ReflexoExistem vendedores natos?

Ter sucesso como vendedor depende da sua habilidade em aproximar-se dos seus Clientes, aproximarClientes, comunicarcomunicar-se com eles e satisfazer suas necessidades A reputao e a experincia de um profissional se constroem tanto a partir das suas habilidades pessoais quanto de pessoais suas habilidades tcnicas e desenvolver tcnicas essas habilidades um processo contnuo, contnuo, que muda medida que novas informaes se tornam acessveis e novos mtodos so desenvolvidos. desenvolvidos.

Quem o consultor de vendas? o vendedor qualificado, competente, que possui qualificado, competente, grandes conhecimentos gerais e do produto, produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das suas reais necessidades e que no se abate frente as dificuldades. dificuldades.

Competncia o saber agir, integrando agir, conhecimento, conhecimento, habilidades e atitudes

Os conhecimentos significam o saber. Eles so saber. adquiridos atravs das leituras, das palestras, leituras, palestras, dos treinamentos, etc treinamentos,

Conhecimento Empresa Produto Mercado

Responsabilidades Marketing, informtica etc.

Habilidade, entendeHabilidade, entende-se como a capacidade que uma pessoa possui em especial fsica ou manual, de fazer algo bem feito como por exemplo, vender, liderar uma exemplo, equipe, equipe, atender ao Cliente. Cliente.

HabilidadesComunicao eficaz Persuaso Negociar Relacionamento com as pessoas

Atitude a predisposio para agir - querer fazer. fazer.

Contorno de Objees Recomendao Apresentao do Produto (Show Time) Sondagem / Coleta de dados Abordagem Preparao / Planejamento

Componentes da Preparao

O produto

Os cinco Ps da Preparao P

Preparao Pobre Possvel Performance Precria

A preparao uma atividade estratgica de vendas. Com um bom planejamento voc trabalha de forma mais inteligente

No existe substituto para a preparao! Faa um check list dirio, recicle as idias, voc se tornar mais confiante e competente

Preparao FsicaSeus Materiais Tabela de preos Calculadora Materiais visuais Amostras Talo de Pedidos

Conhecimento do produto(Dados tcnicos sobre o produto) Quando voc vende um computador, voc deve saber a configurao da mquina que voc est vendendo. Quando voc vende uma pea automotiva, deve saber as especificaes tcnicas e quais as utilizaes dessa pea, quais as compatibilidades. Quando voc vende um curso, voc deve saber informaes completas sobre o curso que est vendendo.

Quais as informaes relevantes ao cliente quando se trabalha com cursos? - Durao; - Contedo programtico; - Cronograma de aulas; - Ferramentas distncia; - Qualificao dos professores; - Certificao / reconhecimento; - Critrios e Mecanismos de Avaliao; - Local das aulas; - Pblico alvo; - Material didtico; - Custo / Investimento.

Existem duas formas de encontrar clientes potenciais Aes estruturadas que possam garantir grande retorno Aes dirias de prospeco

Aes estruturadas que possam garantir grande retornoUma grande venda depende de uma negociao que envolva diversos interessados. Uma rede de lojas ou um grupo empresarial pode comprar muitos produtos, assim como podem abrir portas para a venda de muitos cursos. Sindicatos, associaes e ONGs podem se interessar em divulgar seus produtos e servios junto a seus membros e associados. Importante: Essas aes podem garantir um bom resultado, mas no so de curto prazo. Nunca se foque apenas nessas aes, ou seu resultado de curto prazo ser pssimo. Seu trabalho vender, no trabalhar como Relaes Pblicas da empresa. Essas aes podem garantir um excelente resultado futuro, mas o que garante o salrio o trabalho do dia-a-dia.

Aes dirias de prospecoVoc j ouviu a expresso de gro em gro a galinha enche o papo? Essa uma grande verdade no mundo das vendas. a cada produto vendido, a cada matrcula, que o vendedor garante o seu resultado positivo do ms. Quantas vendas voc precisa fechar hoje para garantir seu resultado do dia? E para garantir a sua semana? E quanto ao ms? Se organize. Quantas visitas voc vai fazer hoje? Estruture um banco de informaes sobre sua prospeco. Exemplo: horrio Visitas do dia produto cidade bairro resultado 8:00h E-mails Cursos de Ps-Graduao. Enviados 10 e-mails com informaes 8:30h Visita Ps Graduao - s Escolas Municipais Centro. quatro interessados 9:30h .............

O Objetivo principal da abordagem estabelecer confiana e credibilidade.

A abordagem inicial pode ser realizada de duas formas: Indireta (Telemarketing Ativo, Emails, etc.) Direta (Abordagem pessoal)

Exemplo de Abordagem por Telefone: Ativo Introduo - Boa noite, meu nome Joo e sou consultor do IESDE. Eu poderia falar com o Sr. Jos Batatinhas? - Boa noite senhor Jos Batatinhas, meu nome Joo e sou consultor do IESDE. Eu gostaria de conversar com o Senhor a respeito dos cursos de capacitao em um formato inovador. O senhor pode me atender agora? > No. - Sr. Jos, existe um horrio melhor em que possamos conversar? Que dia? Pode ser pela manh s 9h? Ok, agendado para sexta s 14h nossa conversa. Muito obrigado pela ateno e at sexta-feira s 14h. Tenha uma tima semana. "

1 parte - de acordo com nosso contato anterior ...; - seu amigo Josulson lhe indicou como possvel interessado no curso de ...; - a empresa BOBOO, que voc trabalha, indicou seu nome como possvel interessado... 2 parte - ... os nossos cursos de capacitao foram elaborados a partir das necessidades percebidas do mercado em relao s necessidades profissionais. Nossos cursos contam com professores renomados na rea e so reconhecidos pela alta qualidade. Estou entrando em contato com o senhor para conversarmos um pouco sobre essa oportunidade. Posso lhe passar algumas informaes? > Sim (agende visita para demonstrao) > No (oferea outro produto) - Sr. Jos, alm destes cursos, ns temos cursos de ps-graduao. O senhor tem interesse em conhecer algum desses cursos? > Sim (agende visita para demonstrao)

Esse um dos pontos-chave da prospeco. muito importante que voc perceba que o telemarketing um meio, no um fim. Ningum fecha um negcio via telefone, a menos que trabalhe em uma central de vendas com todos os dados do cliente de modo a s efetivar um pedido, o que no nosso caso. Portanto, trabalhe o telemarketing como meio de agendar uma visita. No entre em negociao de valores por telefone, no tente fechar a venda. A pressa no fechamento da negociao atropela muitos passos e fecha muitas portas. Se solicitado, envie informaes por e-mail para, aps a leitura deste e-mail por parte do cliente, efetivar uma visita.

Abordagem pessoalTodas as nossas interaes, interaes, profissionais ou particulares, particulares, comeam como uma abordagem. abordagem. E o passo mais crtico em vendas pode ser justamente a abertura. abertura.

Lembre-se: Voc no tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impresso

RefereRefere-se a atingir as expectativas do cliente com relao a costumes e comportamentos comerciais adequados

OS CLIENTES ESPERAM QUE VOCE SEJA UMA AUTORIDADE NO QUE EST VENDENDO E APRECIAM QUANDO VOC CORRESPONDE AO PROFISSIONAL QUE ESPERAVAM ENCONTRAR

Vesturio Protocolo Modos Tom de Voz Saudaes Pontualidade Reconhecimento da posio do cliente Discurso

Procure

a pessoa certa

Apresente

se, apresente a empresa e mencione a finalidade da sua visita e tenha acesso a pessoa que pode decidir

Identifique Obtenha

comuns

o interesse do cliente em estabelecer pontos uma ponte para Coleta de Dados do processo

Estabelea

de vendas

Influentes - que influenciam na deciso final, mas no tm autoridade para assinar os contratos

Tomadores de deciso que tomam a deciso final. Na maioria das situaes, situaes, voc ter somente um tomador de decises; em outras, vrios. decises; outras, vrios.

a percepo do Cliente quanto aos motivos de um vendedor

Usar um comentrio inicial que demonstre que voc deseja agir no melhor interesse do cliente Usar Linguagem e um tom de voz encorajador que enfatize o seu interesse na empresa do cliente Cumprir os compromissos Escutar atentamente e demonstrar interesse pelo seu negcio especfico

com produto (s) /servios para empresas: 1. 2. Boa tarde, meu nome Joo da Silva e sou consultor do IESDE. O objetivo dessa visita lhe apresentar os nossos cusos de capacitao (a sistemtica, o servio, etc.), focados em seu ramo de atuao. Antes de entrar propriamente no produto/servio foco dessa conversa, muito importante conhecer sua empresa e um pouco sobre a sua percepo sobre seu ramo de atuao.

com produto (s) /servios para pessoas fsicas: 1. Boa tarde, meu nome Joo da Silva e sou consultor do IESDE. O objetivo dessa visita lhe apresentar os nossos cursos de capacitao (a sistemtica, o servio, etc.), trazendo uma nova possibilidade para o senhor (a). O senhor dispe de alguns minutos para conversar? Ok, primeiramente eu gostaria de conhecer um pouco de suas necessidades.

2.

Sondagem ou Coleta de Dados

Identificar o tipo de Cliente e suas reais Necessidades

Situao atual x situao desejada

Lembre-se: A sua melhor fonte de informaes o seu Cliente Para vender, voc precisa descobrir qual a necessidade do possvel Cliente e a maneira mais eficaz atravs de perguntas. No tente adivinhar, pergunte!! Deixe o ACHMETRO desligado!!

Voc pode utilizar dois tipos de perguntas

1. Perguntas Abertas 2. Perguntas Fechadas

Perguntas abertas so as perguntas que do margem a respostas interpretativas e dissertativas. nesse momento que voc vai ouvir muitas informaes e precisar saber filtrar as informaes que lhe interessam para seguir a negociao. importante perceber que estas perguntas estaro sempre ligadas ao seu desejo de conhecer a empresa/pessoa com quem voc est conversando/negociando e a realidade em que essa empresa/pessoa est inserida Geralmente comeam com: Quem, O que, qual, Onde, Por que, Quando, Como, Quanto... As perguntas abertas so uma excelente forma de entender como pensa seu cliente. E as respostas que voc ouvir iro guiar sua negociao.

Para empresas - qual o mercado de atuao de sua empresa? - e como o senhor percebe sua concorrncia? - como o senhor imagina sua empresa em cinco anos? - como sua empresa est se preparando para o futuro? Para pessoas fsicas - como o senhor v o mercado de trabalho? (para cursos) - O que fundamental quando se fala em qualidade?

Perguntas fechadas so uma fonte objetiva de informaes. Sim e no, quantidades, e valores so as respostas bsicas a essas indagaes. Saiba trabalhar as perguntas fechadas com inteligncia, ou sua conversa/negociao se tornar um questionrio. Use essas perguntas mescladas com perguntas abertas, em momentos decisivos de sua negociao.

Para empresas: - quantos alunos sua escola possui no 2 grau hoje? - h quantos anos sua empresa atua no mercado X? Para Pessoas Fsicas: - qual sua escolaridade? - o senhor tem filhos? - em uma escala de 0 a 10, qual a importncia da educao em sua vida?

Iniciar fazendo perguntas gerais e abertas ao cliente. Em cliente. seguida, seguida, ir especificando gradualmente as perguntas Durante todo o processo de perguntas, verificar os pontos perguntas, comuns discutidos com o cliente Este processo aumenta a confiabilidade

Situao atual e desejada e necessidades Condies de compra Motivos da compra

Exemplo 1: (mulher de 50 anos numa loja de mquinas fotogrficas) Vendedor: Bom dia, posso ajud-la? Cliente: Esta mquina fotogrfica prova dagua? Quero comprar uma para o meu irmo. Vendedor: No sra. Ns no trabalhamos com esse artigo pois muito caro. A sra. gostaria de ver outro presente? Cliente; No obrigada. (a mulher sai pensando: ser que ele achou que eu no tinha dinheiro para comprar?)

Ex. 2 em outra loja:Vendedor: Bom dia, posso ajud-la? Cliente: Esta mquina fotogrfica prova dagua? Quero comprar uma para o meu irmo. Vendedor: Ns no trabalhamos com esse produto, mas eu posso perguntar por que a Sra. Quer uma mquina prova dgua? Seu irmo mergulhador? Cliente: No! que ele vai para uma pescaria no pantanal e a mquina pode molhar com a chuva. Vendedor: Bem eu no creio que a sra. Necessite de um equipamento desse tipo, pois ele s necessrio para quem faz fotos embaixo d`gua, para quem mergulha ou faz pesca submarina. Cliente: Sabe que o sr. Tem razo? Eu no tinha pensado nisso. Ento deixe-me ver uma que atenda ao que eu preciso.

A apresentao do seu produto baseia-se no que voc aprendeu na coleta de dados. Escolher a caracterstica certa com os benefcios adequados a maneira mais eficaz de personalizar um atendimento. Apesar de as caractersticas diferenciarem os produtos e os tornarem especiais, so os benefcio que os Clientes esto procurando.

Caractersticas e BenefciosClientes no compram caractersticas, eles compram benefcios

Uma caracterstica uma parte ou qualidade distinta de um produto ou servio.

Caractersticas de um protetor solar: Nosso produto solar tem um FPS de 20

Benefcio o valor do atributo para o cliente.

Benefcios de um protetor solar:Isso significa que voc pode ficar mais tempo ao sol sem se queimar

Para converter as caractersticas caractersticas em benefcios, use frases como: benefcios,O que isso significa para o Sr. (ou voc) ... Isso pode ser muito bom para o Sr. (ou voc) porque ... Uma cena bem descrita muito eficaz em comunicar suas idias para o cliente

Lembre-se: Preo e Valor so coisas distintasPreo: quanto custa o produto Valor: conjunto de benefcios que um cliente obtm ao fazer uma aquisio. Uma vez que o Cliente entende o valor, o preo torna-se menos importante. Valor uma questo pessoal. O que percebido como valor varia de pessoa a pessoa e at mesmo de compra para compra.

Os Clientes sentem-se intimidados e confusos com informaes complexas ou termos tcnicos que so especficos do seu produto e quando nos sentimos assim, somos incapazes de decidir

Lembre-se: use palavras para expressar e no para impressionar!

Ter uma atitude positiva e benfica para ambas as partes (ganha-ganha) ganha-ganha) Manter a concentrao no cliente Demonstrar confiana Durante o processo de vendas sempre demonstrar ao cliente a concentrao em altos padres ticos

Pergunta feita durante a venda para ter certeza que o cliente concorda e compreende Ajudam a determinar os nveis de confiana e tenso do cliente

Ajudam a captar o conjunto de valores do cliente e saber se est pronto para prosseguir com a venda

Isso faz sentido para o Sr. (voc) ? (voc) Observe como isso funciona. funciona. O Sr. (voc)est me acompanhando? (voc) acompanhando? esse o seu ponto de vista?

O primeiro ponto, a saber: qual o benefcio que o seu produto/servio proporciona para o cliente? Reflita: qual a diferena de uma televiso com controle remoto e uma televiso sem controle remoto? Qual o benefcio que o cliente ter se comprar uma televiso com controle remoto? Simples, mas nem tanto. Imagine a venda de um curso de capacitao. Voc aborda um atendente de uma loja e oferece um Curso de Marketing em Vendas. Qual o benefcio que este cliente est adquirindo ao se formar nesse curso? Se voc no sabe responder com exatido e segurana a essa pergunta, nem tente comear a vender esse curso.

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Perceba: quando voc vende um curso, voc est vendendo uma melhora na qualificao do cliente. O que garante a qualificao? Melhores oportunidades no mercado de trabalho? Uma remunerao diferenciada? Um sonho de uma vida melhor? Novas perspectivas de vida e carreira? Todas as variveis apresentadas so vlidas, assim como diversas outras que voc deve estar pensando. Pense como cliente: qual sua expectativa ao se qualificar? Estude a exausto todos os benefcios dos produtos com os quais voc trabalha. Anote suas idias a respeito, discuta com colegas, com amigos... Em breve voc ter uma boa idia do que os seus produtos podem proporcionar de diferente na vida dos clientes.

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Definio de ObjeoObjeo uma preocupao real combinada com a tenso do cliente. As cliente. objees geralmente so feitas em forma de afirmao que ocultam uma preocupao ou uma dvida sobre a funcionalidade de seu produto. produto.

Pea permisso para fazer uma pergunta; Pergunte se h dvida em relao ao produto; Pergunte se h dvida em relao ao preo ou oramento; Ouvir atentamente todas as Objees; Reafirme os benefcios utilizando PRS Pergunta Resposta Suporte.

Como agir Escute no interrompa o cliente No entre em pnico No tome como pessoal Espere s objees e esteja pronto para isto Encoraje o cliente a expor seus sentimentos Demonstre empatia para descobrir as reais objees

Nunca responda a uma objeo antes de ter informaes suficientes para esclarecer adequadamente preocupao do Cliente Nunca fique em posio defensiva ou antagnica. Isso s reforaria a crena do Cliente de que a dvida dele no pode ser esclarecida Nunca argumente com o Cliente sobre a objeo ou sobre o seu direito de fazer objees Concorde que a objeo do Cliente uma preocupao vlida e reafirme sua inteno de resolver o problema.

A noo de tempo e confiana so fundamentais, tanto fundamentais, quanto a etapa de Recomendao O vendedor deve continuar a concentrao no cliente O vendedor deve cultivar uma atitude benfica para ambas as partes Se o vendedor concluiu com xito todas as etapas, o etapas, fechamento ser a concluso natural do processo

Faz perguntas ou concorda com os tpicos abordados na Demonstrao

Faz comentrios otimistas, otimistas, tais como: como: Entendo o que voc quer dizer. dizer. Essa uma boa idia. idia.

1. Fechamento presumido/apresentar o presumido/ 2. 3. 4. 5. 6. 7.contrato Tpicos Principais Ao Fsica Histria de Terceiros Minimizao de custo Justificativa de custo Fechamento silencioso

Quando a venda est supostamente concluda comear a finalizar o pedido de compra

Sempre que tiver razovel certeza de que ocliente est preparado para comprar

Quando todas as outras tcnicas de

fechamento tiverem sido postas em prtica

Clientes que reagem melhor lgica Clientes que precisam se certificar de queestejam tomando a deciso correta

Fazer perguntas ao Cliente a respeito do produto:

qual quantidade cor modelo

Sempre que quiser aumentar a sensao do cliente de propriedade do produto Quando tiver absoluta certeza de que o cliente est preparado para fechar a venda e s precisa de um empurrozinho para empurrozinho tomar a deciso final

Usar histrias de terceiros para enfatizar o valor do produto

Clientes que desejam o produto, produto, mas precisam se certificar de que estejam tomando a deciso correta

Reduzir a taxa mensal a uma taxa diria

Clientes mais minuciosos e interessados no custo Clientes que gostam de raciocnio lgico e financeiro

Oferea a compra ao cliente e fique em silncio. No fale at que o cliente fale

Uma deciso importante est prestes a ser tomada O silncio no uma objeo, o cliente s est pensando (respeito e aprovao) Falar neste momento, s parecer que voc est tentando empurrar...

Ter um plano alternativo

CertificarCertificar-se de no passar muito rapidamente para outra recomendao. recomendao. CertificarCertificar-se de que cobriu todos os pontos relevantes da sua primeira recomendao. recomendao. Mostrar empatia. Deixe o cliente saber que voc empatia. entendeu suas preocupaes. preocupaes.

A deciso final de compra sempre pertence ao cliente

So aes que o vendedor demonstra para garantir que o fechamento foi concludo com sucesso de acordo com as necessidades e desejos do cliente.

So aes do vendedor, vendedor, aps o ato da venda. venda.

tica e clareza na comunicao Ser especfico na forma de pagamento Ser claro quanto a data do vencimento e modalidade de cobrana Informar telefones para contato

Lio de casa - Reflexo EscolhasTodos temos predisposies e dificuldades para desenvolver novos comportamentos. comportamentos. Alguns escolhem ultrapassar esses obstculos e outros no. no. Mas quem nos tornamos sempre resultado das nossas escolhas escolhasJames C. Hunter O Monge e o Executivo