O Pequeno Prncipe e suas lies aplicadas ao Marketing A sociedade do excesso tem um excesso de empresas similares, que empregam pessoas similares, de formao similar, com idias similares, que produzem coisas similares,, por preo similares e de qualidade similar. Num universo de empresas similares, em uma sociedade cada vez mais diversa, o cliente quer ser nico. (Nordstrm; Riddestrale, 2001)

A cada dia que passa o Mercado de Trabalho torna-se mais competitivo, a concorrncia cresce constantemente. O consumidor, por sua vez, torna-se mais exigente e procura cada vez mais um atendimento que atenda as suas necessidades e desejos. Se antes era possvel vender o mesmo produto, da mesma forma durante longas datas, para todos os tipos de consumidores, hoje as empresas devem modificar-se constantemente, segmentar o seu mercado adaptando seus produtos para cada tipo de consumidor, ou correm o risco de cair no esquecimento.

O triste saber que, na maioria das vezes, principalmente no varejo, as empresas parecem todas iguais, um aglomerado de prdios e placas aleatrias que nada transmitem e, s vezes, nada representam.

Caminhando pelo centro de Itapeva, comecei a observar as lojas e o comrcio minha volta e, exceo das grandes varejistas como Casas Bahia, Pernambucanas etc, as lojas me pareciam todas iguais, a nica coisa que as diferenciavam era a fachada e o rosto dos atendentes (grande diferencial!).

Comecei a observar as promoes e tambm eram bastante parecidas (Aqui 3x sem juros Ali 4x sem juros Do outro lado 50% de desconto Logo abaixo 40% de desconto). Parece impressionante mas a maioria dos empresrios ainda acha que o nico modo de competir utilizando-se dos preos. Acham que as vendas seguem um raciocnio lgico: quem possui o preo mais baixo e um prazo maior tem maior sucesso, mas ser que esse pensamento condiz realidade?

Isso me fez lembrar de um famoso livro de Antoine de Sant-Exupry: O Pequeno Prncipe.O livro traz em suas pginas grandes ensinamentos que tambm podem ser aplicados ao mundo empresarial:

O Pequeno Prncipe ao se aproximar da raposa a convida para brincar, ao passo que ela responde:"No posso, no me cativaram ainda.

A raposa ento explica ao Pequeno Prncipe que, se ele no a cativar, ele ser como um humano qualquer, apenas um no meio de tantos. Eu, no momento em que passeava pelo centro da cidade, me senti como aquela raposa, via tantas lojas, mas eram iguais, nenhuma me cativara e a nica coisa que elas tinham a oferecer eram produtos iguais, servios iguais, de um modo igual.

Precisava que alguma me cativasse, como disse a raposa, e ento pensei cad o Marketing?. Infelizmente, na cidade de Itapeva, no existe nenhuma Agncia de Marketing e a grande sacada do varejo por aqui parece ser comprar a um preo x, colocar na prateleira a um preo x+1, vender y unidades, e obter z de lucro, aps pagar w para os n funcionrios que l trabalham. Pura matemtica! Talvez essa matemtica empresarial contribua em muito para a matemtica estatstica do SEBRAE: 90% das micro e pequenas empresas fecham em menos de 5 anos...A raposa do Pequeno Prncipe no sabia matemtica, e sinceramente, mesmo sabendo matemtica (e gostando, por coincidncia), no me deixo cativar por um clculo ou por um simples nmero menor que o nmero ao lado; sou um ser humano, e no uma calculadora.

Se querem cativar e conquistar um consumidor, faam como aquele principezinho fez raposa.A Raposa, muito sbia, diz uma brilhante e essencial frase:Os homens notm mais tempo de conhecer coisa alguma.. Repassando ao nosso tema: As empresas, na nsia e na correria em aumentar seus nmeros, no tem mais tempo de conhecer consumidor algum. Muitos lero este texto e devero fazer a mesma pergunta que o principezinho fez raposa:

Ento, que preciso fazer?

preciso ser paciente, tu te sentars um pouco longe, e a cada dia sentar mais perto. Infelizmente, as empresas tendem a apressar as coisas. Se o principezinho sentasse prximo da raposa, ela logo pensaria ser apenas mais um caador e sairia correndo. Foi o que eu fiz neste dia; no meio de tantos predadores, todos iguais,me senti ameaado como uma raposa e voltei para casa, no gastei nada.

preciso ser paciente, tu te sentars um pouco longe e a cada dia sentar mais perto No Marketing, estudamos e damos importncia tambm aos Consumidores em Potencial, pessoas que no utilizam um determinado produto ou servio mas que, com o tempo podero utilizar. O servio de Marketing projeta suas aes tambm nessas pessoas para que elas venham a fazer parte do pblico consumidor dos produtos ou servios da empresa. Poderamos fazer uma re-leitura da frase da raposa: preciso ser paciente, tu irs comunicar-se estrategicamente com os consumidores em potencial e ir chegar cada vez mais perto...

S assim possvel conquistar um consumidor, mas no podemos nos esquecer tambm de outra dica do Pequeno Prncipe. Na continuao do episdio, a raposa diz outra brilhante frase: O essencial invisvel aos olhos, s se v bem com o corao.

Embora fatores concretos como embalagem, preo, peso etc, influenciem no processo de compra, muitos fatores emocionais ou psicolgicos so fortes e at determinantes no momento em que os consumidores optam por escolher qual produto comprar. O bom atendimento, por exemplo, indispensvel ao varejo. Pesquisas recentes, afirmam que 95% (quase a totalidade) dos consumidores esto dispostos a pagar mais por um bom atendimento, um fator emocional e psicolgico, afinal: com bom ou mau atendimento, o produto ser o mesmo, mas mesmo assim o atendimento conta decisivamente na escolha entre as diversas opes.

Nesta altura, muitos que lem devem pensar que difcil e leva-se muito tempo para conquistar e cativar um consumidor, que mais fcil continuar com o velho clculo frio, mas justamente no tempo gasto que est a essncia de um bom relacionamento, afinal: foi o tempo que perdestes com sua rosa que fez tua rosa to importante.

Lembrar-se disso pode ter sido essencial tambm para o Pequeno Prncipe quando chegou num jardim cheio de rosas e descobriu que sua rosa no era a nica no mundo, mas que existiam muitas outras semelhantes ou at iguais dele:

Sois belas, mas vazias, disse ele ainda. No se pode morrer por vs. Minha rosa,sem dvida um transeunte qualquer pensaria que se parece convosco. Ela sozinha , porm, mais importante que vs todas, pois foi a ela que eu reguei. Foi a ela que pus sob a redoma. Foi a ela que abriguei com o pra-vento. Foi dela que eu matei as larvas (exceto duas ou trs por causa das borboletas). Foi a ela que eu escutei queixar-se ou gabar-se, ou mesmo calar-se algumas vezes. a minha rosa.

Dentre tantas empresas, a grande maioria continua igual, pois a nenhuma rosa regaram, protegeram, mataram as larvas e a nenhuma cativaram, comportando-se apenas como predatoras num capitalismo desregrado.

necessrio que as empresas estejam conscientes do valor das rosas e da conquista do consumidor, sem esquecer-se tambm da frase mais bela de todo o livro: Tu te tornas eternamente responsvel por tudo aquilo que cativas.

Cative, e voc ser eternamente responsvel, no apenas por um consumidor, mas por um parceiro importante e fundamental para a existncia de sua empresa.

Itapeva, 29 de janeiro de 2010.Everton do N. Siqueira - Estudante de Marketing.