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O ELEVATOR PITCH

Ana Flávia Ferreira [email protected]

CAPTAÇÃO DE RECURSOS COM EMPRESAS

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Ana Flavia Godoi• Produtora Cultural com especialidade em Marketing Cultural

• Membro do Conselho Deliberativo da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR)

• Responsável pela estruturação e gestão do setor de Desenvolvimento Institucional do Serviço Social da Industria da Construção do Rio de Janeiro (SECONCI-RIO)

• Consultora em Desenvolvimento Institucional e Captação de Recursos para organizações sociais e culturais

• Experiência em gestão de grandes patrocínios e relacionamento com empresas e institutos empresariais

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• Associação sem fins lucrativos que reúne os profissionais de todo o Brasil atuantes nas áreas de captação/mobilização de recursos, desenvolvimento institucional, sustentabilidade e gestão do Terceiro Setor.

• Desde 1999, desenvolve a captação/mobilização de recursos nas suas áreas transversais e temáticas: cultura, educação, esporte, meio ambiente, assistência social, direitos humanos e religião.

Todos podem ser associados!

• Reúne os associados em núcleos regionais para realização de atividades locais.

• Divulga editais, artigos, notícias, faz eventos, palestras, encontros, etc.

• Envia boletins semanais gratuitos.

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Alinhamento inicial sobre captação de recursos:

1. Máximas do captador2. Desenvolvimento Institucional3. Motivações para o patrocínio

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Máximas do captador de recursos1. Esteja sempre preparado para o não

2. Tenha paciência, persistência e disciplina

3. Cultive bons relacionamentos

4. Pesquise o perfil do parceiro antes de prospectar

5. Resista às adversidades

6. Conheça em detalhes o projeto

7. Goste do que faz e o sucesso será consequência

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O Desenvolvimento InstitucionalResponsável pelo planejamento estratégico da captação de recursos com a meta de garantir a sustentabilidade financeira.

Objetivos: planejar a prospecção, articular e fidelizar parcerias.

Estratégias: diversas fontes de financiamento.

Requisitos: pesquisa, networking, comunicação e organização.

Resultado: fortalecimento integral e integrado.

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Motivações para o patrocínio empresarial

REPUTAÇÃO DE MARCA

• Marcas são o maior patrimônio das empresas.

• A construção de uma marca passa por alinhamento de propósito com ações.

• Valorizar a marca é um objetivo permanente da comunicação empresarial.

• As empresas alinham os patrocínios a projetos sociais e/ou culturais às suas estratégias de comunicação para fortalecer atributos simbólicos da sua marca.

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Motivações para o patrocínio empresarial

ESTRATÉGIAS DE RELACIONAMENTO

Empresas investem em patrocínios para:• se comunicar com públicos de interesse, • destacar-se da concorrência, • atingir novos mercados, • alinhar-se a conceitos internacionais, • conquistar novos investidores, • melhoria do clima interno,• posicionar com concretude frente a mercado/sociedade quanto aos

valores que defendem.

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Motivações para o patrocínio empresarial

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Motivações para o patrocínio empresarial

Iniciativa pioneira na América Latina, o ISE busca criar um ambiente de investimento compatível com as demandas de desenvolvimento sustentável da sociedade contemporânea e estimular a responsabilidade ética das corporações. Iniciado em 2005, foi originalmente financiado pela International Finance Corporation (IFC), braço financeiro do Banco Mundial, seu desenho metodológico é responsabilidade do Centro de Estudos em Sustentabilidade (GVCes) da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP). A Bolsa é responsável pelo cálculo e pela gestão técnica do índice.

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Motivações para o patrocínio empresarial

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Ação social estruturada sem vínculo com o negócio: FILANTROPIA

Apoio às ações sociais de forma estratégica, planejada, estruturada e alinhada ao negócio:INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO

Ação social pontual e incipiente:DONATIVO

Ação social pontual ou estruturada com foco no negócio:AÇÕES DE MARKETING

Empresas = Responsabilidade negocial

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Seu projeto responde às motivações?

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O que as empresas avaliam em um projeto?

• COMUNICAÇÃO ESTRUTURADA

• PROPÓSITO CLARO

• ADEQUAÇÃO PARA A MARCA E O PÚBLICO DA EMPRESA

• DIFERENCIAÇÃO DE OUTROS PROJETOS

• EXPERIÊNCIA DO REALIZADOR

• RELAÇÃO CUSTO-BENEFÍCIO

• CAPACIDADE DE MEDIR IMPACTO

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Como as empresas ativam um patrocínio?• Oferecer amostras de produto (promoção);

• Distribuir ingressos para os seus funcionários (endomarketing);

• Eleger um dia exclusivo para convidados especiais (marketing de relacionamento);

• Enviar mala-direta aos consumidores/clientes informando que o show está acontecendo e é patrocinado pela empresa (marketing direto);

• Mostrar o artista consumindo o produto durante o show (merchandising);

• Levantar informações gerais sobre o consumidor por meio de pesquisas feitas no local (database marketing);

• Fazer uma publicação sobre o evento (marketing editorial);

• Realizar uma campanha específica destacando a importância do apoio (publicidade).

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Como apresentarseu projeto e motivar o patrocínio?

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O Elevator Pitch (Discurso de Elevador)

Técnica utilizada pelo captador de

recursos para apresentar seu projeto

através de uma fala breve e objetiva que

demonstre seus benefícios e valores,

despertando o interesse do patrocinador.

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Conteúdo de um pitch

Quem é responsávelpelo projeto e qual sua

experiência?

Qual a área de atuaçãodo projeto e qual o

público beneficiário?

Quais são as principaisquestões da área de atuação do projeto?

Qual a solução que o projeto oferece às

questões apontadas?

Como o projeto se diferencia da concorrência?

Qual a oportunidadede parceria para a

empresa?

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Organizando o pitch

Etapa 1

Quem você é?

Etapa 2

Porque seu projeto importa?

Etapa 3Quais são os benefícios da

parceria?

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Chaves de sucesso

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Storytelling

Sensações

Pitch

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Prenda a atenção da audiência

Surpreenda com informações relevantes

Faça perguntas ao invés de afirmações

Use metáforas

Conte uma história

Utilize termos claros, objetivos e enfáticos.