Perto

1PAYSTATION PERTO traz o autoatendimento para o dia-a-dia dos brasileiros.

4APRESENTAÇÃO GERAL DA EMPRESA01

5

01

A Perto atua nos segmentos de Automação Bancária, Autoatendimento, Automação

Comercial e de Meios de Pagamento, além de Mecanismos Dispensadores e Depositários

em sistema OEM. Possui uma planta industrial com mais de 33 mil metros quadrados em

Gravataí, RS, e fi lial em Alphaville - Barueri, SP. Dispõe de escritórios em mais de 18 cidades,

além de rede de Assistência Técnica em todo o Brasil.

A sólida estrutura industrial, aliada à alta tecnologia, permite à empresa oferecer soluções

que diferenciam os clientes em seus mercados. Com domínio sobre todas as etapas do

processo produtivo, a empresa se destaca no mercado pela capacidade de inovar em seus

produtos e serviços.

A experiência adquirida pela Perto no mercado global tem uma característica especial: o desenvolvimento de soluções que respeitam a cultura de cada um dos 25 países onde atua. A tecnologia da Perto leva inovação e crescimento para os

negócios dos seus clientes, estejam eles na Índia ou na Alemanha.

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PRODUTOS E SERVIÇOSAutoatendimento

TERMINAIS CUSTOMIZADOS

PERTOFITTERMINAIS BANCÁRIOS

MÓDULOS OEMDISPENSADORES, DEPOSITÁRIOS,

TECLADOS CRIPTOGRAFADOS E OUTROS

TERMINAIS WEB PERTOWEB

PERTOTELLERTESOUREIROS ELETRÔNICOS

PERTORECYCLERRECICLADORES

DE CÉDULAS

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PERIFÉRICOS BANCÁRIOS

PERIFÉRICOS COMERCIAIS

PERTOPRINTER AUTENTICADORAIMPRESSORA TÉRMICA

AUTENTICADORA

PERTOSCANSCANNER DE CHEQUES

E DOCUMENTOS

PERTOSMARTLEITOR DE

SMART CARDS

PERTOSCORRESPONDENTE

BANCÁRIO

PERTOPRINTER FISCAL

IMPRESSORA TÉRMICA FISCAL

PERTOPAYPROCESSADORES

DE CHEQUES

PERTOTRAPCOFRES INTELIGENTES

PARA VAREJO

PERTOCHEKPROCESSADORES

DE CHEQUES

PERTOSPOS | PIN PAD

8 02 CENÁRIO COMPETITIVO

9

02

Desafi o

A Perto está ao lado das principais instituições fi nanceiras brasileiras há mais de 23 anos.

Neste período, a empresa evoluiu de fabricante de mecanismos dispensadores de cédulas

(módulo mais estratégico e de maior tecnologia dentro de um ATM), para fabricante de

terminais bancários, produtos de automação comercial e, mais recentemente, fornecedora

de serviços para os bancos em regime de full outsourcing.

Em 2009, a Perto identifi cou uma nova perspectiva de crescimento. As fronteiras do

autoatendimento poderiam se estender para além do cenário bancário. O autoatendimento

para pagamentos poderia ganhar espaço nos ambientes do comércio, varejo e outros. No

transporte público, as capitais brasileiras implementavam sistemas de bilhetagem com

cartões recarregáveis. Nos estacionamentos, o pagamento dos tickets precisava ser feito

junto à um atendente, que realizava apenas a ação mecânica de receber o pagamento, dar

o troco e imprimir um recibo. E nos próprios bancos, o atendimento para pagamentos de

contas era feito na boca do caixa e não no autoatendimento.

A Perto possuía toda a tecnologia necessária para desenvolver uma solução de pagamentos

que resolvesse as necessidades destes potenciais clientes, e que oferecesse vantagens

reais aos usuários. A perspectiva de um mercado inexplorado, sem concorrentes no país, e

com alto potencial de crescimento, foi o combustível para mais uma revolução promovida

pela Perto no cenário tecnológico nacional.

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Tendências

• Pagamento de contas fora das agências

Os brasileiros estão cada vez mais pagando suas contas fora das agências bancárias. A

Pesquisa Conext*, conduzida pela Perto junto aos clientes e potenciais clientes dos bancos,

identifi cou que lotéricas, postos de correpondente bancário e a internet são utilizados em

larga escala. Mas estes canais também tem seus problemas. As lotéricas e correspondentes

deixam a desejar no atendimento, a internet requer digitação dos códigos de barra e ainda

é percebida como um canal inseguro por parte dos entrevistados.

O serviço de pagamento de contas na boca do caixa traz problemas como fi las e despesas

com atendimento pessoal. Muitas das pessoas que pagam contas no caixa não são

correntistas do banco. Por outro lado, o contato com estes potenciais clientes é uma

possibilidade de prospecção, e perder este público para as lotéricas traz prejuízos.

*FONTE: A Pesquisa Conext 2010 foi realizada pela Sarau Comunicação, através de 50 entrevistas de 17 a 31 de Maio de 2010 em diferentes locais de São Paulo, abrangendo diversos perfi s de clientes e não clientes dos bancos.

• Agravamento dos problemas de transporte nas capitais brasileiras

As políticas de mobilidade urbana não estão sendo suficientes para conter o problema do trânsito nas grandes cidades brasileiras. Esta é uma das conclusões da pesquisa “A mobilidade urbana no Brasil”, do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada

11

(Ipea). De 1977 a 2005, nas grandes regiões metropolitanas, houve uma queda de 68% para 51% do total de viagens motorizadas feitas por transporte público. O uso de automóvel também aumentou de 32% para 49%. Nas cidades com mais de 60 mil habitantes, a frota era de 20 milhões de veículos em 2007, sendo que os automóveis e veículos comerciais leves correspondiam a 75,2%.

Esta tendência cria duas oportunidades para a Perto: o mercado de estacionamentos cresce na mesma proporção em que as pessoas utilizam o transporte individual e por outro lado, o esgotamento da mobilidade urbana obriga o investimento em soluções de transporte coletivo. O Paystation é uma solução de pagamentos que pode ser utilizada nos dois cenários.

FONTE: Veja Online 25/05/2011 - Estímulo ao transporte individual empurra cidades brasileiras para o

colapso

• Investimento em infraestrutura para Copa do Mundo e Olimpíadas

A mobilidade é, sem dúvida, um dos principais desafi os das cidades brasileiras rumo à Copa do Mundo de 2014. Em todos os municípios que vão sediar jogos da Copa, os gastos somente nesse segmento vão chegar perto dos R$ 40 bilhões. Haverão investimentos no transporte terrestre. Cidades litorâneas receberão recursos para a ampliação dos portos.Aeroportos serão modernizados. As oportunidades criadas nas áreas de bilhetagem e transporte urbano são atrativas e estão acontecendo neste momento.

FONTE: ISTOÉ Especial Copa 2014 | ISTOÉ Online | 17.Jan.11 - 16:07 | Atualizado em 03.Out.11 - 15:40

12

• A força dos cartões

Nos últimos anos, a indústria brasileira de cartões vem fi rmando recordes no volume

fi nanceiro negociado. Em 2010, estavam em circulação no país, cerca de 630 milhões de

“plásticos” (nomenclatura usada pela indústria para descrever os cartões).

O próprio sistema de bilhetagem na cidade de São Paulo, utiliza cartões como substitutos

dos tickets. A Perto levou em conta a força dos cartões, mas não esqueceu da imensa

população não bancarizada, que ainda utiliza cédulas e moedas no pagamento de

transporte, estacionamento e contas em geral. A solução desenvolvida pela Perto precisava

contemplar o pagamento com cartões, mas precisava levar em conta a inclusão social e

econômica de milhões de brasileiros que não possuem contas em bancos.

FONTE: Anuário Brasileiro de Meios Eletrônicos de Pagamento 2010 – ELAP.

Concorrência

A Perto criou novas fronteiras para o autoatendimento com a solução Paystation. O serviço

ao cliente é o mesmo realizado pelo atendimento pessoal, aceitando cédulas, moedas e

cartão de débito. O troco é devolvido em cédulas e moedas, com impressão do recibo.

Os concorrentes da Perto no mercado brasileiro (Diebold, Itautec, NCR e Wincor entre

outros), possuem as tecnologias empregadas pela Perto no Paystation, mas ainda não

desenvolveram suas soluções concorrentes. Isso porque a solução oferecida pela Perto, vai

13

além do terminal físico. Software e serviços especializados são fornecidos aos diferentes

perfi s de clientes, bem como soluções complementares de monitoramento, call center e

rede de transações.

Existem empresas com redes de transações fi nanceiras estruturadas, como a Tecban

(Rede 24h), a ATP (Rede Verde-amarela) e a Rede Ponto Certo. Mas a sua consolidação no

segmento de transações bancárias desmotiva o investimento no mercado que está sendo

desenvolvido pela Perto fora dos bancos.

Em um mercado B2B, a principal comparação feita pelos clientes da Perto, gira em torno

dos contrastes entre autoatendimento e atendimento pessoal. Cada um possui suas

vantagens e desvantagens, como observaremos no quadro da página 14.

14

Investimento

Diminuição das fi las e eliminação de erros humanos na operação.

24 horas por dia, 7 dias por semana, parando apenas para manutenção e abastecimento ocasionais.

Cofre de aço, registro de todas as operações, monitoramento online e eliminação de erros humanos.

Inicial baixo (montagem do caixa) + recorrente alto (folha de pagamentos mensal com encargos e implicações trabalhistas).

Interação com atendentes e facilidade na operação (ajuda do atendente).

Colaboradores em turno, com intervalos, escalas, sujeito a faltas e imprevistos.

Fechamento de caixa manual, contagem de cédulas manual, sem controle ou registro. Sem cofre ou proteção do dinheiro.

Inicial alto (aquisição de equipamentos e instalação) + recorrente baixo (suporte e serviços).

Qualidade do atendimento

Disponibilidade

Segurança

Fator de comparação Autoatendimento (Paystation) Atendimento pessoal

15

Os diferentes perfi s de clientes

A Perto mapeou, através de análise de mercado, três perfi s de clientes, cada um com suas

particularidades. O quadro abaixo analisa as características deles:

Pagamento de contasno autoatendimento,atendendo a nãocorrentistas sem queestes precisem usar ocaixa da agência.

Venda de passagens,compra de créditos erecarga em cartõesde transporte público(bilhetagem eletrônica).

Pagamento do ticketde estacionamentocom possibilidade deoutros serviços(venda de ingressos,recarga de celulares, etc).

Bancos

TransporteUrbano

Estacionamentos e Shoppings

Cliente Aplicação da solução Características valorizadas

Cadeia de compras B2B

Desempenho dosterminais, disponibilidade e baixa necessidade demanutenção. Usabilidadepara os clientes do banco e facilidade na operação.

Solução completa onde a Perto coloca o terminal, a rede, os serviços e o monitoramento. A empresa de transporte não precisa se preocupar com elementos que não fazem parte do seu negócio.

Design e sinalização visual, informando aos clientes o local de pagamento. Facilidade de instalação e solução completa.

Banco compra terminais, e integra em sua rede através de parceiros de serviço já existentes.

Concessão de licençaoperacional, Pertofornece toda a solução eprecisa integrar com ossistemas de bilhetagemexistentes.

Operadoras deestacionamentoadquirem módulos dasolução ou somente osterminais e integram noseu serviço.

16 03 ANÁLISE PFOA

17

03

Analisando as características internas da Perto e os desafi os da empresa no mercado,

chegou-se a seguinte tabela de Potencialidades, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

Potencialidades

- Experiência em bancos, varejo e bilhetagem eletrônica;

- Capacidade de inovação e verticalidade industrial;

- Sistema de qualidade e confi abilidade de qualidade internacional;

- Design de produtos;

- Suporte e assistência técnica em todo o Brasil;

- Equipe própria de engenharia, software e infraestrutura.

Fraquezas

- Solução inovadora implica uma curva de aprendizado por parte da Perto e

também por parte dos clientes.

19

Oportunidades

- Movimento dos bancos no sentido de tirar o cliente transacional das

fi las dos caixas das agências;

- Bilhetagem eletrônica adotada em grandes cidades por todo o Brasil;

- Grandes redes de shopping e estacionamentos no Brasil copiando o

modelo europeu e americano de autoatendimento para pagamento e

validação de tickets;

- Ausência de soluções nacionais concorrentes;

- Investimento governamental em infraestrutura de transportes;

- Nova classe média brasileira;

- Os grandes eventos previstos para o Brasil nos próximos anos (Copa

do Mundo, Olimpíadas).

Ameaças

- Não aceitação do autoatendimento por parte dos usuários;

- Nacionalização de soluções estrangeiras ou de desenvolvimento de

soluções no Brasil pelas multinacionais;

- Crise econômica mundial, com a diminuição do investimento em

infraestrutura no Brasil.

20 04 OBJETIVOSDE MARKETING

21

04

Objetivos Primários (para a etapa de lançamento do produto em 2011):

- Desenvolver junto com algum banco, a solução de pagamento de contas no

autoatendimento das agências;

- Vencer um grande contrato para venda e recarga de créditos, com a solução Paystation

para transporte público;

- Vender 50 terminais Paystation para operadoras de estacionamento.

Objetivos Secundários (não quantifi cados e de médio prazo):

- Estabelecer parceria com operadoras de estacionamento para revenda da solução;

- Associar a marca Perto às soluções de autoatendimento fora dos bancos.

22 05 ESTRATÉGIADE MARKETING

23

05

As estratégias podem ser melhor compreendidas quando organizadas em um mapa

estratégico:

Objetivos Primários (etapa de lançamento do produto)- Parceria com Banco;

- Contrato com transporte público;

- Venda de 50 terminais Paystation para estacionamentos.

a. Estratégias de Produto- Pesquisa Conext2010;

- Desenvolvimento da família de terminais Paystation;

- Desenvolvimento da solução de Outsourcing para bancos, varejo e transporte;

- Testes de confi abilidade e usabilidade.

b. Estratégias de Preço- Precifi cação de equipamentos e serviços;

- Precifi cação comparativa entre autoatendimento e atendimento pessoal;

- Estabelecimento de Regras Comerciais.

24

c. Estratégias de Praça- Seleção de praças.

d. Estratégias de Comunicação- Estratégia de Venda Direta;

- Comunicação direcionada.

a. Estratégias de Produto

• Pesquisa Conext2010

Para desenvolver uma solução de autoatendimento para pagamentos, o primeiro passo

estratégico foi entender os futuros usuários da solução. A Perto foi para as ruas e entrevistou

50 pessoas em São Paulo, abrangendo diversos perfi s de usuários de serviços fi nanceiros

(clientes ou não clientes de bancos). Mas mais do que ouvir as necessidades e desejos destas

pessoas, a Perto procurou entender qual a sua relação com o dinheiro e com a tecnologia.

Também foi levado em conta o contexto socioeconômico do Brasil e a forma como estas

pessoas representam os grupos em movimento no mercado nacional (nova classe média,

envelhecimento da população, massa de brasileiros sem conta em banco, etc.).

Deste mapeamento nasceram diversos insights para a estratégia da solução. Como

exemplo, percebeu-se a necessidade de especial atenção à interface e à usabilidade dos

25

terminais, visto a importância dada a estes fatores por parte dos usuários. Também foi

identifi cada a preferência por cartões como meio de pagamento, e o uso de cédulas e

moedas para pagamentos menores, como estacionamento e táxi.

• Desenvolvimento da família de terminais Paystation

Paralelamente à pesquisa com usuários, a Perto realizou reuniões com bancos, operadoras

de transporte, operadoras de estacionamento, shoppings e outros potenciais clientes.

Este levantamento buscou defi nir as necessidades técnicas da solução e a aceitabilidade

do mercado. Como resultado, fi cou defi nido que a solução seria desenvolvida em três

segmentos primários de mercado: bancos, transporte e estacionamentos. Para cada um

deles, a Perto desenvolveu um terminal bancário específi co, com características adaptadas

às suas realidades. Por exemplo, o terminal para compra de cartões de transporte precisaria

armazenar e dispensar cartões.

Com a defi nição de produto, a Perto colocou em funcionamento a sua metodologia de

inovação, que começa com uma engenharia preparada para aceitar qualquer desafi o. Da

engenharia ao produto fi nal, os processos são todos conduzidos pela própria Perto, devido

à sua verticalidade industrial. Etapas como projeto, protótipo, piloto e todas as etapas de

fabricação, e testes de confi abilidade fi zeram surgir a família de terminais Paystation.

26

• Desenvolvimento da solução de Outsourcing para bancos, varejo e transporte

A área de software e serviços da Perto teve um crescimento acentuado nos últimos

anos. O contrato com o Banco de Brasília (BRB) foi a consolidação de um novo tipo de

solução oferecido pela empresa: a solução de full outsourcing. Nesta modalidade de

comercialização, a Perto não vende mais equipamentos. Os equipamentos, a rede

de transações, o monitoramento, os serviços de manutenção e todas as operações

relacionadas à disponibilidade do autoatendimento fi cam sob responsabilidade da Perto,

que é remunerada pelo volume de transações realizadas pelos clientes do banco.

O estudo de mercado deixou claro que este conhecimento seria parte fundamental da

solução Paystation, principalmente em operações de transporte e estacionamento, onde

seria preciso criar o autoatendimento do zero. Mas era preciso adaptar a tecnologia de

serviços desenvolvida junto aos bancos para estes novos mercados. Este foi o terceiro

passo estratégico do desenvolvimento de uma solução completa de autoatendimento

para pagamentos.

• Testes de confi abilidade e usabilidade

A etapa fi nal do desenvolvimento da solução foram os testes de confi abilidade. A Perto

conta com uma estrutura interna de vanguarda tecnológica para testar as suas soluções

em condições extremas de uso.

Com os equipamentos desenvolvidos e a solução de serviço estruturada, era preciso testar

o desempenho do Paystation em campo. Projetos pilotos foram desenvolvidos, e todos os

detalhes técnicos e humanos foram sendo corrigidos.

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b. Estratégias de Preço

• Precifi cação de equipamentos e serviços

A estratégia de defi nição de preço da solução precisou ser desenhada caso à caso. Os

bancos poderiam adquirir apenas o terminal e usar suas estruturas atuais de serviço ou

usar a estrutura da Perto. As operadoras de transporte pagariam por transação de recarga

ou consulta efetuada na rede da Perto. Os estacionamentos comprariam os terminais e

pagariam pelo serviço através de contratos de manutenção.

Para a Perto, o grande desafi o era garantir modalidades de preço que fossem efi cientes

tanto no curto quanto no longo prazo. Sobretudo era importante controlar os custos de

fabricação e as despesas com serviços para permitir a rápida expansão da solução à preços

competitivos.

• Precifi cação comparativa entre autoatendimento e atendimento pessoal

Tão importante quanto a defi nição de quanto os clientes pagariam pela solução, foi a

demonstração de quanto os clientes estariam deixando de gastar em outras soluções de

atendimento. O retorno do investimento em autoatendimento é um argumento de venda

importante. Em alguns clientes, em menos de um ano a operação já traria lucros para o

cliente da Perto.

Para montar esta demonstração, foi necessário um estudo cuidadoso das despesas mensais

com atendentes e estruturas físicas de atendimento. O resultado foi um relatório interno,

28

e um módulo para ser apresentado nas reuniões de venda com um estudo detalhado do

retorno sobre o investimento da solução Paystation.

• Estabelecimento de Regras Comerciais

Como a venda da solução se daria por novas modalidades de cobrança, foi preciso

estabelecer regras comerciais para os diferentes segmentos. O maior desafi o neste sentido

foi o segmento de estacionamentos, pela complexidade do canal (ver quadro comparativo

em 02.D.).

c. Estratégias de Praça

• Seleção de praças

A seleção de praças se deu por critérios econômicos. Foram priorizadas capitais na região

sudeste e nordeste. Outro critério importante foi a capacidade geográfi ca de atendimento

da rede de assistência técnica da Perto.

Para o segmento de transporte, optou-se por intensifi car os esforços nas cidades de São

Paulo e Rio de Janeiro, onde o volume de passageiros torna a solução de autoatendimento

uma necessidade real e urgente.

29

d. Estratégias de Comunicação

• Venda Direta

Desde o princípio fi cou claro que a venda direta seria a prioridade nos esforços de

comunicação, com um trabalho complementar de reforço da marca Perto junto aos

potenciais clientes. Seria necessário traduzir a experiência da Perto no mercado bancário

e no varejo (onde a Perto é amplamente reconhecida pela solução Pertochek), para os

segmentos de transporte e estacionamentos.

Os objetivos estratégicos foram então defi nidos em duas frentes: criar percepção positiva

em relação à marca, e municiar os vendedores com apresentações e materiais ricos

demonstrando as vantagens e benefícios da solução Paystation.

• Comunicação direcionada

A estratégia de reforço da marca contou com um trabalho complementar de comunicação

direcionada, utilizando-se mídias segmentadas e especiais. O objetivo era criar o

reconhecimento da marca antes do esforço de venda.

30 06 PLANOS DE AÇÃO E UTILIZAÇÃO DE FERRAMENTAS DE MARKETING

31

06

Desenvolvimento de produto

Período da Ação: 2009 à 2010.

Descrição: Desenvolvimento de todas as etapas descritas acima, iniciando com o projeto

dos terminais e fi nalizando com os testes de campo.

Preperação do kit de prospecção

Período da Ação: 2010.

Descrição: Criação de catálogos técnicos da solução (um para cada segmento). Produção

de vídeos demonstrativos dos terminais. Criação de apresentações de venda e do

conteúdo de internet para o site da Perto, e para envio por e-mail.

Equipe envolvida: Diretoria, Engenharia, Vendas, Marketing e Agência Sarau Comunicação.

Porcentagem da verba disponibilizada para a ação: 5%.

Comunicação – Mídia Institucional


Descrição: Anúncios nas revistas Card News, Revista do CIAB (FEBRABAN) e Revista Amanhã

com o conteúdo do Case BRB, com o objetivo de reforçar a marca da Perto relacionada à

solução de Full Outsourcing.


32

Prospecção em Banco de grande porte nacional

Período da Ação: 2010 a 2011.

Descrição: Reuniões de apresentação da solução com grandes bancos e fornecimento da

solução como piloto para testes.

Equipe envolvida: Diretoria, Vendas e Marketing.


Prospecção no Metrô no Rio de Janeiro


Descrição: Apresentação da solução e contato com o metrô durante uma longa fase de

testes e validações, para fi nalmente iniciar um piloto de autoatendimento para compra e

recarga de créditos.

Equipe envolvida: Diretoria, Engenharia, Confi abilidade, Vendas, Qualidade, Marketing,

Software e Serviços.


Prospecção com operadoras de estacionamento


Descrição: Reuniões nas principais operadoras de estacionamento do país para apresentação

da solução e discussões sobre melhorias técnicas nos terminais. O desenvolvimento da solução

para estacionamentos demandou uma equipe dedicada ao projeto por um longo período.

33

Equipe envolvida: Diretoria, Vendas, Engenharia e Marketing.


Prospecção em Shoppings


Descrição: A Perto conduziu uma prospecção paralela às operadoras de estacionamento,

apresentando o Paystation para shoppings diretamente. O objetivo foi reforçar a estratégia

de empurrar através das operadoras com uma estratégia de puxar por parte dos clientes

fi nais.

Equipe envolvida: Comercial e Marketing.


Montagem de Cases de Venda


Descrição: Com o fechamento de contratos e sucesso dos pilotos, a agência Sarau

Comunicação foi envolvida na elaboração de cases para venda da solução. Já com

indicadores de desempenho e o estudo detalhado de retorno do investimento.


34

Comunicação – Mídia Segmentada


Descrição: Anúncio na Revista Parking Brasil, reforçando a imagem institucional da Perto e

apresentando a solução Paystation. Também foram pensados conteúdos para a newsletter

impressa da Perto, distribuída para seus clientes em todo o Brasil.

Equipe envolvida: Diretoria, Vendas, Marketing e Agência Sarau Comunicação


Comunicação – Assessoria de Imprensa

Período da Ação: 2010 a 2011.

Descrição: Divulgação de releases e relacionamento com veículos para aumentar o alcance

das conquistas da Perto com a solução Paystation. A ação resultou em diversas notas sobre

os cases em veículos de grande circulação, principalmente em notícias relacionadas aos

metrôs e ao Full Outsourcing.

Equipe envolvida: Vendas, Marketing e Assessoria Moglia.


36 07 APLICAÇÃODE RECURSOS

37

07

Anualmente a Perto investe R$ 10 milhões em pesquisa e desenvolvimento, nos

diversos segmentos de mercado em que atua. O investimento em todas as etapas de

desenvolvimento da solução Paystation foi fi nanciado com capital reservado para

inovação.

As ações e ferramentas de comunicação demandaram um investimento total de

R$ 50.000,00, divididos entre a consultoria da Sarau Comunicação, a assessoria de

imprensa da Moglia Comunicação Empresarial, os investimentos em mídia e em

ferramentas de apoio para os vendedores (vídeos, apresentações e catálogos).

38 08 RESULTADOSOBTIDOS

39

08

Comparando os objetivos iniciais do plano com os resultados temos o seguinte quadro:

Objetivos Primários (para a etapa de lançamento do produto em 2011):

Desenvolver junto com algum banco a solução de pagamento de contas no autoatendimento das agências.RESULTADO: Projeto piloto com grande banco nacional permitiu à Perto colocar um terminal Paystation em agência de grande circulação em Osasco. O piloto começou em agosto e fi naliza no fi nal de setembro. Os relatórios preliminares mostram ampla aceitação por parte dos clientes, que passam a utilizar o terminal para pagamento de contas em detrimento do caixa da agência.

Vencer um grande contrato para venda e recarga de créditos com a solução Paystation para transporte público.RESULTADO: A Perto não venceu apenas um, mas dois grandes contratos. O metrô do Rio de Janeiro conta com os terminais Paystation para compra e recarga de créditos desde 2010. E recentemente a Perto venceu o contrato de autoatendimento para recarga do Bilhete Único na Linha Quatro do Metrô de São Paulo. Com estes dois projetos a Perto garantiu presença nas duas cidades de maior circulação de passageiros do país, com mais de 1 milhão de pessoas interagindo diariamente com a solução Paystation. As perspectivas

são otimistas com a inauguração de mais estações da Linha Quatro em São Paulo.

40

Vender 50 terminais Paystation para operadoras de estacionamento até 2011.RESULTADO: A Perto, desde 2009 até Setembro de 2011, já vendeu 80 terminais Paystation

para pagamento de tickets de estacionamento em cidades como Porto Alegre, Curitiba,

São Paulo, Campinas, Uberlândia, Rio de Janeiro, Teresina, João Pessoa. A meta inicial foi

superada em 60%. A ampla aceitação por parte dos usuários também é um resultado

importante para a marca da Perto.

Objetivos Secundários (não quantifi cados):

Estabelecer parceria com operadoras de estacionamento para revenda da solução.RESULTADO: A Perto estabeleceu parcerias comerciais com as duas maiores operadoras de

estacionamentos do país. Esta parceria já rendeu negócios em shoppings e importantes

centros comerciais nas cidades citadas acima.

Associar a marca Perto às soluções de autoatendimento fora dos bancos.RESULTADO: Hoje, a marca da Perto está presente em soluções de pagamento em

estacionamentos, metrôs, estações de ônibus, bancos e shoppings em várias cidades

brasileiras. A marca começa a se consolidar como referência de segurança e comodidade

para os usuários fi nais. A cultura de autoatendimento ainda tem muitos desafi os em um

país culturalmente dependente do atendimento humano, mas a Perto dá passos fi rmes

no sentido de se tornar a líder de mercado neste segmento.

41

Adicionalmente, identifi cou-se um quarto segmento promissor de mercado, em grandes

redes varejistas, com boa circulação de clientes. O pagamento de carnês e prestações na

própria loja é uma estratégia destas redes e a solução Paystation se aplica perfeitamente

na necessidade.

Case Metrô Rio

Um grande lote de equipamentos PayStation Slim está em funcionamento em 14

estações do Metrô Rio, no Rio de Janeiro. O projeto foi desenvolvido pela Perto com a

colaboração dos profi ssionais da companhia de transporte, ao longo de 18 meses, para

adequar as características às operações e otimizar a utilização pelo público.

O PayStation Slim permite que o cliente do Metrô Rio compre ou adicione créditos no cartão

pré-pago com rapidez e segurança, sem precisar ir à bilheteria. De acordo com Fernando

Mitidieri, gerente de Negócios para Software e Outsourcing da Perto, “um dos diferenciais

para o fornecimento deste tipo de equipamento pela Perto, é a sua grande experiência no

segmento bancário, o que oferece mais confi ança ao cliente devido aos fatores segurança,

capacidade de fl exibilização de projeto e interface com redes de supervisão.”

Para Eli Bensoussan Canetti, gerente de Projetos Especiais do Metrô Rio, o PayStation da

Perto promove maior fl exibilidade de alocação das máquinas, considerando

a necessidade de remanejamento de equipamentos, em função de espaço nas estações

42

ou da demanda pelo serviço. “As máquinas possuem um layout moderno, possibilitando o

uso em espaços reduzidos. Portanto, não geram confl itos com o ambiente das estações.

Também são de fácil utilização pelos nossos clientes, tornando ainda mais atraente a

adesão ao cartão pré pago ao experimentarem o serviço.”

De acordo com o representante da concessionária, a Perto tem a reputação de uma

empresa com experiência em soluções de tecnologia para facilitar a vida dos clientes, com

43

soluções inovadoras e de altíssima qualidade. “Alia-se a isso o fato do sistema de bilhetes

do Metrô Rio ter sido desenvolvido pela Digicon, grupo empresarial que engloba a Perto.”

O projeto contemplou, além da entrega de hardware, também a gestão e monitoramento

da rede tanto do numerário (dinheiro) como de suprimentos (bobinas, cartões). Esta é

uma vantagem citada pelo Metrô Rio. “O sistema de monitoramento permite uma visão

estratégica de venda/recarga durante a operação comercial, sendo fundamental na

identifi cação de qualquer problema que possa impedir o uso das máquinas pelos clientes,

colaborando também para um atendimento mais efi caz”, complementa Canetti.

Case Estacionamentos em Shoppings

A Perto fechou importantes parcerias para fornecimento da solução Paystation com três

shopping centers da região Sul do Brasil. Nesta modalidade, o equipamento pode atender

em torno de 500 usuários por dia. Um dos estabelecimentos é o ParkShoppingBarigüi, de

Curitiba, que adquiriu oito máquinas, hoje distribuídas nas principais portas de acesso.

Segundo o gerente de Operações do shopping, Luiz Augusto da Silva, entre os diferenciais

apresentados estão a redução nos custos operacionais, o baixo custo de manutenção, a

redução de fi las e a disponibilidade de mais terminais/postos para pagamento. “Além disso,

gera maior comodidade ao cliente e confi abilidade nas operações realizadas”, opina.

Já o Palladium Shopping Center, também de Curitiba (PR), conta com nove Paystations

instalados. O diretor Daniel Tacla destaca como pontos positivos, a redução de trabalho

44

administrativo e a segurança da operação, devido aos Paystation funcionarem como cofres,

fazendo com que menos dinheiro circule pelo local. “Houve também uma diminuição

no risco de fraudes na operação”. De acordo com Daniel, conseguiu-se atender todos os

acessos do Palladium, trazendo mais conforto ao cliente que não precisa mais se deslocar

até um centro de caixas assistidos. “O Paystation oferece também uma sensação de

modernidade para o shopping e o usuário fi ca muito satisfeito após operá-lo. E quando

ocorre um problema abrimos um chamado e a Perto nos atende rapidamente. Raramente

fi camos com alguma máquina parada”, lembra Daniel. Com todos esses benefícios, ele

conclui: “Pretendemos instalar mais máquinas nos outros shoppings do grupo”.

Em Porto Alegre (RS), o Lindóia Shopping começou 2011 com dois Paystation em

funcionamento. Segundo o gerente-geral, Fábio Irigoite, o objetivo é otimizar o fl uxo de

estacionamento do shopping, que recebe diariamente centenas de pessoas da Zona Norte

da cidade. “É uma comodidade aos nossos clientes, caracterizados por serem um público

fi el ao nosso espaço. Temos uma impressão muito boa das máquinas, que demonstram

ser bastante confi áveis e seguras. E os usuários consideram o Paystation moderno e fácil

de operar”, fi naliza.

46 09 VALIDAÇÃOPELA EMPRESA

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A Perto se consolidou nos últimos 4 anos como fornecedora de Full Outsourcing e

avançou na sua estratégia de levar o autoatendimento para outros segmentos de

mercado, além dos bancos. O projeto Paystation é de imensa importância nesse contexto.

Os resultados obtidos com o lançamento do produto estão alinhados com nossas

expectativas.

A Perto está hoje presente na vida diária dos brasileiros, em metrôs, em estacionamentos,

em shoppings e em outros locais, interagindo diretamente com o cliente. As novas

modalidades comerciais estabelecidas pela solução Paystation permitiram a evolução

para um modelo de negócio com receita contínua com serviços e transações.

As oportunidades que se abrem para a Perto nos próximos anos, com o conhecimento

adquirido nesse projeto, dão a certeza de que o autoatendimento pode crescer, e muito,

no Brasil. E a Perto está pronta para mais esse desafi o.

MARCO AURÉLIO FREITASDiretor Comercial e de Marketing da Perto

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ARGENTINA

URUGUAI

CHILE

EQUADOR

COLÔMBIA

VENEZUELA

BRASIL

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COLÔMBIA

VENEZUELAVENEZUELA

BRASIL

HILE

ERU

EQUADOR

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URUGUAI

PARAGUAIARAGUAI

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UGANDA

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