Palestra inteligência em vendas bh
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12
Setembro
BH
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Setembro
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Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
EDU_MAROSTICA
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Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
11 982490054
Agenda
MERCADO FICOU MAIS VELOZ
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
VOCÊ PERCEBEU AS MUDANÇAS?
ANTIGOS
MILIONÁRIOS
NOVOS
MILIONÁRIOS
Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do
mundo.
De 2002 até 2011 31 milhões de brasileiros migraram da
classe D para a classe C.
Até 2014 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a
classe C.
2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas.
Hoje - União entre casais do mesmo sexo.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
O ACESSO A INFORMAÇÃO TEM OUTROS NOMES
CONSUMIDOR TEM MUITO MAIS OPÇÕES E
VARIEDADES
O COMPORTAMENTO DE COMPRA MUDOU!
OS CANAIS DE COMPRA MUDARAM
COMPRADOR
VENDEDOR
CONCORRENTE CONCORRENTE
CONCORRENTE CONCORRENTE
PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES
LIGUEM PARA VOCÊ. HOJE, É O VENDEDOR
QUE GIRA EM TORNO DO COMPRADOR.
E QUEM SÃO ESSAS MILHÕES DE PESSOAS?
CLASSE SOCIAL, SEXO, FAIXA ETÁRIA, ESCOLARIDADE...
PELO AMOR DE DEUS: NÃO
COMO ENTENDER O NEOCONSUMIDOR?
CLASSE
SOCIAL, SEXO,
IDADE,
ESCOLARIDADE
• O QUE
• COMO
• ONDE
• PORQUE
• QUEM INFLUENCIA
• QUE MÍDIA CONSOME
• ONDE PESQUISAM
• COMO INFLUENCIAM
• QUE INFOS SÃO
RELEVANTES
• QUAL A SUA NECESSIDADE
DE REALIZAÇÃO?
• DESEJOS
• ANSEIOS
• HOBBIES
• VONTADES
• COMO E PQ COMPRAM
• O QUE ESPERA DA MARCA
• O QUE A SATIFAZ
• PQ INDICA/RECOMENDA
As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos, sendo 70%
por relacionamento. O custo de captar é 10 vezes maior do
que de manter. The Economist
EXEMPLOS DE VALOR VITALÍCIO DE UM CLIENTE por Philip Kotler: - Pizza – US$ 4.000 (20 anos); - Coca-Cola – US$ 11.000 (20 anos); - Hotel de Luxo – US$ 144.000 (20anos); - Clube Social – US$ 180.000 (30anos); - Automóvel de Luxo – US$ 332.000 (30anos); - Telefone – US$ 72.000 (30anos).
O SEGREDO NÃO É ATENDER, É ENTENDER!!
A Sintonia no foco do cliente
e NÃO no cliente
Cliente é tudo! Cliente é Deus?
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.
É o fim das vendas como nós conhecemos?
Perca um cliente
por problemas
comerciais, nunca
por problemas
técnicos. Clientes
não tem retrovisor.
Momentos de Verdade
12/09/2013 37
CONSTRUTOR
Psicologia Tecnologia
Valor, Raridade, Imitabilidade e Organização
Financeiro
Integração da Força Mercadológica: Vrio
Inteligência em Vendas
Inteligência Empresarial
Inteligência Financeira
Inteligência Humana
Inteligência de MKT
Inteligência Antecipativa
Inteligência Competitiva
Inteligência Tecnológica
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
Tem que entender de tudo isso?
Mas como fazer?
Pensar antes de executar!
Planejamento antes do “Fazejamento”
Your’s Business Model
www.businessmodelgeneration.com
9 - Custos 5 - Modelo de Receitas
6 - Principais Recursos
3 - Canais
7 - Atividades Centrais 8 - Alianças 2 - Propostas de Valor
4 - Relacionamento com Clientes
1 - Segmento de Clientess
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Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!
Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés!
Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!
Não me ofereça livros. Ofereça-me prazer e conhecimento!
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