Os cinco passos da prospecção assertiva - Epifania Coaching

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Quem sou eu?Formação em Marketing e Vendas

Mais de 20 anos de atuação na área comercial

Liderou diversas equipes comerciais

Atuação como gerente regional em um dos maiores conglomerados de data centers do mundo

Analista comportamental (360° e Assessment), Consultora DISC, Practitioner em PNL pela ABPNL e formada como Coach Profissional pelo Instituto

Brasileiro de Coaching, possui certificações de instituições internacionais, tais como: Behavioral Coaching Institute, European Coaching Association,

Global Coaching Community e International Association of Coaching.

Co-autora do livro: “Coaching – Desenvolvendo pessoas e acelerando resultados”

OS 5 PASSOS DA PROSPECÇÃO ASSERTIVA

O QUE É PROSPECÇÃO?

Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito

da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.

Os 5 passos da prospecção assertiva

O OUTRO LADO

O que o cliente pensa?


O OUTRO LADO

Como você gostaria de ser abordado?

POR QUE SOFREMOS?

Ninguém gosta de expor;

De falar sobre o que não sabe;

Do desconhecido;

Da rejeição.

POR QUE SOFREMOS?

Como reduzir o sofrimento e usar o que você tem de melhor?

Cada pessoa tem um estilo de prospectar. Cada modus operandi, atitude, difere de pessoa para pessoa.

Por isso, é importante se conhecer e entender que característica sua vai te favorecer ou te atrapalhar nesta hora.

OS PERFIS – CADA UM TEM O SEU

E QUAIS SÃO OS PERFIS?

O dominante

O influente

O estável

O conforme

Como cada perfil pode prospectar?

O dominante deve usar a sua objetividade, esse é um ser direto por natureza, não gosta de meias palavras e vai direto ao assunto.

Cuidado: atente para não ser grosseiro


O influente deve usar a sua persuasão, esse é um ser amistoso por natureza, não gosta da frieza nas relações e acredita no

relacionamento.

Cuidado: atente para não ser invasivo demais


O estável deve usar a sua empatia, esse é um ser com uma alta consideração pelos outros, ajudar é sua maior motivação.

Cuidado: atente para não ser passivo demais


O conforme deve usar a sua especialidade para ser assertivo, esse perfil tem uma capacidade enorme de percepção.

Cuidado: atente para não ser detalhista demais


As tais 5 dicas

Não existe mágica mas, sim, existem técnicas mais assertivas, que te ajudarão a sentir-se mais confortável e prospectar sem traumas.


As tais 5 dicas


Reserve um tempo para prospectar


RESERVE UM TEMPO PARA PROSPECTAR


RESERVE UM TEMPO PARA PROSPECTAR

DICAS EFETIVAS:

Prospecte no mesmo dia das reuniões de vendas com seu chefe;

Saia da sala para prospectar, vá para um lugar reservado;

Desligue os avisos de e-mail e mensagens instantâneas;

Não existe dia certo ou errado para prospectar.


As tais 5 dicas



Organize suas listas


ORGANIZE SUAS LISTAS


ORGANIZE SUAS LISTAS

DICAS EFETIVAS:

Crie critérios;

Nem toda a empresa é para sua empresa.


As tais 5 dicas




Estude antes de ligar

O Fantasma da prospecção

ESTUDE ANTES DE LIGAR

O Fantasma da prospecção

ESTUDE ANTES DE LIGAR

DICAS EFETIVAS:

Consulte informações no site do cliente – se lançou um produto novo, se mudou de endereço, se alguém foi premiado por algo;

Redes sociais dão dicas valiosas sobre como seu contato pensa;

Pesquise a região do seu cliente – problemas de infraestrutura, segurança, entre outros, podem ser sua porta de entrada;

O que o cliente faz? Você precisa de um “gancho”.


As tais 5 dicas





Não seja o chato


NÃO SEJA O CHATO


NÃO SEJA O CHATO

DICAS EFETIVAS:

Informe que você será breve;

Seja realmente breve e, caso ele permita, continue;

Seja cativante, mas profissional.


As tais 5 dicas





Não seja o chato

A hora de convencer


A HORA DE CONVENCER


A HORA DE CONVENCER

DICAS EFETIVAS:

Não comece com a história da sua empresa;

Crie um discurso que convenceria você primeiro;

Mostre sinergia entre a sua empresa e a empresa dele;

Depois da ligação, seja qual for o desfecho, mande um e-mail de agradecimento ao seu contato.


DICA BÔNUS:

Prospecção por e-mail

Comece falando sobre a empresa do cliente;

Mostre que pesquisou, que conhece do negócio do cliente;

Crie empatia, buscando elogiar sinceramente;

Conecte o seu serviço ao dele;

Conte sobre sua empresa.


DICA BÔNUS:


CONCLUSÕES

Pessoas vendem para pessoas

Conseguir contato com um cliente desejado não é fácil. São milhões de empecilhos no caminho, por isso, ao conseguir, faça seu melhor. Coloque-se no

lugar dele e pense em como aquela pessoa do telemarketing teria chamado sua atenção. Será que ela deveria ter começado mostrando que conhecia você

e que você era especial? Será que mostrar como o produto dela faria sentido para você e não porque era tão “super fantástico”, teria sido melhor?

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