Planejamento + execução = resultado

Há algum tempo assisti a duas palestras sobre Trade Marketing, sendo uma

ministrada por um coordenador comercial e a outra por um analista de Trade. A

segunda palestra foi ótima, voltada para o varejo, porém, senti falta de

exemplos de ações para outros segmentos a não ser o supermercadista. Sim!

Existe trade marketing no ramo da construção civil, farmacêutico e do

agronegócio!

Já a primeira palestra foi ministrada por um diretor comercial de uma grande

empresa de acessórios de moda. Envolvente, o locutor soube prender sua

platéia e alinhou uma comunicação direta e exemplificada.

Ele desmistificou que o Trade é apenas uma ponte entre o comercial e o

marketing e que o departamento possui um grande valor dentro da

Organização, visto que transita em todos os canais de vendas e recebe sempre

e primeiramente todas as informações necessárias vindas pelo mercado

consumidor.

Citou também que o resultado de uma ação acontece por meio de foco e

meta. Aí eu discordei, mas não disse nada, pois não queria bancar o chato.

A equação foco + meta = resultado está incompleta.

A equação do segundo grau poderia tornar-se um trinômio do quadrado

perfeito se os termos fossem potencializados com a palavra execução.

Sim, EXECUÇÃO.

Uma meta sem planejamento de execução não vinga. Um foco sem

planejamento de execução se inviabiliza. E muitas empresas se perdem ao

errar o foco e por não executar de modo preciso a meta que lhes é dada.

Execução significa em tirar a bunda da cadeira e ir a campo, conhecer o que

realmente está acontecendo no mercado. Quantos vendedores mal

conhecem seus clientes? E seus gerentes? E os Traders?

Líderes que conhecem realmente suas metas e suas equipes, visitam, buscam

informações da concorrência, se antecipam, "prevêem o futuro", mudam suas

rotas quando percebem que a meta não será alcançada. Isto sim é ter foco em

resultado, é estar de olho na meta e garantir que sua equipe se sairá bem no

final do mês e do trimestre.

O livro “Execução, a disciplina para atingir resultados”, de Larry Bossidy e Ram

Charan traz exemplos de Organizações que erraram no processo gerencial

pela falta de execução. Com 245 páginas, o texto torna-se cansativo à medida

que os exemplos se repetem, mas garantem aos líderes que os resultados só

aparecem quando a execução é aplicada dentro de uma Organização.

A mensagem do livro é o velho conhecido ditado “pare de se esconder atrás do

pc, levante a bunda da cadeira e visite o mercado, pois é lá que as coisas

acontecem”.

E realmente é o que acontece. Se você, líder, não conhece o mercado e

apenas designa ordens e exige que as metas sejam alcançadas, este livro é

pra você. E não se esconda atrás do armário para não lê-lo, pois é necessário

aprender que as pessoas não executam uma meta por algum motivo e as que

realizam seu trabalho com sucesso, merecem ser promovidas.

O livro desmembra os três processos chave da execução, assim como os

sete comportamentos essenciais do líder na busca do atingimento de metas.

Processos chave: pessoas – estratégias – operações.

Comportamentos:

1. Conheça seu pessoal e sua empresa;

2. Insista no realismo;

3. Estabeleça metas e prioridades claras;

4. Conclua o que foi planejado;

5. Recompense quem faz;

6. Amplie as habilidades das pessoas;

7. Conheça a si próprio.

Entre capítulos e exemplos de líderes e CEOs que não souberam gerenciar

pessoas, estratégias e operações, em vários deles identifiquei alguém ou algo

que aconteceu nas empresas nas quais eu passei. E é fato, não basta escolher

amigos para ocupar cargos gerenciais; não há como desenvolver uma pessoa

se você não nortear quais habilidades ela precisa realmente e que nem sempre

um bom gestor de uma área de negócios será um bom CEO ou um

coordenador / gerente de um departamento.

E para entender o processo de execução, os líderes precisam conhecer:

1. Execução é uma disciplina e parte integrante da estratégia;

2. Execução é a principal tarefa do líder da empresa;

3. Execução deve ser um elemento chave da cultura de uma empresa.

Vale a pena lê-lo e em momentos de cansaço, faça uma leitura dinâmica, pois

este livro é como os de auto - ajuda. Você sabe o que precisa ser executado,

mas não executa por não saber como se faz. Ou sabe, mas finge não saber. E

os que fingem hoje em dia e não entregam o resultado, no ano seguinte estão

fora.

No mais, o que importa é discutir, evoluir e colocar em práticas as boas teorias,

pois elas nos fortalecem e nos preparam para o mercado de trabalho mais

competitivo e ávido por resultados rápidos.

Nos próximos posts, falarei sobre Gerenciamento de Categorias, Planograma e

o papel do trade em datas comemorativas.

Heron Xavier

Administrador de Marketing pelo Unicentro Newton Paiva, pós Graduado em Gestão

Estratégica de Pessoas pelo Unicentro Belo Horizonte e colunista voluntário do projeto

Blog Implantando Marketing.