O QUE FAZER PARA FATURAR R$200 MIL POR

MÊS COM SEU E-COMMERCE

neste ebook,

Os autoresQuem produziu este ebook e como entrar em contato

Brasil, potência em e-commerceUm país que compra cada vez mais online

Tendências do e-commerce brasileiroSaiba em que investir para crescer no mercado

Aposte no nicho e saia do comumFalamos com Tiago Baeta, do E-commerce Brasil

Conversão, o segredo do lucroAs dicas de Leonardo Godoy, da Wide Commerce

De zero a R$ 200 mil em um anoA história de Edielson Silva, da H2O purificadores

Dicas práticas para crescerUm guia certeiro do Pagar.me para o seu negócio

bem vindo,Crescer seu negócio na internet é quase que o caminho natural em um mercado que aumenta 20% a cada virada de ano, segundo o relatório Web Shoppers, da consultoria E-bit. Mas maior acesso à banda larga e um e-commerce brasileiro muito mais maduro simplesmente não garantem sucesso. É preciso trabalhar e investir.

Então, como fazer? O varejo online no Brasil está florescente e evolui de forma acelerada. Mas é formado sobretudo por sites pequenos, ou seja, há muito espaço para crescer além da média. E o segredo para isso talvez seja manter o espírito de pequeno e perseguir a imponência dos grandes, como você verá nas próximas páginas.

Esperamos que o primeiro ebook produzido pelo Pagar.me, ‘O que fazer para faturar R$ 200 mil por mês com seu e-commerce’, realmente ajude seu caminho como empresário. Este ebook inclui uma conversa com Tiago Baeta, fundador do iMasters e do E-commerce Brasil. Também falamos com Leonardo Godoy, sócio da agência Wide Commerce, especializada em e-commerce, e contamos a história de Edielson Silva, que trabalhou durante anos como prestador de serviço antes de montar sua própria loja online, a H2O purificadores, que é integrada ao Pagar.me e hoje fatura mais de R$ 200 mil por mês.

A ideia é de que você, que conhece o mercado, tem sua loja online e ganha até R$ 50 mil por mês, possa aproveitar ao máximo as informações contidas neste livro e então mirar um pouco mais alto.

Boa leitura!

Aline PaffaroDesign, aline.paffaro@pagar.me

Henrique LeiteParcerias, henrique.leite@pagar.me

Lucas BrandMarketing, lucas.brand@pagar.me

Victor DubugrasMarketing, victor.mackay@pagar.me

Somos a equipe que produziu este ebook e pensamos, desde o início, no sucessode seu negócio, porque assim também podemos crescer. Se você tem dicas,

críticas, sugestões ou gostaria de falar com a gente, é só escrever.

contato@pagar.me

BRASIL, POTÊNCIAEM E-COMMERCE

UM PAÍS QUE COMPRACADA VEZ MAIS ONLINE

Um olhar atento é tudo o que o empresário precisa para entender que o Brasil é um pote de ouro no varejo online. Isto porque o país tem a quarta maior população online no mundo. E, de cerca de 100 milhões de internautas, 51,5 milhões fizeram ao menos uma compra online em 2014 - destes, 10,2 milhões compraram na internet pela primeira vez. São dados do relatório Web Shoppers, que prevê R$ 43 bilhões em faturamento para o setor em 2015, uma evolução de 20%, bem acima da expectativa de crescimento do PIB no país.

De cerca de 100 milhões de internautas 51,5 milhões compram online

Daí para frente, é o olhar cirúrgico do empresário inteligente que vai dar o tom de seu sucesso. Porque o dono de e-commerce que se destaca é aquele que lê pesquisas e sabe, por exemplo, que a categoria que mais vende online no Brasil é a de Moda e Acessórios, responsável por 17% do faturamento do setor em 2014. O empreendedor que vai além está sempre atrás de novidades, busca influenciadores e conversa muito. Acima de tudo, tem dedicação total, investe em seu negócio e acompanha tendências. E é por isso que listamos as dicas mais quentes do momento nas páginas seguintes.

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TENDÊNCIASDO E-COMMERCE

BRASILEIRO

SAIBA EM QUE INVESTIR PARA CRESCER NO MERCADO

O e-commerce brasileiro não cresce apenas em volume e hábito de consumo, mas também na qualidade das estratégias e

serviços. Listamos as dicas mais quentes do setor para você não ficar atrás na hora de definir seu plano de investimentos.

LOGÍSTICA

Em 2015, o e-commerce brasileiro deve processar 123 milhões de pedidos e a entrega destes produtos para o endereço do comprador representa um grande gargalo logístico. Em 2014, cerca de 50% dos players do varejo online ofereceram frete grátis para estimular a compra, por exemplo. Para não ficar refém dos Correios, uma dica é buscar outras empresas de transporte, cada vez mais sofisticadas no Brasil, como a Loggi e a Mandaê.

PAGAMENTOS

Cerca de 40% dos sites utilizam algum tipo de intermediador de pagamentos ou de uma carteira virtual, como o PayPal. Uma tendência nesta área é a busca por provedores de serviços de pagamento (PSP), como o Pagar.me, construído com uma nova tecnologia que apresenta a mais alta taxa de conversão do mercado brasileiro e aumenta o faturamento de seus parceiros em até 25%.

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USABILIDADE

Como um número elevado de internautas têm comprado online pela primeira vez no Brasil, a usabilidade durante a experiência de compra está se tornando cada vez mais importante. Sites direcionados ao usuário saem na frente com interfaces simples e design inovador. Um sistema de buscas personalizado e apresentações mais customizadas a cada perfil de cliente, por exemplo, também tendem a resultar em mais vendas.

OMNICHANNEL

A ideia de que o comércio atravessa fronteiras leva à necessidade de múltiplos canais de compras, em que o cliente conhece o produto na loja, recebe mais informações na TV e compra pela internet ou vice-versa. De modo geral, esta tendência indica que é preciso estar atento a todos os canais para vender mais e melhor. É preciso ir além das redes sociais e integrar os canais em uma estratégica unificada.

MOBILESegundo a consultoria eMarketers, o Brasil ocupa o 6˚ lugar na lista de países com mais smartphones: em 2014, eram 38,8 milhões de aparelhos no país. As vendas online por meio de celulares no Brasil chegaram a quase 10% do volume total em 2014, de acordo com o Web Shopphers. Outro dado indica que usuários de iPhone convertem 15% a mais do que em outros smartphones.

PRECIFICAÇÃOA precificação dinâmica é essencial no e-commerce porque, por meio deste serviço, oferecido pela Sieve, algoritmos configurados para cada lojista podem analisar o valor de produtos em concorrentes e oferecer descontos atrativos no caso de um cliente pesquisar mais de um fornecedor. Já a precificação inteligente garante maior lucro se o seu preço estiver muito abaixo da concorrência.

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APOSTE NONICHO E SAIADO COMUM

GANHAR MAIS PODE SER UMA QUESTÃO DE GASTAR MENOS

Uma conversa com Tiago Baeta,fundador do E-commerce Brasil

Como faturar R$ 200 mil com seu e-commerce? O Pagar.me conversou com Tiago Baeta e reuniu dicas que podem ajudar (e muito!) os donos de lojas online no Brasil. Fundador do iMasters e do E-commerce Brasil, Baeta faz a ressalva de que ele próprio não vende no varejo online. Mas seu conhecimento do setor é indiscutível. Entre outras iniciativas, ele organiza eventos e articula comunidades de empresários do setor, que se conhecem melhor e geram novos negócios.

Agora, como chegar lá, Tiago? “Eu entendo que é muito comum um negócio pequeno pensar em como vai concorrer com o grande. Mas sugiro inverter um pouco esta lógica, porque uma perspectiva interessante é pensar como o grande vai concorrer com o pequeno”, diz. Este pode ser o segredo para direcionar suas operações, manter a qualidade da experiência e do atendimento de um negócio pequeno e perseguir a imponência de players maiores.

“O grande vende o carro, mas o pequeno vende o som do carro e consegue instalar o produto. Consegue dar mais atenção, o que o lojista grande não consegue. E por isso o mercado de nicho está sobressaindo”.

Hoje, o mercado brasileiro é formado especialmente por sites pequenos. De 450 mil e-commerces ativos existentes no país, cerca de 80% têm atuação bastante reduzida e oferecem uma lista com menos de 10 produtos, segundo dados da pesquisa “Perfil do e-commerce no Brasil”, encomendada pelo PayPal à BigData. Outro dado interessante dá conta de que 81% são mantidos por pequenos e médios empreendedores e 85% não têm loja física. Além disso, 88% das lojas online no país recebem até 10 mil visitas por mês, 11% recebem entre 10 mil e 500 mil visitas mensais e menos de 1% supera 500 mil visitas por mês.

Uma perspectiva interessante é pensar como o grande vai concorrer com o pequeno

Quer dizer que há muito espaço para se destacar na busca por um lugar dentro da margem de 1%. Mas o esforço tem de valer taxas de crescimento superiores a 20% ao ano, já que esta é a média para todo o setor e você, claro, quer estar acima da média. Comece pelo básico e lembre das palavras de Tiago Baeta: “ganhar mais pode ser uma questão de como gastar menos”. Por isso, é preciso investir onde você sabe que terá mais retorno. E aproveitar o aprendizado da experiência para fazer bonito quando estiver no topo.

“No e-commerce, quanto mais você vende, mais perigoso fica, porque é preciso ter estoques muito grandes e o custo é muito alto”, diz. “Mas a questão do negócio de nicho é sensacional, porque você consegue criar uma conexão com o cliente que os grandes não podem. Hoje em dia, o consumidor escolhe uma loja porque ela atende bem e dá todo o suporte pós-vendas. Para crescer, tem de sair do comum”.

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A dica de Baeta para sair do comum seria: entre ter uma loja online de esportes ou uma especializada em quimonos, por exemplo, fique com a segunda opção. Crie o melhor atendimento e a melhor experiência de compra possível para o público de nicho e use isso a seu favor quando o negócio decolar. Manter a operação reduzida garante a qualidade.

É assim, atuando com inteligência em um mercado muito mais maduro, lembra Tiago, que você vai ganhar mais. “Se você tem 100 clientes extremamente fiéis e faz uma campanha especial para eles, pode apostar que você vai ter um retorno absurdo”.

CONVERSÃO,O SEGREDODO LUCRO

Quem já tem cerca de 15 anos de experiência atuando junto ao e-commerce brasileiro sabe de alguns passos essenciais para o negócio se estruturar de maneira sólida. É o caso de Leonardo Godoy, sócio da Wide Commerce, agência especializada em e-commerce que atua na região de Campinas e na cidade de São Paulo.

“O e-commerce no Brasil vem crescendo muito nos últimos anos, mesmo com a crise, e ainda há muito varejo físico que está se adaptando para vender no mundo online”, diz ele. Por isso, é natural esperar que o setor continue crescendo de maneira acelerada. Mas, para sair na frente, é preciso dar atenção especial a alguns detalhes. Se o foco é lucratividade, aponta Godoy, “e-commerce sem promoção não pode ser chamado de e-commerce”.

“Para aumentar receita, é necessário ter um volume alto de cliques e boas taxas de conversão. Mas uma coisa depende da outra e as promoções ajudam muito a vender. Por isso, é essencial oferecer opções de parcelamento, boleto à vista e frete grátis, porque são coisas que vão manter seu negócio muito competitivo”, diz ele.

NÃO EXISTE E-COMMERCESEM PROMOÇÃO

As dicas de Leonardo Godoyda Wide Commerce

“Hoje, ter uma boa taxa de conversão é o segredo para aumentar o faturamento no e-commerce. Mas não adianta ter alta conversão se o site não receber muitas visitas”, diz. Por isso, é importante investir em mídia paga e elaborar parcerias, por exemplo, para garantir um bom retorno. O cliente, lembra Godoy, presta atenção a detalhes.

Hoje, ter uma boa taxa de conversão é o segredo para aumentar o faturamento no e-commerce. Mas não adianta ter alta conversão se o site não receber muitas visitas

É por isso que o negócio tem de ser pensado de ponta a ponta. A loja tem de se profissionalizar, usar boas fotos, informar telefone e saber que o cliente vai buscar a página do negócio no Facebook para ter melhor noção da natureza da operação. “O importante é passar confiança e dar atenção no atendimento, porque aí as pessoas vão continuar voltando.”

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DE ZERO AR$200 MIL EM

UM ANO

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Da cidadela de João Alfredo, no interior de Pernambuco, ao emaranhado de ruas de São Paulo, Edielson Silva percorreu um longo caminho. Mas não foram os quilômetros de estrada, e sim a experiência da vida, que o levaram a construir sua própria loja online para vender purificadores de água e prosperar nos negócios. Após um ano de operação, o e-commerce que Silva criou do zero, a H2O Purificadores, fatura R$ 200 mil por mês.

O sucesso como empresário não se deve ao acaso, já que Silva acumulou oito anos como prestador de serviços para a Whirlpool, onde vendeu purificadores de água e entendeu a fundo o mercado em que decidiu investir. Mas conhecer a história de sua vida também ajuda a entender seu tino comercial. Desde muito cedo, Silva aprendeu o verdadeiro valor de se dedicar ao trabalho.

“Vivi com meus avós até os nove anos e minha família era muito pobre em João Alfredo, mas a situação continuou difícil quando mudamos para São Paulo. Por isso comecei a trabalhar em um mercadinho do bairro já aos 12 anos”, diz. “Meus pais foram para o interior da Bahia e decidi ficar, porque achava que São Paulo oferecia mais oportunidades”.

SUCESSO, QUESTÃO DEESFORÇO E ATENDIMENTO

A história de Edielson Silvada H2O Purificadores

Na adolescência, Silva se inscreveu para um curso de informática, mas não tinha dinheiro para pagar e, então, conseguiu um emprego na recepção da escola, até ser contratado para a área comercial, onde permaneceu por seis anos. Sua próxima empreitada profissional seria como prestador de serviços para a Whirlpool, período em que acumulou o conhecimento necessário para criar seu próprio negócio. Ele estava decidido a abrir uma loja física na Bahia e estruturou um plano de negócios completo por meio de modelos do Sebrae, mas acabou optando por ficar em São Paulo e tocar a loja na internet.

A história de vida de Silva evidencia o perfil de um empresário dedicado, que aprendeu a fazer na prática. “Sempre me doei muito ao trabalho e costumo dizer que faculdade é muito importante, por isso hoje estou estudando administração, mas vivência é uma coisa que não se aprende em nenhum curso”, diz ele. “Faturei R$ 200 mil trabalhando em casa”.

O que levou Silva a faturar tão bem em pouco tempo no mercado? Um estudo minucioso sobre a atuação de sua loja online, que começou com um plano de negócios, além de muita pesquisa sobre como montar um e-commerce, tudo disponível na internet. “Participei de uma palestra e logo conheci a Loja Integrada. Comemorei muito a primeira venda e percebi que acertei na plataforma. E então sempre tive o pensamento de investir praticamente tudo o que ganhava”.

Para chegar lá, Silva seguiu diversas das dicas de operação que você encontra neste ebook. Deu atenção ao design, estudou diversos meios de pagamento e integrou com o Pagar.me para aumentar sua conversão de vendas. Mas, se tivesse de destacar uma única estratégia que o levou a ter sucesso entre janeiro de 2014, quando sua loja passou a funcionar de vez, e janeiro de 2015, primeiro mês em que faturou R$ 200 mil, com certeza seria o atendimento. Ele ganhou dando atenção às pessoas.

“É primordial saber o que você quer vender e para quem. Mas o cliente é muito carente de informação e se tornar um especialista é muito importante para seu negócio”, diz Silva. “Hoje, os fabricantes têm um problema para passar a informação para o consumidor final de forma simples, e nós conseguimos fazer isso na loja”.

O comprador é muito carente de informação e se tornar um especialista é muito importante para seu negócio

Para calibrar sua operação, que conta hoje com dois funcionários extras e uma nova sede para o negócio, Silva desenvolveu um guia de pós-vendas que costuma tirar todas as dúvidas frequentes do consumidor em até cinco minutos. Isto inclui explicar os motivos pelos quais uma ou outra transação é negada no cartão de crédito, por exemplo, já que o Pagar.me informa este detalhe para cada tentativa de transação. “O cliente se apaixona no atendimento e volta para comprar mais vezes”.

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DICAS PRÁTICASPARA CRESCER

TARGET

Nicho VS SegmentoMelhor escolher um segmento ou se aventurar em um nicho? Isto depende do estágio de seu negócio. Muitas vezes, escolher o nicho pode ser muito mais rentável, pois você terá maior facilidade em se tornar referência em um mercado ainda não conquistado.

Buyer PersonasEntender quem é o target de sua loja é entender de fato quem é o seu comprador. Após ter noção muito clara de quem são seus buyer personas, você terá muito mais facilidade para montar seu site, definir abordagens e criar campanhas de marketing específicas.

Eye Tracking e Heat MapFerramentas como o Heat Map, o Crazy Egg e o Click Tale dão vantagem a seu e-commerce porque apontam erros de usabilidade. Já a Attention Wizard e a Feng-GUI rastreiam os pontos de atenção do usuário e permitem focar em detalhes de maior atenção, como o preço ou alguma promoção. Você pode fazer testes e descobrir como aumentar sua conversão.

CONVERSÃO

Meios de PagamentoMeios de pagamentos podem aumentar sua conversão de vendas em até 25% com o mesmo número de visitas, no caso do Pagar.me. Geralmente, empresas que operam como gateway de pagamento oferecem maior conversão. Para vender mais, procure por checkout transparente, retentativa multiadquirente, sistemas antifraude e uptime das operações.

Carrinho AbandonadoSegundo pesquisa do IBOPE, 83% dos carrinhos são abandonados em uma loja. Os principais motivos são redirecionamento para outro site na hora de pagar, valor de frete alto ou sem informações e checkout longo, complicado ou mal estruturado. Procure combater estes problemas para aumentar sua conversão.

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Precificação DinâmicaTendência oferecida por empresas como a Sieve e a Precifica, a precificação dinâmica funciona de um jeito muito simples. Algoritmos configurados de acordo com o e-commerce analisam o valor de produtos no site de concorrentes e podem oferecer descontos atrativos no caso de um cliente pesquisar seu produto em mais de um fornecedor.

Precificação InteligenteJá a precificação inteligente garante que o seu negócio não deixe de ganhar dinheiro por estar oferecendo preços muito abaixo da concorrência. Nesta modalidade, o algoritmo avalia quando o valor de seu produto está abaixo do de outros fornecedores e aumenta até um limite para melhorar sua margem de faturamento e ganhar mais dinheiro.

CONVERSÃO

Experiência do ClienteA experiência de seu cliente vai além do que ele encontra em seu site. Divulgue suas informações de forma clara, não mostre promoções inexistentes ou selos de segurança falsos e sempre informe um contato de pós-vendas. Para que a experiência seja completa, esteja presente nos canais em que seu cliente gostaria de falar com você.

Inbound MarketingCada vez mais falado, é conhecido como o “marketing que as pessoas amam” e se baseia na inteligência de estar presente em momentos em que as pessoas precisam de sua marca. Ou seja, um conjunto de estratégias para ganhar o interesse das pessoas em vez de comprar sua atenção. Está relacionado a práticas de SEO, conteúdo e mídias sociais.

Campanhas e RemarketingFerramentas de publicidade online são ótimas para se manter próximo a seus clientes e conversar com novos mercados. Um trabalho bem feito no AdWords, da Google, ou anúncios criativos pelo Facebook Ads, por exemplo, podem ser baratos e eficientes, se comparados a formas mais tradicionais de publicidade. Lembre-se também de trabalhar o remarketing, para manter clientes já impactados uma vez interessados em sua loja.

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Email marketing e UpsellAgregar valor a sua base atual de clientes é muito mais barato e assertivo do que correr atrás de novos clientes. Por isso, trate bem seu público com campanhas de email marketing realmente úteis e foque no upsell de produtos ou funcionalidades que tenham a ver com uma compra anterior ou um perfil de cliente. Esta postura converte em mais vendas.

RelacionamentoOferecer um bom SAC e pessoas capacitadas para cuidar de seu cliente é muito importante. Um comprador em potencial, vale lembrar, está a um clique da concorrência e um atendimento ruim pode arruinar a intenção de compra. Ferramentas como o Zendesk podem ajudar a metrificar a satisfação de seu cliente e a melhorar seu atendimento.

SEGURANÇA

Risco OperacionalSeu cliente sabe de alguns riscos ao comprar online, como a importação direta ou a compra coletiva. Por isso, evidencie a segurança e a proteção em seu site com informações claras e precisas sobre o que fazer em caso de problemas. Esclareça as regras do site e mantenha perfis limpos em sites de atenção ao consumidor, como o Reclame Aqui. Isto aumenta a confiança do visitante e, consequentemente, aumenta sua taxa de conversão.

Risco TransacionalFraudadores estão sempre em busca de novas formas de abordagem e podem afetar desde o lojista até seus clientes, que podem ter dados sensíveis roubados, por exemplo. Por isso, escolha um meio de pagamento com o padrão de segurança PCI e pergunte sobre outras práticas de segurança, desde o sistema de blindagem de sites, como o Site Blindado, até o antifraude integrado.

AntifraudeSaber se existem tipos de específicos de fraude para o seu modelo de negócio pode interferir na escolha de seu antifraude e no tipo de operação, que poderá ser de análise e captura automática ou não. Não escolha o antifraude pelo preço e sim pela credibilidade e segurança que elepode oferecer e busque produtos reconhecidos, como o Clearsale e o Konduto.

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Blindagem de SitesManter alto nível de segurança entre o browser de seu cliente e o servidor evitará roubo de dados e dores de cabeça. A certificação SSL e a blindagem contra malwares podem influenciar suas vendas. Por isso, produtos como o Site Blindado garantem mais confiança para o consumidor final e protegem seu ecommerce todos os dias.

LOGÍSTICA

Controle de EstoqueEsta é uma premissa básica, mas nem sempre aplicada. Venda apenas o que você tem disponível em estoque para entrega. Além disso, busque entender a velocidade de vendas de produto para reduzir custos de manutenção de estoque, que são elevados. Sites como o Conta Azul podem ajudar a manter sua gestão saudável e a melhorar sua operação.

Transporte e EntregasPrazos de entrega longos fazem seu cliente desistir da compra. Mas surpreender e entregar com antecedência o deixam muito satisfeito. Por isso, não dependa da ineficiência de um único fornecedor e ofereça alternativas. Empresas como a Loggi e a Mandaê trabalham de maneira menos burocrática e podem ser boas opções para entregas.

Fluxo de CaixaGerir seu fluxo de caixa pode evitar perda de dinheiro ao antecipar recebíveis ou acionar empréstimos bancários. Entenda bem quando irá entrar dinheiro em sua conta com uma boa conciliação de recebíveis e mantenha o estoque em dia para futuras compras. Desta maneira, você evita “emprestar” dinheiro sem necessidade e não paga altas taxas por isso.

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FALE COM A GENTE

No Pagar.me, sabemos que não é fácil prestar atenção a todos os detalhes necessários para fazer com que seu e-commerce ande sempre nos trilhos que levam ao sucesso. Mas esperamos que este ebook possa ter inspirado novas ideias e contribuído com dicas práticas para você colocar em operação e começar a vender mais.

Quando desenvolvemos nosso produto para criar a melhor experiência de compra online do mercado brasileiro, também estamos suando a camisa, sempre com o olhar no detalhe. É por isso que nos dedicamos para o sucesso de nossos parceiros. Em nosso modelo de negócios, nós crescemos ao passo em que seu e-commerce evolui.

Nós também gostamos de conversar. Por isso, fique à vontade para nos escrever e falar do conteúdo deste ebook, além de pedir mais informações sobre nosso serviço. Ficaremos felizes em atender :)

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SOBRE O PAGAR.ME

O Pagar.me é a solução de meio de pagamento com a maior conversão de vendas do mercado. Nosso produto garante a melhor experiência de compra na internet ao consumidor e, ao lojista, a gestão completa e transparente de suas transações. Empresas como Endeavor Brasil, Catarse, Ingresse.com e Geração de Valor já utilizam o Pagar.me, que deve transacionar mais de R$ 500 milhões até o fim de 2015.

A MELHOR EXPERIÊNCIA DE COMPRA NA MAIS ALTA CONVERSÃO DO MERCADO