09/06/2013

1

Stefanos  Georgios  Alexakis

Stefanos Alexakis

• Administrador de Empresa

• Curso de Extensão em Marketing –gSUNY.

• Atendimento Comercial – Alexakis Propaganda e Marketing Ltda.

• Especialista em monitoramento de desempenho para equipes comerciais.

• Consultor em Estratégias Comerciais – CRIAA Incentivos.

• 4º Vice Presidente da Acirp –Benefícios aos Associados

09/06/2013

2

O que diferencia um atleta amador de um atleta profissional?

Atletas profissionais

1. Conhecem muito bem as regras do jogo e seus g j gcompetidores.

2. São extremamente disciplinados.

3 P i di d d3. Possuem indicadores de desempenho.

4. Buscam Recordes

09/06/2013

3

Disciplina e Dedicação.

“Isso” pode ser aprendido?

Primeiro passo: definir claramente seu posicionamento.

Não dá para ser o melhor em 2 esportes ao mesmo tempo. Dá?

09/06/2013

4

Posicionamento

– Como seremos conhecidos no mercado?mercado?

– Qual nosso diferencial competitivo e qual nossa mensagem consistente  para este mercado?

– Não dá para ser o melhor em todos os pontos. Se entregarmos muito, deixaremos de ser competitivos.

– Definir o posicionamento comercial

Matriz para definição comercial

QuantidadeBaixo Alto

Preço

Alto

ixo Inviável. Não consegue bt l

Muito difícil encontrarViável: diferencial real e com atributos bem 

definidos.

Viável: para ter preço precisa ter estrutura de 

Ba obter lucro.

pcusto compatível.

09/06/2013

5

A grande maioria das empresas escolhe a estratégia da diferenciação.

Importan

te    + 

Não é importante

É importante mas todos oferecem.

É importante e só você atende.

Não é importante mas 

.‐

. ‐ Diferente    +

Não é importante.você oferece.

Como fazer para encontrar esses diferenciais e definir o posicionamento?

• Conhecer muito bem sua performance, as regras do jogoperformance, as regras do jogo e seus competidores:

– Análise Swot

– Cadeia de Valor

– Comparativo de funcionalidade e postura comercial dos concorrentes.

09/06/2013

6

Para que a análise de SWOT é usada?

É um sistema simples para posicionar ou verificar a posição estratégica da empresa em seu ambiente de atuação.

‐ Strengths (Forças) 

‐Weaknesses (Fraquezas)

O t iti (O t id d )‐ Opportunities (Oportunidades)

– Threats (Ameaças)

Forças

O que você, sua empresa e equipe fazem bem?

Que recursos especiais você possui e pode aproveitar?

Quais os seus diferenciais?

Qualquer outro aspecto que adicione valor ao seu produto ou serviço

09/06/2013

7

Fraquezas

No que sua empresa precisa ficar atenta?

O que precisa melhorar?

Onde devemos nos blindar?

Onde possuímos menos recursos que os demais?

Quais são nossas fraquezas identificadas pelos outros?

Como está nossa reputação no mercado?

Oportunidades

Quais são as oportunidades externas que podemosQuais são as oportunidades externas que podemos identificar?

O que seu cliente deseja e precisa que pode servir como oportunidade de negócio?

Como agregar valor ao nosso produto e ao nosso g g pserviço?

Que tendências nós podemos aproveitar a nosso favor?

09/06/2013

8

Ameaças

Que ameaças (leis regulamentos concorrentes) podemQue ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem nos prejudicar?

Qual os pontos fortes de nossos concorrentes que podem ser uma ameaça para nós?

Quais as estratégias e diferenciais dos seus gconcorrentes?

09/06/2013

9

Cadeia de Valor

• Quais os atributos nossos clientes utilizam para escolher o fornecedor doutilizam para escolher o fornecedor do serviço ou produto que você oferece?

• Quais os atributos oferecemos aos nossos clientes?

• Quais nossos concorrentes estão oferecendo?

• Visão muito clara dos nossos dif i idiferenciais.

• Definir quais atributos devemos ampliar e quais devemos reduzir para ampliar a competitividade.

Exemplo resultado Cadeia de Valor

09/06/2013

10

Análise dos concorrentes

• Comparativo de funcionalidades ou

SuporteSAC

Gestão Vendas

Fluxo de Caixa

Acesso remoto

Auditoria NF‐e BISPED 

ICMS/IPISPED 

PIS/COFINS

Concorrente 1 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO SIM SIMfuncionalidades ou atributos entre os principais concorrentes.

P i l d

Concorrente 1 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO SIM SIM

Concorrente 2 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO NÃO NÃO

Concorrente 3 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO NÃO NÃO

Concorrente 4 SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM

• Postura comercial dos concorrentes.

Passo 2 – Onde dói? E qual o remédio? 

• Quais as dores dos nossos potenciais clientes?clientes?

• Quanto vale essa dor?

• Quem decide para resolver a dor?

• Transformando características e atributos em vantagens e benefícios

l d á i• Cases com resultados mensuráveis

• Ampliar banco de depoimentos

09/06/2013

11

Atributos, vantagens e benefícios

• O Atributo de um produto é qualquer característica física.– O que ele é?

• A Vantagem de um produto é a característica de desempenho, a qual descreve de que forma ele pode ser usado ou como pode ajudar o cliente.

– O que ele faz?

O B fí i é lt d f á l d• O Benefício é o resultado favorável que o comprador recebe do produto, graças a determinada vantagem que pode atender uma necessidade.

– O que eu ganho com isso?

• O motor  de alta velocidade desse aspirador de pó funciona duas vezes mais rápido com menos esforçofunciona duas vezes mais rápido, com menos esforço, poupando até 30 minutos de tempo de trabalho e evitando dores decorrentes do esforço de empurrar o equipamento.

Atividade

Localizar os atributos, vantagens e benefícios da frase acima.

09/06/2013

12

Regra de Ouro

• Siga disciplinadamente os passos das vendas eos passos das vendas e  terás êxito. 

• Quais os passos das d ?vendas?

Tem que namorar antes de casar.

• Empatia

• Credibilidade

• Identificar as dores

• Propor soluções

09/06/2013

13

Gestão de vendas por carteira de clientes

• Segmentar mercados

• Identificar potenciais clientes• Identificar potenciais clientes

• Qualificar clientes

• Abordar para gerar interesse

• Marcar apresentação

• Apresentar focando nas doresp

• Materiais de apresentação e vendas

• Rotina de contatos

Caderneta de vendas e rotina gerencial diária

P í d L d Leads Empresas Vi it P t F h d Valor ValorPeríodo Leads Leads Qualificados

Empresas contatadas Visitas Proposta Fechadas Valor

implantaçãoValor

manutenção

Semana 1 150 70 25 5 3 0 R$ - R$ -

Semana 2 150 70 25 8 4 2 R$ 10.000,00 R$ 800,00

Semana 3 150 70 25 3 2 0 R$ - R$ -

Semana 4 150 70 25 4 3 1 R$ 5.000,00 R$ 400,00

Total 600 280 100 20 12 3 R$ 15.000,00 R$ 1.200,00

% 100% 20% 60% 25%

09/06/2013

14

Por que ter metas?

Você sabia que atletas que praticam salto com vara, saltam em média 15 cm a menos quando não há barra de altura? Eles ficam sem a meta, sem o indicador e se acomodam.

Quem não tem meta não pode comemorar bons resultados.

Implantação em 6 etapas

P 2 O d dói? E l édi ?

Passo 1 – Posicionamento e segmentação

Passo 4 – Comemorando vitórias. Sem indicadores não podemos comemorar.

Passo 3 – Estrutura comercial e gestão

Passo 2 – Onde dói? E qual o remédio? 

Passo 6 – É hora do Show – monitoramento dos indicadores

Passo 5 – Preparando o Show – Treinamento de vendas

09/06/2013

15

Coach Empresarial

Entrega comercial 

•Capacitação de até 2 gestores comerciais.

Cod Cronograma Conteúdo Participantes Duração

Encontro 1 Posicionamento e segmentação de clientesComo definir o posicionamento da empresa através da cadeia 

de valor. A importância da segmentação de clientes para identificar oportunidades comerciais

Até 2 gestores por empresa

3h

Atividade Elaborar relatório de segmentação e classificação ABC de clientes e definição do posicionamento da empresa. Gestores comerciais

Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais

2 h

Encontro 2 Identificar as dores para oferecer soluçõesVisão do cliente, quais soluções sua empresa pode oferecer para resolver as dores dos clientes. Foco no cliente e suas 

necessidades

Até 2 gestores por empresa

3h

•Treinamento de vendas para até 4 vendedores.

Programação

•24 horas de treinamentos.

•16 horas de assessoria comercial 

Atividade Elaborar formulário para levantamento das dores dos clientes. Ferramentas de trabalho para os vendedores.Gestores comerciais

Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais

2 h

Encontro 3Administração comercial ‐ carteira de clientes. Como 

contratar e preparar seus vendedores.

Como administrar as atividades da equipe de vendas através da carteira de clientes e como montar sua carteira de clientes. Técnicas para contratar vendedores e como treiná‐los.

Até 2 gestores por empresa

3h

AtividadeMontar a carteira de clientes ativos e em prospecção por vendedor. Definir áreas e regiões de atuação prioritárias. Criar 

documento  "não negociáveis" para vendedores.Gestores comerciais

Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais

2 h

Encontro 4Metas e indicadores de desempenho / Rotina gerencial para equipes comerciais / Política de remuneração para 

os vendedores e representantes

A importância da definição das metas e como gerenciá‐las no dia a dia da empresa. Como valorizar as estrelas da equipe e utilizá‐las para motivar a equipe. Como definir a melhor forma 

de remunerar sua equipe de vendas.

Até 2 gestores por empresa

3h

Atividade Definir metas e planos de trabalho para o alcance das metas para a empresa e para os vendedores.Gestores comerciais

Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais

2 h

Encontro 5Abordagem com base na segmentação e 

posicionamento / Conduzindo entrevista eficientes e levantamento de necessidades

Como conduzir reuniões e montar apresentações eficientes para aumentar a efetividade das visitas. 

Até 2 gestores por empresa

3h

AtividadeCriar scripts para agendamento com base na segmentação e nas dores dos clientes. Definir argumentos para as 

entrevistas, quebra de objeções e fechamento.Gestores comerciais

individualizada.

•Encontros quinzenais – conceitos.

•Assessoria individualizada – programada.

Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais

2 h

Encontro 6 Treinamento equipes de vendas ‐mod. 1Os passos da venda, como quebrar objeções e técnicas de fechamento e apresentação de propostas comerciais.

Até 4 vendedores por empresa

3h

Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais

2 h

Encontro 7 Treinamento equipes de vendas ‐mod. 2Treinamento de vendas para a equipe comercial. 

Temas: compromisso com as metas, administrando processo de vendas através da caderneta gerencial e outros

Até 4 vendedores por empresa

3h

Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais

2 h

Encontro 8 Apresentação de casesEncontro final onde os participantes apresentam cases e 

projetos realizados com base na metodologia.Até 2 gestores por empresa

3h

Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais

2 h

Proposta Comercial

• Implantação Individualizada– 5 parcelas de R$  2.700,00– Total: R$ 13.500,00– 4 meses de implantação

• Implantação não associado APETI (grupo)– 8 parcelas de R$  1.260,00– Total: R$ 10.080,00– 8 meses de implantação

l ã d• Implantação associado APETI– 8 parcelas de R$  760,00– Total: R$ 6.080,00– 8 meses de implantação

Mínimo de 8 empresas.

09/06/2013

16

Stefanos  Georgios  Alexakis