Planeje suas vendas

O SEBRAE e o que ele pode

fazer pelo seu negócio

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Palestras

PALESTRA:Planeje suas vendas

Objetivos:

Demonstrar que é possível melhorar e ampliar o desempenho da

empresa através da adoção de um fluxo de vendas profissional,

do planejamento comercial e da gestão dos resultados.

Conteúdo:

Identificação do público-alvo

Estratégias e ferramentas de vendas

Canais de comercializaçãoEquipe de vendas

Planejamento e gestão

Como

vender

mais e

melhor ?

Identificação, avaliação

e segmentação do público alvo

Quem são seus clientes ?

Seus clientes são todos iguais ?

Por quê e como os clientes compram de sua empresa?

Por quê eles continuam comprando?

O que os faria comprar mais?

E a pergunta mais importante...

VOCÊ CONHECE O SEU CLIENTE?

Quem não conhece profundamente o perfil

do cliente...

Está perdendo de 35 a 40%

no faturamento.

Estratégias de venda

Preço x valor

Qualidade x percepção

Foco x aceitação

Estratégias de venda

Objetivo: Manter

CLIENTES ATUAIS

Objetivo: Reativar

CLIENTES INATIVOS

Objetivo: Prospectar

CLIENTES POTENCIAIS

Ferramentas de venda

Lista de potenciais clientes

Cadastro de clientes

Divulgação da empresa

Marketing de relacionamento

Promoção de vendas

Materiais de apoio a vendas

Canais de venda

Cliente Final

(Empresas

ou Pessoas)

Representantes, Vendedores,

Agentes, Transportadoras

Facilitadores

Sua empresa

Atacadistas

Varejistas

Intermediários

(Venda Indireta)

Marketing Direto

Venda Direta

Representantes

Vendedores Internos

Vendedores Externos

Segmentação de produtos

Segmentação de clientes

Canal de vendas

Equipe de vendas

Estrutura por:

Perfil

Contratação

Treinamento

Equipe de vendas

Gestão da Equipe Próprio Empresário

Supervisor ou Gerente

Importante ter um

responsável para:

Acompanhar a performance dos negócios

Coordenar a equipe comercial

Manter contato contínuo com o mercado

Equipe de vendas

Planejar as vendas contribui para:

Planejar receitas futuras

Planejar compras

Programar a produção

Identificar gargalos na produção

Identificar necessidades de pessoal

Programar investimentos

Programar férias coletivas

Aumentar a

competitividade

Planejamento de vendas

Vender mais e

melhor

Método científico

Opinião da força de vendas

Levantamentos de mercado

Julgamento dos executivos

Baseado na resposta da zona piloto

Baseado em vendas passadas

Baseado em intenção de compra - pesquisa de setor

Previsão de vendas

Planejamento de vendas

Previsão de vendas

Planejamento de vendas

Método da correlação

Exemplos:

1. Nº de automóveis fabricados ou vendidos aumentam

Aumenta a demanda de combustível

2. Diminuição das horas de trabalho (+ lazer)

Aumento de agasalhos esportivos

Vendas totais da empresa

Vendas por produto

Vendas por representante / vendedor

Vendas por canal

Em reais e em quantidade

Previsão de vendas

Planejamento de vendas

Preço

Descontos por quantidade

Prazo de pagamento

Forma de pagamento

Comissões

Bonificações

Campanhas promocionais

Política Comercial

Planejamento de vendas

Acompanhamento mensal:

Faturamento mensal (previsto e realizado)

Venda por produto (família ou linha de produtos)

Venda por representante ou vendedor

Acompanhamento periódico:

Curva ABC de produtos (semestral ou anual) Curva ABC de clientes (semestral ou anual)

Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral)

Mix de produtos por clientes (trimestral)

Planejamento de vendas

Acompanhamento mensal:

Faturamento mensal (previsto e realizado)

Venda por produto (família ou linha de produtos)

Venda por representante ou vendedor

Acompanhamento periódico:

Curva ABC de produtos (semestral ou anual) Curva ABC de clientes (semestral ou anual)

Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral)

Mix de produtos por clientes (trimestral)

Planejamento de vendas

Objetivo para realizar a visita Abrir o cliente

Focar carro chefeAção especifica

Pesquisa e PreparoPlano para atingir o objetivo

AmostrasProcedimento especifico

ArgumentaçãoConhecimento das técnicas de vendas

Fluxo de vendas

Atividades básicas de vendas:

Conquiste seu cliente

Como fazer marketing de relacionamento

Conheça seu mercado

Saiba como fazer marketing de serviços

O que é e como usar o marketing direto

Merchandising: torne sua loja mais atrativa

Saiba como fazer um plano de marketing

Divulgue sua empresa

Fortaleça sua marca

Planeje suas vendas

Satisfaça e encante seus clientes

Melhore a relação com seu cliente

Aumente suas vendas

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