• Desenvolver negócios com empresas e pessoas de outros países:• Define-se a internacionalização como um processo no qual a

empresa comercializa os seus produtos ou serviços fora do seu mercado local ou de origem, focando assim o seu envolvimento também em mercados externos.

• De forma concreta a internacionalização acontece principalmente através da exportação e da importação de produtos e serviços

O que é internacionalizar?

Substitui-se o conceito de ser competitivo internamente por ser competitivo internacionalmente, inclusive para

competir no mercado interno.

Desenvolver negócios e aproveitar oportunidades do mercado internacional

Substitui o “velho conceito”:Importação é sempre prejudicial (exporta empregos) e

exportação é sempre benéfica (expande emprego interno e gera renda)

INTERNACIONALIZAÇÃO

Subsidiárias de Propriedade Integral

Joint ventures

Contrato de Gestão

Operações Prontas (turnkey)

Contrato de Produção

Franquia

Licenciamento

Exportação/Importação Direta

Exportação/Importação Indireta

Formas de Internacionalização

• Vantagens de internacionalização:✓Não depender apenas do mercado doméstico – Diluir riscos, ampliar mercado

e diversificar fornecedores e clientes

✓ Aproveitar oportunidades do mercado internacional e do processo de “globalização da economia mundial”

✓ Desenvolvimento de parcerias estratégicas - absorção ou repasse de tecnologia

✓ Agregar maior valor a produtos e serviços

✓ Aumento de lucro

✓ Incentivos à exportação e importação

Porque internacionalizar

❑ Riscos dos mercados internacionais

✓ Desconhecimento dos mercados internacionais –funcionamento, cultura, normas e procedimentos, legislação, câmbio, etc..

❑ Riscos da atividade

✓ Desconhecimento da atividade interna do comércio exterior:✓ Tributação✓ Procedimentos – Administrativos, Aduaneiros e Cambiais e também obrigações acessórios, como o SISCOSERV para os Serviços✓ Legislação✓ Custos✓ Etc.

Porque Não Internacionalizar

Plano de

Negócios

Para Exportação

Por quê Exportar

Como Exportar

(Para) Onde

Exportar –

Mercados e

Clientes

Revenda

Uso Próprio

Industrialização/

Manipulação

Produtos acabados/Semi-

acabados ou insumos

Máquinas e

equipamentos

Insumos, matérias-

primas, partes, peças,

acessórios e embalagens

Registros Formais

Processo de

Exportação

Abertura da empresa

Pós-abertura da

empresa

Registros do

Comércio ou

Indústria

- RFB

- MAPA

- ANVISA

- etc....- Classificação Fiscal

- Logística/INCOTERM

- Forma de Importação

- Direta

- Indireta

-

Simplificada

- Modalidade de

Pagamento

Pesquisar Mercados e

Clientes

Contatar Potenciais

Clientes / Parceiros

Selecionar Clientes-

Alvo

Ofertar e Negociar com

Clientes

Avaliar / Manutenção de Clientes

Benefícios

Riscos

Custos

Desembaraç

o Aduaneiro

Como Deve Ser o Planejamento para Internacionalização?

Elaboração de Diagnóstico sobre a empresa – pontos fortes, pontos fracos, ambiente, etc...

Desenvolvimento de plano - Elaboração de política de vendas ou compras –“menu” de oferta ou demanda

Elaboração de pesquisas de mercado para identificação e orientação das ações estratégicas e táticas de vendas ou compras

Definição das ações efetivas participação em feiras, rodadas, visitas, etc..

12

3

4

EXECUÇÃO DAS AÇÕES DO PLANO

Revisão do Planejamento com ajustes necessários

5

6

INTERVENIENTES NO COMÉRCIO INTERNACIONAL

VendedorExportador

CompradorImportador

PaísExportador

PaísImportador

BancoExportador

BancoImportador

Transporte e seguro Internacional

Organismos e Acordos Internacionais

Despachantes, Forwarders,Terminais, Transporte interno

Documentos/Garantias/Pagamento

Aduana Aduana

• Definições específicas sobre:• Composto de Marketing:

• Produto• Preço• Ponto de Venda• Promoção• “Plus” – Assistência Técnica, Garantia, Atendimento

ao Cliente, etc..• Política de Vendas:

• Representantes• Exclusividade• Pedido Mínimo• Descontos

• Questões Legais:• Marcas e Patentes• Contratos

Política de Vendas Internacionais

➢Interesse da empresa

➢Condições Financeiras

➢Capacidade de produção (volume e qualidade)

➢Perfeita avaliação de custos (diretos e indiretos)

➢Noção sobre quem são os concorrentes

➢Acompanhar as tendências do mercado (se possível a frente)

➢Adequação do produto ao mercado

AVALIAÇÃO DA EMPRESA E DO MERCADO

Ambiente Interno (empresa)

Pontos Fortes Pontos Fracos

➢ Recursos Financeiros;

➢Marcas conhecidas;

➢ Habilidades tecnológicas.

➢ Falta de direção estratégica;

➢Altos custos;

➢ Instalações obsoletas.

Ambiente Externo (mercado)

Oportunidades Ameaças

➢ Novos mercados potenciais;

➢ Novos produtos potenciais;

➢ Queda de barreiras comerciais

Internacionais.

➢ Nova concorrência;

➢ Crescimento lento do mercado;

➢ Novas regulamentações;

➢ Novas tecnologias.

AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE DE INTERNACIONALIZAÇÃO

(Análise de SWOT)

http://www.internacionalização.sebrae.com.br

ERROS MAIS COMUNS

➢ Falta de avaliação da capacidade de internacionalização;

➢ Falta de estrutura de gerenciamento da exportação;

➢ Diversificação excessiva de mercados;

➢ Seleção errada do parceiro;

➢ Não efetuar pesquisa e monitoramento da marca;

➢ Não considerar as diferenças culturais;

➢ Falta de Planejamento.

A complexidade,

o risco e os investimentos

aumentam a necessidade de

planejamento e organização

de uma empresa.

É importante trabalhar os elementos essenciais para o processo de internacionalização:

Pessoas, Produtos e Processos

Internacionalização e o Planejamento da Empresa

Operações de Comércio Exterior

• Aspectos de Planejamento • Aspectos Operacionais

• Definições Estratégicas e Plano de Marketing:

• Diagnóstico

• Plano de Negócios e Plano de Marketing:

• Produtos

• Preço

• Promoção

• Ponto de Venda

• “Plus”

• Constituição da Empresa (PJ)

• Planejamento de abertura

• Definição de Regime Jurídico e aspectos legais

• Registros junto aos órgãos reguladores

• Habilitação Receita Federal – RADAR -SISCOMEX

• Credenciamento de Responsável Legal –SISCOMEX

• Despachante Aduaneiro

Operações de Comércio Exterior

• Planejamento e Plano de MKT

• Produto: • Linha de produtos – código NCM/SH –

HS CODE• Adequação dos produtos ao mercado –

restrições e barreiras

• Preço• Cálculo do custo (importação) ou

adequação do preço para exportação• Formação do preço para revenda

• Promoção• Ações promocionais

• Ponto de Venda• Definição do ponto de venda mais

adequado

• “Plus”• Necessidade de ações “pós-venda” –

desenvolvimento de estrutura ou política de suporte – assistência técnica, peças de reposição, atendimento ao consumidor, etc..

• Operações

• Registros e autorizações

• INCOTERMS

• Ajustes Internos e soluções logísticas

• Formas de Operação• Direta, Indireta, Simplificada

• Documentação

• Fluxo de Procedimentos –mapeamento dos processos

• Controles e Gestão

• Sites Governamentais e Entidades de Classe:

• www.investexportbrasil.gov.br – informações gerais sobre negócios no Brasil, comércio exterior e oportunidades para investimentos

• www.apex.gov.br – Agência de Promoção de Exportações e Investimentos

• https://passaporte.apexbrasil.com.br/apex - Conteúdo complementar às capacitações do PEIEX

• http://dtb.apexbrasil.com.br – Diretório de tradings do projeto Tradings do Brasil da APEX

• http://comexstat.mdic.gov.br.– Informações estatísticas sobre importação e exportação

• www.trademap.org – Estatísticas internacionais de comércio – UNCTAD

Informações e Pesquisas

• Sites Governamentais e Entidades de Classe:

• www.aprendendoaexportar.gov.br – curso virtual gratuito sobre exportações de diversos setores

• www.vitrinedoexportador.gov.br – mostruário virtual de empresas exportadoras brasileiras

• www.investe.sp.gov.br – Portal do governo do Estado de São Paulo, com informações sobre investimentos e incentivos

• http://www.saopauloglobal.sp.gov.br/ - Site do governo do Estado de São Paulo, com informações para investidores

Informações e Pesquisas

• Sites Privados:

• www.spchamber.com.br/ - órgão da Associação Comercial de São Paulo, para estímulo de negócios e internacionalização de empresas.

• www.comexdata.com.br – informações gerais sobre comércio exterior –importação e exportação

• www.fiesp.com.br – Site da Federação das Industrias do Estado de São Paulo -FIESP

• www.acsp.com.br – Site da Associação Comercial de São Paulo - ACSP

• www.canaldoprodutor.com.br – Site da Confederação Nacional da Agricultura – CNA

• www.sebraesp.com.br – Site do SEBRAE-SP com informações gerais sobre gestão de pequenas e microempresas.

Informações e Pesquisas

• Observatório Internacional:

• http://ois.sebrae.com.br/

• Diagnóstico de Internacionalização:

• http://www.internacionalizacao.sebrae.com.br/

• Cursos à distância - Sebrae Nacional :

• https://www.ead.sebrae.com.br/cursos/procedimentos-para-exportacao

• https://www.ead.sebrae.com.br/cursos/planejamento-para-exportar

• Curso à distância - Sebrae-SP:

• http://ead.sebraesp.com.br/cursos/1/85/Comercio-Exterior/Iniciando-na-Importacao

Apoio à Internacionalização de MPE’s