PartnerSales Edição 90 Junho de 2016

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www.partnersales.com.br | Junho 2016 | 03

ESPECIAL - PÁG. 42 - MATÉRIA DE CAPA

ESTRATÉGIAS - pág. 36 PROGRAMAS DE CANAIS ESPECIAL - pág. 30

MERCADO pág. 10

ESTRATÉGIAS E BENEFÍCIOS DAS DISTRIBUIDORASArrow ECS, Forza Hardware,Ingram Micro e Network1

DISTRIBUIÇÃO pág. 18

PARTNER POINT

GUIA DE DISTRIBUIÇÃO pág. 26Informações em detalhespara orientação do canal

AS NOVIDADES DAS FABRICANTESDell, Emerson Network Power, HP Inc., Markvision Team, Panasonic e Xerox

Soluções rentáveis para os parceiros

LENOVOAugusto Rosa,

diretor de canais pág. 08

Um bate-papo com os principais executivos do mercado

FLASH - eventos em destaque

Dellpág. 24

COLUNISTAS

vendaspág. 50

automaçãopág. 16

crmpág. 23

planejamento estratégico

pág. 48

NEGÓCIOS E SERVIÇOS - pág. 28 GFK e Xerox

MERCADO pág. 10AS NOVIDADES DAS FABRICANTESDell, Emerson Network Power, HP Inc., Markvision Team, Panasonic e Xerox

COMPONENTES MOVIMENTANDO AS PEÇAS,

ATRAINDO OPORTUNIDADES

gamespág. 29

Schneider pág. 25

PROGRAMAS DETALHADOS PELAS FABRICANTES E DISTRIBUIDORASArrow ECS e WDC

PROG. DE CANAIS pág. 22

ALMEJANDO NOVAS CONQUISTASENERGIA

AFTER HOURS pág. 49Artigos de sucesso que você pode se interessar

Especial de

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04 | Junho 2016 | www.partnersales.com.br

A VERDADEIRA FELICIDADE EXIGE UMA

TRAJETÓRIA LONGA E NÃO MOMENTÂNEA

Virgínia SantosEditora

[email protected]

Uma expressão que se tornou popular por ser sempre lembrada e que sempre me fez refletir sobre o nosso papel na sociedade, principalmente em períodos adversos é: “Uma andorinha só não faz verão” e pensar que a primeira menção conhecida a este ditado está no livro “Ética a Nicômano”, de Aristóteles (384-322 a.C.).

Grande filósofo que em sua obra simplesmente quis dizer que a verdadeira felicidade exige uma trajetória longa e não momentânea. E que para conquistá-la plenamente é preciso estar em união e sintonia. As andorinhas sempre voam juntas e há grupos de até 200 mil aves que espelham beleza e encanto pelo céu das Américas.

Lembrei-me deste ditado porque nos dias atuais a nossa economia passa por uma turbulência em que muitos acreditam que o fraco desempenho econômico vai persistir por muito tempo, mas este período vai passar não é a primeira crise que o Brasil enfrenta e com certeza não será a última.

É preciso manter a calma e a serenidade e acreditar que a economia vai reagir nesse tempo de reajus-te que vivemos. Se cada um fizer a sua parte e buscar enxergar as oportunidades e possibilidades tendo principalmente um olhar positivo diante dos desafios que enfrenta, terá êxito em seus negócios. O país depende de todos, do Oiapoque ao Chuí. Vamos virar este capítulo da história nacional, é só acreditar.

Atenta às demandas do setor de TI, a PartnerSales traz neste número em que completa 90 edi-ções, novidades das fabricantes, distribuidoras, programas de canais, negócios e serviços, entre outras temáticas.

Nossa matéria de capa Componentes “Movimentando as peças, atraindo oportunidades”, observa-mos como esse segmento tem ampliado as vendas dos canais, para termos ideia, segundo o IT Data, o setor movimentou aproximadamente R$7 bilhões, em 2015, o que o posiciona com um dos principais expoentes do setor de TI no Brasil.

Vale a pena conferir também o Especial de Programa de Canal: “Almejando novas conquistas”, as companhias apresentaram as iniciativas para qualificar, capacitar e certificar os parceiros e deram su-gestões valiosas para ampliar suas vendas e informaram que o retorno financeiro vai depender do grau de comprometimento do canal.

Nesta edição trazemos o Especial de Energia “Soluções rentáveis para os parceiros”, em que os principais players do setor deram dicas práticas e importantes de como vender o portfólio de ener-gia. O mercado brasileiro de eficiência energética tem um potencial estimado de negócios que pode superar R$ 60 bilhões por ano, de acordo com dados recentes da Associação Brasileira das Empresas de Serviços de Conservação de Energia, além disso apresentamos um boxe com os principais lan-çamentos das fabricantes.

Em síntese, a 90ª está repleta de informações relevantes e importantes do setor de TI, que é um dos mais promissores do país e mostra o nosso compromisso de trazer novidades, tendências e chances reais de vendas para os parceiros.

Desejo uma ótima leitura e inúmeras transações comerciais os parceiros!

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Em Julho ...Teremos a matéria especial sobre Redes que traz margens atra-

entes para os parceiros. O Brasil é um dos grandes players do

segmento, sendo considerado o maior mercado de Switches

da AL, segundo o IDC. Além disso, apresentaremos a matéria

de Monitores, que traz inúmeras vendas para as canais.

O portal traz ferramentas que oferecem dinamismo e rapidez aos leito-res. Ao fazer o cadastro no site, você recebe semanalmente a newsletter por e-mail e mensalmente a revista impressa. Caso prefi ra ler online, todas as edições estão disponíveis na íntegra no site. Confi ra as últimas notícias do canal de distribuição com informações precisas e fundamen-tais para otimizar seus negócios. Para interagir em tempo real, siga a PartnerSales nas redes sociais:

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EditorialEditoraVirgínia Santos – [email protected]: 29339

ColaboradorAndré Geniselli – [email protected] Arte e DiagramaçãoClarice A. Cunha – [email protected]

MarketingIda L. Batemarchi – [email protected]

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Errata

Na edição passada, na página 47, a hifenização completa da matéria de PCs é: Os dados foram lançados, cabe a cada um agora fazer a sua melhor parte. Boa sorte e boas vendas!

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po

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L íder global em tecnologia com US$ 46 bilhões em vendas, com 60 mil funcionários e clientes

em mais 160 países, a Lenovo está entre as compa-nhias mais inovadoras no segmento de TI.

Atua em segmentos como servidores, armazena-mento, networking, PCs, workstations, notebooks, monitores e uma família de dispositivos móveis como smartphones (incluindo a marca Motorola) e tablets que foram projetados para trazerem os me-

PS: Conte-nos um pouco da sua trajetória profissional e acadêmica.

AR: Estou na Lenovo desde mar-ço deste ano. No mercado atuo há mais de 20 anos, nos setores de TI, Produtos e Marketing. Sou graduado em Engenharia Elétrica pela Universidade São Francisco e conclui um MBIT pela Universida-de de São Paulo (USP).

PS: Por quais empresas

você já atuou?AR: Iniciei minha carreira na

Promon Eletrônica, passando pela IBS que surgiu devido a um Spin- Off (projeto desenvolvido pelo de-partamento de fabricação de Sof-tware da IBM) e depois fui para a Compaq que foi adquirida pela HP. Por lá fiquei 19 anos passando pe-las áreas de Supply Chain, Planeja-mento e Produtos.

PS: Qual o desafio de ser o

diretor de Vendas de Canal? Conte-nos sobre este momen-to em sua carreira?

AR: A área de Vendas sempre foi desafiadora, mas frente ao cenário político e econômico brasileiro, o desafio se eleva. Além das questões econômicas e

aumento da taxa de juros, o con-sumidor está constantemente se reinventando e ávido por novida-des tecnológicas. Todos querem mais features e funções intuitivas em um menor espaço possível, querem um dispositivo que seja leve, com resolução de tela, áudio de cinema e segurança. Se a eco-nomia e o consumidor estão sem-pre mudando, o diferencial se dá também na relação estabelecida com o canal.

PS: Como está a atuação da companhia no mercado brasi-leiro?

AR: Somos líderes no mercado mundial de PCs há 11 trimestres seguidos e queremos que isso re-flita no mercado brasileiro. Para isso, estamos selecionando cuida-dosamente as máquinas que serão oferecidas ao mercado local, além de investir significantemente no programa de canais e em um port-fólio de serviços que gere valor para as revendas.

PS: Quais são as estratégias da Lenovo em 2016?AR: O ano de 2016 será desafiador no aspecto

econômico e estamos preparados para a retomada

lhores resultados para os clientes tanto do setor do-méstico quanto corporativo.

A fabricante possui centros de pesquisa em Yamato (Japão), Pequim, Xangai e Shenzhen (China), Raleigh (Estados Unidos) e Campinas (Brasil) com o objetivo de aprimorar as soluções tecnológicas que disponibi-liza no setor. Para saber os planos da companhia no país, conversamos com Augusto Rosa, que assumiu recentemente a diretoria da área de Vendas de Canal.

A Lenovo é uma companhia que

tem em seu DNA o relacionamento com

o canal

LENOVO APOSTA EM PORTFÓLIO DE ALTA PERFORMANCE E TECNOLOGIA

DIFERENCIADA PARA ATENDER O MERCADO NACIONAL

PARTNER POINT

Augusto Rosa, diretor de canais

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L íder global em tecnologia com US$ 46 bilhões em vendas, com 60 mil funcionários e clientes

em mais 160 países, a Lenovo está entre as compa-nhias mais inovadoras no segmento de TI.

Atua em segmentos como servidores, armazena-mento, networking, PCs, workstations, notebooks, monitores e uma família de dispositivos móveis como smartphones (incluindo a marca Motorola) e tablets que foram projetados para trazerem os me-

PS: Conte-nos um pouco da sua trajetória profissional e acadêmica.

AR: Estou na Lenovo desde mar-ço deste ano. No mercado atuo há mais de 20 anos, nos setores de TI, Produtos e Marketing. Sou graduado em Engenharia Elétrica pela Universidade São Francisco e conclui um MBIT pela Universida-de de São Paulo (USP).

PS: Por quais empresas

você já atuou?AR: Iniciei minha carreira na

Promon Eletrônica, passando pela IBS que surgiu devido a um Spin- Off (projeto desenvolvido pelo de-partamento de fabricação de Sof-tware da IBM) e depois fui para a Compaq que foi adquirida pela HP. Por lá fiquei 19 anos passando pe-las áreas de Supply Chain, Planeja-mento e Produtos.

PS: Qual o desafio de ser o

diretor de Vendas de Canal? Conte-nos sobre este momen-to em sua carreira?

AR: A área de Vendas sempre foi desafiadora, mas frente ao cenário político e econômico brasileiro, o desafio se eleva. Além das questões econômicas e

aumento da taxa de juros, o con-sumidor está constantemente se reinventando e ávido por novida-des tecnológicas. Todos querem mais features e funções intuitivas em um menor espaço possível, querem um dispositivo que seja leve, com resolução de tela, áudio de cinema e segurança. Se a eco-nomia e o consumidor estão sem-pre mudando, o diferencial se dá também na relação estabelecida com o canal.

PS: Como está a atuação da companhia no mercado brasi-leiro?

AR: Somos líderes no mercado mundial de PCs há 11 trimestres seguidos e queremos que isso re-flita no mercado brasileiro. Para isso, estamos selecionando cuida-dosamente as máquinas que serão oferecidas ao mercado local, além de investir significantemente no programa de canais e em um port-fólio de serviços que gere valor para as revendas.

PS: Quais são as estratégias da Lenovo em 2016?AR: O ano de 2016 será desafiador no aspecto

econômico e estamos preparados para a retomada

lhores resultados para os clientes tanto do setor do-méstico quanto corporativo.

A fabricante possui centros de pesquisa em Yamato (Japão), Pequim, Xangai e Shenzhen (China), Raleigh (Estados Unidos) e Campinas (Brasil) com o objetivo de aprimorar as soluções tecnológicas que disponibi-liza no setor. Para saber os planos da companhia no país, conversamos com Augusto Rosa, que assumiu recentemente a diretoria da área de Vendas de Canal.

A Lenovo é uma companhia que

tem em seu DNA o relacionamento com

o canal

LENOVO APOSTA EM PORTFÓLIO DE ALTA PERFORMANCE E TECNOLOGIA

DIFERENCIADA PARA ATENDER O MERCADO NACIONAL

PARTNER POINT

Augusto Rosa, diretor de canais


Estruturamos o “Mundo

Lenovo” como um programa de incentivo

para os canais

do mercado. No início deste ano fizemos um evento para apresentar os produtos que chegarão ao mer-cado ainda em 2016 e toda a nossa aposta é baseada em produtos de alta performan-ce e tecnologia diferenciada.

PS: Qual a expectativa da

empresa para este ano?AR: São poucas as empresas

que cresceram 139 posições no ranking da Forbes nos últimos 3 anos. Queremos continuar sus-tentando este crescimento orgâ-nico global.

PS: O que a empresa ofe-

recerá de novidade para os parceiros? Quais as linhas de produtos e soluções que vocês pretendem dar desta-que neste ano?

AR: A família X1, lançada em março é um dos grandes desta-ques para o segmento corpora-tivo, com produtos ultraleves, ultrares istentes e ultraf inos. Além disso, teremos inovações em soluções de data center, novas parceiras estratégicas e maior abrangência no progra-ma de canais.

PS: Como é o relaciona-

mento da Lenovo com os canais?

AR: A Lenovo é uma companhia que tem em seu DNA o relacionamento com o canal, por isso temos como ponto de partida um relacionamen-to com “consistência, discipl ina e transparên-cia” – sempre buscando aprimorar treinamentos e programas de vantagens para estender ainda mais esse trabalho em conjunto, visando a expe-riência do cl iente final.

PS: Como está o programa de canal da com-

panhia atualmente? Haverá algum tipo de be-nefício extra para as revendas?

AR: O programa LPN (Lenovo Partner Network) oferece aos parceiros benefí-cios bastante atrativos, conso-lidados em um pacote escalo-nável e progressivo para cada categoria de parceria. Benefí-cios como alcance de meta de vendas; verba de marketing para desenvolvimento de um plano de negócios com foco em geração de demanda; e descontos para compra de pro-dutos de demonstração, são exemplos do LPN.

PS: Quais os benefíc ios

e as vantagens dos ca-nais que trabalham com a Lenovo?

AR: Para o canal, a vanta-gem de trabalhar com uma marca forte como a Lenovo é enorme, já que os clientes co-nhecem e sabem que podem confiar em produtos que tem o nosso selo. Estruturamos o “Mundo Lenovo” como um programa de incentivo para os canais, no qual os vendedores do parceiro podem acumular pontos pela venda de todo o portfólio de produtos Lenovo

e trocar por diversos prêmios de incentivo. PS: Vocês terão eventos voltados para

as revendas neste ano? Se sim, quando eles serão?

AR: O “Accelerate Lenovo” é o evento anual da Lenovo que reúne mais de 1.200 parceiros do mundo todo. Este ano, a edição foi realizada entre os dias 9 e 11 de maio em Orlando, Flórida – EUA. Além deste grande evento, teremos roadshows e eventos pon-tuais em cidades estratégicas do Brasil.

AS NOVIDADES DAS FABRICANTES

MARKVISION TEAM APOSTA NA GERAÇÃO DE VENDAS PARA OS CANAIS BRASILEIROS

A Markvision Team, especializada na produção de periféricos de computadores com mais de 20

anos de atuação no setor, avalia que o mercado na-cional tem um enorme potencial para a geração de negócios para as revendas. “Acreditamos que mesmo o país passando por um período delicado no cenário político e econômico, este é o momento de oportuni-dade para o reposicionamento e crescimento da marca no Brasil. Para isso queremos criar uma política comer-cial de parceria com o canal, dando total apoio, be-nefícios adicionais e reconhecimento. Vamos também ampliar o mix de produtos para fornecer outras linhas produzidas nas fábricas do grupo, além de memórias”,

afirma Antonio Costa, country manager da empresa no Brasil, completando que a

empresa visa criar uma nova identida-

de visual para os produtos do portfólio para tornarem--se mais atraentes nos pontos de venda.

Atualmente o canal já tem acesso a nova linha de me-mórias, cartões SD de 8Gb, 16Gb, 32Gb e 64Gb classe 10 e uma linha de SSD Faster com capacidades de 120Gb, 240Gb e 480Gb . “O Road Map de produtos projeta ain-da para 2016 o lançamento de uma linha desenvolvi-da e homologada para a Apple, bem como, uma linha completa de acessórios, peças e partes para o segmento gamer. Trazemos produtos competitivos e manufatura-dos com tecnologias atualizadas e componentes de pri-meira linha”, reforça Costa.

A companhia possui parcerias estratégicas de distri-buição para ampliar as vendas dos parceiros. “Fizemos o lançamento da nova fase da marca no último mês, atra-vés da All Nations, primeira distribuidora nacional da Markvision Team. Empresas de extrema competência e credibilidade regionais como: a Braile Distribuidora no Rio Grande do Sul e a Meu Micro Distribuidora no Tocan-tins, empresas que já fazem parte do canal ofi cial e estão comercializando a linha completa dos produtos regional-mente. A estratégia da empresa para o Brasil é construir gradativamente um canal ofi cial de distribuidoras nacio-nais e regionais”, sintetiza o executivo.

Antonio Costa: A estratégia da empresa para o Brasil é construir gradativamente um canal oficial de distribuidoras

nacionais e regionais

EMERSON NETWORK POWER PROMOVEU EVENTO SOBRE TENDÊNCIAS EM EFICIÊNCIA ENERGÉTICA

No último mês, a Emerson Network Power realizou o evento Network Power Users Exchange, em Brasília,

para debater sobre efi ciência energética e a criticidade dos data centers para a continuidade dos negócios. O encontro contou com aproximadamente 200 participantes, que repre-sentam empresas de diversas verticais do segmento.

De acordo com Rafael Garrido, diretor comercial da companhia, o objetivo da iniciativa foi reunir os usuários em um congresso para debater tendências tecnológicas, confi abilidade, operação e custos de operações paradas. “São temas importantíssimos para as em-presas que possuem data centers próprios ou para os que prestam serviços ao mercado, os services providers”, pontuou o executivo.

Garrido completa que um dos maiores apelos que se tem hoje para falar sobre infraestrutura de ambiente projetado para armazenamento é a criticidade deste ambiente para a continuidade dos negócios das empresas. Num mundo digita-lizado e conectado, as operações das companhias dependem 100% do data center funcionar 100% do tempo, o que faz este ambiente ser crítico. “Imagine uma empresa como um

banco, por exemplo. Se o datacenter falhar, os correntistas/usuários não vão conseguir realizar as transações fi nanceiras. O resultado disso seria o bloqueio de uma cadeia inteira de empresas e negócios”, enfatizou o executivo.

Para a Emerson, a continuidade dos serviços de um local de armazenamento depende de várias tecnologias e investi-mentos. Um dos mais críticos é o dedicado à montagem da infraestrutura de energia. “Cerca de 40% do consumo de energia é do ar condicionado. Por esse motivo, apresenta-mos algumas tecnologias que reduzem o consumo de ener-gia do ar condicionado em até 60%, uma economia signifi ca-tiva dentro do data center, mantendo a operação de forma confi ável, sem pausa e ininterrupto”, sintetizou Garrido.

A companhia possui dois estudos – Datacenter 2025 e Energy Logic 2.0 – que mostram a tendência à demanda por armazenamento através do aumento de geração de dados que, como consequência, faz com que os data centers au-mentem suas capacidades de processamento e se tornem mais estratégicos ainda.

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XEROX REALIZOU EM SÃO PAULO EVENTO COM PRÉVIA DA DRUPA

A Xerox promoveu na primeira quinzena do mês passado, em São Paulo, um evento no qual an-

tecipou para os canais algumas das novidades em equipamentos e soluções que foram apresentadas pela empresa durante a Drupa, considerada a maior feira do setor de artes gráficas, que foi realizada, em Düsseldorf, na Alemanha.

O evento aconteceu no Centro de Soluções Xerox, no Senai Barueri, e contou com apresentação do diretor-geral de Artes Gráficas para Países em Desen-volvimento da Xerox, Martyn Train, que falou sobre “A importância do mercado gráfico para a Xerox”.

Os participantes tiveram ainda a oportunidade de conferir em primeira mão detalhes técnicos sobre a Brenva HD, impressora que é voltada para o mercado de jato de tinta com folhas soltas, e a Trivor 2400, que traz embarcada a plataforma Xerox IJ Print Server alimentado por Fiery (ferramenta de configuração--padrão que traz flexibilidade para o usuário) que é indicada ao mercado que utiliza impressão jato de tinta alimentada por papel em bobina. Os dois equi-pamentos foram lançados durante a Drupa.

Segundo, Luis Iglesias, diretor executivo de Key Accounts da Xerox que foi um dos palestrantes, os equipamentos são os primeiros de uma nova

série de impressoras de jato de tinta desenvolvi-das pela fabricante. “Ambos os modelos permitem que as empresas de impressão, independente do porte, impulsionem a produção de aplicações de alto valor, como mala direta, transacional, livros e catálogos, e com isso, aumentem a lucratividade”, afirma Iglesias.

Durante a apresentação, Iglesias também abordou a Xerox iGen5, a plataforma carro-chefe da nova ge-ração de equipamentos Xerox em folhas soltas, que oferece versatilidade, impressão digital xerográfica, e como opcional, agrega ainda o potencial da quin-ta estação de toner, que estende a abrangência da gama de cores de impressão e aumenta a capacidade de reproduzir cores exatas. A impressora está sendo reconhecida por sua gama de cores mais ampla, flexi-bilidade e automação – proporcionando até 40% de produtividade a mais que os modelos concorrentes.

No final das palestras, os participantes conheceram o Centro de Soluções que tem o objetivo de auxiliar na formação profissional e desenvolvimento de apli-cações voltadas à indústria gráfica, gestão da infor-mação e tratamento de documentos. Neste espaço, as revendas podem agendar treinamentos em horá-rios regulares, inclusive à noite.

Para ampliar a visibilidade da marca no Brasil, a HP Inc. apresenta o portfólio de acessórios

que traz novas linhas de produtos que serão comer-cializadas nos mesmos canais que já vendem PCs e impressoras da fabricante como: distribuidoras, va-rejo e parceiros no mercado nacional. Antes de de-finir esse redirecionamento para o Brasil, a linha de Acessórios HP Inc. era mais restrita ao mercado cor-porativo e a produtos complementares às linhas de computadores pessoais, como docking stations, me-mórias e HDs. “Agora, o plano é entrarmos em todos os canais. A HP Inc. não é uma empresa com foco somente em dispositivos. Buscamos oferecer uma ex-periência completa aos usuários e os novos produtos vêm suportar esse direcionamento, que, por sua vez, é baseado nos três principais pilares de negócio da companhia em todo o mundo: design, segurança e colaboração”, afirma Fabiano Takahashi, diretor de PCs da HP Inc. Brasil.

Takahashi completa que dentro da perspectiva de Negócios, os lançamentos são estratégicos para a HP Inc. “Na própria América Latina já temos um mercado consolidado de Acessórios, somos líderes de market

share nas categorias de teclado e mouse em países como Colômbia e México. Para o Brasil, nosso pla-no é atingir diretamente o público constituído por aqueles que procuram desde uma solução básica, até o usuário que busca uma experiência mais avançada no uso de seu equipamento. Há um grande mercado a ser explorado”, destaca o executivo.

Entre as novidades em seu line up, a companhia disponibiliza mouses wireless, speakers com tecnolo-gia bluetooth, fones de ouvido, head-sets e maletas e mochilas para notebook.

HP INC. LANÇA LINHA DE ACESSÓRIOS NO MERCADO NACIONAL

Fabiano Takahashi: A HP

Inc. não é uma empresa com foco somente

em dispositivos, buscamos oferecer

uma experiência completa aos

usuários

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PANASONIC DISPONIBILIZA SOLUÇÕES DE ÁUDIO E VÍDEO PARA OS JOGOS OLÍMPICOS E

PARALÍMPICOS RIO 2016

A Panasonic aposta nas tecnologias de áudio e vídeo para dar mais eficiência à cobertura dos

Jogos Olímpicos e Paralímpicos Rio 2016. A compa-nhia é patrocinadora olímpica desde 1988 e vai for-necer uma série de soluções na categoria de áudio e vídeo para a edição brasileira, incluindo todos os projetores que vão garantir o espetáculo da abertura e encerramento dos jogos.

Todas as imagens da abertura, encerramento e com-petições serão captadas por câmeras profissionais (broadcast) de alta definição da marca. A arbitragem também contará com uma ajuda extra da tecnologia áudio visual para apurar os resultados. “Neste ano, haverá integração de tecnologias. Câmeras de broad-cast também fornecerão imagens que ajudarão os juízes durante as partidas, em tira-teimas”, explica Michikazu Matsushita, presidente da Panasonic do Brasil, completando que a empresa fornecerá switches e projetores, ao todo serão 110 aparelhos do modelo PR-DZ21K2 de 20.000 lúmens.

A companhia disponibilizará também os telões de LED nas arenas esportivas que mostrarão imagens e a pontuação de partidas ao vivo. “Serão 72 telões com-

binados em 35 arenas como Atletismo OLS, Natação OAS e Ginástica ROA”, afirma Matsushita.

Vale ressaltar que para exibir as competições com de-talhes no telão, serão utilizadas câmeras AJ-PX800G. Com resolução Full HD e 3 sensores MOS, para garantir qualidade de imagem aos espectadores.

Ao todo, 100 câmeras captarão imagens em full HD em formato AVC INTRA, com destaque para o mo-delo AJ-PX5000G, top de linha da marca, que pos-sui altíssima qualidade de imagem e quantidade de codecs, que facilita e traz eficiência técnica à trans-missão dos Jogos. “Com a PX5000, a qualidade da transmissão será superior à de Londres 2012. Desde os Jogos de Barcelona 1992, é a 12ª vez que a tecno-logia digital da Panasonic é usada como formato de gravação oficial”, pontua Alessandro Batista, geren-te de Marketing Olímpico da empresa.

Além do patrocínio, a fabricante oferecerá aos partici-pantes áreas de entretenimento e de ponto de encontro dentro dos Parques Olímpicos da Barra da Tijuca e Deo-doro, chamadas de Live Site. Será instalado em cada uma dessas áreas um telão de 55 m² para que os espectadores acompanhem tudo o que está acontecendo nas arenas.

A Dell acaba de anunciar a produção de algumas soluções de storage (armazenamento de da-

dos) no Brasil. Inicialmente, a empresa passa a fa-bricar localmente, na unidade de Hortolândia (SP), as controladoras SC9000 e os gabinetes de expansão SC400 e SC420.

Vale frisar que o compromisso com o mercado na-cional faz parte da estratégia da companhia em ser fornecedora de soluções fim a fim para os canais. A Dell está atenta as inovações tecnológicas principal-mente aos anseios das empresas digitais conhecidas como 3° Plataforma. “Estamos em uma transforma-ção digital e observamos que as companhias devem apostar na Nova TI, ou seja, em cloud, mobility e analytics, afinal os dados para o segmento corpo-rativo são vitais”, observa João Bortone, diretor de Produtos e Soluções Empresariais da Dell na América Latina, completando que as empresas que não inves-tirem em cloud, mobility e analytics não terão desen-volvimento e rentabilidade a longo prazo.

A produção local de storage reforça o compromis-so da Dell com o mercado brasileiro, que é hoje um dos principais para a companhia no mundo. “ A Dell quer proporcionar aos clientes eficiência no geren-ciamento e aposta na nuvem híbrida para o sucesso

dos negócios. Queremos garantir ainda mais agi-lidade e flexibilidade para atender clientes locais com uma oferta de soluções de TI ponta-a-ponta. Com a fabricação no Brasil, vamos reduzir em até um terço o tempo de entrega dos projetos de ar-mazenamento no país, o que torna nossos produtos ainda mais competitivos no mercado brasileiro”, completa Bortone.

Marcos Café, diretor da área de Storage da Dell para a América Latina, reforça que a preocupação da companhia é apresentar um portfólio de arma-zenamento inteligente. “Queremos apresentar o conceito de eficiência de armazenamento para os clientes e a SC 9000 é uma controladora Storage que vai atender o mercado middle-end”, pontua o exe-cutivo, completando que a companhia disponibliza treinamentos e certificações para os parceiros que atuam neste segmento.

A Dell SC9000 atende empresas que demandam escalabilidade e armazenamento, oferece configura-ção personalizada para suportar as diferentes neces-sidades das organizações, sendo indicada para am-bientes de larga escala – incluindo nuvem híbrida, análise de big data e OLTP (Processamento de Tran-sações em Tempo Real).

DELL INICIA PRODUÇÃO DE STORAGE NO MERCADO NACIONAL

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Marcelo Martinez / [email protected]

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Marcelo Martinez é engenheiro químico pela Poli-USP, pós-graduado em Marketing pela ESPM, com Mestrado em Administração pela FEA-USP e Doutorado em Administração pela FGV. Executivo com mais de 20 anos de atuação em empresas multinacionais, possui sólida vivência nas áreas de vendas, produtos e marketing, e experiência na elaboração e implementação de estratégias de negócios orientadas a resultados em diversos canais. É palestrante em Congressos nacionais e internacionais. Dê sua opinião sobre o artigo

ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.


A CRISE É A MÃE DE TODAS AS

INVENÇÕES

Um Corvo, sucumbindo de sede, viu lá do alto um jar-ro, e na esperança de achar água dentro, voou até

ele com muita alegria. Quando lá chegou, descobriu para sua tristeza, que o jarro continha tão pouca água em seu interior, que era impossível alcançá-la com seu curto bico. Ainda assim, ele tentou de tudo para beber a água, mas com um bico tão curto, todo seu esforço foi em vão. Deses-perado, ele pegou tantas pedras quanto podia carregar, e uma a uma, colocou-as dentro do jarro. Ao fazer isso, logo o nível da água fi cou ao alcance do seu bico, e desse modo ele salvou sua vida.

Essa famosa fábula de Esopo ilustra bem como a per-sistência e criatividade são peças fundamentais para so-breviver em tempos difíceis. Em 2015, segundo o Instituto Brasileiro de Geografi a e Estatística (IBGE), o PIB brasileiro teve um recuo de 3,8% - o maior em 25 anos. Somado a esse dado negativo, a infl ação geral neste ano alcançou 10,67% medida pelo Índice de Preços ao Consumidor Am-plo (IPCA), a maior desde 2002, fazendo com que o carri-nho de compras do consumidor encolhesse e que o varejo e a cadeia ao seu redor, sentissem o golpe.

Todos reconhecem, mesmo os pró-governo, que a eco-nomia brasileira está muito mal: recessão, infl ação, de-semprego, queda na renda, são alguns dos indicadores que mostram o fraco desempenho de nosso país. A con-juntura dessa crise é sem dúvida uma piores pelas quais já passamos nos últimos anos, pois além da pressão in-fl acionária, a retração econômica de consumo sem data para acabar mina qualquer plano de negócios de recu-peração em curto prazo, aumentando a inadimplência e forçando as empresas a reduzirem suas operações e investimentos ao máximo para sobreviver a esse período complicado. Além disso, com as famílias endividadas e a taxa de desemprego crescendo a cada dia, o poder de consumo do brasileiro deve chegar ao fi m deste ano no

mesmo nível de 2010. É como se o Brasil em seis anos perdesse uma Argentina, encolhendo cerca de R$ 1,6 trilhão. O fato mais preocupante é que o consumo, um dos motores de crescimento de um país, desde 2008, crescia ano após ano.

Mesmo se acreditarmos em uma agenda econômica e política mais efi ciente com o novo governo, o quadro de debilidade atual implica em um cronograma de recupe-ração ainda extenso. Antes de pensar em consumo, as famílias e empresas precisam pagar as contas, e na contra-mão, as perspectivas de infl ação para 2016 ainda são al-tas. Além do mais, as empresas que dependem de crédito para manutenção dos seus negócios, precisam recuperar a confi ança do sistema fi nanceiro, ampliando linhas e redu-zindo juros.

A culpa pode ser dos outros, mas a solução sempre será nossa. Diferente da história recente, não se pode mais contar apenas com o tempo; precisamos nos reinventar. Infelizmente para alguns, não vivemos na Suíça, país me-nor do que o estado do Rio de Janeiro, que para nossa inveja votará em junho um projeto que estabelece uma renda mínima de R$ 9 mil por adulto por mês. Entretan-to, vivemos em um país com um PIB três vezes maior, com uma enorme reserva de recursos naturais e humanos, e principalmente, uma cultura de superação acostumada a crises. Não há dúvida que superaremos esse momento complicado mais uma vez, como escreveu Esopo há cerca de 2.600 anos, com criatividade e muito trabalho. A pior crise é aquela que nos impede de reagirmos – as revendas precisam se transformar, e sem dúvida, não só sobrevive-rão como se tornarão mais fortes para o futuro. Reduzir custos, repensar investimentos, melhorar desempenho, reinventar portfólio, descobrir novos nichos de clientes, entre outros, são lições de casa que devem ser praticadas diariamente. Vamos fazer a nossa parte.

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ESTRATÉGIAS E BENEFÍCIOS DAS DISTRIBUIDORAS

INGRAM MICRO AMPLIA PARCERIA COM A IBM NO BRASIL

Com o objetivo de aumentar a sua atuação como fornecedora de soluções em cloud no mercado

brasileiro, a Ingram Micro, especializada na cadeia de suprimentos de TI, serviços para dispositivos móveis, cloud e soluções de logística, anuncia a distribuição da plataforma Softlayer da IBM.

Inicialmente, a companhia fornecerá todos os serviços de IaaS (Infrastructure as a Service), e posteriormente, dis-ponibilizará todos os serviços de cloud da IBM no Brasil, incluindo a plataforma de PaaS IBM Bluemix. “É mais uma grande parceria global fi rmada pela nossa unidade cloud. Historicamente, os serviços de IaaS e PaaS respondem por metade do mercado endereçável de cloud no país e a ofer-ta de Softlayer complementa nossa estratégia de ser refe-rência no setor de nuvem no Brasil”, garante José Furst, diretor de vendas da Ingram Micro Cloud.

Para Marcela Vairo, Business Partners and Channel Inno-vation - IBM Cloud, a parceria visa aumentar o alcance das soluções de cloud IBM no mercado brasileiro. “Com o acor-do teremos novos canais, clientes e consequentemente mais soluções de negócios na nuvem”, afi rma a executiva.

Vale frisar que a Softlayer está integrada à plataforma Cloud Marketplace da Ingram, ou seja, as revendas podem comprar, provisionar, administrar e faturar de forma au-tomatizada. “Outro ponto a destacar é a forma como a Ingram Micro capacita seus parceiros para trabalharem a oferta de soluções em cloud de forma diferenciada. Para atender as demandas dos clientes, é preciso que as reven-das passem de um modelo de engajamento transacional para um modelo de engajamento recorrente, assim como a própria cloud. Esta abordagem junto aos clientes, asso-ciada às soluções líderes de mercado, como Softlayer, re-presenta uma grande oportunidade de negócios para os canais”, conclui Furst.

José Furst: A Ingram Micro capacita

seus parceiros para trabalhar a oferta de

soluções em cloud de forma diferenciada

ARROW ECS SELA ACORDO COMERCIAL COM A LENOVO

Desde o mês passado, a Arrow ECS, distribuidora de so-luções corporativas de computação, que trabalha com

os mercados de Virtualização, Data Center, Segurança, Net-working, Infraestrutura, Comunicação e Monitoramento se tornou a nova distribuidora para o segmento corporativo da Lenovo, fabricante especializada em computadores pessoais.

A companhia vai comercializar a linha DCG, Data Cen-ter Global da Lenovo, com foco em virtualização e data center, indicada às empresas e organizações de médio por-te. “O relacionamento próximo aos canais é muito impor-tante para a Lenovo e é com satisfação que anunciamos essa parceria com a Arrow ECS. O acordo possibilitará ex-pandirmos os negócios e soluções para Data Center, que é uma das grandes apostas da fabricante para este ano. É uma proposta que trazemos para o mercado brasileiro, já com o conhecimento e a expertise adquirida em nossas experiências no exterior”, afi rma Augusto Rosa, diretor de Vendas de Canais da Lenovo.

Vale destacar que a parceria, que já existe nos Estados Unidos, chega agora ao mercado nacional, onde as melho-res práticas serão replicadas localmente. De acordo com Ronaldo Miranda, gerente geral no Brasil e vice-presiden-

te para América Latina, apesar do momento econômico delicado, o mercado corporativo segue forte e deverá ser menos impactado. “O principal motivo da procura do setor B2B é que em momentos como estes as empresas precisam melhorar processos e racionalizar recursos e, naturalmen-te, a tecnologia é a única ferramenta que tem potencial de maximizar estas necessidades. Depois dos recentes fa-tos na politica, estamos bastante otimistas para a segunda metade do ano”, diz o executivo, completando que com o acordo, a Arrow completa o portfólio para o primeiro se-mestre, cujo objetivo é oferecer uma ampla linha de Hard-ware, Software e Serviços para os canais.

Tanto a Arrow ECS quanto a Lenovo atuarão junto às revendas, integradoras e VARs, para oferecer capacitação técnica e comercial, além disso as companhias participa-rão de atividades conjuntas de marketing em eventos e campanhas. “De uma forma geral os produtos da Lenovo tem uma abrangência ampla, desde os clientes SMB até grandes empresas, principalmente as que demandam ar-mazenamento e virtualização com criticidade, mas com preço competitivo. Os treinamentos serão realizados em conjunto para preparar o canal”, fi naliza Miranda.

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FORZA HARDWARE APOSTA NO MERCADO GAMER PARA AUMENTAR AS VENDAS DOS PARCEIROS

D e acordo com recente relatório da Jon Peddie Research, empresa de análise de mercado, o

setor global de PC gamers deve atingir aproximada-mente o valor de RS 118 bilhões até 2018. Observa-mos que muitas empresas investem continuamente no Brasil considerado o principal player da América Latina. A Forza Hardware é um exemplo, presente no país desde 2009, a companhia é especializada na importação e distribuição de periféricos para PC Gamers como fontes de energia, gabinetes, me-mórias RAM, refrigeracão líquida, Fans LED para PCs, periféricos, SSDs, mouses e teclados, entre outros. “Fechamos alguns contratos com grandes marcas nos últimos meses e logo apresentaremos as novidades para os canais”, afirma Eduardo S a b b a g , CEO da companhia, completando que

no ano passado a companhia obteve crescimento em seu faturamento.

A empresa trabalha com três formas de atendi-mento: distribuidoras, revendas e representantes regionais presentes em todas as regiões. “Dispo-nibilizamos treinamentos e qualificação para todo o elo de distribuição”, agrega Sabbag.

Atualmente as marcas distribuídas pela Forza Hardware para atender a demanda dos usuários gamers são Cougar, Xigmatek, Seasonic, GSKILL e Corsair. A empresa visa trazer um portfólio ade-quado ao consumidor que é extremamente exi-gente. Os produtos distribuídos são indicados para overclockers, entusiastas e Gamers.

Vale reforçar que para atender o mercado na-c ional , a companhia possui representação em Londrina-PR e São Paulo-SP. A Forza Hardware atual iza o portfól io constantemente para aten-der os gamers bras i le iros , af inal as pr incipais vantagens em jogar games em PCs no país , se-gundo a Pesquisa Game Bras i l 2015 real izada pela Blend New Search, empresa especial izada em anál ise de mercado, é a poss ibi l idade de customizar a máquina periodicamente, ter me-nor custo na aquis ição de jogos e salvar os ga-mes prefer idos .

Eduardo Sabbag: Disponibilizamos

treinamentos e qualificação para toda a cadeia de

distribuição

NETWORK1 FIRMA PARCERIA COM A SAMSUNG WISENET

A Network1, empresa da ScanSource, player glo-bal de distribuição de valor agregado, se tor-

nou distribuidora autorizada da Hanwha Techwin Americ, fornecedora global de produtos de videovi-gilância e Segurança Eletrônica, responsável pela co-mercialização das soluções Samsung Wisenet.

A distribuidora disponibilizará no mercado nacio-nal todas as linhas de produtos da fabricante para sistemas de CFTV.

Vale reforçar que a Network1 conta com: uma unidade de negócios especializada para atender os canais voltados ao segmento de PME; uma de se-gurança física; e outra de infraestrutura, que inclui vendedores externos, internos, gerente de produtos e gerente de unidade de negócios. “O portfólio da Samsung Wisenet tem um forte potencial junto aos parceiros. Hoje contamos com mais de oito mil reven-das ativas em nossa base e acreditamos que, aliando o nosso know-how de distribuição com a boa relação custo X benefício dos produtos, teremos o resultado esperado com esta parceria”, diz Rafael Paloni, pre-sidente da Network1.

De acordo com Ulises Gómez, diretor de Vendas da Hanwha Techwin América para o Cone Sul, o acor-do visa ampliar a atuação da empresa no mercado nacional. “A ScanSource é um dos maiores clientes da Hanwha Techwin America, e agora será um gran-de parceiro estratégico para aumentarmos a nossa presença no Brasil. Queremos cada vez mais ser o principal parceiro de soluções em CFTV para peque-nos, médios e grandes projetos, oferecendo sempre a melhor solução, atendimento e pós-venda”, afirma o executivo.

Dentre as soluções que serão oferecidas estão os KITs IP de videovigilância indicados às PMEs. De fácil insta-lação, os Kits dispensam a ajuda de técnicos especiali-zados para sua instalação e tem preços competitivos.

Além disso, a Network1 comercializará as câmeras IP da linha WiseNet III, que conta com modelos dome, box, bullet, antivandalismo e speed domes, com alta qualidade de imagem (resoluções entre 1.3 e 12 me-gapixels), foco automático e análise de vídeo inte-ligente, entre outros recursos; as câmeras da linha analógica HD; e também os produtos da WiseNet Lite.

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de planos de negócios e projetos multimarcas. “Queremos ter ao nosso lado, parceiros com forte comprometimento em vendas de soluções e com amplo portfólio de multi-produtos”, afi rma o executivo, completando que para fa-zer parte das categorias Strategy ou Enterprise, o canal precisa desenvolver planos de negócios e de projetos de longo prazo; estabelecer metas de vendas; comercializar pelo menos duas marcas e atender às demandas de treina-mentos das fabricantes que pretende trabalhar.

O canal possui benefícios como descontos diferenciados em treinamento em relação à tabela de preço das fabri-cantes; disponibilização de conteúdo para capacitação em cross selling, além de contato direto com a Arrow ECS.

PROGRAMAS DETALHADOS POR FABRICANTES E DISTRIBUIDORAS

ARROW ECS LANÇA PROGRAMA DE CANAL COM FOCO NO MERCADO CORPORATIVO

AArrow ECS, distribuidora focada em soluções corpo-rativas de computação, anuncia no Brasil a nova ver-

são do Programa de Canal: Arrow Advantage que passou a vigorar no mês passado. A distribuidora desenvolveu um programa exclusivo para o mercado brasileiro, pautado não somente em receita, mas principalmente no compro-metimento do canal.

A empresa realizou uma série de road shows pelo país para apresentar o Arrow Advantage, e passou por sete ca-pitais: Recife (PE), Fortaleza (CE), Brasília (DF), Curitiba (PR), Porto Alegre (RS), Belo Horizonte (MG) e Rio de Janeiro (RJ).

Com quatro classifi cações: Strategy, Enterprise, Emer-ging e Member, o programa será destinado neste primei-ro semestre para as primeiras categorias (Strategy e Enter-prise), que serão formadas por um grupo seleto e exclusivo de parceiros, e no segundo semestre, o programa será es-tendido às demais categorias.

Segundo Ronaldo Miranda, gerente geral do Brasil e vice-presidente da Arrow ECS para América do Sul, os cri-térios para participar do programa serão pautados não so-mente em resultados de vendas, mas, em desenvolvimento

WDC NETWORKS APRESENTA O PROGRAMA IP FÁCIL PARA OS CANAIS

A WDC Networks, distribuidora de soluções para a área de segurança, disponibiliza no mercado o

programa IP Fácil que foi desenvolvido para mostrar aos parceiros as vantagens da comercialização das soluções da tecnologia baseada no protocolo Digital IP. “Depois de mais de 12 anos comercializando sistemas de vigilân-cia para alguns canais e de telefonia, Wi-Fi e redes, per-cebemos o potencial estratégico de uma oferta conjunta. Nós mesmos, depois que passamos a oferecer uma solução completa, colhemos bons resultados. Em 2015 crescemos 28% em relação a 2014, enquanto o mercado de TI caiu 8%, segundo dados da ABRADISTI - Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação”, avalia Vanderlei Rigatieri Jr, presidente da WDC Networks.

Rigatieri pontua que o IP Fácil conta com uma novi-dade: um APP gratuito que foi criado para ajudar os técnicos dos canais autorizados a obterem treinamen-tos, dicas de projetos e instruções de como instalar e confi gurar os produtos IP. “Outro mito que queremos desmitifi car é que esses sistemas são mais caros e mais complicados. O APP vai ajudar os técnicos, que mesmo à

distância sempre terão uma orientação online. Acredi-tamos que esse mercado vai crescer muito no Brasil com essa ferramenta”, considera o executivo.

O Programa de canais será levado para todas as regiões do Brasil e englobará produtos e soluções de pelo menos cinco fabricantes como: Hikvision, Honeywell, Ubiquiti, D-Link e Grandstream. A WDC Networks vai credenciar algumas distribuidoras regionais para ter maior capilari-dade. Em uma primeira etapa, a empresa visa credenciar distribuidoras nas capitais e em algumas cidades de maior densidade como Recife, Salvador, Porto Alegre, Curitiba, Campinas, Rio de Janeiro e São Paulo. Até o fi nal do ano, a companhia pretende atingir aproximadamente 60 dis-tribuidoras que devem atender pelo menos 5.000 novos canais e instaladores em todo o país.

A distribuidora vai disponibilizar uma série de treina-mentos para as distribuidoras regionais. “A WDC Net-works está sempre inovando. Iremos mostrar na prática que as câmeras analógicas demandam mais custos com instalação, cabeamento e manutenção do que as câmeras IP”, fi naliza Rigatieri.

Ronaldo Miranda: Queremos ter parceiros com forte

comprometimento em vendas de soluções e com portfólio

de multiprodutos

em treinamento em relação à tabela de preço das fabri-cantes; disponibilização de conteúdo para capacitação em cross selling, além de

Enio Klein é especialista em Gestão estratégica do relacionamento com clientes, vendas e tecnologia da informação. Atuou como executivo de empresas fornecedoras de soluções de tecnologia na implantação de modelos de negócios com foco no cliente. Engenheiro pela PUC-RJ, atualmente é professor em vendas e marketing na Business School São Paulo, sócio da K&G Sistemas, Informação e Treinamento e gerente-geral de Operações na empresa canadense SalesWay Inc no Brasil. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Enio Klein / [email protected]

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NA BOLA DIVIDIDA ENTRE VENDAS E QUANTO VALE UMA OPORTUNIDADE

DE VENDAS?

Para o profissional de vendas, tempo é um recur-so escasso. Pior, uma vez consumido, não há como

recuperá-lo. É razoável supor, então, que saber adminis-trar o tempo com sabedoria é uma habilidade importan-te para o vendedor, e pode significar sucesso ou fracasso em suas iniciativas?

É fato. O uso inadequado do tempo pode levar o ven-dedor a perder o foco e, consequentemente, a efeti-vidade. E pouca efetividade em vendas é sinônimo de baixo resultado.

Quando trabalhamos com um portfólio de oportunida-des, avaliamos o potencial esforço a ser despendido, assim como a expectativa de realização de cada uma das opor-tunidades e as comparamos entre si. Vendedores conhe-cem bem este cenário e vivem no fio da navalha por conta do desafio de alocar o seu tempo onde realmente vale a pena. O santo graal da atividade de vendas é uma forma de priorizar as oportunidades do portfólio que seja à pro-va de erros. Esta busca nos leva a uma pergunta simples: quanto vale uma oportunidade?

Se atribuirmos um valor à oportunidade e colocarmos o nosso portfólio em ordem decrescente de valor e prio-rizarmos a de maior valor, o desafio estará vencido, po-derá afirmar uma leitora ou leitor neste momento, e, certamente, não estará errado. Contudo, é preciso que a definição do que é valor de uma oportunidade esteja clara para todos.

Vendedores e gerentes de venda têm a tendência de considerar como valor de uma oportunidade, o poten-

cial de receita que ela possui. Esta tentação é bastante compreensível. Afinal, parece que jogar todo o esforço e tempo em uma oportunidade de um milhão de reais é mais sensato do que dar atenção à outra de duzentos mil reais. Esta, entretanto, poderá ser uma decisão totalmen-te equivocada. Existem outros fatores tão ou mais impor-tantes que o valor da receita em potencial para serem considerados neste jogo.

Cada oportunidade de vendas tem seu próprio e único valor. Aquele que responde a pergunta, “quanto tempo tenho ou posso dedicar a esta oportunidade?”. O valor de uma oportunidade está relacionado a diversos fato-res, mas certamente dois deles são mais relevantes: tem-po e risco. Em outras palavras, quanto tempo eu tenho até o fechamento e qual o risco de perder o negócio, ou chances de ganha-lo.

Uma oportunidade no início do ciclo de vendas com alto risco de ser perdida, talvez valha mais do que uma opor-tunidade que está no fim do ciclo com igual risco de ser perdida. Mesmo que o potencial de receita da segunda seja maior do que o da primeira. O critério de avaliação é simples: no primeiro caso, eu tenho tempo de trabalhar e, se for competitivo o suficiente, posso mudar o cenário e melhorar minhas chances. Já no segundo, não estou bem posicionado e não tenho mais tempo para reverter a situ-ação negativa. O risco de perder é muito alto. Qual opor-tunidade vale mais? Na minha opinião, aquela em que o meu esforço pode significar a venda. Mesmo que o poten-cial de receita seja menor.

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de planos de negócios e projetos multimarcas. “Queremos ter ao nosso lado, parceiros com forte comprometimento em vendas de soluções e com amplo portfólio de multi-produtos”, afi rma o executivo, completando que para fa-zer parte das categorias Strategy ou Enterprise, o canal precisa desenvolver planos de negócios e de projetos de longo prazo; estabelecer metas de vendas; comercializar pelo menos duas marcas e atender às demandas de treina-mentos das fabricantes que pretende trabalhar.

O canal possui benefícios como descontos diferenciados em treinamento em relação à tabela de preço das fabri-cantes; disponibilização de conteúdo para capacitação em cross selling, além de contato direto com a Arrow ECS.

PROGRAMAS DETALHADOS POR FABRICANTES E DISTRIBUIDORAS

ARROW ECS LANÇA PROGRAMA DE CANAL COM FOCO NO MERCADO CORPORATIVO

AArrow ECS, distribuidora focada em soluções corpo-rativas de computação, anuncia no Brasil a nova ver-

são do Programa de Canal: Arrow Advantage que passou a vigorar no mês passado. A distribuidora desenvolveu um programa exclusivo para o mercado brasileiro, pautado não somente em receita, mas principalmente no compro-metimento do canal.

A empresa realizou uma série de road shows pelo país para apresentar o Arrow Advantage, e passou por sete ca-pitais: Recife (PE), Fortaleza (CE), Brasília (DF), Curitiba (PR), Porto Alegre (RS), Belo Horizonte (MG) e Rio de Janeiro (RJ).

Com quatro classifi cações: Strategy, Enterprise, Emer-ging e Member, o programa será destinado neste primei-ro semestre para as primeiras categorias (Strategy e Enter-prise), que serão formadas por um grupo seleto e exclusivo de parceiros, e no segundo semestre, o programa será es-tendido às demais categorias.

Segundo Ronaldo Miranda, gerente geral do Brasil e vice-presidente da Arrow ECS para América do Sul, os cri-térios para participar do programa serão pautados não so-mente em resultados de vendas, mas, em desenvolvimento

WDC NETWORKS APRESENTA O PROGRAMA IP FÁCIL PARA OS CANAIS

A WDC Networks, distribuidora de soluções para a área de segurança, disponibiliza no mercado o

programa IP Fácil que foi desenvolvido para mostrar aos parceiros as vantagens da comercialização das soluções da tecnologia baseada no protocolo Digital IP. “Depois de mais de 12 anos comercializando sistemas de vigilân-cia para alguns canais e de telefonia, Wi-Fi e redes, per-cebemos o potencial estratégico de uma oferta conjunta. Nós mesmos, depois que passamos a oferecer uma solução completa, colhemos bons resultados. Em 2015 crescemos 28% em relação a 2014, enquanto o mercado de TI caiu 8%, segundo dados da ABRADISTI - Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação”, avalia Vanderlei Rigatieri Jr, presidente da WDC Networks.

Rigatieri pontua que o IP Fácil conta com uma novi-dade: um APP gratuito que foi criado para ajudar os técnicos dos canais autorizados a obterem treinamen-tos, dicas de projetos e instruções de como instalar e confi gurar os produtos IP. “Outro mito que queremos desmitifi car é que esses sistemas são mais caros e mais complicados. O APP vai ajudar os técnicos, que mesmo à

distância sempre terão uma orientação online. Acredi-tamos que esse mercado vai crescer muito no Brasil com essa ferramenta”, considera o executivo.

O Programa de canais será levado para todas as regiões do Brasil e englobará produtos e soluções de pelo menos cinco fabricantes como: Hikvision, Honeywell, Ubiquiti, D-Link e Grandstream. A WDC Networks vai credenciar algumas distribuidoras regionais para ter maior capilari-dade. Em uma primeira etapa, a empresa visa credenciar distribuidoras nas capitais e em algumas cidades de maior densidade como Recife, Salvador, Porto Alegre, Curitiba, Campinas, Rio de Janeiro e São Paulo. Até o fi nal do ano, a companhia pretende atingir aproximadamente 60 dis-tribuidoras que devem atender pelo menos 5.000 novos canais e instaladores em todo o país.

A distribuidora vai disponibilizar uma série de treina-mentos para as distribuidoras regionais. “A WDC Net-works está sempre inovando. Iremos mostrar na prática que as câmeras analógicas demandam mais custos com instalação, cabeamento e manutenção do que as câmeras IP”, fi naliza Rigatieri.

Ronaldo Miranda: Queremos ter parceiros com forte

comprometimento em vendas de soluções e com portfólio

de multiprodutos

em treinamento em relação à tabela de preço das fabri-cantes; disponibilização de conteúdo para capacitação em cross selling, além de

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DELL PROMOVE O PARTNER SUMMIT 2016 EM MIAMI PARA OS CANAIS DA AMÉRICA LATINA

Entre os dias 26 e 28 de abril, a Dell realizou o Partner Summit 2016, evento destinado aos parceiros, em

Miami (Estados Unidos). Na ocasião a companhia apresen-tou as novidades no programa ProDeploy Enterprise Suite aos participantes que puderam conhecer as vantagens e benefícios dos canais que trabalham com a fabricante.

A iniciativa foi elaborada para dar assistência aos par-ceiros em todas as suas necessidades para que possam atender às demandas dos clientes que estão em constante transformação. O objetivo é economizar tempo, reduzir os custos de implementação de novas tecnologias e garantir um gerenciamento facilitado dos novos sistemas.

DIFERENCIAIS DO PROGRAMA PRODEPLOY ENTERPRISE SUITE

• ProDeploy Plus: O programa inclui planejamento, assis-tência remota, configuração completa durante 30 dias e cré-ditos de formação que podem ser utilizados sempre que for necessário um treinamento. Para os sistemas que também possuem ProSupport, um técnico irá garantir a eficiência do serviço. O ProDeploy Plus está disponível 24 horas por dia em qualquer um dos 55 países onde a Dell está presente.

• ProDeploy: Desenvolvido para os clientes que neces-sitam de experiência para planejar, instalar e configurar suas tecnologias e também agregar valor com um suporte técnico remoto qualificado.

• Basic Deployment: Destinado para os clientes que ne-cessitam apenas de instalação de hardware em horas.

COMPETÊNCIA PARA PREPARAR OS SERVIÇOS DE IMPLE-MENTAÇÃO

Vale destacar que os parceiros que procuram imple-mentar de forma independente ou que querem ofertar soluções em conjunto com a companhia poderão obter competências de serviços de implementação:

• Deployment Services Competency: Com essa compe-tência, fica garantido que os parceiros tenham acesso às ferramentas exclusivas da Dell, melhores práticas, assim como as últimas atualizações técnicas fundamentais para as implementações. Isso permite que as revendas aumen-tem suas oportunidades de negócios e vendas.

• Co-deliver ProDeploy: Os canais poderão implantar mais sistemas em menos tempo. Quando os parceiros trabalham em conjunto com a Dell, os clientes podem obter o máximo de proveito da tecnologia desde o primeiro dia da gestão de projetos, por meio do planejamento, configuração e in-tegração. A companhia complementa as capacidades dos parceiros para que eles possam tirar proveito de serviços de configurações que são escaláveis, rápidas e eficientes.

Durante o Partner Summit, a companhia destacou que as mudanças do programa permitem que os canais da América Latina ofereçam serviços de implementação para os clientes. “O mais interessante dessa atualização é que os parceiros da Dell poderão revender os serviços de implementação da empresa ou ainda oferecê-los por meio das competências corretas e certificações individuais. Isso certamente reafirma o compromisso da empresa em aumentar a rentabilidade dos nossos canais e oferecer as melhores ferramentas para fortalecer as relações em lon-go prazo”, afirma Álvaro Camarena, diretor executivo de Canais da Dell na América Latina.

A companhia reúne 500 participantes durante o evento para parceiros para apresentar as novidades do pro-grama ProDeploy Enterprise Suíte

Em sua plenária, Álvaro Camarena destacou a importância da atualização do ProDeploy Enterprise Suite para os negócios dos canais

EVENTOS EM DESTAQUE


A equipe da Dell comemorou mais uma edição do Partner Summit que reuniu os

principais parceiros latinos

Ao longo dos anos, a fabricante observa a dificuldade dos clientes para captar recursos, talentos e o tempo necessário para sair do atraso tecnológico e passar a se concentrar na inovação. Com a tecnologia em constante evolução, os da-dos em nuvem, datacenters convergentes, Internet das Coi-sas e os grandes volumes de dados do Big Data, de modo geral as empresas têm um novo mundo de oportunidades e desafios. O objetivo da Dell ao criar projetos e programas para as revendas é acelerar a transformação, através do conceito de TI Preparada para o Futuro (Future-Ready IT), bem como seus parceiros (Future-Ready Partners).

SCHNEIDER ELECTRIC PROMOVEU DEBATE SOBRE A CONECTIVIDADE NO MUNDO DOS

NEGÓCIOS EM SÃO PAULOOs participantes do evento conheceram as ofertas desenvolvidas pela área de soluções da

Schneider para o mercado nacional

No mês passado, a Schneider Electric, companhia global especializada em gestão de energia e automação, reali-

zou o encontro “Schneider Inovação Redefinida” para clientes e parceiros de todas as unidades de negócios, em São Paulo.

Durante o evento, foi apresentado um vídeo que abor-dou as megatendências do momento como: eficiência energética, inclusões tecnológicas, escassez de recursos e smart cities, ou seja, cidades inteligentes. “Os pontos principais que observamos no setor energético são sus-tentabilidade e conectividade que são importantes para as grandes metrópoles em todas as esferas”, avalia Paulo Henrique Silva de Souza, gerente de marketing de Eco-building, completando que nos setores hoteleiros, saúde e industrial identificar o consumo correto de energia é fundamental para o sucesso dos negócios e as soluções de automação permitem o controle dos gastos.

O encontro contou também com uma palestra de Rodri-

go Barros, fundador da HandsOn.TV, plataforma de vídeo voltada para empreendedorismo. “A HandOn. TV surgiu como uma Web TV que foi desenvolvida no Vale do Silício, considerado o lugar de mentalidade inovadora. Depois se tornou uma plataforma feita por empreendedores para empreendedores que proporciona a formação e indução da mentalidade de compartilhamento de conteúdo para dar uma direcionamento às empresas, disse Barros.

No “Schneider Inovação Redefinida”, os canais puderam conhecer a evolução das plataformas de conteúdo e partici-par do debate sobre tendências e conectividade. A discussão teve a presença de Edgard Franco, vice-presidente de Serviços de Sustentabilidade da companhia, André Marino, vice-pre-sidente de Indústria e Paulo Henrique Silva de Souza, geren-te de Marketing de Ecobuilding, que colocaram em pauta a conectividade sob vários aspectos no dia a dia das pessoas e empresas. Os participantes do evento também conheceram as ofertas desenvolvidas pela área de soluções da Schneider.

No segundo semestre, a companhia lançará uma série de ofertas e novidades nos nobreaks trifásicos na linha Ga-laxy VM e VX e soluções pré-fabricadas de data centers. Vale frisar que no final de 2015, a Schneider anunciou uma nova geração de no-breaks senoidais, na linha Smart-UPS, com fator de potência unitário. Esta linha será ampliada em breve, complementando a oferta do portfólio de solu-ções da marca para as revendas.

Rodrigo Barros, fundador da HandsOn.TV, ressaltou em sua apresentação a importância do empreendedorismo e compartilhamento de ideias no mundo dos negócios

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PRINCIPAIS DISTRIBUIDORAS DE TECNOLOGIA PARA O CANAL

DE DISTRIBUIÇÃO0-9/A/B/C Brazil PC

www.brazilpc.com.br

CLM www.clm.com.br

Cogra www.cogra.com.br

Comesp www.comesp.com.br

Compex Tecnologia www.compextec.com.br

Comstor www.comstor.com.br

Conectionswww.conections.com.br

Controle Net Tecnologia www.controle.net

Cosmotrade www.cosmotrade.com.br

Deltacablewww.deltacable.com.br

Dicomp www.dicomp.com.br

Districomp www.districomp.com.br

DN Automação www.dnautomacao.com.br

DSL Informatica www.distribuidoradsl.com.br

DTC www.hp-dtc.com

DTEK www.dtekinformatica.com.br

Dualcomp www.dualcompatac.com.br

Esyworld www.esy.com.br

Evolusom www.evolusomma.com.br

Fagundez www.fagundez.com

A10ti www.a10ti.com.br

Ação Informática www.acao.com.br

Agis www.agis.com.br

Agora Digital www.agoradigital.com.br

Agora Telecom www.agoratelecom.com.br

Alcateia www.alcateia.com.br

Aldo www.aldo.com.br

All Nations www.allnations.com.br

Allied Brasil www.alliedbrasil.com.br

Alphavale www.alphavale.com.br

Anixter www.anixter.com.br

Anmy www.anmy.com.br

Aplidigital www.aplidigital.com.br

Arrow ECS Brasil www.arrowecs.com.br

Avnet www.avnet.com

Axyon Distribuidora www.axyon.com.br

Bellfone Distribuidora www.bellfone.com.br

Boxware Distribuidora De Software www.boxware.com.br

Braile www.braileonline.com.br

Brazil Market www.brazilmkt.com.br

D/E/F

GOLDEN DISTRIBUIDORA

Tel: (11) 2106-6600

(11) 3646-6600

www.goldendistribuidora.com.br

[email protected]

Fabricantes: Benq, Brother, Blu, Canon,

Casio, Enermax, Epson, HP, Intelbras, Job

papéis, Lexmark, LG, Microsoft, Panasonic,

Samsung, Sandisk, Suzado e Xerox | Unidade

Industrial – PAPÉIS: OJI papéis especiais,

Munksjo e Suzano.

INGRAM MICRO BRASIL

Tel: (11) 2078-4300

Contato: Cecília Campos

[email protected]

www.ingrammicro.com.br

Fabricantes: AOC, APC, Argox Apple,

Arcserve, CIS, Cisco, Corel, Datalogic, Elgin,

Elo, Emerson, Epson, Flexport, Gerbô, HP,

IBM, Intel, Juniper, Kaspersky, Kenu, Lenovo,

LG, Lexmark, Logitech, McAfee, Memowise,

Microsoft, Philips, Postech, Samsung, Sandisk,

Sato, Smart Modular, Smart, SMS, Sony, Star,

Symantec, Tanca, Toshiba, Tivizen, TPLikn, V7,

Xerox, Xbox 360, Zebra.

LIFE SHINING TECNOLOGIA

Tel: (11) 2227-5777

[email protected]

www.lifeshining.com.br

Fabricantes: Acer, Adata, AMD, AOC, Asus,

Brastech, Encore, Epson, Genesis, Hitachi, Intel,

K-mex, Kingston, LG, Lite-On, Markvision,

Patriot, PC Ware, Phillips, Power-x, Sandisk,

Samsung, Seagate, Sony, SMS, Toshiba, TS

Shara, TP-Link e WD,


Forza Import www.forzaimport.com.br

Fujioka www.fujioka.com.br

Gazin Ind. e Com. De Móveis e Eletro www.gazin.com.br

Gibson www.gibsonnet.com.br Goldentec www.goldentec.com.br

Gomaq www.gomaq.com.br

H2i www.h2i.com.br

Handytech www.handytech.com.br

Hayamax www.hayamax.com.br

Houter www.houter.com.br

Ibyte www.ibyte.com.br

Incomp www.incomp.com.br

Infinito www.infinitoweb.com.br

Info CHD www.infochd.com.br

Info CWB www.infocwb.com.br

Inforshop www.inforshop.com.br

Kernel www.kernel.com.br LR Multimídia Comercial www.lrmultimidia.com.br

Macro Distribuidora www.macrodistribuidora.com.br

Mazer www.mazer.com.br

Mercotape www.mercotape.com.br

Microdigi www.microdigi.com.br

Mobimax www.mobimax.com.br

G/H/I

Multiport Telecom www.multiport.com.br

Myatech Distribuidora www.myatech.com.br

N1 Telecom www.n1telecom.com.br

N3 Computadores www.n3computadores.com.br

Nagem www.nagem.com.br

NC Games www.ncgames.com.br

Netplus Teleinformática www.netplus.com.br

Network1 www.network1.com.br

New Face www.newfaceinfo.com.br

Nova Distribuição www.novadistribuicao.inf.br

Nova Opção www.novaopicao.com.br

Oderço www.oderco.com.br

Officer Distribuidorawww.officer.com.br Olibras Telecomunicações www.olibras.com.br

Pauta www.pauta.com.br

Pense Informática www.penseinformatica.com.br

Phoenix Corp www.phoenixcorp.com.br

Phonoway www.phonoway.com.br

Prime Interway www.primeinterway.com.br

Primex Tech www.primextech.com.br

Protagon www.protagon.com.br

PSI Tecnologia www.psitecnologia.com.br

R1 Distribuidora www.r1distribuidora.com.br

RB Distribuição www.rbdistribuicao.com.br

RCELL www.rcell.com.br

Rede GLM Informática www.redeglm.com.br

Reval www.reval.net

Rico Peças www.ricopecas.com.br

RO7 www.ro7.com.br

Romero Atacadista www.romeroatacadista.com.br

Route 66 www.route66.com.br

S4N Secure For Network www.s4n.com.br

Saldit Software www.licenciamentodesoftware.com.br

Scansource CDC Brasil www.cdcbrasil.com.br

Scorpion www.scorpiondistribuidor.com.br

Seccon www.seccon.com.br

Set Computadores www.setcomputadores.com.br

SND www.snd.com.br

Society Info Distribuidora www.societyinfo.com.br

Softronic www.softronic.com.br

Stock www.stock.com.br

Stock Distribuidora www.stockgrupo.com.br

Superkit www.superkit.com.br

Unicoba www.unicoba.com.br

Union Sistemas de Energia Ltda.www.unionsistemas.com.br

WDC Networks www.wdcnet.com.br

Westcon www.westcon.com

Winco Sistemas www.winco.com.br

Wulcan www.commlogik.com.br

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GFK DIVULGA RANKING DOS PAÍSES MAIS CONECTADOS DO MUNDO

No último mês, a GfK divulgou os resultados da 5ª edi-ção do estudo GfK Connected Consumer Index que

classifica 78 países de oito regiões de acordo com os níveis de conectividade de suas populações, detalhando, inclusive, os dispositivos mais usados. A análise tem o objetivo de ofe-recer ao mercado um panorama global da conectividade nos últimos cinco anos, para que empresas dos mais variados seto-res possam tomar decisões estratégicas que envolvam desde oferta de dispositivos, conteúdos e tecnologias.

O levantamento revela que o Brasil ocupa o 42º lugar no ranking mundial, liderado por Hong Kong, América do Norte e Emirados Árabes Unidos. Dentre os países sul-americanos, o Chile obteve a melhor colocação, do ranking GfK Connected Consumer Index, saltando sete posições em relação ao ano passado, e ficando com a 20ª posição.

Em seguida, vem o Brasil (42ª), Colômbia (53ª), Argentina (54ª) e Peru (60ª). “Apesar de economicamente menos repre-sentativo que o Brasil, o Chile tem legislação mais favorável a investimentos e uma penetração da banda larga mais alta que os demais países do Continente Sul Americano”, analisa

Felipe Mendes, diretor geral do Grupo GfK no Brasil.Entre os chamados países BRIC, o Brasil é o mais bem colo-

cado do ranking, seguido pela Rússia (43ª), China (47ª) e pela Índia, na 72ª colocação.

TECNOLOGIAS PARA VESTIR, ASSISTIR E TELEFONAR O estudo GfK Connected Consumer Index também classi-

fica os dispositivos de acesso mais utilizados no mundo, em cada país e região.

No Brasil, os smartphones são o principal dispositivo de acesso à internet, entretanto o avanço dos wearables e das TVs como instrumentos de conectividade vem chamando a atenção no mercado nacional. “Em apenas um ano, os wea-rables cresceram 10% e as TVs, 11%. “São tecnologias novas que ganham força e tendem a se popularizar nos próximos anos”, assinala o executivo da GfK.

Vale frisar que a análise apresenta 11 tipos de dispositivos de acesso à internet: smartphone, tablet, mobile PC, compu-tador, wearable, SmartTV, set-top box de TV, console de vide-ogame, e-reader, carro conectado e casa inteligente.

NEGÓCIOS E SERVIÇOS - DICAS E SUGESTÕES PARA O MERCADO

XEROX APRESENTA O ESTUDO SOBRE O ATENDIMENTO AO CLIENTE

Recentemente, a Xerox elaborou o relatório sobre o aten-

dimento ao cliente “The State of Customer Service” que, contou com a participação de 6.000 consumidores, dos Estados Unidos (2.000), Reino Unido (1.000), Alemanha (1.000), França (1.000) e Holanda (1.000), apontou que esta prestação de ser-viço é cada vez mais importante para o sucesso dos negócios, mas ainda há insatisfação em todos os setores de produtos e serviços, locais e em faixas etárias diferentes.

O atendimento ao cliente – desde o call center tradicional por telefone até as opções de chat pelas mídias sociais – está em processo de transformação. “As relações entre os consu-midores e as marcas mudarão radicalmente nos próximos cinco anos. Os clientes esperam um serviço de alta quali-dade e a tecnologia está amadurecendo a tal ponto que as empresas poderão eficientemente satisfazer essas necessi-dades”, disse Tim Joyce, diretor de inovação da divisão de Atendimento ao Cliente da Xerox Corporation.

PONTOS PRINCIPAIS DA PESQUISA:1 - O suporte através de mídias sociais está aumentandoHoje, os consumidores possuem baixas expectativas de que

seus problemas sejam resolvidos através do contato pelas mí-dias sociais. Menos de 5% das interações de suporte em todo o setor de tecnologia, telecomunicações e meios de comuni-cação foram realizadas pelos canais sociais, entretanto algu-mas companhia apostam neste tipo de contato com o cliente.

2 - A Internet das Coisas permite atendimento ao cliente “máquina a máquina”

Os consumidores, em breve, estarão cercados por dis-positivos conectados que coletam dados, processam infor-mações e, eventualmente, analisam esses conhecimentos.

Esta transformação será feita “máquina a máquina”.3 - Marcas se tornam onipresentesAs marcas não podem ser eficazes em cada canal, mas po-

dem usar análises avançadas para assegurarem a presença nos lugares mais alinhados com as preferências dos clientes.

4 - “Agente de Atendimento ao Cliente” se torna uma carreiraO call center mudará drasticamente durante a próxi-

ma década devido ao crescimento e o uso de automação. Aproximadamente 41,6% dos entrevistados preveem que, até 2025, não haverá necessidade de entrar em contato com uma central de atendimento.

Ronaldo Buassali | [email protected]

Ga

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Ronaldo Buassali é engenheiro e overclocker profi ssional. O especialista é fundador do TecLab, laboratório de análises técnicas de hardware reconhecido internacionalmente. Foi campeão mundial Free Style (2013), campeão Panamericano (2014) e Juiz da maior competição de Overclocking do mundo, o GOC (2014 e 2015). Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

INVESTINDO CERTO, NO MERCADO

CERTO

Um segmento cuja crise brasileira não parece incidir diretamente e que continua em cresci-

mento é a milionária “indústria dos games”, que gera milhares de vendas no mercado mundial e também a de vídeo/streaming. Quando falamos em games sem dúvida o setor de PCs é insubstituível por apresentar melhor performance.

Muito maior até do que o glamoroso cenário de Hollywood, o setor de jogos cresce a passos largos, enquanto que o comércio dos “Live PCs” (computa-dores destinados à vídeos, streaming, edição, etc), ainda pouco divulgados, corre em sintonia com áreas que atualmente superam a TV aberta e tem a cada dia, milhares e milhares de novos “artistas” (Youtu-be, TwitchTV, Spotify, etc).

Em paralelo, o mercado profissional, segmento mais “sério” e igualmente sedento de desempenho, com seus softwares cada vez mais completos, visa simpli-ficar o trabalho e otimizar o tempo para atender a maior demanda de processamento.

Nestas esferas envolvidas com a distribuição e

vendas, o mais importante são os resultados, e estes direcionam ao correto investimento, que separa de uma maneira latente, o crescimento e lucratividade dos componentes de desempenho, de seus “irmãos desfavorecidos”, que perdem a cada dia mais espaço.

Não bastasse isso, para cada produto “bom” vendi-do, há uma gama de outros secundários que possuem pior qualidade. Tais produtos requerem maior cartei-ra de compradores e pedidos de prazo de garantia. A revenda também terá que ter um trabalho extra para o gerenciamento (pedidos, entregas, pós-venda, etc), além do incisivo fato de trabalhar para um setor cres-cente, ao invés de seu oposto.

Por este motivo a indústria de games cria soluções para todos os segmentos deste cenário, com o pre-ceito de apresentar a melhor solução. É fundamental para ter êxito neste setor que os canais tenham em seus portfólios produtos com qualidade, desempe-nho, ótimo custo x benefício para atender todos os consumidores até os mais exigentes.

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GFK DIVULGA RANKING DOS PAÍSES MAIS CONECTADOS DO MUNDO

No último mês, a GfK divulgou os resultados da 5ª edi-ção do estudo GfK Connected Consumer Index que

classifica 78 países de oito regiões de acordo com os níveis de conectividade de suas populações, detalhando, inclusive, os dispositivos mais usados. A análise tem o objetivo de ofe-recer ao mercado um panorama global da conectividade nos últimos cinco anos, para que empresas dos mais variados seto-res possam tomar decisões estratégicas que envolvam desde oferta de dispositivos, conteúdos e tecnologias.

O levantamento revela que o Brasil ocupa o 42º lugar no ranking mundial, liderado por Hong Kong, América do Norte e Emirados Árabes Unidos. Dentre os países sul-americanos, o Chile obteve a melhor colocação, do ranking GfK Connected Consumer Index, saltando sete posições em relação ao ano passado, e ficando com a 20ª posição.

Em seguida, vem o Brasil (42ª), Colômbia (53ª), Argentina (54ª) e Peru (60ª). “Apesar de economicamente menos repre-sentativo que o Brasil, o Chile tem legislação mais favorável a investimentos e uma penetração da banda larga mais alta que os demais países do Continente Sul Americano”, analisa

Felipe Mendes, diretor geral do Grupo GfK no Brasil.Entre os chamados países BRIC, o Brasil é o mais bem colo-

cado do ranking, seguido pela Rússia (43ª), China (47ª) e pela Índia, na 72ª colocação.

TECNOLOGIAS PARA VESTIR, ASSISTIR E TELEFONAR O estudo GfK Connected Consumer Index também classi-

fica os dispositivos de acesso mais utilizados no mundo, em cada país e região.

No Brasil, os smartphones são o principal dispositivo de acesso à internet, entretanto o avanço dos wearables e das TVs como instrumentos de conectividade vem chamando a atenção no mercado nacional. “Em apenas um ano, os wea-rables cresceram 10% e as TVs, 11%. “São tecnologias novas que ganham força e tendem a se popularizar nos próximos anos”, assinala o executivo da GfK.

Vale frisar que a análise apresenta 11 tipos de dispositivos de acesso à internet: smartphone, tablet, mobile PC, compu-tador, wearable, SmartTV, set-top box de TV, console de vide-ogame, e-reader, carro conectado e casa inteligente.

NEGÓCIOS E SERVIÇOS - DICAS E SUGESTÕES PARA O MERCADO

XEROX APRESENTA O ESTUDO SOBRE O ATENDIMENTO AO CLIENTE

Recentemente, a Xerox elaborou o relatório sobre o aten-

dimento ao cliente “The State of Customer Service” que, contou com a participação de 6.000 consumidores, dos Estados Unidos (2.000), Reino Unido (1.000), Alemanha (1.000), França (1.000) e Holanda (1.000), apontou que esta prestação de ser-viço é cada vez mais importante para o sucesso dos negócios, mas ainda há insatisfação em todos os setores de produtos e serviços, locais e em faixas etárias diferentes.

O atendimento ao cliente – desde o call center tradicional por telefone até as opções de chat pelas mídias sociais – está em processo de transformação. “As relações entre os consu-midores e as marcas mudarão radicalmente nos próximos cinco anos. Os clientes esperam um serviço de alta quali-dade e a tecnologia está amadurecendo a tal ponto que as empresas poderão eficientemente satisfazer essas necessi-dades”, disse Tim Joyce, diretor de inovação da divisão de Atendimento ao Cliente da Xerox Corporation.

PONTOS PRINCIPAIS DA PESQUISA:1 - O suporte através de mídias sociais está aumentandoHoje, os consumidores possuem baixas expectativas de que

seus problemas sejam resolvidos através do contato pelas mí-dias sociais. Menos de 5% das interações de suporte em todo o setor de tecnologia, telecomunicações e meios de comuni-cação foram realizadas pelos canais sociais, entretanto algu-mas companhia apostam neste tipo de contato com o cliente.

2 - A Internet das Coisas permite atendimento ao cliente “máquina a máquina”

Os consumidores, em breve, estarão cercados por dis-positivos conectados que coletam dados, processam infor-mações e, eventualmente, analisam esses conhecimentos.

Esta transformação será feita “máquina a máquina”.3 - Marcas se tornam onipresentesAs marcas não podem ser eficazes em cada canal, mas po-

dem usar análises avançadas para assegurarem a presença nos lugares mais alinhados com as preferências dos clientes.

4 - “Agente de Atendimento ao Cliente” se torna uma carreiraO call center mudará drasticamente durante a próxi-

ma década devido ao crescimento e o uso de automação. Aproximadamente 41,6% dos entrevistados preveem que, até 2025, não haverá necessidade de entrar em contato com uma central de atendimento.

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PROGRAMA DE CANALALMEJANDO NOVAS CONQUISTAS

Recentemente a Lexmark, especializada em software, hardware e serviços empresariais, lançou o programa de ca-nais Connect Partner Program. O objetivo da empresa com a iniciativa é atender as mudanças da dinâmica de gestão do mercado de dados e documentos. “Ele oferece uma estrutura unifi cada que contribui para fortalecer as possibilidades dos parceiros de novos negócios junto aos seus clientes ligando-os à experiência da Lexmark na prestação de serviços de gestão de impressão (Managed Print Services - MPS), soluções, soft-ware, hardware e serviços”, afi rma Carlos Eduardo Bretos, vice-presidente e gerente geral da companhia para a América Latina. O executivo reforça que o novo modelo de relaciona-mento disponibiliza aos parceiros um modelo que visa prepa-rá-los para vender e auxiliar os clientes na adoção de soluções completas e adequadas aos diferentes negócios. “Os canais que se juntarem ao novo programa irão se benefi ciar imedia-tamente na hora de acessar os recursos de informação on-line da Lexmark - PartnerNet, e terão uma formação específi ca no portal”, pontua Bretos, completando que o programa traz benefícios para os canais como verba de marketing e treina-mento para agregar valor aos negócios e aumentar as vendas dos parceiros. O Connect Partner Program inclui também pro-grama de capacitação e certifi cação que são implementados por meio de diversas modalidades. “Um dos maiores benefí-cios é a inclusão do portal de treinamento “Lexmark U” que é a plataforma tecnológica para os parceiros terem acesso ao conteúdo das certifi cações nos diferentes níveis: HW (Hardwa-re), Suprimentos, SW(Software) e Serviços. Hoje contamos com uma rede de canais que nos ajudam a atender às necessidades

de cada um dos segmentos em que atuamos, sempre trabalhando em prol de fortalecer-mos a nossa rede”, fi naliza o VP.

LEXMARK DISPONIBILIZA CONNECT PARTNER PROGRAM PARA AMPLIAR AS VENDAS DOS PARCEIROS

Por Marcello Almeida

Dando continuidade ao especial de Programa de Canais, apresentamos mais doze fabricantes que destacam os principais benefícios e diferenciais de seus programas com o intuito de

aumentar a proximidade com as revendas. As vantagens podem ser de todos os tipos, como aumento de lucratividade, apoio técnico, treinamentos e certificações, registros de

oportunidades, MDF´s, etc. Fidelizar o canal é o objetivo.

Carlos Eduardo Bretos: O Connect Partner Program contribui para fortalecer as possibilidades dos

parceiros de novos negócios junto aos seus clientes

A Corsair, fabricante americana de periféricos e harware para computadores, com foco no entusiasta gamer, conta com o VIR (Variable Incentive Rebate), um programa mundial onde todos os escolhidos são pré-selecionados de acordo com os resulta-dos apresentados no último ano. Os que alcançam os melhores resultados, e estabilidade nos números, acabam entrando no programa. Os clientes que batem as metas pré-estipuladas pela empresa (baseado na análise de números dos últimos meses) tem como benefício a exclusividade em lançamento de pro-dutos, inserção de banners para divulgação de promoções do parceiro nos principais meios de comunicação, além de condi-ções especiais em aquisições de produtos. A companhia oferece treinamento para todos os parceiros, participantes ou não do programa VIR. As empresas certifi cadas são todas aquelas que trabalham com um grande leque de produtos da Corsair den-tro do mercado ofi cial do Brasil. Outro ponto é que a compa-nhia certifi ca e treina todas as revendas ofi ciais que compram através do canal autorizado. “Capacitar àqueles que desejam investir na marca é muito importante para que a Corsair e seus parceiros possam se desenvolver em conjunto. Hoje totalizamos dez participantes do programa entre distribuidoras e revendas. Felizmente temos participantes em pontos estratégicos em cada região do Brasil. Porém, sabemos que a maior necessidade de crescimento é no Nordeste”, diz Raphael Peterson, gerente de Canais da Corsair. Este ano a empresa apresentará a linha nova de fontes RMX, novos modelos de teclado RGB, como o STRAFE, mouses como o KATAR e SCIMITAR, além de uma linha LS de SSDs que acaba de chegar ao Brasil com preços bastante agres-sivos. E ainda o top lançamento BULLDOG, um gabinete de últi-ma geração que pode ser colocado dentro de uma sala de estar com um design de con-sole, além do LAPDOG, plataforma para usar o teclado e mouse sentado no sofá em frente à televisão.

PROGRAMA VIR CAPACITA ÀQUELES QUE DESEJAM INVESTIR NA MARCA

ma geração que pode ser colocado dentro de uma sala de estar com um design de con-sole, além do LAPDOG, plataforma para usar o teclado e mouse sentado no sofá em

Raphael Peterson: A companhia oferece treinamento

para todos os parceiros

uma rede de canais que nos ajudam a atender às necessidades de cada um dos segmentos em que atuamos,

sempre trabalhando em prol de fortalecer-mos a nossa rede”, fi naliza o VP.


parceiros de novos negócios



A ZyXEL Communications, multinacional especializada em infraestrutura de rede, apresenta o programa de canais ZyPartner, em funcionamento no Brasil desde novembro de 2015, com características locais, regras e políticas específi cas para atender o mercado nacional.

Os treinamentos presenciais técnicos e comerciais são re-alizados sob demanda e seguem um programa de certifi -cação, onde o conteúdo é customizado de acordo com a necessidade do parceiro. Há também a opção de formação aos canais com treinamentos online, direto da plataforma do ZyPartner. “O primeiro passo é se cadastrar no nosso portal, onde na sequência, fazemos uma análise criteriosa para saber se o parceiro possui o perfi l para se tornar um canal. Por fi m entramos em contato para explicar os de-talhes e benefícios do programa”, comenta Diogo Vieira, diretor de Marketing.

Outros benefícios incluem materiais de marketing e de au-xílio para confecção de projetos, registro de oportunidades para solicitação de descontos especiais e também de suporte técnico da fabricante, com políticas avançadas de garantia. “Contamos ainda com um programa que inclui treinamentos das três linhas de produtos da ZyXEL e qualifi ca o canal para dimensionar, instalar e manter uma rede com nossos equi-pamentos. Queremos que o canal esteja sempre protegido e tenha margens saudáveis quando trabalhar conosco. So-mos líderes na Europa porque temos produtos de excelente qualidade, e que foram especialmente selecionados para o mercado brasileiro. Também possuímos uma equipe técnica e comercial que auxilia o parceiro na venda de soluções”, diz Vieira. Com cerca de 200 canais registrados no progra-ma, num período menor que cinco meses, a meta é dobrar este número até o fi m deste ano, sem distinção de região do país. Para isso, pretendemos ampliar a rede de distribuição com empresas que atuem nacionalmente, porém com forte presença regional. “Nossa meta é ser a principal opção de soluções corporativas de conectividade para canais que tra-balhem com PMEs, ajudando o parceiro a manter e aumentar seu faturamento e carteira de clientes com soluções de qua-lidade. Para isso, investiremos fortemente nos que tenham este perfi l”, defi ne o executivo.

ZYXEL AUMENTARÁ O NÚMERO DE CANAIS ATRAVÉS DO ZYPARTNER

Diogo Vieira, da Zyxel: Queremos que nosso

canal tenha sempre margens saudáveis ao

trabalhar conosco

A Datablink, fornecedora global de soluções de autenticação avançada e assinatura de transação, conta com o Datablink Global Partner Program (Programa Global de Parceiros de Canais), um pro-grama mundial com foco, em um primeiro momen-to, nas Américas e Ásia. Os canais são classificados de acordo com a sua capacidade comercial e técnica e seu envolvimento em campanhas de marketing. A classificação abrange as categorias Platinum (1 vendedor e 1 pré-venda, 1 especialista em produto, certificados, 2 eventos marketing por ano); Gold (1 vendedor e 1 pré-venda certificado, 1 evento marketing por ano) e Silver (1 vendedor e 1 pré--venda certificado). A medição dos canais é feita anualmente, por volume de vendas e campanhas realizadas. O interessado deve solicitar a inscrição, através do Portal do Parceiro Datablink e, a partir daí, será avaliado. Após a aprovação pela gerên-cia de canais, se inicia o processo de treinamento e certificação, que são oferecidos gratuitamente. Dentre os benefícios oferecidos estão a co-partici-pação em campanhas de marketing e eventos, dire-cionamento de leads e preços diferenciados. Além disso, os parceiros contam com acesso gratuito ao Portal de Parceiros, registro de leads online, supor-te técnico, licenças para uso interno e avaliação e treinamento técnico gratuito. Outras vantagens incluem a flexibilidade no registro de oportunida-des, o baixo investimento e alta perspectiva de lu-cro. Outro diferencial é apoio técnico da Datablink em projetos, registro de oportunidades e margens mais elevadas. Atualmente contamos com mais de 25 canais e pretendemos buscar parceiros em todas as regiões, especialmente em países como Brasil e Estados Unidos. O objetivo é expandir a participa-ção dos canais em grandes contas, bem como traba-lhar em atividades de marketing e eventos focados junto aos parceiros”, diz Alexandre Cagnoni, CTO e Wladimir Toledo, gerente de Vendas da Datablink.

DATABLINK OFERECE O GLOBAL PARTNER PROGRAM COM DIRECIONAMENTO DE LEADS E PREÇOS DIFERENCIADOS

Alexandre Cagnoni: Acesso gratuito ao Portal de Parceiros, registro de leads online e suporte técnico

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Recentemente a Lexmark, especializada em software, hardware e serviços empresariais, lançou o programa de ca-nais Connect Partner Program. O objetivo da empresa com a iniciativa é atender as mudanças da dinâmica de gestão do mercado de dados e documentos. “Ele oferece uma estrutura unifi cada que contribui para fortalecer as possibilidades dos parceiros de novos negócios junto aos seus clientes ligando-os à experiência da Lexmark na prestação de serviços de gestão de impressão (Managed Print Services - MPS), soluções, soft-ware, hardware e serviços”, afi rma Carlos Eduardo Bretos, vice-presidente e gerente geral da companhia para a América Latina. O executivo reforça que o novo modelo de relaciona-mento disponibiliza aos parceiros um modelo que visa prepa-rá-los para vender e auxiliar os clientes na adoção de soluções completas e adequadas aos diferentes negócios. “Os canais que se juntarem ao novo programa irão se benefi ciar imedia-tamente na hora de acessar os recursos de informação on-line da Lexmark - PartnerNet, e terão uma formação específi ca no portal”, pontua Bretos, completando que o programa traz benefícios para os canais como verba de marketing e treina-mento para agregar valor aos negócios e aumentar as vendas dos parceiros. O Connect Partner Program inclui também pro-grama de capacitação e certifi cação que são implementados por meio de diversas modalidades. “Um dos maiores benefí-cios é a inclusão do portal de treinamento “Lexmark U” que é a plataforma tecnológica para os parceiros terem acesso ao conteúdo das certifi cações nos diferentes níveis: HW (Hardwa-re), Suprimentos, SW(Software) e Serviços. Hoje contamos com uma rede de canais que nos ajudam a atender às necessidades

de cada um dos segmentos em que atuamos, sempre trabalhando em prol de fortalecer-mos a nossa rede”, fi naliza o VP.

LEXMARK DISPONIBILIZA CONNECT PARTNER PROGRAM PARA AMPLIAR AS VENDAS DOS PARCEIROS

Por Marcello Almeida

Dando continuidade ao especial de Programa de Canais, apresentamos mais doze fabricantes que destacam os principais benefícios e diferenciais de seus programas com o intuito de

aumentar a proximidade com as revendas. As vantagens podem ser de todos os tipos, como aumento de lucratividade, apoio técnico, treinamentos e certificações, registros de

oportunidades, MDF´s, etc. Fidelizar o canal é o objetivo.


parceiros de novos negócios junto aos seus clientes

A Corsair, fabricante americana de periféricos e harware para computadores, com foco no entusiasta gamer, conta com o VIR (Variable Incentive Rebate), um programa mundial onde todos os escolhidos são pré-selecionados de acordo com os resulta-dos apresentados no último ano. Os que alcançam os melhores resultados, e estabilidade nos números, acabam entrando no programa. Os clientes que batem as metas pré-estipuladas pela empresa (baseado na análise de números dos últimos meses) tem como benefício a exclusividade em lançamento de pro-dutos, inserção de banners para divulgação de promoções do parceiro nos principais meios de comunicação, além de condi-ções especiais em aquisições de produtos. A companhia oferece treinamento para todos os parceiros, participantes ou não do programa VIR. As empresas certifi cadas são todas aquelas que trabalham com um grande leque de produtos da Corsair den-tro do mercado ofi cial do Brasil. Outro ponto é que a compa-nhia certifi ca e treina todas as revendas ofi ciais que compram através do canal autorizado. “Capacitar àqueles que desejam investir na marca é muito importante para que a Corsair e seus parceiros possam se desenvolver em conjunto. Hoje totalizamos dez participantes do programa entre distribuidoras e revendas. Felizmente temos participantes em pontos estratégicos em cada região do Brasil. Porém, sabemos que a maior necessidade de crescimento é no Nordeste”, diz Raphael Peterson, gerente de Canais da Corsair. Este ano a empresa apresentará a linha nova de fontes RMX, novos modelos de teclado RGB, como o STRAFE, mouses como o KATAR e SCIMITAR, além de uma linha LS de SSDs que acaba de chegar ao Brasil com preços bastante agres-sivos. E ainda o top lançamento BULLDOG, um gabinete de últi-ma geração que pode ser colocado dentro de uma sala de estar com um design de con-sole, além do LAPDOG, plataforma para usar o teclado e mouse sentado no sofá em frente à televisão.

PROGRAMA VIR CAPACITA ÀQUELES QUE DESEJAM INVESTIR NA MARCA

ma geração que pode ser colocado dentro de uma sala de estar com um design de con-sole, além do LAPDOG, plataforma para usar o teclado e mouse sentado no sofá em

Raphael Peterson: A companhia oferece treinamento

para todos os parceiros

uma rede de canais que nos ajudam a atender às necessidades de cada um dos segmentos em que atuamos,

sempre trabalhando em prol de fortalecer-mos a nossa rede”, fi naliza o VP.


parceiros de novos negócios

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A D-Link reformulou o seu programa de canais Partner D, proporcionando mais lucratividade aos parceiros, por meio de benefícios comerciais. Com isso, ampliou os canais e a qualidade de atendimento à revenda (executivos de contas dedicados e atendimento virtual via chat e telefo-ne). Em todos os países em que está presente, a D-Link pos-sui o Partner Portal, para apoiar e ampliar o relacionamen-to com os parceiros, onde estão disponíveis ferramentas e materiais de apoio tanto à eles como às distribuidoras. Através do portal, os parceiros podem acessar o D-Link Academy (portal de capacitação e certifi cação dos parcei-ros nas tecnologias D-Link). Há diversos níveis de certifi ca-ção, desde comerciais até técnicas. A classifi cação dos parti-cipantes oferece três níveis: Registered, Silver e Gold, onde os benefícios aumentam de acordo com a categoria. Na classifi cação inicial, Registered, as empresas contam com a possibilidade de registrar oportunidades de negócios para projetos de Networking, participar de ofertas e promoções exclusivas das distribuidoras participantes do programa, além de poder contar com o serviço de chat online para ti-rar dúvidas de produtos durante a pré-vendas. Já nos níveis Silver e Gold, a grade do programa se torna mais atrativa, já que conta com benefícios comerciais, como rebates para investimento em atividades de geração de demanda me-diante o alcance de metas. As revendas que fazem parte do programa são avaliadas trimestralmente de acordo com o mercado em que atuam, capacidade de vender produtos de valor, cobertura geográfi ca e alcance de metas. “Com o Partner D, a D-Link tem como objetivo construir oportuni-dades rentáveis para seus parceiros, trazendo maior valor agregado aos seus negócios. Além disso, os canais contam com benefícios comerciais do programa, rebates sobre as compras e mediante o alcance de metas, onde as verbas podem ser investidas em atividades de geração de deman-da para a revenda”, revela Antonio Guedes, diretor comer-cial da D-Link Brasil. A companhia oferece ainda três níveis de treinamentos a seus parceiros, sendo treinamentos tra-dicionais presenciais sobre produtos, tecnologia e merca-do; webinars com conteúdos sobre produtos, tecnologia e mercado e certifi cação técnica (Academy D-Link).

O PARTNER D DA D-LINK TEM COMO OBJETIVO CONSTRUIR OPORTUNIDADES RENTÁVEIS PARA OS PARCEIROS

Eduardo Siqueira: Suporte direto de gerente de canais dedicados

A Fortinet possui o Fortinet Partner Program (FPP), um programa mundial com eventuais adequações aos negócios de algumas regiões, como o Brasil. O pro-grama apresenta quatro níveis de categoria (Bronze, Silver, Gold e Platinum). Para parceiros Silver e acima, é possível especializar-se em outros dois níveis, MSSP (Serviços Gerenciados de Segurança) e Government. O desempenho do parceiro em sua categoria é medido por três variáveis: capacitação técnica e comercial, in-vestimento em equipamentos de demonstração e vo-lume de vendas. Os treinamentos técnicos que levam as certifi cações ofi ciais podem ser feitos em parceiros que funcionam como Centros de Treinamentos Forti-net, ou através de conteúdo digital do tipo e-learning. As provas de certifi cação devem ser tomadas também em um centro ofi cial de exames. Já os treinamentos comerciais e certifi cações correspondentes são do tipo e-learning, disponíveis sem custo através do portal de parceiros. Para participar, deve-se enviar uma requi-sição através do portal da companhia, na área “Part-ners”. No programa, eles são acondicionados em níveis de categoria de acordo com o market size que atuam, e recebem da Fortinet o apoio proporcional a estes níveis para que estejam dentro das requisições espe-radas. Com isso, é oferecido o atendimento por meio das distribuidoras para a base da pirâmide e para os níveis Gold e Platinum, suporte direto de gerente de canais dedicados e ainda geração de demanda atra-vés de AMs da Fortinet e condução de atividades de marketing em conjunto, descontos agressivos propor-cionais aos investimentos, treinamentos de atualiza-ção, entre outros. “Atualmente são mais de 800 canais cadastrados que cobrem todo o país de norte à sul e os planos são de refi nar esta base, os distribuindo nos níveis adequados. Além disso, buscamos canais de grande capacidade de entrega e systems integrators”, revela Eduardo Siqueira, diretor de canal da Fortinet Brasil. Em 2016, a empresa ampliará as equipes, re-vendo os papéis de cada um e mirando parceiros que estejam interessados em atingir mercados horizontais de médio e grande porte.

FORTINET PARTNER PROGRAM (FPP) APRESENTA DESCONTOS PROPORCIONAIS AOS INVESTIMENTOS

Antonio Guedes: O Partner D tem

como objetivo construir

oportunidades rentáveis aos

parceiros


O Programa de Canais mundial da SAS, empresa que atua com Business Analytics e BI, foi totalmente redese-nhado no segundo semestre de 2015 e lançado ofi cial-mente no início de 2016. Os parceiros são divididos nas categorias Silver, Gold e Platinum e de acordo com o ní-vel de suas competências, que podem ser Analytics, Data Management, Visualization e especializações como CI, Risk, Security, Analytic Modernization, além da receita. O nível de competência dos parceiros é revisado uma vez por ano, e eles podem mudar de categoria dependendo das avaliações. Alguns dos benefícios incluem o Portal de Parceiros, que dá acesso à treinamentos online, descon-tos na contratação de treinamentos e certifi cações, MDF (Marketing Development Funds), verba que pode ser usada para geração de demanda, treinamentos, ações de marketing direto, marketing digital, etc. No início deste ano, o SAS Brasil fi rmou parceria com a Arrow, em um acordo para ampliar a parceria entre as empresas para a distribuição dos softwares do SAS e a prospecção de novos canais em todo o território brasileiro. Os parceiros que aderem ao programa através da Arrow, terão todo o suporte deles. A companhia também reformulou o SAS Partner Net, uma plataforma de suporte para todos os canais, que terão um acesso individualizado, com uma base de dados, registro de oportunidades, treinamentos preparatórios online, newsletters, ferramentas de supor-te e outros materiais de apoio. Um dos destaques da pla-taforma é o Partner Demo Center, que permite um acesso rápido de blades para demonstração de softwares SAS em um ambiente seguro e estável. Nos pedidos específi -cos para clientes e parceiros, o SAS oferece treinamentos presenciais de ferramentas e soluções, feitos na sede do SAS Brasil, em São Paulo. Atualmente, a companhia conta com nove revendas e cerca de 20 parceiros de serviços ca-dastrados. “Em termos de região, os focos serão o Sul e Centro-Oeste, além dos estados de Minas Gerais e Rio de Janeiro. Até o fi nal do ano, a expectativa é dobrarmos o número de revendas e que a área represente 30% de todas as vendas do SAS no Brasil”, diz Daniela Fontolan, gerente de Alianças do SAS Brasil. Até 2017, a expectati-va é que o programa tenha mais de 220 novos consulto-

res capacitados de todas as empresas parceiras, dobrando em relação ao

ano anterior.

SAS REFORMULA A PLATAFORMA DE SUPORTE PARTNER NET

A Dynatrace, especializada no Gerenciamento do Desempenho de Aplicativos (APM), possui o pro-grama de canais Accelerate Partner Program, que consiste em fornecer a melhor performance para os negócios digitais. “Desenvolvemos uma classifi-cação de acordo com a proposição de valor dos par-ceiros e a forma como diferenciam seus negócios com a nossa plataforma e sua atuação na cadeia de entrega das aplicações. Desta forma, dividimos os parceiros em: alianças tecnológicas; parceiros de revenda; Provedores de Serviços e Integradores de Sistemas. O programa oferece margens agressivas para que a aliança com a empresa se torne também atrativa no que diz respeito à questão financeira. Entretanto, além da questão de margens expres-sivas, penso que o maior benefício relaciona-se à diferenciação que propiciamos aos parceiros”, diz Roberto de Carvalho, CEO da Dynatrace. Isso se deve, de acordo com o executivo, às iniciativas de digitalização, mobilidade, uso da nuvem, virtu-alização, novas aplicações, simplificação e otimi-zação de processos, omnichannel. “A plataforma Dynatrace pode ser a chave de qualquer projeto de transformação digital de maneira a garantir a ex-celência dos processos e a experiência dos clientes e usuários dos sistemas de missão crítica. Temos a expectativa de manter o ritmo de crescimento no patamar superior a 30% neste ano,” diz Carvalho. A empresa avalia o ano de 2016 como um período importante de amadurecimento do mercado com grandes iniciativas em andamento. “Investiremos ainda mais na capacitação do canal, incluindo até mesmo o apoio técnico para o desenvolvimento de novas ofertas com os parceiros. Ele precisa estar preparado para a demanda que está se abrindo. Por último, estamos aumentando também os inves-timentos em marketing cooperado com os parcei-ros”, finaliza o executivo.

DYNATRACE OFERECE APOIO TÉCNICO E INVESTIMENTOS NA CAPACITAÇÃO DO CANAL

Daniela Fontolan: Acesso à

treinamentos online, descontos

nas certificações e MDF

Roberto de Carvalho: A plataforma Dynatrace pode ser a chave de qualquer projeto de transformação digital

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A Oracle conta com o Oracle PartnerNetwork, um pro-grama voltado para o desenvolvimento de parceiros de negócios. Em fevereiro deste ano, a empresa anunciou a nova geração do programa com foco em soluções na nu-vem (OPN Cloud) para ajudá-los a acelerarem o crescimento de negócios baseados em Oracle Cloud ao fornecer suporte técnico para os novos lançamentos no mercado. Apesar de ser global, cada mercado tem suas adaptações para melhor atender os canais. É defi nido por níveis de especialização, que requerem volume de vendas, certifi cações de recursos em pré-vendas, implementação e suporte, além de atesta-dos de clientes comprovando o êxito no serviço prestado. “Nossos parceiros têm acesso a toda a trilha de capacita-ção de cada uma das soluções do portfólio. Além destes treinamentos on-line, temos frequentemente oferecido workshops técnicos para os implementadores das reven-das, além de vouchers para certifi cações”, diz Francislaine Muratorio, vice-presidente de Alianças e Canais da Oracle América Latina. Para participar, basta se associar no site do programa e com isso já dá acesso a uma série de recursos e treinamentos. Quanto mais se engaja com as atividades do programa e mais capacitações, o parceiro é melhor ava-liado e avança de nível. “No site, os parceiros têm acesso a uma área chamada Knowledge Zone para que possam sele-cionar a trilha de solução a se especializarem, assistir a trei-namentos de vendas e pré-vendas, ter acesso ao conteúdo sobre cada produto, competitividade, estudo de mercado, e às provas de certifi cações dos treinamentos realizados. Para o implementador, oferecemos workshops técnicos presenciais e via webcast com especialistas das soluções. Os parceiros recebem também vouchers para a realização das certifi cações técnicas que são realizadas pela Pearson Vue”, explica Francislaine. Outros benefícios incluem licen-ças de desenvolvimento e demonstração, verba de marke-ting compartilhada, além do selo de parceiro especializado, que mostra o seu diferencial ao mercado. O Brasil conta com 700 parceiros cadastrados e a companhia segue bus-cando por outros novos. A ideia é recrutar principalmente os “born in the cloud”, ajudá-los a ampliar suas ofertas de serviços e agregar soluções aos seus portfólios em todas as regiões do país. “Considerando nosso portfólio completo

de soluções on premise e cloud, o parceiro pode também agregar valor a seus clientes, aumentando signifi cativamente seu potencial de ganho”, conclui a executiva.

ORACLE PARTNERNETWORK (OPN) FOI CRIADO COM O INTUITO DE ACELERAR OS NEGÓCIOS NA NUVEM

A Interactive Intelligence é uma companhia que ofe-rece software e serviços na nuvem para engajamento de clientes, comunicações unifi cadas e colaboração que auxiliam empresas a melhorarem seus serviços, reduzirem custos e alavancarem os seus negócios. Re-centemente, lançou o Programa de Canais Interactive Intelligence, focado em valor agregado. “Nosso pro-grama foi estruturado de maneira que os parceiros auxiliem nossos clientes no melhor aproveitamento da ferramenta e no entendimento de seus processos. O conceito de cloud fortalece essa oportunidade ao possuirmos um modelo de tecnologia arquitetado em micro serviços que trabalha com a plataforma Ama-zon Web Services”, diz Ricardo Gorski, country mana-ger da Interactive Intelligence no Brasil. Os parceiros da empresa oferecem soluções para automação de contact center, telefonia IP corporativa, colaboração corporativa, entre outras soluções, sempre com o ob-jetivo de apoiar o crescimento dos negócios. Os trei-namentos, sem custos e via web, ensinam a utilizar as ferramentas da melhor maneira possível. “O progra-ma foi elaborado para agentes de vendas, revendas de valor agregado e operadoras de telecomunicações que vendem e entregam soluções de comunicação e colaboração (UCC) e ou soluções de engajamento de clientes (contact center). As categorias são Referral, Silver, Gold e Platinum e possuem diferentes pré-re-quisitos e benefícios, além de oportunidades de su-porte, treinamento e certifi cação. Essa classifi cação está estruturada para fazer com que o parceiro tenha benefícios fi nanceiros na medida em que cresce o seu comprometimento conosco”, explica Gorski. Outros benefícios incluem descontos em softwares instalados on-premise (no local), compartilhamento de receita em serviços de nuvem, verba e suporte de marketing, vendas, treinamentos e oportunidades de certifi ca-ção. Segundo o gerente, o programa está em fase de crescimento e há planos de novas captações que se en-caixem nesse novo modelo de parceria. “Observamos uma maior demanda, por exemplo, no Rio de Janeiro, São Paulo e Minas Gerais. Nas re-giões Sul e Nordeste, também temos visto um crescimento bastante interessante”, con-clui Gorski.

INTERACTIVE INTELLIGENCE LANÇA PROGRAMA DE CANAIS COM FOCO NA RENTABILIDADE DO PARCEIRO

Francislaine Muratorio: Os parceiros têm acesso a

toda a trilha de capacitação de cada uma das soluções

de nosso portfólio

Ricardo Gorski: Os treinamentos, sem custos e via web, ensinam a utilizar as ferramentas da melhor maneira possível

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A Oracle conta com o Oracle PartnerNetwork, um pro-grama voltado para o desenvolvimento de parceiros de negócios. Em fevereiro deste ano, a empresa anunciou a nova geração do programa com foco em soluções na nu-vem (OPN Cloud) para ajudá-los a acelerarem o crescimento de negócios baseados em Oracle Cloud ao fornecer suporte técnico para os novos lançamentos no mercado. Apesar de ser global, cada mercado tem suas adaptações para melhor atender os canais. É defi nido por níveis de especialização, que requerem volume de vendas, certifi cações de recursos em pré-vendas, implementação e suporte, além de atesta-dos de clientes comprovando o êxito no serviço prestado. “Nossos parceiros têm acesso a toda a trilha de capacita-ção de cada uma das soluções do portfólio. Além destes treinamentos on-line, temos frequentemente oferecido workshops técnicos para os implementadores das reven-das, além de vouchers para certifi cações”, diz Francislaine Muratorio, vice-presidente de Alianças e Canais da Oracle América Latina. Para participar, basta se associar no site do programa e com isso já dá acesso a uma série de recursos e treinamentos. Quanto mais se engaja com as atividades do programa e mais capacitações, o parceiro é melhor ava-liado e avança de nível. “No site, os parceiros têm acesso a uma área chamada Knowledge Zone para que possam sele-cionar a trilha de solução a se especializarem, assistir a trei-namentos de vendas e pré-vendas, ter acesso ao conteúdo sobre cada produto, competitividade, estudo de mercado, e às provas de certifi cações dos treinamentos realizados. Para o implementador, oferecemos workshops técnicos presenciais e via webcast com especialistas das soluções. Os parceiros recebem também vouchers para a realização das certifi cações técnicas que são realizadas pela Pearson Vue”, explica Francislaine. Outros benefícios incluem licen-ças de desenvolvimento e demonstração, verba de marke-ting compartilhada, além do selo de parceiro especializado, que mostra o seu diferencial ao mercado. O Brasil conta com 700 parceiros cadastrados e a companhia segue bus-cando por outros novos. A ideia é recrutar principalmente os “born in the cloud”, ajudá-los a ampliar suas ofertas de serviços e agregar soluções aos seus portfólios em todas as regiões do país. “Considerando nosso portfólio completo

de soluções on premise e cloud, o parceiro pode também agregar valor a seus clientes, aumentando signifi cativamente seu potencial de ganho”, conclui a executiva.

ORACLE PARTNERNETWORK (OPN) FOI CRIADO COM O INTUITO DE ACELERAR OS NEGÓCIOS NA NUVEM

A Interactive Intelligence é uma companhia que ofe-rece software e serviços na nuvem para engajamento de clientes, comunicações unifi cadas e colaboração que auxiliam empresas a melhorarem seus serviços, reduzirem custos e alavancarem os seus negócios. Re-centemente, lançou o Programa de Canais Interactive Intelligence, focado em valor agregado. “Nosso pro-grama foi estruturado de maneira que os parceiros auxiliem nossos clientes no melhor aproveitamento da ferramenta e no entendimento de seus processos. O conceito de cloud fortalece essa oportunidade ao possuirmos um modelo de tecnologia arquitetado em micro serviços que trabalha com a plataforma Ama-zon Web Services”, diz Ricardo Gorski, country mana-ger da Interactive Intelligence no Brasil. Os parceiros da empresa oferecem soluções para automação de contact center, telefonia IP corporativa, colaboração corporativa, entre outras soluções, sempre com o ob-jetivo de apoiar o crescimento dos negócios. Os trei-namentos, sem custos e via web, ensinam a utilizar as ferramentas da melhor maneira possível. “O progra-ma foi elaborado para agentes de vendas, revendas de valor agregado e operadoras de telecomunicações que vendem e entregam soluções de comunicação e colaboração (UCC) e ou soluções de engajamento de clientes (contact center). As categorias são Referral, Silver, Gold e Platinum e possuem diferentes pré-re-quisitos e benefícios, além de oportunidades de su-porte, treinamento e certifi cação. Essa classifi cação está estruturada para fazer com que o parceiro tenha benefícios fi nanceiros na medida em que cresce o seu comprometimento conosco”, explica Gorski. Outros benefícios incluem descontos em softwares instalados on-premise (no local), compartilhamento de receita em serviços de nuvem, verba e suporte de marketing, vendas, treinamentos e oportunidades de certifi ca-ção. Segundo o gerente, o programa está em fase de crescimento e há planos de novas captações que se en-caixem nesse novo modelo de parceria. “Observamos uma maior demanda, por exemplo, no Rio de Janeiro, São Paulo e Minas Gerais. Nas re-giões Sul e Nordeste, também temos visto um crescimento bastante interessante”, con-clui Gorski.

INTERACTIVE INTELLIGENCE LANÇA PROGRAMA DE CANAIS COM FOCO NA RENTABILIDADE DO PARCEIRO

Francislaine Muratorio: Os parceiros têm acesso a

toda a trilha de capacitação de cada uma das soluções

de nosso portfólio

Ricardo Gorski: Os treinamentos, sem custos e via web, ensinam a utilizar as ferramentas da melhor maneira possível


A AppDynamics , especial i sta em soluções APM (Appl icat ion Performance Management, Gerenciamento do Desempenho de Apl icat i -vos) , conta com o AppDynamics Partner Pro-gram, um programa que já existe há bastante tempo, porém em fevereiro passou por uma re-estruturação dos seus níveis e requerimentos. São três níveis de c lass i f icação, S i lver, Gold e El i te, onde os parceiros são c lass i f icados con-forme as receitas e a quantidade de cert if i -cações comerciais e técnicas que possuem. A empresa ressalta que está em busca de par-ceiros que tenham em sua estratégia alguma oferta de ferramenta de APM. Entre os bene-f íc ios que o programa oferece, descontos na revenda do produto e um portal técnico com diversas informações e treinamentos. Atual-mente são três grupos de cert if icações: Co-mercial , Pré-Vendas e Implantação, cada qual com seu conteúdo programático onl ine e al -gumas provas de cert if icação agendada. Para part ic ipar do programa, o canal deve entrar em contato com a empresa que montará um plano de trabalho envolvendo três etapas: en-tendimento do negócio do canal e sua aderên-c ia a ferramenta e estratégia da AppDynamics no Bras i l , P lanejamento Comercial e Técnico (cert if icações, etc) e Ass inatura dos contratos de parcer ia. “A captação de canais é focada em parceiros cujo know-how é na disc ipl ina de APM e a estratégia de negócio seja a oferta de uma ferramenta de APM, não havendo ne-cessar iamente uma estratégia regional , já que temos parceiros cobrindo prat icamente todo o terr i tór io nacional . Para 2016 nossos planos continuarão focados em habi l i tar os canais e continuar crescendo com a base de c l ientes e receitas”, conclui Diogo Tamura, country ma-nager da AppDynamics no Bras i l .

APPDYNAMICS BUSCA PARCEIROS QUE TENHAM ALGUMA OFERTA DE APM

A Viavi, empresa que fornece soluções para teste, medição e sistemas de telecomunicações, possui o Programa de Canais Velocity, um programa mundial remodelado e implementado desde Agosto 2015. Os canais são classificados em três níveis (Authorized, Premier e Elite) e a medição é feita através de uma análise do mix de volume de vendas, investimento do canal em recursos dedicados, treinamentos e atingi-mento das metas propostas para o ano. A certificação é feita anualmente, sendo que os canais devem parti-cipar de pelo menos um treino anual, que é regional, e um global, onde se reúnem todos os canais Viavi mundiais para atualizações. O programa oferece di-versos benefícios, como verba cooperada de marke-ting para os canais Elite e Premier, de acordo com os resultados atingidos, além de descontos padroniza-dos para compra, bem como incentivos para estoque, além de outros detalhes que complementam o plano de canais Velocity, como treinamento técnico pelo menos uma vez por ano e a possibilidade de eventos cooperados com a empresa. “O programa Velocity possui metas agressivas de crescimento mundial na Viavi, pois enxergamos que nossos parceiros são vi-tais para que a companhia cresça. A cada ano a fatia de receitas proveniente de nossos canais e parceiros aumenta consideravelmente. Nosso plano estratégi-co para 2016 contempla que nossa oferta atinja no-vos mercados, nos quais o engajamento com parcei-ros adequados torna-se fundamental para o sucesso deste plano”, diz Ricardo Raineri, gerente de Canais da Viavi Solutions no Brasil.

PROGRAMA DE CANAIS VELOCITYDA VIAVI OFERECE VERBA COOPERADA DE MARKETINGPARA OS CANAIS

Ricardo Raineri: A medição dos

canais é feita através de uma análise do mix do volume de

vendas

O canal pode vislumbrar novos horizontes a partir do momento em que se inscreve em um, ou mais, dos programas das fabricantes acima. O retorno financeiro vai depender do grau de envolvimento que tenha com a companhia. Investir tempo, mais do que dinheiro, pode ser bastante recompensador no final das con-tas. Crescer e mudar de nível dentro dos programas só depende de você. E lembre-se: você só tem a ganhar se associando ao programa de uma destas empresas. Boa sorte!

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O mercado brasileiro de eficiência energética tem um potencial estimado de negócios que pode superar R$ 60 bilhões por ano, de acordo com dados recentes da Associação Brasileira das Empresas de Serviços de Conservação de Energia

É preciso apostar em nichos específicos para ter rentabilidade, mas acima de tudo é fun-

damental entender quais são as necessidades dos clientes sejam eles de pequeno, médio ou grande porte, principalmente quando os mesmos buscam por soluções energéticas que otimizem os seus negócios e lhe tragam segurança na utilização dos dispositivos eletrônicos.

Quando falamos em energia nem nos damos conta de quantos negócios podem ser gerados para os parceiros que são especializados neste segmento. Entender do assunto é imprescindível para ter sucesso nas vendas e nada como a infor-mação para conquistar o mercado. Neste Especial de Energia identificamos algumas dicas e suges-tões práticas dos principais players do setor para auxiliar o parceiro em seus pontos de venda

COMO VENDER NO-BREAKS, UM DOS PRODUTOS MAIS PROCURADOS NO PORTFÓLIO DE ENERGIA

Não há mágica para vender as soluções do seg-mento, mas há maneiras de conquistar o cliente final e o parceiro deve ficar atento a elas. “O


Por Virgínia Santos

ENERGIA

no-break é apenas a porta de entrada para opor-tunidades de vendas. Em nossa política de vendas os parceiros podem oferecer soluções como: me-didores de qualidade de energia, chaves de trans-ferência automática que fazem a comutação en-tre gerador de energia e concessionária, chaves de transferência estática para comutar energia dentro da infraestrutura de data center, PDU’s e softwares para o gerenciamento completo de energia”, avalia Fabio Noaldo, gerente de Canais e de Vendas da Emerson Network Power Brasil.

A companhia indica que a revenda deve saber abordar todo o portfólio da marca. “Vale a pena ir além do no-break, aplicando uma visão de ati-vidade de longo prazo que enfatiza a eficiência energética. Esse enfoque é central na oferta da Emerson Network Power: nossa meta é entregar ao mercado, por meio dos parceiros, soluções avançadas de gerenciamento de energia para di-ferentes aplicações. Isso propicia ao mesmo tem-po a redução no consumo e a alta disponibilidade da infraestrutura de TI e Telecom para os clien-tes”, reforça Noaldo.

Especial de


Para a Schneider Electric, as condições climá-ticas do Brasil, com incidência de mais de 50 mi-lhões de raios por ano, atreladas às deficiências de infraestrutura elétrica, potencializam a neces-sidade de proteção elétrica por todos os usuários. “Apesar do mercado ter amadurecido, algumas dicas ainda são importantes: a primeira é aler-tar sobre os riscos e a necessidade de proteção. A segunda é estar atento ao custo dos dados e da disponibilidade das informações. Isso é muito mais valioso que o hardware. Desse modo é pos-sível posicionar a oferta de maneira muito mais efetiva. Um terceiro ponto é atentar-se ao port-fólio. Há muitos casos onde uma oportunidade de no-break gerou negócios 5x maior pelo fato do canal ter percebido a necessidade de racks, acessórios e soluções de gerenciamento para os clientes. O caminho inverso também acontece. Uma oportunidade de rack pode gerar um pro-jeto de solução completa, aumentando muito o potencial do negócio”, agrega Adriano Hada, diretor Comercial Home & Business Network da Schneider Electric.

O executivo destaca também que atualmente qualquer usuário que precisa de energia segura e disponível é potencial cliente. “E isso tem acele-rado nos últimos anos em função da necessidade cada vez maior de dados, exigindo disponibilida-de full time. Essa demanda vem tanto de um usu-ário doméstico utilizando streaming de vídeo ou dados que estejam num storage pessoal através da rede Wi-Fi quanto dos usuários corporativos em segmentos como saúde, educação e comércio, que têm demonstrado grande interesse por solu-ções energéticas”, pontua Hada.

Barbara Pizzolato Alvim, da Delta Greentech ressalta que os equipamentos que mais geram vendas são os UPS (No-breaks). Existem linhas para diversos mercados e aplicações, de soluções SoHo (Solution Home Office) até grandes data centers e plantas industriais. “Qualidade de ener-gia e eficiência são fundamentais para qualquer pessoa ou empresa. Equipamentos trifásicos são uma boa oportunidade de ampliar o portfólio de

Fabio Noaldo, da Emerson Network Power: O no-break é apenas a porta de entrada para oportunidades de vendas

oferta dos canais, pois além do UPS a revenda pode oferecer o serviço de instalação, o cliente pode solicitar uma garantia estendida que au-menta ainda mais a venda de bateria, tem a mo-nitoração e gerenciamento que podem ser feitos através das placas de comunicação ou até mesmo o software de gerenciamento de infraestrutura de datacenter (DCIM)”, pontua a executiva.

A Eaton possui uma gama de produtos bem di-versificada que atende desde pequenas até gran-des potências. “As linhas de no-breaks que mais geram representatividade para os parceiros são: 9PX, 9E e 9130”, afirma Rubens Lourenço Neto, Supervisor de Canais TI e Datacom da Eaton.

A companhia indica dois passos para que o ca-nal tenha êxito nas vendas. “O primeiro é que o parceiro se registre em nosso portal, para ter acesso a todas as informações do programa de canais. O segundo passo é criar o conhecimento necessário sobre o segmento de energia e port-fólio de produtos da Eaton. Essa segunda etapa pode ser obtida através das certificações de par-ceiros, que realizamos periodicamente”, ressalta Lourenço Neto.

Atualmente a SMS está focada na especializa-ção dos parceiros para a venda de produtos de maior valor agregado. “Trata-se de equipamen-tos não commodities que normalmente são acom-panhados por outras soluções, como cabeamento, racks, infraestrutura, etc. As linhas de produtos que estão mais alinhadas com essas premissas são as linhas de produtos trifásicos (Archimod, Tri-mod, Keor HP, Keor T e SinusTriphases) e linha de produtos on-line dupla conversão (Sinus Double II, SinusTriad, Mirage e Daker). A venda destes produtos, principalmente quando associada a outros equipamentos permite um bom ganho ao parceiro e alto índice de fidelização dos clien-tes”, considera Rafael Vilela Moreno, gerente Nacional de Vendas Corporativas.

Moreno reforça que a principal necessidade hoje para que o parceiro esteja apto a comer-cializar soluções de energia é a especialização. “Investimento em treinamento e capacitação é

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O mercado brasileiro de eficiência energética tem um potencial estimado de negócios que pode superar R$ 60 bilhões por ano, de acordo com dados recentes da Associação Brasileira das Empresas de Serviços de Conservação de Energia

É preciso apostar em nichos específicos para ter rentabilidade, mas acima de tudo é fun-

damental entender quais são as necessidades dos clientes sejam eles de pequeno, médio ou grande porte, principalmente quando os mesmos buscam por soluções energéticas que otimizem os seus negócios e lhe tragam segurança na utilização dos dispositivos eletrônicos.

Quando falamos em energia nem nos damos conta de quantos negócios podem ser gerados para os parceiros que são especializados neste segmento. Entender do assunto é imprescindível para ter sucesso nas vendas e nada como a infor-mação para conquistar o mercado. Neste Especial de Energia identificamos algumas dicas e suges-tões práticas dos principais players do setor para auxiliar o parceiro em seus pontos de venda

COMO VENDER NO-BREAKS, UM DOS PRODUTOS MAIS PROCURADOS NO PORTFÓLIO DE ENERGIA

Não há mágica para vender as soluções do seg-mento, mas há maneiras de conquistar o cliente final e o parceiro deve ficar atento a elas. “O


Por Virgínia Santos

ENERGIA

no-break é apenas a porta de entrada para opor-tunidades de vendas. Em nossa política de vendas os parceiros podem oferecer soluções como: me-didores de qualidade de energia, chaves de trans-ferência automática que fazem a comutação en-tre gerador de energia e concessionária, chaves de transferência estática para comutar energia dentro da infraestrutura de data center, PDU’s e softwares para o gerenciamento completo de energia”, avalia Fabio Noaldo, gerente de Canais e de Vendas da Emerson Network Power Brasil.

A companhia indica que a revenda deve saber abordar todo o portfólio da marca. “Vale a pena ir além do no-break, aplicando uma visão de ati-vidade de longo prazo que enfatiza a eficiência energética. Esse enfoque é central na oferta da Emerson Network Power: nossa meta é entregar ao mercado, por meio dos parceiros, soluções avançadas de gerenciamento de energia para di-ferentes aplicações. Isso propicia ao mesmo tem-po a redução no consumo e a alta disponibilidade da infraestrutura de TI e Telecom para os clien-tes”, reforça Noaldo.

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um grande diferencial, portanto, é fundamental que o parceiro se especialize, não somente em no-breaks, mas em todo o portfólio de produtos que podem compor uma solução (transformado-res, quadros, painéis, chaves de transferência, ra-cks, etc)”, diz o executivo.

Vale reforçar que muitas vezes a oportunidade de negócio pode surgir num primeiro momento apenas para a venda de um no-break, entretan-to o canal pode oferecer a solução completa que atende a necessidade do cliente.

AS MARGENS DOS NO-BREAKS DE PEQUENO

PORTE SÃO ATRAENTES PARA OS PARCEIROS?Para responder esta pergunta é importante dei-

xar claro que a especialização é importante para todos os segmentos e isto independe se as so-luções são de pequeno porte ou não. “Conhecer bem as necessidades dos clientes e aplicações, ga-rantirá melhores margens para o canal. Como o portfólio da Schneider Electric é muito amplo, os parceiros podem trabalhar com um mix bastan-te diversificado dentro de sua área de atuação”, agrega Hada, destacando que no final de 2015, a companhia lançou a geração de no-breaks senoi-dais, na linha Smart-UPS, com fator de potência unitário. Além disso, em seu portfólio tem novi-dades de no-breaks trifásicos na linha Galaxy VM e VX e soluções pré-fabricadas de data centers.

Moreno da SMS reforça que as margens dos pro-dutos de pequeno porte são atraentes aos parcei-ros, no entanto, existe grande concorrência, pois se trata de equipamentos de varejo, onde não existe muito valor agregado a venda. “É extre-mamente importante que o parceiro se especiali-ze não só na venda de equipamentos de grande porte como na venda de soluções. Desta forma o canal consegue melhorar suas margens e fidelizar ainda mais o clientes. Os produtos mais procura-dos pelas revendas são as linhas Power Sinus, Po-wer Vision, Mirage e Daker, e suas aplicações são as mais diversas focadas no mercado corporativo, com soluções como servidores e infraestrutura de TI em geral”, diz o executivo.

Já a Emerson pontua que os no-breaks de pe-quenos portes (de 1 a 10 kVA) da marca são equi-pamentos de tecnologia online dupla conversão. “São equipamentos de valor agregado que, além de garantir melhor qualidade de energia para o cliente, possuem a robustez e segurança dos equipamentos de grande porte. As margens que oferecemos de rentabilidade para os parceiros nessas linhas são muito atraentes e os elevam para um nível de negociação premium, podendo oferecer produtos de valor agregado mesmo que em pequenas capacidades de no-breaks”, afirma Noaldo.

Observamos que para ter sucesso nas vendas e as torná-las recorrentes é preciso investir no atendimento que é, e sempre será um diferencial na hora de se fidelizar o cliente tanto doméstico quanto corporativo.

O SEGMENTO DE ENERGIA É RENTÁVEL NA CO-MERCIALIZAÇÃO DE BATERIAS E PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

Uma das grandes preocupações de quem vende as soluções de energia é saber se o setor gera vendas e principalmente identificar se é rentável a venda de baterias esta é a visão da Delta Green-tech. “Com certeza os canais tem rentabilidade com a venda de baterias e serviço. As baterias VRLA têm prazo de validade e precisam ser tro-cadas de 3 a 5 anos se conservadas dentro das especificações da fabricante, em condições ide-ais. Além das baterias, existem os serviços de mo-nitoração e gerenciamento das mesmas. Quanto ao serviço é vital, ainda mais em tempos de cri-se. Se o cliente não tem verba para adquirir um produto novo é fundamental cuidar do que tem. Os no-breaks são produtos excelentes e de longa duração, não existe uma periodicidade de troca”, pontua Barbara.

A SMS também reforça que a troca de baterias e prestação de serviço são itens que trazem ren-tabilidade a médio e longo prazo para as reven-das. “Como todo equipamento eletroeletrônico, no-breaks necessitam de cuidados para garantir

Adriano Hada, da Schneider Electric: Conhecer bem as necessidades dos clientes e aplicações,

garantirá melhores margens para o canal

Barbara Pizzolatto Alvim, da Delta Greentech: Equipamentos trifásicos são uma boa oportunidade de ampliar o portfólio de oferta dos canais


seu funcionamento. É extremamente importan-te garantir, por exemplo, que a temperatura de trabalho interna do aparelho esteja dentro dos limites, para isso, o sistema de ventilação deve estar sempre em funcionamento. Existem vários outros itens de desgate dentro de equipamentos eletrônicos que devem receber atenção, como: disjuntores, contatores, relês, capacitores, etc. Somente um equipamento que recebe manuten-ção preventiva periódica terá sua vida útil asse-gurada”, diz Moreno.

O executivo completa que os equipamentos pos-suem tempo de vida superior a 5 anos, quando possuem ótima manutenção. “Hoje em dia a efi-ciência energética é um ponto de atenção e a Le-grand busca aprimorar constantemente seus equi-pamentos, como por exemplo as linhas de produto modulares Archimod e Trimod, que possuem ren-dimento superior a 96% em modo on-line e 99% em modo alta eficiência”, agrega o executivo.

Esta também é a posição da Schneider Electric que ressalta que há diferentes perfis de revendas e aquelas que tem foco na prestação de serviços conseguem ter bons negócios, seja na venda de baterias como na oferta de outros serviços, que variam de acordo com o tipo de projeto trabalha-do, afinal o período para troca pode variar de 2 a 5 anos, dependendo da aplicação e condições de uso. “É preciso entender as reais necessidades do cliente para poder oferecer soluções comple-tas que atendam estas demandas. Muitas vezes a oportunidade pode surgir apenas para um no--break, mas se o canal se aprofundar no cenário como um todo, pode oferecer uma solução muito mais completa. Atualmente, o canal que trabalha com a empresa oferece ao seu cliente o no-break em conjunto com o rack, sistemas de monitora-mento e de gestão, gerenciamento e distribuição de energia e soluções de climatização. Isto pro-porciona maior tranquilidade para o usuário por trabalhar com uma solução integrada diminuindo a complexidade de sua operação”, avalia Hada.

Os canais devem ser parceiros de seus c l ien-tes , estar presente no dia a dia acompanhando

o andamento dos projetos, só ass im identif i -cará suas necess idades e se tornarão consulto-res de confiança.

QUAIS SÃO OS PÚBLICOS-ALVOS NO SEGMENTO

ENERGÉTICOO segmento de qualidade de energia está pre-

sente em basicamente qualquer aplicação tanto no setor doméstico quanto corporativo. “Para a Eaton o público-alvo está presente onde se tem alguma operação que o cliente considere crítica. Exemplo: Para um cliente que trabalha em casa, onde a operação dele é um escritório com ape-nas um computador, modem e roteador, mas essa estrutura é responsável pelo seu retorno mensal, essa operação para ele se torna crítica, igualmen-te a uma operação de um grande data center de um banco. Porém, temos como foco setores de novos desenvolvimentos, aplicações em data cen-ters ou áreas que sofrem com grandes oscilações de energia”, agrega Lourenço Neto.

Quando se fala no trabalho via canais o público--alvo da Emerson são as empresas de engenharia, integradoras de tecnologia, construtoras e reven-das de TI. “Falando de usuários o leque é muito maior, desde pequenas aplicações como no-breaks para estações de trabalho, servidores, data cen-ters e aplicações que fazem uso de gerador como shoppings e aeroportos. Mesmo na área de entre-tenimento (o cinema, por exemplo), a utilização de equipamentos como chaves de transferência automática e no-breaks tem sido necessária”, diz Noaldo, completando que a companhia aposta no treinamento e aprendizagem constante para o su-cesso das vendas dos parceiros.

Já a SMS agrega que seu público-alvo são as empresas de todos os segmentos que possuem necessidade de equipamentos de proteção de energia para garantir a disponibilidade do negó-cio e a proteção do investimento. “Sendo assim, podemos considerar público-alvo deste segmen-to: Datacenter & TI, Telecomunicações, Broadcas-ting, Hospitais, Laboratório de Análises Clínicas, Instituições Financeiras, Indústrias, Comércio, Su-

Rubens Lourenço Neto, da Eaton: As linhas de no-breaks que mais geram

representatividade para os parceiros são: 9PX, 9E e 9130

Rafael Vilela Moreno, da SMS: Investimento em treinamento e capacitação é um grande diferencial para o canal


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um grande diferencial, portanto, é fundamental que o parceiro se especialize, não somente em no-breaks, mas em todo o portfólio de produtos que podem compor uma solução (transformado-res, quadros, painéis, chaves de transferência, ra-cks, etc)”, diz o executivo.

Vale reforçar que muitas vezes a oportunidade de negócio pode surgir num primeiro momento apenas para a venda de um no-break, entretan-to o canal pode oferecer a solução completa que atende a necessidade do cliente.

AS MARGENS DOS NO-BREAKS DE PEQUENO

PORTE SÃO ATRAENTES PARA OS PARCEIROS?Para responder esta pergunta é importante dei-

xar claro que a especialização é importante para todos os segmentos e isto independe se as so-luções são de pequeno porte ou não. “Conhecer bem as necessidades dos clientes e aplicações, ga-rantirá melhores margens para o canal. Como o portfólio da Schneider Electric é muito amplo, os parceiros podem trabalhar com um mix bastan-te diversificado dentro de sua área de atuação”, agrega Hada, destacando que no final de 2015, a companhia lançou a geração de no-breaks senoi-dais, na linha Smart-UPS, com fator de potência unitário. Além disso, em seu portfólio tem novi-dades de no-breaks trifásicos na linha Galaxy VM e VX e soluções pré-fabricadas de data centers.

Moreno da SMS reforça que as margens dos pro-dutos de pequeno porte são atraentes aos parcei-ros, no entanto, existe grande concorrência, pois se trata de equipamentos de varejo, onde não existe muito valor agregado a venda. “É extre-mamente importante que o parceiro se especiali-ze não só na venda de equipamentos de grande porte como na venda de soluções. Desta forma o canal consegue melhorar suas margens e fidelizar ainda mais o clientes. Os produtos mais procura-dos pelas revendas são as linhas Power Sinus, Po-wer Vision, Mirage e Daker, e suas aplicações são as mais diversas focadas no mercado corporativo, com soluções como servidores e infraestrutura de TI em geral”, diz o executivo.

Já a Emerson pontua que os no-breaks de pe-quenos portes (de 1 a 10 kVA) da marca são equi-pamentos de tecnologia online dupla conversão. “São equipamentos de valor agregado que, além de garantir melhor qualidade de energia para o cliente, possuem a robustez e segurança dos equipamentos de grande porte. As margens que oferecemos de rentabilidade para os parceiros nessas linhas são muito atraentes e os elevam para um nível de negociação premium, podendo oferecer produtos de valor agregado mesmo que em pequenas capacidades de no-breaks”, afirma Noaldo.

Observamos que para ter sucesso nas vendas e as torná-las recorrentes é preciso investir no atendimento que é, e sempre será um diferencial na hora de se fidelizar o cliente tanto doméstico quanto corporativo.

O SEGMENTO DE ENERGIA É RENTÁVEL NA CO-MERCIALIZAÇÃO DE BATERIAS E PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

Uma das grandes preocupações de quem vende as soluções de energia é saber se o setor gera vendas e principalmente identificar se é rentável a venda de baterias esta é a visão da Delta Green-tech. “Com certeza os canais tem rentabilidade com a venda de baterias e serviço. As baterias VRLA têm prazo de validade e precisam ser tro-cadas de 3 a 5 anos se conservadas dentro das especificações da fabricante, em condições ide-ais. Além das baterias, existem os serviços de mo-nitoração e gerenciamento das mesmas. Quanto ao serviço é vital, ainda mais em tempos de cri-se. Se o cliente não tem verba para adquirir um produto novo é fundamental cuidar do que tem. Os no-breaks são produtos excelentes e de longa duração, não existe uma periodicidade de troca”, pontua Barbara.

A SMS também reforça que a troca de baterias e prestação de serviço são itens que trazem ren-tabilidade a médio e longo prazo para as reven-das. “Como todo equipamento eletroeletrônico, no-breaks necessitam de cuidados para garantir

Adriano Hada, da Schneider Electric: Conhecer bem as necessidades dos clientes e aplicações,

garantirá melhores margens para o canal

Barbara Pizzolatto Alvim, da Delta Greentech: Equipamentos trifásicos são uma boa oportunidade de ampliar o portfólio de oferta dos canais


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permercados, Cinemas e Hotelaria entre outros”, afirma Moreno.

Barbara destaca também que quando se fala em público-alvo o canal deve pensar em estra-tégias e posicionamentos diferentes. “Quando falamos da linha plug-and-play são equipamen-tos de pequeno porte, até 3 kVAs onde você liga ele direto na tomada e as cargas (equipamentos) que quer proteger no no-break. Estes produtos estão virando commoditie e sua margem é pe-quena. São uma excelente oportunidade para distribuidoras e empresas que vendem por volu-me, em quantidade. São muito procurados para aplicações de pequeno porte, SoHo. Já os equi-pamentos de médio e grande porte oferecem uma margem maior (mais rentabilidade) além de portfólio mais extenso, exigem conhecimento do produto, aplicação e instalação. Nestes casos os canais, como disse acima, tem mais oportunida-de de ganhar dinheiro com periféricos (baterias, transformadores, etc), é venda de valor agrega-do e não volume”, reforça a executiva.

INCENTIVOS PARA OS PARCEIROSAs fabricantes trazem programas de benefí-

cios e vantagens para os canais, afinal a venda de soluções para eficiência energética requer qualificação e preparo. “Estamos promovendo o programa de Rebate, onde as revendas e Solu-tionProviders credenciados recebem o incentivo de 2% do valor do equipamento, além de sua margem de venda. Para isso, o parceiro deve ca-dastrar sua nota fiscal de produto comprado na distribuidora através de um portal exclusivo dos credenciados”, pontua Noaldo, reforçando que a companhia disponibiliza o programa de canais que traz certificações para diferentes níveis de treinamentos técnicos e comerciais.

Já a Delta possui uma política de indicação de negócios para os parceiros, oferece treinamentos e promoção através de ações de marketing em con-junto. “Para se tornar especialista no setor é neces-sário estudo, treinamento e capacitação tanto em energia elétrica como em produtos e aplicações. O cliente precisa saber e ter no parceiro a confiança de que o mesmo irá resolver o seu problema, ofer-tar a melhor opção de custo X benefício. Conhecê--lo e entendê-lo é fundamental”, analisa Barbara.

A Eaton regularmente participa de campanhas dentro das distribuidoras e tem um programa de pontos chamado “parceiros premiados”, onde os

canais podem, mensalmente, realizar a troca por itens de seu interesse, através de um hotshop onli-ne (site de troca de pontos), além de incentivos de vendas presentes no mercado, como rebates, even-tos em parceria com os canais, etc. “Oferecemos treinamentos de certificação dos parceiros periodi-camente. O atendimento sempre é um diferencial na hora de se fidelizar um cliente, acredito que o parceiro deve sempre tratar de forma adequada e prestar todo o suporte necessário para qualquer cliente. Essa tratativa gera, sem exceções, um re-torno positivo e conhecimento no mercado. Passa-da a etapa do atendimento, o produto de qualida-de tem um peso muito importante na fidelização do cliente também, uma vez que a satisfação do mesmo está atrelada a uma experiência positiva com o produto”, avalia Lourenço Neto.

Já a Schneider Electric disponibiliza o programa de canais para incentivar as vendas das revendas. “Além disso, o programa também provê apoio em marketing, campanhas de incentivo internas e registro de oportunidades para que os parcei-ros sejam recompensados pelo desenvolvimento de negócios conosco. O canal pode participar dos treinamentos online e presenciais. Uma vez iden-tificado o perfil e segmento de atuação, ele pode participar do programa de certificação, que dará toda a base necessária para que ele possa desen-volver seus negócios.

A SMS atualmente possui uma área de trade marketing que atua com muita proximidade no canal. “A criação de campanhas é constante e visa sempre motivar os parceiros a trabalhar cada vez mais com as soluções da marca. Para que uma revenda seja especialista neste mercado, é extre-mamente importante o investimento em capacita-ção. Será sempre um diferencial ter domínio das características dos equipamentos e das variadas formas de aplicação. A venda de soluções requer know how técnico e isso será sempre um diferen-cial quando comparado a uma simples venda de produto”, agrega o executivo.

Em síntese, para ter êxito no segmento de so-luções energéticas, ampliar as transações comer-ciais e fidelizar o cliente o canal precisa ter um amplo domínio do segmento. Em um mercado competitivo e dinâmico como o brasileiro em que as empresas surgem e desaparecem a todo instan-te, é fundamental que a revenda não seja ape-nas uma fornecedora de equipamentos e sim uma provedora de soluções.


Schneider Electric - Smart-UPS BR 3000VA

Possui topologia line interactive e saída senoidal que traz maior confi abilidade, mais robustez e fator de potência unitário. Disponibiliza o cartão de gerenciamento SmartSlot, que per-mite o uso de placas adicionais, tornando a gestão do nobreak ainda mais completa e efi ciente. A principal funcionalidade do produto é a proteção de equipamentos sensíveis contra surtos, picos e outras anomalias elétricas.

Eaton - No-break 9PXDisponível em potências de 6

e 11 kVA, vem com a tecnologia online dupla conversão de alta freqüência. Possui um design dife-renciado e efi ciência até 95% no modo on-line dupla conversão e 98% no modo de alta efi ciência. O Eaton 9PX fornece aproxima-damente 28% mais energia que os no-breaks, e é particularmente adequado para proteção de equi-pamentos em ambientes de TI e rede, áreas corporativas e hospi-talares, telecomunicações e indús-trias, entre outros.

Delta Greentech - Série de UPS Amplon RT 1-3kVA

Consiste de sistemas UPS online para alimentar equipamen-tos críticos de IT com onda senoidal pura. Ideal para compu-tadores pessoais, servidores, redes, Voz sobre IP (VoIP), teleco-municações e muito mais, a linha Amplon RT entrega energia limpa e proteção integral contra as anomalias da energia comercial para importantes equipamentos. Pode ser instala-da como minitorre ou em rack 19” e possui um LCD giratório facilmente acessível pelo usuário e que traz informações úteis para um gerenciamento fácil e rápido.

SMS - Archimod HE 80 até 480 kW

O produto tem potência com módulos de 6,7 kW; tecnologia online dupla conversão; ten-são de entrada e saída 380VAC (Trifásico) e nível de efi ciência de até 96% em modo Online e até 99% em modo Alta Efi ciência. O Archimod HE 80 até 480 kW, online trifásico modular possui chave estática descentralizada; Bypass automático e de manutenção; redundância de módulos de Controle; confi guração dual input opcional, permitindo a alimentação do UPS através de duas fontes, entre outras características.

Emerson Network Power - UPS Liebert GXT MT+

É um UPS (fonte de alimentação ininterrupta), ou seja, um sistema de alimentação secundário que tem como objetivo fornecer energia estabilizada quando há interrupção na rede primária. Além do

design compacto em forma de torre, este no-break possui baterias internas que proporcionam longa autonomia para pequenas cargas e, ainda, existe a opção de adquiri-lo com baterias adicionais para

uma autonomia estendida. Capacidade de 1KVA/800W, 2KVA/1600 ou 3KVA/2400.

Schneider Electric - Smart-UPS BR 3000VA

ÚLTIMOS LANÇAMENTOS DO PORTFÓLIO DE ENERGIA DAS FABRICANTES


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Por André Geniselli

Com números atraentes e várias possibilidades de atuação, o mercado de Componentes segue como uma boa opção de negócio para os canais. E o segredo para se manter em destaque, mesmo diante das oscilações da economia brasileira, é simples: investir em diversidade e inovação, para atender as demandas de clientes e empresas

MOVIMENTANDO AS PEÇAS, ATRAINDO OPORTUNIDADES


Maurício Ruiz, da Intel: O grande papel que a revenda pode ter é de ser um

consultor para seu cliente e mostrar os prós e contras de cada opção

O executivo salienta, ainda, que esse contexto tem provocado o crescimento das oportunidades para itens como módulos de memória, HDs de maior capacidade, SSDs, placas gráficas, contro-ladoras e dispositivos USB. “Esses produtos vêm aumentando em volume de unidades vendidas e, consequentemente, em faturamento, criando um momento positivo para o setor de distribuição e de indústria”, pontua Gordinho, acrescendo que os nichos Corporativo e Gamer estão em evidên-cia no momento e podem significar bons retornos às revendas.

NOVOS DESAFIOS, VELHOS CONHECIDOSIdentificar uma alternativa para ampliar as ven-

das é essencial. Mas engana-se quem pensa que isso basta: as fabricantes, distribuidoras e canais seguem com o desafio de conquistar os clientes. E aí, no caso, algumas características bem conhe-cidas voltam a ganhar impulso.

Estamos falando, claro, dos diferenciais procu-rados pelo mercado. Para atender as demandas de consumo e transformar o potencial de vendas em realidade, as fabricantes estão investindo pesado em fatores como variedade, desempenho, econo-mia de energia e durabilidade. “Como em todo negócio, é importante oferecer produtos de quali-dade que atendam à diferentes níveis de demanda dos clientes e a AMD tem um histórico de inova-ção nesse sentido. Há nichos de mercado impor-tantes, como entusiastas e gamers, além da neces-sidade de renovação e upgrade de alguns parques tecnológicos corporativos que permitem negócios pontuais, mas de grande impacto”, diz Roberto Brandão, country manager da AMD Brasil.

A companhia vem dando foco especial para questões de eficiência e inovação em seus produ-tos. “Temos buscado oferecer diferenciais como maior eficiência energética e também trabalha-

Roberto Brandão, da AMD: É importante oferecer produtos de qualidade que atendam à diferentes níveis de demanda dos clientes

Em tempos de instabilidade, estar atento às oportunidades é fundamental. Um bom

exemplo disso, no atual cenário econômico brasi-leiro, é o mercado de Componentes que mantém perspectivas otimistas e atraentes para este e os próximos anos, mesmo diante das oscilações da realidade nacional. Com diversidade e inovação constante, o segmento segue como uma opção consistente para os canais de tecnologia do país.

Segundo dados do IT Data, os Componentes de Informática movimentaram aproximadamente R$7 bilhões, em 2015, o que posiciona o segmen-to como um dos principais expoentes do comércio de tecnologia do país. “Nossa expectativa é que o faturamento não retroceda este ano, mesmo diante da valorização do dólar”, avalia Ivair Ro-drigues, diretor de Pesquisas da consultoria.

Na visão do especialista, a alta da moeda ameri-cana, na verdade, pode, de forma indireta, acar-retar em novas possibilidades à área. “O fatura-mento deve seguir a mesma linha do último ano, uma vez que o aumento do dólar tem provocado o reajuste integral do preço dos componentes. Além disso, é importante pensar que, com esse desenho atual, as pessoas e empresas estão preferindo pos-tergar ao máximo a troca de seus equipamentos, fazendo com que se aumente a compra de peças de reposição”, observa Rodrigues.

Ou seja: se por um lado a realidade econômica representa desafios ao setor, por outro, a cautela do mercado amplia as alternativas de negócios para a seara dos componentes no Brasil. “Dado o atual cenário de desaceleração de vendas, prin-cipalmente de PCs e Notebooks, a área de com-ponentes teve uma aceleração, majoritariamen-te em função da atualização da base instalada”, explica Marcelo Gordinho, diretor executivo da ABRADISTI (Associação Brasileira dos Distribuido-res de Tecnologia da Informação).


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Por André Geniselli

Com números atraentes e várias possibilidades de atuação, o mercado de Componentes segue como uma boa opção de negócio para os canais. E o segredo para se manter em destaque, mesmo diante das oscilações da economia brasileira, é simples: investir em diversidade e inovação, para atender as demandas de clientes e empresas

MOVIMENTANDO AS PEÇAS, ATRAINDO OPORTUNIDADES


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mos com plataformas open source e tecnologias abertas para estimular a indústria”, revela o exe-cutivo, sintetizando que o objetivo é entregar maior valor agregado e melhor relação custo X benefício para o consumidor.

A Intel também avalia que o mercado conta com opções importantes para o segmento de pe-ças. “O parque de PCs vem tendo sua vida útil estendida, devido aos cortes de orçamento que as companhias têm passado. Isso representa uma oportunidade para o aumento de vendas, princi-palmente para empresas menores em que o up-grade de processadores pode ser uma solução de impacto. Entretanto, o grande papel que a re-venda pode ter é de ser uma consultora para seu cliente e mostrar os prós e contras de cada opção, seja na troca de um dispositivo ou de um compo-nente que trará um melhor resultado”, ressalta Maurício Ruiz, diretor de Vendas da Intel Brasil.

Já a WD aposta em uma gama variada de solu-ções para atender diferentes tipos de consumido-res e necessidades. “Temos uma linha completa de produtos de armazenamento que inclui discos in-ternos e externos. Para o segmento de componen-tes, nossos discos internos são divididos por cores, em que cada uma representa um tipo de consu-midor ou uso para o qual o drive é destinado. As cores dos discos são: WD Blue (usuário final), WD Black (profissionais de criação e gamers), WD Pur-ple (mercado de segurança), WD Red (NAS) e o recente lançado WD Gold (Data Center e Storage). Todos os hard drives possuem garantia, oferecem segurança de informação e desempenho para cada exigência do cliente”, detalha Ben Fenhoff, coun-try manager da marca no país.

A PNY, por sua vez, destaca sua longa expertise como trunfo para suprir as exigências do merca-do. “Uma tendência importante é a troca de HDs mecânicos por SSDs que ajudem a otimizar o de-

sempenho de máquinas instaladas. Nesse ponto, há também a perspectiva de se oferecer bundles com placas gráficas, SSDs e memórias, capazes de oferecer um pacote definitivo para atender di-ferentes demandas de uso”, fala Carla Ros Blat, territory manager Brazil da PNY. A marca que é uma das principais fabricantes da linha de pla-cas gráficas GeForce, da NVIDIA, tem trabalhado com suporte técnico contínuo e desenvolvimento de sistemas de alta complexidade multitelas para ampliar seu portfólio.

APOSTA EM NICHOS PODE SER UM BOM NEGÓCIOAlém de observar possíveis áreas de atuação,

as fabricantes vêm ampliando suas ofertas dedi-cadas às propostas específicas. Dentro desse ce-nário, três nichos têm tido destaque: o merca-do Gamer, com soluções de alto desempenho em constante desenvolvimento, o consumo Corpora-tivo que, de acordo com o IT Data, deve crescer aproximadamente 2,8% (em vendas) este ano, e a indústria de Segurança, apoiada no aumento de uma demanda cada vez maior em termos de eficiência e funcionalidade, principalmente para a gestão de imagens.

Ruiz, da Intel, explica que o desenvolvimento do segmento Gaming é uma possibilidade para atrair o consumidor final, já que tanto o jogador high-tech, que compra componentes para montar seus equipamentos, quanto o consumidor mais tradicional, procuram novidades para seus dispo-sitivos. Outro caminho, dessa vez para empresas, é apontar novidades que tenham efeito direto nas operações do cliente. “No segmento corpo-rativo, além da linha de PC tradicional, é válido trabalhar formatos especiais e soluções que en-globem software”, reforça o diretor, lembrando que, no futuro, o IoT (Internet das coisas) deverá abrir uma oportunidade muito grande na área

Daniel Torres, da SND: As maiores oportunidades estão no mercado de PC Gamer e no público empresarial


Raphael Peterson, da Corsair: Hoje, o universo gamer já não é apenas

uma tendência, mas sim realidade

de componentes, devido ao seu conceito de ter muitos dispositivos inteligentes interagindo com pessoas ou empresas e captando informações.

Aproveitar essas possibilidades é o objetivo da Gigabyte que, entre outras ações, vem destacan-do o fornecimento de soluções especialmente projetadas para atender o crescimento do mun-do Gamer e as possibilidades em torno do mer-cado Corporativo. “O cenário atual é bastante competitivo, porém há muito mercado e muitas oportunidades para serem exploradas. E é com foco nessas oportunidades que buscamos inovar com novos produtos e novas formas de trabalhar com os parceiros”, conta Lin Chi, coordenadora de Marketing da fabricante no país.

Atualmente, a marca conta com uma linha de produtos desenvolvida especialmente para os gamers, com soluções que incluem áudio de últi-ma geração, possibilidade de adicionar múltiplas placas VGAs, placa de rede que prioriza o fluxo de dados dos jogos e design agressivo. Além dela, há também a linha Ultra Durable, recomendada para os usuários do dia a dia e para os profissio-nais e empresas, e a linha Overclocking, direcio-nada para quem busca performance extrema.

Mas se ter um lineup completo pode tornar mais fácil a busca pelo consumidor, ser especia-lista na área é também um diferencial importan-te. É com esse pensamento que a Corsair vem trabalhando em um mix amplo e especialmente direcionado às máquinas de jogos online. “Hoje, o universo gamer já não é apenas uma tendên-cia, mas sim realidade. Nele, encontramos pro-dutos que estão em constante crescimento de vendas, ao contrário de diversos outros segmen-tos como, por exemplo, o desktop padrão”, ex-põe Raphael Peterson, Account Manager Brazil da companhia, que destaca, entre outros pon-tos, a disponibilidade de linhas de memória,

hydrocooler, fans, gabinetes, fontes, SSD e pen-drives, entre outros, projetados para satisfazer a demanda por grande rendimento.

Outra fabricante que reforça a importância de se estar atento às tendências gamers é a Cooler Master. “Como uma marca especialista em solu-ções térmicas, oferecemos e ampliamos o ecos-sistema para o público Maker (profissionais e ga-mers que buscam sistemas de alto rendimento) integrando nossa engenharia em todos os pro-dutos relacionado ao mercado de computadores profissionais, como Gabinetes, Fontes de Ener-gia, Coolers e periféricos”, declara Gustavo Tri-da, gerente de Marketing e Produtos da empresa no Brasil. O destaque, de acordo com o executi-vo, é o desenvolvimento de uma linha modular, pensada para proporcionar liberdade ao usuário que deseja a modificação e personalização do PC. Essa possibilidade, aliás, não seria restrita apenas para jogadores, mas se estenderia também para profissionais que precisam do máximo desempe-nho de seus dispositivos.

Deixando os gamers, o setor corporativo é ou-tra alternativa interessante. “O upgrade de PCs no mercado corporativo pode contribuir nas ven-das quando ocorrem as atualizações das máqui-nas, seja trocando alguns componentes como HDs por SSDs ou substituindo completamente. As peças podem ser trabalhadas a longo prazo, em conjunto com as unidades de negócio de PCs, de-monstrando os ganhos de energia e performance com os produtos mais atualizados, como memó-rias, SSDs, processadores etc.”, avalia Camila Ra-belo, diretora comercial e de Marketing da Agis.

Outro ponto importante no segmento é lembrar da área de segurança. “Hoje, todas as imagens são gravadas em HDs em tempo real, com a exceção de algumas soluções móveis para dispositivos com cartões de memória. É um mercado enorme. Há


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Camila Rabelo, da Agis:O upgrade de PCs no mercado corporativo pode ajudar nas vendas

espaço para upgrades, mudança para produtos es-pecíficos como o WD Purple, e esses sistemas de segurança são cada vez mais utilizados e instala-dos, seja em casas ou empresas”, lembra Fenhoff, da WD. De acordo com o country manager, este é um campo que mostra sinais de continuar crescen-do para o resto do ano, com oportunidades desde sistemas de segurança até data centers, por conta da grande demanda deste setor.

DISTRIBUINDO AS OPORTUNIDADESDe acordo com dados do IT Data, divulgados

em pesquisa elaborada para a ABRADISTI, cerca de 98% do comércio de componentes (em 2015), no Brasil, teve a participação das distribuidoras como agentes diretos. Ainda segundo a pesquisa, a venda de Hardware foi responsável por aproxi-madamente 68% do faturamento dessas empre-sas, levando os produtos das fabricantes para as revendas do setor.

Os números acima mostram bem a importância dessa área para a cadeia de distribuição nacional. “Assim como em outros segmentos, atualmente, o maior desafio é superar a instabilidade econô-mica do país. As perspectivas continuam muito parecidas com as de 2015, porém, temos algumas oportunidades no segmento de componentes que podem ajudar a revenda a atravessar esse instan-te mais conturbado”, avalia Daniel Torres, geren-te de Divisão da SND.

Na visão de Torres, é importante observar os nichos de consumo que estão em alta, ampliar o conhecimento dos canais em relação ao portfólio das fabricantes e também estimular a aproxima-ção dessas revendas junto ao público. “Na atual situação econômica, as maiores oportunidades estão no mercado de PC Gamer e no público em-presarial, que em sua grande maioria busca hoje por soluções econômicas, de Segurança da Infor-

mação, cloud computing, consultoria e atendi-mento”, enfatiza.

De fato, a consequência imediata do cenário atual é que as empresas ampliaram ainda mais sua busca pela redução dos custos. Nesse ponto, investir na atualização de componentes mais efi-cientes pode ajudar as corporações a conseguir bons resultados nesse aspecto. “Com isso, é mais viável reformar uma máquina antiga, ou montar uma que atenda exatamente as necessidades es-pecíficas de cada organização, do que comprar uma nova”, diz Camila, da Agis.

A Primextech avalia que o segmento de peças de informática segue como uma alternativa a ser considerada com atenção especial pelos canais, que podem aproveitar esse momento para fide-lizar seu público com maior atenção e variedade na oferta. “A venda de componentes possibilita uma adequação cada vez maior à necessidade real do cliente, seja na venda separada ou na montagem de uma máquina, por exemplo. As-sim, o dispositivo passa a ser pensado com a má-xima otimização dentro da necessidade do usuá-rio, fator que favorece a satisfação do público”, relata Luciano Pombani, diretor Administrativo da companhia.

Cláudio Fetter, diretor comercial da All Nations, por sua vez, reforça que a upgrade de máquinas em operação, de fato, é uma saída vital para o faturamento dos canais. No entanto, ele salienta que essa proposta deve vir acompanhada de alto conhecimento técnico e de mercado, para aten-der o cliente. “O consumidor final e as empre-sas estão adiando a compra de novos produtos e dando um “jeitinho” no hardware velho. O ni-cho gamer também se inclui nesse formato. Mas vale observar que todos estes usuários estão mais exigentes e a revenda precisa se preparar para atendê-los”, conclui.


Diego de Lima Silva, da Mazer: Cada vez mais, temos olhado para nossos parceiros de forma a agregar novas

possibilidades de ganho

APOIO AO CANAL COMO ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTOO comprometimento do canal para entender

as demandas do mercado é, também, uma preo-cupação de muitas distribuidoras para tornar as negociações mais assertivas e lucrativas. A Mazer, por exemplo, tem aplicado ações que estimulem a especialização das revendas, levando o que há de mais novo e moderno até o ponto de venda. “Cada vez mais, temos olhado para os parceiros de forma a agregar novas possibilidades de ga-nho trazendo as melhores tecnologias e produ-tos. A Mazer atua em seus canais de forma focada em todos os 12 segmentos em que a distribuidora atua. Dessa forma, a oferta certa chega na reven-da certa”, pontua Diego de Lima Silva, gerente geral de Compras da empresa.

Trida, da Cooler Master, reitera que o relaciona-mento da revenda com a fabricante e a distribui-dora pode facilitar a venda de itens específicos e evitar problemas como a elaboração de um esto-que mal escalonado para a realidade de vendas da loja. “Procuramos hoje ter um atendimento de pré-venda pensado para auxiliar o melhor para cada necessidade, e o pós-venda com atendimen-to direto ao cliente, economizando assim tempo, custo e trabalho ao canal”, expõe.

A Gigabyte também aposta na formação de uma equipe específica para atender as necessi-dades de seu público. “Temos um time espalhado pelo Brasil para atender todas as revendas, além de contar com equipe de marketing, suporte téc-nico, RMA e logística. Uma estrutura completa e pronta para proporcionar o melhor serviço, da mais alta qualidade”, sintetiza Lin.

Nesse mesmo contexto, os programas de canais são plataformas indispensáveis para aprimorar o conhecimento das equipes de venda a respeito de temas e tecnologias que impactem o retorno dos investimentos. “Possuímos um programa de canal

para as revendas Corsair e também um canal de atendimento exclusivo para o usuário final. Es-tamos sempre dispostos a desenvolver parcerias que permitam beneficiar tanto nosso trabalho quanto a ação dos canais e distribuidoras”, decla-ra Peterson, exemplificando esse cenário na com-posição de bundles diversificados para diferentes segmentos de atuação dos canais.

O QUE OS CANAIS NÃO DEVEM ESQUECER? Seja pelos números expressivos, movimentando

bilhões todos os anos, seja pelo trabalho inces-sante para se oferecer diferenciais de desempe-nho e valor aos consumidores, a venda de peças segue sendo uma alternativa importante para o canal. Ainda mais, claro, quando associado com outros serviços de consultoria e integração.

Por isso, as revendas devem ficar atentas às oportunidades. “Oferecer serviço agregado e vantagens de configurações com alta eficiência do uso da energia são fundamentais para o mer-cado corporativo, por exemplo. Já para o merca-do de pequenas empresas, o upgrade nos PCs é uma opção interessante pois permite aumentar a vida útil do parque tecnológico sem a renova-ção completa do hardware”, pontua Brandão, da AMD, reiterando que a inovação tecnológica ajuda o canal a conquistar o público, mostrando seus diferenciais e vantagens competitivas.

Ass im, estar antenado ao desenvolvimento dos produtos e, pr incipalmente, perto de po-tenciais áreas de consumo pode ser a chave para a revenda garantir a sat isfação de seus c l ientes e aumentar a receita. O segredo para i sso é aquele mesmo que a indústr ia de Com-ponentes vem ressaltando: é preciso movimen-tar as peças do jogo, aumentando a var ieda-de e o conhecimento para atrair e conquistar bons negócios .


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Camila Rabelo, da Agis:O upgrade de PCs no mercado corporativo pode ajudar nas vendas

espaço para upgrades, mudança para produtos es-pecíficos como o WD Purple, e esses sistemas de segurança são cada vez mais utilizados e instala-dos, seja em casas ou empresas”, lembra Fenhoff, da WD. De acordo com o country manager, este é um campo que mostra sinais de continuar crescen-do para o resto do ano, com oportunidades desde sistemas de segurança até data centers, por conta da grande demanda deste setor.

DISTRIBUINDO AS OPORTUNIDADESDe acordo com dados do IT Data, divulgados

em pesquisa elaborada para a ABRADISTI, cerca de 98% do comércio de componentes (em 2015), no Brasil, teve a participação das distribuidoras como agentes diretos. Ainda segundo a pesquisa, a venda de Hardware foi responsável por aproxi-madamente 68% do faturamento dessas empre-sas, levando os produtos das fabricantes para as revendas do setor.

Os números acima mostram bem a importância dessa área para a cadeia de distribuição nacional. “Assim como em outros segmentos, atualmente, o maior desafio é superar a instabilidade econô-mica do país. As perspectivas continuam muito parecidas com as de 2015, porém, temos algumas oportunidades no segmento de componentes que podem ajudar a revenda a atravessar esse instan-te mais conturbado”, avalia Daniel Torres, geren-te de Divisão da SND.

Na visão de Torres, é importante observar os nichos de consumo que estão em alta, ampliar o conhecimento dos canais em relação ao portfólio das fabricantes e também estimular a aproxima-ção dessas revendas junto ao público. “Na atual situação econômica, as maiores oportunidades estão no mercado de PC Gamer e no público em-presarial, que em sua grande maioria busca hoje por soluções econômicas, de Segurança da Infor-

mação, cloud computing, consultoria e atendi-mento”, enfatiza.

De fato, a consequência imediata do cenário atual é que as empresas ampliaram ainda mais sua busca pela redução dos custos. Nesse ponto, investir na atualização de componentes mais efi-cientes pode ajudar as corporações a conseguir bons resultados nesse aspecto. “Com isso, é mais viável reformar uma máquina antiga, ou montar uma que atenda exatamente as necessidades es-pecíficas de cada organização, do que comprar uma nova”, diz Camila, da Agis.

A Primextech avalia que o segmento de peças de informática segue como uma alternativa a ser considerada com atenção especial pelos canais, que podem aproveitar esse momento para fide-lizar seu público com maior atenção e variedade na oferta. “A venda de componentes possibilita uma adequação cada vez maior à necessidade real do cliente, seja na venda separada ou na montagem de uma máquina, por exemplo. As-sim, o dispositivo passa a ser pensado com a má-xima otimização dentro da necessidade do usuá-rio, fator que favorece a satisfação do público”, relata Luciano Pombani, diretor Administrativo da companhia.

Cláudio Fetter, diretor comercial da All Nations, por sua vez, reforça que a upgrade de máquinas em operação, de fato, é uma saída vital para o faturamento dos canais. No entanto, ele salienta que essa proposta deve vir acompanhada de alto conhecimento técnico e de mercado, para aten-der o cliente. “O consumidor final e as empre-sas estão adiando a compra de novos produtos e dando um “jeitinho” no hardware velho. O ni-cho gamer também se inclui nesse formato. Mas vale observar que todos estes usuários estão mais exigentes e a revenda precisa se preparar para atendê-los”, conclui.

Moisés Bagagi é consultor empresarial, com expertise em planejamento, fi nanças empresariais, e controladoria estratégica. Possui larga vivência em reengenharia de processos, administração e governança corporativa. Economista, com especializações em fi nanças empresariais e planejamento tributário (Mackenzie, PUC) e MBA (FIA). É professor de economia, fi nanças e empreendedorismo nos cursos de graduação da UNIESP. Possui mais de 10 anos de experiência profi ssional na área fi nanceira. É sócio-diretor da Opportunity Consult e CFO da M2BS Consultores Associados, realizando palestras e treinamentos nos temas de empreendedorismo, gestão fi nanceira e planejamento estratégico. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Moises Bagagi | [email protected]

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VOCÊ ESTÁ COBRANDO UM PREÇO JUSTO?

O preço é uma das maneiras de mensurar o valor das coisas, sejam elas tangíveis ou intangíveis. Ou

seja, tudo aquilo que é possível de ser comprado ou ven-dido tem um preço.

A discussão de preços porém, não pode fi car restrita às áreas de marketing ou vendas. É necessário envolver toda a organização neste processo, já que o preço ade-quado é fundamental para que os produtos e serviços possam competir no mercado. É necessário que as em-presas tenham objetivos claros, específi cos e possíveis de serem atingidos. E para tal, fazer o planejamento das ações e dos processos é muito importante.

O departamento de planejamento – ou os responsá-veis por essas tarefas – deve estar envolvido em todo o processo de formação de preço, uma vez que, é o setor que tem todas as informações, desde as cotações de ma-téria prima até a chegada ao consumidor fi nal, contem-plando assim a cadeia produtiva – de bens ou serviços – da qual a empresa participa.

Mas a discussão sobre o que é um preço justo, passa tanto pelas questões inerentes às empresas, quanto às inerentes aos consumidores. Vamos considerar três fato-res de cada lado, explorá-los e entender o que é efetiva-mente, um preço justo.

As empresas têm custos, investem e precisam ter mar-gem. Os consumidores querem qualidade, inovação e diferenciação. Obviamente que existem muitos outros fatores que determinam o preço de ambos os lados, contudo, explorando estes podemos chegar a um deno-minador de preço justo.

O custo nada mais é do que o esforço fi nanceiro em-pregado diretamente na obtenção de um bem ou servi-ço, e normalmente está atrelado à mão- de- obra direta e as matérias primas. Este esforço precisa ser recompen-sado, e compõe a maior parte do preço. Já os investi-

mentos são gastos que trarão retorno às empresas no médio e longo prazo, desde que bem planejados, pos-sibilitando entregar produtos de maior qualidade, com mais tecnologia e a custos menores. Já a margem é ne-cessária para manter o negócio ativo e saudável, além de remunerar o capital investido.

Produtos e serviços de qualidade é consenso entre os consumidores. É fundamental e torna-se uma vantagem competitiva. A inovação é perseguida pelos empresários e é um fator que leva, normalmente, ao fechamento de vendas. Estamos na era da economia digital, onde a tec-nologia está atrelada à inovação e junto com qualida-de, é desejo constante dos consumidores. Já a diferen-ciação, é algo mais complexo e, quando uma empresa consegue entregar uma solução (por meio de produtos e serviços) diferenciada, ganha uma vantagem competi-tiva mais duradoura.

Compor custos e investir de maneira correta requer planejamento cuidadoso. Se assim for feito, a empre-sa terá margem. Mais do que isso, entregará produtos de qualidade, inovadores e diferenciados. Fazer preços, segundo esta abordagem, está muito além de observar a concorrência ou repassar custos e impostos. O preço (sua composição) é uma atividade tão importante quan-to produzir e vender, já que, será o primeiro fator que chamará a atenção do seu cliente.

Logo, se as empresas fi zerem um bom planejamento estratégico e de fato o multiplicarem em todas as ativi-dades, a composição dos preços será bem executada e os consumidores serão satisfeitos, pois, estarão comprando aquilo que desejam sem pagar a mais por isso. O pre-ço justo é aquele que satisfaz as duas partes, trazendo margens para as empresas e atendendo as necessidades e desejos dos clientes. Esse é o conceito de valor, que vai muito além do que é caro ou barato.


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JOIAS GOLD - ANEL EM OURO 18K CHAPA LISOAnel confeccionado totalmente em ouro 750, com de-sign tradicional e possibilidade de fazer gravação de até seis letras. Acompanha certifi cado de garantia e autenticidade do ouro 18K e para uma experiência de compra ainda mais especial acompanha uma sacola e estojo personalizado. Ideal para presentear ou até mes-

mo ser presenteado. O ouro 18K é um tipo de material nobre que agrada praticamente

a todas as pessoas e que precisa ser misturado com outras ligas metá-

licas, como cobre, zinco, níquel e paládio, ou seja, quando

se fala neste tipo de me-tal, quer dizer que são materiais com 18 partes de ouro e mais 6 outros metais.

After Hours

DUBAIEMIRADOS ÁRABESPara quem prefere as temperaturas mais elevadas entre os meses de junho a agosto, o destino ideal é Dubai, parte dos Emirados Árabes Uni-dos, que é conhecido por abrigar um autêntico cenário de paraíso tropical com suas dunas em pleno deserto e gigantescos arranha-céus, ilhas, lagos artifi ciais, parques e praias com palmeiras. Uma curiosidade de Dubai é que a cidade-estado surgiu do cultivo das pérolas e cresceu com a ex-ploração do petróleo nos últimos 40 anos. Atualmente tem construções que desafi am os limites da arquitetura, como o Burj Khalifa, considerado o prédio mais alto do mundo, o Burj Al Arab, com a forma de uma vela, e a pista de esqui coberta do shopping Mall of the Emirates

POLICE - ÓCULOS DE SOL BRAZENOs óculos de sol Police

Brazen possuem arma-ção de metal combinada

com as lentes Gradient, que proporcionam uma proteção comple-

ta contra os raios UV 400. Disponível em diversas cores, apresenta armações do tipo Matte Gunmetal Grey, largura de 9.9 mm e aro completo. Criados nos anos 80, os óculos de sol Police são ideais para aqueles que buscam um estilo de vida arrojado e jovial. A fabricante italiana foi a primeira a ter óculos com lentes azuis espelhadas, aos quais, junto com as famosas jaquetas de couro dos anos 70/80, ajudavam a compor um estilo selvagem, único e marcante, características da marca até hoje.

JÄGERMEISTER - LICOR DE ERVASUma das bebidas mais tradicionais da Europa e pro-

duzida em larga escala na Alemanha desde 1935. “Jäge”, como se tornou conhecido, é o nono

destilado mais consumido no mundo e é com-posto de 56 ervas, frutas e raízes, tornando o

sabor único, exótico e versátil, podendo ser consumido puro, bem gelado,

acompanhado de cerveja ou outros tipos de bebidas, como rum. Sua versatilidade proporciona as mais

variadas combinações, sendo o mais tradicional, o “JägerBomb”,

em que um shot é colocado dentro de um copo de cerveja ou ener-

gético. A bebida foi originalmente produzida por caçadores alemães

entres as duas guerras mundiais e se tornou popular desde então.

JÄGERMEISTER - LICOR DE ERVASUma das bebidas mais tradicionais da Europa e pro-

duzida em larga escala na Alemanha desde 1935. “Jäge”, como se tornou conhecido, é o nono

destilado mais consumido no mundo e é com-posto de 56 ervas, frutas e raízes, tornando o

sabor único, exótico e versátil, podendo ser consumido puro, bem gelado,

acompanhado de cerveja ou outros

gético. A bebida foi originalmente produzida por caçadores alemães

entres as duas guerras mundiais e se

Brazen possuem arma-ção de metal combinada

com as lentes Gradient, que proporcionam uma proteção comple-

entre os meses de junho a agosto, o destino ideal é Dubai, parte dos Emirados Árabes Uni-dos, que é conhecido por abrigar um autêntico cenário de paraíso tropical com suas dunas em pleno deserto e gigantescos arranha-céus, ilhas, lagos artifi ciais, parques e praias com palmeiras. Uma curiosidade de Dubai é que a cidade-estado surgiu do cultivo das pérolas e cresceu com a ex-ploração do petróleo nos últimos 40 anos. Atualmente

KAWASAKI - MOTOCICLETA NINJA 650Completamente renovada, é ide-al para cidade, estrada ou pista. A nova Ninja 650 é uma legítima

Kawasaki para uma nova geração de pilotos que exigem um desempe-

nho radical, com o melhor custo-be-nefício da categoria. O novo motor de dois cilindros responde melhor ainda em baixas e médias rotações. O chassis mais estreito e o assento remodelado proporcionam maior conforto e melhor dirigibilidade. O estilo mais agressivo é realçado pelas linhas desenvolvidas em túnel de vento, complementado por um novo para-brisa ajustável. Sua refrigeração líquida oferece ao motor uma performance muito mais efi ciente. A balança traseira remodelada segue o padrão de todo o conjunto do chassis e também é tubular, mais leve e moderna. É uma motocicleta potente, versátil e acessível, para pilotos novatos ou experientes.

Professor Luiz Marins / [email protected]

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Professor Luiz Marins é antropólogo, professor e consultor de empresas no Brasil e no exterior, com 24 livros (também disponível em vários países da América Latina e Europa) e mais de 300 vídeos e DVDs publicados; empresário de sucesso dos ramos de agronegócio, educação, comunicação e marketing. Líder de audiência em programas de televisão de todo Brasil e um dos mais requisitados palestrantes do país. ([email protected]). Dê sua opinião sobre este

artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.


REVISITANDO AS VIRTUDES

Nestes tempos em que todos nós sentimos falta de virtudes morais e que a justiça vem sendo tão

chamada a participar de nossa vida no Brasil, pensei ser hora de revisitar as virtudes, que sempre começam pela justiça. A personifi cação da justiça que equilibra os dois pratos numa balança remonta às divindades gregas Thé-mis e sua fi lha Diké. Mas foi na Roma Antiga que se adotou a imagem que vemos hoje, de uma deusa que se chamou de Iustitia representada carregando uma ba-lança e uma espada e usando uma venda nos olhos. A balança simboliza o equilíbrio, a prudência e o compor-tamento correto. A balança representa a pesagem das ações e a aplicação equilibrada da lei; os olhos vendados representam a imparcialidade e a espada na outra mão faz referência ao poder e rigor com que as decisões da justiça devem ser executadas.

A justiça é uma das quatro virtudes cardeais (que vem de cardo que em latim signifi ca “eixo”) em torno das quais todas as demais virtudes humanas giram. Essas virtudes são: a Justiça, a Fortaleza (domínio da vontade), a Pru-dência e a Temperança (ou moderação). E como virtude é defi nida como uma disposição habitual e fi rme para fazer o bem, a lista das virtudes humanas ou morais é grande.

No seu polêmico livro “Religião para Ateus”, o fi lóso-fo suíço Alain de Botton faz uma relação das “10 virtu-des para ser uma pessoa completa”. Segundo ele essas virtudes são:

1. Resiliência: A capacidade de não desistir frente

aos obstáculos da vida; 2. Empatia: A capacidade de se colocar no lugar do ou-

tro e olhar para si mesmo honestamente; 3. Paciência: A capacidade de aceitar o que não pode-

mos mudar e de saber que as coisas nem sempre são como nós queremos;

4. Sacrifício: Desenvolver em nós a capacidade de es-quecer nossos interesses pessoais e nos sacrifi car por outra pessoa ou por uma causa;

5. Boas maneiras: Compreender que boas maneiras e educação são uma regra necessária para qualquer civili-zação e estão intimamente associados com a tolerância: a capacidade de conviver com pessoas com quem nunca iremos concordar;

6. Senso de humor: Saber rir de si mesmo e das difi culdades; 7. A consciência de si: A capacidade de assumir seus er-

ros e problemas e não fazer os outros responsáveis por nossos problemas ou alterações de humor;

8. Perdão: Saber perdoar; 9. Esperança: Acreditar que o bem prevalecerá e agir em

conformidade com essa crença; 10. Confi ança: Confi ança não é arrogância, mas a cons-

ciência de que não podemos viver sós e que temos capaci-dade de vencer.

Assim, é preciso revisitar as virtudes nestes tempos tão difíceis e nos juntar àquelas pessoas que ainda têm a dis-posição habitual e fi rme de fazer o bem.

Pense nisso. Sucesso!

PartnerSales Edição 90 Junho de 2016

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Transcript of PartnerSales Edição 90 Junho de 2016