Palestra Comportamento do Consumidor - Abiotica 2013

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    07-Nov-2014
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    Marketing
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Contedo da palestra para o pblico de profissionais do mercado ptico.

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  • 1. Diferenciao por Perfil de Consumo Ana Paula Vellozo Luz 2013
  • 2. Perfil do Consumidor Cada consumidor nico, ou seja, reagem de forma diferente sob os mesmos estmulos de acordo com momentos de sua vida ou em determinada ocasio. So essas diferenas que determinaro o ato de compra e o comportamento de cada consumidor. http://gempresarial2.blogspot.com.br/2010/06/comportamento-do-
  • 3. Comportamento do Consumidor TEORIA DE MASLOW E MC GREGOR Maslow e McGregor citam o comportamento motivacional, que explicado pelas necessidades humanas. Realizao Status Entende-se que a motivao o resultado dos estmulos que agem com fora sobre os indivduos, levando-os a ao. Para Maslow, as necessidades dos seres humanos obedecem a uma hierarquia. Quando o ciclo motivacional no se realiza, vem a frustrao do indivduo que poder assumir vrias atitudes: Afeto 1. Comportamento ilgico ou sem normalidade; 2. Agressividade por no poder dar vazo insatisfao contida; Segurana 3. Nervosismo, insnia, distrbios circulatrios/ digestivos; 4. Falta de interesse pelas tarefas ou objetivos; Necessidades Bsicas 5. Passividade, moral baixo, m vontade, pessimismo, resistncia s modificaes, insegurana, no colaborao, etc. http://gempresarial2.blogspot.com.br/2010/06/comportamento-do-
  • 4. ESTRATGIA DE DIFERENCIAO DE MERCADO - Quanto maior o volume, menor a energia de marca. - Consumidores possuem diferentes necessidades e valores. - impossvel vender tudo para todo mundo. Inovao Premium observaes Energia de marca. Complexidade de Linha de Produto Materiais Premium/Margem Alta/ Baixo Volume de compras. I II Best Equilbrio entre volume de compras e energia de marca. III Better Good Dept Stores Outlets IV Comoditie Alto-Volume/ Giro-Rapido/margem baixa/Fast Fashion/ Grande Profundidade /Restrito nmero de produtos. Sensvel a preo.
  • 5. Ciclo de Inovao O ciclo de produto se renova a cada 6 ou 7 anos e depende o custo de inovao para se manter constantemente.
  • 6. ENTUSIASTAS VISIONARIOS PRAGMTICOS CONSERVADORES Os entusiastas ou inovadores, representam os primeiros 2,5% dos consumidores na curva, sendo os primeiros a assumirem o risco de compra de novos produtos, mesmo que estes no possuam utilidade e/ou qualidade comprovadas. So ousados, sentem-se confortveis ao assumirem riscos e apreciam o pioneirismo em tudo. Este grupo exerce grande influncia sobre os demais consumidores, sendo aqui representados pelos Apple manacos. Os visionrios tambm so compradores iniciais, representando 13,5% do total de consumidores. Os inovadores servem de referncia para eles, sendo um grupo que procura utilizar a inovao como fonte de vantagem competitiva em relao aos seus concorrentes. Seriam aqui representados pelos geeks ou pessoas viciadas em tecnologia. Os pragmticos so os consumidores que representam os primeiros 34% (maioria inicial), adotando a inovao somente depois de ser comprovado que um determinado produto ou servio possui um histrico de sucesso. Eles compram a tecnologia pela capacidade que ela tem de viabilizar negcios e dependem da referncia de pessoas de seu prprio nicho de mercado. Os conservadores representam os outros 34% (maioria tardia), sendo os consumidores que no visualizam qualquer vantagem na adoo da inovao, principalmente considerando o retorno sobre o investimento. Estes valorizam a funcionalidade e a praticidade do produto, sendo tambm sensveis ao preo. Os cticos ou retardatrios, representam 16% dos consumidores. So tradicionais, no gostam de experimentar coisas novas e no seguem modismos. Sendo muito arredios mudana, compram sempre da mesma forma e s adotam a inovao quando no h outra alternativa disponvel. Como brinca Simon Sinek no vdeo logo abaixo, a nica razo desses caras ainda no comprarem telefones de disco (discagem rotacional) porque eles no so mais vendidos. http://www.ted.com/talks/lang/ptbr/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html http://afrontablog.com/2013/10/11/o-ciclo-de-adocao-de-inovacao/
  • 7. SEGMENTAO POR ESTILO DE VIDA Luxo Estilo & Design Criadores de Tendncias Trend Setter/ Visioneire 5% Formadores de Opinio Designer Oppinion leader 20% Multiplicador/Amplificado r/Conectores 35% Moda Seguidores 40% Comodite Preo x Margem No seguidores 10%
  • 8. SEGMANTAO POR MARCAS Valor Agregado A+ Luxo R$ 5.00010.000 B Estilo & Design R$ 1.500-5.000 C Moda D Bsico E Preo Trend Setter/ Visioneire 5% Designer Oppinion leader 20% Multiplicador 35% R$500 1.500 Seguidores 40% R$ 300-500 R$ 0-300 No seguidores 10%
  • 9. POSITIONAMENTO DE PREO TICA R$ 5.000-10.000 R$ 1.500-5.000 R$500 1.500 R$ 0-500 R$ 0-300
  • 10. SEGMENTAO POR MARCA E PONTOS DE VENDA ATIVOS 46 Gold 1% 345 Premium 5% 306 720 680 1100 555 Top 78% 2480 555 Generic 16%
  • 11. SEGMENTAO CANAL DE DISTRIBUIO (PERFL DO VAREJO) Dax -10 Lunetterie - 6 Boris Indaia New Otica, Bokoviscki 80 - 100 Fototica 120 Joalheria e Relojoaria 5% Oticas Exclusivas Boutiques Optica 10% Multi-Brand Stores 35% Mega Stores - 40% Carol 450 Diniz 550 Renner Department Stores 10%
  • 12. VAREJO - MAPEAMENTO DE MATERIAIS DE APOIO A VENDAS DIRECIONAMENTO Turn over GOLD CLIENTES ESPECIAIS PARA CORNER PREMIUM TOP GENERIC CLIENTS LOJAS OTICAS EM LOCALIZAO DIFERENCIADA REDES LOJAS OTICAS GRANDES E BOA LOCALIZAO LOJAS NORMAIS TAMANHO Location +++ GRANDE EXCELENTE +++ MEDIO-GRANDE MUITO BOA ++ Normal QUALQUER + Small-normal QUALQUER
  • 13. VAREJO - GOLD DESCRIO PERFL DE VAREJO ESTRELAS GRANDES LOJAS EM TAMANHO DE ESPAO INTERNO CLIENTES MULTI-MARCA. COM POTENCIAL PARA RECEBER PROJETOS DE CORNERS E VITRINES ESPECIAIS. CLIENTES COM VENDA CONSOLIDADA DA MARCA. GOLD
  • 14. VAREJO - PREMIUM DESCRIO PERFL DE VAREJO PREMIUM CLIENTES LOCALIZADOS EM ESTRATGICOS COM TIMA LOCALIZAO. ENDEREOS IMPORTANTE MANTER FORTE PRESENA DE MARCA COM MATERIAIS PERMANENTES E RICOS BOM PARA A IMAGEM DAS MARCAS E BOM PARA OS RESULTADOS DE VENDAS. PREMIUM
  • 15. TOP DESCRIO PERFL DE VAREJO TOP SO CLIENTES/REDES COM BOM GIRO DA MARCA. A PRESENA DA MARCA NA LOJA PRECISA SE DESTACAR AOS OLHOS NA VITRINE E NO INTERIOR DA LOJA COM MATERIAIS PERMANENTES. REQUER GRANDE INVESTIMENTO DE MARKETING EM VOLUME PARA SE DESTACAR DA CONCORRNCIA. IMPORTANTE COMBINAR MATERIAIS PERMANENTES COM MATERIAIS SAZONAIS VALORIZANDO A IMAGEM CORPORATIVA DAS MARCAS. BEM COMO MANTER ATUALIZADAS AS IMAGENS DE CAMPANHAS SAZONAIS . TOP
  • 16. GENERIC DESCRIO PERFL DE VAREJO GENERIC CLIENTS GENERIC CLIENTES NORMAIS ONDE A CONSTANTE PRESENA DA MARCA PRECISA SER MANTIDA. REQUER BAIXO INVESTIMENTO E BASICAMENTE MATERIAIS SAZONAIS. DICAS PARA SE DESTACAR DA CONCORRNCIA: DISPLAYS CLAROS EVIDENCIAM A VARIAO DE CORES VALORIZANDO O PRODUTO. UTILIZE DIFERENTES MIX DE MATERIAS DE PDV PARA VITRINE E BALCO. TENHA CERTEZA QUE A LOGOMARCA ESTEJA VISVEL NA VITRINE E BALCO. OFEREA O CASE DA MARCA PARA VALORIZAR A APRESENTAO DOS PRODUTOS FEMININOAS E MASCULINOS. EXPOR SEPARADAMENTE O FEMININO DO MASCULINO E IDENTIFCAR COM O MATERIAL ADEQUADO
  • 17. Atributos de Consumo 1# 2# 3# 4# Estilo de Vida Categoria de produto Preo Marca/Qualidade
  • 18. A deciso de compra do Consumidor
  • 19. Comportamento do Consumidor
  • 20. Comportamento do Consumidor Usar um casaco no frio necessidade bsica. Usar um casaco da marca X de R$3.000,00 uma necessidade de aceitao social, ou seja, uma necessidade secundria. As necessidades primrias no interferem na escolha de um produto. As secundrias, sim. http://gempresarial2.blogspot.com.br/2010/06/comportamento-do-
  • 21. Comportamento do Consumidor Com raras excees, um ser humano no consumir nada se no estiver motivado a comprar. A motivao envolve atividades as quais nos levam a um determinado objetivo. Podemos ser motivados ou estimulados por necessidades internas ou externas que podem ser de carter fisiolgico ou psicolgico. http://gempresarial2.blogspot.com.br/2010/06/comportamento-do-
  • 22. Comportamento do Consumidor
  • 23. Comporta