Planejamento Promocional

35

description

G2 Asa Motocenter

Transcript of Planejamento Promocional

Page 1: Planejamento Promocional
Page 2: Planejamento Promocional

Universidade Católica do Salvador

Instituto de Letras

Promoção de Vendas

Grupo 2 – Asa Moto Center

Este trabalho atende ao processo de avaliação, do Grupo 2 – Asa Moto Center, Projeto Experimental de 2010.2 do Curso de Comunicação Social – Publicidade e Propaganda com orientação do Professor Nildo Leite.

Salvador,

Outubro de 2010.

Page 3: Planejamento Promocional

Universidade Católica do Salvador

Instituto de Letras

Relatório de Pesquisa

Grupo 2 – Asa Moto Center

Alexandrina Filha

Ana Benedito

Ana Catarina

Betânia Novaes

Fernanda Lima

Lílian Brasil

Priscila França

Thiago Peralva

Vanessa Ferreira

Viviane Muniz

Salvador,

Outubro de 2010.

Page 4: Planejamento Promocional

Sumário

INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 6

HISTÓRICO ................................................................................................................................. 7

SITUAÇÃO DE MERCADO ...................................................................................................... 8

Tendências de mercado ........................................................................................................ 9

SAZONALIDADE ...................................................................................................................... 10

PERFIL DO PÚBLICO ............................................................................................................. 11

Salvador ................................................................................................................................. 11

CONCORRENTES ................................................................................................................... 12

Concorrentes Diretos Primários ......................................................................................... 12

Concorrentes Diretos Secundários .................................................................................... 14

Concorrentes Indiretos ........................................................................................................ 15

Concorrência genérica ......................................................................................................... 15

AÇÕES PROMOCIONAIS REALIZADAS ............................................................................ 16

Concorrentes Diretos Primários ......................................................................................... 16

ANÁLISE DE PFOA ................................................................................................................. 17

Ambiente Interno: Potencialidades e Fragilidades .......................................................... 17

Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças ................................................................ 18

PROBLEMA DE MARKETING ............................................................................................... 19

OBJETIVOS DE MARKETING E ESTRATÉGIA DE MARKETING ................................. 19

Produto ................................................................................................................................... 20

Praça ...................................................................................................................................... 20

Preço ...................................................................................................................................... 20

Promoção............................................................................................................................... 21

Missão, Visão, Valores ............................................................................................................ 21

DETERMINAÇÃO DA VERBA ............................................................................................... 23

Divisão de Verba 23

Page 5: Planejamento Promocional

PLANO DE COMUNICAÇÃO ......................................................................................................... 25

PLANEJAMENTO DAS FASES ........................................................................................................ 27

PÚBLICOS GERAIS DAS PROMOÇÕES .......................................................................................... 29

OBJETIVOS GERAIS DAS PROMOÇÕES ......................................................................... 29

ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO ................................................................................... 30

PROMOÇÕES QUE SERÃO REALIZADAS EM 2011 ....................................................... 30

CRONOGRAMA PROMOÇÕES EXTERNAS ..................................................................... 34

CRONOGRAMA PROMOÇÕES INTERNAS....................................................................... 35

Page 6: Planejamento Promocional

6

INTRODUÇÃO

O plano geral de promoção tem como objetivo maior o aumento das vendas da

empresa, efetivando a comunicação e interagindo com o publico interno e

externo da Asa Moto Center, para tanto contaremos com "ações promocionais

interativas/distintas, cada uma com seu diferencial e intuito”.

Para concretização deste, é necessária a satisfação dos consumidores

externos, assim como de toda equipe da Asa Moto Center, em especial a de

vendas.

Esse traz um conjunto promocional prático e eficaz para a campanha de

comunicação da concessionária Asa Moto Center em 2011, com base no

planejamento de campanha, sendo este estruturado de acordo com respostas

obtidas pela pesquisa.

Page 7: Planejamento Promocional

7

HISTÓRICO

A Asa Moto Center surgiu a partir de outra empresa, a L&M Motos. Esta atuou

no mercado durante 5 anos, tendo como ponto forte, dentre os serviços

oferecidos, a venda e a montagem de pneus. Em 2005, o empresário Francisco

Martinelly, dono do grupo Motopema, revendedores de motocicletas Honda,

marca líder com 70% do mercado, compra a empresa e funda a Asa Moto

Center.

A criação da Asa Moto Center se deu devido à necessidade do grupo em

expandir o seu mercado consumidor, abrangendo maior parcela da população.

A concessionária se popularizou entre classes econômicas mais baixas (C e D)

na venda de motos Honda, oferecendo serviços de manutenção, promoções,

facilidade de pagamento e acessórios.

A loja com sua matriz em Salvador, na Avenida Vasco da Gama, possuem uma

estrutura de 1740 m2, 95 funcionários e 12 setores divididos entre: Caixa,

Consórcio, Boutique, Departamento de Vendas, Peças, Serviço, Vendas

Externas, Faturamento, Departamento de Compras, Administrativo, Recursos

Humanos e Auditoria.

Page 8: Planejamento Promocional

8

SITUAÇÃO DE MERCADO

Muitos são os baianos que estão deixando o transporte público para

incrementar a frota de motocicletas do Estado. Segundo dados da Associação

Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas (Abraciclo), a frota da Bahia foi

ampliada em seis vezes nos últimos dez anos, saltando de 112,8 mil unidades

em 2000 para 705,8 mil até abril deste ano.

Com este acréscimo, a Bahia deixou de ter a décima frota de motos do País e

a terceira do Nordeste para se tornar a sexta maior em âmbito nacional e a

primeira entre os estados da região. E este mercado deverá avançar ainda

mais: os dados referentes de janeiro a julho deste ano mostram a Bahia como

o terceiro Estado que mais compra motos no Brasil, com 6,8% do mercado,

atrás apenas de Minas Gerais e São Paulo.

O acrescentamento na economia e o aumento do poder aquisitivo das famílias

são fatores que ajudaram a impulsionar as vendas. Mas, na avaliação dos

especialistas, o crescimento do crédito para as classes C e D, além da

insatisfação com o sistema público de transporte são os principais fatores para

o avanço do mercado de motocicletas na Bahia.

Segundo dados da Associação Nacional das Empresas Financeiras das

Montadoras (Anef), o financiamento direto já representa 50% das vendas de

motocicletas no País. Na sequência, vêm o consórcio, com 30% do mercado,

seguido das compras à vista, com 19%.

Este cenário é justamente o oposto ao de seis anos atrás, quando o consórcio

dominava as modalidades de venda, com 50% do mercado, e o financiamento

mordia uma fatia de apenas 23%.

Page 9: Planejamento Promocional

9

No mercado do estado da Bahia também tem sido registrado o avanço do

financiamento. Mas o consórcio ainda tem sido a modalidade preferida dos

baianos.

Tendências de mercado

Seja pelo preço mais em conta na comparação com os carros, seja pelas

baixas prestações de financiamento ou até mesmo pela facilidade de

locomoção no trânsito cada vez mais confuso das grandes cidades e economia

de tempo e combustível, o fato é que a indústria de veículos de duas rodas já

ultrapassou a de automóveis em unidades comercializadas em 2010.

Vale destacar também que outro fator que certamente contribuiu muito para o

alcance desse resultado é a facilidade de pagamento que o consumidor

encontra hoje em dia para comprar uma moto: além das taxas de juros estarem

bem menores que as de carro, a quantidade de parcelas também é maior.

Além disso, deve-se levar em conta ainda a chegada de fabricantes de

motocicletas ao País – principalmente de marcas de países asiáticos como

China, Índia e Coréia do Sul.

Page 10: Planejamento Promocional

10

SAZONALIDADE

Em 2010 a Bahia passou a representar o sexto lugar no Brasil com a maior

frota de motociclistas, e a terceira no mercado nacional a comprar mais motos

ficando atrás apenas de São Paulo e Minas Gerais possuindo uma fatia de

6,8%. Salvador é a primeira no estado com a maior frota no estado, essa

procura acontece pelo avanço na economia e o aumento do poder aquisitivo

das famílias.

O período de maior venda na capital está entre os meses de Outubro à Abril,

quando o principal fator que impulsiona vendas é o clima, quando a estação é o

verão ou não há chuvas a procura por motos é muito maior além de que no

final do ano devido ao décimo terceiro salário a procura também é significativa,

já nos meses de Maio à Setembro as vendas caem devido ao período chuvoso

em Salvador o qual acaba de uma certa forma espantando os clientes que

preferem esperar para obter sua moto.

Page 11: Planejamento Promocional

11

PERFIL DO PÚBLICO

Salvador

De acordo com o Jornal A Tarde, o perfil do público que compra motocicleta,

são homens, faixa etária entre 21+.

Cliente Honda

De acordo com as pesquisas, maior parte do público consumidor de

motocicletas Honda na praça Salvador é composto de homens entre 18-31

anos classe C e B2.

Com base nos dados verificou-se que o público da Asa Moto Center também

se concentra neste perfil.

Page 12: Planejamento Promocional

12

CONCORRENTES

Concorrentes Diretos Primários

A Asa Moto Center tem como seus concorrentes primários as outras

concessionárias que também vendem motos da marca Honda. São elas:

• Motopema

Há aproximadamente 12 anos no mercado com três lojas, duas em Salvador

(Barros Reis e Salvador Shopping), e uma em Camaçari, totalizando 40% da

fatia de mercado de motos em Salvador. A Motopema tem investido cada vez

mais em uma agressiva política de comunicação com uma crescente fatia de

participação de mercado, trabalha uma comunicação direta, na qual preços,

condições de pagamento e desconto são enfatizados.

Em paralelo, é realizado um trabalho de fidelização com ações que visam

atingir tanto o público que vai à loja comprar motos, quanto os clientes de

manutenção, onde todas as ações citadas acima são planejadas e executadas

por uma agência (Via Mídia).

Recentemente a empresa atua com campanhas em outdoor, panfletos,

televisão, spots e jingles.

Page 13: Planejamento Promocional

13

• Novotempo

Em 1991, o grupo baiano Boaterra Motonáutica comprou a revendedora de

multimarca Mesbla veículos, originando mais tarde a concessionária

Novotempo. O nome fantasia Novotempo Motos surgiu em 1998, sob a razão

social Salvador Motos LTDA.

Está entre as 10 maiores concessionárias do Norte/Nordeste. Possui o maior

estoque de 0 km da Bahia e um departamento específico de atendimento ao

consorciado, um amplo e completo departamento de peças com bons preços,

além de boutique e acessórios. A sua oficina está totalmente dentro dos

padrões da Honda, onde seus mecânicos são treinados na fabrica e possui

serviço de reboque exclusivo para os clientes.

A CG Titan é a motocicleta mais vendida do Brasil e também é líder de vendas

na Novotempo devido a sua utilidade, resistência e tradição.

A Novotempo é uma empresa que possui mais de 30 anos de mercado e

aposta numa forma direta de se comunicar com o publico - alvo. O preço

quase sempre está em evidência assim como as suas formas de pagamento e

vantagens oferecidas ao consumidor. Algumas dessas campanhas são

veiculadas em Televisão, Outdoor, Rádio.

• Revemar Moto Center

Page 14: Planejamento Promocional

14

Concessionária Autorizada Honda, a Revemar possui vários planos de

compras de motocicletas, manutenção de motores e consórcios. Efetua

financiamentos em até 48 parcelas fixas de qualquer modelo de motocicleta

sem entrada e sem juros. Sem página na internet, a Revemar tem sede no

bairro dos Mares e três pontos de venda nos bairros Boca do rio, Liberdade e

Cajazeiras. A propósito de realizações no ponto de venda, a concessionária

tem como destaque o investimento em ações temáticas em seu showroom

durante o carnaval do ano passado.

Concorrentes Diretos Secundários

Com o crescimento do mercado de motos em Salvador, passam a surgir novas

concessionárias de diversas marcas. Logo, são os concorrentes secundários

da Asa Moto Center lojas de motocicletas revendedoras de outras marcas,

como:

• Motocred – Yamaha;

• Box – Dafra;

• Novamotos (Traxx);

• Guimarães Suzuki;

• Indiana Motos (Suzuki);

• K1 Kasinski;

• Moto Show (Kasinski);

• Concessionárias Multi-marcas

A Asa Moto Center também tem como seus concorrentes secundários as

oficinas mecânicas, atuantes na praça de Salvador, que fazem serviços de

manutenção em motocicletas.

Page 15: Planejamento Promocional

15

Concorrentes Indiretos

São concorrentes indiretos da Asa Moto Center, concessionárias de carros,

lojas de bicicletas, o transporte público da cidade e qualquer meio de transporte

que venha a substituir o uso da motocicleta.

Concorrência genérica

Todas as empresas que competem pelo dinheiro do mesmo público da Asa

Moto Center, principalmente lojas de varejo que tem como sua principal oferta

o pagamento de seus produtos dividido em um grande número de parcelas, -

como as de eletrodomésticos e móveis - também são concorrentes da

concessionária.

Page 16: Planejamento Promocional

16

AÇÕES PROMOCIONAIS REALIZADAS

Na Bahia, as concessionárias de motos não exploram as ferramentas de

promoção de vendas e merchandising adequadamente. Este segmento do

varejo costuma fazer ofertas de brindes e redução de preços, sendo esses

tabelados todos ficam a par de igualdades.

Asa Moto Center

A campanha promocional de grande destaque da Asa Moto Center neste ano

de 2010 aconteceu no período da Copa do Mundo, em que o cliente durante

três meses de compra, concorria através de sorteio a uma TV LCD por mês.

Para divulgação da promoção foi feita panfletagem e a comunicação no ponto

de venda.

Concorrentes Diretos Primários

• Motopema – Promoção destaque no ano “Pipoque e Ganhe”, a qual a

promoção consiste na oportunidade do cliente estourar um balão e ganhar

prêmios, após a aquisição de um produto da loja. Os brindes variavam de

chaveiros, mochilas e capacetes.

• Novotempo – Descontos e brindes, divulgada em TV, rádio e jornal

Page 17: Planejamento Promocional

17

• Revemar Moto Center - Trabalha com diversas promoções de taxas

especiais, durante o ano de 2010, promoveu a venda de motos com nota fiscal

de fábrica, além de ações relâmpagos nos PDVs durante o carnaval. Fez a

raspadinha durante a Copa, a qual os clientes podiam concorrer a 4 TVs LCDs.

ANÁLISE DE PFOA

A análise de PFOA representa a avaliação das Potencialidades, Fragilidades,

Objetivos e Ameaças que norteiam o planejamento de uma campanha de

comunicação. Ela envolve o monitoramento dos ambientes externo e interno e

sugere o início do processo criativo, como se apresenta a seguir.

Ambiente Interno: Potencialidades e Fragilidades

Potencialidades

• Boa localização, de fácil acesso;

• Em relação à manutenção da moto, o público em geral da Honda

apontou a oficina mecânica como preferência. Enquanto que os

compradores da Asa Moto Center fizeram referência à própria

concessionária para realizar a manutenção.

Fragilidades

• Estrutura física ruim;

Page 18: Planejamento Promocional

18

• Baixo nível de Recall, segundo pesquisa realizada pelo grupo;

• Consumidor insatisfeito com as opções de brindes e promoções

oferecidas pela empresa;

Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças

Oportunidades

• Mercado baiano em ascensão;

• Produto versátil, uma alternativa ao trânsito caótico de Salvador;

• Avanço econômico e aumento do poder aquisitivo na Bahia para as

classes mais baixas;

• Insatisfação com o sistema público de transporte no Estado.

• Crescimento de emprego com carteira assinada;

• As motocicletas estão ganhando cada vez mais espaço no cenário

nacional, dos dez veículos mais vendidos cinco foram motos e dos cinco

primeiros colocados três eram motos. Além disso, a linha Honda CG 125

superou na preferência nacional VW Gol, Fiat Palio e Mille e Chevrolet

Celta e Corsa sedã/Classic.

Ameaças

• Produto relacionado à noção de perigo e acidente;

• Produto que deixa a pessoa exposta às intempéries;

Page 19: Planejamento Promocional

19

• Segundo entrevista informal, consumidores indicaram a marca Honda

como a mais visada por assaltantes.

PROBLEMA DE MARKETING

Melhorar o atendimento, estrutura e serviços da loja. Efetivar a comunicação e

promoções a fim de consolidar a marca prospectando e fidelizando clientes.

OBJETIVOS DE MARKETING E ESTRATÉGIA DE MARKETING

Foi detectado nas pesquisas que preço/desconto e melhor forma de

pagamento são levadas em considerações para escolha de uma

concessionária. Com isso, nas ações de venda, serão trabalhadas diversas

formas de pagamentos facilitando a compra, para captação novos clientes.

No critério de associação à marca Honda, a Asa Moto Center aparece em

terceiro lugar, enquanto que as marcas Motopema (37%) e Novotempo (33%)

lideram o cenário. Nesse caso será trabalhado com um mix de meios para

aumentar o recall agregando valor nos serviços e qualidade no atendimento a

fim de que o público potencial e consumidor de motocicletas possam conhecer

a filosofia de trabalho da empresa.

Os motivos que os levaram a adquirir uma motocicleta, os entrevistados

indicaram respectivamente Facilidade de Deslocamento (37%) como o principal

fator, associando as motos de baixa cilindrada como preferencial. Assim os

esforços de comunicação serão voltados para o beneficio do produto.

Page 20: Planejamento Promocional

20

Produto

A Asa Moto Center trabalha exclusivamente com motos da marca Honda,

caracterizadas por serem produtos com design moderno, de alta qualidade,

baixo custo em manutenção e bom valor de revenda. Quanto aos serviços

oferecidos, a Asa Moto Center conta com os serviços de manutenção

autorizados da Honda: revisão periódica, mecânica e elétrica; serviço de

reparos e diagnósticos, que são serviços de maior complexidade; serviço

expresso, de baixa complexidade, realizados em até uma hora com o

acompanhamento do cliente; horário estendido, o qual tem uma agenda mais

flexível, fora do horário de expediente.

A loja também trabalha com uma grande variedade de acessórios para

motociclistas (roupas, calçados, equipamentos de segurança) da marcar Honda

principalmente e de diferentes marcas.

Praça

Possui sua matriz na Av. Vasco da Gama em Salvador e duas filiais: nas

cidades de Santo Amaro e Candeias.

Preço

Os donos das concessionárias autorizadas de moto Honda estabelecem preços

que variam de acordo com a cotação do mercado e a Asa Moto Center segue

este preço tabelado na venda de suas motos. No entanto, a concessionária

esta flexível e aberta para algumas formas de pagamento, podendo o cliente

parcelar sua compra no cartão de credito ou utilizar de algum plano do

consórcio.

Page 21: Planejamento Promocional

21

Promoção

A empresa está constantemente veiculando em mídias como televisão e jornal.

Nas suas campanhas promocionais e de propaganda utiliza a mesma

linguagem e peças para atingir seu público e suas praças.

Missão, Visão, Valores

Missão

Ser a melhor opção no mercado de motos, peças e serviços. Focar na

excelência do atendimento, com compromisso, responsabilidade e resultados,

encantando clientes e colaboradores.

Visão

• Apresentar o maior crescimento em vendas na Bahia nos

próximos 5 anos;

• Ser o grupo líder de vendas de motos na região;

• Ter o maior índice de satisfação de cliente dentre as

concessionárias de motos da Bahia;

• Proporcionar crescimento continuo dos colaboradores, por meio

de treinamentos e valorização do trabalho em equipe.

Valores

• Foco no cliente;

Page 22: Planejamento Promocional

22

• Ética e transparência

• Honestidade e Integridade

• Espírito de equipe

• Negociação justa.

Page 23: Planejamento Promocional

23

DETERMINAÇÃO DA VERBA

Divisão de Verba

A Asa Moto Center tem um faturamento de 3,5 milhões por mês, o que significa

42 milhões ao ano. Por ser uma empresa relativamente nova no mercado

baiano, presente há apenas quatro anos, e ter a concorrência entre produtos e

serviços oferecidos bastante acirrados, faz-se necessário um elevado

investimento em comunicação, ou seja, será utilizado 5% do faturamento anual

(R$ 2.100.000), pois a mesma apresentou, na pesquisa de campo,um baixo

recall perante as outras concessionárias autorizadas Honda.

Faturamento anual Salvador

R$ 42.000.000,00

Verba de Comunicação 5%

R$ 2.100.000,00

Promoção 25%

R$ 525.000,00

Propaganda 75%

R$ 1.575.000,00

Produção 20%

R$ 315.000,00

Veiculação 80%

R$ 1.260.000,00

Page 24: Planejamento Promocional

24

Através da pesquisa, também foi detectado os motociclistas, em sua maioria,

prezam pelo bom atendimento na hora da escolha da concessionária e julgam

este item da Asa Moto Center como regular ou ruim, neste caso, faz- se

imprescindível a realização de promoções internas de incentivo, além de

promoções externas que mantenham os clientes na loja, evitando o

deslocamento dos mesmos para as oficinas mecânicas após o período de

garantia. Para tanto, deste valor, 75% será destinado à propaganda (R$

1.575.000) e 25% para promoção de vendas (R$ 525.000).

Da verba de propaganda, 80% serão destinados à veiculação (R$1.260.000) e

20% à produção (R$ 315.000).

Page 25: Planejamento Promocional

25

PLANO DE COMUNICAÇÃO

Fato Principal

• Mercado em ascensão;

• Baixo Recall.

Problema de Comunicação

Foi detectado na pesquisa de mercado que num universo de 4 concessionárias

autorizadas Honda, a Asa Moto Center está em terceiro lugar no nível de

associação da empresa com a marca.

Objetivo de Comunicação

• Aumentar o recall da Asa Moto Center e a sua associação com a Honda

• Transformar o espaço físico da loja e adequar ao padrão proposto pelo

manual de identidade da Honda

• Repensar brindes e promoções

• Posicionar a Asa Moto Center como a concessionária Honda que torna a

compra de uma moto possível;

• Oferecer a melhor facilidade de pagamento ao consumidor de moto Honda.

Público Alvo

Homens, 18-31, classes B2 e C.

Page 26: Planejamento Promocional

26

Imagem Desejada

Tornar a Asa Moto Center reconhecida como a concessionária que torna o sonho de

ter uma moto Honda possível, através das melhores condições de pagamento.

Promessa

Adquirir uma motocicleta Honda com melhor forma de pagamento e qualidade

de atendimento.

Razão da Promessa

Segundo pesquisa de macroambiente, o mercado baiano, como de todo o país

encontra-se em ascensão. O governo tem criado créditos e reduzido impostos

que tornam mais fácil o acesso das classes baixas, nosso target, à compra

deste meio de transporte, de lazer e de praticidade. Além do trânsito caótico

das cidades grandes, que tem sido grande combustível para esse boom de

vendas de motocicletas. Apoiado nessas certezas, a Asa Moto Center precisa

oferecer ao seu cliente atendimento de qualidade e facilidade de pagamento

para esse público em ascensão.

Conceito

A concessionária Honda que torna o sonho de liberdade possível.

Page 27: Planejamento Promocional

27

PLANEJAMENTO DAS FASES

Fases Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

Posicionamento

Promocional

Vendas

Sustentação

Fase 1| Posicionamento

(Período: Janeiro 2011/ Fevereiro 2011/ Março 2011)

Meios utilizados: TV, Rádio, Jornal e Front light.

A campanha começará com uma fase de posicionamento, a fim de que o

público Honda (prospectados com a campanha e clientes de outras

concessionárias) possa conhecer a filosofia de trabalho da empresa e a

postura que ela adota perante seus consumidores, concorrentes e toda a

sociedade. Esta será uma fase de conquista da confiança das pessoas em um

período marcado pela chegada do verão – quando a estação é o verão ou não

há chuvas a procura por motos é muito maior além de que no final do ano

devido ao décimo terceiro salário o aumento da procura também é significativo.

Fase 2| Promocional

(Período: Maio 2011/ Junho 2011)

Meios utilizados: TV, Rádio, Internet e Busdoor.

Logo após o período impulsionado das vendas (nos meses de Maio à

Setembro as vendas caem devido ao período chuvoso em Salvador o qual

desanima os possíveis clientes), terá início a fase promocional, com o foco

Page 28: Planejamento Promocional

28

totalmente voltado para a venda. Neste período, a empresa precisa estimular

as pessoas a consumirem seus produtos/ Necessidade de alavancar vendas e

serviços oferecidos pela concessionária.

Fase 3| Vendas

(Período: Agosto 2011/ setembro 2011)

Meios utilizados: TV, Rádio, Jornal, Outdoor e Internet

Período em que o mercado está na expectativa para a chegada do verão e que

a concorrência, provavelmente, também estará anunciando, é necessário

aproveitar-se da época para atrair o público e não ficar para trás em relação a

concorrência no quesito veiculação. Trabalhar com modelos de moto mais

moderno.

Fase 4| Sustentação

(Período: novembro 2011/ dezembro 2011)

Meios utilizados: Rádio, Internet e Outdoor

Esta fase servirá para manter o produto/serviço na lembrança do seu público

alvo, mantendo as vendas estáveis, dentro dos objetivos da empresa.

Page 29: Planejamento Promocional

29

PÚBLICOS GERAIS DAS PROMOÇÕES

Público externo:

Além do público, que são homens, 18-31, classes B2 e C, prospectar novos

clientes.

Público interno:

Promoções para grupo completo da empresa.

OBJETIVOS GERAIS DAS PROMOÇÕES

As ações que serão desenvolvidas representarão um diferencial em promoções

para o mercado, nunca antes realizadas pela empresa Asa Moto Center.

Para isso, os objetivos gerais são:

• Aumentar o nível de recall da marca criando uma imagem positiva.

• Aumentar o nível de associação da concessionária Asa Moto Center

com a marca Honda.

• Promover a interatividade do público com a Asa Moto Center através de

ações promocionais que fortaleçam o contato direto entre eles,

incentivando a fidelização do consumidor com a loja.

• Realizar eventos para o público interno com o objetivo de estimular

maior dedicação no trabalho que realizam dentro da empresa.

Assim, para aumentar as vendas na Asa Moto Center e movimentar o público,

serão utilizadas diferentes formas de promoção.

Page 30: Planejamento Promocional

30

ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO

• Email marketing;

• Cartaz e panfleto no ponto de venda;

• Fardamento promocional;

• Promoção para equipe de vendas;

• Blitz;

• Apoio a entidade social;

• Montagem de stand dentro de shoppings.

PROMOÇÕES QUE SERÃO REALIZADAS EM 2011

Mudanças estruturais

De acordo com o questionário aplicado detectou-se que uns dos itens que não

está agradando o nosso público é a organização e o espaço físico, conforme

gráfico a seguir.

Page 31: Planejamento Promocional

31

Pensando nisso, será realizada uma reestruturação do PDV. Será feita uma

reforma geral da loja, incluindo:

• A faixada da loja está com aspecto “apagado”, não valorizando a marca

da concessionária.

• Transformar o espaço físico da loja e adequar ao padrão proposto pelo

manual de identidade da Honda

• Implantar um depósito de lixo, deixando a frente da loja mais limpa e

desobstruída.

• Organizar com instalações de armários na oficina.

• Além disso, será melhorada a comunicação interna da loja. Sinalizando

a localização do cafezinho do cliente, a sala de espera e os sanitários.

Jan/Fev

Promoções

Interna – meeting (reunião com áreas de interesse, onde são discutidos

Page 32: Planejamento Promocional

32

objetivos e apresentados planos de trabalho, com apresentação de vídeo

motivacional). No vídeo motivacional terá entre 7 a 20 minutos, repassando

informações básicas e os objetivos de mercado.

Externa – material de ponto de venda, que demonstre exclusividade e cuidado

com o cliente (no cafezinho, na sala de espera). Materiais próprios da Asa Moto

Center, mostrando para o cliente que ele é bem vindo, mostrando que o

cafezinho é especialmente para ele, assim como a sala de espera que será

reformada tornando-se aconchegante, mais organizada e etc.

Mai/Jun

Promoções

Interna: Meta PremiASA – cada vendedor tem como meta, vender no mínimo

25 negócios, sendo consórcio, a vista ou financiamento. Nesse período, quem

ultrapassar a meta estabelecida, ganhará prêmios como aparelho de som,

geladeira, computador, TV LCD.

Externa – Na compra de qualquer produto (motocicleta, peças, acessórios), o

cliente escolherá um voucher representando um ícone do São João (Sanfona,

fogueira, amendoim), contendo diversos prêmios, dentre eles: chaveiro,

mochila, capacete, 1a parcela do IPVA, bate-volta para festa do Piu-Piu,

iPhone, tanque cheio, cesta de São João).

Jul

27 – Dia do Motociclista

Serão espalhados no ponto de venda, frases exclusivas para motociclistas. Nos

materiais impressos, terão o seguinte texto:

Existem diversos motivos para ser um motociclista, a Asa Moto Center

Page 33: Planejamento Promocional

33

selecionou apenas 50 em sua loja. Encontre um deles, e divistar-se com os

brindes.

Ago/Set

Promoções

Interna – cliente oculto avaliará os melhores funcionários, e estes ganharão um

final de semana com tudo pago (hospedagem com café da manhã, transporte

ida e volta. Ônibus executivo) em Imbassaí, com direito a acompanhante.

Externa - Blitz Asa Moto Center. Ação promocional dos caramujos distribuindo

brindes para motociclistas e panfletos para outros.

Stand num shopping grande da cidade, para divulgação da empresa e de

ações realizadas geralmente dentro da mesma (compra, consórcio e venda de

acessórios).

18-25 - Semana de trânsito “Piloto da Asa, é piloto seguro”

Durante esse período a Asa Moto Center, alugará a arena do Parque de

Exposições onde ocorrerão palestras para os motociclistas, dinâmica para

crianças os futuros, motociclistas conscientizando-os desde já, vários stands,

cada um diferente, mas todos relacionados ao assunto. Terá uma ampla

divulgação sobre o assunto no jornal e no rádio.

Out

Dia da Crianças Asa Moto Center

Durante a primeira quinzena de outubro, a Asa Moto Center doará 2% de suas

vendas para o Grupo de Apoio a Criança com Câncer – GACC. Essa promoção

Page 34: Planejamento Promocional

34

será veiculada dá seguinte forma: através de panfletos e cartazes no pdv, ação

de panfletagem em pontos estratégicos, email marketing para a praça de

Salvador, e nas rádio.

Nov/Dez

Promoções

Interna – funcionário que alcançar as metas estabelecidas, pela empresa

ganhará folga casada para curtir as festas de final de ano com a família.

Externa - Todos os que comprarem na Asa, entre outubro, novembro e

dezembro, preenchem cupons e concorrem a uma moto que será sorteada no

natal. Ao todo, a Asa premia 5 participantes com 5 motos.

CRONOGRAMA PROMOÇÕES EXTERNAS

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

Matérias no

PDV

Blitz Asa Moto

Center

Dia do

Motociclista*

Stands em

shoppings

Semana de

trânsito**

Dia das

Crianças***

Concorrer a

moto

* Ocorrerá somente no dia 27/07 ** Ocorrerá nos dias 18-25/09. *** Ocorrerá na primeira quinzena de

outubro.

Page 35: Planejamento Promocional

35

CRONOGRAMA PROMOÇÕES INTERNAS

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

Meeting e

Vídeo

Motivacional

Meta

PremiASA

Cliente Oculto

Folga Casada