O USO DAS EMOÇÕES NAS VENDAS: Como vender mais para o consumidor final e profissionais de...

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O USO DAS EMOÇÕES NAS VENDAS: Como vender mais para o consumidor final e profissionais de arquitetura FLAVIA MARDEGAN As 4 Etapas Principais Para Se Criar uma Excelente Experiência de Compra

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O USO DAS EMOÇÕES NAS VENDAS:

Como vender mais para o consumidor

final e profissionais de arquitetura

FLAVIA MARDEGAN

As 4 Etapas Principais Para Se Criar uma Excelente Experiência

de Compra

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FLAVIA MARDEGAN

CENÁRIO ATUAL

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R

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FLAVIA MARDEGAN

CENÁRIO ATUAL

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“Preciso me cercar de pessoas que me tragam

alternativas fundamentadas para me ajudar a tomar

decisões de forma ágil, eficiente e segura,

considerando que o meu tempo é escasso e

valioso.”

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FLAVIA MARDEGAN

1) BUSQUE ENTENDER AS REAIS NECESSIDADES DE SEU CLIENTE

Interprete o cenário aparente e o oculto.

Não devemos tentar vender nada no primeiro contato, pois o resultado desta ação não nos permitirá chegar à profundidade esperada para extrairmos informações valiosas.

Muitas pessoas não conseguem compreender os verdadeiros problemas de seus clientes.Cada cliente é único!!!

Devemos sim nos mostrar interessados em entender suas necessidades. Precisamos acolher nosso cliente!!

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FLAVIA MARDEGAN

1) BUSQUE ENTENDER AS REAIS NECESSIDADES DE SEU CLIENTE

PARE

OLHE

ESCUTE

• Pare de pensar em você e em outros assuntos e concentre-se em seu cliente.

• Olhe para a outra pessoa. Observe todos os detalhes, como comportamento, aparência, etc...

• Faça perguntas e escute. Escute as necessidades de seu cliente.

IGNORAMOS FINGIMOS ESCUTAR

ESCUTAR PARA

RESPONDER

ESCUTAR PARA

ENTENDER

NÍVEIS DE ESCUTA

ATENÇÃO A COLOCAÇÃO DE JUÍZO DE VALOR ! ! ! !

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2) CRIE UMA RELAÇÃO DE CONFIANÇA COM SEU CLIENTE

Saber escutar

Passar credibilidadeProfissionalismo

RELAÇÃO DE CONFIANÇA

RELAÇÃO DE CONFIANÇA = RELACIONAMENTO AMIGÁVEL

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3) DESCUBRA O MOTIVO EMOCIONAL DOMINANTE

Devemos descobrir a RAZÃO EMOCIONAL que estimula o cliente a comprar nosso produto ou serviço.

Apesar das pessoas determinarem razões lógicas para suas decisões, são os fatores emocionais que as motivam a escolher determinado fornecedor em detrimento de outro.

Valores : são as bases sobre as quais as pessoas tomam suas decisões.

Perguntas Relevantes:

Situação atual do cliente Visão de futuro do cliente Momento de vida Rotinas Quantidade de investimento Desejos e sonhos Angústias

Trabalhar as RAZÕES EMOCIONAIS propiciará uma experiência de compra mais positiva e satisfatória aos nossos clientes.

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4) APRESENTE UM PROJETO OU PROPOSTA REALMENTE PODEROSA

ENCANTAR E SURPREENDER O CLIENTE

REFORÇE O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE ANTES DA APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA

Nós temos que olhar para a proposta, com as lentes do cliente e nos questionar: Essa proposta me atenderia?

Projetos sem grandes alterações, são mais facilmente convertidos em vendas.

PRECISAMOS OFERECER O QUE OS CLIENTES QUEREM COMPRAR E NÃO O QUE QUEREMOS VENDER

O nosso foco deve estar no foco do cliente.

Devemos estar convictos de nossas opções.

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Dar exemplos que validem suas colocações e argumentações. Mas vale lembrar que: quando falamos muito não convencemos!!!

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4) APRESENTE UM PROJETO OU PROPOSTA REALMENTE PODEROSA

AS PESSOAS COMPRAM BENEFÍCIOS, NÃO PRODUTOS

Tente fazer com que o cliente crie uma PROJEÇÃO MENTAL sobre as sensações que seu produto lhe proporcionará.

Mostre durante a apresentação os benefícios de seu projeto/produto. Faça com que o cliente sinta o que você está oferecendo.

Durante a apresentação: faça perguntas.

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Devemos estar atentos aos sinais verbais e não verbais do cliente, durante a apresentação da proposta.

Lembrar sempre que qualquer objeção, nunca será pessoal.

Projeções mentais são descrições verbais de como o cliente se sente ao usar nossos produtos e serviços.

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CRIANDO UMA PROJEÇÃO MENTAL

• Ser clara e concisa – no máximo 30 segundos.

• Mostrar o cliente como herói.

• Usar o presente do indicativo.

• Ilustrar uma conexão direta com o Motivo Emocional Dominante.

• Ser fácil de acreditar.

• Dizendo como o cliente está se beneficiando com nosso produto ou serviço.

• Usar os 5 sentidos do cliente: ver, ouvir, tocar, sentir e cheirar.

As pessoas absorvem muito mais as sensações, do que as informações.

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4) APRESENTE UM PROJETO OU PROPOSTA REALMENTE PODEROSA

Sinais de compra:

Objeções Primeiro grande sinal

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É nossa responsabilidade pedir o fechamento do contrato!

Decisões secundárias

Perguntas específicas

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“São suas decisões e não suas condições que determinam sua vida”

Antony Hobbins

Obrigada!!

Flavia MardeganTel. 11-4368-3121 / 11-99999-1707www.flaviamardegan.com.brflavia@flaviamardegan.com.br

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