PGP 2012 – Algar Telecom Projeto X. PGP 2012 – Algar Telecom Equipe: Objetivo: 1 – Carla...

PGP 2012 – Algar Telecom

Projeto X


Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5

Equipe:

Objetivo:

1 – Carla Beatriz Cardoso Fedrigo – Coordenação de Negócios Varejo

2 – Neide Fernandes Alvarenga Mamede – Coordenação Gestão de Negócios

3 – Leonardo Alves de Resende – Coordenação de Gestão por Processos

4 – Luciano Marques Sousa – Coordenação de Rentabilidade

5 – Tiago Barros de Souza – Coordenação Técnica de Varejo

- Padrinho: Luis Gustavo Santana – Coordenador de Gestão de Negócios

Aumentar a virtualização do processo de recargas de fixo e móvel.

De forma clara e objetiva, inserir apenas o “objetivo do projeto”... Máximo de duas linhas.



Métrica de processos

- Percentual de virtualização dos créditos.

Métrica financeira

- Incremento da receita com recarga.

Inserir qual é, ou quais são, as métricas do projeto. A métrica é o nome do indicador ou do dado que mostrará que o projeto gerou ganhos. Aqui, deve-se apenas inserir o nome da métrica usada para medir o resultado final do projeto.



Meios de venda de recarga (atual)

Meios de venda de recarga

Virtuais76% das vendas

POS (máquinas de cartão)

Web (via integrador)

Recarga orgânica (via CTBC – loja

credenciada)

TEF (caixas de supermercado)

Físicos24% das vendas

Cartões

Fonte: Sistema SGPDados de abril de 2010

24%

53%

23%

Pré-pago Físico Protege POS Tendência POS



Receita com recargas (todos os canais)

R$ milhão

Fonte: Sistema SGP

A receita com recarga (todos os canais) apresenta tendência de

queda.

É possível trabalhar em oportunidades para mudar o comportamento dessa curva.

Explicar de forma clara e objetiva, o que se conclui com o(s) gráfico (s)?



Receita com recargas (todos os canais)

Fonte: Sistema SGP

R$ milhão



Pré

-pag

o f

ísic

o

Tendência POSPro

tege POS

Medição das vendas por parceiro

Fonte: Sistema SGPDados acumulados de 1/jan/2010 a 31/jul/2010

Parceiros com baixa performance.



Pareto – vendas por parceiro (receita bruta)

Fonte: Sistema SGPDados acumulados de 1/jan/2010 a 31/jul/2010

Representatividade das vendas de cartão físico por parceiro

Representatividade das vendas de recargas virtuais por parceiro

COMTELP PMS

COMCENTE

R

TCR MG

TECC MG

P&GCOMTELP PRS

SÓLIDA

MAXT

COMCENTE

R GOIA

S

TCR GO

TEXTEL

TECC MS

TELECARTÕ

ES

Série1 1.902 1.740 1.317 1.151 1.038 989 986 621 400 389 346 96 10

Série2 17% 33% 45% 56% 65% 74% 83% 89% 92% 96% 99% 100% 100%

17%

33%

45%

56%

65%

74%

83%89%

92% 96% 99% 100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

1.600

1.800

2.000

COMCENT

ER

COMTELP PMS

TCR MG

P&GTECC MG

SÓLIDA

TECC MS

COMTELP PRS

MAXT

COMCENT

ER GOIA

S

TCR GO

TEXTEL

TELECARTÕES

Série1 7.056 4.789 4.181 3.938 3.212 3.049 1.938 1.844 1.773 1.447 1.047 727 0

Série2 20% 34% 46% 57% 66% 75% 80% 86% 91% 95% 98% 100% 100%

20%

34%

46%

57%

66%

75%80%

86%91%

95% 100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

8.000

R$ mil

R$ mil



Diagrama de Ishikawa

Parceiros PDV

CTBC



Descrição

Considerável % de venda de recarga por

meio de cartões

Receita com recarga (todos os canais) com tendência de queda

Falta de recursos para PDV “estocar” recargas

Parte dos parceiros com baixa performance

Limitação do mix disponível para venda

no PDV

Métrica [valor]

24%

-

-

-

-

Descrição

Diminuir o percentual de venda de cartões em

função da virtualização

Incrementar a receita de recargas

Propor novo modelo para atender a essa

necessidade

Selecionar melhores parceiros e trabalhar

incentivos

Disponibilidade do mix completo para venda no

PDV

Métrica[meta]

15%

2%

-

-

-

Situações

Situação atual Situação desejada



Matriz de decisão

Alto 4Médio 3

Moderado 2Baixo 1

Excelente 5Ótimo 4Bom 3

Regular 2Ruim 1

PESOSNOTAS

Venda via CIELO (Débito e Crédito)

Venda dentro do ônibus público

Modelo de recarga via

celular

Venda por bancos onde

ainda não atuamos

PesoCritérios

3 2 4 34Atendimento às necessidades

dos clientes CTBC

A implantação possibilita a venda de recargas para terminais pré-pagos (linhas fixas e celulares) por meio de um terminal celular entregue no ponto de venda.

O escopo dessa implantação abrange pontos de venda de varejo onde não existem a venda de créditos de forma virtualizada.

4 2 5 33Aumento da capilaridade

4 3 4 44Incremento de receita com menor custo de operação

40 26 47 37Resultado = nota x peso



Matriz preventiva de riscos

Potencial Modo de Falha

Potencial Efeito da Falha

Sev

Potencial Causa/ Mecanismo da Falha

Prob

Controle AtualDet

RPN

Indisponibilidade Recarga Não efetivação da venda 9Queda link, Sistema CTBC inoperante, Sistema integrador iniperante

2 Monitoramento CTBC e integrador 2 36

Não efetivação da recarga Cliente ligar e reclamar 9Sistema CTBC ou confirmação do integrador

1Comprovante de recarga fornecida ao cliente

1 9

Qualidade do sinal celular CTBCP onto de venda não consegue efetivar a recarga

6 Baixo sinal de rede GSM/3G CTBC 4Área técnica medir e melhorar a qualidade do sinal

2 48

P roblema com o aparelho celularP onto de venda não consegue efetivar a recarga

7 P roblema técnico e roubo do aparelho 2 Substituição imediata do aparelho 1 14

a) Efetivar o monitoramento das recargas entre CTBC (SGP) e o integrador para não gerar reclamações dos clientes;

b) Engenharia continuar atuando fortemente para melhoria do QoS (qualidade do sinal) transmitido.

Apetite ao risco – para o sucesso do projeto, é preciso:



Para implantação o projeto contempla

Previsão com custos com logística para entregar os aparelhos, chip de dados e subsídio do aparelho;

Criação de uma APN (Access Point Name – é um parâmetro da rede celular que identifica os serviços de pacotes que a rede móvel provê aos usuários) dedicada para o chip de dados;

Treinamento dos distribuidores para uso e instalação do software feito pelo integrador;

Treinamento dos pontos de vendas realizado pelos próprios distribuidores.



Principais marcos do projeto

Milestones

Planejamento (medição dos dados e análise das alternativas)

Análise de Investimento

Criação de APN dedicada

Implementação e testes

Distribuição dos aparelhos

Monitoramento dos resultados

Planejado fim

Janeiro/2010 a Maio/2010

Maio/2010

Maio/2010 a Junho/2010

Junho/2010 a Julho 2010

Agosto/2010 a Junho/2011

Agosto/2010 a Julho/2011



Inovação Tecnológica a serviço do incremento de receita

Conexão de Dados GPRS / 3G

GGSN

PDV Cell

FW

Servidor WebDo Parceiro

Internet

ACL

• APN (Access Point Name) é um parâmetro da rede celular que identifica os serviços de pacotes que a rede móvel provê aos usuários;

• No projeto PDV Cell, a APN é a chave que liga os celulares nos “Pontos de Venda”, ao portal de recarga dos nossos parceiros.



Workflow macro do processo

DISTRIBUIDOR

• Distribuidor compra créditos CTBC

CTBC

• Realiza o Faturamento e disponibiliza créditos para o distribuidor

INTEGRADOR

• Disponibiliza créditos para o ponto de venda integrando o distribuidor



Meios de venda de recarga

Virtuais82% das vendas

PDV Cell POS (máquinas de cartão)

Web (via integrador)

Recarga orgânica (via CTBC – loja

credenciada)

TEF (caixas de supermercado)

Físicos18% das vendas

Cartões

Fonte: Sistema SGPDados de setembro de 2011

18%

44%

35%

3%

Pré-pago Físico Protege POS Tendência POS Tendência PDV CELL

Novos meios de venda de recarga (após implantação)

Antes [76%] Antes [24%]


Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5P

rote

ge P

OS

PDV CellTe

ndência POS

Fonte: Sistema SGPDados acumulados após implantação PDV Cell em ago/2010 a jul/2011

Resultado do foco: medição das vendas por parceiro



Resultado do foco – vendas por parceiro


COMTELP

PMS

COMCENTER

COMTELP PRS

COMCENTER GOIAS

TECC MG

TCR MG

P&GRCA

CASTELLO

SÓLIDA

TECC MS

MAXT

Série1 1.313 1.246 1.164 1.095 826 809 752 740 715 604 505

Série2 13% 26% 38% 49% 58% 66% 74% 81% 89% 95% 100%

13%

26%

38%

49%

58%

66%

74%

81%89%

95%100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

R$ mil

COMCENTER

TECC MG

TCR MG

COMTELP PMS

P&GSÓLID

A

RCA CASTE

LLO

COMCENTER GOIAS

MAXTCOMTELP PRS

TECC MS

Série1 8.221 6.494 5.435 5.435 4.534 2.766 2.659 2.637 2.563 1.979 652

Série2 19% 34% 46% 59% 69% 76% 82% 88% 94% 98% 100%

19%

34%

46%

59%

69%76%

82%

88%

94%98%100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

8.000

9.000

Nova representatividade das vendas de cartão físico por parceiro

Nova representatividade das vendas de recargas virtuais por parceiro

R$ mil




Pareto – PDV Cell (receita bruta)

COMCENTER

TECC MG SÓLI DA TCR MGCOMCEN

TER GOI AS

P&GCOMTELP

PRSCOMTELP

PMSMAXT TECC MS

Série1 288.256 270.241 201.017 158475 110.658 102.789 63.339 61.426 53.140 26.256

Série2 22% 42% 57% 69% 77% 85% 89% 94% 98% 100%

22%

42%

57%

69%

77%

85%89%

94%98% 100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

350.000



R$ milhão

Fonte: Sistema SGP

Comparativo da receita com recargas (2010 e 2011)



Fonte: Sistema SGP

PGP IMAIAR$ milhão

Receita com recargas (todos os canais): após implantação

O PDV Cell contribuiu com o incremento

da receita



R$ milhão

Fonte: Sistema SGP

Contribuição do projeto com incremento de receita

Incremento de receita real

líquida de R$ 2,3

milhões para empresa em 12

meses

Incremento de receita real bruta R$ 3,2 milhões em 12

meses

7,17 7,20 7,277,04

7,92

7,056,93

7,177,32

7,717,44

7,700,01 0,06

0,200,26

0,34

0,320,35

0,38

0,39

0,460,46

0,53

0,1% 0,9%2,6%

3,5%

4,1%

4,3%4,9%

5,0%5,1%

5,6%5,8%

6,5%

7,18 7,277,47

7,29

8,26

7,377,28

7,557,71

8,167,90

8,23

ago-10 set-10 out-10 nov-10 dez-10 jan-11 fev-11 mar-11 abr-11 mai-11 jun-11 jul-11

Recargas Virtuais (R$ Milhões)

Total Recargas Virtuais Recargas PDV Cell

Representati-vidade média

de 4% do incremento da receita total



Ganho financeiros: evolutivo da receita bruta do PDV Cell

Deixamos de fabricaraproximadamente

270.000 mil cartões

Do faturamento total do PDV Cell, 85% representa

incremento de receita e 15%, substituição de receita

Incremento de receitacom Inovação e sustentabilidade

R$ mil



Demonstração do ganho do projeto

PGP PDV Cell R$ mil

Demonstração do ganho do projeto Em 12 meses

Receita líquida 2.243

Margem contribuição 1.214 (%) EBITDA 54%

Resultado líquido 817

Investimentos -

Ganho líquido do projeto 817

TIR (ao mês) n/ dVPL 727Payback meses 4

Contabilização apenas do

incremento da receita (85% do faturamento do

PDV Cell)

Análise do sistema de medição:



Aderência aos objetivos estratégicos

PDV Cliente

Ascesso ao mix de recarga p/

venda;

Garantia de sempre ter a

recarga p/ venda – isenção de

“estoque”;

Ausência de roubos;

Incremento na venda de

recarga;

Aumento do números de clientes

no estabelecimento.

Acesso ao mix de recargas p/

compra;

Garantia de sempre ter a

recarga p/ compra;

Aumento de pontos p/

compra da recarga – aumento

da capilaridade.Objetivos Estratégicos

Ser referência no relacionamento e

atendimento aos clientes.

Diversificar e incrementar as receitas,

por meio de novas soluções e modelos

de negócios.

CTBC

Aumento da

virtualização de

recargas;

Redução com a

fabricação de

cartões.



Obrigado!

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