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1 GOVERNO DE GOIÁS Secretaria de Desenvolvimento Econômico Superintendência Executiva de Ciência e Tecnologia Gabinete de Gestão de Capacitação e Formação Tecnológica Operações Imobiliárias II 2016

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1GOVERNO DE GOIÁS

Secretaria de Desenvolvimento EconômicoSuperintendência Executiva de Ciência e Tecnologia

Gabinete de Gestão de Capacitação e Formação Tecnológica

Operações Imobiliárias II2016

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Operações Imobiliárias II

ETAPA I CURSO TÉCNICO DE TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

2016

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Governador do Estado de GoiásMarconi Ferreira Perillo Júnior

Secretário de Desenvolvimento Econômico, Científico e Tecnológico e de Agricultura, Pecuária e IrrigaçãoThiago Mello Peixoto da Silveira

Superintendente Executivo de Ciência e TecnologiaThiago Camargo Lopes

Chefe de Gabinete de Gestão de Capacitação e Formação TecnológicaSoraia Paranhos Netto

Coordenação Pedagógica do Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e Emprego José Teodoro Coelho

Equipe de Elaboração

Supervisão Pedagógica e EaDDenise Cristina de OliveiraJoão Ferreira Sobrinho JuniorMaria Dorcila Alencastro Santana

Professor ConteudistaMarcelo Henrique Dias dos Santos

Projeto GráficoAndré Belém Parreira

Designer Maykell Mendes GuimarãesRalf Melo de Oliveira

Revisão da Língua Portuguesa Cícero Manzan CorsiDenise Candine de Brito

Banco de Imagens freepik.com

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Recursos Didáticos

FIQUE ATENTO A exclamação marca

tudo aquilo a que você deve estar atento. São assuntos que causam

dúvida, por isso exigem atenção redobrada.

PESQUISE Aqui você encontrará

links e outras sugestões para que você possa conhecer mais sobre

o que está sendo estudado. Aproveite!

CONTEÚDO INTERATIVO

Este ícone indica funções interativas, como hiperlinks e páginas com

hipertexto.

DICAS Este baú é a indicação de onde você pode achar informações importantes na construção e no aprofundamento do seu

conhecimento. Aproveite, destaque, memorize e utilize essas dicas para

facilitar os seus estudos e a sua vida.

VAMOS REFLETIR Este quebra-cabeças indica o

momento em que você pode e deve exercitar todo seu potencial.

Neste espaço, você encontrará reflexões e desafios que tornarão

ainda mais estimulante o seu processo de aprendizagem.

VAMOS RELEMBRAR Esta folha do bloquinho

autoadesivo marca aquilo que devemos lembrar

e faz uma recapitulação dos assuntos mais

importantes.

MÍDIAS INTEGRADAS Aqui você encontra dicas para enriquecer os seus conhecimentos na área,

por meio de vídeos, filmes, podcasts e outras

referências externas.

VocabulárioO dicionário sempre nos ajuda

a compreender melhor o signi-ficado das palavras, mas aqui

resolvemos dar uma forcinha para você e trouxemos, para dentro da apostila, as definições mais

importantes na construção do seu conhecimento.

ATIVIDADES DE APRENDIZAGEMEste é o momento

de praticar seus conhecimentos.

Responda as atividades e finalize

seus estudos.

SAIBA MAIS Aqui você encontrará

informações interessantes

e curiosidades. Conhecimento nunca é demais, não é mesmo?

HIPERLINKSAs palavras grifadas em amarelo levam você a referências

externas, como forma de aprofundar um

tópico.

Hiperlinks de texto

PESQUISE

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SumárioSumário 6

Apresentação 7

Operações Imobiliárias II 8Operações Imobiliárias II 9

Construtores, incorporadores e financiadores 10

O bem Imóvel e o Registro de Imóveis 15

Análise do Compromisso de compra e venda 19

Contratos de Corretagem com Exclusividade 25Estudo do Contrato de Corretagem com Exclusividade 26

Definição do Sinal e princípio de pagamento 32

Fundamentos da negociação 34

Elaboração de rotinas Imobiliárias 35

Referências 40

Conteúdo InterativoEsta apostila foi construída com recursos que possibilitam a interatividade, tais como hiperlinks e páginas com hipertexto.

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Apresentação

Empreendedorismo, inovação, iniciativa, criatividade e habilidade para trabalhar em equipe são alguns dos requisitos imprescindíveis para o

profissional que busca se sobressair no setor produtivo. Sendo assim, destaca-se o profissional que busca conhecimentos teóricos, desenvolve experiências práticas e assume comportamento ético para desempenhar bem suas funções. Nesse contexto, os Cursos Técnicos oferecidos pela Secretaria de Desenvolvimento de Goiás (SED), em parceria com o Governo Federal, por meio do Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e Emprego (Pronatec), visam garantir o desenvolvimento dessas competências.

Com o propósito de suprir demandas do mercado de trabalho em qualificação profissional, os cursos ministrados pelos Institutos Tecnológicos do Estado de Goiás, que compõem a REDE ITEGO, abrangem os seguintes eixos tecnológicos, nas modalidades EaD e presencial: Saúde e Estética, Desenvolvimento Educacional e Social, Gestão e Negócios, Informação e Comunicação, Infraestrutura, Produção Alimentícia, Produção Artística e Cultural e Design, Produção Industrial, Recursos Naturais, Segurança, Turismo, Hospitalidade e Lazer, incluindo as ações de Desenvolvimento e Inovação Tecnológica (DIT), transferência de tecnologia e promoção do empreendedorismo.

Espera-se que este material cumpra o papel para o qual foi concebido: o de servir como instrumento facilitador do seu processo de aprendizagem, apoiando e estimulando o raciocínio e o interesse pela aquisição de conhecimentos, ferramentas essenciais para desenvolver sua capacidade de aprender a aprender.

Bom curso a todos!SED – Secretaria de Estado de Desenvolvimento Econômico, Científico e

Tecnológico e de Agricultura, Pecuária e Irrigação

Marca Governo de Goiás

Assinaturas prioritárias com símbolo estilizado em 3D

Sobre fundo branco Sobre fundo azul escuro

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Gestão e Negócios

Operações Imobiliárias II

Em razão da crescente demanda, no mercado de trabalho atual, por profissionais capacitados e atuantes, o componente curricular de Operações Imobiliárias II foi preparado para atender à necessidade de formação profissional do Curso Técnico em Transações Imobiliárias e a consolidação das habilidades e

das competências necessárias para a atuação nessa área. Quanto à disciplina, irá compreender e analisar os autores de mercado (construtores, incorporadores e financiadores), analisar também a relação entre a legislação relativa aos bens e direitos que regulam as atividades de Transações Imobiliárias, conforme o Novo Código Civil, Lei n° 10.406/2002. Além de conhecer as formas dos contratos de compra e venda, e suas características, efetuando contratos de Corretagem com exclusividade, como também descrever os valores do sinal e os princípios de pagamentos dos negócios imobiliários. Ademais, utilizar as bases legais da lei n° 10.406/2002, Art. 722 a 729, e operar as rotinas imobiliárias presentes nas operações imobiliárias e técnicas de vendas, com a finalidade de realizar captação e fechamento de negócio seguro e concreto. Isso implica separar uma parte do seu tempo diário para dedicar-se ao curso.

Conte conosco para esclarecer as dúvidas que possam surgir no decorrer das aulas.

Bons estudos!

Professor Marcelo Henrique

SPRING!

1 - Operações ImobiliáriasFonte: Freepik.com

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Operações Imobiliárias II

Perfil profissional: O aluno terá um perfil profissional para identificar novos negócios e novas possibilidades do Mercado Imobiliário.

Competências:• Compreender e analisar os autores de mercado (construtores, incorporadores e financiadores) em

relação à legislação relativa aos bens e direitos que regulam as atividades de Transações Imobiliárias, conforme o Novo Código Civil, Lei n° 10.406/2002. Além de conhecer as formas dos contratos de compra e venda, e suas características, efetuando contratos de Corretagem com exclusividade, como também descrever os valores do sinal e os princípios de pagamentos dos negócios imobiliários. Ademais, utilizar das bases legais da lei n° 10.406/2002, Art. 722 a 729, e operar as rotinas imobiliárias presentes nas operações imobiliárias e técnicas de vendas, com a finalidade de realizar captação e fechamento de negócio seguro e concreto.

Habilidades:• Utilizar e aplicar as bases legais nas relações comerciais e tributárias;• aplicar a legislação tributária e fiscal relativa à comercialização e transmissão de bens;• executar a legislação e regulamentos para Registros Públicos de imóveis residenciais e comerciais;• redigir os contratos de compromisso de compra e venda e os contratos de corretagem com exclusividade;• administrar as regras e os valores dos serviços realizados com os contratos de exclusividade de acordo

com a legislação do negócio imobiliário;• selecionar os valores dos negócios imobiliários de acordo com a operação e com o cliente;• relacionar e comparar os tipos de bens presentes em uma operação imobiliária;• utilizar as bases legais da lei n° 10.406/2002, Art. 722 a 729 e as rotinas imobiliárias no dia a dia.

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O que é Incorporação?No meio das atividades imobiliárias, uma das mais importantes

diz respeito às INCORPORAÇÕES IMOBILIÁRIAS. Isso se deve ao fato de uma incorporação imobiliária implicar a estrutura de um terreno e sobre ele edificar unidades distintas e independentes entre si. Porém, essas unidades são conectadas por situações necessárias a fim de atender aos objetivos de uma habitação coletiva. Portanto, mobiliza fatores de produção com objetivos definidos para a construção, antes, durante ou após a conclusão da construção, vender as unidades imobiliárias que integram a edificação coletiva.

Para definir incorporação, basta entendermos o Art. 28° da Lei n° 4.951/64 fala que Incorporação imobiliária é uma atividade voltada para a construção de edificações ou conjunto delas, composta de unidades autônomas para sua alienação total ou parcial. Pode-se entender a incorporação também como um contrato para a construção de um edifício, prédio, etc. na forma de condomínio no qual é possível começar a se vender imediatamente, inclusive em prestações.

Este módulo tem o objetivo de mostrar noções sobre a importância da Incorporação dentro do Mercado Imobiliário. Assim, as construtoras, incorporadoras e financiadores, se tornaram peças importantes nesse contexto.

Objetivo do módulo:

Construtores, incorporadores e financiadores

Os atores do Mercado Imobiliário

Os atores do Mercado Imobiliário são quase todos regrados pela Incorporação, que é legalizada pela Lei n° 4.591, de 16 de dezembro de 1964. Sendo assim, essa lei possibilita a Incorporação e indica alguns personagens fundamentais. a) Incorporador ou Incorporadora; b) Construtor ou Construtora;c) Corretor ou Imobiliária (Tema estudado no componente de Operações Imobiliárias I);d) Financiadores (Incluído pela Lei n° 4.864/65).Antes de começar a falar sobre esses pontos, vamos entender o conceito de Incorporação e o seu regramento legal.

MÍDIAS INTEGRADAShttps://www.youtube.com/watch?v=oeWIl9ZtRgA

2 - Mercado ImobiliárioFonte: Freepik.com

Unidade I

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IncorporadorasIncorporador é a pessoa física ou jurídica, comerciante ou não, que, embora não efetuando a construção,

venha a efetivar a venda ou a aceitar propostas de compra. Ele administra a construção, responsabilizando-se pela vinculação de frações ideais de terreno à futura edificação.

A incorporadora realiza estudos de viabilidade e escritura na planta, estudos específicos da área (toda a sua tipografia) e identifica oportunidades que o empreendimento irá proporcionar a região. Além disso, tem como objetivo melhorar o espaço urbano, o aproveitamento do solo e viabilizar a moradia para o maior número de pessoas, ocupando o mesmo espaço geográfico.

A empresa que realizou e administrou a construção da obra, juntamente com o dono do terreno, que realiza a venda das unidades, é chamada de incorporadora. Ela pode ou não efetivar a construção do prédio. Sendo assim, temos ainda o papel da construtora que é a responsável pela execução dessa obra, ou seja, o prédio será incorporado ao terreno.

Geralmente, as incorporadoras atuam na intermediação dos imóveis junto às imobiliárias e construtoras. Quando isso acontece, elas desempenham também o papel de construtora, atuando em alguns segmentos importantes como, por exemplo, residencial, comercial e industrial.

Veja abaixo alguns requisitos para ser Incorporador de acordo com a Lei n° 4.591/64, no seu art. 32°:• Ter propriedade do terreno, onde será a construção;• Não possuir dívidas com impostos de impostos federais, estaduais e municipais, não ter protesto

de títulos, o imóvel não poderá ter ações cíveis e criminais e de ônus reais, aos alienantes do terreno e ao incorporador;

• Histórico dos títulos de propriedade do imóvel, abrangendo os últimos vinte anos, acompanhados de certidão dos respectivos registros;

• Projeto de Construção devidamente aprovado pelas autoridades competentes;• Certidão Negativa de Débito com a previdência social, quando o titular de direitos sobre o terreno for

responsável pela arrecadação das respectivas contribuições;• Memorial descritivo das especificações da obra projetada;• Discriminação das frações ideais de terreno com as unidades autônomas que a elas corresponderão;• Contratar a construtora ou o construtor para realização das obras;• Realização da comercialização das unidades que compõem o projeto de incorporação;• Conclusão da Obra;• Realizar o registro individual no cartório de registro de imóveis de cada unidade comercializada

constante no projeto de incorporação;• Implantar o condomínio junto à entrega do prédio aos condôminos.

Ainda podemos relacionar algumas atividades que a Incorporadora realiza no processo de incorporação. Segundo Matos et. al (2013, p. 37),

Realiza a compra do terreno e projeta o empreendimento a ser desenvolvido.

Justificar a intermediação de venda, aceita propostas, gerencia equipes, identifica e

busca técnicos e interessados para a conclusão da obra.

Desenvolve parcerias com empresas de pesquisa de mercado, publicidade e

propaganda, empresas de projetos arquitetônicos, engenheiros e arquitetos.

É responsável pelo sucesso e conclusão do empreendimento.

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Geralmente, a construtora é responsável pela execução da obra, ou seja, é quem disponibilizará a mão de obra e o maquinário para a construção. Podemos incluir como atividades da construtora a demolição, a reforma e a realização de muro no conceito de construção, pois têm como objetivo principal a vedação da propriedade e preparação do terreno. Os projetos de construção têm o objetivo de melhorar os espaços e os ambientes de trabalho e lazer para atender às necessidades sociais e de qualidade de vida das pessoas, parceiros e clientes.

Na história, o estado tinha como objetivo principal a construção de grandes obras como os monumentos religiosos, edifícios, muralhas, sistemas de defesa, obras de infraestrutura urbana, vias públicas e transporte para atender ao crescimento das indústrias que geravam empregos e renda a seus moradores. Essa expansão e crescimento exigiram novas tecnologias, novos materiais, novas técnicas de trabalho e profissionais qualificados, dando origem à Engenharia Civil e à Arquitetura. Atualmente, é crescente a demanda e expansão da construção civil no desenvolvimento urbano dos estados, capitais e municípios em todo o território brasileiro, gerando assim abertura para novos mercados, como o Mercado Imobiliário. Então, consequentemente, a construção civil é uma grande influenciadora no que tange à economia do país, influenciando diretamente a vida financeira dos brasileiros. Com o crescimento e expansão da economia e/ou com a retração do contexto financeiro, novas mudanças e transformações ocorrem no dia a dia da população. Em função dessas mudanças, a busca pela qualidade de vida e atendimento de novas necessidades têm modificado e criado novas oportunidades de mercado para as construtoras. Elas potencializam o contexto econômico e destacam novos conceitos para a construção civil.

Na construção, a edificação está diretamente ligada à habitação, diferenciando principalmente a obra, o edifício, das edículas que fazem parte das obras complementares, como a garagem e dependências de serviços. Também pode remeter ao termo prédio, que se refere às edificações de médio e grande porte que possuem vários pavimentos.

DICAS:

Geralmente, as incorporadoras atuam nos seguintes segmentos: prédios residenciais e comerciais, condomínios, galpões de fábricas e hotéis.

Construtoras

• Condomínios Clubes 8 espaços fitness, espaço gourmet, piscinas, brinquedotecas, salas de jogos, salão de beleza e entre outros;

• Industrial 8 galpões para produção em diversas áreas;• Residencial 8 apartamentos de médio e alto padrão, condomínios de casas e predial;• Comerciais 8 lojas de departamentos, escolas, faculdades, supermercados, agências

bancárias e shopping centers.

3 - Processo de construçãoFonte: Freepik.com

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Na lei n° 4.951/64, em seu art. 48°, a incorporação também está relacionada à construção como ferramenta da Incorporação Imobiliária:

A construção de imóveis, objeto de incorporação nos moldes previstos nesta Lei

poderá ser contratada sob o regime de empreitada ou de administração conforme

adiante definidos e poderá estar incluída no contrato com o incorporador (VETADO),

ou ser contratada diretamente entre os adquirentes e o construtor.

O artigo citado indica que diretamente os compradores e o incorporador que, nesse caso, também será o construtor, firmará um preço e um prazo pré-acordados em contrato de Compra e Venda. O incorporador informará o preço fixo, ou reajustável, por índices previamente determinados, discriminando-se o preço da fração ideal do terreno e o preço da construção, contratado pelo incorporador (em caso de empreita), ou diretamente entre os compradores e o construtor. No regime de administração, é chamado a “preço de custo”, em que todos os pagamentos e recebimentos se farão em nome do condomínio, contratado pelo incorporador, ou diretamente entre os compradores e o construtor.

Financiadores

VOCABULÁRIO

Alienação Fiduciária:Lei n° 9.514/97, art. 22° “A alienação fiduciária regulada por esta Lei é o negócio

jurídico pelo qual o devedor, ou fiduciante, com o escopo de garantia, contrata a transferência ao credor, ou fiduciário, da propriedade resolúvel de coisa imóvel”.

Como na incorporação imobiliária será construído um empreendimento e isto tem alto custo, ficamos pensando, como iremos angariar recursos para chegarmos às vendas dessas unidades?

O financiamento para construção pode decorrer do investimento direto do próprio incorporador ou de outros investidores que a ele se associam ou, ainda, mediante empréstimos bancários diretamente ao incorporador ou aos mutuários finais. O primeiro dispositivo legal a cuidar especificamente desta questão foi a Lei 4.864/65, nos seus artigos 22 e 23. Hoje existem alternativas como o fundo imobiliário, o consórcio de imóveis e o Sistema Financeiro Imobiliário, com alienação fiduciária. A Caixa Econômica Federal tem os seguintes programas de financiamento imobiliário: Prodecar – Demanda Caracterizada Via Mutuário Final; Carta de Crédito Caixa; Carta de Crédito FGTS Associativa; Caixa Condomínio; PCI – Programa de Crédito Imobiliário e Carta de Crédito FGTS Individual. Há ainda programas específicos para as empresas, como o Construgiro.

Com a atual expansão de crédito, os bancos privados têm várias formas de financiamento, incluindo-se o plano condomínio e o plano empresário. Com a criação da Lei nº 9.514 de 20 de novembro de 1997, após as alterações introduzidas pela Lei 10.931, de 2004, o mercado de construções passou a contar com os recursos do Sistema Financeiro Imobiliário, mediante alienação fiduciária.

Essa legislação deu maior segurança ao investimento imobiliário, e é um dos responsáveis pelo considerável volume de crédito nos últimos três anos, e o atual “boom” imobiliário.

4 - Financiamento e lucrosFonte: Freepik.com

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Crédito AssociativoNa incorporação imobiliária, um dos meios que angaria recursos é o financiamento da obra, que pode ser

mediante empréstimos bancários adquiridos pelo Incorporador. Destacando, por sua vez, o chamado Crédito Imobiliário Associativo.

Essa modalidade se baseia em ter uma entidade organizadora que, na maior parte dos casos, é uma incorporadora que realiza a organização de um grupo de pessoas que querem construir um empreendimento num local. No momento em que se obtém a viabilidade para que o projeto possa ser realizado, é feito um contrato através de uma instituição financeira que oferece o crédito para que a construção do imóvel possa acontecer. Este crédito é concedido para o comprador e não para a incorporadora. Dessa forma, a responsabilidade do financiamento cabe ao comprador. Contudo, o dinheiro é liberado em fases para a incorporadora conforme o empreendimento é construído. Nessa modalidade o contrato de financiamento é assinado quando o imóvel nem mesmo está sendo construído. O empreendimento somente poderá começar a ser construído quando houver uma quantidade estipulada de contratos assinados.

MÍDIAS INTEGRADAS

https://www.youtube.com/watch?v=ShR10HYYpG0

VAMOS RELEMBRAR!

O módulo “Levantamento dos atores do Mercado Imobiliário: Construtores, incorporadores e financiadores” traz conhecimentos sobre alguns atores do Mercado Imobiliário, atores estes que foram estudados de formas legais e práticas, para a facilidade que vocês saibam de forma

clara e objetiva. Citamos aqui os principais e que mais influenciam no mercado como as Incorporadoras, Construtoras e Financiadores.

ATIVIDADE DE APRENDIZAGEM

De acordo com a Lei 4.591/64, no seu art. 32°, cite o que uma Incorporadora precisa para exercer suas atividades.

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ObjetivosEste componente tem o objetivo em trazer

informações sobre o conceito legal sobre Bens imóveis e suas diferentes formas e conceitos sobre a matrícula do imóvel, ou seja, tudo sobre o registro imobiliário. Isso para que você aplique no seu dia a dia como profissional do mercado imobiliário.

O que é Bem imóvel?Particularmente, bens móveis são os mais

suscetíveis de movimento próprio, ou de remoção por força alheia, sem alteração da substância ou da destinação econômico-social. Portanto, não podemos confundir bens e coisas, porque certos bens imateriais não têm valor econômico e a coisa sempre é material, podendo ser medida em termos monetários.

Já os bens imóveis são aqueles que não se movimentam, ou seja, não podem ser transportados de um lugar a outro sem se danificar e são adquiridos por transcrição (escritura pública), usucapião (ocupação sem oposição), acessão (acréscimo natural ou industrial, ou frutos produzidos, incorporados ao bem). Para que se realize a transferência de propriedade, é necessária a outorga uxória, incidindo, o ITBI – Imposto de Transmissão de Bens Imóveis no registro em cartório. Segundo o Código, bens imóveis, dividem-se por natureza (o solo e o espaço aéreo), por acessão (construções, as sementes lançadas à terra e tijolos fixados ao solo), destinação (utensílios agrícolas, máquinas de uma indústria e quadros numa parede) e por lei (penhor agrícola, direitos reais sobre imóveis, direito à sucessão aberta e as apólices de dívida pública inalienáveis).

Nesse momento, vamos analisar o bem como imóvel, o que importará para nosso entendimento no Mercado Imobiliário.

Na Lei n° 10.406/2002 (Código Civil), no art. 79°, caracteriza bem imóvel como:“São bens imóveis o solo e tudo quanto se lhe incorporar natural ou artificialmente”.O bem Imóvel pode ser classificado como:• Imóveis por natureza;• Imóveis por acessão física artificial;• Imóveis por acessão intelectual;• Imóveis por disposição da Lei.

Imóveis por naturezaBens físicos que não podem ser removidos em função de sua natureza.Exemplos: Solo, subsolo, árvores em pé, águas em superfícies, etc.

O bem Imóvel e o Registro de Imóveis

Unidade II

5 - Bem ImóvelFonte: Freepik.com

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Imóveis por acessão física artificialSão os bens que não podem ser removidos e que foram colocados em determinado local, artificialmente,

pelo homem.Exemplos: Construções como prédios e casas, sementes plantadas no solo, etc.

Imóveis por acessão intelectualSão bens permanentes, que visam facilitar ou melhorar o desenvolvimento das atividades. Estes bens são

resultado de atividades intelectuais.Exemplos: Máquinas empregadas em propriedades agrícolas, equipamentos colocados em academias de

condomínios habitacionais.

Imóveis por disposição da LeiSão bens adquiridos por lei.Exemplos: direitos tais como hipoteca, penhor e usufruto.

MÍDIAS INTEGRADAS

https://www.youtube.com/watch?v=PoM0Zgg1S0w

Registros de ImóveisO registro de imóveis é um ato de caráter público, que tem por finalidade dar publicidade da alteração da

propriedade e da instituição de nus reais sobre imóveis. É a garantia real do comprador no que tange ao direito sobre a coisa. É no Cartório de Registro de Imóveis que a Escritura se torna pública.

A atribuição do Registro de Imóveis é a de se constituir no repositório fiel da propriedade imóvel e dos negócios jurídicos a ela referentes, ou seja, é a forma de constituir no registro do imóvel a propriedade dele nos seus variados negócios jurídicos.

O Registro Geral de Imóveis, instituído no Brasil em 1864, pela Lei nº 1.237 e regulamentado pelos Decretos nº 3.458 e nº 3.471, ambos de 1865, foi criado para fins de publicidade formal. Sendo assim, foi revogada pela Lei 6.015/1973, do artigo 167 ao artigo 216 desta lei. Os registros dos imóveis, até então, não eram considerados como prova de propriedade de algum bem.

O registro passou a ter em 1916 no Código Civil, apenas finalidade de publicidade formal, a produzir efeito constitutivo, com a inscrição dos títulos aptos a criar, modificar ou extinguir direitos reais, não perdendo, no entanto, seu efeito publicitário.

SAIBA MAIS

O que é Publicidade Registral?A publicidade registral tem, no Direito Brasileiro, o duplo efeito de constituir

direito real e de anunciá-lo a terceiros, como no caso da tradição formal feita através do registro da escritura de compra e venda no Registro de Imóveis a tradição da doutrina romana foi substituída pela publicidade registral.

A publicidade pode ser necessária, quando há obrigatoriedade do registro para que este produza os efeitos pretendidos e não necessária, quando facultativos os registros dos atos, declarações ou fatos jurídicos.

A publicidade necessária compreende duas categorias: a constitutiva, sem a qual o ato não existe e a declarativa, sem a qual o ato não vale.

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Abaixo, seguem os tipos de registro de Imóveis mais utilizados em uma operação imobiliária:AverbaçãoA Lei n° 6.015/73, que dita os serviços de Registros Públicos, determina em seu artigo 172 (descrito abaixo)

que no registro de imóveis sejam feitos o registro e a averbação, dependendo do caso, dos títulos ou atos constitutivos, declaratórios, translativos (em que há transferência ou transmissão) e extintos de direitos reais sobre os imóveis, reconhecidos em lei, intervivos ou causa mortis, quer para a sua validade em relação a terceiros, quer para a sua disponibilidade. Averbação é o lançamento de todas as ocorrências que, por qualquer modo, alterem ou anulem a relação entre pessoas ou coisas, alterando ou criando registro, em cartório ou repartição pública.

Art. 172 - No Registro de Imóveis serão feitos, nos termos desta Lei, o registro e a

averbação dos títulos ou atos constitutivos, declaratórios, translativos e extintos de

direitos reais sobre imóveis reconhecidos em lei, "inter vivos" ou "mortis causa" quer

para sua constituição, transferência e extinção, quer para sua validade em relação a

terceiros, quer para a sua disponibilidade.

ExemplosCriação, transferência ou anulação de hipoteca, averbação de loteamento, averbação de incorporação,

separação de casal, etc.

MatrículaA matrícula de um imóvel é a caracterização e individualização, diferenciando um do outro. A matrícula é

única, e trata-se de um número e letras que combinadas, individualizam imóvel.A matrícula é o ato jurídico mais importante que existe no direito imobiliário brasileiro, porque, através

dela, cada imóvel fica perfeitamente caracterizado, o que dá ao seu proprietário direito real contra terceiros, assegurando, assim, o domínio pleno da propriedade. Em razão disso, a lei assegura ao proprietário o direito de usar, gozar e dispor de seus bens, e de reavê-los do poder de quem quer que injustamente os possua (artigo 524 do Código Civil Brasileiro).

RegistroAto de registrar ou transcrever em livro especial, feita em instituição, órgãos e cartório, para dar autenticidade

e publicidade a atos, resguardando direitos contra terceiros.Para assegurar o domínio da propriedade, a lei dá ao ato jurídico da matrícula, que compreende o registro

ou transcrição, o que se chama de publicidade. Assim, o imóvel fica constituído em direito real erga omnis, ou seja, oponível contra todos. Para o adquirente ter assegurado o direito a sua aquisição ele deve registrar o mesmo no cartório de Registro de Imóveis, para dar publicidade à troca de proprietário. Compete ao Oficial de Registro de Imóveis, os seguintes atos:

a. Averbação;b. Matrícula;c. Registro.

Os atos do Registro de Imóveis produzem efeitos importantes como: forma de aquisição de um imóvel com o registro do título de transferência, operando sempre a validade contra terceiros. O modo de se constituírem e transferirem os reais direitos quer os de gozo como os de garantia, sobre imóveis alheios.

Com a averbação na folha de matrícula ou competente registro, determinando a extinção do respectivo direito real. Finalmente, este registro garante a existência dos direitos reais e do domínio sobre o imóvel, ressalvando-se os direitos de “terceiros”.

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MÍDIAS INTEGRADAS

https://www.youtube.com/watch?v=0bRtQ9eDwyU

Outros tipos de Registros de Imóveis:• CERTIDÕES NEGATIVASÉ conveniente verificar a existência de atos pendentes relativos a processos em juízo, quitação de dívidas,

contratos sociais, alvarás, procurações, hipotecas e renúncias de parte de bens. Se houver alguma nesse sentido, deverá ser solicitada certidão que esclareça melhor a situação, evitando, dessa forma, problemas futuros.

Além das certidões negativas acima citadas, existem outras que podem ser solicitadas: a. Registro Civil de Pessoas Naturais: certidão do que constar em nome do atual proprietário sobre

interdição, emancipação e ausência. b. Repartição da Fazenda Pública: certidão de que o imóvel não está sujeito a recuo ou desapropriação. c. Prefeitura Municipal: certidão de auto de vistoria, denominado “habite-se”. d. Departamento de Saúde do Estado: certidão que constar sobre multas e infrações legais. e. Departamento de Urbanismo da Prefeitura: certidão de que o imóvel não está sujeito às restrições

para construção. f. Secretaria da Fazenda: certidão de localização do imóvel, na Diretoria de Impostos e Taxas sobre a

Riqueza.

ESCRITURA PÚBLICA É o instrumento público no qual se transfere a propriedade de uma pessoa para outra. Nesse documento,

está todo o histórico do imóvel, comprador, vendedor, confrontações, matrícula, etc. A Escritura é lavrada no Cartório de Notas, e torna-se pública, quando é registrada no Cartório de Registro de Imóveis, ou seja, a transação comercial de compra e venda de imóveis, teve a devida publicidade, para resguardar direitos dos adquirentes.

ESCRITURA DE POSSEA Escritura de Posse é o documento pelo qual se cede ou transfere a outrem os direitos de um imóvel que

lhe pertencem, sendo, assim, possível a alienação e a transmissão entre vivos.

CONTRATOS DE GAVETASão contratos normalmente efetuados sem a transferência dos imóveis no Cartório, por impedimento de

financiamentos, escritura de posse, entre outros.

VAMOS RELEMBRAR!

Nessa unidade foi demonstrado o conceito de bens imóveis e suas classificações. Orientamos também as formas de registros e de averbação de um imóvel.

ATIVIDADE DE APRENDIZAGEM

Cite e fale sobre os três tipos de Registros de móvel mais importantes, de acordo com os estudos apresentado acima.

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ObjetivosVocê verá nesse componente as curiosidades sobre

Compromisso de Compra e Venda e irá aprender como analisar os direitos adquiridos, para que, no futuro, possa orientar seus clientes.

Compromisso de Compra e Venda e seus Direitos

Adquiridos

É um contrato bilateral firmado entre as partes, descrevendo as condições do negócio. Ele sempre é bilateral e não pode ser Unilateral. Esse contrato, na maioria das vezes, é efetuado quando há parcelamento de valores ou demora no trâmite de algum documento. Não é passível de ser anulado, revogado ou alterado por ato posterior.

O Compromisso de compra e venda nada mais é que um contrato preliminar (ou compromisso de contrato), atualmente tratado nos artigos 462 a 466 da Lei n° 10.406/2002, mais conhecido como Código Civil Brasileiro, descrita abaixo. Este sempre será um contrato dispensável, ou seja, não obrigatório, é comum de ser encontrado em operações de compra e venda de imóveis com o objetivo de propiciar maior segurança às partes, quando se refere ao preço ajustado e à forma de pagamento.

Art. 462. O contrato preliminar, exceto quanto à forma, deve conter todos os

requisitos essenciais ao contrato a ser celebrado.

Art. 463. Concluído o contrato preliminar, com observância do disposto no artigo

antecedente, e desde que dele não conste cláusula de arrependimento, qualquer das

partes terá o direito de exigir a celebração do definitivo, assinando prazo à outra para

que o efetive.

Parágrafo único. O contrato preliminar deverá ser levado ao registro competente.

Art. 464. Esgotado o prazo, poderá o juiz, a pedido do interessado, suprir a vontade

da parte inadimplente, conferindo caráter definitivo ao contrato preliminar, salvo se a

isto se opuser a natureza da obrigação.

Art. 465. Se o estipulante não der execução ao contrato preliminar, poderá a outra

parte considerá-lo desfeito, e pedir perdas e danos.

Análise do Compromisso de compra e venda

Unidade III

6 - Compromissos e contratosFonte: Freepik.com

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Art. 466. Se a promessa de contrato for unilateral, o credor, sob pena de ficar a

mesma sem efeito, deverá manifestar-se no prazo nela previsto, ou, inexistindo este,

no que lhe for razoavelmente assinado pelo devedor.

Este tipo de contrato sempre gera dúvidas, referentes ao compromisso de compra e venda em relação ao seu registro ou não na matrícula do imóvel. Quando não há o registro em matrícula, existirá apenas uma obrigação do promitente vendedor, outorgar a escritura definitiva depois de quitados os valores ajustados. Essa obrigação tem caráter pessoal, interpartes, ou seja, nada impede que o vendedor outorgue uma escritura pública de compra e venda para um terceiro e que este a registre no Cartório de Registro de Imóveis, sendo averbada na matrícula. Nesse caso, o promitente comprador somente poderia cobrar perdas e danos ou cláusula penal, juros, correção monetária e honorários advocatícios do promitente vendedor e mais ninguém. Pois, nesse caso, o compromisso de compra e venda foi realizado entre o Promitente comprador (que foi lesado) e o Promitente vendedor.

Portanto, quem adquiriu imóvel por compromisso de compra e venda ou escritura não registrada não poderá reivindicar o imóvel de terceiro, haja vista que este direito depende do registro destes contratos na matrícula.

Então, o compromisso de Compra e Venda é uma promessa assumida pelas partes, onde uma das delas se compromete a efetuar um contrato de venda definitivo, dentro de determinado prazo, em favor de outrem, mediante pagamento de valor já estipulado e cumprimento de cláusulas preestabelecidas, com a característica principal a possibilidade de se constar cláusula de arrependimento.

A cláusula de arrependimento no Contrato de Compromisso de Compra e Venda pode se dar pelo “sinal ou arras” e condições resolutivas ou cláusulas expressas, por exemplo. Consiste em permitir ao vendedor desfazer o negócio jurídico, a qualquer tempo, desde que indenize as perdas e danos sofridos pelo comprador e vice-versa. Porém, caso não conste cláusula de arrependimento no instrumento negocial, o mesmo será considerado irretratável, pois tal cláusula precisa estar expressa no contrato.

SAIBA MAIS

Sinal ou Arras (Artigos 417 ao 420 da Lei n° 10.406/2002 – Código Civil).Na celebração de um contrato, principalmente na compra e venda de imóveis, é

muito comum a presença de uma cláusula que estabelece as arras. Trata-se de uma garantia, geralmente em dinheiro ou bens móveis, que tem como finalidade de firmar o negócio e obrigar que o contrato seja cumprido...

Quando o contrato é cumprido corretamente, as arras podem ser devolvidas, ou abatidas do valor que ainda falta para quitação do contrato, o que costuma ocorrer com mais frequência.

No caso de descumprimento do contrato, se quem deu as arras, ou pagou o sinal, desiste do negócio, ele perde o valor das arras em favor da parte contrária. No caso de quem recebeu as arras desistir do contrato, terá que devolvê-las em dobro a quem as pagou.

O contrato também pode prever o direito de arrependimento. Nesse caso, não há direito à indenização suplementar, pois as arras já servem como indenização suficiente.

Caso o contrato não tenha previsão do direito de arrependimento, a parte prejudicada poderá solicitar, judicialmente, além das arras, os demais prejuízos que ocorreram em razão do desfazimento do contrato.

Fonte: http://www.tjdft.jus.br/institucional/imprensa/direito-facil/das-arras-ou-sinal

VOCABULÁRIO

Unilateral: é o que cria obrigação de apenas uma das partes.Bilateral: cria obrigações para ambas as partes.

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Modelo de Compromisso de Compra e Venda: Fonte: http://www.crecigo.gov.br/canal-do-corretor/modelos-de-contratos

6CONTRATO DE COMPROMISSO COMPRA E VENDA DE IMÓVEIS

Por este instrumento particular, as partes qualificadas na Cláusula 1ª resolvem, por livre e espontânea vontade, firmar o presente contrato de compra e venda do imóvel descrito na cláusula 2ª, conforme os termos, preço e condições estabelecidos nas cláusulas seguintes:

Cláusula 1ª - Identificação das partes:1) De um lado como comprador (es):

a) Nome: b) CPF: c) Profissão: d) Estado civil:d) Endereço: e) Telefones: f) E-mail:

1.1) e seu cônjuge ou companheiro (a), se união estável:a) Nome: b) CPF: c) Profissão:

1.2) e de outro lado, como vendedor (es):a) Nome: b) CPF: c) Profissão: d) Estado civil: d) Endereço: e) Telefones: f) E-mail:

1.3) e seu cônjuge ou companheiro (a), se união estável:a) Nome: b) CPF:c) Profissão:

2) As partes declaram, sob as penas da lei, que são verazes as indicações sobre suas identidades, estado civil, nacionalidades, profissões, endereços, cadastros fiscais e econômico–financeiros.

Cláusula 2ª – Objeto do contrato3) O presente contrato tem por finalidade a compra e a venda ad corpus do imóvel descrito a seguir, de

propriedade do (s) vendedor (es):a) Matrícula: b) Cartório: c) Título aquisitivo:

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c) Inscrição municipal (IPTU/ITU, ITR): d) Endereço: XXX;e) Descrição do imóvel: XXX.

2) O (s) vendedor(es) declara(m) que:a) São proprietários e possuidores a justo título do imóvel acima descrito que ele está livre e desembaraçado

de qualquer ônus ou gravame, judicial ou extrajudicial, inclusive de natureza tributária;b) Não tem contra si qualquer débito, protestou ou ação cível, criminal ou trabalhista cuja garantia possa

vir a ser o imóvel acima descrito;c) Inexiste a seu encargo responsabilidade oriunda de tutela, curatela ou testamentária.

Cláusula 3ª – Preço do imóvel e condições de pagamento (descrever as condições e formas para o pagamento)

1) A transação objeto deste instrumento contratual tem preço de (R$): XXX, por extenso (XXX), e serão pagos mediante depósito na seguinte conta bancária de titularidade do (s) vendedor(es):

a) banco XXX, agência XXX, conta bancária n.ºXXX. Obs.: Esta é um exemplo de condições e formas de pagamentos. Assim poderá especificar financiamento

imobiliário e entrada.

Cláusula 4ª – Honorários do corretor de imóveis1) O presente negócio foi intermediado pelo corretor de imóveis XXX, que apresentou, ao oferecer o imóvel,

dados rigorosamente certos, não omitiu detalhes que o depreciem, e informou às partes dos riscos e demais circunstâncias que pudessem influenciar o negócio;

2) As partes declaram que previamente examinaram e verificaram a (s) procuração (ões), o título aquisitivo, a escritura e as certidões registrais do imóvel objeto do presente contrato e isentam o corretor de imóveis acerca da veracidade desses documentos.

3) Pelos serviços de intermediação o (s) vendedor (es) pagará (ão) ao corretor de imóveis o importe de R$ XXX, por extenso (XXX) no ato da assinatura do presente contrato.

4) O arrependimento posterior de qualquer das partes não implica na devolução dos honorários profissionais;5) A responsabilidade do corretor de imóveis limita-se à intermediação da presente transação, excluindo de

si todas e quaisquer obrigações assumidas pelas partes.Obs.: Este é importante para o Corretor de Imóveis, deixar claro o seu trabalho e valor do seu honorário.

Cláusula 5ª – Certidões negativas e lavratura da escritura:1) O (s) vendedor (es), neste ato, entregam ao comprador (es) todos os documentos e certidões reais e

pessoais necessários à lavratura da escritura pública de compra e venda, que deverá ser lavrada no prazo máximo de XXX dias.

2) A inadimplência do (s) comprador (es) em promover a lavratura da escritura pública de compra e venda no prazo pactuado isenta o (s) vendedor (es) da obrigação de apresentação de novas certidões ou do seu teor.

3) A inadimplência do (s) vendedor (es) na outorga da escritura pública de compra e venda ensejará o direito do (s) comprador(es) em requerer(em) a adjudicação compulsória do imóvel, sem prejuízo da cláusula penal e perdas e danos.

Cláusula 6ª – Despesas com a transmissão imobiliária1) Correrão às expensas do (s) vendedor (es) as despesas para apresentação das certidões necessárias à

lavratura da escritura pública de compra e venda.2) Correrão às expensas do (s) comprador (es) os impostos, taxas, emolumentos notariais e registrais,

despachantes, bem assim outras que vierem a ser necessárias ou venham a ser criadas, ou aqui não mencionadas, necessários à lavratura da escritura pública de compra e venda e posterior registro.

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Cláusula 7ª – Cessão de direitos1) O (s) comprador (es) poderão ceder ou transferir os direitos decorrentes deste contrato, independentemente

de anuência do (s) vendedor (es), ficando cedentes e cessionários solidários no cumprimento das obrigações ora ajustadas.

Cláusula 8ª – Das despesas com água e energia1) O (s) vendedor (es) declara (m) que arcarão com as despesas com consumo de energia e água lançadas

até a data de entrega do imóvel.2) O (s) comprador (es) declara (m) que promoverá (ão), em até 60 (sessenta) dias, a alteração, para seu (s)

próprio (s) nome (s), da titularidade das contas de energia e água.

Cláusula 9ª – Disposições gerais1) O (s) comprador (es) declara (m) que previamente vistoriou (aram) o imóvel e verificaram que ele está

desocupado e estão de pleno acordo em recebê-lo no estado em que se encontra, ressalvado eventual vício redibitório.

2) Neste ato está sendo entregue a chave do imóvel, sendo o fato considerado a transmissão da posse do imóvel do (s) vendedor (es) para o (s) comprador (es).

3) Todos os prazos relacionados no presente instrumento serão contados a partir da assinatura das partes no presente contrato.

4) O (s) vendedor (es) responde (m), na forma da lei, pelos riscos de evicção de direitos.

Cláusula 10ª - Da rescisão contratualO presente contrato é celebrado sob a condição expressa de irrevogabilidade, irretratabilidade e vincula

herdeiros e sucessores. Para tal as partes renunciam expressamente à faculdade de arrependimento prevista no art. 420 do Código Civil.

Cláusula 11ª – Clausula PenalSerá devido pela parte que infringir qualquer das obrigações estabelecidas neste contrato multa de 20%

(vinte por cento) sobre o preço do contrato em favor a ser pago à parte inocente, sem prejuízo de perdas e danos.

Cláusula 12 ª – Eleição do foro1) Todas as questões eventualmente oriundas do presente contrato, serão resolvidas, de forma definitiva via

conciliatória ou arbitral, na 8ª Corte de Conciliação e Arbitragem de Goiânia (8ª CCA), com sede à Av. Portugal, n.º 1267, Setor Marista, Goiânia – GO, consoante os preceitos ditados pela Lei nº 9.307 de 23/09/1996.

Cláusula 13ª - Fechamento1) As partes contratantes, após terem tido prévio conhecimento do texto deste instrumento e compreendido

o seu sentido e alcance, têm justo e acordado o presente contrato de compra e venda de imóvel descrito e caracterizado neste instrumento, assinando abaixo e rubricando as folhas deste que é composto de 03 (três) vias de igual teor, para um só efeito, juntamente com as 02 (duas) testemunhas julgadas idôneas e presentes, para que produza todos os seus legais efeitos.

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VAMOS RELEMBRAR!

Você viu neste componente, conceitos e uma análise sobre o Compromisso de Compra e Venda. Descobrimos também nesta unidade os direitos adquiridos quando se assina esse tipo de contrato.

ATIVIDADE DE APRENDIZAGEM

Na sua opinião, você acha importante que na compra de um imóvel que o corretor de imóveis intermediou, ele saiba como elaborar um Compromisso de Compra e Venda? Responda e discorra um texto explicando a sua opinião.

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Nesta unidade, você irá compreender a importância de se firmar com o cliente um Contrato de Corretagem com Exclusividade, e assim evitar problemas futuros em negócios fechados. Aprenderá também a elaborar este tipo de contrato, por meio de modelos de contratos.

Estudo da Legislação (Art. 722 a 729 da Lei n° 10.406/2002)

O Código Civil Brasileiro traz, no livro I, Do Direito das Obrigações, capítulo XIII, do Artigo 722 ao 729, as obrigações no contrato de corretagem, bem como as responsabilidades e compromissos do corretor no exercício da mediação, além dos critérios de remuneração, dos prazos e da importância do contrato de corretagem com a cláusula de exclusividade.

Código Civil Brasileiro e o Contrato de corretagem

O Código Civil de 1916, que vigorou até 2002, não possuía nada relacionado a contrato de corretagem, assunto esse tratado superficialmente somente no Código Comercial, porém este instituto legal nunca disciplinou sobre o contrato. Essa norma apenas regulamentou a profissão de corretores, limitando-se a falar sobre os direitos e obrigações do corretor. Portanto, havia uma lacuna na lei quando se tratava de contrato de corretagem, que somente foi sanada com a entrada em vigor do novo Código Civil, promulgado pela Lei 10.406, que entrou em vigor somente em 11 de janeiro de 2003. Esse novo Código passou, nos artigos 722 a 729,a disciplinar o Contrato de Corretagem, abrangendo todas as modalidades de corretagem, deixando para o Código Comercial e para as leis específicas a regulamentação da profissão do Corretor.

Seguem os artigos acima mencionados:

Art. 722. Pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada a outra em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer relação de dependência, obriga-se a obter para a segunda um ou mais negócios, conforme as instruções recebidas.

Art. 723. O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio. (Redação dada pela Lei nº 12.236, de 2010).

Parágrafo único. Sob pena de responder por perdas e danos, o corretor prestará ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança ou do risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores que possam influir nos resultados da incumbência. (Incluído pela Lei nº 12.236, de 2010)

Art. 724. A remuneração do corretor, se não estiver fixada em lei, nem ajustada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais.

Art. 725. A remuneração é devida ao corretor, uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes.

Art. 726. Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração será devida ao corretor; mas se, por escrito, for ajustada a corretagem com exclusividade, terá o corretor direito à remuneração

Contratos de Corretagem com Exclusividade

Unidade IV

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DICAS:O artigo n° 722, da Lei n° 10.406/2002, determina que o corretor, faça uso do contrato de intermediação:Art. 722. Pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada a outra em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer relação de dependência, obriga-se a obter para a segunda um ou mais negócios, conforme as instruções recebidas.

O anúncio público de um imóvel, só poderá ser realizado, por Corretor de Imóveis, pessoa física ou jurídica, que tiver contrato escrito de mediação ou autorização escrita para alienação do imóvel anunciado. Isso significa que com o contrato de Corretagem com Exclusividade o corretor de imóveis, está assegurando o seu trabalho, sendo ele o único que poderá negociar, anunciar e trabalhar com o imóvel, pois ele é o prestador de serviço autorizado a promover o imóvel sem ter interferência de terceiros na operação.

De acordo com a Resolução n° 005/78 do COFECI (Conselho Federal dos Corretores de Imóveis), no seu artigo 1°, será obrigado a expedir contrato de intermediação em toda e qualquer operação imobiliária:

Art. 1º - Toda e qualquer intermediação imobiliária será contratada, obrigatoriamente, por instrumento escrito que incluirá, dentre outros, os seguintes dados:

a) - nome e qualificação das partes;b) - individualização e caracterização do objeto do contrato;c) - preço e condições de pagamento da alienação ou da locação;d) - dados do título de propriedade declarados pelo proprietário;e) - menção da exclusividade ou não;

integral, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.Art. 727. Se, por não haver prazo determinado, o dono do negócio dispensar o corretor, e o negócio se

realizar posteriormente, como fruto da sua mediação, a corretagem lhe será devida; igual solução se adotará se o negócio se realizar após a decorrência do prazo contratual, mas por efeito dos trabalhos do corretor.

Art. 728. Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário.

Art. 729. Os preceitos sobre corretagem constantes deste Código não excluem a aplicação de outras normas da legislação especial.

De acordo com o que está expresso nos artigos 722 a 729 do Código Civil, a doutrina vem qualificando o contrato de corretagem como: bilateral, acessório, oneroso, aleatório e consensual.

Estudo do Contrato de Corretagem com Exclusividade

O Contrato de Corretagem com exclusividade ou Contrato de Intermediação é o documento em que o proprietário do imóvel autoriza o corretor de imóveis a promover a venda. Este contrato deve ser feito em duas vias e assinado por ambas as partes. Ao assinar, o vendedor deve ser alertado, quanto ao valor e condições de venda, além da percentagem ajustada, e ao estabelecimento do prazo para que o corretor complete a mediação. Consiste no trabalho de aproximação de pessoas para a realização de um negócio jurídico, desenvolvida pela figura do corretor. Assim, através do contrato de Corretagem, uma pessoa encarrega a outra de buscar negócios, mediante remuneração.

Quando falamos sobre esse contrato em uma Operação Imobiliária, quem irá vender ou alugar seu imóvel pode contratar um corretor para localizar algum interessado, bem como aquele que deseja comprar ou locar um imóvel pode valer-se dos serviços do mesmo profissional para encontrar pessoa disposta a negociar.

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f) - remuneração do corretor e forma de pagamento;g) - prazo de validade do instrumento;h) – considerando que o artigo 727 do Código Civil dispõe que “se, por não haver prazo determinado, o

dono do negócio dispensar o corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como fruto da sua mediação, a corretagem lhe será devida; igual solução se adotará se o negócio se realizar após a decorrência do prazo contratual, mas por efeito dos trabalhos do corretor” não fixando prazo para o direito do corretor de receber a sua remuneração;

Art. 2º - O profissional ao término da vigência do Contrato de Intermediação Imobiliária, comunicará, comprovadamente, ao proprietário, por escrito, sob protocolo ou registro postal, os nomes dos candidatos e eventuais interessados na operação com os quais manteve entendimentos durante a vigência do instrumento, para assegurar os seus direitos previstos na alínea “f”, do artigo anterior.

Segue abaixo modelos de Contratos de Intermediação:Fonte: http://www.crecigo.gov.br/canal-do-corretor/modelos-de-contratos

Modelo 1 – Compra de imóvel.

CONTRATO DE INTERMEDIAÇÃO PARA COMPRA DE IMÓVEL

Por este instrumento particular, as partes qualificadas na Cláusula 1ª resolvem, por livre e espontânea vontade, firmar o presente contrato de intermediação para fins compra de imóvel conforme os termos e condições estabelecidos nas cláusulas seguintes:

Cláusula 1ª - Identificação das partes1) De um lado como contratante:

a) Nome: XXX;b) CPF: XXX;c) Profissão: XXX;d) Estado civil: XXX;d) Endereço: XXX;e) Telefones: XXX;f) E-mail: XXX.

1.2) e de outro lado, como contratado, o corretor de imóveisa) Nome: XXX;b) CPF: XXX;c) Inscrição no CRECI/GO: XXX;d) Endereço: XXX;e) Telefones: XXX;f) E-mail: XXX.

Cláusula 2ª – Objeto do contrato1) O presente contrato tem por finalidade a contratação dos serviços profissionais de intermediação, por parte do contratado, para fins de compra de imóvel, para o contratante, com as seguintes características:

a) Tipo de imóvel: XXX;b) Localização: XXX;

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c) Descrição do imóvel: XXX.

Cláusula 3ª – Preço do imóvel e condições de pagamento1) A transação objeto deste instrumento contratual deverá ser concretizada pelo valor de (R$): XXX, por extenso: XXX.2) Independentemente do preço, o contratado poderá apresentar qualquer proposta para estudo do (s) contratante(s).

Cláusula 4ª – Honorários do contratado1) Para pagamento dos serviços de intermediação o contratante pagará ao contratado, a título de honorários profissionais, o percentual de 5%(cinco por cento), calculado sobre o valor descrito na proposta de compra com o aceite do (s) proprietário (s) / vendedor (es).2) O pagamento dos honorários ao contratado ocorrerá no momento em que o contratante efetuar o pagamento do sinal de negócio ou do preço integral do imóvel.3) Serão devidos honorários profissionais ao contratado, no mesmo percentual estabelecido no item ‘1” desta cláusula, se:

a) ocorrer arrependimento do contratante após o contratado ter despendido gastos com a intermediação;b) o contratante, após aceita sua proposta de compra (contrato preliminar), por qualquer motivo, não prosseguir com contrato definitivo, nos termos do art. 463 do Código Civil;c) após decorrido o prazo contratual de intermediação, a compra se realizar por fruto do trabalho do contratado, nos termos do art. 727 do Código Civil.

Cláusula 5ª – Disposições gerais quanto à intermediação1) A intermediação objeto do presente contrato é exclusiva nos moldes estabelecidos no art. 726 do Código Civil;2) Cumpre ao contratado apresentar, ao oferecer o imóvel, dados rigorosamente certos, nunca omitindo detalhes que o depreciem, informando às partes dos riscos e demais circunstâncias que possam influenciar o negócio;3) O contratante autoriza o contratado, por sua própria conta, a divulgar o interesse na compra por qualquer meio publicitário;4) O contratado poderá firmar parcerias ou com outros corretores de imóveis com vistas à execução do presente contrato.

Cláusula 6ª – Prazo de vigência1) O presente contrato é assinado em caráter irrevogável, vincula herdeiros e sucessores do contratante e tem vigência de 120 (cento e vinte) dias contados da sua assinatura.2) O prazo poderá ser entendido caso as partes assinem o termo aditivo de prorrogação.Cláusula 7ª – Eleição do foro1) Todas as questões eventualmente oriundas do presente contrato, serão resolvidas, de forma definitiva via conciliatória ou arbitral, na 8ª Corte de Conciliação e Arbitragem de Goiânia (8ª CCA), com sede à Av. Portugal, n.º 1267, Setor Marista, Goiânia – GO, consoante os preceitos ditados pela Lei nº 9.307 de 23/09/1996.

Cláusula 8ª – Fechamento

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Modelo 2 – Venda de imóvel.

CONTRATO DE INTERMEDIAÇÃO PARA VENDA DE IMÓVEL

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Por este instrumento particular, as partes qualificadas na Cláusula 1ª resolvem, por livre e espontânea vontade, firmar o presente contrato de intermediação para fins de venda de imóvel conforme os termos e condições estabelecidos nas cláusulas seguintes:

Cláusula 1ª - Identificação das partes1) De um lado como contratante:

a) Nome: XXX;b) CPF: XXX;c) Profissão: XXX;d) Estado civil: XXX;d) Endereço: XXX;e) Telefones: XXX;f) E-mail: XXX.

1.1) e seu cônjuge ou companheiro (a), se união estável:a) Nome: XXX;b) CPF: XXX;c) Profissão: XXX.

1.2) e de outro lado, como contratado, o corretor de imóveisa) Nome: XXX;b) CPF: XXX;c) Inscrição no CRECI/GO: XXX;

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d) Endereço: XXX;e) Telefones: XXX;f) E-mail: XXX.

Cláusula 2ª – Objeto do contrato1) O presente contrato tem por finalidade a intermediação, por parte do contratado, para fins de venda do

imóvel descrito a seguir, de propriedade do (s) contratante (s):a) Matrícula: XXX;b) Cartório: XXX;c) Inscrição municipal (IPTU/ITU, ITR): XXX;d) Endereço: XXX;e) Descrição do imóvel: XXX.2) O (s) contratante (s) declara (m) que:a) o imóvel acima descrito encontra-se livre e desembaraçado de qualquer ônus ou gravame, inclusive de

natureza tributária;b) não tem (ê) contra si qualquer ação cível, criminal ou trabalhista cuja garantia possa ser do imóvel acima

descrito.c) se compromete (m) a apresentar as certidões reais e pessoais correspondentes quando solicitado (s);d) continua (m) responsável (eis) pela guarda e manutenção do imóvel.

Cláusula 3ª – Preço do imóvel e condições de pagamento1) A transação objeto deste instrumento contratual deverá ser concretizada pelo valor de (R$): XXX, por

extenso: XXX.2) Independentemente do preço, o contratado poderá apresentar qualquer proposta para estudo do (s)

contratante(s).

Cláusula 4ª – Honorários do contratado1) Para pagamento dos serviços de intermediação o (s) contratante(s) pagará (ão) ao contratado, a título de

honorários profissionais, o percentual de 6% (seis por cento), calculado sobre o valor descrito na proposta de compra com o aceite do(s) contratante(s), independentemente da forma de pagamento.

2) O pagamento dos honorários ao contratado ocorrerá no momento em que o (s) contratant e(s) receber (em):a) o sinal de negócio, se venda em parcela;b) o preço do imóvel, se venda à vista.4) Serão devidos honorários profissionais ao contratado, no mesmo percentual estabelecido no item ‘1”

desta cláusula, se:a) ocorrer arrependimento do (s) contratante (s) após o contratado ter realizado oferecimento de imóvel ou

efetuado gastos com a intermediação;b) o (s) contratante (s), após assinar (em) o aceite na proposta de compra (contrato preliminar), por qualquer

motivo, não prosseguir (em) com contrato definitivo, nos termos do art. 463 do Código Civil;c) após decorrido o prazo contratual de intermediação, a venda se realizar por fruto do trabalho do

contratado, nos termos do art. 727 do Código Civil.

Cláusula 5ª – Disposições gerais1) A intermediação objeto do presente contrato é exclusiva nos moldes estabelecidos no art. 726 do Código

Civil.2) Cumpre ao contratado apresentar, ao oferecer o imóvel, dados rigorosamente certos, nunca omitindo

detalhes que o depreciem, informando às partes dos riscos e demais circunstâncias que possam influenciar o

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VAMOS RELEMBRAR!

Nesta aula, você viu a importância de Contrato de Corretagem com Exclusividade e/ou Contrato de Intermediação, na vida profissional do corretor de imóveis, pois é a partir dele que é garantido o direito de intermediar em uma operação imobiliária, como a compra,

venda e administração de aluguel.

negócio;3) O (s) contratante (s) autoriza (m) o contratado, por sua própria conta, a divulgar o imóvel por qualquer

meio publicitário e também a exibi-lo aos interessados mediante prévia autorização.4) O contratado poderá firmar parcerias ou com outros corretores de imóveis com vistas à execução do

presente contrato.5) É condição para o fechamento do negócio o aceite do (s) contratante (s) na proposta de compra (contrato

preliminar).6) O contratado somente poderá receber sinal de negócio se autorizado pelo (s) contratante (s) no momento

do aceite na proposta de compra.

Cláusula 6ª – Prazo de vigência1) O presente contrato é assinado em caráter irrevogável, vincula herdeiros e sucessores do (s) contratante

(s) e tem vigência de 120 (cento e vinte) dias contados da sua assinatura.2) O prazo poderá ser entendido caso as partes assinem o termo aditivo de prorrogação.

Cláusula 7ª – Eleição do foro1) Todas as questões eventualmente oriundas do presente contrato, serão resolvidas, de forma definitiva via

conciliatória ou arbitral, na 8ª Corte de Conciliação e Arbitragem de Goiânia (8ª CCA), com sede à Av. Portugal, n.º 1267, Setor Marista, Goiânia – GO, consoante os preceitos ditados pela Lei nº 9.307 de 23/09/1996.

Cláusula 8ª – Fechamento

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ObjetivoAgora você irá estudar conceitos e princípios que estimulam o

sinal de uma operação imobiliária, tornando-a segura e legítima.

Arras ou sinais e seus princípios de pagamentosVocê corretor de imóveis, sempre define com o seu cliente um sinal

para fechar um negócio imobiliário. Sendo assim, abaixo veremos o que isso significa, visando entender também o sinal como arras.

Ao celebrar um contrato na compra e venda de imóveis, é muito comum a presença de uma cláusula que estabelece as arras ou sinal. Oferecendo assim uma garantia, geralmente em dinheiro ou bens móveis, que tem como finalidade de fechar o negócio e obrigar que o contrato seja cumprido. O Sinal ou Arras em contrato visa indenizar a parte inocente em caso de arrependimento, podendo ainda fazer parte da indenização se o prejuízo for provado pelo arrependimento da outra parte.

Vejamos o capítulo VI, do artigo 417 ao 420 da Lei n° 10.406/2002, que define algumas regras legais para aplicar as arras:

Art. 417. Se, por ocasião da conclusão do contrato, uma parte der à outra, a título

de arras, dinheiro ou outro bem móvel, deverão as arras, em caso de execução, ser

restituídas ou computadas na prestação devida, se do mesmo gênero da principal.

Art. 418. Se a parte que deu as arras não executar o contrato, poderá a outra tê-lo

por desfeito, retendo-as; se a inexecução for de quem recebeu as arras, poderá quem

as deu haver o contrato por desfeito, e exigir sua devolução mais o equivalente, com

atualização monetária segundo índices oficiais regularmente estabelecidos, juros e

honorários de advogado.

Art. 419. A parte inocente pode pedir indenização suplementar, se provar maior

prejuízo, valendo as arras como taxa mínima. Pode, também, a parte inocente exigir

a execução do contrato, com as perdas e danos, valendo as arras como o mínimo da

indenização.

Art. 420. Se no contrato for estipulado o direito de arrependimento para qualquer

das partes, as arras ou sinal terão função unicamente indenizatória. Neste caso, quem

as deu perdê-las-á em benefício da outra parte; e quem as recebeu devolvê-las-á,

mais o equivalente. Em ambos os casos não haverá direito a indenização suplementar.

De acordo com análise do Tribunal de Justiça do Distrito federal, publicado no dia 29/05/2015:

Definição do Sinal e princípio de pagamento

Unidade V

7 - Fechando ContratosFonte: Freepik.com

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“Quando o contrato é cumprido corretamente, as arras podem ser devolvidas, ou abatidas do valor que ainda falta para quitação do contrato, o que costuma ocorrer com mais frequência.

No caso de descumprimento do contrato, se quem deu as arras, ou pagou o sinal, desiste do negócio, ele perde o valor das arras em favor da parte contrária. No caso de quem recebeu as arras desistir do contrato, terá que devolvê-las em dobro a quem as pagou.

O contrato também pode prever o direito de arrependimento. Nesse caso, não há direito à indenização suplementar, pois as arras já servem como indenização suficiente.

Caso o contrato não tenha previsão do direito de arrependimento, a parte prejudicada poderá solicitar, judicialmente, além das arras, os demais prejuízos que ocorreram em razão do desfazimento do contrato”.

Quando se fala em devolver o dobro a quem pagou as arras ou o sinal depois que desiste do negócio, embasamos tal valor na Súmula 412 do STF “No compromisso de compra e venda com cláusula de arrependimento, a devolução do sinal, por quem o deu, ou a sua restituição em dobro, por quem o recebeu, exclui indenização maior, a título de perdas e danos, salvo os juros moratórios e os encargos do processo”.

SAIBA MAIS

Existem dois tipos de Arras, são elas arras confirmatórias e arras penitenciais. A primeira não cabe o direito de arrependimento e a segunda garante o direito de arrependimento.

Na Lei. 10.406/2002 as arras confirmatórias são citadas nos artigos 417 ao 419 e as arras penitenciais é citada no artigo 420.

VAMOS RELEMBRAR!

Você viu uma análise sobre Arras ou Sinal, pois esse procedimento comum nas operações imobiliárias é citado no Código Civil Brasileiro, proporcionando, assim uma responsabilidade grande ao se o aplicas mediante ao um Compromisso de Compra e Venda.

8 - Quebra de contratoFonte: Freepik.com

ATIVIDADE DE APRENDIZAGEM

Faça uma análise sobre a importância de aplicar em um Compromisso de Compra e Venda a cláusula de Arras/Sinal.

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Unidade VI

Fundamentos da negociação(ELEMENTOS, FATORES QUE INFLUENCIAM E AS ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO)

Apostila de Técnico em transações Imobiliárias - Instituto Federal do Norte de Minas Autora - Claudia Patricia Garcia Pampolini

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e-Tec Brasil13

Aula 1 - Introdução à negociação

Para iniciarmos, vamos contextualizar acerca dos princípios, da visão

e compreensão genérica sobre o que trata a negociação, bem como

abordaremos fatos históricos da evolução e transformação dos processos

de negociação. Assim você terá melhores condições para compreender

as demais abordagens sobre as técnicas e práticas de uma negociação,

que serão tratadas no decorrer do livro.

1.1 Introdução

“Quer você acredite que pode, quer você acredite que não pode, você está certo!”

(Ditado popular)

Certamente você já deve ter ouvido falar, em alguma conversa com seus

amigos, alguns detalhes sobre alguma negociação que foi realizada. Pode

ter sido, por exemplo, a negociação de algum prazo para entrega de um

trabalho, ou a negociação de alguma data ou horário para um encontro, ou

ainda, a negociação para adiantar ou adiar o cumprimento de uma tarefa.

Enfim, existem diversas formas de realizarmos algum tipo de negociação e

nas nossas aulas iremos abordá-las a partir de situações pontuais e especí-

ficas, essencialmente aquelas aplicadas aos propósitos de negociações no

âmbito profissional. Você perceberá que muitos fundamentos sobre técnicas

e praticas de negociação que estudaremos podem ser aplicados em diversos

momentos de nossa vida pessoal.

Onde há interesses opostos, conflitos ou divergências, há espaço para ne-

gociação. Algumas negociações são rápidas; outras podem levar anos, pela

sua complexidade.

Todos somos negociadores, diariamente fazemos negociações, com parentes,

amigos, na empresa, no comércio etc. Temos incontáveis exemplos. Estamos

sempre concedendo, contrapondo, concordando, discordando e ajustando,

para que as partes em negociação busquem a parceria e a satisfação mútua.

Contrapor: v.t. Pôr diante de; opor: contrapor os ataques à massa desar-mada.Comparar, cotejar: contrapor as des-vantagens às vantagens de um negócio.Apresentar em oposição: contrapor a verdade à demagogia.

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Obtém maiores êxitos aquele negociador que souber argumentar, apresen-

tar melhor sua ideia, produto ou serviço, e comunicar-se de forma empática,

firme e convincente, buscando a sinergia, para que o resultado final seja

maior do que as somas individuais.

Segundo Stoner e Freeman (1999, p. 400), “negociação é o uso de habili-

dades de comunicação e de barganha para administrar conflitos e chegar

a resultados mutuamente satisfatórios”. Podemos perceber que a parceria

deve ser amplamente utilizada e aplicada. Vamos ver, neste livro, como isto

pode ser possível.

1.2 Evolução do processo de negociaçãoVamos entender um pouco mais sobre alguns aspectos evolutivos dos pro-

cessos de negociação. Até chegar aos dias atuais, as formas de negociações

passaram por diversas formas e ações. Vamos entender algumas delas:

• Ação da Produção: período compreendido entre a revolução industrial

até o início da Primeira Guerra Mundial ― aqui a atenção era toda voltada

à produção. Não existiam muitos concorrentes, e havia mais consumo

do que produtos ofertados. Nenhuma atenção era dada ao cliente. As

negociações eram na base quem tem mais pode mais.

• Ação de Vendas: período entre o fim da Segunda Guerra Mundial até a

metade do século XX (1950). Teve início a competitividade no mercado e

a quantidade de produtos ofertados era ligeiramente superior à deman-

da. Pouca atenção era dada ao consumidor. Aqui começa-se a perceber

que as pessoas que negociam melhor obtêm maiores vantagens.

• Ação de Marketing: A partir de 1950, novos produtos são desenvol-

vidos e lançados. Muita atenção é dada aos desejos e necessidades do

cliente. Maior atenção às expectativas dos mercados, para melhor aten-

der os clientes. Nesta fase, muito valor é dado às boas negociações, já

que a concorrência começa a ter grande atuação no mercado.

• Ação atual: cresce consideravelmente a ênfase nas negociações, e não

apenas nas vendas em si. Utilizam-se os conceitos de parceria, base ga-

nha/ganha. Agrega-se mais serviços aos produtos e procura-se superar

as expectativas dos clientes. Negocia-se de forma mais consciente e estudada, sem utilizar apenas a intuição, e sim a técnica.

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 14

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e-Tec Brasil15Aula 1 - Introdução à negociação

ResumoNesta aula iniciamos a introdução do tema principal de nossas aulas: a nego-

ciação, cujos desdobramentos seguirão nas aulas seguintes. Apresentamos,

para seu aprendizado, algumas características gerais sobre os fundamentos

da negociação e lhe apresentamos sugestões para que você se identifique,

desde já, com os temas que serão tratados nas próximas aulas e, assim, fique

mais fácil e tranquilo o seu entendimento sobre a matéria.

Anotações

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e-Tec Brasil17

Aula 2 - O que é negociação?

Ao final desta aula você deverá compreender as abordagens e os conceitos

específicos principais sobre e o que é uma negociação e, também,

acerca de algumas características essenciais como, por exemplo, razões

para empreendê-las, alguns conflitos, algumas situações em que serão

necessárias estratégias diferenciadas, dentre outras.

2.1 Conceitos iniciaisVocê já imaginou um mundo em que não fosse necessário que as pessoas

buscassem entrar em acordo com outras pessoas para que fossem resolvidas

algumas situações que acontecem no nosso dia a dia?

Ou, de outra forma, você já imaginou um mundo no qual tudo estivesse

sempre em perfeita ordem, que todas as nossas demandas fossem plena-

mente atendidas, e que não houvesse motivos e razões para se entrar em

acordo com as pessoas para resolver eventuais problemas?

Seria bom, não é mesmo? Mas a vida não é assim e nós sabemos disso.

Diária e continuamente nós estamos sempre negociando com alguém vi-

sando estabelecer as condições naturais e ideais para que nosso ponto de

vista seja reconhecido, e que o que desejamos seja realizado da forma como

julgamos adequado.

Nem sempre as coisas acontecem da forma como desejamos e será neces-

sário continuarmos em nossas práticas de negociação para poder organizar

melhor a situação, visando adequá-la para que tudo aconteça como julga-

mos conveniente, sob o nosso ponto de vista.

Segundo Wanderley (1998, p. 21),

[...] negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um

acordo nas situações em que existam interesses comuns, complemen-

tares e opostos, isto é conflitos, divergências e antagonismos de inte-

resses, ideias e posições. Como é um processo, a maneira como de-

senvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação.

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Negociação é relacionamento, não um ato isolado, é sempre um ato que

se faz em conjunto. Como em todo relacionamento, dois fatores estão pre-

sentes: emoção e comunicação. Não há relacionamento humano sem estes

dois componentes, e a maneira como eles serão utilizados na negociação irá

interferir diretamente nos resultados finais.

Voltando à nossa sugestão inicial, quando nos referimos ao fato de que atua-

mos em constante negociação todos os dias, vamos citar alguns exemplos de

negociação em algumas situações para que você tenha melhor ideia a respeito:

• Se queremos um aumento de salário buscamos a negociação com nossos

superiores;

• Ao agendamos a data de entrega de algum serviço, isto é já uma negocia-

ção. Mas, se por qualquer motivo não conseguirmos entregar na data mar-

cada, temos que retomar o assunto e negociar uma nova data de entrega;

• Suponha que você é o gestor de uma área e há um conflito de opinião

entre seus liderados. Será necessário empreender uma negociação para

haver consenso entre as ideias diferentes;

• As politicas de tratamentos dos funcionários não estão de acordo com as

politicas do sindicato, portanto haverá necessidade de uma negociação.

Neste caso, inclusive, uma forma de negociação coletiva. (Também iremos

tratar de negociação coletiva nesta disciplina);

• A empresa precisa adquirir produtos de seus fornecedores, e para isto ne-

cessita negociar com eles sobre prazo, preço, especificação do produto etc.;

• Se queremos comprar ou vender um bem (carro ou um imóvel) teremos

que empreender uma negociação;

• Ao se contratar uma empresa ou uma pessoa para realizar um serviço,

também será necessário realizar grandes negociações.

Viu só? Como lhe dissemos, são várias as hipóteses nas quais devemos entrar

em procedimento de negociação, tanto na vida pessoal quanto na profissional.

O mais interessante é que, quando falamos em negociação, ela também

envolve situações mais diversificadas e todas elas irão nos ensinar de alguma

forma a sermos bons ou maus negociadores. Uma criança, por exemplo,

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 18

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e-Tec Brasil19Aula 2 - O que é negociação?

quando chora porque esta com fome, ou quando deseja obter algum brin-

quedo, está agindo com suas “armas”, de forma a negociar com alguém.

Alguns autores chegam a citar o fato de até mesmo os casais vivem nego-

ciando situações, flexibilizando mais ou menos alguns detalhes da vida em

comum durante o casamento, visando obter consenso e viver bem.

Estas práticas de negociação também acontecem em nosso ambiente pro-

fissional, mas certamente devemos ter o cuidado para, ao realizarmos ne-

gociações neste ambiente, estabelecermos critérios e formas de negociação

diferentes daquelas que utilizamos com nossos entes familiares.

Sabemos que, no âmbito profissional, o cenário geral que envolve os negó-

cios e as pessoas neste ambiente, impõe condições diferentes para realizar-

mos negociações quando o comparamos com o ambiente e as pessoas do

nosso ambiente familiar.

Assim, é preciso tomar cuidado para escolhermos as técnicas e práticas ade-

quadas para a negociação, em função das características do ambiente no

qual estamos negociando.

ResumoNesta aula apresentamos os conceitos, as características gerais e alguns

exemplos e situações de como as negociações e seus processos podem acon-

tecer e impactam o nosso dia a dia. Também aprendemos a necessidade de

identificarmos e separarmos as formas de tratar as negociações realizadas

no âmbito profissional com as formas de tratar as negociações no âmbito fa-

miliar, pois são situações diferentes, cujas diferenças devem ser respeitadas.

Atividades de aprendizagem1. Após a leitura e compreensão dos conceitos de negociação, responda se

você se considera um bom ou mau negociador. Justifique sua resposta.

2. Pergunte a três pessoas com quem trabalha se elas o consideram um

negociador; se sim, se é um negociador bom, ruim, ou que tem muito a

aprender.

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3. Cite alguém que você considera um bom negociador, que você admira.

Também cite um exemplo de uma negociação dele da qual você se recorda.

Anotações

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 20

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e-Tec Brasil21

Aula 3 - Princípios gerais de negociação

Nesta aula você aprenderá alguns princípios para empreendermos uma

negociação adequada, pois a nossa prática pode sempre ser melhorada.

3.1 Princípios gerais de negociação Uma das primeiras manifestações que se verificam nas pessoas que entram

em processos de negociação é a intensa e absoluta certeza, por parte delas,

de que sairão vencedoras da negociação, e que esta condição de vencedora

significa que a outra parte não obterá nenhum tipo de vantagem. Portanto,

a outra parte será sempre a derrotada, e terá que se submeter a todas as

vontades da parte vencedora.

Isto não é uma verdade absoluta, e quem já entra numa negociação pensan-

do desta maneira está equivocado.

É claro que ambas as partes envolvidas em uma negociação pensam, e de-

vem pensar, em sair dela com algum tipo de vantagem, mas não será possí-

vel sempre que apenas uma das partes tenha todos os benefícios, enquanto

a outra parte ficará sempre com as desvantagens.

Este tipo de resultado em uma negociação pode até acontecer, mas ela não

se repetirá. A negociação está condenada a encerrar em apenas uma, ou

poucas oportunidades, pois as partes não construirão condições bilaterais

para que haja um prosseguimento de negociação entre elas. Não haverá um

relacionamento duradouro de negócios entre estas partes.

As partes do acordo devem sempre entrar em um processo de negociação

com a plena consciência de que se trata de uma “negociação”, onde am-

bas as partes deverão discutir os temas, ceder em alguns pontos, exigir em

outros pontos, e que deverá haver sempre um equilíbrio de opiniões e de

concessões, para que se tenha resultados parciais ou, minimamente, que

lhes satisfaçam significativos aspectos do acordo.

Os pontos de vista diferentes entre as partes e as “barganhas posicionais”,

como denomina o autor Roger Fisher (2005), são elementos naturais de uma

negociação, mas não podem assumir características de um ardil, de uma

arma com grande potencial de destruição da outra parte.

Barganha: s.f. Pop. Troca, permuta. Transação cavilosa. Trapaça.Ardil: s.m. Estratagema, armadilha, emboscada, cilada. Astúcia, sutileza, manha, finura, sagacidade.

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Até mesmo a forma de tratar as pessoas em uma negociação precisa ser pen-

sada e equilibrada. O mesmo autor (FISHER, 2005) nos ensina que as pessoas,

em uma negociação, precisam se lembrar de princípios de postura afável um

com outro, uma vez que não se trata de uma disputa no âmbito pessoal, mas

sim de um negócio, de uma posição, de um ponto de vista sobre o qual am-

bos podem ter suas razões subjetivas e corretas, apenas diferentes.

As negociações devem ser baseadas em princípios morais, éticos, subjetivos,

objetivos e pragmáticos. As emoções e os motivos pessoais devem ser trata-

dos de maneira equilibrada, buscando sempre a discussão qualificada e com

fundamentos, que devem ser entendidos por ambos, não apenas impondo

o entendimento de um para sobrepor ao entendimento do outro. Isto não é

negociação, isto é imposição.

É comum, por exemplo, que em determinadas negociações, em função da di-

ferença de pontos de vista, alguma partes, ou ambas as partes, percam o con-

trole da situação emocional e a discussão deixa de acontecer sobre os aspectos

técnicos e qualificadores da discussão, passando a ser uma briga de egos.

Outro princípio defendido é que as pessoas que estão em um processo de

negociação devem sempre buscar compreender as razões da outra parte,

buscando se posicionar como se estivessem do outro lado da mesa, ou seja,

fazendo-se enxergar do outro lado da mesa, como se fosse o outro partici-

pante da negociação.

Isto certamente ajudará a eliminar, ou ao menos ajudará a minimizar, a imposi-

ção de certos tipos de propostas e exigências difíceis de serem cumpridas com

a negociação e que, normalmente, deixam uma das partes absolutamente

com raiva, passando a reagir de forma também irada com a outra parte, ten-

tando destituir aquela situação constrangedora na qual foi submetida.

Para que uma das partes consiga se colocar no lugar da outra parte, é ne-

cessário que ambas estejam preparadas para uma atuação mais equilibrada,

com menos vontade de “lutar”, mas de negociar.

É preciso saber ouvir, conversar, se comunicar adequadamente com as par-

tes, buscando compreender e esclarecer as diversas propostas e situações

que são colocadas, pois somente com a devida compreensão será possível

entender as vantagens e desvantagens de todas as situações.

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 22

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e-Tec Brasil23Aula 3 - Princípios gerais de negociação

Assim, um cede de um lado, outro cede de outro lado, e as negociações vão

se encaminhando para um resultado favorável para ambas as partes.

Outra situação não menos importante dentro dos princípios gerais de nego-

ciação, com os quais as partes devem se comportar desde os primeiros con-

tatos para um eventual acordo, trata dos aspectos éticos e de transparência

das propostas e da forma de atuação pessoal.

A clareza, a transparência, a ética e a moral adequada, no tratamento e apre-

sentação das condições e propostas de negociação, só ajudam a desenvolver

ambientes e condições favoráveis para se chegar a resultados positivos para to-

das as partes envolvidas. Assim, por exemplo, não se deve apresentar propostas

falsas, com perspectivas de execução que se sabem inadequadas, tendo em vis-

ta apenas a tentativa de obter uma vantagem para obter vitória na negociação.

Propostas despropositadas como, por exemplo, a grande diferença de va-

lor em preço, sabidamente impossível de ser cumprido, pode desestruturar

completa e inteiramente o processo de negociação, uma vez que pode cau-

sar total desinteresse, desde o início da proposta, à outra parte, e esta pode

considerar perda de tempo negociar, ou mesmo sentir-se ofendida com a

hostilidade da proposta.

ResumoNesta aula estudamos como é importante entrar em uma negociação respei-

tando princípios pessoais, tratamento das propostas de forma ética e ade-

quada, sem exageros e imposições inadequadas, transformando a negocia-

ção em um trabalho profissional que irá resultar de forma positiva para as

partes envolvidas.

Anotações

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e-Tec Brasil25

Aula 4 - Ética e comportamento em negociações

Nesta aula iremos tratar de aspectos éticos e comportamentais que devem

estar presentes na negociação. Ao final da aula, você terá condições de

identificar a importância do assunto, bem como o comportamento ético

poderá lhe ajudar a conduzir melhor as negociações e seus resultados.

Boa aula!

4.1 Ética e comportamento nas negociaçõesNo universo das organizações, e mesmo de nossa vida pessoal, temos pre-

senciado a discussão e a necessidade de adoção de comportamentos éticos

em muitos momentos e situações.

O conceito de “ética” pode sofrer alterações e compreensão de forma di-

ferenciada em razão de como cada pessoa aprende sobre o que é ético e o

que não é ético.

Porém, de outra forma, é necessário entender que existem alguns padrões de

comportamentos éticos que são comuns a toda a sociedade, que é o que se

costuma chamar de “padrão ético”, e que todos entendem como admissível.

O estudo da ética está inserido no campo da ciência dos costumes ou dos

atos humanos, e seu objeto é a moralidade, entendendo-se como moralida-

de a caracterização de atos como bom ou mal. O dever, em geral, é objeto

da ética, e em negociação e gestão de conflitos a atenção a este assunto não

poderia ser diferente ao dado pelos demais atos e deveres da vida humana.

(ANDRADE, ALYRIO, MACEDO, 2007).

O pensar ético gira em torno de duas questões: o que é o bem, o que é o

mal, e é neste ponto, por exemplo, que residem algumas grandes controvér-

sias, pois o conceito do que é bem ou mal para um, pode ser diferente para

outro. Mas lembre-se que há um “padrão social” admissível.

A reflexão ética deve partir de um saber espontâneo, pois todo indivíduo deve

saber se há ações que devem ser praticadas e outras que não devem ser pra-

ticadas. Percebe-se então que a ética estabelece padrões sobre o que é bom

ou mau na conduta e na tomada de decisões, seja no plano pessoal, seja no

ponto de vista das empresas, e permeiam todos os atos da vida humana.

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O que tem sido feito para que as negociações sejam mais éticas? Segundo

Andrade, Alyririo e Macedo, (2007, p. 12) para que os conceitos éticos fos-

sem entendidos de forma mais completa e absorvidos pelas pessoas, foram

criados os códigos de ética e os princípios de conduta, que são ordenamen-

tos sobre o que significa um comportamento ético.

Assim, torna-se relevante enfatizar as abordagens éticas e suas relações com

o processo de negociação, pois cada pessoa deve escolher a conduta que

gere o maior bem para todos os envolvidos, inclusive a sociedade, ao invés

de pensar apenas na relação “custo-benefício” para si mesmo. Todo nego-

ciador deve pensar em como agir para fazer o maior bem e o melhor bem

possível em toda a situação de negociação.

Deste modo, todo bom negociador deve considerar sua consciência para

prever a consequência de seus atos, deve levar em consideração os meios le-

gais de que vai dispor para tomar uma decisão, e deve considerar o interesse

da outra parte, como já discutimos nas aulas anteriores.

Imagine se você estivesse participando de uma negociação e percebesse que

a outra parte que está negociando consigo não estivesse agindo “eticamen-

te”, considerando o padrão médio de aceitação de conduta ética, mas que,

apesar disso a conduta não ética da outra parte não impusesse riscos à ne-

gociação que está sendo realizada.

Como é que você agiria? Qual seria sua reação? Você encerraria imediata-

mente a negociação por não admitir a falta de ética da outra pessoa com

você ou, pelo fato de não resultar prejuízos a você naquele momento da

negociação, você continuaria na negociação?

A questão é: vale a pena ou não fazer de conta que não estamos enxergando a

falta de ética das pessoas, ou da outra pessoa neste caso da negociação, ou não

admitimos tal postura e nos recusamos a aceitá-la, independente do resultado?

Uma coisa é certa: você não gostaria dessa atitude e certamente pensaria

e afirmaria que, para a negociação ser duradoura e satisfatória, as partes

devem agir com ética. Não há dúvida que a ética é uma questão essencial e

deve ser levada a sério no curso de uma negociação, visando a tomada de

decisão decorrente das negociações.

Como negociar e decidir implica em um processo competitivo, no qual as

partes que estão competindo, algumas vezes por recursos escassos e para

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 26

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e-Tec Brasil27Aula 4 - Ética e comportamento em negociações

conseguir o melhor acordo possível, podem mover-se para comportamentos

considerados desonestos, as tomadas de decisão devem contemplar a ética

em todos os níveis e atender ao bem comum.

Embora saibamos disso, lamentavelmente ainda encontramos muita difi-

culdade em obter padrões formais ou declarações escritas sobre como um

negociador deve ou não agir com relação a ética. Entretanto, isso não nos

isenta de observar os costumes e o contexto dos ambientes ou das pessoas

com as quais iremos negociar para, antecipadamente, analisarmos e nos

prepararmos para uma atuação ética nas negociações.

A ética de um negociador dependerá de questões pessoais: formação filosófica

e religiosa, experiência de vida, valores pessoais e valores educacionais, por

exemplo. Mas é indispensável lembrar que numa mesa de negociação não es-

tamos sozinhos, portanto, devemos considerar estas questões pessoais em de-

corrência das pessoas que fazem parte da mesa de negociação, e assim o res-

peito e o equilíbrio são essenciais para o entendimento adequado entre todos.

ResumoNesta aula mostramos a você alguns conceitos e princípios sobre a ética e

a forma politicamente ética como devem se comportar as pessoas que se

envolvem em processos de negociação. Você viu também como é importan-

te identificar que a ética pode ter compreensão diferente entre as pessoas

que se envolvem na negociação, e que, visando o melhor resultado, deve-se

preocupar com o agir com equilíbrio e respeito quanto a opiniões diferentes.

Teste de ética(adaptado de Blanchard, Peale, 1996 apud Alencastro,2010)

É legal? Tenho certeza de que não estarei violando a

lei civil ou a política da empresa?

É imparcial? É justa com todos os

interessados a longo e

curto prazo?

Como me sinto a respeito? Posso me

orgulhar desta decisão? Eu me

sentiria bem se ela se tornasse

pública?

VÁ EM

FREN

TE. É

ÉTIC

A!

Descarte como NÃO É ÉTICA

Figura 4.1: Teste de éticaFonte: Adaptado de Blanchard, Peale, 1996 apud Alencastro, 2010.

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Atividades de aprendizagem• Aproveite o assunto da aula e faça uma reflexão sobre suas principais ca-

racterísticas pessoais e de atuação profissional. Depois veja as principais

características descritas nesta aula, para a realização de atividades como

UM NEGOCIADOR ÉTICO.

Anotações

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 28

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e-Tec Brasil29

Aula 5 - Posturas de negociação

Nesta aula vamos abordar algumas posturas que as pessoas costumam

utilizar quando estão em uma negociação. Você aprenderá quais as

características e detalhes das posturas mais tradicionais e terá condições

de decidir-se por utilizá-las da forma correta, quando estiver envolvido

com alguma negociação.

5.1 Posturas de negociaçãoNas aulas anteriores estudamos os princípios gerais e éticos que devem norte-

ar as ações em processos de negociação. Também destacamos a importância

do reconhecimento de alguns detalhes sobre o ambiente e as pessoas que es-

tão envolvidas na negociação, visando obter os melhores resultados possíveis.

Nós nos comunicamos com as pessoas muitas vezes por intermédio de outros

meios que não são propriamente a fala, ou seja, com nossos gestos, com nos-

sos trejeitos, com nossa forma de agir e de reagir, enfim, com nossa postura.

A postura, sob o aspecto mais conceitual e subjetivo, pode indicar a for-

ma de manifestarmos nossas satisfações ou insatisfações, independente de

estarmos falando, e até mesmo pode indicar eventuais formas e tipos de

reação que vamos ter em razão da manifestação de alguém durante a ne-

gociação. Além disso, a postura também pode ser compreendida como um

conjunto de ações e manifestações com as quais as pessoas decidem se

comportar diante de determinada situação.

Por exemplo, imagine que você decide ir conversar com seu chefe para pedir

a ele um aumento de salário. Certamente você já pensa previamente em

adotar uma postura “proativa”, que faça com que ele compreenda suas

razões e o que o levou a pedir a ele essa negociação.

Outro exemplo é quando você reconhece um erro que cometeu e vai con-

versar com uma pessoa para se desculpar com ela, ou seja, vai “negociar”

com ela uma desculpa. De forma geral, você deve ir para a negociação com

ânimo de quem quer se desculpar, portanto, demonstrando arrependimento.

Porém, mesmo sabendo estar errado, pode decidir por não assumir a respon-

sabilidade pelo erro e forçar a situação para, assumindo uma postura mais

agressiva, “virar o jogo” para o seu lado, procurando se eximir da culpa. E

Trejeito: Tique, cacoete: “Luísa pes-taneja. Franze as sobrancelhas. Faz um trejeito com a boca.” (Clarice Lispec-tor, Outros escritos.) 2. Movimento peculiar, voluntário ou não, por vezes exagerado e afetado; ADEMANE; GES-TICULAÇÃO.: Era um rapaz arrogante, cheio de trejeitos. 3. Gesto cômico; CARETA; ESGAR; MOMICE. 4.ant. Destreza manual para fazer mágicas.; prestidigitação.

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poderá até obter sucesso na sua tentativa, mas estará decidindo adotar uma

postura de negociação absolutamente diferente à de assumir seu erro.

5.2 Formas de posturaNo âmbito das técnicas de negociação, há outras formas de postura apresen-

tadas na literatura, as quais lhe apresentaremos na sequência. A forma como o

negociador utiliza seus recursos, conhecimentos e habilidades podem ser descri-

tos como posturas de negociação, que podem ser, segundo Wanderley (1998):

Postura competitiva (ganha/perde)É o negociador que está interessado apenas na satisfação de seus próprios

interesses, sem se preocupar com o outro lado. Quer levar vantagens em

tudo. Acredita que o mundo é dos mais espertos. Vislumbra apenas o cur-

to prazo; não se planeja para futuras negociações. Não estabelece vínculos

para futuras negociações e joga muito, acreditando que vale tudo: o impor-

tante é não ser descoberto ou pego. Este negociador é hostil, quer intimidar

a outra parte. É manipulador, e procura cativar ou enganar a outra parte

induzindo-o a erros de interpretação.

Postura colaborativa (ganha/ganha)Este negociador acredita que um bom acordo deva satisfazer ambos os la-

dos, possibilitando negociações futuras. É possível encontrar alternativas de

ganho comum, pois os negociadores não são inimigos, mas sim solucio-

nadores de problemas comuns. Ele investe nos relacionamentos, prevendo

perspectivas de médio e longo prazo entre as partes. Para que haja um bom

acordo, é necessário que os dois lados estejam comprometidos.

Postura kamikaze (perde/perde)Esta postura é encontrada no negociador que não se importa em perder desde

que o outro também perca. É conhecido como estilo kamikaze: vamos explodir

juntos. Kamikazes eram os pilotos japoneses suicidas, que, como tática, se lança-

vam com seus aviões sobre os inimigos. Conclusão: todos morriam. Esta postura

inviabiliza negociações posteriores e não atende as necessidades da empresa.

ResumoNesta aula estudamos as diferentes posturas que as pessoas adotam para reali-

zar as negociações, como as posturas mais proativas, ou também reativas, que

podem ser empreendidas. Vimos que elas podem ser previamente estabelecidas

ou, conforme o caso, assumidas em razão dos fatos e ocorrências acontecidos

durante a negociação. Importante destacar que a postura, como vimos, pode

representar mais do que nossa própria fala e conversa durante as negociações.

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 30

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e-Tec Brasil31

Aula 6 - Características de negociadores

Nesta aula veremos como as características de personalidade e os quatro

estilos individuais interferem na hora da negociação.

6.1 Características dos negociadoresVocê já percebeu, conforme temos comentado em nossas aulas, que sempre

vamos encontrar pessoas com diferentes tipos de postura e comportamento,

e que por isso devemos estar atentos para identificar os princípios iniciais

para saber como agirmos durante uma negociação.

Você também tem características específicas que podem ser conhecidas por

muitas pessoas, mas certamente há outras especificidades suas que muitas

pessoas não conhecem, e talvez nem mesmo você conheça, pois você muda,

como todos nós mudamos.

Entendendo que as pessoas possuem características individuais e diferentes,

as quais estabelecem formas diversificadas de agir em processos de nego-

ciações, é importante estudarmos um pouco sobre algumas das principais

características do ser humano, pois assim podemos conhecer e reconhecer

alguns perfis do negociador, o que nos ajudará no estabelecimento de táti-

cas de negociação, inclusive aquelas estratégias que visam obter os melhores

resultados possíveis para ambas as partes.

6.2 Os quatro estilos e personalidades A classificação das personalidades e estilos em quatro tipos principais sur-

giu na Grécia antiga. Já naquela época se buscava conhecer e identificar as

formas de personalidade das pessoas, por exemplo, os tipos analítico, prag-

mático, afável e expressivo, que colabora com o sucesso dos propósitos da

negociação e das relações humanas em geral.

Não é possível saber com precisão como é a outra pessoa da negociação

ou conhecê-la a fundo, ainda que seja um amigo, mas é possível identificar

algumas de suas características, conforme os quatro perfis que veremos a

seguir, detalhadamente, nesta aula.

Antes de prosseguirmos, entretanto, é importante ressaltar:

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1. Um perfil não é melhor nem pior que os demais. As pessoas são diferen-

tes e se comportam de maneira diferente;

2. Ninguém apresenta o tempo todo apenas um perfil. Navegamos pelos

quatro perfis, na mesma medida em que são diversas as situações que

encontramos diariamente e ao longo da vida. Um determinado perfil

reúne pessoas de características semelhantes; nunca iguais.

Inicialmente, vamos acompanhar o ensinamento do autor Julio (2003), apre-

sentado por intermédio da matriz que se segue:

Trace uma linha vertical e outra horizontal, de modo que você tenha quatro

quadrantes. No eixo vertical, em cima escreva “+ Razão”, e embaixo “+

Emoção”. No eixo horizontal, anote, do lado esquerdo “+ Lento” e, do lado

direito, “+ Rápido”.

A partir de agora você poderá observar as pessoas e reunir informações,

como por exemplo:

Tom de voz = constanteTom de voz = firmeAnalíticoPragmático Gestos = pensativosGestos = suavesGestos = largosAfávelExpressivosTom de voz = inflexãoTom de voz = inflexão

Figura 6.1: Estilos e personalidadesFonte: Adaptado de Julio (2003).

a) Perceber se a pessoa age mais com a razão ou com a emoção, se é mais

rápida ou lenta. Observe, examine seu cliente atentamente.

b) Rapidamente visualize os seguintes aspectos:

• + razão e + rápido = perfil pragmático;• + razão e + lento = perfil analítico;

Trace uma linha vertical e outra horizontal, de modo que você tenha quatro quadrantes.

No eixo vertical, em cima escreva “+ Razão”, e embaixo “+ Emoção”. No eixo horizontal,

anote, do lado esquerdo “+ Lento” e, do lado direito, “+ Rápido”.

+ Razão

+ Emoção

+ Lento + Rapido

Tom de voz = constanteAnalítico

Gestos = pensativos

Tom de voz = firmePragmático

Gestos = largosExpressivosTom de voz = inflexão

Gestos = suavesAfável

Tom de voz = inflexão

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 32

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e-Tec Brasil33Aula 6 - Características de negociadores

• + emoção e + rápido = perfil expressivo;• + emoção e + lento = perfil afável.

Acalme-se! Parece complicado, mas com a prática fica fácil! Temos que exer-

citar a observação do outro, rotineiramente. O importante é descobrir qual o

perfil predominante, as características mais importantes de cada um e como

lidar com elas.

Agora, convido-o a conhecer mais detalhadamente cada perfil. Está pronto?

6.2.1 Características dos estilos de perfilPerfil Pragmático• Pragmáticas são aquelas pessoa que vão direto ao assunto;

• Não gostam de perder tempo;

• Seus gestos são assertivos, seu aperto de mão é firme;

• Mostram-se obstinados e impacientes;

• São organizados, mas não excessivamente metódicos;

• Não perdem tempo com bobagens;

• Possuem tom de voz firme e gestos impositivos;

• São práticos e realistas;

• Buscam poder e podem ser insensíveis.

Perfil Analítico• Para as pessoas deste perfil quanto maior a quantidade de informações

e detalhamento de um produto/serviço, mais sucesso terá a negociação;

• São organizados;

• Seu tom de voz é constante, com pouca variação;

• São atentos, porém não demonstram as emoções facilmente;

• Procuram sempre entender as vantagens e desvantagens e todas as pos-

síveis consequências na aquisição de um bem;

• Têm preocupação em ser justos e agir com base em princípios, algumas

vezes com rigidez;

• São metódicos, idealistas, gostam de aprender e pesquisar;

• Podem passar a impressão de “não sairem do lugar” ou de “ficarem pa-

ralisados”, pelo tempo que levam para decidir;

• São críticos e podem ser teimosos.

Perfil Expressivo• As pessoas com este perfil são eloquentes, tem gestos largos e alta infle-

xão de voz;

• São movidos pela intuição;

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• Buscam popularidade e podem ser centrados em si mesmos;

• Não vão direto ao assunto, possivelmente a pessoa com este perfil lhe

mostrará fotos pessoais e falará “pelos cotovelos”, tudo como forma de

estabelecer um relacionamento, que ele espera que seja o mais duradou-

ro possível;

• Preocupam-se com as pessoas e buscam harmonia nas relações;

• Podem não ser objetivos e isto pode se tornar um obstáculo nas nego-

ciações;

• Podem ser narcisistas e exibicionistas.

Perfil Afável• Apresentam gestos e voz suaves;

• Preocupam-se com os valores sociais e o equilíbrio nas relações;

• Fazem avaliações subjetivas, buscam a paz e têm apego à tradição;

• Com as pessoas deste perfil não adianta ter pressa, pois elas são tranqui-

las e gentis e levam um tempo maior para a tomada de decisão;

• Subordinam o pensamento ao sentimento;

• Buscam opiniões de outros para se decidir;

• Buscam inconscientemente aprovação dos outros e uma relação de cum-

plicidade;

• Podem parecer indecisos, e o amor vira ódio se sentem que foram traídos

de alguma maneira, já que “pensam” mais com o coração;

• Podem ser do tipo depressivo e exigir mais atenção.

6.3 Dicas de efeitos positivos de negociação1. O primeiro passo é reunir informações sobre a pessoa ou a empresa com

a qual você irá tratar. A internet, jornais, revistas, livros e o contato com

outras pessoas poderão ser seus aliados na hora da pesquisa;

2. Tenha sempre na memória a matriz dos perfis de comportamento para

que você possa rapidamente descobrir o tipo do seu cliente;

3. A partir de suas descobertas e experiências, acrescente características

que você vai observando a cada perfil. Suas descobertas o ajudarão a

entendê-lo e memorizá-lo melhor.

ResumoNesta aula aprendemos como identificar características das pessoas com in-

tenção de conhecê-las melhor. Também vimos as possibilidades de ação e re-

ação delas em razão de uma negociação. Conhecer e reconhecer essas carac-

terísticas individuais nos auxiliará muito no sucesso em nossas negociações.

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 34

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e-Tec Brasil35

Aula 7 - Estratégias e táticas

Agora que você já entendeu melhor acerca de alguns princípios e

comportamentos para realizar uma boa negociação, vamos estudar

nesta aula um pouco mais sobre táticas e estratégias para negociação.

Ao final dela você verá como é importante estabelecer as estratégias e

táticas de uma negociação visando seus melhores resultados.

7.1 Estratégias e táticas para uma boa negociaçãoAntes de iniciarmos detalhadamente o nosso estudo sobre as táticas e estra-

tégias de negociação, é importante conhecer e entender os conceitos e os

fundamentos essenciais a respeito destas duas ferramentas. Vamos entender

inicialmente seus conceitos:

Tática

Segundo o dicionário Aulete Digital, compreende-se tática como sendo

“Maneira hábil de conduzir, encaminhar ou ajustar um negócio, uma

empresa, uma discussão etc.”.

Observe que se está falando da ideia de como fazer e não exatamente

sobre o que fazer. A tática está associada à forma como irão se desen-

volver as ações para que se cumpram as estratégias estabelecidas, e à

forma de como serão efetivadas as estratégias estabelecidas.

Estratégia

De outro lado, o mesmo dicionário Aulete Digital nos ensina que estraté-

gia é o “Planejamento de ações, jogadas, medidas etc., visando a um ob-

jetivo, e procurando levar em consideração todas as variáveis possíveis”.

A estratégia pode ser compreendida, portanto, como elemento do plane-

jamento estabelecido para se alcançar determinado resultado. A estratégia

está mais ligada à visão de onde e o que desejamos obter, determinando,

desta forma, a possibilidade de identificarmos uma trajetória para atingir-

mos o que desejamos.

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A “tática” complementa a “estratégia” na medida em que, uma vez defi-

nido o planejamento sobre onde queremos chegar e com quais resultados

(estratégia), devemos estabelecer e considerar as diversas formas (tática) que

iremos utilizar para se alcançar os resultados planejados.

Para negociar melhor, você também precisa ser consistente e conhecedor dos

assuntos a serem negociados, sob o ponto de vista técnico. Atualmente a ideia

de ser um “consultor” para o seu cliente vem sendo amplamente divulgada

e parte do princípio que o consultor extrapola a simples condição de ser um

“vendedor tirador de pedido”; ele precisa fazer mais pela manutenção dos ne-

gócios com o cliente, buscando fidelizá-lo. O conceito de consultoria vai muito

além do que cabe na descrição convencional da função de negociar ou vender.

Enquanto o negociador sem comprometimento não planeja sua venda e

improvisa na frente do cliente, o consultor negociador faz um planejamento

antecipado e criterioso dos aspectos técnicos da venda.

Por fim, se o vendedor é apenas “um tirador de pedidos”, mesmo com um

“verniz” de sofisticação, não se pode compará-lo a um verdadeiro consultor

de vendas, pois este constitui o elo de comunicação entre a empresa e o

mercado e até uma empresa dentro da própria empresa.

Afinal, ele faz em menor escala, tudo que uma empresa deve fazer: de ar-

mazenar informações e gerenciar processos, de agregar valor nos produtos

e serviços a construir relacionamentos.

É definitivo e urgente colocar uma pedra na antiga imagem caricata de ven-

dedor tirador de pedidos, pois atualmente o mercado não tem mais espaço

para estes profissionais, enfatiza Julio (2003).

7.2 Uso adequado das estratégias e táticas em negociação Veremos agora alguns tópicos essenciais para enfatizar a importância de

termos diretrizes claras e bem aplicadas para realizar negociações, segundo

Stoner e Freeman (1999):

1. Ter estabelecido objetivos claros para cada item a ser negociado e com-

preender o contexto em que os objetivos são estabelecidos;

2. Não apressar a outra parte;

3. Quando tiver dúvida, reunir-se com seu pessoal ou superiores hierárquicos;

Fidelizar: Fazer com que (um cliente) se torne fiel a uma marca, produto etc.: O bom atendimento

fidelizava os clientes.

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 36

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e-Tec Brasil37Aula 7 - Estratégias e táticas

4. Estar bem preparado, com apoio seguro de dados para objetivos clara-

mente definidos;

5. Manter flexibilidade em sua posição;

6. Descobrir as motivações para o que a outra parte deseja;

7. Não ficar reativo: se não houver progresso num determinado item, passar

para o outro e voltar a ele mais tarde. Criar momento para o acordo;

8. Respeitar a importância da preservação da dignidade pela outra parte.

9. Ser um bom ouvinte;

10. Construir uma reputação de ser justo, porém firme;

11. Controlar suas emoções;

12. Ter certeza, quando dá cada passo na negociação, de que sabe como ele

se relaciona com todos os outros passos;

13. Medir cada passo de acordo com seus objetivos;

14. Prestar muita atenção à redação de cada cláusula negociada;

15. Lembrar-se de que a negociação é, por meio de sua natureza, um proces-

so de achar o meio-termo;

16. Aprender a compreender as pessoas – isso pode dar resultado durante

as negociações;

17. Considerar o impacto das negociações atuais sobre negociações futuras.

Complementando as orientações dos autores referidos, o palestrante e con-

sultor Narciso Machado, nos ensina mais ainda sobre estratégias e táticas

para o desenvolvimento de processos de negociação cada vez mais eficazes.

O palestrante apresenta 10 (dez) dicas de táticas e estratégias que se deve

aplicar para ter bons resultados em negociação. As dicas dele são:

1. Não encare a negociação como uma guerra, apenas busque alternativas

que tragam vantagens e benefícios para todos;

2. Planeje, se possível por escrito, sua negociação. Isso lhe possibilitará

maior controle e eficácia da situação;

3. Não alimente demasiado o seu ego querendo o domínio e exclusividade

de todas as ideias: seja habilidoso em fazer com que suas ideias aparen-

tem ser do outro;

4. Aprenda a identificar as motivações do outro, as quais não se referem

unicamente a dinheiro, mas também status, projeção, segurança e outros;

5. Leve o outro a tomar, hipoteticamente, o seu lugar: isso o ajudará a re-

solver um problema que você considerava sem solução;

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6. Mostre convicção em seus argumentos, mas não inflexibilidade diante de

novas ideias e condições;

7. Estabeleça metas e expectativas altas mas realistas, com possibilidades

concretas de efetivação. Ao mesmo tempo esteja atento para a satisfa-

ção das metas do outro;

8. Não queira ser o dono da verdade ou possuir a autoridade total. Se você

não estiver suficientemente preparado para a negociação, tal atitude re-

sulta em fracasso;

9. Peça algo em troca e acrescente vantagens extras: é só utilizar o momen-

to psicologicamente certo, como o do fechamento do negócio;

10. A negociação de hoje repercute na de amanhã. Estabeleça sua argumenta-

ção na premissa de que irá se contatar outras vezes com a mesma pessoa.

Você identificou-se com algumas das sugestões ou dicas sobre estratégias

e táticas apresentadas? Já se identificou como um bom negociador? Bons

negócios e muito sucesso significam fazer com que um cliente se torne fiel a

uma marca, produto etc.: o bom atendimento fideliza os clientes.

ResumoNesta aula foram apresentadas orientações sobre estratégias e táticas para

serem implementadas, visando orientá-lo para a elaboração de bons proces-

sos de negociação. Foram apresentadas as sugestões para o uso de táticas

e estratégias segundo a visão de autores diferentes, mas complementares,

contribuindo para a sua melhor compreensão.

Anotações

Leia na íntegra as dicas do palestrante Narciso Machado. Disponível em:

<http://www.narcisomachado.com.br/index.php?option=com_co

ntent&view=article&id=63:taticas-e-estrategias-de-negociacao-&catid=41:artigos&Itemid=67>.

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 38

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e-Tec Brasil39

Aula 8 - Compatibilizando técnicas e diferentes estilos

Na aula passada nós lhe apresentamos alguns ensinamentos e dicas

para estabelecer estratégias e táticas em busca de uma boa negociação.

Nesta aula iremos lhe apresentar alguns exemplos e situações de técnicas

e estilos diferentes para negociação, os quais vão esclarecer melhor e

orientá-lo na aplicação de ações para uma boa negociação.

8.1 Compatibilizando técnicas e diferentes estilosQuando você está envolvido em algum procedimento de negociação, já pen-

sou que pode identificar o “estilo” da pessoa com quem está negociando para,

em função disso, agir e atuar para obter melhor resultado na sua negociação?

Pois então, isto é possível! Existem estilos que podem ser identificados e junto

com eles algumas técnicas. É sobre isso que vamos tratar adiante com você.

Como bom negociador você deve saber que deverá buscar identificar e tam-

bém se adaptar ao perfil identificado do seu oponente, sem deixar de ser

você mesmo. Isso também pode ser considerado como uma tática! É empa-

tia: colocar-se no lugar do outro.

Prepare-se para abordar seu cliente e faça seu planejamento técnico (estra-

tégia). Planeje como irá se comportar e como estabelecerá a comunicação.

8.2 RapportVamos ver uma das regras de ouro: estabeleça o rapport e crie um clima

agradável e de confiança para a negociação. Ou seja, se coloque na mesma

“frequência mental” de seu interlocutor. Assim, sempre que há rapport, a

comunicação flui melhor e consequentemente as negociações também.

Estabelecer um clima amistoso e de confiança tornam os relacionamentos

comerciais mais agradáveis e produtivos. Lembre-se, conhecer os perfis é

uma ferramenta que deve ser utilizada com responsabilidade. Jamais use as

informações apenas para manipular a outra parte como benefício próprio.

Rapport (pronuncia-se rapór), termo em inglês que significa o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em um relacionamento.

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Afinal, um bom profissional não quer apenas fechar uma venda ou negócio

pontual e sim estabelecer uma relação duradoura com este cliente, que dê

frutos por muito tempo, que seja fundada na confiança mútua e que signi-

fique ganho para os dois lados.

Agora, com as informações adquiridas sobre os perfis, vamos aprender como

estabelecer rapport com cada um deles, segundo a visão do autor Julio (2003).

8.2.1 Estabelecendo rapport com o pragmáticoComo vimos anteriormente, pessoas com este perfil gostam de ir direto ao

assunto. Não caia em tentação de tentar quebrar o gelo. Adote a mesma

postura do pragmático e suas chances de criar um ambiente adequado à

negociação crescerão vertiginosamente.

Durante as conversas com este estilo, procure responder atentamente e ra-

pidamente todos os questionamentos. Ele gosta de decidir rápido e o faz de

forma racional. Por isso, considerações e explicações demais podem parecer

“enrolação”.

Da mesma forma, se ele se interessar por aspectos técnicos e preço, não

adiantará insistir em outras qualidades da sua proposta. Mostre a força do

seu produto/serviço, no foco de interesse dele. Não se deixe intimidar por

esta postura do pragmático. Afinal se você não sentir confiança e tiver co-

nhecimento sobre o que estará negociando, nenhum estilo se convencerá.

Você saberá que “queimou” suas argumentações com um cliente pragmáti-

co quando, por exemplo, ele olhar no relógio repetidas vezes enquanto você

fala. Neste momento, o rapport, ainda que tenha se estabelecido, se quebra,

talvez irremediavelmente.

Uma dica valiosa: diante da dificuldade de encaminhar uma negociação com

alguém com este perfil há sempre a possibilidade de troca de ambiente. Isto

será apropriado. E não se esqueça de entregar tudo o que for prometido,

senão dificilmente haverá outra chance de negociar com o pragmático.

8.2.2 Estabelecendo rapport com o analíticoLembrando que este perfil mostra uma de suas principais características ao

demandar uma grande quantidade de subsídios para se decidir, é melhor

você se munir de uma grande quantidade de informações para obter êxito

na negociação e, portanto, imagine e reúna todo o tipo de informação que

o cliente vier a precisar.

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 40

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e-Tec Brasil41Aula 8 - Compatibilizando técnicas e diferentes estilos

Inicie a conversa assim: “eu tenho todas as informações necessárias sobre

este produto”. Mas lembre-se: o analítico precisa de tempo para pensar,

para avaliar as informações fornecidas. Ele só tomará a decisão depois de se

assegurar que contemplou o máximo possível de possibilidades, ou conse-

quências, de sua proposta.

Não tente forçá-lo a fechar o negócio, pois ele poderá se encolher e le-

vantar ainda mais questionamentos. Isto certamente ocorrerá se ao invés

dele receber informações, receber apenas respostas. Por exemplo: quando

ele perguntar o preço ou as condições de pagamento, não quer saber se

são os melhores comparativamente com os demais no mercado; ele quer

a informação objetiva. Se ele desejar uma análise comparativa, mais uma

vez buscará dados e não opiniões. Procure ser o mais lógico possível em

sua explanação. Tente abordar os diversos aspectos de uma questão sempre

apoiado em dados e fatos.

Este cliente costuma ser “custoso” a uma empresa, já que exige uma quanti-

dade maior de tempo e informações. Entretanto poderá tornar-se um cliente

fiel se sentir atendidas as suas necessidades e, apesar da “canseira” que ele

poderá te proporcionar, valerá a pena!

8.2.3 Estabelecendo rapport com o expressivoEste perfil baseia-se em relacionamento. Isto indica que incialmente, em ge-

ral, deve-se quebrar o gelo e estabelecer uma boa conversa antes de pensar

em fechar negócios. Isto não será perda de tempo. Inclusive abrirá espaço

para o expressivo estabelecer um canal de confiança consigo.

Como se utiliza da intuição na tomada de decisões, o compromisso e o com-

prometimento com prazos e condições oferecidas devem ser amplamente

atendidos. Convide-o para fazer parte da solução, caso ocorra algum proble-

ma. Ele certamente apreciará o estímulo e o atendimento despendido a ele.

8.2.4 Estabelecendo rapport com o afávelPara agir com alguém pertencente a este perfil, vá devagar, com calma, e

procure estabelecer uma relação de cumplicidade. Além de conselhos, esta

pessoa busca apoio para as suas decisões. Isto não significa que sejam fra-

cas. Apenas precisam ter segurança de que estão fazendo a coisa certa. Se

ele sentir tudo isto em você, criará um relacionamento duradouro, inclusive

pedindo sua opinião com frequência.

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Alerta! Se você um dia enganar alguém deste perfil, esqueça-o: ele nunca

mais o atenderá. Para ele você era como amigo e traiu sua confiança.

ResumoNesta aula apresentamos a você como identificar alguns perfis que são es-

colhidos e normalmente utilizados pelas pessoas durante um processo de

negociação. Sabendo identificar este perfil, será possível você identificar al-

gumas atitudes e movimentos previsíveis da outra pessoa com quem está

negociando e, em função disto, estabelecer formas mais adequadas para

atuar na negociação.

Anotações

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 42

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e-Tec Brasil43

Aula 9 - Características e habilidades do negociador de destaque

Nesta aula iremos tratar dos temas, características e habilidades de um

negociador de destaque, um exímio negociador. Ao final da aula você

terá condições de identificar e compreender estas características.

9.1 Características e habilidades do negociador de destaqueSerá que apenas identificando quais serão suas estratégias, suas táticas, co-

nhecendo alguns perfis possíveis dos seus oponentes na negociação, já é

suficiente para ser um bom negociador?

Não. E não é difícil entender a razão disso. Para que você seja de fato esse

bom negociador, será necessário que você tenha outras competências e ha-

bilidades e são sobre estas competências, características e habilidades de um

bom negociador que vamos tratar a partir deste momento.

Entretanto, devemos lembrar que o negociador poderá e deverá desenvolver

outras características pessoais e profissionais, além daquelas que iremos lhe

apresentar, visando seu aperfeiçoamento.

A aprendizagem destas outras diferentes características e habilidades ocor-

rerá naturalmente, em razão da necessidade e desenvolvimento de suas téc-

nicas pessoais, e de acordo com as situações que vier a enfrentar. Portanto,

as habilidades de um negociador podem ser muito mais extensas do que as

que nesta aula, como base preliminar, lhe apresentamos.

Até agora você aprendeu a perceber o perfil do seu cliente para ajudá-lo a

criar estratégias de negociação. Agora veremos as características e habilidades

às quais o negociador de destaque deve estar atento, segundo Julio (2003):

• Conhecer profundamente o produto, o serviço ou a ideia que está ne-

gociando;

• Conhecer o mercado em que atua;

• Vender solução;

• Agregar valor;

• Vender adequadamente a imagem da empresa;

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• Assessorar,

• Gerenciar o processo de venda;

• Desenvolver relacionamento duradouro com o cliente.

Observe o desenho a seguir:

Figura 9.1: Habilidades do negociadorFonte: JULIO, Carlos Alberto. A magia dos grandes negociadores. Como vender produtos, serviços, ideias e você mesmo com muito mais eficácia. 10. edição. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. Adaptado pelo autor.

Vamos ver detalhadamente cada habilidade:

Conhecer profundamente o produto• Dominar todas as características do produto de A a Z;

• Dominar todos os custos;

• Dominar o processo logístico.

Conhecer o mercado• Conhecer tanto o mercado do seu produto como seus complementos e

acessórios;

• Visitar feiras do seu setor e correlatas;

• Buscar treinamentos constantes com seus fornecedores.

Vender soluções• Lembre-se: você não vende apenas o produto em si, e sim tudo o que ele

representa e pode facilitar a vida de uma pessoa;

• Monte “pacotes” somando o produto a alguns serviços adicionais.

Agregar valor• Ao informar benefícios úteis para seu cliente, você estará agregando va-

lor ao que negocia, tornando-se diferenciado da concorrência.

Gerencia

AssessoriaConhece o

produto

Negocia Conhece o mercado

Vende a empresa

Vende a solução

Agrega valor

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 44

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e-Tec Brasil45Aula 9 - Características e habilidades do negociador de destaque

Vender a imagem da empresa• Nunca se esqueça: você não é apenas um negociador ou vendedor, você

é um representante da sua empresa, portanto tudo o que fizer terá refle-

xos sobre a imagem dela;

• A imagem positiva da sua empresa perante o mercado lhe abre portas.

Fique atento a tudo que se refira a ela, desde a força da marca até as suas

estratégias. Não fique sabendo através de clientes que, por exemplo, sua

empresa abriu um escritório nos Estados Unidos.

Negociar• Tenha a disposição constante de negociar. Utilize suas táticas para abrir

novas possibilidades de negociação utilizando, por exemplo, o pós-ven-

da. Muitos negociadores subestimam este momento e perdem excelen-

tes oportunidades de fazer novos negócios.

Assessorar• Se possível, acompanhe o cliente ou oriente-o dentro da empresa na

eventualidade de ocorrerem problemas. Isso demonstra interesse e certa-

mente o diferencia dos demais.

Gerenciar• Não se limite a apenas acompanhar o cliente em situações-problema:

interfira na medida do possível em defesa do seu cliente e busque agilizar

o processo para ele. Assim você garante a satisfação do seu cliente.

Desenvolver relacionamento duradouro• Existem situações que são danosas ao relacionamento com seu clien-

te, por exemplo: ligações não respondidas, promessas não cumpridas,

excesso de adulação no ato da compra e depois o “esquecimento” do

cliente. Atente para estes detalhes, pois para desenvolver relacionamen-

to você deve estar atento ao exposto acima, periodicamente.

ResumoNesta aula vimos algumas informações sobre as características para que você

se torne um exímio negociador. Sabendo destas características e somando-

-se este conhecimento ao conhecimento das demais características inerentes

ao um bom negociador, sobre as quais estudamos nas aulas passadas, você

está se encaminhando para ser um excelente negociador. Parabéns!

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e-Tec Brasil47

Aula 10 - Etapas do processo de negociação

Quais são as etapas de um processo de negociação? Existe uma sequência

de etapas que deve ser seguida para que se realizem as etapas de uma

negociação? É sobre este tema e estes assuntos que trataremos nesta

aula, e ao final dela você poderá avaliar sobre quais e como se devem

estabelecer as etapas de uma negociação.

10.1 Etapas do processo de negociaçãoVocê saberia responder por onde se deve começar uma negociação? Será

que todas as negociações, independentemente de haverem sido previamen-

te planejadas, ou não, tenderão a apresentar os mesmos resultados? Ou será

que aquelas negociações cujos procedimentos foram previamente pensados

para serem convenientemente sistematizadas e realizadas reúnem condições

de obterem melhores resultados?

Certamente precisamos reconhecer que, conforme descrevem os processos

de gestão empresarial, a realização de planejamento prévio, de tomadas de

decisão sobre estratégias e táticas, sobre modos de atuação e comportamen-

to, potencializam a eficácia dos resultados destes procedimentos e colaboram

de forma importante e significativa para obtenção dos melhores resultados.

Nas tarefas e procedimentos que envolvem a realização de uma negocia-

ção, tais afirmativas também são verdadeiras, e devemos sim buscar sempre

estabelecer critérios prévios, determinar procedimentos e ações planejadas,

dentre outras providências para que possamos estabelecer as etapas mais

adequadas para realizarmos uma negociação com bons resultados.

Iniciamos nossa abordagem defendendo a ideia de nos preocuparmos com uma

das etapas estratégicas mais importantes na hora de negociar: o planejamento.

Julio (2003, p. 114) defende a ideia de que o negociador faz dois tipos de

planejamento: o contínuo e o sob medida:

• O planejamento contínuo acontece 24 horas por dia, todos os dias, 365

dias por ano, e se refere à atualização de informações relevantes para

todos os clientes, como as que se referem ao produto, mercado etc.

Saiba mais sobre as técnicas de negociação lendo o artigo: “Negociação: domine esta técnica”, acessando o link: <http://carreiras.empregos.com.br/carreira/administracao/ge/sucesso/negociacao/210604-domine_tecnica.shtm>.

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• O planejamento sob medida visa atender de forma personalizada a de-

manda de cada cliente, e é realizado entre um dia e uma semana antes

da negociação. Diz respeito tanto às condições de produção, flexibilidade

de preços, forma de lidar melhor com aquele cliente, novamente levando

em conta seu perfil e comportamento.

A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas.

Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-

-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos

ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:

Figura 10.1: Processo de negociaçãoFonte: Elaborado pelo autor.

Com base nesta estrutura exemplificativa de como se deve pensar a siste-

matização de uma negociação, vamos apresentar na sequência algumas ex-

plicações mais detalhadas sobre cada uma das etapas elencadas, buscando

orientá-lo melhor.Vamos estudar mais sobre cada uma delas:

• Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a

realidade permitirá atingir. Para isso, é preciso refletir sobre o comporta-

mento do outro negociador. Também é fundamental conhecer os interes-

ses, tanto os seus como os da outra parte. Esta é a fase de coletar informa-

ções, estudar o mercado, conhecer o produto, os concorrentes, os clientes.

• Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro

os benefícios esperados do trabalho conjunto.

• Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em

que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 48

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e-Tec Brasil49Aula 10 - Etapas do processo de negociação

• Apresentação: colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de

ambas as partes. Crie opções – depois de saber bem o que a outra parte

deseja na negociação, crie alternativas, ofereça soluções para chegar a

um acordo amigável. O ideal é encontrar aquela solução que é melhor

para ambos os lados, a chamada solução ganha/ganha;

• Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como opor-

tunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de

ouvinte atento.

• Negocie: essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito.

É o momento de ceder em coisas que para você têm pouco valor para

obter coisas que têm grande valor, e que para o outro lado tem menos

valor. É o chamado encontro de interesses;

• Ação final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas

anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Devem-se

oferecer opções de escolha para o outro negociador.

• Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante

do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos

positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se

cometer futuramente os mesmos erros. Poucos profissionais avaliam a

negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar

com a mesma pessoa.

Mesmo tendo conhecimento dos esclarecimentos sobre as etapas elencadas

e apresentadas como fundamentais para o resultado satisfatório das etapas

a serem cumpridas em uma negociação, é também importante ressaltar que

em muitas ocasiões você, na qualidade de negociador e estando envolvido

com alguma negociação, será obrigado a fazer ajustes nas etapas do proces-

so de negociação, visando adequá-las em razão das demandas e situações

que se apresentarem e exigirem adaptações.

Não é demais relembrar que, apesar de desejar estabelecer critérios e fases

previstas em uma negociação, os interesses contrários presentes nela podem

determinar o desvio de caminhos previstos, e isto pode representar a exigência

de mudanças de rumo durante o processo de negociação, ou mesmo antes.

Para estes casos, as características e habilidades que deve ter um bom nego-

ciador para, por exemplo, identificar cenários, ambientes, direcionamentos

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das tratativas da negociação ou determinadas situações que podem exigir

mudanças de comportamentos, estratégias ou táticas e, desta forma, ter

condições de agir ou reagir para manter seus propósitos iniciais de sucesso

nos resultados.

ResumoNesta aula foi apresentado um roteiro exemplificativo de como se deve con-

duzir as etapas de um processo de negociação e também um alerta sobre o

fato de que, embora desejemos que tudo possa ocorrer dentro do previsto,

temos que estar sempre atentos para eventuais necessidades de mudanças

nos rumos e nas etapas da negociação, para que não nos afastemos dos

objetivos iniciais de sucesso nessa empreitada.

Anotações

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 50

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e-Tec Brasil51

Aula 11 - Comunicação nas negociações

Na aula que ora iniciamos iremos tratar com você a respeito de um tema

muito importante de negociação. Estamos nos referindo aos processos

de comunicação que utilizamos diariamente Ao final desta aula você

terá aprendido a importância de se comunicar bem no processo de

negociação e verá que isto poderá ser muito útil para você atingir o

sucesso que deseja.

11.1 ComunicaçãoNas aulas anteriores, em que nos referimos às especificidades de um proces-

so de negociação, tratando de diversas características e perfis das pessoas

envolvidas nela, falamos também acerca de determinados ambientes e cená-

rios nos quais as negociações estão envolvidas, mas não tratamos, específica

e detalhadamente a respeito de outra característica e habilidade importantís-

sima em um processo de negociação, que é a habilidade de comunicação,

que deve haver entre as pessoas no processo de negociação.

Você já imaginou como seria uma negociação se não houvesse comunicação

entre as pessoas? Parece claro que não haveria a negociação, não é mesmo?

Ainda que a comunicação seja feita de uma forma absolutamente estranha

para nós, sempre haverá em um processo de comunicação, e dela, inclusive,

dependerá muito o sucesso dos resultados.

De maneira geral, quando nós falamos em comunicação, nós compreende-

mos que alguém está falando com outra pessoa e desta forma se promove a

comunicação. Assim também nos parece quando nos imaginamos em uma

negociação, ou seja, alguém fala e o outro escuta e responde, e assim a

negociação se realiza.

Mas, vamos pensar um pouco mais sobre este padrão de comunicação e

vamos imaginar como seria a comunicação e a negociação entre duas pes-

soas surdas-mudas, ou ainda, alguém surdo-mudo com alguém que tem as

habilidades de ouvir e falar. Não haveria comunicação? Não é possível para

as pessoas que são surdas-mudas realizarem os processos de negociação?

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É possível sim. As pessoas surdas-mudas podem sim participar e realizar pro-

cessos de negociação, e esteja certo que elas têm capacidade de desenvolver

competências e habilidades para serem excelentes negociadoras, como qual-

quer outra pessoa. Elas apenas utilizam formas diferentes de comunicação

para promover os processos de negociação.

Vamos entender mais sobre a comunicação e suas diversas formas de efeti-

vação, compreendendo melhor seus conceitos.

Comunicação, sob a concepção mais simples, se entende como sendo o proces-

so mediante o qual duas ou mais pessoas tentam se entender por intermédio de

meios que serão escolhidos por elas para que possam transmitir informações.

É um processo de interação e troca de informações, de transmissão de

ideias e sentimentos por meio de palavras ou símbolos que veiculam

uma mensagem, ideia ou sinal. O objetivo é a compreensão e a inter-pretação da mensagem por parte de quem recebe. Embora nem sempre

as pessoas se entendam.

Para Chiavenatto (2000), sendo ainda mais simples no entendimento, comu-

nicação é a troca de informações entre indivíduos.

Outro autor, Gil (1994), de forma mais ampla, considera como comunicação

um processo em que:

Uma pessoa (emissor) tem uma ideia (significado) que pretende comu-

nicar. Para tanto se vale de seu mecanismo vocal (codificador), que ex-

pressa sua mensagem em palavras. Essa mensagem, veiculada pelo ar

(canal) é interpretada pela pessoa a quem se comunica (receptor), após

sua decifração por seu mecanismo auditivo (decodificador). O receptor,

após constatar que entendeu a mensagem (compreensão), esclarece a

fonte acerca de seu entendimento (regulamentação).

Veja que embora o resultado final do processo de comunicação é perfeita-

mente identificado por ambos os autores, a forma de se chegar a este pro-

cesso final é bastante diferente.

Para Chiavenato, uma simples troca de informações entre pessoas. Mas

quem são estas pessoas e estes outros elementos citados pelo autor Gil?

Vamos esclarecer isto.

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 52

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e-Tec Brasil53Aula 11 - Comunicação nas negociações

O emissor é que aquele que emite a mensagem; aquela pessoa que preten-

de comunicar uma mensagem; também conhecido como aquela é a fonte

ou de origem.

O receptor é aquele que recebe a mensagem; para perfeita finalização, ele

deve, de alguma forma, confirmar a compreensão da mensagem (feedback).

A mensagem é o que o emissor deseja comunicar ao receptor. Para isto ele

utiliza um canal como ferramenta, também chamado de veículo, que é o

espaço situado entre o emissor e o receptor.

Para transmitir a mensagem o emissor utiliza uma ferramenta que nós cha-

mamos de codificador, é uma ferramenta que transforma a mensagem a

ser emitida de forma a ser entendida pela outra parte. Assim, por exemplo,

quando eu falo eu uso o codificador voz para transformar a mensagem em

palavra. Mas eu poderia escrevê-la, ou mesmo mandar a mensagem por in-

termédio de sinais de fumaça, ou por sons, tocando um bumbo, por exemplo.

Para receber a mensagem o receptor utiliza um decodificador que é uma for-

ma de transformar a mensagem transmitida em alguma forma que possa ser

entendida. Então se o emissor me mandar uma mensagem por e-mail, poderei

compreendê-la ao ler a mensagem; se ele falar, eu poderei entender ouvindo

e se ele mandar por sinal de fumaça, eu terei que ter a compreensão sobre os

códigos utilizados para transmissão de sinais de fumaça e assim por diante.

Se o codificador e o decodificador não forem adequadamente utilizados, a

comunicação não será realizada, pois o que o emissor deseja transmitir, até

poderá ser transmitido, mas não será compreendido pelo receptor, e desta

forma a negociação não terá sucesso.

A comunicação também poderá sofrer ruídos. Os ruídos são interferências

que ocorrem na comunicação e impedem o correto entendimento do que se

deseja transmitir como mensagem.

O ruído não é necessária e unicamente um barulho sonoro que interfere

na negociação. Pode ser, por exemplo, um excesso de informações sobre

algum tema que não é o principal da negociação. Pode ser também a inter-

ferência de outros interesses que não fazem parte daquele assunto que está

sendo negociado, e desvia a atenção da discussão do assunto principal.

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Viu só como é importante entender sobre os processos de comunicação e

que ela não se dá apenas quando falamos um com outro? Desta forma, será

possível que um surdo-mudo também possa se comunicar, ao seu jeito, para

realizar uma perfeita negociação. É importante compreendermos isso.

Estamos diariamente nos comunicando com as pessoas e, como já nos refe-

rimos em aulas anteriores, sempre estamos negociando alguma coisa com

alguém. Todos nós iremos utilizar formas diferentes e próprias para nos co-

municar, e desta forma realizar nossa negociação.

Em aula anterior nós lhe ensinamos a identificar algumas características, perfis

e posturas das pessoas (falamos da postura mais ou menos competitiva, cola-

borativa ou kamikaze, citamos as características e os perfis das pessoas mais

analíticas, ou mais pragmáticas, ou os mais afáveis, ou expressivos) e todas es-

sas características também podem ser utilizadas e compreendidas como formas

alternativas de comunicação das pessoas, dentro do processo de negociação.

A comunicação entre as pessoas não se dá apenas em razão da “fala”, da

forma oral. Você já ouviu a expressão “as pessoas falam pelo cotovelo”?

Então, é assim mesmo. Não exatamente que os cotovelos das pessoas falem,

não é isto, mas as pessoas falam, se pronunciam, se manifestam, se comuni-

cam de forma diversa e diferente, mas própria, de cada um, e não necessa-

riamente pela boca, falando. Para o sucesso da negociação, entretanto, será

indispensável que essas formas diferentes de se comunicar, ou até mesmo

os símbolos utilizados para negociar, sejam perfeitamente compreendidos.

ResumoCom esta aula estudamos conceitos e detalhes acerca dos processos de co-

municação que são utilizados quando realizamos as negociações. Frisamos

a importância de estarmos sempre atentos às formas com as quais nos co-

municamos com as pessoas, pois em razão deste processo de comunicação

nossas negociações poderão ser melhor compreendidas, ou não compreen-

didas, e impactar o resultado de nossos propósitos na negociação.

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 54

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e-Tec Brasil55

Aula 12 - Processos de negociação e resultados

Quando você está em um processo de negociação, quais são os resultados

que você deseja obter? Certamente você vai responder que deseja obter

todo o sucesso possível, preferencialmente, não deixando nada de

resultados para a outra parte. Mas será que é assim que deve ser? Vamos

estudar mais sobre estes aspectos nesta aula e ao final você compreenderá

que nem sempre esta “vitória” única de sua parte é possível.

12.1 Processos de negociação e possibilidades de resultadosToda vez que nos envolvemos com um processo de negociação temos a expec-

tativa prévia de que ao sairmos dela iremos obter, sozinhos, o único resultado

que admitimos possível: o sucesso absoluto. A nossa glória única e a derrota

total e irreversível do nosso oponente, ou seja, a nossa vitória acachapante.

Mas será que será sempre assim? Será que jamais teremos que enfrentar

situações nas quais o nosso oponente terá força de estratégias, de caracte-

rísticas do negócio, ou ainda de características pessoais, comportamentais e

de gestão mais eficazes que as nossas?

Será que somos de fato infalíveis, melhores do que qualquer outra pessoa, e

não se admite outro resultado decorrente de uma negociação?

É lógico que sempre devemos entrar em uma negociação pensando obje-

tivando e agindo proativamente para que, ao sairmos dela, saiamos com a

conquista de resultados favoráveis aos nossos propósitos e objetivos. Mas

nunca é demais lembrar que estamos sim arriscados a eventuais fracassos,

com maior ou menor intensidade e qualidade, e que devemos estar sempre

preparados para estas situações.

De qualquer forma, quais são os resultados desejados decorrentes dos pro-

cessos de negociação? Vamos estudar um pouco sobre eles.

Inicialmente devemos destacar que toda negociação não deve ser encarada

como a única e última oportunidade que se tem de “eliminar” seu oponente

e, em razão disto, riscá-lo completamente do mapa.

Acachapante: Que é incontes-tável, evidente, cabal, absoluto (superioridade acaçapante; vitória acachapante).

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Veja que seu oponente é apenas um oponente situacional, e que se você o

eliminar radicalmente não terá condições de negociar novamente com ele

em futuro próximo ou distante. Desta forma, se você pensar que vai eliminar

todos os seus oponentes você também será eliminado, pois não lhe sobrará

mercado para atuar.

Um dos grandes resultados que deve ser esperado em uma negociação é,

de fato, o que já citamos em aulas anteriores e que vamos reforçar em aulas

posteriores é que devemos compartilhar resultados que sejam favoráveis a

ambas as partes, mediante a construção de relacionamentos, com a criati-

vidade, sensibilidade e inteligência capaz de identificar que outros negócios

sempre poderão ser entabulados, e que é necessário manter condições favo-

ráveis para continuar a negociar com os atuais oponentes.

Lembre-se que nem mesmo os mais agressivos e eficazes negociadores dei-

xam de compreender que o processo de negociação não se conclui com

apenas um vencedor.

É imprescindível compreender que todas as negociações devem se concluir

mediante o compartilhamento de ideias, com cessão de direitos e deveres de

ambas as partes, que produzam resultados favoráveis parciais que atendam

a interesses parciais de ambas as partes.

As duas partes envolvidas devem sair da mesa de negociação com resultados

alcançados, usufruindo da perspectiva de haverem obtidos resultados possí-

veis e esperados com os quais iniciaram as tratativas da negociação.

E a frustração frente às expectativas não realizadas, cujos resultados não

foram obtidos naquela negociação, como podemos tratar delas?

Sempre haverá frustrações em processos de negociação e isto não quer di-

zer que você irá identificar todas elas. Vamos explicar-lhe mais sobre isto na

sequência do texto. De qualquer forma, a respeito das eventuais frustrações

que você tenha conseguido identificar, trabalhe melhor sua mente, seu com-

portamento e suas alternativas de reabilitação e recuperação deste processo

de negociação, de forma a assimilar essas frustrações e fazer com que elas

sejam mais um aprendizado para você pensar e elaborar estratégias diferen-

tes para serem utilizadas nas próximas negociações.

Lembre-se, porém, que o que deu certo, ou errado, em uma negociação

não pode ser integral e irrestritamente aplicado nas negociações com outras

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 56

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e-Tec Brasil57Aula 12 - Processos de negociação e resultados

pessoas. Desta forma, você deverá ter o cuidado de sempre ajustar suas

ações e estratégias em razão da negociação e das condições da negociação

que está em curso, observando os temas, as pessoas, os comportamentos

das pessoas etc.

12.2 Resultados negativos – frustrações da negociaçãoQuanto à possibilidade de você não identificar eventuais resultados negativos e

frustrações decorrentes de uma negociação, vamos analisar melhor esse tema.

É claro que você já deve ter entendido que em uma negociação há duas ou

mais pessoas que têm expectativas de resultados diferentes, e que o melhor

resultado da negociação ocorre quando as pessoas saem da mesa de ne-

gociação obtendo acordo e se satisfazendo com algumas das expectativas

desejadas, realizando alguns dos objetivos previstos. Assim também, é claro,

entender que os seus objetivos e as suas expectativas não são necessaria-

mente os mesmos objetivos e as mesmas expectativas da outra pessoa (ou

das outras pessoas).

Esta é a diferença! Você não se sentirá frustrado e não perceberá sua frus-

tração, pois você saiu da mesa de negociação com algumas de suas pers-

pectivas atendidas e para isso você teve que abrir mão de alguns direitos. Os

direitos de que você abriu mão, permitindo que outra parte também satisfi-

zesse os direitos que a ela cabiam, poderiam ter se constituído em elevado e

importante grau de frustração. Isso só não acontece porque você se dispôs

a, juntamente com a outra parte, chegar a um acordo.

Mas se você pensar que poderia ter agido de forma mais autoritária e menos

flexível, você não abriria mão de alguns de seus direitos e teria uma negocia-

ção muito mais complicada, talvez sem chegar a nenhum acordo, e manteria

seu índice de frustração ainda mais evidente.

Desta forma, seja mais inteligente e, ao invés de pensar que está perden-

do e se frustrando ao ceder em alguns pontos de uma negociação, desde

que tais situações não prejudiquem integralmente seus resultados, pense

em transformá-los em vantagem competitiva, para instrumentalizar e forçar

sua força de barganha em outra etapa desta mesma negociação ou em uma

outra negociação futura, breve, ou mais adiante, que você poderá entabular

com este mesmo oponente.

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Boa sorte! Bons negócios! Seja um negociador polivalente, que pensa sem-

pre em resultados continuados e duradouros! Como diz um ditado popular:

“não mate a sua galinha dos ovos de ouro! Se você assim o fizer, poderá

passar fome no futuro”!

ResumoCom esta aula estudamos formas de lidar e de absorver resultados dos pro-

cessos de negociação, os quais podem não ser tão positivos, e alcançar os

resultados eficazes que desejávamos. Ainda assim, não se pode considerá-

-los frustrantes pois, ao abrirmos mão de determinadas situações nos pro-

cessos de negociação, precisamos entender que estamos construindo rela-

cionamentos para manter a fidelização dos negócios, bem como poderemos

estar construindo vantagens competitivas para futuras negociações com as

mesmas pessoas com quem negociamos neste momento.

Anotações

Técnicas de Negociaçãoe-Tec Brasil 58

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ObjetivoEste componente tem o objetivo de mostrar a você algumas rotinas imobiliárias, apresentando a importância

de aplicá-las no seu dia a dia como profissional do Mercado Imobiliário.

Organizar a Base de ClientesO corretor de imóveis deve se manter com uma

rede de negócios, ou seja, uma Network, bastante comum para obter novos clientes. Agora, a questão é como manter uma carteira de clientes organizada e sempre atualizada.

Bom, procure uma empresa de software especializada na área e veja um sistema que pode viabilizar o contato e a organização de dados dos seus clientes. Mas isso pode custar um valor muito alto, porém você pode usar de recursos mais simples e mais baratos que podem ajudar a organizar os dados de seus clientes, como Planilhas Eletrônicas, Cadernos e Agendas manuais, Celulares, Smartphones e podemos citar também alguns Aplicativos grátis que podem fazer essa gestão de seus clientes (EX: AppCi e BemDireto). Essa organização vai depender muito do seu poderio de investimento e claro da sua criatividade como corretor atento às novidades do Mercado Imobiliário.

É importante salientar a importância dessa organização, pois facilitará uma possível identificação de futuros negócios, um exemplo é que sabendo sobre o perfil de imóvel que seu cliente deseja e até sabendo a usar datas, que poderão te ajudar a influenciar seus clientes em alguma negociação. E outra um cliente satisfeito, certamente indicará seus serviços para um familiar ou um amigo, e em tempo de consumidores exigente, que pesquisam e se informam cada vez mais pela Internet, uma indicação de alguém confiável, já é um passo grande para o sucesso.

Conhecer os ImóveisHá um velho ditado no ramo imobiliário, que diz “Para conhecer o imóvel, basta ir colocar a placa de Vende-

se”, essa frase ilustra realmente o que o corretor de imóveis precisa para conhecer o imóvel realmente. Não que o simples fato de colocar uma placa de “Vende-se”, o fará conhecer o imóvel. Consequentemente, ao ir colocar essa placa, o corretor irá observar tudo que ele pode apresentar em benefício do imóvel, para facilitar

Elaboração de rotinas Imobiliárias

Unidade VII

9 - Realizando sonhosFonte: Freepik.com

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a sua argumentação na hora de vender, alugar e ou negociar o imóvel.Quando for mostrar o imóvel ao cliente, terá informações sobre a região, como transporte, comércio,

vizinhos, estrutura do público que atende à população e várias outras informações que poderá agregar valor ao imóvel. Agora, ao visitar o imóvel em si, conhecerá todas as particularidades do imóvel, conhecerá também os pontos positivos e negativos do imóvel.

No que tange a visitar o imóvel com o cliente, trata-se de uma situação especial para o corretor de imóveis, pois o contato pessoal pode mostrar confiança e você terá a oportunidade de entender as preferências do cliente e a condição financeira deles.

O Creci-RJ (2015), dá algumas dicas para o corretor na hora de fazer a visita ao imóvel com o cliente:• A primeira posição requer em relação aos imóveis que serão apresentados, faça uma lista dos imóveis,

intercalando inicialmente o que você considera que ele não vai gostar, crie uma sequência que possa influenciar uma decisão de compra, exemplo: o casal tem filhos, tem um imóvel mais em conta, porém longe de escolas e outro mais caro e melhor acabado, porém perto de escolas, faça uma visita na região dos imóveis e identifique pontos que podem ser considerados eficazes conforme a rotina e modo de vida do seu cliente, analise o cliente, seus comportamentos e ações, isso definirá tópicos que funcionarão para construção da rota de visita.

• Quando estiver com o comprador, analise se as pessoas que tomam a decisão estão presentes e qual o nível de influência de cada um dos presentes e dos que são comentados em conversas. Muitas vezes, a decisão de compra é um detalhe, uma conversa no pé do ouvido com uma das partes e pronto à decisão será tomada, pois os influenciadores são tão importantes quanto quem decide.

• Aproveite a visita ao primeiro imóvel para identificar se suas avaliações estão corretas, force os lados negativos e construa expectativa em cima dos positivos que estão nos imóveis a seguir, desenvolva essa sequência de expectativa junto ao cliente ao longo da conversa, distribua estes pontos, criando uma sequência rápida para que sempre um ponto positivo termine a frase, negativo, positivo, negativo, positivo, faça isso umas duas vezes, auxilia na fixação dos pontos fortes e fracos.

• Ao partir para o apartamento que realmente quer vender, lembre-se ele deve estar de acordo em pelo menos 60% das expectativas do cliente no mínimo, busque quando chegar deixar o cliente na expectativa, está jogando sua melhor carta de tempo de reflexão ao cliente, absorva suas respostas emocionais acompanhando a visita, fale só o necessário e ao final pergunte o que achou, converse sobre os pontos fracos e depois retorne aos pontos fortes do imóvel.

A seguir, outras dicas referentes a pontos importantes ao apresentar o imóvel para seus clientes:

1. Imóvel apresentável: Antes de receber os clientes para uma visita ao imóvel, é preciso que você tome algumas providências para

deixá-lo apresentável. Em um imóvel vazio, verifique o estado do piso, das paredes, do banheiro e da cozinha, para que estejam limpos e livres dos resquícios dos moradores anteriores. Se o imóvel estiver ocupado, o que acontece em muitos casos vendas, é importante que entre em contato com antecedência os moradores e/ou proprietários, deixem o imóvel organizado e apresentável. Um imóvel apresentável, ajuda na percepção e na valorização junto aos clientes.

2. Apresentação do imóvelSempre priorize a apresentação dos cômodos do imóvel de maneira detalhada, e não apenas de uma visão

geral. O corretor deve entrar com os clientes nos cômodos, apresentar sugestões para a disposição dos móveis, abrir os armários (dos quartos, cozinha e banheiros) e mostrar os seus compartimentos, se for o caso, indicar os quartos de casal e de solteiro. Se for o caso, mostrar ao cliente o lado que o sol nasce e se põem e claro mostrar todo o imóvel para que os clientes tenham uma visão ampla do que o imóvel pode proporcionar no dia a dia da pessoa e da família. O corretor sempre deve observar o que os clientes querem para poder enfatizar na apresentação, o que este imóvel pode oferecer. Enfim, a visita por todo o imóvel deve ser completa e trazer

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o máximo de informações possíveis para que o cliente se sinta seguro para escolher.3. Dúvidas dos clientesMesmo que você apresente um imóvel tentando se antecipar às dúvidas dos seus clientes, é possível que

eles tenham ainda várias questões para colocar e que precisam ser respondidas. Portanto, disponha-se a responder, mesmo que as respostas não estejam ao seu alcance. Procurar ser honesto e admitir determinadas falhas e desvantagens no imóvel diante das perguntas dos clientes é melhor do que negar algo que é óbvio e evidente. Você deverá contrapor as desvantagens com o maior número de vantagens e benefícios que conseguir elencar, e por isso mesmo, não é preciso ter medo da honestidade. No final, isso contará pontos a seu favor, pois você será visto como um corretor confiável.

Diante dessas dicas, sempre esteja atento às novidades do mercado para atender às necessidades de seus clientes, pois o corretor de imóveis deve sempre manter bons relacionamentos para gerar novas oportunidades de negócios.

Análise de documentaçãoA parte documental de um imóvel, do proprietário e dos compradores, são essências para que o negócio

em si seja seguro e não dê problemas futuros. O corretor de imóveis tem papel fundamental de identificar situações especiais, as possibilidades de causarem algum risco à negociação e orientar o cliente a concretizar ou não a compra do imóvel.

Através dessa averiguação, será avaliada a segurança ou o risco de um negócio jurídico de compra e venda do imóvel, sendo imprescindível investigar se o vendedor é realmente o proprietário, ou seja, o titular do direito de propriedade do imóvel, ou se há algum vício jurídico para a concretização do negócio. Essa investigação se torna de suma importância para o comprador e também para aquele que está intermediando as negociações.

Abaixo, segue uma relação de documentos e certidões importante para analisar a negociação:1. Título de propriedade devidamente registrado e regularizado;2. Certidão negativa de ônus;3. Certidão negativa de ações reais e pessoais reipersecutórias;4. Certidão negativa de protestos de títulos;5. Certidão negativa de ações fiscais;6. Certidão negativa de registro de títulos;7. Certidões negativas de impostos e taxas expedidas pelas repartições Federal, Estadual e Municipal;8. Certidão negativa expedida pela Secretária Municipal de Obras e Serviços Públicos;9. Certidão de ações penais referentes ao crime contra o Patrimônio e contra a Administração Pública;10. Documento legal, se o imóvel estiver alugado, provando a desistência do inquilino quanto à preferência

de aquisição;11. Certidão de Débitos na Prefeitura;12. Certidão de Débitos na Exatoria Estadual;13. Certidão de Ônus no Cartório de Registro de Imóveis, onde está localizado o imóvel;14. Certidão Negativa de processos no Cartório de Distribuição na Comarca onde está localizado o Imóvel;15. Cartório de Distribuição da Justiça Federal, caso o proprietário for empresa solicitar Negativa de

Débitos e Processos (INSS – Receita Federal e outros);16. Normalmente, os negócios são mais simplificados e o cartório exige apenas os seguintes documentos,

para efetuar a transferência de propriedade: a) RG e CPMF de ambas as partes. b) Escritura anterior. c) Certidão de Nascimento ou Casamento (o cônjuge deverá assinar caso tenha união estável). d) Certidão de quitação do IPTU.

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Angariação de Imóveis ou Captação de ImóveisA angariação de imóveis pode ser chamada de captação de imóvel, que podemos entender como uma

prospecção de novos imóveis para a carteira de imóvel que o Corretor tem para trabalhar nas Operações (Aluguel, compra, venda e etc.). Ou seja, essa captação pode ser de vendas e/ou para administrar imóveis de locação. Para o Corretor de Imóveis, a captação é de extrema importância para a sua sobrevivência profissional no mercado, pois é a partir da aí que ele consegue abrir as “Portas dos novos Negócios”. A captação de um imóvel é um dos grandes desafios para os corretores de imóveis. A atividade envolve a procura, a descoberta e a formalização da entrada de novos imóveis cadastro ofertas de uma imobiliária ou de um corretor de imóveis. A partir desse momento, o corretor terá que avaliar o imóvel e verificar a documentação do imóvel. A partir daí, poderá negociar e mostrar para o dono do imóvel, o quanto capacitado profissionalmente ele é, e demonstrar todo o possível trabalho que ele irá exercer depois que firmado o contrato de prestação de serviço, nesse momento é hora de ser claro e alinhar suas ideias com o proprietário do imóvel.

O contrato será de Mediação com Exclusividade ou Sem Exclusividade, sendo que o sistema COFECI, trata como de preferência o de Exclusividade, pois nesse o proprietário terá como garantia o trabalho exclusivo do Corretor contrato.

A partir da captação e do contrato firmado, você irá trabalhar com o imóvel e poderá anunciá-lo para negociar. Por isso, a Captação é de extrema importância para o profissional do Mercado Imobiliário conseguir exercer suas funções e crescer profissionalmente.

Pós – VendasIndependentemente do ramo de atuação, o profissional que tem um ótimo relacionamento com o cliente

aumenta significativamente suas chances de ter mais negócios e ou se ser indicado pelo o cliente, para amigos, familiares e conhecidos, com objetivo de aumentar mais ainda a sua quantidade de clientes. Essa máxima é ainda mais importante no mercado imobiliário. Quanto mais o corretor investir no relacionamento, maiores são as chances de vender para esse cliente, quem sabe se tornando o profissional que sempre é procurado quando ele quer comprar, vender ou alugar imóveis, e ainda de ser indicado com referências positivas para atender familiares e amigos, desse cliente que está satisfeito com você Corretor de Imóveis. O corretor não deve ser apenas um vendedor, mas sim uma referência para o cliente.

O pós-venda pode gerar alguns benefícios na relação do corretor com o cliente. Esses são eles:

• FidelizaçãoO primeiro passo no pós-venda é fidelizar o cliente. Garanta que seu cliente vai receber o suporte necessário,

mesmo depois da negociação. Assim, ele certamente se sentirá seguro para fazer negócios com você de novo.

• IndicaçãoClientes fidelizados fazem marketing do Boca a Boca voluntário, ou seja, se tornam os maiores e verdadeiros

promotores do seu trabalho. Uma vez satisfeitos, terão você como referência, passando a indicá-lo para outros possíveis compradores sempre que a oportunidade surgir. Assim fica muito mais fácil captar novos clientes, proporcionando o crescimento das suas vendas e o seu crescimento profissional.

• ReferênciaSe mesclarmos um trabalho bem executado de pós-venda a fidelização e ao marketing boca a boca, as

chances de que o corretor de imóveis se torne uma referência são grandes e se tornaram realidade. Agora, vale lembrar que o resultado dessa equação é válido para clientes, mas também para empresas do mercado imobiliário, aumentando suas chances de sucesso.

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VAMOS RELEMBRAR!

Você estudou nesse componente ferramentas que irão lhe ajudar no exercício da sua profissão como corretor de imóveis. Foram apresentadas algumas dicas como organizar sua base de clientes, como mostrar um imóvel aos seus clientes, como analisar documentos pertinentes

de uma negociação, como buscar novos imóveis e novos clientes e por último você viu dicas sobre como fazer um pós-vendas e a importância de aplicar essa ferramenta.

ATIVIDADE DE APRENDIZAGEM

Analise os itens estudados nessa Unidade e dê sua opinião sobre qual você acha mais importante para que o corretor aplique com mais eficácia no seu dia a dia.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Gabarito

UNIDADE IResposta esperada: A expectativa é que o aluno relacione as principais ferramentas que uma Incorporadora

necessita para exercer suas atividades de acordo com o art. 32° da Lei n° 4.591/64.UNIDADE IIResposta esperada: É esperado que o aluno relacione e fale sobre os três tipos de Registro de um imóvel

mais importantes.UNIDADE IIIResposta esperada: Espera–se que o aluno expresse sua opinião sobre a importância de o Corretor de

Imóveis ter conhecimento na elaboração de um Compromisso de Compra e Venda.UNIDADE IVResposta esperada: As respostas esperadas devem mostrar a opinião do aluno sobre a importância do

Contrato de Intermediação.UNIDADE VResposta esperada: É esperado que o aluno apresente pontos importantes da cláusula de Arras/Sinal para

aplica-la no Compromisso de Compra e Venda. UNIDADE VIResposta esperada: É esperado que o aluno relacione alguns temas que demonstre a importância da

negociação para o profissional do Mercado Imobiliário. UNIDADE VIIResposta esperada: É esperado que o aluno dê sua opinião, ao julgar qual item estudado nesta unidade é

mais importante para corretor de imóvel ao aplicar no seu dia a dia.

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ReferênciasMATOS et. al. Apostila de Introdução ao Mercado Imobiliário, 2013, IFP (Instituto Federal do Paraná).

RESENDE, José Machado. Ciências Imobiliárias – Nível Técnico, Operações Imobiliárias. Brasília: Editora, 2003.

RESENDE, José Machado. Operações Imobiliárias. Goiânia: AB Editora, 2001.

Presidência da República. Lei n° 6.530, de 12 de maio de 1978. Publicado no Diário Oficial da União no dia 15/05/1978. Disponível: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L6530.htm. Acessado no dia 15/08/2016.

Conselho Federal dos Corretores de Imóveis – COFECI. Resolução - COFECI n° 005/78, Estabelece normas para o Contrato Padrão de prestação de serviços. Disponível: http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legislacao/1978/resolucao005_78.pdf. Acessado no dia 10/01/2017.

Presidência da República. Lei n° 6.015, de 31 de dezembro de 1973. Publicado no Diário Oficial da União no dia 31/12/1973. Disponível: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L6015compilada.htm. Acessado no dia 13/01/2017.

Presidência da República. Lei n° 10.406, de 10 de janeiro de 2002. Publicado no Diário Oficial da União no dia 11/01/2002. Disponível: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/2002/L10406.htm. Acessado no dia 02/01/2017.

Presidência da República. Lei n° 4.591/64, de 16 de dezembro de 1964. Publicado no Diário Oficial da União no dia 21/12/1964. Disponível: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L4591.htm. Acessado no dia 09/01/2017.

Presidência da República. Lei n° 9.514/97, de 20 de novembro de 1997. Publicado no Diário Oficial da União no dia 21/11/1997. Disponível: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L9514.htm. Acessado no dia 16/01/2017.

5° Região do Conselho Regional dos Corretores de Imóveis (Goiás). Disponível: http://www.crecigo.gov.br/canal-do-corretor/modelos-de-contratos (Modelos de Contratos). Acessado dia 18/01/2017.

Tribunal de Justiça do Distrito Federal. Disponível: http://www.tjdft.jus.br/institucional/imprensa/direito-facil/das-arras-ou-sinal (Arras ou Sinais). Acessado no dia 01/02/2017.

Supremo Tribunal Federal. Disponível: http://www.stf.jus.br/portal/jurisprudencia/listarJurisprudencia.asp?s1=412.NUME.%20NAO%20S.FLSV.&base=baseSumulas (Sumula n° 412). Acessado no dia 03/02/2017.

1° Região do Conselho Regional dos Corretores de Imóveis (Rio de Janeiro). Disponível: http://creci-rj.gov.br/visitar-um-imovel-dicas-infaliveis/ (Dicas para visitar imóvel). Acessado no dia 13/02/2017.

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Inaciolândia

Gouvelândia

Quirinópolis

V icentinópolis

Acreúna

Santo Antônioda Barra

Rio Verde

Jataí

Turvelândia

Porteirão

Maurilândia

Castelândia

Portelândia

Santa Ritado Araguaia

Serranópolis

Aporé

Itajá

Itarumã

CachoeiraAlta

Paranaiguara

Represa deSão Simão

Doverlândia

Baliza

Bom Jardimde Goiás

Aragarças

Nerópolis

Urutaí

Cristianópolis

Ipameri

Campo Alegrede Goiás

RioQuente

CaldasNovas

NovaAurora

Corumbaíba

Marzagão

Buriti Alegre

Itumbiara

Panamá

Bom Jesusde Goiás

Cachoeira Dourada

MorrinhosJoviânia

Aloândia

Pontalina

Diorama

Arenópolis

Palestinade Goiás

V ianópolis

Silvânia

Leopoldo de Bulhões

Terezópolis de Goiás

Ouro V erde de Goiás

Inhumas

Caturaí

Goianira

Brazabrantes

NovaVeneza

Bonfinópolis

Goianápolis

Caldazinha

Bela V istade Goiás

São Miguel doPassa Quatro

Orizona

PalmeloSanta Cruzde Goiás

Pires do Rio

SenadorCanedo

Edéia

Edealina

Professor JamilCromínia

Mairipotaba

Varjão

Cezarina

Indiara

Montividiu

Paraúna

São João da Paraúna

Aurilândia

Firminópolis

Turvânia

Nazário

A velinópolis

AraçuAdelândia

Sanclerlândia

Fazenda Nova

São Miguel do AraguaiaNovoPlanalto

SantaTerezade Goiás

Montividiudo Norte

Trombas Minaçu

Campinaçu

Colinasdo Sul

Cavalcante

Alto Paraísode Goiás

Teresinade Goiás

Divinópolisde GoiásMonte Alegre

de Goiás

CamposBelos

Nova Roma

Guaranide Goiás

Iaciara

Posse

Buritinópolis

Alvoradado Norte

Sítio D'Abadia

Damianópolis

Mambaí

Flores deGoiás

FormosoMutunópolis

Amaralina

Mara Rosa

Campinorte

AltoHorizonte

NovaIguaçude Goiás

Uruaçu

Pilar de Goiás

Hidrolina

Guarinos

ItapaciNovaAmérica

Morro Agudo de Goiás

NovaGlória

São Patrício

Carmo doRio Verde

Itapuranga

FainaMatrinchã

Montes Clarosde Goiás

Itapirapuã

Jussara

Santa Féde Goiás

Britânia

Guaraíta

Rialma

Santa Isabel

Rianápolis

Pirenópolis

Vila Propício

Padre Bernardo Planaltina

Águas Lindasde Goiás

Novo Gama

Cidade Ocidental

Damolândia Abadiânia

Alexânia

Corumbáde Goiás

Cocalzinhode Goiás

JaraguáItaguaru

JesúpolisSãoFranciscode Goiás

Petrolinade Goiás

Heitoraí

Formosa

V ila Boa

Cabeceiras

Mimoso de Goiás

Água Friade Goiás

São JoãoD'Aliança

São Luiz do Norte BarroAlto

Santa Ritado NovoDestino

Crixás

Estrelado Norte

Bonópolis

Mundo Novo

Nova Crixás

Uirapuru

SantaTerezinhade Goiás

CamposVerdes

Mozarlândia

Araguapaz

Aruanã

Itauçú

Taquaralde Goiás

Itaguari

SantaRosade Goiás

Itaberaí

Americanodo Brasil

Buritide Goiás Mossâmedes

Novo Brasil

Jaupaci

AnicunsSão Luís deMontes Belos

Córrego do Ouro

Cachoeira de Goiás

Ivolândia

Moiporá

IsraelândiaIporá

Amorinópolis

Jandaia

PalminópolisPalmeirasde Goiás

Campestre de Goiás

TrindadeSantaBárbarade Goiás

Guapó

Aragoiânia

Abadia de Goiás

ÁguaLimpa Goiandira

Cumari

Anhanguera

Ouvidor

TrêsRanchos

Davinópolis

Represa deCachoeira Dourada

Repr esa deItumbiara

Repr esa deEmbocaçãoCaçu

Aparecida do Rio Doce

Chapadãodo Céu

Perolândia

SãoDomingos

Lagoa Santa

Gameleirade Goiás

Campo Limpode Goiás

Ipiranga de Goiás

Luziânia

SED - SECRETARIA DE DESENVOLVIMENTO ECÔNOMICOwww.sed.go.gov.br Gabinete de Gestão: (62) 3201-5438 / 3201-5443

Regional 2

Regional 1

Regional 4

Regional 5

Regional 3

Regionais

INSTITUTOS TECNOLÓGICOS DE GOIÁS - ITEGOs

Porangatu

Ceres

Goianésia

Uruana

Goiás

Anápolis

Piranhas

Caiapônia

Goiatuba

Catalão: Aguinaldo de Campos NettoCatalão: Labibe Faiad

Goiânia: Sebastião Siqueira Goiânia: Basileu França

Cristalina

Santa Helena de Goiás

ITEGOs em funcionamento - 17 Unidades

ITEGOs em expansão - 13 unidades

Niquelândia

St. Antônio do DescobertoValparaíso de GoiásMineiros

Goiânia: Noroeste

Goiânia: Léo Lince

Piracanjuba

Catalão: GoiásTecFormosa

Hidrolândia: Tecnoparque

LuziâniaPlanaltina: JK Parque Tecnológico

Aparecida de Goiânia: Inov@parecida

Aparecida de Goiânia - Luiz Rassi

PossePalmeirasQuirinópolisInhumas

Léo lince do Carmo AlmeidaAcesse: www.ead.go.gov.br

Niquelândia

Ceres

Uruana

Goianésia

Santo Antôniodo Descoberto

Anápolis

Goiás

Porangatu

Catalão

Piracanjuba

CristalinaGoiânia

Goiatuba

Santa Helenade Goiás

Caiapônia

Piranhas

Mineiros

Hidrolândia

Aparecidade Goiânia

Valparaíso de Goiás

Encontre um Itego mais próximo de você

São Simão

Rubiataba

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Inaciolândia

Gouvelândia

Quirinópolis

V icentinópolis

Acreúna

Santo Antônioda Barra

Rio Verde

Jataí

Turvelândia

Porteirão

Maurilândia

Castelândia

Portelândia

Santa Ritado Araguaia

Serranópolis

Aporé

Itajá

Itarumã

CachoeiraAlta

Paranaiguara

Represa deSão Simão

Doverlândia

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