O Poder da Persuasão - Parte 2

O poder da persuasãoAres Bruno

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Um Grande Alicerce Prova Social

• É a tendência de seguir o comportamento de outros individuos

• Geralmente o que a maioria faz grande parte das vezes é o ‘’correto’’

• Esse efeito de seguir a multidão é chamado de Efeito Manada

• O maior poder da Prova Social é de forçar o individuo a copiar o comportamento da massa


• Esse vontade de copiar os outros serve para ajudar na sobreviência, mas pode também ser usada para alguém que queira se aproveitar de você

• Exemplos:

• Homem cercado de várias mulheres

• Anuncios do tipo: mais de mil pessoas já compraram esse produto

• Maratonas de doações: Criança esperança

• Boate com longa fila na porta


• 2 Principios da prova social:• Quanto mais pessoas acharem uma idéia

correta mais a idéia será correta• Convença e você será convencido• Citação:• ‘‘Se uma mentira for repetida mil vezes se

tornará verdade’’ Josephe Goeblles


• Quanto maior a incerteza mais aceitaremos a prova social e a ação dos outros como correta

• O erro aqui ocorre porque muitas pessos podem estar confusas e também seguindo a ‘manada’ e ao segui-las você comete o mesmo equivoco

• Exemplo:

• Pessoa que necessita de socorro em uma avenida ou rua movimentada

Um Grande Alicerce Prova Social – A importância da Semelhança

• O ser humando tende a seguir os comportamentos de alguém semelhante a ele

• Pertentecente ao mesmo grupo social, de amigos, cultura, econômico, etc

• A idenfiticação é o que da poder a semelhança• Se alguém é semelhante mais facilmente utilizaremos

suas ações para moldar as nossas ações• Exemplo: Experimento da devolução de carteira


• Quando há um surto de referência tende-se a seguir as ordens de um grupo influente ou líder, devido é claro a incerteza

• Exemplo: Templo do Povo de Jonestown – Jim Jones

• Um líder influente tem a capacidade de criar ‘condições sociais’ que favoreçam o uso da Prova Social

Como Dizer não a Prova Social

• Primeiro é procurar estar consciente do seu ‘piloto automático’ para saber reagir quando a prova social for maléfica para você

• Ficar atento para quando a prova social for do tipo fabricada, anúncios de tv com consumidores ‘anônimos’elogiando determinado produto

• Saber que nem sempre a maioria estar certa e procurar analisar a situação para evitar seguir uma prova social prejudicial

A força da Simpatia

• O Ser humano tem uma tendência a concordância, contanto que simpatize

• É mais dificil recusar o pedido de um amigo do que de um desconhecido

• Para alguém atender seus pedidos faça-o gostar de você.

• Exemplo: Sedutor habilidoso • Exemplo 2: Vendedor Joe Girard e a estratégia de

simpatia

A força da SimpatiaAtração Física

• Individuos atraentes despertam maior simpatia

• Uma simpatia inerente pode fazer com que concedamos vantagem a quem temos atração física

• Exemplo: Lojas de roupa com vendedoras atraentes

A força da SimpatiaSemelhança

• Tendemos a ter simpatia por que tem gostos e hábitos similares aos nossos

• Roupas, classe social, cidade, são geradores de simpatia

• Exemplo: Jovens que se unem por uma causa se vestem de maneira parecida

A força da SimpatiaElogios

• A sensação de sermos queridos pode gerar simpatia e concordância como forma de contrapartida

• O elogio serve para amaciar o ego e gerar simpatia no alvo

• Mesmo quando um elogio é falso nosso ego tenderá a encará-lo como verdadeiro

A força da SimpatiaContato e Cooperação

• O ser humano prefere coisas, pessoas, produtos que passam familiaridade

• A familiariade passa segurança e ajuda a criar simpatia• Ajuda a definir gostos• Ao ficarmos familiar de algo fica mais fácil ser

convencido por ele• Exemplo: Comercais de tv passados repetidas vezes, 3

visualizações são necessárias para criar a familiaridade

A força da SimpatiaCondicionamento e Associação

• O ser humano cosntantemente se utiliza de associações• Elas são úteis para criar atalhos mentais com

experiências já vividas• Existem tanto associações positivas como negativas• As associações podem ser ilógicas em alguns casos• Exemplo: Relação de alguém como culpado por informar

uma má notícia


• Associação positiva

• Exemplo: Comercial de carro que visa passar alguma emoção associada ao carro: aventura, prazer, diversão, etc

• Exemplo 2: Jantar e almoço em reuniões com perspectiva de fechamento de negócio


• O ser humano procurará se associar a eventos positivos• Times vencedores, amigos de sucesso, etc.• Repelirá associações negativas em contrapartida,

botando a culpa nos outros ou se eximindo de associação

• O prestígio social é o motor da associaçã positiva • Ao sentirmos simpatia constante por algo nós iremos

querer cada vez mais nos associarmos e ficarems condicionados ao alvo, objeto, etc de nossa simpatia

Como evitar as armadilhasda Simpatia

• Boa parta da atração gerada pela simpatia é inscosciente devido ao seu poder altamente cativante

• Por ser um ato complicado de evitar é mais fácil deixar a simpatia agir e se fazer a seguinte pergunta durante sua ação

• Estou simpatizando mais do que deveria nesta situação?

• Se a resposta for sim separe o objeto, individuo da situação e enxergue sobre um prisma mais real e veja se a simpatia se sustenta

O poder daAutoridade

• A autoridade é um conceito muito forte • A autoridade permite que vivamos em uma sociade

colaborativa respeitando limites em troca de recursos • Desde de jovens somos condicionados a obedecer e

respeitar as figuras de autoridade: pais, polícia, professor, juízes, etc

• O condicionamento da autoridade é de tal forma forte que podemos seguí-la até em situações extremas


• Exemplo: Assasinato e denúncia em massa de judeus na segunda guerra mundial

• Exemplo 2: A experiência de Milgram (choques elétricos obediência a autoridade)

• A autoridade é bem aceita por sua vantagem estratégica nas relações humanas

• A autoridade facilita: expansão, criação de sistmas hierárquicos, criação de estruturas sofiticadas de produçõ e comércio

• Exemplo: 3 poderes da república


• Concordar com as autoridades em boa parte das situações nos fornecem vantagens práticas

• Médico que ajuda em um tratamento, Bombeiro que ajuda a conter um incêndio, etc

• Como o condicionamento acontece por recompensas é fácil criar um atalho mental errado e obedecer as autoridades sem antes pensar

• O uso desse atalho mental pode causar consequência negativas para o individuo e sociedade

• Exemplo: Comerciais sobre medicamentos com individuos trajados de jaleco

Os Pilares da Autoridade

• As autoridades geralmente ostetam símbolos• Parte de nossa vunerabilidade reside a suscetibilidade

que temos a esses símbolos

Os Pilares da AutoridadeTítulos

• Um título geralmente é conseguido através de estudo árduo, no entanto pode ser associado ou forjado com alguém que não possui de fato esse título

• Um vigarista, pode muito bem dizer tem um título que jamais possuiu

• Os títulos fazem com que uma pessoa dê um tratamento diferenciado a outro individuo quase que instantâneamente

Os Pilares da AutoridadeRoupas

• As roupas transparecem o que você quer mostrar sem ter que dizer uma palavra

• As pessoas reagem de determinada maneira ao traje de um homem

• Um mesmo homem vestido casualmente pode passar uma impressão totalmente diferente ao estar vestido de terno

• Exemplo: Documentário da BBC que analisou as diferentes forma de se vestir e as reações das pessoas ao homem

Os Pilares da AutoridadeOrnamentos

• Ornamentos são tudo que visam realçar algo ou alguém: relógios, pulseiras, roupas finas, carros, etc.

• Alguém que sabe como usar ornamentos pode aumentar artificialmente seu prestígio e autoridade

• Exemplo: Pesquisa que comprovou que as pessoas se sentem mais intimidadas a buzinar para carros conversíveis do que populares

AutoridadeComo dizer não

• A primeira maneira de ficar atento sobre como não ser facilmente persuadido por uma ‘autoridade’

• É saber que seus símbolos e títulos podem ser facilmente forjados

• Assim ficamos atentos para saber se uma atutoridade de fato é o que é

• É fundamental saber que uma autoridade geralmente tem poder sobre apenas um campo de especialização que associações com outros campos podem ser enganosas

As artimanhas da Escassez

• Lei da economia: Quanto menos abundante é um recurso maior é o seu valor

• Se algo é escasso entramos no modo de despero por esse algo

• Exemplo: Mulher dificil, homem ocupado, show de apresentação única, etc.

• As pessos tem mais medo de perder algo do que a vontade e ganhar algo de mesmo valor

• Se algo é raro ou está se tornando raro tem maior valor

As artimanhas da Escassez

• Exemplos: Propaganda que dizem, número limitado de produtos, etc.

• A escassez é ainda mais funcional se estiver aliada ao ‘tempo’ em que um produto permanecerá como disponível

• Exemplo: Produto comercializado apenas por x horas, disponível enquanto estoque durar.

As artimanhas da EscassezCircunstâncias

• Como a maior parte das técnicas de persuasão a escassez funciona melhor em determinadas situações

• Se alguém já teve muito de um recurso e depois foi privado dele é certo que irá lutar com afinco para obtê-lo novamente

• Exemplo 2: As revoluções tendem a ocorrer quando um período de bonança é seguindo por período de escasses de recursos. Para obter novamente os recursos fazem-se revoluções

As artimanhas da EscassezCircunstâncias

• Exemplo 3: Ascensão Nazista

EscassezComo confrontar

• O problema central de reagir a escassez é que ela tem o dom de turvar o nosso raciocionio lógico

• A maneira central então é deixá-la agir e ver o nível de excitação que ela é capaz de provocar

• Se a excitação for altas podemos entrar em modo de alerta para ver se há alguma tática de escassez sendo aplicada

• Caso isso não seja suficiente você poderá se fazer a seguinte pergunta:

EscassezComo confrontar

• Eu quero para possuí-lo devido exclusivamente ao se valor raro? Ou o quero devido a sua vantagem utilitária (função)?

• No primeiro caso você deverá pensar na disponibilizade de tal item para saber se é realmente necessário gastar o que está pretendendo gastar

• Se for a segunda função, provavelmente será mais inteligente esperar e evitar ser convencido pela suposta escassez, afinal ele será tão útil agora como daqui a algumas horas ou dias

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