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PALESTRANTE Rodrigo Schoenacher possui 20 anos de experiência como executivo em empresas jornalísticas e de comunicação, especialmente em atividades relacionadas à operação e gestão do negócio. Estudou administração e estratégia na Northwestern University, em Chicago, na Fundação Dom Cabral e no Ibmec. É mestre em design e tecnologia pela Universidade do Estado do Rio de Janeiro e atuou ao longo de sua carreira na liderança de diversos projetos, envolvendo equipes multidisciplinares, tornando a operação das empresas mais eficiente e sustentável.
Webinário ANJ 2017 Como aumentar a rentabilidade otimizando a circulação de jornal nas bancas
“Os negócios, mais do que qualquer outra ocupação, são um cálculo contínuo, um
exercício instintivo de previsão.”
Henry Iuce
Objetivo A proposta deste webinário é apresentar uma visão alternativa sobre os indicadores de performance da venda de jornais em bancas e como isso pode contribuir para uma maior eficiência na distribuição de exemplares impressos
INDICADOR ATUAL
Uma revisão sobre o indicador de encalhe mais utilizado pelos jornais: percentual de encalhe
Percentual de Encalhe 50%
15%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
JornalA JornalB
%Encalhe
2000
20000
10003000
0
5000
10000
15000
20000
25000
JornalA JornalB
Reparte Encalhe
Percentual de Encalhe • Apesar de ser um indicador muito utilizado, tem
limitações práticas • No exemplo anterior verificou-se que o jornal com
menor percentual de encalhe é o que traz mais despesa
• Como o encalhe pode ser analisado com objetivo de aumentar a eficiência da distribuição em bancas?
Em quantos pontos de venda sua empresa entrega jornal? Essa pergunta é o ponto de partida para uma análise do encalhe com foco em otimização
Encalhe vs PDV • A relação ideal é de 1 exemplar de encalhe
por ponto de venda • Esse número representa o encalhe mínimo
necessário por ponto • Um PDV com encalhe zerado não permite
saber se era possível vender mais jornal ali
Encalhe vs PDV • Uma vez conhecido a
quantidade de PDVs atendidos, divida o encalhe do seu jornal por esse número
• Esse resultado indicará o quão distante você está da meta ideal
• Voltando ao nosso exemplo:
1000
3000
1200
0500100015002000250030003500
JornalA JornalB PDVs
Encalhe vs PDV • Analisando indicador
de encalhe por PDV: – Jornal A = 0,8 – Jornal B = 2,5
• Agora vamos comprara esse indicador com % de encalhe:
1000
3000
1200
0500100015002000250030003500
JornalA JornalB PDVs
Percentual vs Exemplar/PDV
0,8
2,5
00,51
1,52
2,53
JornalA JornalB
Encalhe/PDV
50%
15%
0%10%20%30%40%50%60%
JornalA JornalB
%Encalhe
Possívelestrangulamento
dePDVs
RiscodePDVscomexcessode
encalhe
OTIMIZANDO A ENTREGA EM BANCA
Uma vez verificado a oportunidade real, quais são os próximos passos?
Otimizando a distribuição 1. Faça uma lista com reparte e encalhe total por
PDV dos últimos 180 dias 2. Classifique essa lista começando pelos PDVs
que tiveram mais encalhe neste período 3. Divida o reparte e o encalhe total pela
quantidade de edições neste período 4. Vamos ver um exemplo:
Exemplo de análise do encalhe PDV Reparte Encalhe Dias Rep./dia Enc./dia
PDV434 18.000 3.600
180
100 20
PDV23 16.200 3.420 90 19
PDV178 15.300 3.420 85 19
PDV654 16.200 3.240 90 18
[...]
PDV1098 540 144
180
3 0,8
PDV786 540 126 3 0,7
PDV37 360 90 2 0,5
PDV378 180 36 1 0,2
Plano de Ação • Faça uma curva ABC dos PDVs que mais encalham • Num primeiro momento concentre sua ações apenas nos PDVs mais
críticos – Pareto: 20% dos PDVs representam 80% do encalhe
• Reduza o reparte desses PDVs de forma a minimzar o encalhe médio • Trabalhe no limite inferior do desvio padrão para reduzir o risco de zerar o
PDV • Num segundo momento redirecione exemplares para PDVs que estão
sendo estrangulados – Analise quais PDVs tiveram seu encalhe zerado mais vezes ao longo do período analisado
Resultados Esperados PDVs com mais encalhe PDVs estrangulados
Caso Real • Jornal B: excesso de encalhe – Redução 54% encalhe nos Top 100 PDVs com
mais encalhe – Redução 27% na quantidade de PDVs com
encalhe > 3 por dia em média • Jornal A: excesso PDVs zerados – Redução 81% PDVs zerados aos sábados – Sem aumento do encalhe
Persistência • Passe a usar o indicador de encalhe por PDV
para acompanhar seu resultado • Refaça essa análise pelo menos uma vez a
cada mês e redefina suas prioridades • “Contra fatos não há argumentos”. Mostre
dados que comprovem seu desempenho • E lembre-se…
“A maior parte das coisas importantes no mundo foram realizadas por pessoas que continuaram tentando quando parecia não
haver esperança de modo algum.” Dale Carnegie
