O Empreendedor sem a COMPETENCIA NEGOCIAÇÃO O que é NEGOCIAR O PRODUTO A estrutura de um OFERTA...

O Empreendedor sem a

COMPETENCIA NEGOCIAÇÃO

O que é NEGOCIAR O PRODUTO

A estrutura de um OFERTA IRRESISTÍVEL

O processo das CONCESSÕES

Lidando com OBJEÇÕES

Convite Especial

TÓPICOS DA APRESENTAÇÃOTÓPICOS DA APRESENTAÇÃOTÓPICOS DA APRESENTAÇÃOTÓPICOS DA APRESENTAÇÃO

A IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para o A IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para o EMPREENDEDOREMPREENDEDORA IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para o A IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para o EMPREENDEDOREMPREENDEDOR

VENDA DO PROJETO PARA INVESTIDORES

INOVAÇÃO X RESULTADOS MOTIVOS DO FRACASSO :

– Não sabem criar ATRATIVIDADE– Superestimam o valor da CRIA– Precipitação de RESULTADOS– Não operam com TRES M´s

Fazer MAIS Com MENOS E MELHOR que o concorrente

PESQUISAPESQUISAPESQUISAPESQUISA

Número de participantes = 15 mil Coleta de dados = 15 anos Setores pesquisados

– Bancário– Média Gerencia = Executivos– Vendas– Suprimentos ou compras– Advogados– Trainees de grandes corporações– Televendas

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃOESTILOS DE NEGOCIAÇÃOESTILOS DE NEGOCIAÇÃOESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO - BRASIL

55%

2%5%

12%

1%

8%

9%8%

DECISOR

PREPARADOR

IMPROVISADOR

NARRADOR

PROVEDOR

HARMONIZADOR

INVENTOR

EXPLORADOR

ESTILO DECISOR - CARACTERISTICASESTILO DECISOR - CARACTERISTICASESTILO DECISOR - CARACTERISTICASESTILO DECISOR - CARACTERISTICAS

COMPORTAMENTO

Tenta influir Por meio dos resultados finais, ou por meio dos benefícios ou por meio das conseqüências negativas.

Zona de conforto Fatos essenciais; status quo; discussão curta, direta e factual.

Zona de desconforto Idéias impraticáveis, vagas, indistintas.

Parece Sentenciador, crítico, hábil em apanhar as inconsistências e contradições.

Expressa Pensamento lógico

Ferramentas Utilização de técnicas de avaliação de custos x benefícios, vantagens x desvantagens.

Eficaz quando Em cenários competitivos ou quando há clareza no objetivo a ser alcançado na negociação.

Ineficaz quando Em cenários onde as variáveis estão obscuras, precisando de investimento no entendimento e na amplitude do problema.

Forças Poder de decisão, pragmatismo, competitivo e objetivo.

Ameaças Impaciência, pouco foco nas pessoas, precipitação e inflexibilidade no posicionamento.

CONSOLIDADOCONSOLIDADOCONSOLIDADOCONSOLIDADO

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO CONSOLIDADO POR SEGMENTO

0

10

20

30

40

50

60

70

DECISOR PREPARADOR IMPROVISADOR NARRADOR PROVEDOR HARMONIZADOR INVENTOR EXPLORADOR

BANCARIO

EXECUTIVO

VENDAS

SUPRIMENTOS

TRAINEES

ADVOGADOS

TELEVENDAS

HIGH PERFORMANCE X HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIROHIGH PERFORMANCE X HIGH PERFORMANCE X

NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIRO

IMPORT

NEG BRAS

DESVIO Habilidades

1 Preparação Estratégica

2 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza

3 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos

4 Habilidade para ouvir

5 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte

6 Habilidade de Persuasão

7 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte

8 Habilidade de resolução de problemas

9 Técnicas de Tomada de Decisão

10 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte

11 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte

12 Habilidade para contra-argumentação e debates

13 Utilização do poder

14 Emprego da força, da ameaça ou do blefe

Fonte: John Hammond

IMPORT

NEG BRAS

DESVIO Habilidades

1 10 9 Preparação Estratégica

2 2 0 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza

3 3 0 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos

4 13 9 Habilidade para ouvir

5 14 9 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte

6 8 2 Habilidade de Persuasão

7 4 3 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte

8 1 7 Habilidade de resolução de problemas

9 9 0 Técnicas de Tomada de Decisão

10 12 2 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte

11 11 0 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte

12 5 7 Habilidade para contra-argumentação e debates

13 6 7 Utilização do poder

14 7 7 Emprego da força, da ameaça ou do blefe

TOTAL 62

MÉDIA 4,43

PERFORMANCE %

36,73



IMPORT

NEG BRAS

DESVIO Características

1 Conhecimento do objeto a ser negociado

2 Tolerância para entender outros pontos de vista

3 Integridade e Ética

4 Prévia experiência em negociação

5 Compreensão dos sentimentos da contra-parte

6 Paciência

7 Auto-controle emocional

8 Persistência e determinação

9 Competitividade

10 Exposição a riscos

11 Adaptabilidade e flexibilidade

12 Resistência ao NÃO

13 Senso de Humor e personalidade agradável

14 Tolerância a ambigüidade e incerteza


NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIROFonte: John Hammond

IMPORT NEG BRAS DESVIO Características

1 10 9 Conhecimento do objeto a ser negociado

2 13 11 Tolerância para entender outros pontos de vista

3 6 3 Integridade e Ética

4 3 1 Prévia experiência em negociação

5 12 7 Compreensão dos sentimentos da contra-parte

6 14 8 Paciência

7 11 4 Auto-controle emocional

8 5 3 Persistência e determinação

9 4 5 Competitividade

10 9 1 Exposição a riscos

11 2 9 Adaptabilidade e flexibilidade

12 7 5 Resistência ao NÃO

13 1 12 Senso de Humor e personalidade agradável

14 8 6 Tolerância a ambigüidade e incerteza

TOTAL 84

MÉDIA 6,00

PERFORMANCE % 14,29



ARMADILHAS - DECISORARMADILHAS - DECISORARMADILHAS - DECISORARMADILHAS - DECISOR

A PRAGA DO VENCEDOR EXCESSO DE CONFIANÇA ESCALADA DO COMPROMISSO O PENSAMENTO EXTROVERTIDO PENDÊNCIAS EMOCIONAIS ILUSÃO EM NECESSIDADES

– SUPERIORIDADE– OTIMISMO– CONTROLE

NEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOS

PARTICIPANTES ?

a) ADVERSÁRIOS

b) PARCEIROS

c) ???


OBJETIVO ?

a) VITÓRIA SOBRE O OUTRO

b) FAZER ACORDOS

c) ???


CONCESSÃO ?

a) Nunca fazer

b) Fazer rapidamente

c) ???


POSICIONAMENTO ?

a) Defender com unhas e dentes

b) Nunca investigar

c) ???


MEMÓRIA ?

a) Depende da atenção

b) Independe da apresentação

c) ???


O VALOR do VALOR ?

a) O BARATO é mais atraente

b) O CARO tem mais qualidade

c) ???

O VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALOR

LIVRO– LOCAL A: $ 100,00– LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE DISTANCIA)

APARELHO DE SOM– LOCAL A: $ 1.000,00– LOCAL B: $ 970,00 (3 KM DE DISTANCIA)


CERVEJA– QUANTO ESTÁ DISPOSTO A PAGAR?

– NUM HOTEL DE LUXO 5 ESTRELAS– NO BAR DO ZÉ


LIVRO

– LOCAL A: $ 100,00– LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE

DISTANCIA)


APARELHO DE SOM

– LOCAL A: $ 1.000,00– LOCAL B: $ 970,00 (3 KM DE

DISTANCIA)


POSSUIR ALGO:– INTENSIFICA O RELACIONAMENTO

COM O OBJETO

DESISTIR DO MESMO:– VISTO COMO PERDA


O RISCO?

a) Quanto maior o risco menor o preço

b) Quanto menor o risco maior o preço

c) ???

PERCEPÇÃO DE RISCOSPERCEPÇÃO DE RISCOSPERCEPÇÃO DE RISCOSPERCEPÇÃO DE RISCOS

MEIOCHEIO ?

MEIOVAZIO ?

FOCO DECISÓRIOFOCO DECISÓRIOFOCO DECISÓRIOFOCO DECISÓRIO

0

20

40

60

80

100

PRAZER DOR

CRITÉRIOS DE DECISÃOCRITÉRIOS DE DECISÃOCRITÉRIOS DE DECISÃOCRITÉRIOS DE DECISÃO

Estamos lidando com um surto de uma doença

asiática muito incomum. A moléstia provavelmente

matará 600 pessoas antes de ser controlada.

Estão sendo considerados dois programas alternativos.

Qual deles você apoiaria?

GRUPO IGRUPO IGRUPO IGRUPO I

1.Se for adotado o Programa A, 200 pessoas

podem ser salvas.

2. Se for adotado o Programa B, há 1/3 de

probabilidade de todos serem salvos e 2/3 de

probabilidade de nenhum ser salvo.

GRUPO IIGRUPO IIGRUPO IIGRUPO II

1.Se for adotado o Programa A, 400 pessoas

morrerão.

2. Se for adotado o Programa B, há 1/3 de

probabilidade de nenhum morrer e 2/3 de

probabilidade de todos morrerem.

DECISÃO E RISCOSDECISÃO E RISCOSDECISÃO E RISCOSDECISÃO E RISCOS

CENÁRIO DE GANHO POTENCIAL– CONTRÁRIAS A RISCO

CENÁRIO DE PERDA POTENCIAL– BUSCAM RISCOS

INFLUENCIA X MANIPULAÇÃOINFLUENCIA X MANIPULAÇÃOINFLUENCIA X MANIPULAÇÃOINFLUENCIA X MANIPULAÇÃO

INFLUENCIA– CAPACIDADE DE FAZER O OUTRO A DECIDIR

DE ACORDO COM SUAS LÓGICAS PESSOAIS.

MANIPULAÇÃO– CAPACIDADE DE FAZER O OUTRO DECIDIR

DE ACORDO COM VARIÁVEIS DISTORCIDAS.


RAPPORT INVESTIGAR INTERESSES BUSCAR ANCORAS-FÁCIL

MEMORIZAÇÃO CAPTURAR AFIRMAÇÕES ENCADEAR O SIM OFERTAR LIDANDO COM OBJEÇÕES FECHAMENTO

ENGENHARIA DA PERSUASÃOENGENHARIA DA PERSUASÃOENGENHARIA DA PERSUASÃOENGENHARIA DA PERSUASÃO

DICAS - NEGOCIAÇÃODICAS - NEGOCIAÇÃODICAS - NEGOCIAÇÃODICAS - NEGOCIAÇÃO

FORTALEÇA A CONFIANÇA INVESTIGUE INTERESSES, MOTIVOS E

VALORES SE PREPARE PARA O BATNA ESTRUTURE O CENÁRIO CRIE INTERDEPENDENCIA COMPARTILHE INFORMAÇÕES FACILITE A MEMÓRIA OFERTE SOLUÇÕES ANCORADAS

MNSMNS MNSMNSMastering Negotiation SkillsPrograma avançado de

NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICACaracterísticas Sete encontros – fins de semana Desenvolvimento individualizado Módulos:

Negociação EssencialComportamento NegocialEngenharia da PersuasãoTeoria da DecisãoEstratégias de NegociaçãoProjeto de Negociação

MNSMNS MNSMNSMastering Negotiation SkillsPrograma avançado de

NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA

INICIO DA PRIMEIRA TURMA: 27 DE MAIO

Reservas: (11) 3399-4818Reservas: (11) 3399-4818

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