Palestra de networking e indicações profissionais

Networking ProfissionalComo Montar a sua Rede de Contatos para Gerar Mais

Negócios para Você!

Apresentação

Sérgio Mylius da Silva

linkedin.com/in/mylius 1 / 42

Reflexão

• Quantos amigos você tem há mais de 5 anos? E 10 anos? E 20 anos?

• Com quantos ex-chefes mantém contato ainda?

• Com quantos ex-colegas de trabalho mantém contato ainda?

• Com quantos ex-colegas de escola mantém contato ainda?

• Quem (excetuando-se familiares) costuma cumprimentá-lo em seu aniversário?

• Com que frequência encontra-se com outros contatos para trocar conhecimentos e informações?

• Qual o percentual de novos negócios que surgem por indicações e referências para você?


Redes de Contato


A atividade de networking não é:

• O início de um processo (agressivo) de venda

• Um bate-papo íntimo e agradável (amenidades)

• Não se trata exclusivamente de conhecer novas

pessoas ou estabelecer contatos em um ambiente

estranho (se “enturmar”)


Definição

Uma rede de relacionamento

proativa é o processo sistêmico,

planejado e organizado de

gerenciar os seus contatos

atuais e estabelecer

relacionamentos com novas

pessoas de modo que as partes

envolvidas possam acessar

ambas redes de contatos para

alcançar os seus objetivos

pessoais e profissionais


Comentários

• Rede de relacionamentos profissionais é intercâmbio de informações (reciprocidade)

• Identificar maneiras de auxiliar os outros e como eles podemos nos auxiliar

• Fornecer somente aquilo que é possível oferecer e sentir-se bem por isso

• Compartilhar informação de um modo proativo e reativo sem esperar nada em retorno – inclusive até com os seus próprios concorrentes! (atitude de abundância e reciprocidade)


Comentários

• Dando (informações) sem esperar nada em troca, eventualmente você irá receber muito mais que o seu “esforço” inicial, mas você nunca irá saber de quem ou quando isso irá acontecer.

• Jamais pense em vender ou oferecer o seu negócio durante um evento de networking, mas sim solicite ao seu contato no evento para ele lhe auxiliar a divulgar o seu negócio entre os contatos dele (dar referências sobre você).


Comentários

• Se você não está tentando vender alguma coisa e se você não está orientado para si mesmo, mas somente procurando auxiliar o seu contato a viabilizar negócios, as pessoas irão considerar isso e irão se sentir mais tranquila em relação a você. Assim, eles irão ficar muito mais interessado em se relacionar com você.

• Procure descobrir como você pode ser útil e auxiliar ao seu contato (ganhos da colaboração mútua)


Comentários

• A criação eficaz de uma rede de contatos não é um processo de

vendas, mais sim o de estabelecer sólidas relações que serão

trabalhadas e por meio delas surgirão oportunidades e não

delas diretamente!

• O importante não é a quantidade de contatos, mas sim a

qualidade e o tempo de relacionamento

• Formule perguntas que demonstre um interesse genuíno pela

outra pessoa e o seu negócio

• Gerar o “need, like and trust”


Comentários

• O segredo do sucesso contínuo para qualquer pessoa

interessada em criar sua rede de contatos são relações sólidas

construídas com base na confiança.

• Essas relações e a confiança não aparecem como num passe de

mágica em um primeiro ou segundo encontro; elas levam

tempo para se estabelecerem.

• Não fala como você trabalha, mas sim sobre as experiências e

os efeitos positivos que você gera para os seus clientes.

• A generosidade que ofertamos hoje sempre retorna amanhã em

dobro para nós – é dando que se recebe!


Comentários

• Procure construir e investir primeiro (pelo menos seis meses)

em sua rede antes de precisar dela.

• Interesse-se primeiro pela pessoa e depois pense em termos

comerciais

• Networking é conhecer pessoas e ser muito generoso com elas

para que elas possam ter sucesso!

• Cultive uma boa amizade primeiro antes de iniciar a falar de

negócios – só fazemos negócio com quem já conhecemos e

nunca com estranhos!


Triangulo do Networking

Disponibilizar

(Informação)

Consultar Agradecer


Atitude durante o

Evento de Networking

• Não venda em um evento – use-o para

iniciar e estreitar relações profissionais

• Ao se encontrar com alguém em um

evento, concentre-se 80% em ouvi-la e

conhecê-la melhor: interesse pelo

evento, conhecimentos comuns e quais

são as suas crenças, desejos e motivações.


Atitude durante o

Evento de Networking

• Procure iniciar um relacionamento

profissional mutuamente benéfico, se

dispondo a auxiliar esse novo contato a

alcançar os seus objetivos

• Demonstrar naturalidade e sinceridade

em conhecer mais o seu interlocutor para

poder colaborar futuramente com

qualidade


Demonstrando Interesse

• Há quanto tempo você está neste negócio?

• Por que você entrou neste ramo?

• Qual é o perfil de cliente que você atende?

• Aonde está localizado o seu negócio?

• Quais são os seus parceiros de negócio?

• Quais são os seus principais fornecedores?

• Quais são os seus principais desafios?

• Como eu posso lhe ser útil ?


Escolha de Eventos de Networking

• Evento com duração mínimo de 120 minutos

• Quem são os meus clientes ideais em potencial –

qual é o meu mercado alvo?

• Aonde eu posso encontrar tal tipo de cliente?

• Quem exatamente eu desejo encontrar? – seis

graus de separação


Ingredientes para Gerar Oportunidades de

Negócio via Networking

1. Credibilidade – capacidade de traduzir suas palavras em

fatos e de cumprir todos os seus compromissos (confiabilidade)

2. Marca Pessoal (Brand) – qual o tipo de benefício ou ideia

que associamos ao nosso nome – o seu diferencial marcante!

3. Visibilidade – Estar presente e atuante dentro do grupo e

agregando valor e auxiliando (reconhecimento e notoriedade)

4. Capital Social – é medido pela amplitude e profundidade

dos relacionamentos profissionais – presenciais e online


Capital Social

• São os recursos acumulados ao longo das interações sociais de

caráter profissional e pessoal.

• Tais recursos podem ser do tipo: ideias,conhecimento,

informação, oportunidades, contatos e referências.

• Mas também pode incluir: confiança, amizade, boa vontade e

muita generosidade.

• As vezes o mais importante não é o que sabemos, mas sim

quem conhecemos!


Networking Digital

• Quanto maior for o tempo investido na demonstração da sua

credibilidade, no auxilio prestado aos outros, na construção de

uma marca pessoal consistente e na visibilidade para seu

mercado-alvo, maior será a probabilidade de surgirem

oportunidades através de sua rede de contatos online.

• Procure sempre desenvolver de forma integrada as suas duas

redes de contatos – presencial e virtual


Ferramentas de Networking Online

• LinkedIn

• Twitter

• Facebook

• Blog

• Site

• Grupos de discussão


Desenvolvendo Relacionamentos

• Participe de vários grupos para expandi os seus

contatos

• Comunique-se com os seus contatos

• Descubra tudo que puder sobre o negócio, os

objetivos e a vida dos seus contatos

• Forneça indicações, informações e outros benefícios

aos seus contatos

• Cultive e mantenha relacionamentos robustos (série

de encontros – presenciais e virtuais – para conversar)


Grupos para Relacionamento

• Participe de grupos com grande diversidade na

composição (idade, sexo, profissão e especialização,

tipo de negócio)

• Tais grupos proporcionam as melhores oportunidades

para se obter referências profissionais

• Com características a proporcionar uma rede de

contatos que possa lhe fornecer suporte, informação e

referência profissionais de grande valor


As 4 Grandes Vertentes de Networking

1. Contatos casuais – Entidades sociais

2. Conhecimento – Entidades profissionais

3. Contatos robustos – NRMPOA - Networking

Região Metropolitana de Porto Alegre

4. Online – Linkedin, Facebook, Grupos de Discussão



http://www.moix.com.br/

http://www.facebook.com/moinhosinvestimentos

http://twitter.com/

Diferença Importante

Contatos Conexões

• Não possui um forte relacionamento • Possui um forte relacionamento

• Você não conhece muito bem a pessoa • Alguém que lhe conhece muito bem

• A pessoa também não lhe conhece bem • Você conhece muito bem essa pessoa

• Não há credibilidade mútua na relação • Você tem ótima credibilidade com ela

• Relacionamento superficial • Relacionamento profundo

• Quantidade • Qualidade


Desenvolvendo Ótimas Conexões

• O que eu posso fazer pelo meu parceiro de networking?

– Indique negócios e novos contatos

– Partilhar informações úteis

– Convidar para reuniões de networking

– Ser generoso em termos de:

• Tempo

• Conhecimento

• Indicações

• Referências

• Dicas


Referências


Introdução

• A fonte mais poderosa e lucrativa para a obtenção de novos

clientes

• Possui o ciclo de venda mais curto em relação as demais

atividades de marketing

• A referência é uma forma dos clientes em potencial reduzir o

risco em aquisições de serviços complexos

• No ato de referenciar alguém a outrem também há uma

transferência de confiança embutida neste processo

• Quanto maior o nível credibilidade de quem referencia, maior

é a qualidade desta referência.


Risco e Confiança

• Dar referências envolve risco e confiança/tempo

• Profissões diferem em termos de risco/tempo

• Como minimizar o risco e aumentar a confiança?

– Leva tempo para se obter um bom nível de confiança

– Eduque os parceiros sobre o que é o seu negócio

– Auxilie aos parceiros aumentarem a confiança deles no

grupo (endossar os outros gera reciprocidade)

– Procure conhecer mais sobre o negócio dos seus parceiros

(isso também gera reciprocidade)


A pergunta que não quer calar!

• Você tem um processo

definido para gerar

referência de novos negócio

para você?

• Em caso positivo, como é

esse processo?


Dica

• É uma simples informação

• Sem o nome de alguém ou telefone para contato

• Não existe nada que confirme uma necessidade do que

você faz

• Exemplos:

– Uma empresa será se instalando (negócios imobiliários)

– Uma evento está programado (oportunidade para palestrantes)

– Uma fusão empresaria em vista (serviços direito societário)

• Se a dica é interessante teremos que “cavar” mais

informações por nós mesmos....


Pista (Lead)

• Representa o primeiro estágio de uma futura venda

• Contém mais informação que uma dica, pois ai há:

– Um nome de alguém

– Um telefone de contato

• Se quem lhe passou a pista lhe autoriza a usar o nome

dele, então essa é uma “pista quente”, do contrário é

uma “pista fria”

• Se a pista é interessante teremos que “cavar” mais

informações por nós mesmos....


Apresentação

• É uma ação de conexão, uma citação, uma

indicação, sem comentar quase nada sobre a

experiência e a qualidade do apresentado

• Sem muito compromisso por parte de quem

apresenta (não há transferência de confiança)

• O nosso trabalho aqui é estabelecer confiança

junto ao cliente em potencial


Referência

• É uma recomendação mais elaborada da

experiência e da qualidade do apresentado

• Com um grande compromisso por parte que

quem indica

• O cliente em potencial já tem informações

prévias sobre você

• O ideal é que quem referenciou você agende e

participe da primeira reunião com o contato


Maximização de Indicações

• Os participantes do grupo precisam conhecer, gostar e

confiar em você antes deles lhe passarem indicações

de negócios de forma consistente, particularmente

quando você lida com um tipo de serviço complexo e

de valor elevado – eduque os seus parceiros!

• Um bom estabelecedor de contatos, que se interesse

pelos negócios dos demais, sempre encontrará

pessoas que querem saber como ajudá-lo em seu

próprio negócio – generosidade e cooperação!


Maximização de Indicações

• Os integrantes do grupo não conhecem seu negócio

tão profundamente quanto você – Compreensão

• É preciso informá-los que problemas você e sua

empresa são capazes de resolver – Compreensão

• Identificar os sinais de que alguém precisa de seus

serviços e quanto intervir oferecendo assistência –

Oportunidade


Pedindo Referências de Clientes

• Só solicite referências após um excelente

trabalho prestado ao seu cliente

• Pergunte se o cliente conhece alguém que

poderia se beneficiar com o seu trabalho

• Depois especifique o perfil de cliente que você

está buscando

• Dê tempo ao seu cliente para pensar no

assunto


O que é uma referência de qualidade?

• Alguém que tem uma necessidade imediata do

seu serviço

• Alguém que está ciente de tal necessidade

• Alguém que tem recursos financeiro para

“bancar” o seu serviço

• Alguém que tem poder para contratar o seu

serviço

• Alguém que já sabe quem você é e o que faz


Qual é o seu negócio afinal?

• Qual é o setor de atividade que você atende?

• Qual o porte de empresa que você trabalha?

• Que tipo de problemas você resolve?

• Quais são os “elementos” que mostram que

uma empresa necessita dos seus serviços?

• Quem já lhe ofereceu boas recomendações

sobre a qualidade do seu serviço?


Solicitando Referências

• Planejamento – Sua estratégia para gerar referências deve está vinculada ao seu esforço comercial: quem, como e aonde solicitar?

• Preparação – Explique ao cliente que você depende de referências e que em algum momento você irá solicitar isso para ele.

• Solicitação – Explique o que é uma referência de qualidade para você e como os seus serviços podem agregar valor a uma referência. Sempre agradeça as referências oferecidas!


Processo de Referências

1. A sua fonte identifica uma oportunidade de negócio

2. Você qualifica quem é o cliente em potencial

3. Valida as informações do cliente em potencial com a fonte

4. Realiza visita de prospecção ao cliente em potencial

5. Relata resultados da visita a sua fonte

6. Sua fonte recebe também um retorno do cliente em potencial

7. Sua fonte relata a opinião do cliente em potencial em relação a você

8. Você fecha o negócio

9. Você informa sua fonte que o negócio foi fechado

10. Fonte fica bem perante o cliente em potencial


Bibliografia


Palestra de networking e indicações profissionais

Documents

Transcript of Palestra de networking e indicações profissionais