Participaram do trabalho:

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Participaram do trabalho:

• Giselle Barros

• Tiago Bitingder

• Enrique Guerra

• Fabrizio Dinelli

• Claudio Passos

• Elisio Soares

• Armando Cavanha

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Diferenças em práticas de procurement e logística entre Estados Unidos e Brasil, considerando a Petrobras

• Tamanho relativo entre Petrobras Brasil e mercado brasileiro, permitindo grande poder de barganha em negociações no Brasil

• Reduzida influência da Petrobras nos Estados Unidos, perante o mercado americano

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• A não participação intensa de outras companhias no mercado de óleo e gás no Brasil ainda, fazendo a Petrobras a grande demandadora e pagadora de bens e serviços do mercado brasileiro

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• Os termos e condições de fornecimento da Petrobras (CFM, CFS…) e sistema de cadastro são muito presentes no mercado brasileiro, pois a Petrobras foi e ainda é a educadora do desenvolvimento de boa parte do mercado fornecedor instalado no Brasil

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• Os compradores da Petrobras no Brasil são mais especializados nas especificações técnicas que nos Estados Unidos em geral;

• Enquanto nos EUA, no mercado, a especialização maior é nos processos de aquisição e técnicas de processos;

• provavelmente isto se dá pelo nível de empregabilidade no Brasil e a migração constante de pessoas de operações para compras / contratações na Petrobras do Brasil.

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• As compras no mercado Petrobras do Brasil possuem muito mais formalismos, por conta da legislação (dec 2745,etc.), de ser uma empresa com participação de governo, pela presença da companhia em um mercado ainda em desenvolvimento

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• Muitas empresas já abriram filiais ou escritórios no Brasil, por conta da constante oportunidade que a Petrobras oferece para novos entrantes, uma vez que trabalha com TRANSPARÊNCIA e IGUALDADE DE OPORTUNIDADES.

• Porém, não são todas que detém no Brasil estoques, suporte, assistência pós-venda, ou mesmo plantas de fabricação, preferindo o modelo de representação, nem sempre o melhor ganho para o país, apesar de facilitadores de negociações e idioma.

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• Os contratos no Brasil tem um suporte de código civil, enquanto nos EUA é necessário estar especificamente explícito em cada contrato para se obter certeza de validade de regras de relacionamento comercial.

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• Nos EUA são utilizados os MSA (master service agreement) que seriam Termos e Condições entre duas companhias, um provedor e um cliente, pré-preparando qualquer contratação que venha a existir; não possuem CAP de tempo, nem de valor; as ordens de compra ou de serviço são objeto de documento a parte.

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• O mercado americano não trabalha com multas, como existem na Petrobras do Brasil; há cláusulas de liquidated damages, idemnity, que procuram recuperar perdas quando há culpa de provedor nos processos do cliente, não incluindo lucros cessantes.

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• A Petrobras do Brasil utiliza o mecanismo de qualificação como educadora de mercado, pela sua história e influência no mercado brasileiro; no mercado americano existe muito mais um mercado elástico fornecedor e consumidor que regulam a existência e qualidade, quase que uma auto-qualificação; isto se aplica a clientes empresas de óleo (incertezas de negócios, probabilísticas) e provedores de serviços e bens; por outro lado, para sub-fornecedores de fornecedores (certeza de produto, determinísticas) a qualificação é bastante difundida.

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1. Estratégia2. Tecnologia3. Marca4. “golf”

Liberdade de especificação e escolha de provedor >>>

form

alis

mo

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• No Brasil, não estão perfeitamente difundidas parcerias para shared resources em provedores de serviços, assim como estão para empresas de óleo (competidores e associados ao mesmo tempo);

• Nos EUA, quando perde desloca; no Brasil, quando perde morre.

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• Nos EUA, o pedido de desconto deve ser mais ou menos justificado, no Brasil a “pechincha” é culturalmente bem aceita;

• Nos EUA, os descontos são ofertados, pela grande rotatividade e obsolescência de ativos; no Brasil, os descontos são solicitados pelo cliente;

• Atenção que estão atreladas a estas visões os diferentes ambientes comerciais e industriais, há momentos de opostas situações.

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• Nos EUA, a quantidade de etapas ou níveis de aprovação de contratos ou compras é menor;

• Normalmente atrelados a contratos “blanked orders”;

• Novos desenvolvimentos contratuais são objeto de negociações em níveis elevados das organizações.

16TempoAnos

???????

Brasil, centenas de ativos, repitibilidade

EUA, não previsão de repetibilidade

Pré-qualificação,Retirada de cadastro,Etc.

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PR/BRPurchasing Model Evolution

1) Revamp to Procure to Pay Purchasing Model (P2P)

Purchasing Expediting

Prior Purchasing Model

Current Purchasing Model

P2P BuyersPurchase Pay

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clin

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cc1

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de1,2,3

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ven

logistics

coo

mng1-p2p – interfaces multiplas degeneradoras

2-nao consolidacao pela pulverizacao, todos os compradores vao a todos os fornecedores

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clin

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de1,2,3

cat1

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logistics

mng1-p2p

2-comprador por categoria, especializado e otimizador, gerador de MPAs, otimizador logistico

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coo

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Decree consequence of Law 9478 (The Petroleum Law of 1997)

The law that governmententities use

Model thatPrivate companiesnormally use

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