do negócio com seus (futuros) franqueados e capacita esses profissionais para terem um desempenho tão bom quanto o da unidade-piloto da marca.

Esta é a essência do Franchising: para que uma rede de franquias tenha bons resultados, é preciso criar uma relação de transparência e colaboração, onde todos troquem informações e dividam as melhores práticas.

Por isso, quem conhece os principais franqueadores brasileiros, sabe que esses

empresários têm um traço em comum: o prazer de dividir conhecimento e ajudar seus parceiros a chegarem mais longe.

Quem deseja criar uma rede de

franquias precisa ter, ao mesmo tempo,

disposição de compartilhar

informações e esforço para manter a

atratividade do negócio mesmo em

uma relação de total transparência.

Funciona como um casamento. O

segredo está em manter o interesse

mesmo depois de conhecer bem os

defeitos e as qualidades do outro. Os

dois vão precisar constatar,

diariamente, que têm mais a ganhar

juntos do que separados.

ATENÇÃO:

VOCÊ CONHECE OS DIREITOS E DEVERES

DE FRANQUEADORES E FRANQUEADOS?5

Desde 1994, está em vigor no Brasil a

Lei nº 8.955, que regulamenta o setor

de franquias e estipula os principais

direitos e deveres de franqueadores e

franqueados. A lei serve para dar mais

transparência ao setor, deixando claro

quais são as responsabilidades do

franqueado e do franqueador.

Apoiar e orientar seus franqueados na

elaboração e implementação de planos e

ações necessários à concretização do

potencial de resultados de cada franquia

Supervisionar e monitorar constantemente a

rede de franquias

Coletar, processar, analisar e difundir

conhecimentos que possam fazer uma

diferença positiva nos negócios dos

franqueados

Propiciar os meios necessários, tais como

Intranet, encontros e convenções, para que

seus franqueados se integrem e interajam

de forma mais produtiva com a própria

organização e entre eles mesmos

Definir e desenvolver o conceito de

negócio que será franqueado

Testar na prática este conceito, em

uma ou mais “unidades-piloto”

Estabelecer as Normas, Processos,

Políticas e Padrões a serem

observados pelos franqueados

Recrutar e selecionar esses

franqueados de acordo com

critérios previamente estabelecidos

pela própria direção da empresa

franqueadora

Capacitar os franqueados com

treinamentos, processos e manuais

EM LINHAS GERAIS, O PAPEL DO FRANQUEADOR CONSISTE EM:

Investigar a empresa franqueadora e seus integrantes antes de firmar qualquer contrato,

para ter certeza de que está se vinculando a uma marca e uma organização saudáveis, tanto do ponto de vista jurídico quanto financeiro e tributário;

Investir (e reinvestir) os recursos necessários para implantar e manter a respectiva unidade franqueada

Utilizar apenas os produtos, serviços e fornecedores definidos e/ou autorizados pela empresa franqueadora

Pagar à franqueadora os valores relativos à aquisição e continuidade da franquia.

Arcar com os custos e despesas

relacionados à operação e à gestão

de seu negócio

Observar os Padrões, Normas, Processos e Políticas da rede em tudo o que se refere à implantação, operação e gestão de sua unidade franqueada, mantendo a consistência de imagem, de produto e de serviços que deve caracterizar a rede da qual faz parte

Cooperar com o franqueador e com os demais franqueados integrantes da rede na busca de diferenciais competitivos

Adotar apenas as ações de Marketing que sejam compatíveis com a imagem e o posicionamento da marca

“Fazer acontecer” na sua unidade, cuidando do dia a dia, orientando e motivando seus colaboradores, ouvindo e

cativando seus clientes, e desempenhando as demais funções que cabem ao dono de um negócio

E, DE FORMA BEM RESUMIDA, O PAPEL DO FRANQUEADO CONSISTE EM:

Para dar mais transparência ao

sistema, a lei do Franchising também

determina que, no mínimo 10 dias

antes de comprar uma franquia, o

franqueado receba do franqueador a

Circular de Oferta de Franquia (COF).

Neste documento, devem constar

todas as informações sobre a

franqueadora, inclusive dados

financeiros e contatos dos franqueados

(os atuais e os que já saíram da rede).

Não há espaço para mentiras ou

enrolações.

Também é exigido que as empresas

franqueadoras tenham um contrato

que especifique todo o suporte que a

empresa vai fornecer ao franqueado,

as taxas que serão cobradas e os

O contrato de franquia é um

dos instrumentos mais

importantes para que o

plano de expansão da sua

empresa dê certo. Ele vai

refletir todas as regras da sua

operação e servirá para

proteger sua empresa de

eventuais problemas com

futuros franqueados. Por isso,

é importante deixar claro

não apenas as regras, mas

também as sanções que o

franqueado sofreria ao

descumpri-las.

ATENÇÃO:

AFINAL, QUAL É O REAL MOTIVO

QUE TE LEVA A PENSAR EM EXPANDIR

SUA EMPRESA COM FRANQUIAS?6

Você quer fazer sua empresa crescer e ocupar mercado

Enxerga os franqueados como donos do negócio, que vão estar próximos do dia-a-dia da franquia e vão cuidar para que tudo corra bem

Acha que franquia é uma forma de fortalecer a marca

Pretende ganhar escala junto a fornecedores

Deseja criar barreiras para a concorrência

Quer evitar uso de capital próprio para expansão do seu negócio

Sonha em criar um canal que permite elevado controle

Planeja eliminar riscos e problemas de gestão à distância

Quer aproveitar vantagens do sistema tributário Simples

Você está no caminho

certo se pretende

franquear seu negócio

por qualquer um dos

seguintes motivos:

Você está no caminho errado se pretende franquear só por algum dos motivos abaixo:

Simplesmente atender pedidos de pessoas interessadas em

montar um negócio como o seu

Achar que vai ganhar dinheiro rápido, “sem trabalho”

Evitar correr riscos em operações não-testadas

Vender lojas próprias deficitárias e de baixo potencial

O Franchising é o sistema de

expansão que melhor equilibra as 3

variáveis mais importantes para o

crescimento de qualquer negócio:

custo, cobertura e controle.

O franqueador consegue ter alto

controle (ele define as regras e

padrões) e alta cobertura (é possível

abranger todo território nacional, por

exemplo) com custos muito baixos

(afinal, são os franqueados que

investem para abrir suas franquias).

É por isso que tantas empresas usam

esse modelo e alcançam ótimos

resultados. O que falta para sua

marca também se tornar uma

franqueadora de sucesso?