Palestra Inteligência em Vendas FGV

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Inteligência em Vendas Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

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Palestra Inteligência em Vendas FGV

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Inteligecircncia em Vendas

Professor Poacutes-Doutor Eduardo Maroacutestica

Curriacuteculum bull Graduado em Administraccedilatildeo de Empresas com ecircnfase em Comeacutercio Exterior

Poacutes-Graduado em Gestatildeo Estrateacutegica de Organizaccedilotildees MBA em Negociaccedilatildeo Mestrado em Administraccedilatildeo e Negoacutecios Doutor em Administraccedilatildeo Comunicaccedilatildeo e Educaccedilatildeo e PHD Poacutes Doutorado na Floacuterida EUA

bull Em meu histoacuterico profissional conto com passagens na aacuterea estrateacutegica empresarial em diversas organizaccedilotildees nacionais e internacionais Atualmente eacute Soacutecio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial

bull Atuo como consultor colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior

bull Na aacuterea acadecircmica lecionando para alunos de MBA Poacutes-MBA e Mestrado

copy D

elso

ft S

iste

mas

ndash A

pre

sen

taccedilatilde

o d

e Sl

ides

ndash V

20

12

01

Sumaacuterio 1 Mercado Global

2 Tendecircncias

3 Inteligecircncias Muacuteltiplas

4 Modelos em Vendas

5 Potencializaccedilatildeo de vendas

6 Instacircncias poacutes-vendas

Produccedilatildeo

Estoque

Periacuteodo OfertaDemanda Variaacutevel Mercado

de bens e serviccedilos Empresarial

1945

6070

1980

Atualmente

D gt O

D = O

D lt O

Economia

de escala

Valor

Agregado

Expansatildeo

Consolidaccedilatildeo

Evoluccedilatildeo Histoacuterica

Dltltltlt O Novo

Marketing Competiccedilatildeo

Segmentaccedilatildeo

Nichos

Adaptado Kotler

Comportamento do Consumidor

De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore

Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e

desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo

(Philip Kotler)

Experiecircncia do Usuaacuterio

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares

empregando pessoas similares que tiveram uma

educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo

ideias similares produzindo coisas similares com

preccedilos similares e com qualidade similar

Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo

e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais

No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D

para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas

pertenceratildeo a classe C

Por que eu deveria fazer

negoacutecios com vocecirc

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

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Curriacuteculum bull Graduado em Administraccedilatildeo de Empresas com ecircnfase em Comeacutercio Exterior

Poacutes-Graduado em Gestatildeo Estrateacutegica de Organizaccedilotildees MBA em Negociaccedilatildeo Mestrado em Administraccedilatildeo e Negoacutecios Doutor em Administraccedilatildeo Comunicaccedilatildeo e Educaccedilatildeo e PHD Poacutes Doutorado na Floacuterida EUA

bull Em meu histoacuterico profissional conto com passagens na aacuterea estrateacutegica empresarial em diversas organizaccedilotildees nacionais e internacionais Atualmente eacute Soacutecio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial

bull Atuo como consultor colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior

bull Na aacuterea acadecircmica lecionando para alunos de MBA Poacutes-MBA e Mestrado

copy D

elso

ft S

iste

mas

ndash A

pre

sen

taccedilatilde

o d

e Sl

ides

ndash V

20

12

01

Sumaacuterio 1 Mercado Global

2 Tendecircncias

3 Inteligecircncias Muacuteltiplas

4 Modelos em Vendas

5 Potencializaccedilatildeo de vendas

6 Instacircncias poacutes-vendas

Produccedilatildeo

Estoque

Periacuteodo OfertaDemanda Variaacutevel Mercado

de bens e serviccedilos Empresarial

1945

6070

1980

Atualmente

D gt O

D = O

D lt O

Economia

de escala

Valor

Agregado

Expansatildeo

Consolidaccedilatildeo

Evoluccedilatildeo Histoacuterica

Dltltltlt O Novo

Marketing Competiccedilatildeo

Segmentaccedilatildeo

Nichos

Adaptado Kotler

Comportamento do Consumidor

De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore

Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e

desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo

(Philip Kotler)

Experiecircncia do Usuaacuterio

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares

empregando pessoas similares que tiveram uma

educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo

ideias similares produzindo coisas similares com

preccedilos similares e com qualidade similar

Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo

e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais

No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D

para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas

pertenceratildeo a classe C

Por que eu deveria fazer

negoacutecios com vocecirc

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 3: Palestra Inteligência em Vendas FGV

copy D

elso

ft S

iste

mas

ndash A

pre

sen

taccedilatilde

o d

e Sl

ides

ndash V

20

12

01

Sumaacuterio 1 Mercado Global

2 Tendecircncias

3 Inteligecircncias Muacuteltiplas

4 Modelos em Vendas

5 Potencializaccedilatildeo de vendas

6 Instacircncias poacutes-vendas

Produccedilatildeo

Estoque

Periacuteodo OfertaDemanda Variaacutevel Mercado

de bens e serviccedilos Empresarial

1945

6070

1980

Atualmente

D gt O

D = O

D lt O

Economia

de escala

Valor

Agregado

Expansatildeo

Consolidaccedilatildeo

Evoluccedilatildeo Histoacuterica

Dltltltlt O Novo

Marketing Competiccedilatildeo

Segmentaccedilatildeo

Nichos

Adaptado Kotler

Comportamento do Consumidor

De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore

Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e

desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo

(Philip Kotler)

Experiecircncia do Usuaacuterio

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares

empregando pessoas similares que tiveram uma

educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo

ideias similares produzindo coisas similares com

preccedilos similares e com qualidade similar

Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo

e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais

No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D

para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas

pertenceratildeo a classe C

Por que eu deveria fazer

negoacutecios com vocecirc

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 4: Palestra Inteligência em Vendas FGV

Sumaacuterio 1 Mercado Global

2 Tendecircncias

3 Inteligecircncias Muacuteltiplas

4 Modelos em Vendas

5 Potencializaccedilatildeo de vendas

6 Instacircncias poacutes-vendas

Produccedilatildeo

Estoque

Periacuteodo OfertaDemanda Variaacutevel Mercado

de bens e serviccedilos Empresarial

1945

6070

1980

Atualmente

D gt O

D = O

D lt O

Economia

de escala

Valor

Agregado

Expansatildeo

Consolidaccedilatildeo

Evoluccedilatildeo Histoacuterica

Dltltltlt O Novo

Marketing Competiccedilatildeo

Segmentaccedilatildeo

Nichos

Adaptado Kotler

Comportamento do Consumidor

De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore

Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e

desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo

(Philip Kotler)

Experiecircncia do Usuaacuterio

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares

empregando pessoas similares que tiveram uma

educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo

ideias similares produzindo coisas similares com

preccedilos similares e com qualidade similar

Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo

e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais

No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D

para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas

pertenceratildeo a classe C

Por que eu deveria fazer

negoacutecios com vocecirc

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 5: Palestra Inteligência em Vendas FGV

Produccedilatildeo

Estoque

Periacuteodo OfertaDemanda Variaacutevel Mercado

de bens e serviccedilos Empresarial

1945

6070

1980

Atualmente

D gt O

D = O

D lt O

Economia

de escala

Valor

Agregado

Expansatildeo

Consolidaccedilatildeo

Evoluccedilatildeo Histoacuterica

Dltltltlt O Novo

Marketing Competiccedilatildeo

Segmentaccedilatildeo

Nichos

Adaptado Kotler

Comportamento do Consumidor

De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore

Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e

desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo

(Philip Kotler)

Experiecircncia do Usuaacuterio

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares

empregando pessoas similares que tiveram uma

educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo

ideias similares produzindo coisas similares com

preccedilos similares e com qualidade similar

Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo

e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais

No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D

para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas

pertenceratildeo a classe C

Por que eu deveria fazer

negoacutecios com vocecirc

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 6: Palestra Inteligência em Vendas FGV

Comportamento do Consumidor

De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore

Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e

desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo

(Philip Kotler)

Experiecircncia do Usuaacuterio

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares

empregando pessoas similares que tiveram uma

educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo

ideias similares produzindo coisas similares com

preccedilos similares e com qualidade similar

Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo

e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais

No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D

para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas

pertenceratildeo a classe C

Por que eu deveria fazer

negoacutecios com vocecirc

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 7: Palestra Inteligência em Vendas FGV

Experiecircncia do Usuaacuterio

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares

empregando pessoas similares que tiveram uma

educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo

ideias similares produzindo coisas similares com

preccedilos similares e com qualidade similar

Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo

e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais

No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D

para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas

pertenceratildeo a classe C

Por que eu deveria fazer

negoacutecios com vocecirc

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 8: Palestra Inteligência em Vendas FGV

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares

empregando pessoas similares que tiveram uma

educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo

ideias similares produzindo coisas similares com

preccedilos similares e com qualidade similar

Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo

e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais

No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D

para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas

pertenceratildeo a classe C

Por que eu deveria fazer

negoacutecios com vocecirc

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 9: Palestra Inteligência em Vendas FGV

Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo

e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais

No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D

para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas

pertenceratildeo a classe C

Por que eu deveria fazer

negoacutecios com vocecirc

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 10: Palestra Inteligência em Vendas FGV

Por que eu deveria fazer

negoacutecios com vocecirc

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

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bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 11: Palestra Inteligência em Vendas FGV

As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo

pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

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Publicidade

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Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 12: Palestra Inteligência em Vendas FGV

A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a

qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar

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pessoal Clientes natildeo tem retrovisor

TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

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CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

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FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

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Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

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Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

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necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 13: Palestra Inteligência em Vendas FGV

A realidade eacute que vendas morreu Nos dias

de hoje o vendedor tem que ser especialista

em produtividade de clientes

03092012 20

CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

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Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social

tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para

ajudar na conquista dos objetivos da empresa

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

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Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

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Merchandising Pensam que eacute

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Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

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CONSTRUTOR

CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO

PROSPECTAR QUALIFICAR

APRESENTAR

FECHAR POacuteS-VENDA

NEGOCIACcedilAtildeO

Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai

gostar ainda menos da irrelevacircncia

Mudanccedila

Inteligecircncia Humana

Inteligecircncia Antecipativa

Inteligecircncia Empresarial

Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta

e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes

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A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

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respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

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29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

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O Mesmo por menos

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Inteligecircncia Humana

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O marketing natildeo vende

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Inteligecircncia em Vendas

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Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

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Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

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Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

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Inteligecircncia Antecipativa

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Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

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respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

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contraditoacuterios

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Consumidores liacutederes que

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40

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do presente

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29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

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Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

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03092012 34

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Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

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Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

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Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

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Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

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Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

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As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

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Visatildeo Antecipativa

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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

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Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

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Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

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Future shapers 10 21

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Consumidores liacutederes que

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40

Consumidores

do presente

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29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

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Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

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Value

03092012 34

Mais por mais

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Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

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Os outros 4 Prsquos

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Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

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necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

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Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

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Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

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Visatildeo Antecipativa

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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

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Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

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Future shapers 10 21

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Consumidores liacutederes que

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40

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29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

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Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

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03092012 34

Mais por mais

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Raimar Richers - 1981

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Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

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Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

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Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

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Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

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ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

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Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

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Future shapers 10 21

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Consumidores liacutederes que

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40

Consumidores

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29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

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obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

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Obrigado

Page 19: Palestra Inteligência em Vendas FGV

Inteligecircncia Competitiva

A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e

disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees

uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees

Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

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Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar

certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem

respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas

bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e

contraditoacuterios

Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

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Modelo ldquofuture viewrdquo

Early adopters (inovadores) influenciadores

Curiosidade e capacidade de influenciar consumo

Atrasados natildeo influenciadores

Future shapers 10 21

Future makers

Consumidores liacutederes que

indicam possibilidades futuras

40

Consumidores

do presente

que

experimentam

o que outros

conhecem e

indicam

Yesterday consumers

29

Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado

Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens

Fonte Cia de TalentosTNS

Today consumers

Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

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Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

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Inteligecircncia Financeira

Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

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Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

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Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

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Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

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Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

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Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar

informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se

obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo

bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

Value

03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

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Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

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necessidades Ele induz as

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Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

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Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

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Merchandising

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As 7 classes sociais do Brasil

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Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

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Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

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bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio

bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes

bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos

bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo

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03092012 34

Mais por mais

O Mesmo por menos

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Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

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Praccedila (place)

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Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

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Os 4 Arsquos

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Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

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Merchandising

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Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

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Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

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Inteligecircncia de Marketing

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Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Professor Dr Eduardo Marostica

marosticacorebusinesssolutionscombr

wwwcorebusinesssolutionscombr

Obrigado

Page 26: Palestra Inteligência em Vendas FGV

Mais por mais

O Mesmo por menos

Mais por menos

Menos por muito menos

Posicionamento

Mais pelo mesmo

Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

pessoas agrave comprarem

Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

Propaganda

Propaganda Pensam que eacute

Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

Fonte Tabela IPCA

Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

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Inteligecircncia Humana

Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

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Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

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Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

Adaptaccedilatildeo

Ativaccedilatildeo

Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

nada Ele cria

necessidades Ele induz as

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Os Sete Pecados em Marketing

Marketing pensam que eacute

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Publicidade

Publicidade Pensam que eacute

Relaccedilotildees Puacuteblicas

Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam

que eacute Comunicaccedilatildeo

Comunicaccedilatildeo pensam que eacute

Merchandising

Merchandising Pensam que eacute

Promoccedilatildeo

Promoccedilatildeo Pensam que eacute

Desconto

As 7 classes sociais do Brasil

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Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou

operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

muito satisfeitos O que noacutes estamos

fazendo de erradordquo

Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido

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Jerome McCarthy ndash 1960

4 Prsquos

Produto (product)

Preccedilo (price)

Praccedila (place)

Promoccedilatildeo (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 Crsquos

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniecircncia (Convenience to buy)

Comunicaccedilatildeo (Communication)

Diversos autores ndash anos 19902000

Os outros 4 Prsquos

Personalizaccedilatildeo (personalization)

Participaccedilatildeo (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de

relacionamento consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 Arsquos

Anaacutelise

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Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS

Inteligecircncia de Marketing

O marketing natildeo vende

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Os Sete Pecados em Marketing

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que eacute Comunicaccedilatildeo

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Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

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vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

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Vendas

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Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

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ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo

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Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

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Inteligecircncia em Vendas

Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

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Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

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Marketing Financcedilas

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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

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Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave

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operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em

vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias

Vendas

Visatildeo Antecipativa

Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia

Visatildeo Competitiva

Marketing Financcedilas

Vendas

Estrateacutegia Pessoas

Tecnologia

Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo

Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees

Fases da Inteligecircncia em Vendas

Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees

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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva

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