Palestra USPBiologia do Comportamento do Consumidor

Pedro Camargo

Fatos e vieses cognitivos que a pesquisa tradicional não revela.

3. Somos seres biológicos, portanto, fazer pesquisa de mercado sem buscar respostas na biologia e como dizer que um vinho é bom somente pela embalagem.

Em que acredito:

Fatos

1. A evolução biológica é muito mais lenta do

que a evolução cultural, por isso agimos

ainda como nossos ancestrais.

Fatos e vieses biológicos

Fatos e vieses biológicos

Fato

2. O aprendizado se dá em nível ontogenético

e também filogenético. Portanto temos

hábitos ancestrais.

fato

Os shoppers têm um repertório comportamental que resulta da interação entre a filogenia ( a história evolutiva da espécie) e a ontogenia (a história evolutiva do indivíduo)

Fato

Fatos

3. Nosso cérebro decide milésimos de

segundos antes de termos consciência do

ato.

Fatos e vieses biológicos

Fatos

4. Agimos basicamente em função da sobrevivência e da reprodução.

Fatos e vieses biológicos

Fatos 5. O cérebro pode processar 126 informações por

segundo, 7.560 por minuto e quase meio milhão por hora. De 80% a 95% das nossas atividades cognitivas acontecem abaixo dos níveis conscientes.

Fatos e vieses biológicos

fato

Nossos sentidos captam aproximadamente 11 milhões de bits de informação por segundo, enquanto a parte consciente do cérebro é capaz de processar apenas 40 bits de informação por segundo.

Fato

Fatos e vieses biológicos

Fato

8. Ninguém fica chateado que há uma diferença inata da capacidade pulmonar ou se existem diferentes habilidades motoras e atléticas. Mas quando se trata do cérebro, que é um órgão do corpo, como qualquer outro, as pessoas não aceitam que existem diferenças inatas.

Fatos e vieses biológicos

Fato

A racionalidade é uma visão antropocêntrica do comportamento humano

...Mas o cérebro é dinâmico ( emocional, racional e automático)

A economia busca o comportamento racional puro...

Histórias de shoppers“Sinto-me um pouco confusa,

guio-me pela minha intuição na escolha”

“ Se estou muito triste vou a uma loja e compro sapatos, mas, por outro lado se me sinto muito feliz também vou a uma loja e compro sapatos”

Histórias de shoppers

Pare e Pense

Planejamento e estratégias da loja, são calcados na equação = racional x emocional. Na visão social a escolha racional opositora à escolha emocional

Pare e pense

Visão bidimensional do Cérebro

Sistema automático (intuitivo, instintivo e com pouca consciência dos atos)Animal/Irracional

Sistema reflexivo ( reflexivo e racional)Humano/Racional

Visão bidimensional do Cérebro

Visão tridimensional do CérebroVisão tridimensional do Cérebro

O cérebro do Shopper Somos Caçador-

coletores.98% do tempo da existência do homem foi baseada no comportamento de caça e coleta.

hábitosSomos criaturas de hábitos, porque é uma vantagem evolutiva.Habito é a tendência de seguir uma pratica repetitiva.Tendo habito 1. não temos que engajar o cérebro numa nova ação ( gasta energia cerebral) e 2. podemos evitar perigos aderindo ao seguro um caminho comprovado anteriormente.Consumidores têm hábitos e seguem rotinas similares ( e automáticas) todos os dias

O cérebro do Shopper

O cérebro reptiliano mudou pouco nos últimos 200.000.000 anos, e é uma relíquia do nosso passado pré-mamíferos. As partes superiores do cérebro são adições mais recentes. Parece que todo pensamento deve passar pela parte dos répteis.

Como falar com o caçador-coletor e o cérebro reptiliano?

Ele nunca acha nada ! Memória espaço-visual

Ela se perde no caminho! Memoria para localização de objetos

Passa mais tempo escolhendo o presente perfeito.

O padrão masculino de compras é de caçador Get in, get it, get out

Os homens, caçadores com habilidades espaços-visuais que lhes permitiram seguir animais por dias e longas distâncias, sem um mapa para voltar para casa; e as mulheres, coletoras, com habilidades como memória para localização de objetos que lhes permitiam lembrar-se de arbustos e árvores com frutos.

Diferenças entre o cérebro masculino e o feminino

Meninos bebes olham objetos

Bebes do sexo feminino preferem rostos

O consultor de vendas

Os hormônios produzem um efeito

enorme sobre nosso humor. São

substâncias químicas muito

poderosas que ajudam o organismo

a se manter funcionando. A palavra

“hormônio” é derivada do termo

grego “hormo”, que significa “pôr

em marcha”, portanto, “fazer agir”.

A Neuroendócrino segmentação

MULHER e a

OVULAÇÃO.

Cérebro Masculino, hormônios e consumo

HOMEM e

TESTOSTERONA.

Cérebro Masculino, hormônios e consumo

HOMENS e

TESTOSTERONA

X

MULHERES e

OCITOCINA

Cérebro Masculino, hormônios e consumo

Pense nisso

“ Insanidade é fazer a mesma coisa, da mesma maneira e esperar um resultado diferente”

Muito obrigadoPedro Camargo

www.pedrocamargo.co

Pense nisso.

Assista a palestra - http://goo.gl/E90rM