Planejamento Comercial ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS1 –BÁSICO EM VENDAS Funções e Atividades do...

Planejamento Comercial

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

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1 – BÁSICO EM VENDAS1 – BÁSICO EM VENDAS

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1 – BÁSICO EM VENDAS

Funções e Atividades do Gerente de Vendas

Macrofunções Tarefas

Planejamento de força de vendas

Definir objetivos

Propor estratégias

Organizara força de vendas

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de vendasDimensionar tamanho de força de vendas

Criar remuneraçào atrativa

Recrutar selecionar equipes

Prover liderança

Motivar equipes

Avaliar desempenhos

Treinar

Aprimorar realacionamentosDesenvolvimento da força de vendas

Administração da força de vendas

Perfil do Profissional de VendasHabilidades interpessoais

Naturalidade

Visão

Obstinação


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Identificação com o trabalho

Saber ouvir e entender o cliente

Flexibilidade/Adaptalidade

Preparação

Inspirar confiança

Pró-ativo

Aparência física

Energia

O Fazer e o Não Fazer em Vendas

O QUE FAZER Saiba sobre seu produto e

concorrente melhor do que seu comprador

Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou

O QUE NÃO FAZER Não fale de técnicas ou assuntos

que você não sabe a respeito

Não se concentre exclusivamente no curto prazo


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– uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual

Faça suas anotações por escrito Utilize-se de gestos como contato

olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros

Seja pontual Faça sua lição de casa: prepare

sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos

Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir

no curto prazo

Não prometa algo que não consiga cumprir

Não de a impressão de ser íntimo do cliente – evite expressões como “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”

Não desperdice o seu tempo e do cliente

O Modelo 4 S’sSolução

Conhecer o negócio do cliente

Identificar a necessidade e não o produto

Apresentar soluções integradas

Serviço

Diferencial de bens similares

Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado


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Seriedade

Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente

Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo

Apresentar soluções integradas

Sinceridade

Buscar ser verdadeiro e autêntico

Considerar a relação com o outro

Ser transparente nas suas limitações

Estabelecer e manter a relação de confiança

Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente

Desenvolvimento da ótica do cliente

Habilidades do profissional de vendas

Habilidades Interpessoais

Conhecer eadministrar suas fraquezas

Conhecer a outra parte e suas necessidades

Ter um atitude que não gere desconfiança

Saber ouvir e comunicar

Criar um clima de cooperação e confiança

Levantar e analisar informações

Palnejar a negociação


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Habilidades na Negociação

Habilidades Técnicas

Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes

Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado

Levar consigo boas idéias e argumentos

Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade

Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação

Conhecer profundamente as informações do mercado

Conhecer profundamente o produto ou serviço

Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa

Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico

9

7

8

Rela

cio

nam

en

to

9x1 9x9


8

6

4

3

2

1

5

7

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Rela

cio

nam

en

to

Conhecimento Técnico

1x91x1

5x5

Ética e legislação em Vendas


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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

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Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se

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motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com o ambiente e a formatação que se tem na empresa.


PRÉ-VENDA

• Análise da potencialidade do cliente

• Agendamento de entrevistas e visitas

• Elaboração de uma proposta de vendas

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• Elaboração de uma proposta de vendas

• Realização de visitas e da abordagem

• Acompanhamento da proposta

• Emissão do pedido

• Elaboração de relatórios de vendas


VENDA

• Acompanhando o pedido internamente

• Informando o cliente sobre o pedido

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• Informando o cliente sobre o pedido

• Acompanhando o recebimento do produto


PÓS-VENDA

Intermediários

• Serviço de atendimento

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• Serviço de atendimento

• Pesquisa de satisfação

• Repositores

• Promotores

• Curso de reciclagem e formação


PÓS-VENDA

Consumidores

• Pesquisa de satisfação

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• Serviço de Atendimento ao Consumidor

• Instalação

• Assistência técnica e garantia

• Cursos de uso e manuseio


3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

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RECOMPENSA

Financeiradireta

Financeiraindireta

NãoFinanceira

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direta indireta Financeira


Visitar clientes

Trazer informações Participar de reuniões

Sistemas de Avaliação

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Conhecer o produto

Preparar roteiro

Visitar clientes

Atingir metas

Elaborar relatórios de visitas

Preencher pedidos

Negociar Conhecer os clientesAcompanhar os clientes

reuniões

Colaborar com a equipe


Sistemas de Avaliação

• Segmento

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MERCADO

• Porte

• Categorias


Tipos de remuneração

Variável Variável

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+ajuda de custo Fixo

+variável

Fixo + prêmios

Fixo + particpação dos resultados

Fixo


Avaliando a força de vendas

Contínua

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Contínua

&

Holística


Avaliando a força de vendas

• Elaboração de um contrato

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• Elaboração de um contrato

• Reuniões periódicas

• Montagem do plano de melhora


Tendências e influências do processo de globalização

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Produtos globalizados

Organizações trans-nacionais

Qual o papel do vendedor?

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