Planejamento Promocional
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Universidade Católica do Salvador
Instituto de Letras
Promoção de Vendas
Grupo 2 – Asa Moto Center
Este trabalho atende ao processo de avaliação, do Grupo 2 – Asa Moto Center, Projeto Experimental de 2010.2 do Curso de Comunicação Social – Publicidade e Propaganda com orientação do Professor Nildo Leite.
Salvador,
Outubro de 2010.
Universidade Católica do Salvador
Instituto de Letras
Relatório de Pesquisa
Grupo 2 – Asa Moto Center
Alexandrina Filha
Ana Benedito
Ana Catarina
Betânia Novaes
Fernanda Lima
Lílian Brasil
Priscila França
Thiago Peralva
Vanessa Ferreira
Viviane Muniz
Salvador,
Outubro de 2010.
Sumário
INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 6
HISTÓRICO ................................................................................................................................. 7
SITUAÇÃO DE MERCADO ...................................................................................................... 8
Tendências de mercado ........................................................................................................ 9
SAZONALIDADE ...................................................................................................................... 10
PERFIL DO PÚBLICO ............................................................................................................. 11
Salvador ................................................................................................................................. 11
CONCORRENTES ................................................................................................................... 12
Concorrentes Diretos Primários ......................................................................................... 12
Concorrentes Diretos Secundários .................................................................................... 14
Concorrentes Indiretos ........................................................................................................ 15
Concorrência genérica ......................................................................................................... 15
AÇÕES PROMOCIONAIS REALIZADAS ............................................................................ 16
Concorrentes Diretos Primários ......................................................................................... 16
ANÁLISE DE PFOA ................................................................................................................. 17
Ambiente Interno: Potencialidades e Fragilidades .......................................................... 17
Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças ................................................................ 18
PROBLEMA DE MARKETING ............................................................................................... 19
OBJETIVOS DE MARKETING E ESTRATÉGIA DE MARKETING ................................. 19
Produto ................................................................................................................................... 20
Praça ...................................................................................................................................... 20
Preço ...................................................................................................................................... 20
Promoção............................................................................................................................... 21
Missão, Visão, Valores ............................................................................................................ 21
DETERMINAÇÃO DA VERBA ............................................................................................... 23
Divisão de Verba 23
PLANO DE COMUNICAÇÃO ......................................................................................................... 25
PLANEJAMENTO DAS FASES ........................................................................................................ 27
PÚBLICOS GERAIS DAS PROMOÇÕES .......................................................................................... 29
OBJETIVOS GERAIS DAS PROMOÇÕES ......................................................................... 29
ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO ................................................................................... 30
PROMOÇÕES QUE SERÃO REALIZADAS EM 2011 ....................................................... 30
CRONOGRAMA PROMOÇÕES EXTERNAS ..................................................................... 34
CRONOGRAMA PROMOÇÕES INTERNAS....................................................................... 35
6
INTRODUÇÃO
O plano geral de promoção tem como objetivo maior o aumento das vendas da
empresa, efetivando a comunicação e interagindo com o publico interno e
externo da Asa Moto Center, para tanto contaremos com "ações promocionais
interativas/distintas, cada uma com seu diferencial e intuito”.
Para concretização deste, é necessária a satisfação dos consumidores
externos, assim como de toda equipe da Asa Moto Center, em especial a de
vendas.
Esse traz um conjunto promocional prático e eficaz para a campanha de
comunicação da concessionária Asa Moto Center em 2011, com base no
planejamento de campanha, sendo este estruturado de acordo com respostas
obtidas pela pesquisa.
7
HISTÓRICO
A Asa Moto Center surgiu a partir de outra empresa, a L&M Motos. Esta atuou
no mercado durante 5 anos, tendo como ponto forte, dentre os serviços
oferecidos, a venda e a montagem de pneus. Em 2005, o empresário Francisco
Martinelly, dono do grupo Motopema, revendedores de motocicletas Honda,
marca líder com 70% do mercado, compra a empresa e funda a Asa Moto
Center.
A criação da Asa Moto Center se deu devido à necessidade do grupo em
expandir o seu mercado consumidor, abrangendo maior parcela da população.
A concessionária se popularizou entre classes econômicas mais baixas (C e D)
na venda de motos Honda, oferecendo serviços de manutenção, promoções,
facilidade de pagamento e acessórios.
A loja com sua matriz em Salvador, na Avenida Vasco da Gama, possuem uma
estrutura de 1740 m2, 95 funcionários e 12 setores divididos entre: Caixa,
Consórcio, Boutique, Departamento de Vendas, Peças, Serviço, Vendas
Externas, Faturamento, Departamento de Compras, Administrativo, Recursos
Humanos e Auditoria.
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SITUAÇÃO DE MERCADO
Muitos são os baianos que estão deixando o transporte público para
incrementar a frota de motocicletas do Estado. Segundo dados da Associação
Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas (Abraciclo), a frota da Bahia foi
ampliada em seis vezes nos últimos dez anos, saltando de 112,8 mil unidades
em 2000 para 705,8 mil até abril deste ano.
Com este acréscimo, a Bahia deixou de ter a décima frota de motos do País e
a terceira do Nordeste para se tornar a sexta maior em âmbito nacional e a
primeira entre os estados da região. E este mercado deverá avançar ainda
mais: os dados referentes de janeiro a julho deste ano mostram a Bahia como
o terceiro Estado que mais compra motos no Brasil, com 6,8% do mercado,
atrás apenas de Minas Gerais e São Paulo.
O acrescentamento na economia e o aumento do poder aquisitivo das famílias
são fatores que ajudaram a impulsionar as vendas. Mas, na avaliação dos
especialistas, o crescimento do crédito para as classes C e D, além da
insatisfação com o sistema público de transporte são os principais fatores para
o avanço do mercado de motocicletas na Bahia.
Segundo dados da Associação Nacional das Empresas Financeiras das
Montadoras (Anef), o financiamento direto já representa 50% das vendas de
motocicletas no País. Na sequência, vêm o consórcio, com 30% do mercado,
seguido das compras à vista, com 19%.
Este cenário é justamente o oposto ao de seis anos atrás, quando o consórcio
dominava as modalidades de venda, com 50% do mercado, e o financiamento
mordia uma fatia de apenas 23%.
9
No mercado do estado da Bahia também tem sido registrado o avanço do
financiamento. Mas o consórcio ainda tem sido a modalidade preferida dos
baianos.
Tendências de mercado
Seja pelo preço mais em conta na comparação com os carros, seja pelas
baixas prestações de financiamento ou até mesmo pela facilidade de
locomoção no trânsito cada vez mais confuso das grandes cidades e economia
de tempo e combustível, o fato é que a indústria de veículos de duas rodas já
ultrapassou a de automóveis em unidades comercializadas em 2010.
Vale destacar também que outro fator que certamente contribuiu muito para o
alcance desse resultado é a facilidade de pagamento que o consumidor
encontra hoje em dia para comprar uma moto: além das taxas de juros estarem
bem menores que as de carro, a quantidade de parcelas também é maior.
Além disso, deve-se levar em conta ainda a chegada de fabricantes de
motocicletas ao País – principalmente de marcas de países asiáticos como
China, Índia e Coréia do Sul.
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SAZONALIDADE
Em 2010 a Bahia passou a representar o sexto lugar no Brasil com a maior
frota de motociclistas, e a terceira no mercado nacional a comprar mais motos
ficando atrás apenas de São Paulo e Minas Gerais possuindo uma fatia de
6,8%. Salvador é a primeira no estado com a maior frota no estado, essa
procura acontece pelo avanço na economia e o aumento do poder aquisitivo
das famílias.
O período de maior venda na capital está entre os meses de Outubro à Abril,
quando o principal fator que impulsiona vendas é o clima, quando a estação é o
verão ou não há chuvas a procura por motos é muito maior além de que no
final do ano devido ao décimo terceiro salário a procura também é significativa,
já nos meses de Maio à Setembro as vendas caem devido ao período chuvoso
em Salvador o qual acaba de uma certa forma espantando os clientes que
preferem esperar para obter sua moto.
11
PERFIL DO PÚBLICO
Salvador
De acordo com o Jornal A Tarde, o perfil do público que compra motocicleta,
são homens, faixa etária entre 21+.
Cliente Honda
De acordo com as pesquisas, maior parte do público consumidor de
motocicletas Honda na praça Salvador é composto de homens entre 18-31
anos classe C e B2.
Com base nos dados verificou-se que o público da Asa Moto Center também
se concentra neste perfil.
12
CONCORRENTES
Concorrentes Diretos Primários
A Asa Moto Center tem como seus concorrentes primários as outras
concessionárias que também vendem motos da marca Honda. São elas:
• Motopema
Há aproximadamente 12 anos no mercado com três lojas, duas em Salvador
(Barros Reis e Salvador Shopping), e uma em Camaçari, totalizando 40% da
fatia de mercado de motos em Salvador. A Motopema tem investido cada vez
mais em uma agressiva política de comunicação com uma crescente fatia de
participação de mercado, trabalha uma comunicação direta, na qual preços,
condições de pagamento e desconto são enfatizados.
Em paralelo, é realizado um trabalho de fidelização com ações que visam
atingir tanto o público que vai à loja comprar motos, quanto os clientes de
manutenção, onde todas as ações citadas acima são planejadas e executadas
por uma agência (Via Mídia).
Recentemente a empresa atua com campanhas em outdoor, panfletos,
televisão, spots e jingles.
13
• Novotempo
Em 1991, o grupo baiano Boaterra Motonáutica comprou a revendedora de
multimarca Mesbla veículos, originando mais tarde a concessionária
Novotempo. O nome fantasia Novotempo Motos surgiu em 1998, sob a razão
social Salvador Motos LTDA.
Está entre as 10 maiores concessionárias do Norte/Nordeste. Possui o maior
estoque de 0 km da Bahia e um departamento específico de atendimento ao
consorciado, um amplo e completo departamento de peças com bons preços,
além de boutique e acessórios. A sua oficina está totalmente dentro dos
padrões da Honda, onde seus mecânicos são treinados na fabrica e possui
serviço de reboque exclusivo para os clientes.
A CG Titan é a motocicleta mais vendida do Brasil e também é líder de vendas
na Novotempo devido a sua utilidade, resistência e tradição.
A Novotempo é uma empresa que possui mais de 30 anos de mercado e
aposta numa forma direta de se comunicar com o publico - alvo. O preço
quase sempre está em evidência assim como as suas formas de pagamento e
vantagens oferecidas ao consumidor. Algumas dessas campanhas são
veiculadas em Televisão, Outdoor, Rádio.
• Revemar Moto Center
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Concessionária Autorizada Honda, a Revemar possui vários planos de
compras de motocicletas, manutenção de motores e consórcios. Efetua
financiamentos em até 48 parcelas fixas de qualquer modelo de motocicleta
sem entrada e sem juros. Sem página na internet, a Revemar tem sede no
bairro dos Mares e três pontos de venda nos bairros Boca do rio, Liberdade e
Cajazeiras. A propósito de realizações no ponto de venda, a concessionária
tem como destaque o investimento em ações temáticas em seu showroom
durante o carnaval do ano passado.
Concorrentes Diretos Secundários
Com o crescimento do mercado de motos em Salvador, passam a surgir novas
concessionárias de diversas marcas. Logo, são os concorrentes secundários
da Asa Moto Center lojas de motocicletas revendedoras de outras marcas,
como:
• Motocred – Yamaha;
• Box – Dafra;
• Novamotos (Traxx);
• Guimarães Suzuki;
• Indiana Motos (Suzuki);
• K1 Kasinski;
• Moto Show (Kasinski);
• Concessionárias Multi-marcas
A Asa Moto Center também tem como seus concorrentes secundários as
oficinas mecânicas, atuantes na praça de Salvador, que fazem serviços de
manutenção em motocicletas.
15
Concorrentes Indiretos
São concorrentes indiretos da Asa Moto Center, concessionárias de carros,
lojas de bicicletas, o transporte público da cidade e qualquer meio de transporte
que venha a substituir o uso da motocicleta.
Concorrência genérica
Todas as empresas que competem pelo dinheiro do mesmo público da Asa
Moto Center, principalmente lojas de varejo que tem como sua principal oferta
o pagamento de seus produtos dividido em um grande número de parcelas, -
como as de eletrodomésticos e móveis - também são concorrentes da
concessionária.
16
AÇÕES PROMOCIONAIS REALIZADAS
Na Bahia, as concessionárias de motos não exploram as ferramentas de
promoção de vendas e merchandising adequadamente. Este segmento do
varejo costuma fazer ofertas de brindes e redução de preços, sendo esses
tabelados todos ficam a par de igualdades.
Asa Moto Center
A campanha promocional de grande destaque da Asa Moto Center neste ano
de 2010 aconteceu no período da Copa do Mundo, em que o cliente durante
três meses de compra, concorria através de sorteio a uma TV LCD por mês.
Para divulgação da promoção foi feita panfletagem e a comunicação no ponto
de venda.
Concorrentes Diretos Primários
• Motopema – Promoção destaque no ano “Pipoque e Ganhe”, a qual a
promoção consiste na oportunidade do cliente estourar um balão e ganhar
prêmios, após a aquisição de um produto da loja. Os brindes variavam de
chaveiros, mochilas e capacetes.
• Novotempo – Descontos e brindes, divulgada em TV, rádio e jornal
17
• Revemar Moto Center - Trabalha com diversas promoções de taxas
especiais, durante o ano de 2010, promoveu a venda de motos com nota fiscal
de fábrica, além de ações relâmpagos nos PDVs durante o carnaval. Fez a
raspadinha durante a Copa, a qual os clientes podiam concorrer a 4 TVs LCDs.
ANÁLISE DE PFOA
A análise de PFOA representa a avaliação das Potencialidades, Fragilidades,
Objetivos e Ameaças que norteiam o planejamento de uma campanha de
comunicação. Ela envolve o monitoramento dos ambientes externo e interno e
sugere o início do processo criativo, como se apresenta a seguir.
Ambiente Interno: Potencialidades e Fragilidades
Potencialidades
• Boa localização, de fácil acesso;
• Em relação à manutenção da moto, o público em geral da Honda
apontou a oficina mecânica como preferência. Enquanto que os
compradores da Asa Moto Center fizeram referência à própria
concessionária para realizar a manutenção.
Fragilidades
• Estrutura física ruim;
18
• Baixo nível de Recall, segundo pesquisa realizada pelo grupo;
• Consumidor insatisfeito com as opções de brindes e promoções
oferecidas pela empresa;
Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças
Oportunidades
• Mercado baiano em ascensão;
• Produto versátil, uma alternativa ao trânsito caótico de Salvador;
• Avanço econômico e aumento do poder aquisitivo na Bahia para as
classes mais baixas;
• Insatisfação com o sistema público de transporte no Estado.
• Crescimento de emprego com carteira assinada;
• As motocicletas estão ganhando cada vez mais espaço no cenário
nacional, dos dez veículos mais vendidos cinco foram motos e dos cinco
primeiros colocados três eram motos. Além disso, a linha Honda CG 125
superou na preferência nacional VW Gol, Fiat Palio e Mille e Chevrolet
Celta e Corsa sedã/Classic.
Ameaças
• Produto relacionado à noção de perigo e acidente;
• Produto que deixa a pessoa exposta às intempéries;
19
• Segundo entrevista informal, consumidores indicaram a marca Honda
como a mais visada por assaltantes.
PROBLEMA DE MARKETING
Melhorar o atendimento, estrutura e serviços da loja. Efetivar a comunicação e
promoções a fim de consolidar a marca prospectando e fidelizando clientes.
OBJETIVOS DE MARKETING E ESTRATÉGIA DE MARKETING
Foi detectado nas pesquisas que preço/desconto e melhor forma de
pagamento são levadas em considerações para escolha de uma
concessionária. Com isso, nas ações de venda, serão trabalhadas diversas
formas de pagamentos facilitando a compra, para captação novos clientes.
No critério de associação à marca Honda, a Asa Moto Center aparece em
terceiro lugar, enquanto que as marcas Motopema (37%) e Novotempo (33%)
lideram o cenário. Nesse caso será trabalhado com um mix de meios para
aumentar o recall agregando valor nos serviços e qualidade no atendimento a
fim de que o público potencial e consumidor de motocicletas possam conhecer
a filosofia de trabalho da empresa.
Os motivos que os levaram a adquirir uma motocicleta, os entrevistados
indicaram respectivamente Facilidade de Deslocamento (37%) como o principal
fator, associando as motos de baixa cilindrada como preferencial. Assim os
esforços de comunicação serão voltados para o beneficio do produto.
20
Produto
A Asa Moto Center trabalha exclusivamente com motos da marca Honda,
caracterizadas por serem produtos com design moderno, de alta qualidade,
baixo custo em manutenção e bom valor de revenda. Quanto aos serviços
oferecidos, a Asa Moto Center conta com os serviços de manutenção
autorizados da Honda: revisão periódica, mecânica e elétrica; serviço de
reparos e diagnósticos, que são serviços de maior complexidade; serviço
expresso, de baixa complexidade, realizados em até uma hora com o
acompanhamento do cliente; horário estendido, o qual tem uma agenda mais
flexível, fora do horário de expediente.
A loja também trabalha com uma grande variedade de acessórios para
motociclistas (roupas, calçados, equipamentos de segurança) da marcar Honda
principalmente e de diferentes marcas.
Praça
Possui sua matriz na Av. Vasco da Gama em Salvador e duas filiais: nas
cidades de Santo Amaro e Candeias.
Preço
Os donos das concessionárias autorizadas de moto Honda estabelecem preços
que variam de acordo com a cotação do mercado e a Asa Moto Center segue
este preço tabelado na venda de suas motos. No entanto, a concessionária
esta flexível e aberta para algumas formas de pagamento, podendo o cliente
parcelar sua compra no cartão de credito ou utilizar de algum plano do
consórcio.
21
Promoção
A empresa está constantemente veiculando em mídias como televisão e jornal.
Nas suas campanhas promocionais e de propaganda utiliza a mesma
linguagem e peças para atingir seu público e suas praças.
Missão, Visão, Valores
Missão
Ser a melhor opção no mercado de motos, peças e serviços. Focar na
excelência do atendimento, com compromisso, responsabilidade e resultados,
encantando clientes e colaboradores.
Visão
• Apresentar o maior crescimento em vendas na Bahia nos
próximos 5 anos;
• Ser o grupo líder de vendas de motos na região;
• Ter o maior índice de satisfação de cliente dentre as
concessionárias de motos da Bahia;
• Proporcionar crescimento continuo dos colaboradores, por meio
de treinamentos e valorização do trabalho em equipe.
Valores
• Foco no cliente;
22
• Ética e transparência
• Honestidade e Integridade
• Espírito de equipe
• Negociação justa.
23
DETERMINAÇÃO DA VERBA
Divisão de Verba
A Asa Moto Center tem um faturamento de 3,5 milhões por mês, o que significa
42 milhões ao ano. Por ser uma empresa relativamente nova no mercado
baiano, presente há apenas quatro anos, e ter a concorrência entre produtos e
serviços oferecidos bastante acirrados, faz-se necessário um elevado
investimento em comunicação, ou seja, será utilizado 5% do faturamento anual
(R$ 2.100.000), pois a mesma apresentou, na pesquisa de campo,um baixo
recall perante as outras concessionárias autorizadas Honda.
Faturamento anual Salvador
R$ 42.000.000,00
Verba de Comunicação 5%
R$ 2.100.000,00
Promoção 25%
R$ 525.000,00
Propaganda 75%
R$ 1.575.000,00
Produção 20%
R$ 315.000,00
Veiculação 80%
R$ 1.260.000,00
24
Através da pesquisa, também foi detectado os motociclistas, em sua maioria,
prezam pelo bom atendimento na hora da escolha da concessionária e julgam
este item da Asa Moto Center como regular ou ruim, neste caso, faz- se
imprescindível a realização de promoções internas de incentivo, além de
promoções externas que mantenham os clientes na loja, evitando o
deslocamento dos mesmos para as oficinas mecânicas após o período de
garantia. Para tanto, deste valor, 75% será destinado à propaganda (R$
1.575.000) e 25% para promoção de vendas (R$ 525.000).
Da verba de propaganda, 80% serão destinados à veiculação (R$1.260.000) e
20% à produção (R$ 315.000).
25
PLANO DE COMUNICAÇÃO
Fato Principal
• Mercado em ascensão;
• Baixo Recall.
Problema de Comunicação
Foi detectado na pesquisa de mercado que num universo de 4 concessionárias
autorizadas Honda, a Asa Moto Center está em terceiro lugar no nível de
associação da empresa com a marca.
Objetivo de Comunicação
• Aumentar o recall da Asa Moto Center e a sua associação com a Honda
• Transformar o espaço físico da loja e adequar ao padrão proposto pelo
manual de identidade da Honda
• Repensar brindes e promoções
• Posicionar a Asa Moto Center como a concessionária Honda que torna a
compra de uma moto possível;
• Oferecer a melhor facilidade de pagamento ao consumidor de moto Honda.
Público Alvo
Homens, 18-31, classes B2 e C.
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Imagem Desejada
Tornar a Asa Moto Center reconhecida como a concessionária que torna o sonho de
ter uma moto Honda possível, através das melhores condições de pagamento.
Promessa
Adquirir uma motocicleta Honda com melhor forma de pagamento e qualidade
de atendimento.
Razão da Promessa
Segundo pesquisa de macroambiente, o mercado baiano, como de todo o país
encontra-se em ascensão. O governo tem criado créditos e reduzido impostos
que tornam mais fácil o acesso das classes baixas, nosso target, à compra
deste meio de transporte, de lazer e de praticidade. Além do trânsito caótico
das cidades grandes, que tem sido grande combustível para esse boom de
vendas de motocicletas. Apoiado nessas certezas, a Asa Moto Center precisa
oferecer ao seu cliente atendimento de qualidade e facilidade de pagamento
para esse público em ascensão.
Conceito
A concessionária Honda que torna o sonho de liberdade possível.
27
PLANEJAMENTO DAS FASES
Fases Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Posicionamento
Promocional
Vendas
Sustentação
Fase 1| Posicionamento
(Período: Janeiro 2011/ Fevereiro 2011/ Março 2011)
Meios utilizados: TV, Rádio, Jornal e Front light.
A campanha começará com uma fase de posicionamento, a fim de que o
público Honda (prospectados com a campanha e clientes de outras
concessionárias) possa conhecer a filosofia de trabalho da empresa e a
postura que ela adota perante seus consumidores, concorrentes e toda a
sociedade. Esta será uma fase de conquista da confiança das pessoas em um
período marcado pela chegada do verão – quando a estação é o verão ou não
há chuvas a procura por motos é muito maior além de que no final do ano
devido ao décimo terceiro salário o aumento da procura também é significativo.
Fase 2| Promocional
(Período: Maio 2011/ Junho 2011)
Meios utilizados: TV, Rádio, Internet e Busdoor.
Logo após o período impulsionado das vendas (nos meses de Maio à
Setembro as vendas caem devido ao período chuvoso em Salvador o qual
desanima os possíveis clientes), terá início a fase promocional, com o foco
28
totalmente voltado para a venda. Neste período, a empresa precisa estimular
as pessoas a consumirem seus produtos/ Necessidade de alavancar vendas e
serviços oferecidos pela concessionária.
Fase 3| Vendas
(Período: Agosto 2011/ setembro 2011)
Meios utilizados: TV, Rádio, Jornal, Outdoor e Internet
Período em que o mercado está na expectativa para a chegada do verão e que
a concorrência, provavelmente, também estará anunciando, é necessário
aproveitar-se da época para atrair o público e não ficar para trás em relação a
concorrência no quesito veiculação. Trabalhar com modelos de moto mais
moderno.
Fase 4| Sustentação
(Período: novembro 2011/ dezembro 2011)
Meios utilizados: Rádio, Internet e Outdoor
Esta fase servirá para manter o produto/serviço na lembrança do seu público
alvo, mantendo as vendas estáveis, dentro dos objetivos da empresa.
29
PÚBLICOS GERAIS DAS PROMOÇÕES
Público externo:
Além do público, que são homens, 18-31, classes B2 e C, prospectar novos
clientes.
Público interno:
Promoções para grupo completo da empresa.
OBJETIVOS GERAIS DAS PROMOÇÕES
As ações que serão desenvolvidas representarão um diferencial em promoções
para o mercado, nunca antes realizadas pela empresa Asa Moto Center.
Para isso, os objetivos gerais são:
• Aumentar o nível de recall da marca criando uma imagem positiva.
• Aumentar o nível de associação da concessionária Asa Moto Center
com a marca Honda.
• Promover a interatividade do público com a Asa Moto Center através de
ações promocionais que fortaleçam o contato direto entre eles,
incentivando a fidelização do consumidor com a loja.
• Realizar eventos para o público interno com o objetivo de estimular
maior dedicação no trabalho que realizam dentro da empresa.
Assim, para aumentar as vendas na Asa Moto Center e movimentar o público,
serão utilizadas diferentes formas de promoção.
30
ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO
• Email marketing;
• Cartaz e panfleto no ponto de venda;
• Fardamento promocional;
• Promoção para equipe de vendas;
• Blitz;
• Apoio a entidade social;
• Montagem de stand dentro de shoppings.
PROMOÇÕES QUE SERÃO REALIZADAS EM 2011
Mudanças estruturais
De acordo com o questionário aplicado detectou-se que uns dos itens que não
está agradando o nosso público é a organização e o espaço físico, conforme
gráfico a seguir.
31
Pensando nisso, será realizada uma reestruturação do PDV. Será feita uma
reforma geral da loja, incluindo:
• A faixada da loja está com aspecto “apagado”, não valorizando a marca
da concessionária.
• Transformar o espaço físico da loja e adequar ao padrão proposto pelo
manual de identidade da Honda
• Implantar um depósito de lixo, deixando a frente da loja mais limpa e
desobstruída.
• Organizar com instalações de armários na oficina.
• Além disso, será melhorada a comunicação interna da loja. Sinalizando
a localização do cafezinho do cliente, a sala de espera e os sanitários.
Jan/Fev
Promoções
Interna – meeting (reunião com áreas de interesse, onde são discutidos
32
objetivos e apresentados planos de trabalho, com apresentação de vídeo
motivacional). No vídeo motivacional terá entre 7 a 20 minutos, repassando
informações básicas e os objetivos de mercado.
Externa – material de ponto de venda, que demonstre exclusividade e cuidado
com o cliente (no cafezinho, na sala de espera). Materiais próprios da Asa Moto
Center, mostrando para o cliente que ele é bem vindo, mostrando que o
cafezinho é especialmente para ele, assim como a sala de espera que será
reformada tornando-se aconchegante, mais organizada e etc.
Mai/Jun
Promoções
Interna: Meta PremiASA – cada vendedor tem como meta, vender no mínimo
25 negócios, sendo consórcio, a vista ou financiamento. Nesse período, quem
ultrapassar a meta estabelecida, ganhará prêmios como aparelho de som,
geladeira, computador, TV LCD.
Externa – Na compra de qualquer produto (motocicleta, peças, acessórios), o
cliente escolherá um voucher representando um ícone do São João (Sanfona,
fogueira, amendoim), contendo diversos prêmios, dentre eles: chaveiro,
mochila, capacete, 1a parcela do IPVA, bate-volta para festa do Piu-Piu,
iPhone, tanque cheio, cesta de São João).
Jul
27 – Dia do Motociclista
Serão espalhados no ponto de venda, frases exclusivas para motociclistas. Nos
materiais impressos, terão o seguinte texto:
Existem diversos motivos para ser um motociclista, a Asa Moto Center
33
selecionou apenas 50 em sua loja. Encontre um deles, e divistar-se com os
brindes.
Ago/Set
Promoções
Interna – cliente oculto avaliará os melhores funcionários, e estes ganharão um
final de semana com tudo pago (hospedagem com café da manhã, transporte
ida e volta. Ônibus executivo) em Imbassaí, com direito a acompanhante.
Externa - Blitz Asa Moto Center. Ação promocional dos caramujos distribuindo
brindes para motociclistas e panfletos para outros.
Stand num shopping grande da cidade, para divulgação da empresa e de
ações realizadas geralmente dentro da mesma (compra, consórcio e venda de
acessórios).
18-25 - Semana de trânsito “Piloto da Asa, é piloto seguro”
Durante esse período a Asa Moto Center, alugará a arena do Parque de
Exposições onde ocorrerão palestras para os motociclistas, dinâmica para
crianças os futuros, motociclistas conscientizando-os desde já, vários stands,
cada um diferente, mas todos relacionados ao assunto. Terá uma ampla
divulgação sobre o assunto no jornal e no rádio.
Out
Dia da Crianças Asa Moto Center
Durante a primeira quinzena de outubro, a Asa Moto Center doará 2% de suas
vendas para o Grupo de Apoio a Criança com Câncer – GACC. Essa promoção
34
será veiculada dá seguinte forma: através de panfletos e cartazes no pdv, ação
de panfletagem em pontos estratégicos, email marketing para a praça de
Salvador, e nas rádio.
Nov/Dez
Promoções
Interna – funcionário que alcançar as metas estabelecidas, pela empresa
ganhará folga casada para curtir as festas de final de ano com a família.
Externa - Todos os que comprarem na Asa, entre outubro, novembro e
dezembro, preenchem cupons e concorrem a uma moto que será sorteada no
natal. Ao todo, a Asa premia 5 participantes com 5 motos.
CRONOGRAMA PROMOÇÕES EXTERNAS
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Matérias no
PDV
Blitz Asa Moto
Center
Dia do
Motociclista*
Stands em
shoppings
Semana de
trânsito**
Dia das
Crianças***
Concorrer a
moto
* Ocorrerá somente no dia 27/07 ** Ocorrerá nos dias 18-25/09. *** Ocorrerá na primeira quinzena de
outubro.
35
CRONOGRAMA PROMOÇÕES INTERNAS
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Meeting e
Vídeo
Motivacional
Meta
PremiASA
Cliente Oculto
Folga Casada