Inteligência em Vendas

Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

Nova Lima – 19 de Dezembro de 2014

Companhia Tecidos Santanense

Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,

Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.

• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.

• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.

• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

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edu_marostica@hotmail.com

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Eduardo Marostica

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Eduardo Marostica

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11 982490054

Agenda

Mercado e Consumidor;

Concorrência;

Vendas e Pós-Vendas;

Cenários e Tendências; Novos modelos em Vendas.

MERCADO FICOU MAIS VELOZ

Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,

apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços

lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

Hoje em dia existe um excesso de empresas

similares, empregando pessoas similares, que

tiveram uma educação similar, exercendo

funções similares, tendo ideias similares,

produzindo coisas similares, com preços

similares e com qualidade similar.

Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do

mundo.

De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram

da classe D para a classe C.

Até 2015 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a

classe C.

2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas.

Hoje - União entre casais do mesmo sexo.

2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.

Segmentação de Mercado

A Sintonia no foco do cliente

e NÃO no cliente

O SEGREDO NÃO É ATENDER, É ENTENDER!!

Satisfação está diretamente relacionado com

a expectativa

expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO

expectativa = resultado = SATISFAÇÃO

expectativa < resultado = ENCANTAMENTO

Você seria seu próprio cliente?

COMPRADOR

VENDEDOR

CONCORRENTE CONCORRENTE

CONCORRENTE CONCORRENTE

PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES LIGUEM PARA VOCÊ.

HOJE, É O VENDEDOR QUE GIRA EM TORNO DO

COMPRADOR.

É o fim das vendas como nós conhecemos?

Venda pessoal (face a face) 14,3 horas

Vendas por telefone 11.6 horas

Esperando ou viajando 8.5 horas

Tarefas administrativas 7.2 horas

Visitas de vendas 5.3 horas

25% do tempo

18% do tempo

15% do tempo

11% do tempo

31% do tempo

Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.

A qualidade do serviço externo jamais supera a

qualidade do serviço interno. Não se pode compensar

um serviço material ruim com um excelente serviço

pessoal. TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO

18/12/2014 29

CONSTRUTOR

Cliente é tudo! Cliente é Deus?

A realidade é que vendas morreu. Nos dias de

hoje o vendedor tem que ser especialista em

produtividade de clientes.

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE

SEU PROBLEMA

“A experiência ocorre quando uma empresa utiliza seu

serviço como um palco, e os produtos como um suporte,

de forma a engajar os clientes num evento memorável”

Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review

Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a

experiência do cliente na loja (ou com o produto), a

experiência vai ocorrer!

Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a

experiência do cliente na loja (ou com o produto), a

experiência vai ocorrer!

# Se você não gosta da mudança, vai

gostar ainda menos da irrelevância!

Mudança

Inteligência de Mercado Segundo a AMA, Inteligência de Mercado é a Informação certa, na hora certa, para a pessoa certa, para tomar a

decisão certa. IM também é conhecida como Inteligência Competitiva, Inteligência de Marketing, Inteligência de

Negócios, Inteligência Comercial e Inteligência Estratégica. Está diretamente ligada com: Tomada de decisões,

Comercialização e/ou desenvolvimento de produtos e Perspectivas atuais e potenciais quanto a pontos fortes,

fracos e nas atividades de organizações similares (não só concorrentes!).

Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma

das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:

1 – Inteligência Empresarial;

2 – Inteligência Antecipativa;

3 – Inteligência Competitiva;

4 – Inteligência Humana;

5 – Inteligência Financeira;

6- Inteligência Tecnológica;

7 – Inteligência Mercadológica;

8 – Inteligência em Vendas.

Inteligência de Mercado Inteligência Empresarial

SWOT;5W2H;BSC;KPI;

Canvas;PMBOK;Governança;

BCG;Cadeia de Valor;Sustentabilidade

Inteligência Antecipativa

Cenários;

Ideal, real, Pessimista;

Planos de Ação.

Inteligência Competitiva

Liderança Produto/Serviço

Redução de Custos;

Solução Completa e Aprisionamento

Inteligência Financeira

ROI;ROF;Economia;

TIR;VPL;Break Even;PEO;

Planejamento Fin. Tributário

Inteligência Humana

Gestão do Conhecimento e Liderança

Endomarketing e Com. Int

Empowerment e Meritocracia.

Inteligência Tecnológica

ERP; DBM;CRM;SCM.

B.I;CockPits.

Big Data.

Inteligência em MKT

20 P´S

4 A´S

4 C´S e 5 M´S

Inteligência em Vendas

Turn Key; Venda Complexa;

Vendas Projetos; Vendas Engenheirada; Vendas Canais; Sistemistas.

Vendas .COM - B2B;B2C;B2G;B2B2C;C2C;M2C;T2C;F2C.

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

Benefícios 1 - Diminuir o riscos;

2 - Antecipar os acontecimentos;

3 - Alinhar e Monitorar informações;

4 - Planejar e Atuar mais rápido;

5 - Maximizar Desempenho.

Tem que entender de tudo isso?

Pensar antes de executar!

Planejamento antes do “Fazejamento”

Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!

Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés!

Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!

Não me ofereça Tecidos... Ofereça-me...

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