Planejamento em Marketing

Imobiliário

Ferramentas de Sucesso para um

Mercado em Ebulição

Por que sua imobiliária precisa de marketing ?

Por que seu trabalho precisa de marketing ?

Que ferramentas de marketing vocês utilizam no

dia-a-dia?

Que situações de sucesso podemos contar?

Que situações de “menos” sucesso podemos citar?

A ALQUIMIA DO

SUCESSO

CADA DETALHE É TÃO IMPORTANTE, COMO SE FOSSE SOZINHO

O RESPONSÁVEL PELO SUCESSO OU FRACASSO DE

CADA AÇÃO.

Breve História da existência do Marketing Imobiliário

• Primeiro era preciso morar em algum lugar

• Depois passamos a procurar lugares melhores para morar

• Com o crescimento das cidades e das famílias, localização e espaço

começam a fazer a diferença

• Só morar já não é suficiente... é preciso ter bom-gosto, status e trazer algo

de valor para este novo lar

• Além de morar, precisamos nos divertir aonde moramos

• Mais do que morar, nossa casa deve ser a extensão de nossas crenças,

valores e estilo de vida

• Já não falamos mais de imóveis... Falamos de pessoas, de conceitos.

Assim, precisamos de estratégias, conhecimento, idéias, criatividade e

comunicação para falar de imóveis...Precisamos de Marketing!

Nome + Conceito = a importância de eleger um nome que faça sentido para

Sua empresa, seus colaboradores e parceiros e que seus clientes possam

“pronunciar”e se apegar.

Juntos – ganham força e consolidam a imagem de empresa

Os nomes podem tratar de –

Conceitos – Tecnisa / Century21 / ReMax / Cyrela

Nomes de seus fundadores – Rossi / Lopes / Fernandez Mera / Queiroz Galvão

Siglas – oas / GAFISA / MRV /

Prós e contras….

• Abandone qualquer idéia que não tenha um forte conceito capaz de

sustentar a campanha e seduzir seus clientes.

Como o nome de sua querida

avó.....

Público - Seu cliente

Tudo certo, tudo planejado.

Chegou o momento de conquistar o cliente

Mas quem é o cliente?

• mudanças de comportamento na hora da compra

• imóvel – compra da vida - realização do sonho

• projetos de vida estão mais mutáveis

• público comprador abrange novos nichos

• cada vez menos as pessoas compram “metro quadrado”

• Globalização e internet –

Estamos falando de personalização, de tratamento one to one...

quase que um atendimento pessoal.

Quais são estes novos nichos:

A Família Vermelha – A Tradição

A Família Amarela – A Emancipação Feminina

A Família Verde – A Geração Única – Casais sem filhos

A Familia Azul – A Independência Solitária

A Família Anil – A Melhor Idade

A Família Laranja – A Diversidade

Este é o novo público que consome imóveis!

Fonte: Eugenio Publicidade

Na prática, alguns exemplos:

Aonde eles estão ?

• Em São Paulo, em outra cidade, em outro país

• Acessando a internet

• Lendo jornal

• Assistindo televisão

• Conversando sobre imóveis num restaurante

• Passeando de carro ou em um shopping

O que ele quer ?

• Espaço

• Conforto

• 2 vagas de garagem

• Elevador privativo

• Excelente localização

• Piso de cerâmica importado

O que ele quer DE VERDADE?

• Guardar seus bens mais preciosos

• Intimidade e privacidade

• Mostrar para os vizinhos que ele alugou o conjunto mais bacana do bairro

• Status

• Estética e bom gosto que as visitas possam ver

• SERVIÇO

Como oferecer para seu cliente, o que ele realmente quer, com o imóvel que você tem para alugar ou vender?

Regras de Sobrevivência e Sucesso

Exercício

Regra no. 1– Sobre o Cliente

• ESCUTE seu cliente !!!

Antes de qualquer ataque ao então desconhecido pretendente para o negócio, estabeleça uma relação de confiança e disponibilidade com seu cliente.

Não saia oferecendo o que você nem sabe se é o que ele quer. Ouça sua história, preste atenção em cada palavra, participe... Só resista a dar seu conselho no final!

Regra no. 2 - Sobre a Abordagem

• Neste momento, já mais à vontade, chegou a sua vez de dominar o jogo:

simpatia , atenção e direcionamento são fundamentais.

Portanto NÃO PERCA O FOCO!

Regra 3 – Sobre o Imóvel

• Já que agora você conhece seu cliente, fale sobre metragem, áreas , diferenciais, suítes e garagens sempre com o discurso sintonizado com as necessidades, desejos e observações de seu ouvinte.

Seu cliente precisa notar que o imóvel que você está vendendo foi feito SOB MEDIDA, quase EXCLUSIVAMENTE para ele.

Regra 4 – Sobre a Localização

• Esqueça as frase de sempre: as melhores escolas , drogarias e supermercados do bairro estão aqui.

Se seu cliente for um hermitão, você gastou saliva.

Aborde a localização de acordo com o histórico dele: gosta de esporte, fale da academia. Gosta de comer, fale dos restaurantes, gosta da sogra, pergunte se ela mora por perto.

Regra 5 – Sobre o Negócio

Transmita credibilidade e segurança quanto a empresa responsável

Aborde o imóvel do ponto de vista de investimento

Faça o papel de consultor financeiro de seu cliente, propondo soluções e alternativas para a compra do imóvel.

Fique atento apenas aquela postura do ENTROU NO IMÓVEL – TEM QUE LEVAR!!!

Regra 6 – Sobre a venda

Deixe todas as suas vias de contato à disposição do cliente.

Levante o maior número possível de informações possível ( sem bancar o detetive) sobre ele para um novo contato.

Faça ele perceber que o MELHOR ATENDIMENTO que ele já recebeu, foi feito por VOCÊ.

Alguns segredos para conquistar nosso público:

• Humildade - Olhe o produto do ponto de vista do cliente• Curiosidade - Fique atento a tudo que acontece no universo dele• Criatividade - Abuse e use • Coragem - Não tenha medo de ousar !

E lembre-se... Campanhas para vender imóveis podem ficar maravilhosas..E sempre IGUAIS!!Mude, invente, seu público agradece, o corretor se envolve e o produto,VENDE!

Vá aonde seu público está

Tematize...

Use o lúdico...e envolvas as pessoas com seu projeto,

com seu produto.

Ponto de VendaOnde o resultado aparece

Decoração, atendimento, clima, cor, perfume, informação

e....

“Mais do que um espaço, o Plantão de Vendas deve ser

uma EXPERIÊNCIA para seus clientes “.Mauricio Eugenio

Muito bom. Já sabemos os rumos que este mercado está tomando e como

novas ações e soluções são encontradas todos os dias para que a indústria

imobiliária cresça e se consolide neste novo momento.

Mas o que está acontecendo hoje ?

Se sairmos às ruas, o que vamos encontrar?

De que maneira as empresas tem mostrado e demonstrado seus lançamentos?

Quais são os caminhos que surgem como tendências para novos produtos e sua comunicação com clientes potenciais?

Demos “um giro” pelo mercado. Registramos algumas imagens, para que o momento atual seja percebido e...comentado.

Ponto de Venda - Plantão

O varejo já conhece há muito tempo, o valor do ponto de venda, quando se fala em atrair e conquistar clientes. Ele traduz:

• Estilo

• Conceito

• Segmentação

• Personalização

• Criatividade

• Beleza

• Oferta

No varejo, existem empresas especializadas somente neste segmento:

projetar, arquitetar, decorar e manter o ponto-de-venda.

Alguns exemplos:

Mercado Imobiliário

O Plantão/loja ganha força

• Por que o plantão de vendas tem ocupado cada vez mais espaço:

• Maior concorrência

• Leis cada vez mais restritas em relação a comunicação visual na

cidade

• Maior conforto e qualidade no atendimento de clientes e parceiros

• Oportunidade de exposição e divulgação institucional

• Local adequado para exposição do produto e fechamento de

vendas/locação

Por fora...

Por dentro...

Nos adaptando a novos

tempos...• Observe quais são os diferenciais de sua empresa e como

você pode oferecê-los

• Não torça contra a concorrência, aprenda com ela

• Trabalhe em equipe – várias cabeças pensam melhor que uma

• Não economize na contratação de bons parceiros na hora de desenvolver e

divulgar sua imobiliária – acredite, a qualidade é percebida em TUDO o

que você oferece para seu cliente.

A máxima – O barato sai caro, aqui faz todo o sentido.

• Não é uma questão de escolha e sim de sobrevivência – Saia da zona de

conforto e faça acontecer pela sua empresa, pelo seu segmento de mercado.

Resultado

Sucesso!!!

PRODUTO

Produtos – Mudança...Condomínios Verticais

Em alta –• Plantas compactas e com ambientes integrados

• Metragens menores

• Áreas comuns com mais de 30 itens de lazer

• Segurança

• Localização

• Arquitetura criativa e atraente para as fachadas

• Espaços temáticos e segmentados

• Áreas Verdes

• Terrenos Generosos

• Serviços disponíveis e agregados à estrutura da área comum

• Condições de pagamento – super acessíveis e com planos utilizados até agora, apenas pelo varejo – principalmente pelo setor automobilístico

Produtos – Mudança...Condomínios Verticais

• Em baixa –

• Plantas grandes e de difícil manutenção

• Empreendimentos áridos e sem apelo para o bem-estar e o lazer

• Falta de recursos para proporcionar segurança no condomínio

• Custo de condominio alto

• Poucas vagas de garagem

• Edíficios adensados e próximo a ruas movimentadas

• Condições de pagamento comprometidas com altos valores na

entrada e intermediárias

Produtos – Mudança...Condomínios Horizontais

• Em alta –• Portões de segurança e controle – 24h

• Casas projetadas em ruas largas

• Ampla área de lazer

• Arquitetura e paisagismo planejados

• Manutenção e revitalização das áreas do entorno do empreendimento

• Em baixa –• Casas próximas e com pouca privacidade

• Terrenos pequenos

• Falta de segurança

• Pouca ou nenhuma opção de lazer

• Opções muito parecidas e sem personalização

Algumas hipóteses sobre as

razões de tantas mudanças• Maior atenção com a questão da segurança

• Ausência dos responsáveis pela supervisão dos filhos em casa

• Dificuldade de contratar bons profissionais para manutenção e

limpeza do imóvel

• Preocupação crescente com o meio-ambiente

• Valores estéticos ( decoração, paisagismo) cada vez mais

requisitados

• Influência de outros grandes mercados em outras regiões do país

• Valorização do imóvel na hora da revenda ou da locação

- Levantar tendências e comportamentos

- Criar demandas

- Descobrir novos nichos

- Criar diferenciais e valor agregado

- Economizar tempo e dinheiro

- Desenvolver parcerias

- Capacitar e treinar sua equipe de maneira produtiva

A IMPORTÂNCIA FUNDAMENTAL DA

PESQUISA DE MERCADO

E quando as turbinas estiveram aquecidas,

Corretor, cliente, parceiros e mercado...

SOLTE A CAMPANHA!!!

FERRAMENTAS

Internet - Peças Segmentadas

Peças para gerar impacto e expectativa

Outdoor

Cabeçalho do

boleto de cobrança

para inquilinos

Galvão Imobiliária

Anúncio publicado no Jornal Gazeta do Povo – 26 de maio –Véspera da Abertura do Plantão

Pelo correio, através de mailing segmentado e interagindo cada vez

mais com o cliente...

Placas de Sinalização

É aqui que o cliente estabelece o primeiro contato com empreendimento,

próximo ao plantão. Cada detalhe é percebido – criatividade, limpeza,

clareza nas informações, poluição visual, cuidado e manutenção.

ALGUMAS LEIS (MUTÁVEIS) DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO E MARKETING IMOBILIÁRIO

• FAÇA UM BUDGET/PLANEJAMENTO PARA CADA MOMENTO

• MANTENHA SEMPRE A MESMA COMUNICAÇÃO VISUAL PARA TODAS AS CAMPANHAS –

REFORCE A MENSAGEM

• A CADA PERÍODO MUDE O TOM E A MENSAGEM , DE ACORDO COM AS MUDANÇAS DA

OBRA OU DO MERCADO

• REÚNA SUA EQUIPE DE VENDAS E TRANSMITA TODO ESTE CONCEITO COMO SE

FOSSE PARA SEUS CLIENTES

• ELEJA A MIDIA ADEQUADA PARA CADA MOMENTO:

- FOLHETO DE VENDAS

- INTERNET

- JORNAL

- TV

PENSE EM AÇÕES DIFERENCIADAS, QUEBRE PARADIGMAS

Obrigado