Plano de MKT para produto voltado aos usuários de motocicletas de MKT para produto voltado...

DENIS MAIA BASTOS

Plano de Marketing para lançamento de produto voltado aos

usuários de motocicletas.

Monografia de Conclusão do CEAI - Curso de

Especialização em Administração Industrial da Escola

Politécnica da Universidade de São Paulo

São Paulo

2007

3º Quadrimestre

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DENIS MAIA BASTOS

Plano de Marketing para lançamento de produto voltado aos

usuários de motocicletas.

Monografia de Conclusão do CEAI - Curso de

Especialização em Administração Industrial da Escola

Politécnica da Universidade de São Paulo

Área de Concentração: Marketing, Planejamento e

Desenvolvimento de Produtos, Gerenciando Projetos de

Inovação e Planejamento Estratégico.

Orientador: Prof. Dr. Antonio Cantizani Filho

São Paulo

2007

3º Quadrimestre



“SE o Senhor não

edificar a casa,

em vão trabalham

os que a edificam”.

(Salmo 127:1)



AGRADECIMENTOS

Agradeço a Deus que me capacitou e me proporcionou condições e meios para redigir

este trabalho.

Aos meus familiares que precisaram de muita paciência para tolerar minha ausência

em alguns momentos.

Gostaria de externar meus sinceros agradecimentos a todos os professores que de

forma direta ou indireta, dedicaram-se e empenharam-se na missão de nos transmitir o

conhecimento necessário para a elaboração deste trabalho.

Não poderia deixar de agradecer aos colegas de sala que contribuíram muito comigo

no decorrer do curso, os quais faço questão de mencionar:

Carlos Eduardo Boroski - (Turma de PDP)

Dazin - (Turma de Marketing)

José Carlos Alves - (Turma de PDP)

Juliana Fuganholi - (Turma de Marketing)

Juliana Gombata Hatakeyama - (Turma de PDP)

Karen Watanabe - (Turma de Marketing)

Luciana Akemi Almeida Kato - (Turma de PDP)

Luciana Takemoto - (Turma de Marketing)

Rodrigo Bianchi da Silva - (Turma de PDP)

Ricardo Borges - (Turma de Marketing)

Obrigado a Todos

Att. Denis Maia Bastos



RESUMO

O trabalho a seguir discorre em torno de um produto inovador por nome de “Motor

Lighting”. O “Motor Lighting” é um acessório a ser instalado em capacetes de usuários de

motocicleta.

Na verdade o “Motor Lighting” é um “Brake Light”, ou seja, quando o motociclista

acionar o freio da moto o “Motor Lighting” fixo ao capacete também sinalizará a ação de

frear do motociclista emitindo uma sinalização luminosa padrão para luz de freio.

A partir da idéia do “Motor Lighting” foi elaborado um plano de marketing para

lançamento deste produto no mercado. A fim de manter o plano o mais próximo possível da

realidade, todo o trabalho foi desenvolvido considerando que o “Motor Lighting” é de

propriedade de uma empresa fictícia nomeada aqui por Lúmen.

Tendo já definido a empresa bem como seu porte, partiu-se por analisar a situação do

mercado alvo e aos requisitos a serem atendidos.

Em seguida foi traçado uma estratégia de marketing sucinta, porém abrangente. Na

estratégia de marketing para este trabalho houve a preocupação de fechar todas as brechas no

intuito de evitar possíveis falhas.

Todo o investimento foi mensurado e alocado os valores conforme a necessidade da

área e aplicação da verba. Com os valores de investimento nas mãos, foi realizado o devido

estudo o que ocasionou condições para definir a data do retorno de investiemnto.

Por se tratar de um produto inovador, sempre há inúmeras possibilidades para

concepção do mesmo, e por intermédio de ferramentas adequadas foi possível definir a

melhor solução para concepção do “Motor Lighting”.

Após determinada a melhor solução o plano de marketing seguiu para as viabilidades

técnicas e econômicas, e por fim atualizou-se o programa do projeto e conseqüentemente

ocorreu a atualização do cronograma.



SUMÁRIO LISTA DE FIGURAS

LISTA DE TABELAS

LISTA DE GRÁFICOS

LISTA DE SIGLAS

1. INTRODUÇÃO ................................................................................................................ 9

A Empresa (fictícia) ........................................................................................................ 10

1.1.1. Visão, Missão e Valores ..................................................................................... 10

1.1.2. Tipo e Porte ....................................................................................................... 10

1.1.3. Colaboradores..................................................................................................... 11

1.1.4. Faturamento........................................................................................................ 12

Apresentação do Problema .............................................................................................. 13

Objetivos do Trabalho ..................................................................................................... 13

Relevância do Tema ........................................................................................................ 14

Estrutura do Trabalho ...................................................................................................... 14

2. ANÁLISE DA SITUAÇÃO ............................................................................................ 15

2.1.1 Aplicação das cinco forças de PORTER .............................................................. 15

2.1.2 Avaliação Global – Forças – Fraquezas – Oportunidades e Ameaças ................... 16

2.2. Mercado ................................................................................................................... 17

2.2.1 Público Alvo – Clientes ....................................................................................... 18

2.2.2 Fatores Geográficos, Demográficos e Socioculturais............................................ 19

2.2.3 Necessidades do Mercado .................................................................................... 20

2.2.4 Tendências do Mercado ....................................................................................... 21

2.3 Concorrência ............................................................................................................. 21

2.4 Requisitos do Projeto do Produto ............................................................................... 21

2.4.1 Apresentação Detalhada do “ML”........................................................................ 22

2.4.2 Requisitos Funcionais .......................................................................................... 23

2.4.3 Requisitos Operacionais ...................................................................................... 25

2.4.4 Requisitos Construtivos ....................................................................................... 28

2.5 Prazo para o Desenvolvimento e Lançamento do Produto .......................................... 30

2.6 Ciclo de vida do Produto ........................................................................................... 31

2.7 Fatores Chaves para o Sucesso .................................................................................. 32

2.8 Considerações Fundamentais ..................................................................................... 32



3 Estratégia de Marketing ................................................................................................... 33

3.1 Definição do Plano de Comunicação ......................................................................... 33

3.2 Desenvolvimento do Plano de Comunicação ............................................................. 34

3.3 Endomarketing .......................................................................................................... 37

3.4 Estratégia do Ponto de Venda .................................................................................... 38

3.5 Canal de Vendas ........................................................................................................ 38

3.6 Definição da Logística ............................................................................................... 39

3.7 Treinamento dos Funcionários ................................................................................... 39

4 Investimento Necessário e Determinação do Preço de Venda ........................................... 40

4.1 Investimento Previsto ................................................................................................ 40

4.2 Preço de Venda ......................................................................................................... 41

4.3 Custo Unitário de Fabricação..................................................................................... 41

4.4 Custo unitário de Distribuição ................................................................................... 42

4.5 Resultados Financeiros .............................................................................................. 43

5 Estudo de Viabilidade ...................................................................................................... 44

5.1 Síntese de Soluções ................................................................................................... 44

5.2 Viabilidade Técnica ................................................................................................... 45

5.2.1 Viabilidade de Projeto, Fabricação e Fornecimento .............................................. 48

5.2.2 Soluções Viáveis Finais ....................................................................................... 49

5.3 Análise Econômica .................................................................................................... 50

5.4 Análise Financeira ..................................................................................................... 53

5.4.1 Fluxo de Caixa .................................................................................................... 53

5.4.2 Ponto de Equilíbrio .............................................................................................. 54

6 Projeto Básico .................................................................................................................. 57

6.1 Programação do projeto ............................................................................................. 58

CONCLUSÕES .................................................................................................................. 61

ANEXO 1: Patente .............................................................................................................. 62

ANEXO 2: Pesquisa de Mercado ........................................................................................ 63

ANEXO 3: Novas regras para o uso de capacete são prorrogadas ........................................ 64

ANEXO 4: Esquema elétrico e desenhos ............................................................................. 65

ANEXO 5: Manual de Instrução ......................................................................................... 68

ANEXO 6: Certificado de Ensaio ........................................................................................ 71

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................. 72

INTERNET: Sites Consultados ........................................................................................... 73



LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Organograma Lumen. ........................................................................................... 10

Figura 2: Macro Diagrama de Operações Lúmen. ................................................................. 11

Figura 3: Da esquerda para a direita “Brake Light” e Transmissor. ....................................... 14

Figura 4: As cinco forças de PORTER (extraído do www.wikipedia.org). ............................ 15

Figura 5: Analise de SWOT (extraído do www.wikipedia.org). ............................................ 17

Figura 6: Vista explodida do “Brake Light” ......................................................................... 22

Figura 7: Subsistema Transmissor ........................................................................................ 22

Figura 8: Curva de Descarga da Bateria ............................................................................... 25

Figura 9: As oito etapas da comunicação eficaz .................................................................... 35

Figura 10: Estrutura básica do “ML” .................................................................................... 44

Figura 11: Patente. ............................................................................................................... 62

Figura 12: Questionário para Pesquisa de Mercado. ............................................................. 63

Figura 13: Da esquerda para a direita Módulo Transmissor e Receptor. ................................ 65

Figura 14: Componentes MC145026 e MC 145027 .............................................................. 66

Figura 15: Transmissão de dados entre o Encoder e o Decoder ............................................. 66

Figura 16: Esquema Elétrico- Receptor ................................................................................ 67

Figura 17: Esquema Elétrico – Transmissor ......................................................................... 67

Figura 18: Certificado de Calibração “ML” .......................................................................... 71


http://www.wikipedia.org).



LISTA DE TABELAS

Tabela 1: Distribuição do Faturamento Lumen. .................................................................... 12

Tabela2: Critérios e Definições ............................................................................................ 27

Tabela 3: Resumo dos Requisitos Técnicos .......................................................................... 28

Tabela 4: Atributos do Produto ............................................................................................ 29

Tabela 5: Cronograma Mestre do Projeto ............................................................................. 30

Tabela 6: Sintese de soluções ............................................................................................... 45

Tabela 7: Análise de Viabilidade Técnica............................................................................. 46

Tabela 8: Requisitos técnicos não atendidos ......................................................................... 47

Tabela 9: Viabilidade de projeto, fabricação e fornecimento................................................. 48

Tabela 10: Soluções viáveis ................................................................................................. 49

Tabela 11: Limite de investimento por área .......................................................................... 50

Tabela 12: Custo x Solução .................................................................................................. 51

Tabela 13: Soluções inviáveis economicamente ................................................................... 52

Tabela 14: Margem de contribuição para as soluções A e B ................................................. 53

Tabela 15: Soluções viáveis ................................................................................................. 57

Tabela 16: Matriz de seleção de oportunidade ...................................................................... 58

Tabela 17: Programação do Projeto ...................................................................................... 60



LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1: Colaboradores Lúmen ......................................................................................... 11

Gráfico 2: Faturamento Lúmen Gráfico 3: Crescimento Lúmen (%) ................................ 12

Gráfico 4: Faturamento em 2006 por linhas de produtos e áreas de negócio. ........................ 13

Gráfico 5: Porcentagem de Motocicletas na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN) ...... 18

Gráfico 6: População de motocicletas na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN)........... 18

Gráfico 7: População de condutores na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN) ............. 19

Gráfico 8: Vítimas não Fatais em Acidentes na Cidade de SP (2005 – último anuário

divulgado pelo Denatran) ............................................................................................. 20

Gráfico 9: Vítimas Fatais em Acidentes na Cidade de SP (2005 – último anuário divulgado

pelo Denatran) .............................................................................................................. 20

Gráfico 10: Distribuição do tempo nas atividades do projeto (meses) ................................... 30

Gráfico 11: Distribuição do tempo nas atividades do projeto (meses) ................................... 31

Gráfico 12: Demonstrativo de permanência dos produtos “ML” em anos ............................. 31

Gráfico 13: Gênero do público – Salão Duas Rodas ............................................................. 33

Gráfico 14: Faixa Etária do público – Salão Duas Rodas ...................................................... 34

Gráfico 15: Interesse do público – Salão Duas Rodas ........................................................... 34

Gráfico 16: Distribuição da verba para comunicação ............................................................ 36

Gráfico 17: Volume de vendas por semestre ......................................................................... 43

Gráfico 18: Lucro / Prejuízo por semestre ............................................................................ 43

Gráfico 19: Lucro / Prejuízo acumulado ............................................................................... 43

Gráfico 20: Fluxo de Caixa para solução A .......................................................................... 53

Gráfico 21: Fluxo de Caixa para solução B .......................................................................... 54

Gráfico 22: Capacidade da Fábrica – solução A ................................................................... 55

Gráfico 23: Capacidade da Fábrica – solução A ................................................................... 55

Gráfico 24: Capacidade da Fábrica – solução B .................................................................... 56

Gráfico 25: Capacidade da Fábrica – solução B .................................................................... 56

Gráfico 26: Cronograma mestre definido na fase de desenvolvimento .................................. 59

Gráfico 27: Distribuição do tempo nas etapas do projeto ...................................................... 59



LISTA DE SIGLAS

CEAI Curso de Especialização em Administração Industrial

FCAV Fundação Carlos Alberto Vanzolini

PDP Disciplina de Planejamento e Desenvolvimento de Produtos

FENABRAVE Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores

ABRACICLO Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores,

Motonetas, Bicicletas e Similares.

DENATRAN Departamento Nacional de Transito

PDCA Plan Do Check Act (Planejamento – Execução – Verificação – Ação)

CONTRAN Conselho Nacional de Transito

FMVSS Federal Motor Vehicle Safety Standards

FMECA Failure Modes Effects and Criticallity Analysis

FTA Fault Tree Analysis

PHA Preliminary Hazard Analysis

MTBF Mean Time Between Failures



9

1. INTRODUÇÃO Este documento objetivou desenvolver um produto ou serviço-oportunidade, e, a partir

deste, um plano de marketing, englobando análises de mercado, objetivos da empresa,

estratégias de produto e preço, análise de viabilidade, entre outros. Este plano de marketing

acompanhou todas as etapas de planejamento, produção e lançamento do produto/serviço.

O setor de mercado escolhido foi o de fornecedores de equipamentos para

motociclistas, visto que a empresa em questão já faz parte deste setor, e o mercado de

motocicletas apresenta boa perspectiva de crescimento.

Este mercado cresceu mais de 10% ao ano nos últimos sete anos e aumentou seu

tamanho em quase dez vezes nos últimos 21 anos.

Segundo informações da Fenabrave (Federação Nacional de Distribuição de Veículos

Automotores) e Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas,

Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares), o mercado moto ciclístico é o único da

indústria automotiva que apresenta crescimento constate e expressivo. Mesmo o mercado de

automóveis sofreu fortes retrações em alguns anos passados, apresentando decréscimos de

produção e vendas.

Foi graças ao desenvolvimento deste setor que a indústria de motocicletas saiu de um

volume de produção de 166.994 unidades em 1986 para projetados 1.600.000 em 2007

(http://www.moto.com.br/acontece/conteudo/4324.html consulta em 30/09/2007).


http://www.moto.com.br/acontece/conteudo/4324.html


10

A Empresa (fictícia) Lúmen - Acessórios Luminosos Automotivos Ind. E Com. Ltda (Figura 1.1).

Figura 1: Organograma Lumen.

1.1.1. Visão, Missão e Valores

Visão: ser uma empresa de médio porte e reconhecida mundialmente no mercado

automobilístico. Possuir uma vasta linha de produtos próprios e uma grande capacidade de

criação e detenção de tecnologia.

Missão: Fornecer produtos de qualidade, para a segurança do condutor de veículos

automotores.

Valores: Alcançar seus objetivos através de fabricação de produtos de qualidade,

confiáveis, duráveis, respeitando o consumidor, o meio ambiente e as leis vigentes no país.

1.1.2. Tipo e Porte

Fundada em 1992, a Lúmen é uma empresa que está completando quinze anos no

mercado de Acessórios Luminosos Automotivos. Sua estrutura enxuta conta com uma base

Presidente/Proprietário

Gerente Administrativo Gerente de Fábrica

Produção

Manutenção

Ferramentaria

PPCP

Expedição

Suprimentos

Vendas

Financeiro

Contabilidade

Atendimento ao Cliente

Controle da Qualidade

Gerente de RH



11

Estrutura da Lúmen - Dez/2006

80%

15%5%

produtivoadministrativogerência

industrial e administrativa de 10.000 m² no município de São Bernardo do Campo no Estado

de São Paulo.

As principais atividades da Lúmen são a montagem e a comercialização de acessórios

luminosos automotivos, onde a sua estratégia era, até o ano de 2006, baseada em duas linhas

de negócio:

- Contratos de Fornecimento para Montadoras de Veículos;

- Venda e Distribuição de Acessórios Automotivos para Revendedoras e Autopeças;

A Figura 1.1.2 apresenta o diagrama de operações da Lúmen:

Figura 2: Macro Diagrama de Operações Lúmen.

1.1.3. Colaboradores

A Lúmen conta atualmente (Dez/2006) com 80 (oitenta) colaboradores, cuja

distribuição é demonstrada no Gráfico 1 (essas informações foram baseadas no relatório de

fechamento de planejamento estratégico de 2006 da empresa):

Gráfico 1: Colaboradores Lúmen



12

Histórico de Faturamento

7.2

7.4

7.6

7.8

8

8.2

8.4

8.6

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Ano

Fatu

ram

ento

(m

ilhõe

s de

rea

is)

Histórico do crescimento

0

1

2

3

4

5

6

2001.5 2002 2002.5 2003 2003.5 2004 2004.5 2005 2005.5 2006 2006.5

Ano

Cre

scim

ento

(em

%)

1.1.4. Faturamento

A Lúmen, em seu relatório de resultados de 2006, apresentou um faturamento de 8,5

milhões de Reais conforme ilustrado no Gráfico 2, o que representa um faturamento de

R$106.250,00 por colaborador.

O histórico dos últimos cinco anos da Lúmen representa um crescimento médio de

3% ao ano, conforme podemos observar no Gráfico 3:

Gráfico 2: Faturamento Lúmen Gráfico 3: Crescimento Lúmen (%)

O sólido crescimento do faturamento da Lúmen nos últimos anos tem como principais

causas:

- Os investimentos no controle da qualidade dos produtos fornecidos;

- O fechamento de novos contratos de fornecimento para montadoras;

- A expansão da distribuição e venda de acessórios para os Estados do RJ, MG e PR;

Faturamento por Área de Negócio e Linhas de Produto.

O faturamento da Lúmen em 2006 foi distribuído entre as linhas de negócio e de

produto conforme descrito na Tabela 1:

Tabela 1: Distribuição do Faturamento Lumen.

Linhas de negócios

(em milhões de reais) Montadoras Revendas

Linhas de produtos

Acessórios esportivos 1,00 1,55 Luminosidade interna 0,41 1,00 Conjuntos ópticos 0,60 4,05

Total 2,01 6,60



13

1,00

1,55

0,411,00

0,60

4,05

0

1

2

3

4

5

Fatu

ram

ento

(em

milh

ões

de

reai

s)

Acessóriosesportivos

Conjuntosópticos

Linhas de produtos

Faturamento por linhas e áreas de negócios (2006)

RevendasMontadoras

Gráfico 4: Faturamento em 2006 por linhas de produtos e áreas de negócio.

Apresentação do Problema

Desenvolver um plano de Marketing para lançamento de um produto inovador

objetivando conquistar o mercado de usuários de motocicletas.

Este plano além da preocupação de como introduzir o novo produto no mercado,

também deverá levar em consideração: estudo de viabilidade, retorno de investimento e

pesquisa de mercado a fim de garantir ou não a atratividade de participar do negócio.

Objetivos do Trabalho Depois de detectada a oportunidade que o novo produto traz consigo, o trabalho será

direcionado no sentido de desenvolver toda estratégia necessária para introduzir-lo no

mercado. Basicamente o referido produto é um dispositivo luminoso acoplado ao capacete

dos motociclistas com a função de repetir simultaneamente os comandos luminosos de

frenagem da motocicleta no capacete utilizando-se Radio Freqüência, ou seja, acionamento

sem fio. Este produto do qual a LUMEN é detentora da patente (anexo 1) foi desenvolvido

por uma equipe de projetos da própria empresa, desde a concepção da idéia do projeto,

escolha e avaliação de componentes do produto, até o produto final e todo o planejamento de

Marketing.

O Dispositivo Luminoso – “Alerta de Frenagem sem Fio para Capacetes “Motor

Lighting”, basicamente é composto pelo “Brake Light” que é a parte a ser fixada no capacete

e pelo Transmissor que será conectado no soquete da luz de freio. O “Brake Light” e

transmissor são apresentados na figura 3, mais detalhes e características técnicas serão

apresentados no próximo capítulo. A partir deste ponto o mesmo será mencionado neste

documento com a Referência “ML”.



14

Figura 3: Da esquerda para a direita “Brake Light” e Transmissor.

Relevância do Tema Atualmente na cidade de São Paulo há em média dois acidentes por dia com vítimas

fatais. Este é um tema de extrema relevância e urgência já que a maioria das vítimas é jovem

entre 18 e 25 anos.

Obviamente o produto apresentado não é a solução definitiva para o problema dos

acidentes fatais, contudo será um acessório de segurança a mais e que por sua vez tornará os

motociclistas mais visíveis e previsíveis.

Estrutura do Trabalho Capítulo 2: Será realizada a Análise da Situação, levando em consideração o

posicionamento estratégico para o produto, mercado alvo, apresentação detalhada do produto

e os requisitos técnicos e funcionais.

Capítulo 3: Abordará a Estratégia de Marketing, que além de definir a missão e o

objetivo de marketing, se preocuparse-á em elaborar uma estratégia eficaz.

Capítulo 4: Serão estabelecidos os Investimentos necessários para trazer o projeto a

realidade.

Capítulo 5: Tratará das Projeções Financeiras, estarão incluso neste capítulo a

previsão de vendas, previsão de despesas e o ponto de equilíbrio.

Capítulo 6: Neste capítulo será definido o Programa do Projeto para consolidação de

seu cronograma.



15

2. ANÁLISE DA SITUAÇÃO Apesar de a Lúmen ter seu posicionamento estratégico definido e compreender bem o

setor no qual esta inserida, segundo Serra, Fernando A Ribeiro (2004, p.6), “{...] apenas

estabelecer metas de crescimento, faturamento e lucro não é suficiente para garantir o sucesso

do empreendimento, pois o mercado passa por constante evolução tanto tecnológica como

social”

2.1.1 Aplicação das cinco forças de PORTER

Em observância a citação acima, e levando em consideração que a Lúmen busca

inserir-se em um novo segmento de mercado (motocicletas). Foi realizada a análise setorial

utilizando como ferramenta as cinco forças de PORTER (1989), pois segundo Serra,

Fernando A Ribeiro (2004, p.6), “[...] é necessário realizar esta análise, antes de tomar

medidas que afetem o desempenho interno da empresa e sua imagem perante a sociedade.”

A figura 2.1 apresenta as forças que devem ser levadas em consideração para a análise

setorial.

Figura 4: As cinco forças de PORTER (extraído do www.wikipedia.org).

Definição do Setor: Fabricantes de Moto-Peças.

Fabricante de Acessórios para Motocicletas.

Indústria Eletrônica segmento de Rádio Comunicação.




16

Rivalidade entre concorrentes: Por se tratar de um produto inovador inicialmente ainda não

há uma rivalidade entre concorrentes estabelecida.

Ameaça de Novos Entrantes/Barreira de Entrada: Apesar de a empresa ser detentora da

patente há grande possibilidade de novos entrantes no setor, devido o investimento ser

relativamente baixo e o produto ter grande potencial para obter o retorno de investimento em

curto prazo.

Há também a possibilidade da entrada de produtos chineses, que certamente chegariam

as prateleiras a um custo inferior.

Ameaça de Produtos Substitutos: Capacetes aprovados pelo INMETRO que já tragam o

“Brake Light” embutido, contudo ainda assim a patente garantiria o direito de exclusividade

da LUMEN.

Poder de Barganha dos Fornecedores: Como os componentes e matérias-prima utilizados

na fabricação do “Brake Light” são facilmente encontrados no mercado, o poder de barganha

dos fornecedores neste caso é fraco.

Poder de Barganha dos Compradores: A Lúmen optou por utilizar distribuidores como

canal de venda. Neste caso os distribuidores exercem forte pressão forçando a Lúmen reduzir

a margem de lucro com objetivo de aumentar as vendas. A tendência é o poder de barganha

dos compradores aumentar gradativamente.

2.1.2 Avaliação Global – Forças – Fraquezas – Oportunidades e Ameaças

Esta análise baseou-se no método SWOT, na qual são levados em consideração os

fatores externos à empresa (concorrência, oportunidades do negócio) e internos (estrutura da

empresa, pontos fortes e fracos da organização). Segundo Kotler, Philip (2006, p.50) em

relação à análise do ambiente externo, “Uma unidade de negócio deve monitorar importantes

forças macro ambientais e significativos agentes micro ambientais que influenciam na

capacidade da empresa obter lucros”. Já em relação à análise interna, “Uma coisa é perceber a

oportunidade que o novo produto agrega em si, outra e tirar o máximo de proveito dela”.



17

Figura 5: Analise de SWOT (extraído do www.wikipedia.org).

2.2. Mercado Até então a empresa estava focada em acessórios automobilísticos onde possui boas

informações sobre este mercado, no entanto, agora a empresa busca se inserir no mercado de

motocicletas. Apesar de ser um segmento de mercado novo para a empresa, o setor de

motocicletas também é bem conhecido tanto pelos administradores, quanto pelos projetistas,

levando em consideração que a maior parte deles é motociclista veterano.

O mercado alvo será definido levando em consideração o “comportamento de compra

do consumidor tanto na teoria como na prática, e os fatores culturais, sociais, pessoais e

psicológicos que influenciam os mesmos”, Kotler, Philip (2006, p.172). “[...] a orientação

para o mercado é um elemento chave para o desenvolvimento de novos produtos” (Baxter,

Mike 1998, p.21).

--DDeetteennttoorraa ddaa iinnoovvaaççããoo//PPaatteennttee.. --PPlleennoo ccoonnhheecciimmeennttoo ddoo pprroocceessssoo pprroodduuttiivvoo.. --EEqquuiippee ccaappaazz ee mmoottiivvaaddaa.. --PPrroodduuttooss ccoomm qquuaalliiddaaddee..

--IInneeffiicciiêênncciiaa nnaa DDiissttrriibbuuiiççããoo.. --CCoomm aallttaa ddeemmaannddaa,, iinnccaappaacciiddaaddee ddee pprroodduuzziirr nnoo pprraazzoo..

--PPeessssooaall ddoo ccoommeerrcciiaall nnããoo ccoonnhheeccee oo mmeerrccaaddoo ddee mmoottoocciicclleettaass..

--CCrreesscciimmeennttoo ddoo mmeerrccaaddoo ddee mmoottoocciicclleettaass.. --PPoossssiibbiilliiddaaddee ddee ggaannhhaarr mmeerrccaaddoo iinntteerrnnaacciioonnaall.. --PPoossssiibbiilliiddaaddee ddee ttoorrnnaarr oo aacceessssóórriioo uumm iitteemm ddee sseegguurraannççaa oobbrriiggaattóórriioo..

--CCoonnccoorrrrêênncciiaa iinnffoorrmmaall ((mmeerrccaaddoo ppaarraalleelloo))..

--IInnddúússttrriiaa cchhiinneessaa ssee pprrooppoonnddoo aa ffaabbrriiccaarr oo aacceessssóórriioo aa bbaaiixxoo ccuussttoo..




18

2.2.1 Público Alvo – Clientes

Obviamente o público alvo para o “ML” são os motociclistas, contudo busca-se definir

de forma mais detalhada esses consumidores.

A estratégia de mercado para o projeto e lançamento do “ML” visa, inicialmente, a

região metropolitana da cidade de São Paulo. O mercado alvo foi selecionado com base em

dados estatísticos sobre número de veículos, motocicletas, condutores e vítimas de acidentes

da Cidade e Estado de São Paulo. No Gráfico 5, é demonstrada a participação das

motocicletas no trânsito da Cidade de São Paulo em 2006:

População de veículos da Cidade de SP (2006)

92%

8% (427.710 unidades)

(4.609.708

Gráfico 5: Porcentagem de Motocicletas na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN)

O Gráfico 6 e 7 (fonte DENATRAN), indicam o número de motocicletas e o número

de condutores respectivamente na Cidade de São Paulo. Mesmo com a idéia de a motocicleta

ser considerada um meio de transporte perigoso, pode-se observar que este meio de transporte

tende a um grande crescimento no Estado, mas principalmente na Cidade de São Paulo, onde

os motoristas sofrem diariamente com o congestionamento.

257167287579

319304365025

427710

050000

100000150000200000250000300000350000400000450000

2002 2003 2004 2005 2006

População de Motocicletas na Cidade de SP

Motocicletas

Gráfico 6: População de motocicletas na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN)



19

27999023261174

37056884184800

0500000

10000001500000200000025000003000000350000040000004500000

DEZ/2003 DEZ/2004 DEZ/2005 DEZ/2006

Condutores de Motocicleta no Estado de SP

Condutores

Gráfico 7: População de condutores na cidade de São Paulo (Fonte: DENATRAN)

Dados ainda indicam que o crescimento do setor é devido aos compradores que estão

adquirindo sua primeira moto e “motoboys”. De janeiro a abril do ano de 2007, das 495.697

motos vendidas, um único modelo (CG 150 Titan), respondeu por 27,1% do total das vendas

com 134.365 unidades e somando-se a mais 18 modelos de motos com até 125 cilindradas

então teremos 85,5% do todo.

2.2.2 Fatores Geográficos, Demográficos e Socioculturais

Pelo perfil do comprador relatado pela Abraciclo (dados de 2006), 46% dos

compradores têm menos de 30 anos, 76% são homens e 56% utilizam a moto como

instrumento de trabalho e meio de substituir ônibus e metrô. O Anexo 2 traz o questionário

que foi utilizado na pesquisa de marketing para obtenção dos dados acima, segundo Kotler,

Philip (2006, p.98), o questionário é um instrumento de pesquisa para coleta de dados e é um

dos mais utilizados na coleta de dados primários.

Apesar do mercado alvo do “ML” ser a Cidade de SP, acredita-se que os condutores

em todo o estado terão influência nas vendas do produto.

O Estado de São Paulo tem um total de 4.104.000 condutores habilitados.

Estima-se que 20% estejam na cidade de São Paulo aproximadamente 820.200

condutores.

A Lúmen tem o objetivo de atingir nos quatro primeiros anos de lançamento do “ML”,

20% da população de condutores da Cidade de São Paulo aproximadamente 164.040 (Visão

Pessimista).



20

2.2.3 Necessidades do Mercado

Nos gráficos 8 e 9 são apresentados os índices alarmantes de vítimas em acidentes

com motos, e isto evidencia a necessidade de um produto que de alguma forma possa reduzir

ou colaborar com a redução dos acidentes envolvendo motociclistas na cidade de São Paulo e

no Brasil.

A Criação e Desenvolvimento do Projeto do “ML” têm origem na necessidade de

produtos que auxiliem a “Sinalização” e a “Segurança” para os condutores de motocicletas no

trânsito caótico das grandes cidades brasileiras.

Vítimas Não Fatais em Acidentes na Cidade de SP 2005

25255; 73%

9106; 27%

Outros VeículosMotocicletas

Gráfico 8: Vítimas não Fatais em Acidentes na Cidade de SP (2005 – último anuário divulgado pelo Denatran)

Vítimas Fatais em Acidentes na Cidade de SP

2005

1204; 80%

301; 20%

Outros VeículosMotocicletas

Gráfico 9: Vítimas Fatais em Acidentes na Cidade de SP (2005 – último anuário divulgado pelo Denatran)

Pelas informações contidas nos gráficos 8 e 9 e levando-se em consideração que há

261 dias no úteis por ano e que a maior parte dos acidentes ocorrem entre segunda-feira e

sexta-feira, conclui-se que há em média 35 acidentes não fatais com moto por dia, e 1,1

acidente fatal com moto por dia só na cidade de São Paulo.

Somando-se aos fatos acima, o produto ainda atenderá as novas regras estabelecidas

pelo DENATRAN referente ao uso de capacete e que entrou em vigor em 01 de Janeiro de

2008. A nova regra prevê na Resolução 203 a obrigatoriedade de Elementos Refletivos na

Parte Traseira dos Capacetes. O conteúdo da Resolução 203 pode ser verificado no Anexo

3.



21

2.2.4 Tendências do Mercado

O diferencial da Lúmen será fabricar e comercializar um produto não disponível no

mercado. Em se tratando de capacetes, os únicos acessórios disponíveis no mercado são

estabilizadores e sinalizadores que ficam acesos continuamente pelo acionamento de um

botão. Como as motocicletas estão presentes em todo o mundo, há a possibilidade de ganhar

mercado internacional. O “ML” atenderá a todos os usuários de motocicletas, contudo o

segmento de maior crescimento são os “motoboys” e, portanto o marketing será voltado para

este grupo. Conforme os grupos haverá diferentes tendências quando ao “design” do “ML”,

possivelmente cada grupo adotará um modelo diferente. Porém a princípio a Lúmen lançará

um modelo único seguindo a preferência determinada pela pesquisa (Anexo 2).

2.3 Concorrência Inicialmente não haverá concorrentes para o “ML”, mas, com o passar do tempo se o

produto mostrar-se rentável possivelmente algumas empresas intentarão desenvolver produtos

similares. Vale lembrar que na patente (Anexo 1) foi reivindicado o acionamento sem fio e

não a idéia do “Brake Light” para capacetes. Contudo para se proteger de possíveis

concorrentes a Lúmen buscará a excelência em processos de manufatura o que possibilitará

redução de custos, e, enquanto os possíveis concorrentes estão buscando copiar o “ML” a

Lúmen estará aperfeiçoando tanto o processo fabril como o “ML” e suas funções.

A Lúmen supõe que haverá uma concorrência agressiva e para tal estará sempre atenta

para não ser surpreendida.

2.4 Requisitos do Projeto do Produto A Lúmen acredita que os estágios iniciais são os mais importantes no desenvolvimento

de novos produtos e também que: “O desenvolvimento de novos produtos é um problema

multifatorial. O sucesso ou fracasso depende de muitos fatores, tais como: simpatia dos

consumidores, aceitação dos distribuidores, facilidade de fabricação, durabilidade e

confiabilidade do produto. [...] Devido a isso o modo como o seu desenvolvimento é

conduzido tem uma grande influência sobre o seu sucesso ou fracasso” (Baxter, Mike 1998, p.

21).

Pensando nisto a Lumen preparou um programa de projeto objetivando eliminar todas

as dúvidas pertinentes ao “ML” além de evitar inconvenientes e surpresas desagradáveis no

decorrer do projeto.



22

2.4.1 Apresentação Detalhada do “ML”

O “ML” é constituído por dois subsistemas, pelo “Brake Light”, e pelo Transmissor.

Na figura 6 é apresentada uma vista explodida do “Brake Light” onde é possível identificar

todos os seus componentes.

1 - Parafuso de Fixação

2 - Lente 3 - Difusor 4 – Circuito Receptor/Sinalizador 5 – Bateria 6 – Carcaça 7 – Botão Reset

Figura 6: Vista explodida do “Brake Light”

Como pode ser observado na figura 6 o componente número 4 é o circuito receptor

pelo qual é detectado o sinal de radio freqüência e habilita a sinalização. Maiores detalhes

quanto a eletrônica embarcada no “ML” podem ser verificada no Anexo 4.

O subsistema Transmissor e a descrição dos itens que compõem o mesmo seguem

abaixo na figura 7.

1 – Placa com os leds da lanterna traseira e luz de freio. 2 – Circuito transmissor 3 – Soquete

Figura 7: Subsistema Transmissor

1 2

5

3

4

6

1

2

3



23

O soquete 3 é o componente pelo qual o transmissor estará conectado a motocicleta e

deverá ser instalado no local onde é instalada a lâmpada da lanterna traseira. Portanto o

transmissor além de substituir a lanterna traseira e luz de freio efetuará a transmissão do sinal

de rádio freqüência todas as vezes que o freio for acionado, este mesmo sinal será detectado

pelo “Brake Light” que efetuará a sinalização. A alimentação elétrica tanto dos leds 1 como

circuito transmissor 2 virá por intermédio do soquete conectado a motocicleta. Os detalhes da

instalação na motocicleta e codificação podem ser verificados no Manual de Instrução no

Anexo 5.

2.4.2 Requisitos Funcionais

A Lúmen busca criar um equipamento que siga as especificações funcionais, de

acordo com as normas nacionais e internacionais, de maneira a oferecer o melhor desempenho

e eficiência.

Desempenho:

O desempenho proposto para o “ML” segue algumas normas aplicadas à indústria

automobilística. São elas:

Resolução Contran 692/88

Norma Internacional E.C.E

Norma Internacional S.A.E

Norma Internacional FMVSS108

Norma Internacional A.S.T.M

Essas normas estão associadas à garantia da luminosidade, resistência, degradação à

agentes químicos, torção, impacto, resistência às condições ambientais, tais como Névoa

salina, chuva e temperatura (-40oC a 200oC), ensaios de corrosão e ensaios de imunidade a

campos eletromagnéticos, que podem causar acionamento indevido do equipamento.

Para garantir o desempenho do “ML” dentro destas normas foram realizados testes em

laboratório especializado, o mesmo efetuou os testes de comprovação do desempenho

necessário. O laudo emitido pelo laboratório segue no Anexo 6.



24

Ergonomia:

O “ML” será projetado com design futurista e arrojado, para ser acoplado ao capacete

ou à garupa da motocicleta, de maneira que a estética do capacete ou da moto não seja

prejudicada.

O sistema de transmissão e recepção não será visível, pois será montado junto à parte

interna da motocicleta. O sinalizador, ou “Brake Light” propriamente dito, será leve, de

maneira que seu uso não traga incômodo ao motociclista.

Segurança:

Este equipamento visa aumentar a segurança do seu usuário. Mas antes, ele deve ser

um item seguro do ponto de vista de seu funcionamento, não trazendo prejuízos quando da

ocorrência de falha.

Falhas no seu acionamento, como um acionamento indevido, ou um curto circuito que

não seja protegido por uma boa isolação elétrica, podem causar acidentes, desde um pequeno

choque até algo mais grave, como uma colisão.

Os objetivos de segurança são alcançados através da implantação de um processo de

avaliação, verificação e validação.

A avaliação da segurança pode ser feita através de estudos como FMECA (Failure

Modes Effects and Criticallity Analysis - Análise de Modos de Falhas e seus Efeitos Críticos),

FTA (Fault Tree Analysis - Análise de Árvore de Defeitos) e PHA (Preliminary Hazard

Analysis – Análise Preliminar dos Perigos).

Para garantir a segurança do produto “ML” serão efetuadas tais análises, dentro de um

escopo pré-definido, com o intuito de reduzir ou minimizar as conseqüências das falhas.

As providências para redução dos riscos respeitarão a seguinte ordem de prioridade:

Eliminação do perigo (pela modificação do projeto);

Redução do risco (pela seleção de componentes e/ou modificação do projeto), reduzindo a

severidade e/ou a freqüência de ocorrência;

Inclusão de barreiras de segurança e sinalização de falhas;

Inclusão de avisos de perigo;

Implantação de procedimentos de operação e manutenção;



25

Proteção Ambiental

A proposta é que o produto atenda às normas ambientais vigentes. Todas as emissões

de poluentes devem ser eliminadas ou, ao menos controladas, para que atendam os limites

máximos de descarga na natureza.

O principal item utilizado no produto, passível de causar danos ao meio ambiente é a

bateria. Para que possa atender às normas ambientais vigentes, como a ISO14000, a bateria

deverá seguir padrões de construção e composição química. Deve ser lacrada, evitando

vazamentos e deve ser facilmente reciclável. Além disso, será utilizado bateria recarregável,

de maneira a prolongar seu uso e reduzir a freqüência de descarte na natureza.

2.4.3 Requisitos Operacionais

Consumo de Energia

O consumo do “ML” é relativamente baixo aproximadamente 20 mA. A bateria

utilizada será recarregável, de níquel-cádmio, podendo fornecer 1Ah ou 1000 mAh. Dessa

forma, o motociclista poderá utilizar o “ML” durante todo um dia, considerando 8 horas de

funcionamento ininterrupto, sem necessidade de carga. Abaixo um exemplo de curva de

descarga da bateria. Esta bateria segue a norma IEC HR03.

Figura 8: Curva de Descarga da Bateria



26

Confiabilidade

Na análise de confiabilidade está previsto cumprimento de regras e práticas

recomendadas em normas internacionais. Para cálculo do MTBF do nosso produto utilizamos

como base as seguintes normas:

MIL HDBK 338 B - Electronic Reliability Design Handbook, 1998.

MIL-HDBK-217F, Notice 2 - Reliability Prediction of Electronic Equipment,

1991.

NBR 5462 - Confiabilidade e Mantenabilidade – Terminologia, 1994.

NPRD 95 - Non-Electronic Reliability Data – Reliability Analysis Center

(RAC), 1995.

UTE80810 - Union Techinique de L’electricite - Composant Electronic –

Recueil de Donées de Fiabilité – 1997

Em geral, a alta confiabilidade de sistemas é atingida utilizando-se componentes de

confiabilidade comprovada, os quais tenham demonstrado com sucesso sua eficiência em

operação comercial. O aspecto chave de confiabilidade para esse programa inclui tarefas

associadas como:

Cumprimento dos critérios de confiabilidade de projeto;

Monitoramento dos esforços dos fornecedores com a confiabilidade de seus

produtos;

Participação em Revisões de Projeto (“Design Reviews”);

Demonstração da confiabilidade;

Para determinar um valor de MTBF do produto antes de sua utilização plena em

campo durante certo período, utilizamos um artifício chamado predição da confiabilidade. A

predição da confiabilidade consiste em se prever a confiabilidade do sistema através de

modelagem, cálculos e análises, com o intuito de se comparar possíveis soluções de

engenharia e escolher a que melhor atenda aos requisitos. Não necessariamente são obtidos

valores precisos na predição de confiabilidade, porém para efeitos comparativos – entre os

subsistemas e mesmo entre sistemas distintos – a predição é muito importante.

A norma MIL-217 apresenta dois métodos para estimar a confiabilidade dos

equipamentos eletrônicos durante o projeto. Esses métodos são conhecidos como “parts

count” (contagem dos componentes) e “Part Stress” (análise das solicitações). Em ambos os

casos, o modelo parte de uma taxa de falhas típica para o componente e essa taxa de falhas é



27

então corrigida por fatores multiplicativos. Depois de efetuados os cálculos para o “ML”

chegou-se a um MTBF de 200.000 horas.

Mantenabilidade

Para análise de mantenabilidade utilizamos a norma NBR 5462 - Confiabilidade e

Mantenabilidade – Terminologia, 1994. Os critérios principais de mantenabilidade a serem

considerados no projeto seguem abaixo na Tabela 2 Tabela2: Critérios e Definições

CRITÉRIO

DEFINIÇÕES / COMENTÁRIOS

Acessibilidade

O nível de acessibilidade visa reduzir o número de ações que devem ser executadas por um técnico qualificado, o tempo para cada ação, e a necessidade de recursos especiais, concentrando esforços nos itens menos confiáveis e nos elementos de sistemas que necessitem de inspeção visual, calibração, e/ou limpeza.

Facilidade para manutenção preventiva

Projeto de sistemas que simplifiquem a manutenção preventiva e incluam características que facilitem o monitorando de elementos sujeito a desgaste, fadiga, ou degradação.

Diagnóstico de falhas

Qualquer arranjo ou sistemas que permita a redução do tempo para diagnóstico de falhas.

Conexões

O objetivo deste critério é reduzir os tempos de remoção e conexão, e minimizar o risco de erros de manutenção induzidos quando lidar com conexões elétricas, mecânicas, e pneumáticas. Embora conexões intermediárias possam melhorar a mantenabilidade, elas também podem degradar a confiabilidade do sistema porque são uma fonte potencial de vazamentos de fluídos, circuitos abertos ou em curto, e desconexões mecânicas. Deve-se buscar um equilíbrio adequado.

Facilidade na detecção de falhas

Característica de um item ou sistema para localizar uma falha e facilitar a investigação e diagnóstico. Os estados de funções que podem ter falhas dormente ou não sinalizadas precisam ser monitorados.

Facilidade de transporte

Critério relacionado com a habilidade do técnico em manusear os itens desmontados. Fatores de limitação humana como força, alcance, altura e postura, precisam ser considerados para todo item substituível. Quando as capacidades humanas forem insuficientes, a utilização de dispositivos auxiliares de oficina, como ponte rolante, por exemplo, deve ser considerada durante o projeto.

Facilidade de limpeza

Possibilidade de limpeza imediata de um item para facilitar a inspeção visual. Condições de funcionamento limpas melhoram a qualidade da atividade de manutenção.

Facilidade de reparação

Decisões logísticas devem ser levadas em consideração, tais como: - Custo de um item similar; - Obsolescência técnica; - Dificuldade para desmontar o item em bancada; - Competências técnicas necessárias; - Necessidade de ferramentas especiais;

Documentação de manutenção

A qualidade da documentação técnica e de manutenção é fundamental para uma atividade de manutenção efetiva e eficiente. Deve ser dada consideração ao seguinte:

- Instruções escritas, claras e completas; - Disponibilidade da documentação na entrega dos trens; - Validação e atualização da documentação;



28

Durabilidade

A princípio, antes de efetuar-se um estudo mais profundo quanto à vida útil deste

produto, o mesmo será considerado como um item consumível. Seu custo unitário é menor do

que o de manutenção, onde deve ser considerado todo o processo de recepção do material,

tempo de identificação /solução do problema, custo da mão de obra e custo do material

utilizado.

A vida útil estimada, considerando o uso correto, dentro das características propostas

na sua concepção e considerando o MTBF estimado, é de 20 anos.

2.4.4 Requisitos Construtivos

Nesta fase do projeto ainda não se tem definidas, com exatidão, as medidas e peso dos

módulos que compõem o “ML”. Para a próxima etapa estes dados serão confirmados. Abaixo

na Tabela 3 temos o resumo dos requisitos técnicos. Tabela 3: Resumo dos Requisitos Técnicos

Característica Objetivo para o Novo Produto Especificação

Requisitos Funcionais

Desempenho Sinalização da Frenagem instantânea 150 ms A luminosidade

Estética, Conforto e Ergonomia

O módulo de transmissão deve ser discreto e não aparente

Montado internamente à carenagem da motocicleta

O módulo de sinalização deve ser leve O módulo de sinalização deve ser discreto e acompanhar as linhas do capacete NA

Segurança

Conexões elétricas Isolamento Fixação dos módulos Parafusos não expostos Posicionamento dos módulos Evitar contato físico com o condutor Material Resistente e não tóxico Desenho Sem arestas e pontas

Bateria Lacre resistente ao tempo / Proteção contra vazamentos

Proteção Ambiental

Material Utilizar material biodegradável, porém que atenda especificações de resistência mecânica e de durabilidade

Bateria Utilizar bateria de fácil reciclagem / Baixo Consumo / Recarregável Promover campanhas de recolhimento

Requisitos Operacionais

Eficiência Energética Baixo consumo de energia para aumentar a vida útil da bateria Aproximadamente 20 mA

Confiabilidade Tempo de operação sem Falhas 200.000 horas Mantenabilidade Possibilitar métodos de manutenção NA

Durabilidade Fim da vida útil do produto 20 anos

Requisitos Construtivos

Dimensões e Limites Gerais Módulo Transmissor A definir Módulo Receptor A definir



29

Atributos

O “ML” é um acessório de segurança que inicialmente será lançado no mercado como

um acessório opcional, mas que pode e tem potencial para ser dentre em breve um item de

segurança obrigatório.

Como todo item de segurança, o importante quando se pensa em atender ao cliente e

assegurar bons atributos ao produto é ter em mente que a falha ou não atendimento do produto

pode resultar em perdas irreparáveis e incalculáveis, como a perda de uma vida humana.

Com base no aspecto segurança e atendimento a expectativa do cliente entende-se que

o “ML” deve possuir os seguintes requisitos e seus desdobramentos conforme tabela 4. Tabela 4: Atributos do Produto

Macro Atributos Atributos Aplicáveis Características Técnicas

Seguro

Conexões Elétricas Conectores com isolamento adequado Conectores com grande poder de fixação

Fixação dos módulos.

Parafusos embutidos Material auto-adesivo resistente às ações do tempo Parafusos resistentes

Posicionamento dos módulos O módulo transmissor deve estar posicionado de tal forma que evite contato físico com o condutor

Material utilizado Não inflamável Resistente a altas temperaturas Resistente a ações do tempo

Confiável Troca de informação entre os módulos

Imune a Ruídos Coerência quanto às funções de sinalização

Confortável

Posicionamento dos módulos Os módulos não devem atrapalhar a condução do veículo e devem seguir os atributos de segurança

Peso Os módulos devem ser leves, principalmente o módulo de sinalização que será posicionado no capacete

Tamanho Os módulos não devem atrapalhar a condução do veículo e devem seguir os atributos de segurança

Eficaz Sinalização

Rápida Clara, o módulo de sinalização deve, a longa distância, prover aos condutores condições de visualizar a frenagem do motociclista, esse atributo envolve luminosidade e tamanho do módulo de sinalização

Durável Material Tempo Poluição Choque

Agradável Desenho O módulo de sinalização deve ter um desenho que acompanhe as curvas do capacete



30

2.5 Prazo para o Desenvolvimento e Lançamento do Produto O Objetivo é lançar o “ML” na Feira Duas Rodas que acontece todo mês de

Novembro no salão de exposições Imigrantes na Cidade de SP. A fim de atingir este objetivo

foi elaborado o cronograma abaixo (Tabela 5), onde todos os departamentos envolvidos

participaram da elaboração do mesmo.

O Lançamento ocorrerá na feira e ao término da exposição os canais de comunicação

escolhidos pelo departamento de Marketing da Lúmen farão a divulgação do produto no

mercado de forma agressiva e expressiva.

Tabela 5: Cronograma Mestre do Projeto

PlanejamentoEstudo de viabilidadeProjeto BásicoProjeto ExecutivoImplantação da FábricaLançamento

Tarefa

15-ago-0815-out-0814-dez-08

1-mar-08

Início

2-abr-081-mai-0815-mai-081-ago-081-out-08

Término

2-abr-081-mai-0815-mai-08

Nov DezMar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out

Nos gráficos 10 e 11 é apresentada a distribuição das tarefas e suas devidas

proporções.

Distribuição do Tempo nas Atividades do Projeto

1; 10%1; 10%

0,5; 5%

3; 28%2,5; 23%

2,5; 24% PlanejamentoEst. ViabilidadeProjeto BásicoProj. ExecutivoImplant. FábricaComercialização

Gráfico 10: Distribuição do tempo nas atividades do projeto (meses)



31

2.6 Ciclo de vida do Produto Com base na pesquisa sobre outros acessórios do gênero, como por exemplo, um

“Break Light” para Bicicletas que está no mercado a 12 anos, sem grandes alterações

tecnológicas e de desenho neste período, e que tem a expectativa de permanecer no mercado

por pelo menos mais 10 anos”

A Lúmen tem a prevê que o “ML” esteja disponível no mercado pelo período mínimo

de 10 anos e pelo período máximo de 20 anos.

O planejamento de mercado para o “ML”, na previsão de 20 anos de permanência no

mercado, prevê uma série de marcos onde o “ML” deve sofrer evoluções como a criação de

novos modelos e possivelmente evoluções tecnológicas.

Abaixo no gráfico 11 vemos o ciclo de vida para o “ML” e suas versões até o ano de

2022. E no gráfico 12 o tempo de permanência de cada lançamento no mercado.

Ciclo de Vida AFC até 2020

nov/07

mar/08

jul/08

nov/08 nov/09mar/10

nov/10

mar/11

jul/11

nov/11

nov/10

mar/11jul/11

nov/11 nov/13mar/14

nov/14

mar/15

jul/15

nov/15

nov/14

mar/15jul/15

nov/15 nov/16nov/17

nov/18

mar/19

nov/19

nov/18

mar/19nov/19

nov/20

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

out/06 jul/09 abr/12 dez/14 set/17 jun/20 mar/23

Marcos no Tempo

Part

icip

ação

no

Mer

cado

Def

inid

o co

mo

Públ

ico

Alv

o

Lançamento BLM PadrãoLinha Prof issional Lente FixaLinha Esportiva Lente FixaLinha Prof issional Lente MóvelLinha Esportiva Lente MóvelLinha Personalisável

Gráfico 11: Distribuição do tempo nas atividades do projeto (meses)

Permanência de Cada Lançamento no Mercado

4

5

4

2

Lançamento BLM PadrãoProfissional/Esportiva FixaProfissional/Esportiva MóvelLinha Personalisável

Gráfico 12: Demonstrativo de permanência dos produtos “ML” em anos

Coclo de Vida do “ML” até 2022



32

2.7 Fatores Chaves para o Sucesso O fator chave para o sucesso será sem dúvida atender os requisitos mencionados

anteriormente e principalmente como difundir e incluir o “ML” no mercado.

Como estratégia de difusão da inovação será adotado como método uma citação de

Rogers (2003) “[...] Difusão é o processo pelo qual uma inovação é comunicada por certos

canais durante certo tempo, dentre os membros de um sistema social” (tradução livre).

Além da difusão e inclusão, o “ML” deverá ser desenhado e fabricado de forma a

atender a demanda do mercado.

Com a efetivação destes fatores a Lúmen terá potencial para se tornar uma empresa

lucrativa e sustentável.

2.8 Considerações Fundamentais Para a Lúmen o “ML” é uma inovação tanto no produto em si como na tecnologia, ou

seja, na eletrônica embarcada no mesmo. É necessário levar em consideração que o “ML” esta

em estágio inicial. Por isto devem ser levado em consideração:

Cumprir os prazos estabelecidos no cronograma do projeto e respeitar todas as

fases discriminadas no mesmo.

Estabelecer-se como empresa líder em acessórios para capacetes e dominar a

tecnologia de comunicação sem fio.

Buscar um crescimento controlado. As despesas com folha de pagamento e

aquisição de novos equipamentos nunca devem exceder a base da receita a fim

de proteger a empresa contra recessões.

“Monitorar constantemente a satisfação do cliente, assegurando que a

estratégia do crescimento não comprometa os níveis de satisfação do cliente”

Kotler, Philip (2006, p.62).



33

3 Estratégia de Marketing A Lumen acredita que o cliente é o único e verdadeiro “centro de lucro” da empresa. A

Lumen tem conhecimento que os clientes “[...]formam uma expectativa de valor e agem com

base nela. A probabilidade de satisfação e repetição da compra depende de a oferta atender ou

não esta expectativa de valor” Kotler, Philip (2006, p.139).

Entrega de Alto Valor ao Cliente será um dos objetivos de marketing da Lumen no

intuito de obter como conseqüência um alto nível de fidelidade de seus clientes. Além da

fidelidade, outra prioridade será alcançar um nível aceitável de satisfação de seus clientes.

3.1 Definição do Plano de Comunicação Os clientes da empresa Lúmen serão o alvo inicial da comunicação, pois é um público

que já tem conhecimento da qualidade dos produtos e serviços oferecidos pela empresa. Com

o estreitamento dos canais de comunicação, o “feedback” necessário para o cliente, quanto às

manutenções, fica a certeza que a propaganda “boca-a-boca” realizada por todos os clientes

dará uma alavancagem necessária para evolução dos serviços.

A primeira apresentação do Motor Lighting para os clientes em potencial como já dito

anteriormente ocorrerá em novembro no Salão Duas Rodas, realizado no Expo Imigrantes em

São Paulo, considerada uma das feiras mais importante do mundo. É importante ressaltar que

essa feira será um ótimo contato profissional de negócios e onde também teremos a

oportunidade de apresentar nosso produto ao público final.

Os gráficos 13, 14 e 15 apresentam o perfil do público que visita o Salão Duas Rodas.

Gráfico 13: Gênero do público – Salão Duas Rodas



34

Gráfico 14: Faixa Etária do público – Salão Duas Rodas

Gráfico 15: Interesse do público – Salão Duas Rodas

3.2 Desenvolvimento do Plano de Comunicação De posse das informações obtidas o departamento de marketing desenvolverá um

plano de comunicação o mais eficiente e eficaz possível. Os responsáveis pelo marketing

farão uso das “[...]oito etapas para uma comunicação eficaz (Figura 9) são elas: identificação

do público alvo, determinação dos objetivos, elaboração da comunicação, seleção de canais de

comunicação, estabelecimento do orçamento, decisão sobre o mix de comunicação,

messuração dos resultados da comunicação e gerenciamento da comunicação integrada de

marketing” Kotler, Philip (2006, p.538).



35

Figura 9: As oito etapas da comunicação eficaz

Identificação do público-alvo: Pelo menos para a aplicação para a qual foi

desenvolvido o “ML” possui um público bem definido e de fácil identificação que são os

motociclistas. Maiores detalhes sobre o público-alvo do “ML” podem ser verificados com

riqueza de detalhes no tópico 2.1.

Determinação dos Objetivos: Rossiter e Percy identificaram quatro objetivos

possíveis:

Necessidade da Categoria: Um dos objetivos do “ML” é tornar o motociclista mais

visível e a condução da motocicleta mais segura. Estas características são sem dúvida

uma necessidade urgente para os motociclistas. O departamento de marketing em suas

divulgações mostrará ao público que o “ML” veio para suprir tal necessidade dos

motociclistas.

Conscientização da Marca: Apesar do “ML” ser uma inovação e ainda não haver um

produto similar no mercado, será realizado um trabalho para incutir na mente dos

clientes a marca “ML” de forma que se torne um sinônimo de “Brake Light” para

capacetes, fazendo-os lembrar e reconhecer a marca quando necessário. “[...] a

lembrança é importante fora da loja, o reconhecimento é importante dentro da loja”

Kotler, Philip (2006, p.540).

Atitude em Relação a Marca: O intuito é quando se falar do “ML” o cliente

automaticamente logo associará o mesmo a segurança, a necessidade atentida, gerando

Identificação do público-alvo

Determinação dos objetivos

Elaboração da comunicação

Seleção dos canais de comunicação

Estabelecimento do orçamento

Decisão sobre o mix de comunicação

Mensuração dos resultados da comunicação

Gerenciamento da comunicação integrada de marketing



36

no cliente um sentimento de satisfação sensorial, intelectual além da aprovação social

para o “ML”.

Intenção de Compra da Marca: Para aumentar ainda mais a intenção de compra uma

das possibilidades será vender o “ML” junto com o capacete, ou seja, “compre o

capacete e leve o “ML”. Esta ação alcançará dois públicos distintos, aqueles que

querem comprar somente um capacete e aqueles que querem comprar apenas o “ML”

com a vantagem de ter o adicional capacete.

O departamento de marketing fará uso de cada um destes objetivos a fim de alcançar a

eficiência e eficácia necessária na comunicação e conseqüentemente obter os resultados

esperados.

Elaboração da Comunicação: Nesta etapa o departamento de marketing da Lumen se

preocupará em o quê dizer ao público e isto exigirá uma estratégia de mensagem bem

definida, como dizer (que exigirá uma boa dose de criatividade), e a quem dizer ou seja

definir com precisão as fontes de mensagem.

Seleção dos Canais de comunicação: O “ML” será apresentado no Salão Duas

Rodas, contudo, o principal canal de comunicação serão as lojas situadas na Região do Largo

General Osório no centro de São Paulo, lugar de maior concentração no segmento de peças e

acessórios para motos, e onde circulam milhares de pessoas diariamente. Também serão

utilizados meios de comunicação impressa do segmento para divulgação do “ML”.

Estabelecimento do Orçamento: No capítulo 5 que trata da análise financeira está

determinado o total de recursos financeiros destinados a divulgação e lançamento do “ML”,

mas independente da quantia já é possível determinar a distribuição destes recursos conforme

apresentado no Gráfico 16.

Distribuição de Verba para Comunicação

69%

8%

8%7% 8%

Evendo Salão Duas Rodas BrindesImpressos Internos Banners para ponto de vendaImpressos Externos

Gráfico 16: Distribuição da verba para comunicação



37

Decisão sobre o Mix de Comunicação: Por se tratar de um produto focado em

alcançar um público bem definido, os fatores para estabelecer o mix de comunicação se

tornam relativamente lógicos, ou seja, sabe-se que é necessário alcançar o mercado de

motociclistas, criar uma disposição de compra nos mesmos e provar que a relação custo-

benefício é positiva do ponto de vista do cliente.

Mensuração dos Resultados da Comunicação: A principal ferramenta para medir o

resultado da comunicação serão as pesquisas, e de posse do resultado das pesquisas avaliar o

impacto causado no público-alvo. A pesquisa deverá mostrar se o público foi conscientizado

sobre a marca, dos que foram conscientizados quantos adquiriram o produto e dos que

adquiriram qual o percentual de satisfação.

Gerenciamento da Comunicação Integrada de Marketing: “O gerenciamento e a

coordenação de um processo completo de comunicação requer uma comunicação integrada de

marketing (CIM), que vem a ser o planejamento de comunicação de marketing que reconhece

o valor agregado de um plano abrangente, capaz de avaliar os papéis estratégicos de diversas

disciplinas de comunicação e combiná-las a fim de oferecer clareza, coerência e o máximo

impacto, por meio da integração coesa de mensagens criteriosas” Kotler, Philip (2006, p.561).

3.3 Endomarketing O Endomarketing na empresa Lúmen visa implantar uma base clara da missão, valores

e uma comunicação interna transparente para que ocorra empatia, afetividade,

comprometimento e cooperação por parte de todos os funcionários.

O primeiro objetivo será promover uma forte comunicação interna através de avisos de

que a empresa está implantando algo em benefícios de todos os funcionários. A segunda parte

será apresentada através de seminários ministrados por especialistas na área tecnológica,

recursos humanos e marketing, envolvendo todos no plano elaborado, seguido de debates em

relação às propostas apresentadas, procurando envolver e comprometer os usuários internos

com as questões abordadas

Nosso produto se estrutura em cima dos conhecimentos gerados e obtidos pelos

funcionários da empresa, que são os responsáveis em realizar o serviço com o mínimo de

falha possível. O marketing interno valoriza e incentiva os funcionários a reciclagem e

treinamento constante. Os técnicos da Lumen serão os vendedores das idéias, mostrando aos

nossos clientes, as vantagens, facilidades e novidades dos produtos trazendo para a empresa o

feedback dado pelo cliente.



38

O pessoal ligado diretamente à produtividade e atendimento ao cliente será incentivado

através de cursos pagos pela empresa. Este incentivo visa valorizar os funcionários pela

produtividade, pela qualidade de serviços prestados e pelos elogios registrados, desta forma o

funcionário aumentará seu nível de escolaridade, traduzindo em ganho de produtividade.

Vale ressaltar que o processo de implantação do Endomarketing na empresa Lúmen será

feito em etapas e será avaliado em melhorias operacionais, observando a participação dos

funcionários nas discussões, com aceitação e rejeição de propostas e sugestões de ações a

serem implantadas.

3.4 Estratégia do Ponto de Venda Como já descrito anteriormente o maior canal de vendas para o “ML” será no Largo

General Osório. Apesar disto a venda será organizada e direcionada para empresas do

segmento de moto-peças, acessórios, fabricantes de capacetes e possivelmente até seguradoras

de veículos.

A Lumen optou por trabalhar com distribuidores ao invés de fornecer o “ML” ao

cliente final. Esta atitude é devido a possível demanda que o produto pode ter e a Lumen por

si só não teria condições de atender tal demanda sozinha.

3.5 Canal de Vendas Serão utilizadas duas ferramentas, a primeira o marketing direto através da Internet ou

comumente chamado de e-marketing, centralizando esforços para informar, comunicar e

promover o “ML” gerando assim o e-comerce, a segunda o Marketing Interativo.

O Marketing direto será através da página www.lumen.com.br, onde será possível o

cadastro das empresas que irão distribuir o produto e a realização de pedidos pela própria

Internet. Permitirá também verificar a disponibilidade do produto em nossos estoques, na

ocorrência de pedidos. O sistema já apresenta regra para determinação de prazo de entrega,

dependendo da quantidade requerida, e o estoque do produto na empresa. As empresas

interessadas poderão realizar seu cadastro no próprio site da Lumen ou solicitá-lo por e-mail,

ou ainda realizar o cadastro via telefone.

O outro tipo de canal de vendas que será utilizado (Marketing Interativo) possibilitará

realização de parcerias com, montadoras de capacetes, e também montadoras de motocicletas,

uma vez que já existem legislações que obrigam montadoras de motocicletas fornecerem o

acessório capacete ao motociclista. O Marketing Interativo será realizado através de contatos


http://www.lumen.com.br,


39

pessoais com montadoras e fornecedores de equipamentos, e também através de envio mala-

direta e documentos técnicos, assim como de informações de mercado.

3.6 Definição da Logística A venda será feita via site, mas principalmente por telefone (devido à preferência dada

a este sistema, pelos clientes). A Lumen já possui um banco de dados de clientes e

informações como estoque disponível, preço do produto, pogramação da produção, estoque de

componentes, entre outros, no qual será cadastrado o “ML” com todos seus componentes,

matéria-prima e recursos necessários. O contato por telefone ocorrerá geralmente no momento

da negociação e do fechamento do pedido, o que não impede de o pedido ser colocado via

Internet, debitando automaticamente o volume comprado do estoque e gerando

automaticamente em “real time” uma ordem de pedido para o setor de vendas.

O cliente pode retirar a carga na nossa empresa ou se preferir, poderá receber a carga

da seguinte forma, a Lúmem se responsabilizará pela contratação de uma empresa

transportadora e repassará os encargos de logística para o cliente. A empresa transportadora

ABC transportes, por exemplo, pode ser contratada para transportar a carga. Neste caso, os

encargos logísticos são de R$ 2,50/Km, sem as taxas do pedágio e sem o seguro de carga, que

é de 0,3% sobre o valor da nota fiscal emitida.

O produto será embalado por encartelamento (Skin) e posteriormente colocado em

caixas de papelão com 50 divisórias, mantendo assim a integridade do produto, e permitindo

seu empilhamento, estocagem segura, e facilidade na montagem de lotes para entrega. Para

lotes mínimos no caso 10 peças, serão utilizados os padrões de caixas SEDEX.

Para o produto em estudo não há prazo de validade, contudo será estipulado um prazo

de 3 anos contra defeitos de fabricação. Este prazo se dá pelo fato de as baterias não estarem

montadas, ou seja, conectadas no “ML”, do contrário poderia ocorrer de elas “vazarem”, e

este “vazamento” reduziria o prazo de validade.

3.7 Treinamento dos Funcionários Por se tratar de um novo produto na linha de produção da Lumen e com um processo

de montagem totalmente novo para todos os colaboradores, o departamento de Recursos

Humanos ficará responsável por desenvolver cursos internos ou externos para os funcionários

envolvidos com o “ML”. Cada funcionário receberá um treinamento de acordo com sua

função. Com isso a Lumen terá colaboradores que dominam o processo de fabricação além de



40

conhecer o produto e a tecnologia utilizada no mesmo o suficiente para garantir a excelência

na produção do “ML”. “O pessoal em operações de manufatura pode precisar de diversos

anos de treinamento antes que lhe seja dado o controle da tecnologia que opera” Slack, Nigel

(2007, p. 262)

Os colaboradores que trabalharem com os clientes, deverão ser treinados

principalmente na manutenção e administração do banco de dados dos clientes e as avaliações

de satisfação dos clientes. Assim, o departamento de marketing poderá coletar informações de

compra associada a cada cliente cadastrado, sendo possível montar um perfil de compra de

cada cliente, prever as necessidades de cada um e atender os requisitos que não estiverem

sendo satisfeitos.

4 Investimento Necessário e Determinação do Preço de Venda Uma das definições diz que investimento é um “Gasto ativado em função de sua vida

útil ou de benefícios atribuíveis a futuros períodos” Martins, Eliseu (2003, p.25).

O departamento contábil da Lumen tem a incumbência de após definido o

investimento necessário apresentar a diretoria da empresa o prazo ou o período necessário

para o retorno do investimento. Independentemente do tipo de sacrifício e/ou desembolso

(gasto), seja ele de natureza permanente que é o caso de máquinas, equipamentos e infra-

estrutura para implantação da linha de montagem, ou de natureza circulante que é o

investimento feito em matéria-prima. O fato de ter os “investimentos devidamente

identificados constrói-se a Taxa de Retorno Identificado, elemento de extrema ajuda na

análise interna da rentabilidade” Martins, Eliseu (2003, p.216).

4.1 Investimento Previsto Abaixo vemos o investimento planejado para o projeto, de acordo com as macro fases:

Projeto e Desenvolvimento

Mão de Obra = R$ 80.000,00

2 profissionais e contratações de serviços esporádicos.

Envolvimento das horas dos profissionais dos demais departamentos.

Ferramentas = R$ 100.000,00

Outras Gastos Administrativos = R$ 20.000,00

Total do Investimento em Projeto e Desenvolvimento = R$ 200.000,00.



41

Implantação da Fábrica (Expansão)

Bancadas = R$ 10.000,00

Expansão do Sistema Pneumático = R$ 20.000,00

Parafusadeiras Manuais = R$ 2.000,00

Sistema de Teste de Qualidade = R$ 10.000,00

Treinamento = R$ 20.000,00

Mão de Obra Envolvida = R$ 20.000,00

Outros Gastos na Implementação da Fábrica = R$ 18.000,00

Total do Investimento na Implantação da Fábrica = R$ 100.000,00.

Comercialização

Divulgação = R$ 20.000,00

Lançamento – Feira da Moto = R$ 30.000,00

Total do Investimento na Comercialização = R$ 50.000,00.

Portanto: Total dos Investimentos = R$ 350.000,00.

4.2 Preço de Venda É de extrema importância a determinação prévia do preço de venda e interessante a

discussão sobre o assunto neste plano de negócio, pois desta forma fica mais nítido qual o

caminho a ser seguido, ou seja, para onde direcionar o produto no âmbito comercial. Para

determinar o preço de venda é necessário conhecer o custo do produto, o grau de elasticidade

da demanda, a estratégia de marketing, despesas e custos fixos.

Os valores demonstrados aqui são valores considerados como valores máximos para a

viabilização do produto em relação ao poder aquisitivo do mercado.

Preço de Venda para as Revendas (Moto Peças)

Preço Bruto = R$ 65,00

Preço para Varejo (Sugerido)

Preço Bruto = R$ 85,00

4.3 Custo Unitário de Fabricação Os custos foram estimados com base na experiência da Lumen em montagem de

acessórios, matéria-prima, valor de mão-de-obra compatível ao mercado e uma previsão dos

gastos gerais de fábrica (GGF).



42

Materiais Diretos = R$ 24,00

Mão-de-Obra Direta, por unidade produzida = R$ 0,50

Gastos Gerais de Fabricação, por unidade produzida = R$ 0,50

Portanto: Custo (Máximo) Unitário de Fabricação = R$ 25,00.

4.4 Custo unitário de Distribuição Os custos de distribuição são baseados no frete cobrado para a entrega do produto no

revendedor.

Para a comercialização do “ML”, como já citado nesse documento, o público alvo está

na Cidade de São Paulo, logo o custo de frete será baseado em entregas dentro da Cidade de

São Paulo.

De acordo com a estratégia de distribuição da Lúmen, o custo do frete é repassado ao

cliente, ou seja, no ato da compra o cliente é informado do preço do produto e das variações e

valores do frete.

Inicialmente, planejamos algumas regras básicas para a distribuição do “ML”,

lembrando que a distribuição será executada preferencialmente por transportadora contratada

como já praticado para as demais linhas de produtos da Lúmen, e que o objetivo na cobrança

do frete é amortizar o custo da entrega e não gerar ganhos sobre esse serviço.

Compra de até 10 unidades

(a estratégia da Lúmen é estabelecer esse quantidade mínima na compra do “ML”)

Frete rápido com entrega em até 24hrs = R$ 15,00

R$ 1,50 por peça

Frete no roteiro de entrega em até 5 dias úteis = R$ 10,00

R$ 1,00 por peça

Compras acima de 10 unidades



Compras acima de 50 unidades



A Lúmen assume o custo do FRETE.

Esse custo deve ser refletido no resultado como despesa de vendas.



43

4.5 Resultados Financeiros Custo unitário máximo = R$ 25,00 (Custo Direto + GGF)

Preço de Venda máximo = R$ 65,00 (Objetivo para venda as Distribuidoras)

Impostos (PIS 1,65% / COFINS 7,6% / IPI 10% / ICMS 18%) = R$ 24,21

Margem Contribuição = 24,29% (R$15,79)

Custos Fixos Rateados (semestre) = R$ 90.000,00

Ponto de Equilíbrio = 5.700 unidades/semestre

O Gráfico 17 apresenta o volume previsto de vendas por semestre, no Gráfico 18 o

lucro x prejuízo por semestre e no Gráfico 19 o lucro x prejuízo acumulado, que mostram o

retorno a partir do 4º semestre.

3 2 8 19 8 4 2

1 8 7 0 1

4 3 6 3 5

5 5 1 1 7

2 3 6 2 2

6 8 9 02 9 5 3

0

1 0 0 0 0

2 0 0 0 0

3 0 0 0 0

4 0 0 0 0

5 0 0 0 0

6 0 0 0 0

U n i d a d e s V e n d i d a s

1 2 3 4 5 6 7 8

S e m e s tr e

V o l u m e d e V e n d a s

V o l u m e d e V e n d a s

Gráfico 17: Volume de vendas por semestre

-3 86 5

2 0 5

5 9 8

7 8 0

2 8 2

8 0 , 6

-1 0 00

1 0 02 0 03 0 04 0 05 0 06 0 07 0 08 0 0

M i l R $

1 2 3 4 5 6 7 8

S e m e str e

L u c ro / P re ju íz o n o S e m e s t re

L u c ro / P re ju íz o n o S e m e s t re

Gráfico 18: Lucro / Prejuízo por semestre

-3 8 2 72 3 2

83 1

1 6 1 11 89 4 1 90 3 19 0 3

-5 0 0

0

5 0 0

1 0 0 0

1 5 0 0

2 0 0 0

M i l R $

1 2 3 4 5 6 7 8

S e m e stre

L u c ro /P re ju íz o A c u m ula d o s

L uc ro /P re ju íz o A c um u la d os

Gráfico 19: Lucro / Prejuízo acumulado



44

5 Estudo de Viabilidade Para o Estudo da Viabilidade do Projeto considera-se a estrutura básica idealizada para

o produto já mencionada em detalhes no tópico 2.4.1, abaixo na Figura 10 segue a estrutura

para o “ML”.

Figura 10: Estrutura básica do “ML”

5.1 Síntese de Soluções “Todos os produtos são projetados para serem usados, de alguma forma, pelo homem.

Examinando-se a interface homem-produto em detalhe, pode-se descobrir que ela geralmente

é complexa e pouco compreendida, até mesmo no caso dos produtos mais simples” Baxter,

Mike (1998, p.177).

Há várias possibilidades para a concepção do “ML”, com isso torna-se necessário

escolher a solução de maior viabilidade técnica, financeira e de fabricação. Toda a equipe de

todas as áreas da Lumen envolvidas neste projeto elaborou a Tabela 6 abaixo que apresenta as

três soluções inicialmente viáveis para o projeto.



45

Tabela 6: Sintese de soluções

5.2 Viabilidade Técnica A partir da Síntese de Soluções, as opções foram tabuladas e submetidas a uma

avaliação técnica em relação aos requisitos técnicos, operacionais e construtivos estabelecidos

no planejamento do programa do produto. Além dos requisitos citados as soluções também

sofreram uma avaliação de requisitos funcionais.

“O estudo de viabilidade técnica deve abranger a disponibilidade de materiais,

componentes, processo produtivo e mão-de-obra qualificada [...]” Baxter, Mike (1998, p.8).

Abaixo nas Tabelas 7 e 8 o resultado da análise técnica sobre cada solução.



46

Tabela 7: Análise de Viabilidade Técnica

Fácil aquisição Baixa vida útil

Boa fixação Alteração na estrutura do capacete

100% de transparência Confecção complexa

Excelente iluminação Alto consumo de bateria

Prós Contras

Boa resistência mecânica, possibilidade de cromar e pintar

Complexidade na injeção das peças (Ferramentas)

Não há risco de interferâncias Projeto Complexo

Sinalização completaConsumo de bateria, acionamento simultaneo complexo

Fácil acesso Difícil Instalação

Durabilidade, não é necessário adquirir bateria novas

Aquisição de carregador pelo consumidor final

Boa fixação, baixo custo

Uma vez colado não pode ser retirado, não proporciona mobilidade

Elevada resistência mecânica, boa transparência

-

Baixo consumo de bateria e alta luminosidade

Elevado Número de Led's

Prós Contras

Possibilidade de pintar após injetado

Deforma se exposto ao calor

Consunidor final faz a instalação -

Baixo Nível de Complexidade

Necessita visada, transmissor externo, risco de quebra

Duas funçõesConsumo de bateria, Acionamento simultaneo complexo

Elevado consumo de bateria

Difícil aquisição

-

Alta capacidade de armazenar carga

Possibilidade de montar o mesmo sinalizador em outro capacete

Caso mal configurado, causa interferência

-

Difícil Instalação

Contras

Quebradiço na ausência de umidade

Resistência mecânica razoável

Prós

Boa resistência mecânica

Boa transparência

Boa luminosidade

Tecnologia difundida e baixo nível de complexidade

Consumo de bateria reduzido

Enclausurado em baixo do banco

Neon

Bateria tipo Moeda

Parafusos no Capacete

AAA/2 Recarregável

Fita Dupla Face

Bluetooth

Alerta de Freio, Lanterna e Seta

No Manete de Acionamento do Freio

Solução

ABS de alto impácto

Acrílico

Solução

Polipropileno

Policarbonato

LED's (Alta Luminosidade)

Infravermelho

Alerta de Freio e Lanterna

No Soquete da Luz de Freio

Lâmpada (Encandescente)

AAA/2 (Li)

Fita Crepe Plástica (3M) Alta Fixação

Fonte de Energia

Fixação no capacete

Rádio Frequência

Alerta de Freio

Paralelo ao Circuito de Freio

Solução

Nylon

Poliestireno

Subsistema Receptor

Material Base

Material da Lente

Dispositivo Luminoso

Tipo de Comunicação

Função de Alerta

Conexão com a Motocicleta

Prós ContrasSubsistema Transmissor Solução Prós Contras Solução SoluçãoPrós Contras

ANÁLISE DA VIABILIDADE TÉCNICAAlerta de Frenagem Sem Fio para Capacetes

Lúmen

Legenda: DesaprovadoAprovado



47

Tabela 8: Requisitos técnicos não atendidos

Não atende aos requisitos de segurança e a determinações do INMETRO

Segurança, isolamento das conexões; Segurança, estética e conforto, exposição do módulo transmissor

Eficiência energética, alto consumo de energia

Durabilidade, baixa eficiência energética, gerando a necessidade de diversas trocas pelo consumidor final

Durabilidade e versatilidade do produto, uma vez colocada não pode ser removida sem a geração da necessidade da aquisição de um novo produto

Eficiência Energética, alto consumo de energia

Parafusos no CapaceteFita Dupla Face

Alerta de Freio, Lanterna e Seta

No Manete de Acionamento do Freio

Solução

Neon

Fixação no capacete

Infravermelho

Alerta de Freio e Lanterna

Paralelo ao Circuito de Freio

Solução

Polipropileno

Lâmpada (Encandescente)

Bateria tipo Moeda

Subsistema Receptor

Material Base

Dispositivo Luminoso

Fonte de Energia

Tipo de Comunicação

Função de Alerta

Conexão com a Motocicleta

Subsistema Transmissor Solução Solução

ANÁLISE DA VIABILIDADE TÉCNICAAlerta de Frenagem Sem Fio para Capacetes

Lúmen

Requisitos Não Atendidos


Durabilidade, ao ser exposto ao calor o material é deformado



Necessidade de visada direta entre o Transmissor e o receptor

Eficiência Energética, maior o tempo de sinalização, maior o consumo de energia

Segurança, as conexões elétricas podem ser incorretamente isoladas no processo de instalação

Eficiência Energética e Dimensões e Limites Gerais, para que a real sinalização da seta o tamanho do dispositivo luminoso seria muito elevado



48

5.2.1 Viabilidade de Projeto, Fabricação e Fornecimento

As Soluções Tecnicamente Viáveis foram submetidas a uma análise complexa em relação a viabilidade de Projeto, Fabricação e

Fornecimento, abaixo na Tabela 9 os resultados dessa análise. Tabela 9: Viabilidade de projeto, fabricação e fornecimento



49

5.2.2 Soluções Viáveis Finais

A partir das Análises Técnicas de Projeto, Fabricação e Fornecimento, chegamos as soluções tecnicamente viáveis para o “ML” e estão

apresentadas na Tabela 10. Tabela 10: Soluções viáveis



50

O Resultado da análise técnica é o conjunto de oito soluções viáveis, em que se variam

o material da base, o material da lente e a fonte de energia para o subsistema receptor. O

sistema transmissor já está definido. As soluções tecnicamente viáveis serão submetidas

adiante à análises Econômicas e Financeiras e a partir destas análises definir qual a melhor

solução.

[...] “faça estudos detalhados de viabilidade técnica e econômica e concentre esforços

na especificação do produto desejado, antes de começar o projeto. Isso é equivalente a não

navegar as cegas. Só deve lançar-se ao mar quando o porto de destino for determinado”

Baxter, Mike (1998, p.8).

5.3 Análise Econômica Já está definido no capítulo 4 que trata dos investimentos a quantia alocada para cada

área do projeto, porém para melhor compreensão foi gerada a Tabela 11 que apresenta de

forma mais perceptível as informações referente aos valores de investimento por área. Tabela 11: Limite de investimento por área

De acordo com a análise de investimento necessário para as opções tecnicamente

viáveis a equipe designada pela Lúmen concluiu que todas as soluções viáveis tecnicamente

são viáveis em relação ao limite de investimentos definidos no planejamento do programa do

produto. A Equipe entende que variações de gastos entre uma e outra solução podem ocorrer,

mas nenhuma variação relevante foi mapeada nos estudos efetuados.



51

De acordo com os estudos efetuados, as variações relevantes ocorreram no aspecto de custo dos produtos, ou seja, dependendo da solução

adotada, observaram-se variações elevadas do custo do produto. Estas variações podem ser facilmente identificadas na Tabela 12 a seguir. Tabela 12: Custo x Solução



52

Como se pode notar na análise econômica efetuada sobre cada solução tecnicamente viável, identifica-se a inviabilidade de seis das oito

soluções possíveis tecnicamente conforme apresentado na Tabela 13. O fator determinante para tal inviabilidade é o elevado custo que

compromete os limites estabelecidos no planejamento do programa do produto em relação à margem de contribuição e o preço máximo objetivo

do produto final. Tabela 13: Soluções inviáveis economicamente



53

5.4 Análise Financeira Depois de identificadas as duas soluções economicamente viáveis, notou-se que a

principal diferença está no potencial de aumento da margem de contribuição que [...] “é o

valor que cada unidade efetivamente traz à empresa da sobra entre sua receita e o custo que de

fato provocou” [...] Martins, Eliseu (2003, p.179), que reflete diretamente nos resultados

financeiros. Na Tabela 14 é expressa a margem de contribuição para cada solução. Tabela 14: Margem de contribuição para as soluções A e B

R$ R$ Solução A Solução B

Preço Objetivo 65,00 65,00 Custo Real -23,54 -24,14 Impostos -24,21 -24,21 Margem 17,25 16,65

5.4.1 Fluxo de Caixa

Abaixo, de acordo com as análises técnicas e econômicas apresentamos um estudo do

fluxo de caixa do projeto e do período de vida do produto no mercado determinando o prazo

de recuperação do investimento (PRI). Sendo que para a primeira versão do “ML” o PRI se

dará a partir do quarto semestre depois de seu lançamento conforme apresentado nos Gráficos

20 e 21.

-400-300-200-100

0100200300400500600700800900

100011001200130014001500160017001800

Mil

-1 -2 -3 -4 1 2 3 4 5 6 7 8Trimestre Semestre

Fluxo de Caixa (PRI)

Investimento R$ Unidades Vendidas Lucro R$ Lucro Acumulado R$

Gráfico 20: Fluxo de Caixa para solução A

Solução A



54

-400-300-200-100

0100200300400500600700800900

100011001200130014001500160017001800

Mil

-1 -2 -3 -4 1 2 3 4 5 6 7 8

Trimestre Semestre

Fluxo de Caixa (PRI)

Investimento R$ Unidades Vendidas Lucro R$ Lucro Acumulado R$

Gráfico 21: Fluxo de Caixa para solução B

A Partir dos gráficos demonstrados acima, concluí-se que as duas soluções possuem o

mesmo investimento e o mesmo prazo de retorno do investimento, ou seja, as duas soluções

terão o retorno no quarto semestre de vendas.

A diferença, entretanto é o resultado final onde o Lucro Acumulado da “Solução A”

demonstra o Valor de R$1.775.500,00 e o Lucro Acumulado da “Solução B” demonstra o

Valor de R$1.683.500,00, uma considerável diferença de R$ 92.000,00.

5.4.2 Ponto de Equilíbrio

“O ponto de equilíbrio (também denominado Ponto de Ruptura – Break-even-Point)

nasce da conjugação dos Custos e Despesas Totais com as Receitas Totais” Martins, Eliseu

(2003, p.257)

De posse das informações, e com as análises efetuadas tanto para a solução A como

para a solução B, demonstrados de forma distinta nos Gráficos 22, 23, 24 e 25 o diagrama de

ponto de equilíbrio para as duas soluções.

Solução B



55

Ponto de Equilíbrio

-150000-100000

-500000

50000100000150000200000250000300000350000400000450000500000550000600000650000

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Capacidade da Fábrica

R$

Custos Fixos Custos Variáveis MargemReceita Lucros Acumulados

Gráfico 22: Capacidade da Fábrica – solução A

-100000-50000

050000

100000150000200000250000300000350000400000450000500000550000600000

R$

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100Capacidade da Fábrica


Custos Fixos Custos Variáveis Margem Receita Lucros Acumulados

Gráfico 23: Capacidade da Fábrica – solução A

Solução A

%

Solução A

%



56


-150000-100000

-500000

50000100000150000200000250000300000350000400000450000500000550000600000650000

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Capacidade da Fábrica

R$

Custos Fixos Custos Variáveis MargemReceita Lucros Acumulados

Gráfico 24: Capacidade da Fábrica – solução B

-100000-50000

050000

100000150000200000250000300000350000400000450000500000550000600000

R $

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100C apacidade da Fábrica

Po n to d e Eq u ilíb rio

C us tos F ixos C ustos Variáve is M argemR ece ita Luc ros Acumulados

Gráfico 25: Capacidade da Fábrica – solução B

Para melhor compreensão dos estudos acima, considera-se como capacidade total da

fábrica a montagem de 9.000 peças por mês.

Conforme demonstrado no estudo de Fluxo de Caixa para o “ML”, podemos observar

a semelhança entre as duas soluções também no aspecto Ponto de Equilíbrio, onde para ambas

as soluções o mesmo se dá a 60% da capacidade de produção.

Solução B

%

%

Solução B



57

6 Projeto Básico Após toda a análise de Viabilidade feita para o “ML”, conforme demonstrado no

capítulo 5 chegou-se a duas soluções viáveis para o “ML”, cuja única diferença entre as duas

soluções está no item “Material Base”, que é parte integrante do subsistema Receptor,

conforme segue apresentado na Tabela 15. Tabela 15: Soluções viáveis

De acordo com a estratégia comercial da Lúmen para a comercialização e inovação do

“ML”, a equipe envolvida no desenvolvimento do produto encaminhou o resultado dos

estudos ao corpo executivo da empresa para a decisão sobre qual solução adotar.



58

Os corpo diretivo da Lúmen, com o apoio adequado de cada área de especialidade da

empresa, conclui que a melhor solução a ser adotada é a “Solução B”.

Apesar de a solução escolhida apresentar um pequeno declínio em relação aos

resultados finais, essa decisão está baseada no fato de que o material “ABS de alto impacto”,

que é a chave entre a solução A e a solução B, proporcionará maior flexibilidade comercial no

processo de evolução do produto para novos modelos, cores e estilos. Do ponto de vista

financeiro, as soluções apresentam comportamento muito semelhante.

A Tabela 16 apresenta a Matriz para Seleção de Oportunidade. “Com o uso da matriz

de seleção, diferentes oportunidades de produto podem ser comparadas entre si, para serem

selecionadas” Baxter. Mike (1998, p.145), pois a mesma apresenta uma visão geral do

processo de escolha da solução a ser projetada. Tabela 16: Matriz de seleção de oportunidade

Dessa forma, de acordo com os responsáveis pela Lúmen que validam esse

documento, indicamos a “Solução B” como a melhor solução para o produto “ML”.

6.1 Programação do projeto Uma vez definida a solução viável que será produzida efetivamente podemos

consolidar o Cronograma Mestre, bem como definir todos os objetivos a serem atingidos por

cada área da empresa, durante as várias etapas do projeto.

Nos Gráficos 26 e 27 temos o Cronograma Mestre e a Distribuição de Tempos em

cada etapa do projeto, inicialmente definidos durante a fase de desenvolvimento.



59

Cronograma Mestre - Fases do Projeto

0%

15%15%

30%30%

40%40%

70%70%

90%90%

100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

01/0

3/20

07

01/0

4/20

07

01/0

5/20

07

01/0

6/20

07

01/0

7/20

07

01/0

8/20

07

01/0

9/20

07

01/1

0/20

07

01/1

1/20

07

01/1

2/20

07

Início/Término das Atividades

Evo

luçã

o do

Pro

jeto

PlanejamentoEst. ViabilidadeProjeto BásicoProj. ExecutivoImplant. FábricaComercializaçãoLançamento

Gráfico 26: Cronograma mestre definido na fase de desenvolvimento

Distribuição do Tempo nas Atividades do Projeto

1; 11%1; 11%

0,5; 5%

3; 31%

2; 21%

2; 21% PlanejamentoEst. ViabilidadeProjeto BásicoProj. ExecutivoImplant. FábricaComercialização

Gráfico 27: Distribuição do tempo nas etapas do projeto

A idéia é manter a data de lançamento prevista inicialmente, que é Novembro de 2008,

mês em que ocorre o Salão Duas Rodas, evento onde pretendemos apresentar nosso produto.

Isso faz com que se tenha uma compatibilidade com o Cronograma Mestre inicialmente

definido, fazendo apenas alguns ajustes quanto aos tempos necessários em cada etapa.

Também efetuo-se alguns ajustes no Ciclo de Vida do Produto e nos Valores de

Investimento e de Custo, desde o desenvolvimento até o lançamento.

Considerando a análises de viabilidade técnica e econômico-financeira, chagou-se em

uma nova Programação do Projeto, conforme segue na Tabela 17.



60

Tabela 17: Programação do Projeto

Pode-se ver algumas pequenas diferenças quanto aos cronogramas iniciais concebidos

na fase de desenvolvimento, porém, de maneira geral, foram mantidos os prazos entre cada

etapa.



61

CONCLUSÕES Apesar de tratar-se de um produto inovador, conforme apresentado no decorrer deste

trabalho o “ML” se mostra uma boa oportunidade de negócio para nossos dias.

Sem dúvida a elaboração de um plano de marketing é fundamental para elimina-se as

incertezas e elaborar um roteiro de trabalho focado e bem direcionado.

Mesmo sendo a Lúmen uma empresa fictícia, procurou-se manter o bom senso e

simular situações reais para uma empresa do porte da Lúmen, e isso tornou o plano de

marketing bem próximo da realidade, ou seja foi possível prever e prevenir possíveis

inconveniente ou surpresas desagradáveis.

O plano de marketing possibilitou traçar e elaborar toda estratégia, desde o

desenvolvimento do produto até sua entrega no cliente final, passando por todas as fases

pertinentes a um novo projeto.

De acordo com o plano desenvolvido neste trabalho, o “ML” é um produto viável

tanto tecnicamente como economicamente (contudo sabe-se que o “ML” deve ser acima de

tudo viável do ponto de vista do cliente final/usuário), com a ajuda do plano, mesmo em meio

a oito possíveis soluções para o “ML” foi possível selecionar a melhor solução de acordo com

os interesses da Lúmen.

E finalmente, foi possível elaborar um Programa de projeto definindo os recursos e

prazo necessários para o Lançamento do “ML”.



62

ANEXO 1: Patente Foi reivindicada a patente de modelo de utilidade que é por definição diferente de uma

patente de invenção, contudo todos os direitos de exclusividade são mantidos, e somente a

LUMEN pode fabricar ou autorizar a fabricação do “ML“.

Figura 11: Patente.



63

ANEXO 2: Pesquisa de Mercado

Foi realizada uma pesquisa de mercado com relação à aceitação do produto pelo nosso

público alvo, condutores de motocicletas. Essa pesquisa foi realizada no cruzamento entre a

Rua da Consolação com a Maria Antonia em um sábado das 09:00 as 12:00.

1. Qual sua faixa etária? ( ) Até 22 anos ( ) de 23 à 38 ( ) + de 38

2. Na sua opinião as faixas refletivas nos capacetes são

importantes para visualizar melhor o motoqueiro ? ( ) Sim ( ) Não

3. Você utilizaria um Brake Light Sem Fio com Designer futurista e

arrojado em seu capacete ? ( x ) Sim ( ) Não

4. Você optaria por um modelo:

( x ) Convencional ( ) Em forma de figuras ( ) Com uma palavra

5. Qual valor você julga ser justo a ser pago no Break Light e acionador ?

( x ) Até 70,00 ( ) de 71,00 à 100,00 ( ) de 101,00 à 130,00

Nome: e-mail: Tel.:

Figura 12: Questionário para Pesquisa de Mercado.



64

ANEXO 3: Novas regras para o uso de capacete são prorrogadas 27.07.2007

O presidente do Conselho Nacional de Trânsito, Alfredo Peres da Silva, prorrogou o

prazo de entrada em vigor da Resolução 203, que estabelece novas normas para o uso de

capacete. De acordo com a Deliberação 59, publicada nesta sexta-feira, as normas definidas

pela Lei passam a vigorar a partir de 01 de janeiro de 2008.

A Resolução, prevista anteriormente para entrar em vigor em 06 de agosto, estabelece

a obrigatoriedade do selo de certificação expedido pelo Instituto Nacional de Metrologia,

Normalização e Qualidade Industrial (Inmetro) ou por organismo por ele credenciado e de

elementos refletivos nas partes traseiras e laterais do equipamento. Proíbe a fixação de

película na viseira do capacete e reafirma a proibição de uso de óculos de grau ou de sol em

substituição aos óculos de proteção quando o capacete não tiver viseira.

Com a prorrogação o Contran dará continuidade aos estudos que definirão o melhor

enquadramento das infrações cometidas pelo uso de capacetes em desacordo com as normas.

A intenção é que a sanção para quem estiver com o equipamento em desacordo seja inferior à

aplicada pelo não uso do equipamento. De acordo com a Resolução 203, as sanções para tais

infrações são as previstas nos incisos I e II do Art. 244 do Código de Trânsito Brasileiro que

estabelece multa de R$ 191,54, suspensão do direito de dirigir e recolhimento do documento

de habilitação.

Fonte: Assessoria de Imprensa – Denatran

TEL. (61) 3429-3349

[email protected]


mailto:[email protected]


65

ANEXO 4: Esquema elétrico e desenhos

Descritivo Funcional Básico

Basicamente a eletrônica do “ML” se resume a dois módulos, que são o módulo de

transmissão (TX) e o módulo de recepção (RX). São construídos com componentes básicos e

muito utilizado em sistemas de alarmes para carros, sistema de segurança residencial, controle

remoto para abertura e fechamento de portões, controles para ligar e desligar luzes,

dispositivos sensores, aquisição de dados, robótica e controle em geral.

Os módulos têm alcance de até 100m sem obstáculos, desde que a antena e a fonte de

alimentação do transmissor sigam as recomendações técnicas do fabricante. Esses módulos já

saem de fábrica regulados através de tecnologia à laser, dispensando qualquer tipo de

regulagem por parte do integrador da solução, no caso a Lúmen.

Eles trabalham nas faixas de freqüências de: 315MHz, 418MHz e 433,92MHz. Os

módulos utilizados para criar nosso projeto trabalham na freqüência de 433,92MHz. Você

pode escolher usar outros módulos com uma das freqüências citadas acima, mas o par (TX e

RX) deve ter freqüências idênticas para que possa haver uma comunicação adequada entre o

transmissor e receptor.

A largura de banda (para a transferência dos dados) do módulo de transmissão é de

4KHz, já a do módulo receptor é de 2KHz. Portanto, para que o módulo receptor consiga

receber os dados corretamente, o transmissor deverá se limitar a transmitir os dados numa

taxa inferior ou igual a 2KHz.

Na figura 00 abaixo, vemos as fotos dos módulos transmissor RT4 e receptor RR3.

Ambos devem operar no mesmo espectro de freqüência. Optamos em usar os módulos com

freqüência de 433,92MHz pelo fato de serem encontrados com maior facilidade no mercado

nacional.

Figura 13: Da esquerda para a direita Módulo Transmissor e Receptor.



66

Esquemas Elétricos / Ligação Para que possa transmitir dados de forma digital e seguindo um determinado padrão

através da portadora dos módulos, utilizado-se os CIs MC145026 (Encoder) e MC145027

(Decoder) figura 000, fabricados pela Motorola.

Os componentes principais que compõem o transmissor e o receptor são os MC145026

e MC145027.

Figura 14: Componentes MC145026 e MC 145027

Figura 15: Transmissão de dados entre o Encoder e o Decoder

Antes de conectar os módulos RT4 e RR3 ao circuito, é interessante verificar se o

encoder e o decoder estão oscilando na mesma freqüência. Para isso, enderece igualmente os

pinos A1 a A5 tanto no encoder como no decoder. No pino 11 (VT-Valid Transmission) do

decoder conecte um resistor de 470 e um LED. Para testar se há um sincronismo entre os

CIs, leve o pino 14 (TE- Transmit Enable) do MC145026 ao nível baixo (0v), ao fazer isso, o

LED conectado ao pino VT do MC145027 deverá acender conforme esquemas das figuras 53

e 54.



67

Figura 16: Esquema Elétrico- Receptor

Figura 17: Esquema Elétrico – Transmissor



68

ANEXO 5: Manual de Instrução Apresentando o “ML”. 01 1. Por onde começo?

Instalando 02

2. Usando o “ML” Como codificar o “ML” 03 Testando o funcionamento do “ML” 03

3. Solução de Pequenos Problemas 03 4. Garantia 03

Apresentando o “ML”

1 – Brake Light 2 – Circuito Transmissor

Parabéns: Agora que você adquiriu seu “ML”, a LUMEN está empenhada em comprovar que você teve uma ótima decisão ao optar por utilizar mais este acessório de segurança, aumentando cada vez mais sua confiança em nossos produtos. Este manual foi elaborado pensando no seu bem estar. Ele contém instruções simples e objetivas para que você obtenha o máximo proveito de seu “ML”, com o conforto e a segurança que você merece. “LINKADO” COM A LUMEN ANTES DE LIGAR PARA A REDE AUTORIZADA DE SERVIÇOS. VOCÊ PODE DAR SUAS SUGESTÕES E RESOLVER QUALQUER DÚVIDA OU PROBLEMA PELOS CANAIS ABAIXO: Grande São Paulo, ligue: Outras regiões, ligue:

(011) 4004 7070 0800 707 070

[email protected] Lumen.BLM

www.lumen.com.br 01

1

2

LUMEN Ind Eletromecânica LTDA Rua da Inovação nº 1001 São Bernado do Campo – SP 06500-000


mailto:[email protected]

http://www.lumen.com.br


69

Por onde começo?

Instalando Antes de Ligar: Com auxílio de uma chave philips ou fenda, solte os parafusos

de fixação do Brake Light retire as baterias e coloque-as para carregar por duas horas (Figura 1). Ao término das duas horas insira as baterias no Brake Light novamente.

1- Parafuso de Fixação 2- Lente 3- Difusor 4 – Circuito Receptor 5 – Bateria 6 – Carcaça 7 – Botão Reset

Figura 1 Não utilize objetos pontiagudos eles podem danificar

seu “ML”. Caso necessite limpar a lente não utilize limpadores

abrasivos pois os mesmos podem riscar a lente do seu “ML”.

Retire a película do velcro plástico da 3M que acompnha seu “ML” e cole no capacete. Em seguida pressione o Brake Light (já instalada fita 3M na carcaça) sobre a fita para fixá-lo (Figura 2).

Figura 2 Retire a lente da lanterna traseira de sua moto, em

seguida retire a lâmpada e substitua pelo circuito transmissor (Figura 3 e 4)

Figura 3 Figura 4 1 – Conjunto lanterna da moto 2 – Lente 3 – Lâmpada/Transmissor 4 – Parafuso de Fixação 5 – Anel de Vedação

1

1

2

3

4

5

6

Brake Light

Capacete

7



70

Usando o BLM Como codificar o BLM Após ter substituído o transmissor pela lâmpada e

montado a lanterna traseira de sua moto é hora de codificar seu “ML”. Seu “ML” possui um sistema de codificação que gera um código único do qual apenas você poderá utilizá-lo. Isto serve para que transmissores de terceiros não interfiram no seu “ML”.

Ligue sua moto (não é necessário dar partida, apenas deixe a chave na posição de ligado), pressione o botão RESET no Brake Light (item 7 da Figura 1), com o RESET pressionado acione o manete de freio ou o pedal de freio por 05 segundos. Pronto seu “ML” já esta codificado e pronto para usar.

Obs.: A partir de agora todas as vezes que o freio for acionado além dos led’s acenderem o Brake Light também acenderá proporcionando maior segurança a você fazendo com que os demais motoristas percebem a sua frenagem com antecedência e de uma maior distância. Testando o funcionamento do seu BLM Para testar o funcionamento do seu BLM acione o

manete de freio ou o pedal, o Brake Light deve acender simultaneamente ao acionamento dos mesmos.

02

Solução de pequenos problemas

Caso seu BLM não funcione: Certifique-se que o sistema de freio de sua motos

esteja funcionando. Se no momento da codificação outro transmissor foi

acionado (controle de portões, carros) pode ocorrer de o receptor ter codificado outro código. Refaça o tópico 2. Certifique-se de as baterias no Brake Light

estarem arregadas.

Garantia Termos de Garantia O Seu produto LUMEN é garantido contra defeitos de fabricação, pelo prazo de 06 meses, contando a partir da emissão da nota fiscal. A garantia compreende a substituição do produto em caso de defeitos devidamente constatados, pelo fabricante ou pela Assistência Técnica Autorizada LUMEN. Durante o período de vigência da garantia o produto terá assistência técnica da Rede Autorizada LUMEN. A garantia fica invalidada se: Uso indevido do equipamento Caso não forem seguidas as orientações do manual O produto tiver sofrido maus tratos 03

2 3

4



71

ANEXO 6: Certificado de Ensaio

Ensaios Realizados:

Teste Aprovado?

Critérios utilizados

LABELO - Laboratórios Especializados em Eletro-Eletrônica, Calibração e Ensaios Av. Ipiranga, 6681 - Partenon - Porto Alegre/RS - CEP: 90619-900 Prédio 30, Bloco B, Sala 200 Fone: (51) 3320.3551 .:. 3320.3909 .:. 3320.3707 .::. Fax: (51) 3320.3883

Técnico Responsável: Certificado Nº.

Encontrado

Imunidade a Interferências externa

Tempo de Resposta

Especificado

5

CaracterícticaAlcance de comunicação

Freqüência

4 - Transmissor e recptor foram conectados a um cronometro que disparava no momento da transmissão e parava quando os led's eram acesos

5 - Distância máxima com percepção nitida a olho nu

Engº. Normando I.S.O 18082007

Solicitante:

Descrição do Equipemento/Produto:Motor Lighting - Transmissor a ser acoplado em luz de freio da motocicleta e Receptor luminoso fixo no capacete do condutor.

Lúmen - Acessórios Luminosos Automotivos Ind. E Com. Ltda.Data

18/ago/07

Todos os testes foram realizados seguindo a Norma IEC/ISO 18000-1 Parâmetros Gerais para Comunicação com Interface por Ar para Freqüências Globalmente Aceitas

1 - O Receptor montado ao capacete foi distanciado do transmissor em varias direções e sentidos diferentes

2 - Utilização de tranmissores equivalente porém em outras faixas de Freqüência

3 - Submenteu-se o conjunto a vibrações que simultaneamente ficou exposto a 20 equipamentos transmitindo e recebendo Radio Freqüência

2

3

4

Certifico que o equipamento Motor Lighting foi submetido aos teste acima e o mesmo atende a todas as especificações.

Percepção de sinalização

Tabela de Teste Realizados

5 metros mín. 6 metros

492.33 MHz 492.33 MHz

Deve ser imune a sinais de RF e vibrações

exceto mesmo código

100-200 ms

1

140-170 ms

200 metros 260 metros

sim

sim

sim

sim

sim

Normando I.S.ONo rm ando ISO

CREA. 100100

O Laboratório LABELO está rastreado e atende a todas as normas das entidades abaixo:

Figura 18: Certificado de Calibração “ML”



72

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS SERRA, FERNANDO A. RIBEIRO, Administração Estratégica: conceitos, roteiro prático

e casos. Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso Editores, 2004. PORTER, MICHAEL, Vantagem competitiva, - Rio de Janeiro: Editora Campus 1989. PORTER, MICHAEL, Estratégia competitiva, - Rio de Janeiro: Editora Campus 1996. KOTLER, PHILIP, Administração de Marketing, 12ª. ed. – São Paulo: Pearson Prentice

Hall, 2006. MAXIMIANO, ANTONIO CESAR AMARU, Administração de projetos: como

transformar idéias em resultados, 2ª. ed. – São Paulo: Atlas 2007. BAXTER, MIKE, Projeto de produto: guia prático para o design de novos produtos, 2ª.

ed. rev. – São Paulo: Edgard Blücher, 1998. MARTINS, ELISEU, Contabilidade de custos, 9ª. ed. – São Paulo: Atlas, 2003. MAXIMIANO, ANTONIO CESAR AMARU, Introdução a administração, 6ª. ed. rev. e

ampl. – São Paulo: Atlas, 2006. SLACK, NIGEL, Administração da Produção, 2ª. ed. – São Paulo: Atlas, 2007. ROGERS, EVERETT M, Diffusion of innovations, 5ª. ed. – New York: Free Press, 2003. JOHN R. ROSSITER E LARRY PERCY, Advertising and promotion management, 2ª ed.

– Nova York: McGraw-Hill, 1997. http://www.moto.com.br/acontece/conteudo/4324.html consulta em 30/09/2007 UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO – SISTEMA INTEGRADO DE BIBLIOTECAS (SIBi).

Diretrizes para apresentação de dissertações e teses da USP: documento eletrônico e impresso. São Paulo: SIBi - USP, 2004. Disponível em: <http://www.teses.usp.br/info/diretrizesfinal.pdf>. Acesso em: 15 de agosto de 2005.



http://www.teses.usp.br/info/diretrizesfinal.pdf


73

INTERNET: Sites Consultados www.moto.com.br/acontece/conteudo/4324.html

www.denatran.gov.br

www.abraciclo.com.br

www.wikipedia.org

www.rogercom.com.br



http://www.denatran.gov.br

http://www.abraciclo.com.br

http://www.wikipedia.org

http://www.rogercom.com.br


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