Plano de negócio triunfo investimentos

UNIVERSIDADE FEDERAL DO ESPÍRITO SANTO

CENTRO DE CIÊNCIAS JURÍDICAS E ECONÔMICAS

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO

GLAUCO VELOSO DOS SANTOS

PLANO DE NEGÓCIO:

TRIUNFO INVESTIMENTOS

VITÓRIA

2011


PLANO DE NEGÓCIO:


Trabalho de Conclusão de Curso apresentado

ao Programa de Graduação em Administração

do Centro de Ciências Jurídicas e Econômicas

da Universidade Federal do Espírito Santo,

como requisito parcial para obtenção do grau

de Bacharel em Administração.

Orientador: Prof. Dr. Anderson Soncini Pelissari

VITÓRIA

2011


PLANO DE NEGÓCIO:


Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Programa de Graduação em

Administração do Centro de Ciências Jurídicas e Econômicas da Universidade

Federal do Espírito Santos, como requisito parcial para a obtenção do grau de

Bacharel em Administração.

Vitória, 09 de Dezembro de 2011.

COMISSÃO EXAMINADORA

Prof. Dr. Anderson Soncini Pelissari

Universidade Federal do Espírito Santo

Orientador

Prof. Dr. Alvim Borges da Silva Filho


Prof. Dr. Cláudio Márcio Pereira Cunha


AGRADECIMENTOS

Agradeço a minha família, ao meu pai, Réveles Belarmino dos Santos, a minha mãe,

Celeste Aida Veloso dos Santos e a minha irmã, Nisa Maria Veloso dos Santos por

terem me auxiliado e apoiado minhas decisões e escolhas.

Ao professor Orientador, Anderson Soncini Pelissari, pela paciência e tempo

dedicado a me orientar.

Ao grupo de alunos orientados pelo professor, pelas trocas de ideias e discussões

durante ou não as reuniões.

Aos meus amigos que me apoiaram nesse período.

As outras pessoas envolvidas no presente trabalho, que disponibilizaram tempo para

me fornecerem informações necessárias.

E, por último e de maior importância, a Deus por ter me dado todas as condições

para que eu cumprisse mais uma missão em minha vida.

LISTA DE QUADROS

QUADRO 1 - DADOS DO SÓCIO 1 ......................................................................... 18



QUADRO 4 - ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE ..................................................... 31

QUADRO 5 - ANÁLISE DA EMPRESA TRIUNFO INVESTIMENTOS ..................... 37

QUADRO 6 - ANÁLISE DA EMPRESA UNILETRA CORRETORA .......................... 38

QUADRO 7 - ANÁLISE DA EMPRESA VALOR INVESTIMENTOS ......................... 39

QUADRO 8 - ANÁLISE DE SWOT ........................................................................... 53

QUADRO 9 - BARREIRAS DE ENTRADA ............................................................... 56

QUADRO 10 - RIVALIDADE DA CONCORRÊNCIA ................................................ 58

QUADRO 11 - PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES ...................... 60

QUADRO 12 - PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FUTUROS CLIENTES ................. 61

QUADRO 13 - PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS ........................................ 62

QUADRO 14 - AVALIAÇÃO DAS FORÇAS COMPETITIVAS .................................. 63

LISTA DE TABELAS

TABELA 1 - INDICADORES DE VIABILIDADE ........................................................ 18

TABELA 2 - CAPITAL SOCIAL ................................................................................ 23

TABELA 3 - REMUNERAÇÃO DE COLABORADORES .......................................... 51

TABELA 4 - INVESTIMENTOS EM MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS ..................... 64

TABELA 5 - INVESTIMENTOS EM MÓVEIS E UTENSÍLIOS .................................. 65

TABELA 6 - INVESTIMENTOS EM MATERIAIS DE ESCRITÓRIO ......................... 65

TABELA 7 - TOTAL DOS INVESTIMENTOS FIXOS................................................ 66

TABELA 8 - CAPITAL DE GIRO .............................................................................. 66

TABELA 9 - INVESTIMENTOS FINANCEIROS ....................................................... 66

TABELA 10 - INVESTIMENTOS PRÉ-OPERACIONAIS .......................................... 67

TABELA 11 - INVESTIMENTOS TOTAL .................................................................. 67

TABELA 12 - FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA......................................... 68

TABELA 13 - GASTOS COM IMPOSTOS ............................................................... 68

TABELA 14 - GASTOS COM VENDAS.................................................................... 68

TABELA 15 - TOTAL DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO .............................. 69

TABELA 16 - CUSTOS COM MÃO-DE-OBRA ......................................................... 69

TABELA 17 - TAXA ANUAL DE DEPRECIAÇÃO .................................................... 70

TABELA 18 - CUSTOS COM DEPRECIAÇÃO ........................................................ 70

TABELA 19 - CUSTOS FIXOS MENSAIS ................................................................ 70

TABELA 20 - DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS ............................................. 71

TABELA 21 - LUCRO LÍQUIDO MENSAL DO PRIMEIRO ANO .............................. 74

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO .................................................................................................. 7

1.1 OBJETIVOS .................................................................................................. 8

1.1.1 Objetivo Geral .......................................................................................... 8

1.1.2 Objetivos Específicos ............................................................................. 8

1.2 JUSTIFICATIVA ............................................................................................ 9

2. METODOLOGIA.............................................................................................. 12

3. REFERENCIAL TEÓRICO .............................................................................. 14

4. SUMÁRIO EXECUTIVO .................................................................................. 17

4.1 RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS ....................................................... 17

4.2 DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL E

ATRIBUIÇÕES ......................................................................................................... 18

5. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA .................................................................. 20

5.1 FUNÇÕES DA EMPRESA ........................................................................... 21

5.2 DADOS DO EMPREENDIMENTO .............................................................. 21

5.3 MISSÃO DA EMPRESA .............................................................................. 22

5.4 SETOR DE ATIVIDADE .............................................................................. 22

5.5 FORMA JURÍDICA ...................................................................................... 22

5.6 ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO ............................................................. 22

5.6.1 Âmbito Federal ...................................................................................... 23

5.6.2 Âmbito Municipal .................................................................................. 23

5.7 CAPITAL SOCIAL ....................................................................................... 23

6. POLÍTICAS DE RECURSOS HUMANOS ....................................................... 24

6.1 RECRUTAMENTO E SELEÇÃO ................................................................. 24

6.2 ANÁLISE E DESCRIÇÃO DOS CARGOS ................................................... 25

6.3 POLÍTICA SALARIAL .................................................................................. 27

6.4 PLANO DE BENEFÍCIOS ............................................................................ 28

6.5 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO ................................................................ 28

7. PLANO DE MARKETING ................................................................................ 30

7.1 ANÁLISE MERCADOLÓGICA ..................................................................... 30

7.1.1 Análise do Macro Ambiente .................................................................. 31

7.1.2 Análise do Micro Ambiente ................................................................... 32

7.1.3 Segmentação de Mercado .................................................................... 32

7.2 ESTUDO DOS CLIENTES .......................................................................... 33

7.2.1 Público-Alvo .......................................................................................... 33

7.2.2 Comportamento dos Clientes ............................................................... 34

7.2.3 Área de Abrangência ............................................................................. 35

7.3 ESTUDOS DOS CONCORRENTES ........................................................... 35

7.3.1 Triunfo Investimentos ........................................................................... 37

7.3.2 Uniletra Corretora .................................................................................. 38

7.3.3 Valor Investimentos .............................................................................. 39

7.4 ESTUDO DOS FORNECEDORES .............................................................. 40

7.5 ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS .............................................................. 40

7.6 ESTUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO E VENDAS ..................................... 43

8. PLANO OPERACIONAL ................................................................................. 44

8.1 LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIO ................................................................... 44

8.2 ESTRUTURA .............................................................................................. 45

8.3 EQUIPAMENTOS NECESSÁRIOS ............................................................. 46

8.4 LAYOUT ...................................................................................................... 47

8.5 CAPACIDADE COMERCIAL ....................................................................... 49

8.6 PROCESSO DE COMERCIALIZAÇÃO ....................................................... 49

8.7 NECESSIDADE DE PESSOAL ................................................................... 50

9. ANÁLISE DE SWOT ....................................................................................... 52

10. FORÇAS COMPETITIVAS .............................................................................. 54

10.1 FORÇA 1: BARREIRA À ENTRADA DE NOVOS EMPREENDIMENTOS ... 55

10.1.1 Análise da Força 1 ................................................................................. 56

10.2 FORÇA 2: RIVALIDADE DA CONCORRÊNCIA .......................................... 57

10.2.1 Análise da Força 2 ................................................................................. 58

10.3 FORÇA 3: PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES ................ 59

10.3.1 Análise da Força 3 ................................................................................. 60

10.4 FORÇA 4: PORDER DE NEGOCIAÇÃO DOS FUTUROS CLIENTES ........ 61

10.4.1 Análise da Força 4 ................................................................................. 61

10.5 PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS ................................................... 62

10.5.1 Análise da Força 5 ................................................................................. 63

10.6 AVALIAÇÃO DAS FORÇAS COMPETITIVAS ............................................. 63

11. PLANO FINANCEIRO ..................................................................................... 64

11.1 ESTIMATIVA DO INVESTIMENTO TOTAL ................................................. 64

11.1.1 Estimativa dos Investimentos Fixos .................................................... 64

11.1.2 Estimativa dos Investimentos Financeiros ......................................... 66

11.1.3 Resumo da Estimativa dos Investimentos Financeiros ..................... 66

11.1.4 Estimativa dos Investimentos Pré-operacionais ................................. 67

11.1.5 Estimativa do Investimento Total ......................................................... 67

11.2 ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA ..................... 67

11.3 ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALZAÇÃO ............................... 68

11.4 ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MÃO DE OBRA .................................... 69

11.5 ESTIMATIVA DO CUSTO COM DEPRECIAÇÃO........................................ 70

11.6 ESTIMATIVA DOS CUSTOS FIXOS MENSAIS .......................................... 70

11.7 DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS ......................................................... 71

11.8 INDICADORES DE VIABILIDADE ............................................................... 71

11.8.1 Ponto de Equilíbrio................................................................................ 72

11.8.2 Lucratividade ......................................................................................... 72

11.8.3 Rentabilidade ......................................................................................... 73

11.8.4 Prazo de Retorno do Investimento ....................................................... 74

12. CONCLUSÃO ................................................................................................. 75

13. REFERÊNCIAS ............................................................................................... 76

APÊNDICE A ........................................................................................................... 80

APÊNDICE B ........................................................................................................... 86

APÊNDICE C ........................................................................................................... 87

APÊNDICE D ........................................................................................................... 89

7

1. INTRODUÇÃO

Segundo ROSA (2007), a cada ano são criadas cerca de 500 mil empresas no

Brasil, e as empresas de pequeno porte são de fundamental importância no estimulo

da economia do País, pois possibilitam principalmente a inclusão social, através de

uma maior oferta de postos de trabalho. No entanto, em 2004, 49,4% das empresas

encerraram suas atividades com até 2 anos de existência, 56,4% até os 3 e cerca de

60% não passaram dos 4 anos (ROSA, 2007, p. 7).

Por esse motivo, é de fundamental importância que o empreendedor conheça seu

negócio como um todo. Isso engloba o ramo de atuação, concorrentes, clientes,

fornecedores, pontos fortes e fracos, com o intuito de avaliar a viabilidade do

empreendimento. Além disso, segundo Azevedo (1992), é de fundamental

importância que o empreendedor possua habilidades administrativas, financeiras,

mercadológicas ou até mesmo tecnológicas para gerir o seu negócio.

Logo, pode-se concluir que antes de iniciar um empreendimento, é de grande

importância fazer uma simulação de como seria esse negócio, a fim de conhecer

melhor todos os aspectos envolvidos no mesmo e, para isso, sugere-se um plano de

negócios.

O plano de negócio é o instrumento ideal para traçar um retrato fiel do

mercado, do produto e das atitudes do empreendedor, o que propicia

segurança para quem quer iniciar uma empresa com maiores condições de

êxito ou mesmo ampliar ou promover inovações em seu negócio (SEBRAE,

2007, p.07).

As literaturas dos seguintes autores: Azevedo (1992), Rosa (2007), Westwood

(1997) e Pelissari; Souza; Gonzalez; Souza; Margoto (2011) mostram que o plano

de negócios é um instrumento que proporciona o conhecimento de questões ideais

no sucesso de um negócio, mas quantas empresas sem um plano de negócios se

tornaram empreendimentos de sucesso e quantas com o plano, fecharam as portas,

ou seja, o quanto um plano de negócios é importante no sucesso de uma empresa?

Na verdade, segundo Pelissari; Souza; Gonzalez; Souza; Margoto (2011), planejar e

8

conhecer o mercado e ramo de atuação é de extrema importância para o sucesso do

negócio, além da experiência e qualificação do empreendedor. Logo, o plano de

negócios torna-se importante, pois a sua construção proporciona o conhecimento

desses quesitos.

1.1 OBJETIVOS

1.1.1 Objetivo Geral

Elaborar um Plano de Negócios para analisar a viabilidade de abrir uma empresa de

distribuição de produtos de investimentos na cidade de Vitória-ES. O projeto será

preenchido com informações importantes sobre o mercado de investimentos

financeiros no Brasil e principalmente no Espírito Santo. Com isso, busca-se

proporcionar um entendimento integral do negócio e do contexto em que estamos

inseridos, principalmente o econômico. Por fim, o documento atuará como uma

ferramenta no auxilio de estratégias a serem implantadas no novo negócio.

1.1.2 Objetivos Específicos

Analisar a situação econômica no Brasil e no Estado através de uma

superficial coleta de informações na internet e jornais sobre economia;

Fazer um levantamento sobre o mercado de distribuição de produtos

de investimentos, assim como perspectivas, demanda, produtos e

tendências;

Realizar uma pesquisa de mercado para analisar quais são os

concorrentes e serviços que oferecem;

Fazer uma pesquisa a fim de levantar informações sobre demanda por

produtos de investimentos e potenciais clientes;

Identificar o público-alvo;

9

Elaborar um plano de marketing para definir as estratégias de acordo

com o público alvo e serviços a serem oferecidos;

Analisar e definir a instituição financeira necessária para parceria que

esteja em linha com a estratégia da empresa;

Definir a estrutura administrativa da empresa;

Elaborar um plano operacional;

Realizar o planejamento financeiro;

Analisar a empresa através da análise de SWOT.

Analisar o ambiente externo através do modelo das cinco forças de

Porter.

Agrupar todas as informações colhidas durante a pesquisa para a

finalização do Plano de Negócios; e,

Verificar a viabilidade do empreendimento no local escolhido.

1.2 JUSTIFICATIVA

Segundo Kawakami (2011), o Brasil vive um momento propício para a abertura de

novos empreendimentos. Além disso, de acordo com matéria no Jornal do Comércio

(Jornal de economia e negócios do Rio Grande do Sul desde 1933) (2011), o País

apresentou um menor número de falências em 2010 e isso se deve ao fato do bom

momento econômico em que o Brasil se encontra.

[...] os indicadores de insolvência das empresas recuaram em 2010 em

decorrência do ambiente econômico favorável. Os principais motivos para

isso foram o mercado interno aquecido, as políticas de estímulo econômico,

a recuperação da oferta de crédito, o alongamento dos prazos de

financiamento e a maior disponibilidade de recursos por meio do Banco

Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) (Jornal do

Comércio, 2011).

De acordo com a visão de futuro do “Plano de Desenvolvimento Econômico –

Espírito Santo 2025”- ocorrerá uma onda de grandes investimentos no Estado,

aumento da escolaridade, redução de desigualdade, aumento na oferta de

10

empregos, aumento do PIB per capita, diversificação na produção. Além disso, altos

investimentos no setor de Petróleo, acima das expectativas iniciais. Com isso,

acredita-se que o número de poupadores no Estado crescerá, o que significa que a

procura e demanda por produtos de investimentos sofrerá um crescimento.

Segundo informações do G1 Economia (Jornal online de economia da TV Globo)

(2011) em matéria concedida pelo diretor-presidente da BM&F Bovespa, atualmente

no Brasil existem cerca de 600 mil investidores na bolsa e sua meta é de chegar a 5

milhões até 2018. Além disso, de acordo com Sérgio Longaretti, membro na mesma

organização, que ministrou uma palestra na Faculdade ESPA (2010), nos EUA cerca

de 70% da população investe em ações e ao que tudo indica, isso também seria

uma tendência no Brasil, já que o país passa por um momento de desenvolvimento

econômico e que tende a se consolidar.

Segundo matéria da Gazeta Online (2010) com dados coletados da Bolsa brasileira,

o Espírito Santo possui cerca de doze mil investidores. Quando comparado com

capitais como Rio de Janeiro, São Paulo e Distrito Federal, o Estado possui um

potencial de crescimento muito grande, pois possui uma baixa relação de população

versus investidores. Além disso, com a minha atuação como profissional desse

mercado por aproximadamente dois anos e meio, acredito que o segmento seja

muito pouco explorado, principalmente em regiões mais “interiorizadas”.

De acordo com a XP Investimentos (2011), os bancos comerciais estão

despreparados, pois não possuem produtos, profissionais qualificados e nem

interesse em atender o público de investidores que não possuam ‘’grandes fortunas’’

(considera-se como ‘’grande fortuna’’ aplicações a partir de 5 milhões investidos no

banco), já que seu foco é o mercado de crédito.

Com a minha atuação como profissional no mercado do Estado e conhecendo os

concorrentes mais relevantes, acredito que a maioria das empresas distribuidoras de

produtos financeiros estão despreparadas, pois não possuem foco e nem estratégias

de longo prazo, operando como a maioria das micro e pequenas empresas, através

de estratégias emergenciais.

11

Com a diminuição das taxas de juros, as pessoas físicas buscam novos

investimentos como forma de rentabilizar suas carteiras. Esse momento se

deve ao reflexo do desenvolvimento da economia brasileira [...]

(CARNEIRO, 2011).

Portanto, vejo esses argumentos como uma boa oportunidade para a criação de um

empreendimento voltado para o segmento de produtos financeiros de investimentos.

Sendo assim, o plano de negócios permitirá a análise das vantagens e

desvantagens e uma avaliação de viabilidade do negócio.

12

2. METODOLOGIA

A metodologia para a realização do Plano de Negócio foi dividida em 5 diferentes

etapas.

Na primeira delas, foi feito um levantamento bibliográfico, tendo como base diversos

autores, dentre eles, Chiavenato, Porter, Kotler, Lapponi e Rosa que tratam de

assuntos como gestão de pessoas, marketing, finanças, empreendedorismo dentre

outros.

A segunda etapa foi de fundamental importância para colher informações sobre o

ambiente externo, ou seja, a situação econômica, tendências de investimentos e

mercado financeiro com o objetivo de entender melhor o negócio e o atual ambiente

em que se encontra inserido. Além de uma pesquisa exploratória através de um

levantamento de informações em notícias da atualidade sobre o tema e entrevistas

com profissionais do ramo, o conhecimento sobre o mercado adquirido pela

experiência de cerca de dois anos e meio que possuo foi de fundamental

importância para entender as influências econômicas que atuam no negócio, como

por exemplo, a atual crise econômica. A coleta de informações sobre a atual

situação do mercado capixaba ocorreu através de conversas informais com

profissionais do mercado financeiro que residem na cidade de Vitória via telefone,

contato direto e outros meios de comunicação como msn e facebook.

Na terceira etapa foi realizada uma pesquisa descritiva e quantitativa através da

aplicação de questionários com clientes de empresas concorrentes, para assim

analisar aspectos como qualidade no atendimento, localização, produtos e serviços,

na perspectiva do cliente.

A quarta etapa foi composta por uma pesquisa exploratória qualitativa para analisar

os concorrentes com o intuito de conhecer seus pontos fortes e fracos e vantagens

competitivas. A pesquisa sobre concorrentes foi realizada na cidade de Vitória.

Também se escolheu a instituição financeira parceira - corretora. Neste caso, não se

necessitou de uma pesquisa e nem de um estudo sobre as possíveis candidatas,

13

pois devido ao tempo que o autor do trabalho atuou no mercado, adquiriu

conhecimento suficiente para fazer essa análise sem a necessidade de uma

pesquisa e avaliação formal. Apenas levantaram-se os dados das características

principais para a execução do negócio, com a avaliação das ferramentas e

processos aplicados.

Na quinta e última etapa, realizou-se a análise financeira do empreendimento com a

finalidade de verificar a viabilidade do negócio.

14

3. REFERENCIAL TEÓRICO

No processo de elaboração do plano de negócios, precisa-se relembrar de alguns

pontos importantes que fazem parte de sua estrutura, como por exemplo,

planejamento estratégico de marketing, RH e operacional, além de análises

financeiras.

No que diz respeito ao planejamento estratégico, segundo Luck (2000), ele é a base

para o desenvolvimento do planejamento da empresa.

O processo de planejamento estratégico de mercado inclui a identificação

ou o estabelecimento da missão e das metas organizacionais, a estratégia

corporativa, as metas e os objetivos de marketing, a estratégia de

marketing, e, finalmente, um plano de marketing. (FERREL; HARTLINE;

LUCAS JR; LUCK, 2000, P. 19).

Outro importante fator necessário para o sucesso da organização é a administração

dos recursos humanos, que quando gerido de forma correta, é convertido em

produtos e em serviços altamente competitivos (MARRAS, 2002).

O conhecimento é um ativo intangível e invisível esparso nas cabeças das

pessoas ou – em alguns casos – arquivado em sistemas de informações

gerencias através de relatórios, perfil de produtos/serviços, fluxogramas etc.

A maior parte das organizações não se apercebeu disso e nem se tocou

que as organizações bem- sucedidas são aquelas que sabem administrar o

conhecimento e convertê-lo em produtos e serviços altamente competitivos

(CHIAVENATO, 2008, p. 110).

A análise ambiental e posterior definição do mercado-alvo e segmentação de

mercado devem preceder o plano de marketing, que segundo o roteiro do SEBRAE -

Serviço Brasileiro de apoio às Micro e Pequenas empresas – escrito por ROSA

(2007) faz parte do plano de negócios.

15

[...] primeiramente consideramos as decisões relacionadas aos mercados-

alvos e à segmentação de mercado. As informações usadas para tomar

essas decisões devem proceder da análise ambiental [...](FERREL;

HARTLINE; LUCAS JR; LUCK, 2000, p. 91).

Outra etapa importante no plano de marketing é a análise SWOT (forças e

fraquezas, oportunidades e ameaças), que permite estudar o ambiente interno e

externo da empresa. Esta análise também engloba a análise da concorrência,

tornando possível identificar os principais riscos e oportunidades que as empresas

oferecem.

A análise de SWOT é um modelo simples e direto que fornece direção e

serve como um catalisador para o desenvolvimento de planos de marketing

viáveis. Ela exerce o papel de estruturar a adequação entre o que uma

organização pode (forças) e não pode (fraquezas) realmente fazer, e as

condições ambientais que atuam a seu favor (oportunidades) e contra

(ameaças). (FERREL; HARTLINE; LUCAS JR; LUCK, 2000, p. 62).

Também importante é entender o lado de fora da empresa, ou seja, quais e como

atuam as forças externas que influenciam o negócio, que segundo Porter e

Montgomery (1998) são cinco: Novos entrantes, Fornecedores, Compradores,

Produtos substitutos e Rivalidade do Setor.

O conhecimento dessas fontes básicas de pressão competitiva propicia o

trabalho preliminar para uma agenda estratégica de ação. Elas acentuam os

esforços críticos e os pontos fracos da empresa, dão vida ao

posicionamento da empresa no setor, tornam claras as áreas onde as

mudanças estratégicas possam oferecer maiores vantagens e acentuam os

lugares onde as tendências do setor prometem ser da maior importância,

seja como oportunidade, seja como ameaça. Entender essas fontes passa a

ser também uma forma de ajuda quando forem consideradas áreas para

diversificação (MONTGOMERY; PORTER, 1998, p. 12).

Não menos importante, é a análise quantitativa que, segundo Azevedo (1992),

descreve os aspectos relacionados com o arranjo físico, área necessária e

equipamentos necessários e suas quantidades. Também a qualitativa que engloba

layout e localização.

16

Por último, deve ser feita a análise financeira da empresa, com o intuito de reunir

informações como, por exemplo: investimento necessário, custos fixos e variáveis,

lucratividade, rentabilidade, receitas operacionais, prazo de retorno do investimento

e outros conceitos abordados por LAPPONI (2007). Assim, será possível elaborar

um planejamento financeiro da empresa e verificar a viabilidade do negócio.

O planejamento consiste em estabelecer com antecedência as ações a

serem executadas dentro de cenários e condições preestabelecidas,

estimando os recursos a serem utilizados e atribuindo as responsabilidades,

para atingir os objetivos fixados (HOJI, 2000).

O objetivo de se elaborar um plano de negócio é o auxilio na elaboração real do

empreendimento e com isso evitar possíveis erros e diminuição de riscos. No

decorrer do desenvolvimento deste trabalho, pretende-se aprofundar estudos de

conceitos de marketing, finanças e recursos humanos, a fim de se aprofundar nos

temas citados acima.

17

4. SUMÁRIO EXECUTIVO

Segundo Rosa (2007), o sumário executivo é um resumo dos principais pontos do

plano de negócios, ou seja, é um breve resumo do plano.

4.1 RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS

O presente plano de negócios tem como objetivo apresentar os estudos e análises

de viabilidade para a abertura de uma empresa de agente autônomo de

investimentos na cidade de Vitória - ES. A Triunfo Investimentos distribuirá produtos

financeiros de investimentos, ferramentas de negociação da corretora XP

Investimentos e prestará serviço de assessoria para investidores.

Os principais clientes serão as pessoas físicas e jurídicas do Estado do Espírito

Santo, poupadoras de recursos disponíveis para investimentos, principalmente os

residentes na cidade de Vitória.

A Triunfo será localizada em Vitória – ES, onde há um grande número de potenciais

clientes, tanto pessoas físicas quanto jurídicas.

A princípio, o recurso total necessário para a abertura dos negócios é de R$

61.710,94 que será investido em máquinas, equipamentos, móveis, materiais de

escritório e capital de giro. O faturamento médio mensal dos dois primeiros anos da

empresa será em torno de R$ 48.779,86, sendo que o faturamento do primeiro e do

último mês será, respectivamente, de R$ 11.179,17 e R$ 88.500,02. O lucro líquido

médio mensal estimado será no valor de R$ 19.060,98.

18

TABELA 1 - INDICADORES DE VIABILIDADE

INDICADORES DE VIABILIDADE MÉDIA (2 ANOS)

Lucratividade 39,08%

Rentabilidade 371%

Pay-back 1 ano

Ponto de Equilíbrio R$ 284.672,47

Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

4.2 DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA

PROFISSIONAL E ATRIBUIÇÕES

A empresa Triunfo Investimentos, de sociedade limitada, inicialmente terá sua

responsabilidade distribuída entre três sócios.

a) Sócio 1: Diretor Presidente

Nome: Glauco Veloso dos Santos

Endereço: xxxxxxxxxx

Cidade: Vitória Estado: ES

Telefone 1: (xx) xxxx - xxxx Celular: (xx) xxxx – xxxx

Perfil: Possui experiência na área de investimentos, uma vez que atuou como

estagiário em um corretora de valores e depois, por aproximadamente um ano e

meio, como assessor de investimentos em uma empresa de agente autônomo de

investimentos.

Está cursando o último semestre de Administração na Universidade Federal do

Espírito Santo (UFES) e o terceiro semestre do curso de Engenharia de Produção

na FAESA – Faculdades Integradas Espírito-Santenses.

Atribuições: Elaborar estratégia da empresa, tomar decisões estratégicas,

controlar e monitorar resultados da empresa, participar de eventos comerciais,

supervisionar equipe e assessorar clientes.

QUADRO 1 - DADOS DO SÓCIO 1


19

b) Sócio 2: Diretor Comercial

Nome: xxxxxxxxxx



Telefone 1: (xx) xxxx - xxxx Celular: (xx) xxxx - xxxx

Perfil: xxxxxxxxxx

Atribuições: Atender clientes e assessorá-los nos melhores tipos de investimentos

de acordo com seu perfil, apresentar portfólio produtos e serviços da empresa para

clientes, prospectar novos clientes, atuar com intermediação e distribuição de títulos

e valores mobiliários, fazer visitas e reuniões com clientes mantendo-os atualizados

sobre o mercado, participar de eventos comerciais e propor e executar estratégias

de novos negócios.



c) Sócio 3: Assessor de Investimentos

Nome: xxxxxxxxxx



Telefone 1: (xx) xxxx - xxxx Celular: (xx) xxxx - xxxx

Perfil: xxxxxxxxxx

Atribuições: Atender clientes e assessorá-los nos melhores tipos de investimentos

de acordo com seu perfil, prospectar clientes para a empresa, atuar com

intermediação e distribuição de títulos e valores mobiliários, realizar operações de

compra e venda de títulos, câmbio e valores em mesa de operações, acompanhar o

desempenho e investimentos de clientes, produzir relatórios de controle de

investimentos de acordo com a demanda do cliente, solicitar aplicações e retiradas

em clubes, fundos e outros tipos de produtos, abrir e encerrar contrato de aluguel

quando solicitado pelo cliente e executar outras tarefas relacionadas ao cargo.



20

5. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

A Triunfo Investimentos é uma empresa focada em assessoria e distribuição de

produtos financeiros. Ela permite que os clientes invistam em excelentes produtos

disponíveis, mesmo que não tenham tempo para acompanhar o mercado. Fazemos

todo o acompanhamento e monitoramento da carteira dos investidores e os

mantemos atualizados via canais de comunicação de suas preferências. Dentre eles

temos: e-mails, redes sociais, reuniões exclusivas, SMS, ligações telefônicas e

relatórios online. A empresa terá sua sede na cidade de Vitória, em local com grande

fluxo de pessoas e carros, em bairro nobre da cidade.

Possuirá parceria com a XP Investimentos que hoje ocupa a primeira colocação

entre as maiores corretoras independentes do Brasil. Com sede na cidade do Rio de

Janeiro, a XP possui R$ 3,5 bilhões sob custódia e mais de 100 mil clientes.

O perfil da empresa se destaca na visão de médio e longo prazo, buscando seguir

diretrizes que condizem com a satisfação do cliente em primeiro lugar. A Triunfo

busca o lucro do cliente antes de seus interesses corporativos, oferecendo um

atendimento exclusivo e, acima de tudo, ética e transparência em suas operações.

Tem como objetivo oferecer as melhores alternativas de investimentos do mercado

financeiro e prestar assessoria personalizada de acordo com o perfil do investidor.

Com isso, satisfazer seus clientes ao máximo com um atendimento de qualidade e

construir uma relação sólida e duradoura.

O serviço oferecido é a assessoria de investimentos e produtos já conhecidos no

mercado, como Mesa de Operações, Home Broker (1), Fundos de Investimentos,

CDBs, RDBs, Títulos Públicos e Debêntures. O diferencial da Triunfo é a importância

que dará à contínua qualificação dos colaboradores, para que possam oferecer um

serviço de excelência e que permita aprimorar competências para o estudo e

seleção dos melhores produtos de acordo com o perfil do cliente.

_____________

1 Home Broker é uma plataforma operacional que permite ao usurário acesso ao pregão eletrônico

usado principalmente como instrumento para a compra e venda de ações.

21

A Triunfo estará preocupada em sempre manter-se atualizada e antecipar-se em

relação aos seus concorrentes nas tendências de mercado e oferecimentos de

novos produtos e serviços.

5.1 FUNÇÕES DA EMPRESA

As principais funções da Triunfo Investimentos serão:

Representar uma instituição integrante do sistema de distribuição de valores

mobiliários com a qual está vinculada contratualmente;

Assessorar os clientes na escolha de produtos de acordo com seus perfis;

Manter seus clientes informados e atualizados sobre seus investimentos;

Distribuir e mediar títulos e valores mobiliários;

Atender as necessidades de seus clientes; e,

Proporcionar um atendimento exclusivo e personalizado.

5.2 DADOS DO EMPREENDIMENTO

Nome da Empresa: Triunfo Agente Autônomo de Investimentos Ltda.

Localização: Vitória – ES

Segmento de atuação: Mercado Financeiro

Nome do sócio 1: Glauco Veloso dos Santos

CPF: xxx.xxx.xxx-xx

Nome do sócio 2: XXXX XXXX XX XXXX

CPF: xxx.xxx.xxx-xx

Nome do sócio 3: XXXX XXXX XX XXXX

CPF: xxx.xxx.xxx-xx

22

5.3 MISSÃO DA EMPRESA

Agregar valor ao patrimônio dos clientes e satisfazer suas necessidades através da

distribuição de produtos de qualidade e com atendimento exclusivo e personalizado.

5.4 SETOR DE ATIVIDADE

A Triunfo Investimentos atuará no setor financeiro de distribuição e mediação de

valores mobiliários.

5.5 FORMA JURÍDICA

A Triunfo Investimentos será de responsabilidade limitada.

5.6 ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO

A Triunfo Investimentos solicitará o enquadramento no Regime de Lucro Presumido,

para efeito contábil e fiscal.

23

5.6.1 Âmbito Federal

Como o regime a ser adotado será o de Lucro Presumido, logo os tributos federais a

serem recolhidos serão:

IRPJ – Imposto de Renda Pessoa Física

PIS – Contribuição para os Programas de Integração Social

COFINS – Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social

CSLL – Contribuição Social sobre Lucro Líquido

5.6.2 Âmbito Municipal

ISS – Imposto sobre Serviços

5.7 CAPITAL SOCIAL

O Capital Social da empresa é de R$ 61.710,94.

TABELA 2 - CAPITAL SOCIAL

NOME DO SÓCIO VALOR PARTICIPAÇÃO

SÓCIO 1 Glauco Veloso dos Santos R$ 30.855,47 50%

SÓCIO 2 XXXXXXXXXXXXXXXXX R$ 30.238,36 49%

SÓCIO 3 XXXXXXXXXXXXXXXXX R$ 617,11 1%

TOTAL ---------------- R$ 61.710,94 100% Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

Os recursos que constituem o capital social foram provenientes dos proprietários.

24

6. POLÍTICAS DE RECURSOS HUMANOS

Segundo Chiavenato (2008), as políticas podem ser definidas como algumas regras

para governar funções e assegurar que sejam executadas de acordo com os

objetivos desejados. Atuam como guias para a ação e servem para prover respostas

a problemas sem a necessidade da consulta a um supervisor.

As políticas de RH regem a relação entre empresa e seus membros e podem ser

definidas da seguinte forma:

As políticas de recursos humanos referem-se às maneiras elas quais a

organização pretende lidar com seus membros e por intermédio deles

atingir os objetivos organizacionais, permitindo condições para o alcance de

objetivos individuais. Variam enormemente conforme a organização.


6.1 RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

Segundo Chiavenato (2008), o planejamento de pessoal é um processo necessário

para atingir os objetivos organizacionais. Trata-se de antecipar a força de trabalho

necessária para uma ação organizacional futura e para realizar esse planejamento é

necessário anteriormente o recrutamento e seleção.

A Triunfo Investimentos a princípio não terá necessidade de uma grande quantidade

de recursos humanos. O tipo de recrutamento será o externo, que segundo

Chiavenato (2008, p.176), “o recrutamento externo funciona com candidatos vindos

de fora. Havendo uma vaga, a organização procura preenchê-la com pessoas

estranhas, ou seja, com candidatos externos atraídos pelas técnicas de

recrutamento”.

O recrutamento será do tipo “contatos com universidades” que segundo Chiavenato

(2008), é a divulgação das oportunidades em universidade, escolas, agremiações

25

estaduais, diretórios acadêmicos e centros de integração empresa-escola. A Triunfo

acredita que a universidade é uma fonte de riqueza de RH especializada e buscará

treinar universitários ainda no período de graduação para que no futuro se tornem

sócios da empresa.

A Triunfo selecionará seus candidatos através do “Modelo de Seleção”, que segundo

Chiavenato (2008), é quando há apenas uma vaga a ser preenchida e cada

candidato é comparado com os requisitos exigidos pelo cargo, se rejeitado é

dispensado do processo.

Após a seleção dos candidatos aprovados a empresa realizará uma segunda etapa:

entrevistas.

É a técnica de seleção mais utilizada nas grandes, médias e pequenas

empresas. Embora careça de base científica e se situe como a técnica mais

subjetiva e imprecisa de seleção, a entrevista pessoal é aquela que mais

influencia a decisão final a respeito dos candidatos (CHIAVENATO, 2008, p.

193).

As entrevistas serão realizadas pelos sócios do tipo “não diretiva”, de acordo com a

definição de Chiavenato (2008), pois como se trata do exercício de funções em que

características comerciais, ou seja, simpatia, bom senso, habilidade de se expressar

e se comunicar, objetividade e flexibilidade, são de fundamental importância, a

Triunfo acredita que o candidato terá mais liberdade de se expressar e expor suas

características.

6.2 ANÁLISE E DESCRIÇÃO DOS CARGOS

Segundo Chiavenato (2008), as necessidades básicas de recursos humanos são

estabelecidas através de um esquema de análise e descrição de cargos. O ocupante

do cargo deve possuir características pessoais compatíveis com as especificações

do cargo e desempenhar as tarefas do cargo registrado na descrição.

26

Em relação à definição de descrição de cargos, segundo Chiavenato (2008, p.242),

“a descrição de cargos é um processo que consiste em enumerar as tarefas ou

atribuições que compõem um cargo e que o tornam distinto de todos os outros

cargos existentes na organização.”

Feita a descrição dos cargos, deve-se fazer a análise do cargo que segundo

Chiavenato (2008), são os requisitos que o cargo impõe ao seu ocupante, ou seja,

são todas as exigências em termos de características necessárias que o mesmo

deve possuir.

Para a abertura da empresa, serão necessários quatro colaboradores, um estagiário,

um assessor de investimentos, o diretor comercial e o diretor presidente. Para a

construção da análise e descrição dos cargos, foram utilizados como modelos

propostos por Chiavenato (2008) e Marras (2002). As análises e descrições dos

cargos encontram-se em anexo no APÊNDICE A, do presente trabalho.

O método utilizado na descrição e análise de cargos não foi nenhum dos

apresentados pelas literaturas utilizadas. Como o autor do trabalho ocupou dois

cargos (estagiário e assessor de investimentos) dentre os quatro descritos, e teve

contato direto durante dois anos e meio com os outros dois, durante o período em

que estagiou e trabalhou na Filial da Ativa corretora de Vitória - ES, este possui

conhecimento e informações suficientes para fazer a análise e descrição dos cargos,

dispensando os métodos propostos.

Os usos dos resultados da análise de cargos são amplos: recrutamento e

seleção de pessoal, identificação de necessidades de treinamento, definição

de programas de treinamento, planejamento da força de trabalho, avaliação

de cargos, projeto de equipamentos e métodos de trabalho (CHIAVENATO,

2008, p. 252).

27

6.3 POLÍTICA SALARIAL

Segundo Chiavenato (2008, p. 322), “Política salarial é o conjunto de princípios e

diretrizes que refletem a orientação e a filosofia da organização no que tange aos

assuntos de remuneração de seus colaboradores. Assim, as normas presentes e

futuras, bem como as decisões sobre cada caso individual, devem orientar-se por

esses princípios e diretrizes.”

A empresa constitui-se de um agente autônomo de investimentos, pessoa jurídica,

que precisa obrigatoriamente possuir somente sócios que são agentes autônomos

certificados pela Comissão de Valores Mobiliários - CVM. Logo, a remuneração será

parte fixa e parte variável. A parte fixa será paga na forma de pró-labore e a variável

será um percentual sobre a receita gerada por cada sócio. Todos os colaboradores

são obrigados a serem sócios da empresa, exceto estagiários e contratados, que

não lidam com investimentos. A Triunfo só possuirá sócios e estagiários, então a

maior parte da remuneração, exceto a do estagiário, será variável de acordo com a

receita mensal da empresa. Essas informações são conhecidas, devido à ampla

aplicação no segmento.

O cargo de assessor de investimentos terá como salário um valor fixo e um

percentual a ser definido da receita gerada pelos clientes assessorados por ele. O

estagiário receberá uma bolsa compatível com o mercado. Os sócios receberão um

valor fixo e um percentual a ser definido de acordo com a receita mensal do

escritório. Além disso, todos terão direito à distribuição do lucro ao final do exercício.

O salário fixo não sofrerá correções, já que representa um valor “simbólico” quando

comparado ao variável. Este sim sofrerá alterações de acordo com a receita do

escritório e espera-se que o montante total tenha alterações mensais como

consequência do crescimento de receita do escritório.

Distribuição do lucro aos colaboradores: a participação nos lucros e

resultados (PLR) é legalmente regulamentada e significa a distribuição

anual de uma parcela dos lucros da organização entre seus colaborados


28

6.4 PLANO DE BENEFÍCIOS

Segundo Marras (2002, p. 137), “Denomina-se benefício o conjunto de programas

ou planos oferecidos pela organização como complemento ao sistema de salários. O

somatório compõe a remuneração do empregado”.

Os sócios não terão direito a nenhum tipo de benefício social, já que grande parte do

lucro líquido será distribuída entre os colaboradores. O único cargo que terá direito a

benefícios será o de estagiário. Os benefícios concedidos serão os previstos pela lei

nº 11.788 que determina a obrigação da contratação em favor do estagiário do

seguro contra acidentes pessoais com um valor compatível ao de mercado,

aproximadamente $ 15.000,00. Além disso, o estagiário receberá uma bolsa auxílio,

vale transporte e terá direito à participação nos lucros ao final do exercício. O valor

da bolsa auxílio será de R$ 600,00, acrescidos de R$ 90,00 de vale transporte.

6.5 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO

Segundo Chiavenato (2008, p. 259), “A avaliação de desempenho é uma apreciação

sistemática do desempenho de cada pessoa no cargo e de seu potencial de

desenvolvimento futuro. Toda avaliação é um processo para estimular ou julgar o

valor, a excelência, as qualidades de alguma pessoa”.

Logo, a avaliação de desempenho vai permitir a Triunfo mensurar os resultados

obtidos pelos seus sócios e com isso controlar o desempenho individual de cada

colaborador.

Existem vários métodos utilizados na avaliação de desempenho de funcionários. A

Triunfo Investimentos optou por usar um dos métodos propostos por Chiavenato

(2008) titulado de “método das escalas gráficas”, pois permite a construção de um

instrumento de fácil entendimento e aplicação. Além disso, proporciona uma visão

íntegra e resumida dos fatores de avaliação. O fato de ser um método que demanda

29

pouco trabalho ao avaliador no registro de avaliação também é de grande

importância, pois a Triunfo não possui um setor especifico para tal função, sendo de

responsabilidade do sócio majoritário Glauco Veloso dos Santos. Foi utilizada a

avaliação proposta pelo autor, após algumas adaptações (APÊNDICE B).

30

7. PLANO DE MARKETING

Segundo Westwood (1997, p.12) “Um plano de marketing é o documento que

formula um plano para comercializar produtos e serviços”.

O plano de marketing permite traçar estratégias para a empresa, já que possibilita a

segmentação de mercado, o estudo de concorrentes, fornecedores e a definição dos

serviços e produtos a serem oferecidos.

7.1 ANÁLISE MERCADOLÓGICA

É de grande importância conhecer o ambiente em que uma empresa está inserida,

pois assim, ela conseguirá montar suas estratégias com informações sobre as forças

que influencia o mercado e para adquirir essas informações, se faz necessário uma

análise mercadológica.

As empresas bem-sucedidas têm visões do ambiente interno e externo de

seus negócios. Elas reconhecem que o ambiente de marketing está

constantemente apresentando novas oportunidades e ameaças e

compreendem a importância de continuamente monitorar e se adaptar ao

ambiente (KOTLER, 2000, p. 158).

A análise mercadológica divide-se em duas partes: Análise do Macro Ambiente e

Análise do Micro Ambiente.

A Análise Macroambiente de Marketing envolve variáveis incontroláveis [...].

A Análise Microambiente de Marketing envolve variáveis controláveis, como

fornecedores, consumidores, concorrentes e intermediários de marketing

(SHIMOYAMA; ZELA, p. 5).

31

7.1.1 Análise do Macro Ambiente

Segundo Kotler (2000), a empresa deve monitorar seis importantes forças: a

demográfica, a econômica, a natural, a tecnológica, a política-legal e a sociocultural.

Essas forças fazem parte do macro ambiente em que a organização está inserida.

O autor do presente trabalho considerou sem relevância, a análise do ambiente

natural, pois se trata de variáveis que praticamente não afetam o negócio da Triunfo.

ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE

Demográfica

Espírito Santo possui o maior índice de crescimento

populacional da região sudeste do Brasil.

Vitória é a quarta cidade mais populosa do Estado.

Econômica

Crise econômica mundial.

Crescimento do crédito e renda no Brasil.

Aumento dos investimentos em infraestrutura: Programa de

aceleração do crescimento (PAC), Minha Casa Minha Vida

(MCMV), Capa do Mundo de 2014 e Olimpíadas de 2016.

Vitória é a segunda capital com maior rendimento domiciliar

do Brasil.

Tecnológica

Constante processo de inovação e otimização tecnológicas

na área de investimentos.

Desenvolvimento de ferramentas para proporcionar

autonomia e menores custos para clientes, dispensando

muitas das vezes o papel do assessor.

Redução de preços devido aos avanços tecnológicos.

Politica-legal

Aumento da fiscalização e regulagem dos mercados pela

Comissão de Valores Mobiliários (CVM), órgão

regulamentador.

Aumento das exigências e restrições para o funcionamento

do negócio.

Sociocultural Cultura conservadora de investimentos no Brasil e

principalmente no Espírito Santo.

QUADRO 4 - ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE


32

7.1.2 Análise do Micro Ambiente

A análise do micro ambiente será feita ao longo do trabalho com estudos sobre

clientes, concorrentes e fornecedores que encontram-se nos itens 7.2, 7.3 e 7.4,

respectivamente, definidos como partes do micro ambiente anteriormente nesta

pesquisa.

7.1.3 Segmentação de Mercado

Segundo Kotler (2000, p. 278) “Segmentação de mercado é um esforço para

aumentar a precisão do marketing da empresa”.

Também segundo Kotler (2000), segmentar o mercado consiste na identificação de

um grupo que possua preferências, poder de compra, localização geográfica e

hábitos similares.

A Triunfo Investimentos vai focar no grupo de potenciais clientes residentes no

Estado do Espírito Santo, mais precisamente na cidade de Vitória. Buscará atrair a

atenção e atender clientes pessoas físicas e jurídicas poupadoras e que demandam

melhores opções de investimentos que as convencionais, como poupança,

Certificados de Depósitos Bancários (CDBs) e Recibos de Depósitos Bancários

(RDBs), oferecidas pelos principais bancos do Estado.

33

7.2 ESTUDO DOS CLIENTES

Segundo Rosa (2007), os clientes procuram soluções para algo que precisam e para

identificar essas soluções é preciso conhecê-los melhor. Além disso, segundo o

mesmo autor, alguns passos devem ser seguidos: 1) Identificar as características

gerais dos clientes; 2) Identificar os interesses e comportamento dos clientes; 2)

Identificar o que leva as pessoas a consumirem; e 4) Identificar onde estão esses

clientes.

7.2.1 Público-Alvo

Todo empreendimento precisa definir qual será o público-alvo que deseja atender.

Assim, a Triunfo conseguirá alcançar melhor as necessidades dos clientes. A

escolha do público-alvo é uma etapa após a segmentação de mercado que, segundo

Kotler e Armstrong (2000), consiste em avaliar os diversos segmentos e escolher

quais e quantos irá atender.

Uma empresa não pode atender a todos os clientes em mercados amplos

como os de computadores ou refrigerantes. São muitos os clientes, e eles

se diversificam em suas exigências de compra. A empresa precisa

identificar os segmentos de mercado que poderá atender com eficácia

(KOTLER, 2000, p. 278).

O principal público-alvo da Triunfo Investimentos, serão as pessoas físicas

poupadoras e investidores de classe média e alta da região da Grande Vitória que

buscam melhores alternativas de investimentos que as já oferecidas pelos bancos .

Além das pessoas físicas, a empresa enxerga como potenciais clientes, gestoras de

recursos, Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários – DTVMs, universitários,

fundos de pensão, empresas, grupos de investidores e um público que ainda não é

atendido no Espírito Santo por esse tipo de empresa que são os fundos de RPPS

(Regime Próprio de Previdência Social) e comissões de formatura.

34

Apesar do foco inicial, ser o município de Vitória, a Triunfo Investimentos acredita

que as regiões do interior possuem um grande potencial, pelo fato do mercado ainda

não ser explorado, já que as empresas do mesmo segmento se concentram no

município de Vitória. Futuramente, com o fortalecimento da empresa e

disponibilidade de mais recursos, a Triunfo pretende explorar esse mercado em que

ela acredita ser uma oportunidade apenas pelo fato de ainda não ser atendido.

7.2.2 Comportamento dos Clientes

Segundo Kotler (2000, p. 183) “O comportamento de compra do consumidor é

influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos”.

Os consumidores são distintos e, por isso, possuem comportamentos de compras

diferentes. Logo, é necessária uma diferenciação na prestação dos serviços de

acordo com as características de cada grupo de investidores.

Os investidores serão separados por três grupos: Investidor conservador, moderado

e agressivo. Logo, a forma de abordagem e a sugestão de portfólio será diferente

para cada tipo. Essa decisão deve-se ao fato dos investidores terem

comportamentos diferentes na escolha de seus investimentos.

As características influenciadoras no comportamento, sugeridas por Kotler (2000),

devem ser levadas em conta, a fim de oferecer um serviço personalizado para o

cliente.

Os investidores moderados, normalmente procuram investimentos mais

conservadores em que o nível de risco seja baixo, logo a maior alocação de suas

aplicações será em produtos de renda fixa e fundos de multimercado de baixo risco.

Já os investidores moderados, aceitam um nível de risco um pouco mais alto e estão

dispostos a alocar parte de seus investimentos em fundos multimercado de médio

risco e parte em ações. Por último, os investidores agressivos, estes buscam um

maior retorno em suas aplicações e, por isso, estão dispostos a correr um maior

35

nível de risco. Este tipo de investidor terá uma maior participação em investimentos

em ações, fundos agressivos e outros tipos de operações mais arriscadas. O

conhecimento desta informação é básico em profissionais que lidam com

investimentos, pois precisam de informações como estas para lidarem com a rotina

de trabalho. A tabela de classificação dos investidores, quanto aos seus perfis, foi

desenvolvida pelo autor com base no conhecimento que possui sobre investimentos

adquiridos durante o tempo em que trabalhou no mercado e pode ser encontrada no

apêndice C.

Além dos investidores que serão classificados em três grupos, também se terá

clientes como gestoras de recursos e DTVMs. Estes clientes buscam parcerias para

operarem via uma corretora e utilizam os serviços e produtos dela para serem

repassados indiretamente ou diretamente para seus clientes. Este cliente receberá

um tratamento diferenciado, pois suas demandas serão outras.

Apesar de possuírem características diferentes, pela experiência no mercado

financeiro, ou autor pode afirmar que os fatores mais importantes para os clientes

são respectivamente: qualidade de produtos e serviços, atendimento e preço.

7.2.3 Área de Abrangência

A área de abrangência da Triunfo Investimentos é nacional, apesar dos principais

clientes estarem localizados no Estado do Espírito Santo e principalmente na cidade

de Vitória.

7.3 ESTUDOS DOS CONCORRENTES

O estudo dos concorrentes é de fundamental importância, pois permite analisar seus

pontos fortes e fracos, serviços oferecidos, estratégias e objetivos. Com o

36

conhecimento sobre os principais concorrentes, é possível elaborar estratégias para

enfrentá-los e criar uma vantagem competitiva frente aos mesmos.

Segundo Kotler (2000 p. 272) ”[...] uma empresa precisa estudar seus concorrentes,

bem como seus clientes atuais e potenciais. As empresas precisam identificar as

estratégias, os objetivos, as forças, as fraquezas [...]”.

Em Vitória existem dois potenciais concorrentes que iriam disputar clientes com a

Triunfo. Essas empresas prestam o mesmo tipo de serviço e possuem praticamente

o mesmo público-alvo, apesar da Triunfo acreditar que possui algumas outras

vantagens e interesses em atender um outro público ainda não atendido pela

concorrência, mas que representa pequena parte da receita, como por exemplo, as

comissões de formatura.

O primeiro concorrente a se preocupar, é a Valor Investimentos. Em seguida a

Uniletra, após sua fusão com a Um Investimentos, braço do Grupo Dadalto, e

SomaInvest, que ocorreu recentemente, mais precisamente em setembro de 2011,

tornando-se um forte concorrente. Além dessas duas empresas, foram identificados

mais oito concorrentes no Estado, todos localizados na Grande Vitória. Também não

se pode esquecer dos bancos comerciais que atuam em todo o Estado e possuem

um número de clientes muito grande, apesar de não serem concorrentes diretos, já

que não possuem como foco principal a área de investimentos. Os outros

concorrentes identificados são: Investor, Ativa, SBM Investimentos, Banestes DTVM,

Caliman Investimentos, Coinvest, Suprema e Vitória Agente Autônomo de

Investimentos.

As informações a respeito das duas empresas consideradas como potenciais

concorrentes foram obtidas através de questionário (APÊNDICE D), aplicado em três

clientes de cada empresa, troca de informações via e-mail, msn e via telefone com

um dos sócios de cada empresa, informações coletadas na página eletrônica dos

empreendimentos e informações observadas durante o tempo em que o autor atuou

no mercado em contato com essas empresas, através de eventos, reuniões e

colaborações.

37

Nos quadros a seguir, é possível obter informações sobre os principais concorrentes

e da Triunfo Investimentos.

7.3.1 Triunfo Investimentos

PRODUTOS SERVIÇOS ATENDIMENTO CUSTO LOCALIZAÇÃO

Oferecerá um

portfólio de

produtos, dentre

eles, ações, fundos

de investimentos,

seguros, CDBs,

RDBs, previdência

privada, títulos

públicos e privados

dentre outros, onde

o cliente terá

acesso aos

melhores produtos

de mercado e

conseguirá distribuir

todas as suas

aplicações

financeiras em um

mesmo local ,

devido à ampla

variedade de

produtos de acordo

com o seu perfil de

investidos.

Oferecerá

serviços

personalizad

os de acordo

com a

demanda de

cada cliente.

Além disso,

oferecerá

serviços para

auxilio nas

operações

financeiras

dos clientes

que optarem

por operarem

via Home

Broker.

Personalizado.

Diversos canais

de atendimento

como: Pessoal,

Telefone, Msn,

Skype e

Facebook.

Custos

competit

ivos

com o

mercad

o e

abertura

para

negocia

ção de

acordo

com

cada

cliente.

A Triunfo

Investimentos

será localizada

em Vitória-ES.

Buscará um local

de fácil acesso

com

estacionamento

próprio ou perto

do local. Além

disso, buscará

localizar-se em

bairro de alta

renda e grande

fluxo de pessoas

e carros.

QUADRO 5 - ANÁLISE DA EMPRESA TRIUNFO INVESTIMENTOS


38

7.3.2 Uniletra Corretora


Oferece

variados

produtos de

investimento,

porém de

menor

variedade

quando

comparado

aos produtos

da Xp

Investimentos.

Oferece

serviços

personalizados

de acordo com

a demanda de

cada cliente.

Além disso,

oferece serviços

para auxilio nas

operações

financeiras dos

clientes que

optarem por

operarem via

Home Broker.

Vale destacar

que o Home

Broker e outras

ferramentas são

mais

simplificados

que os da Xp

Investimentos.

Personalizado.

Diversos canais

de atendimento

como: Pessoal,

Telefone e Msn.

A Uniletra

possui a metade

dos clientes do

Espírito Santo,

cerca de 6 mil.

Custos

competitivo

s com o

mercado e

abertura

para

negociação

de acordo

com cada

cliente.

Possui sua

sede em

Vitória-ES e

está localizada

em bairro de

alta renda e

grande fluxo de

pessoas e

carros. Além

disso, o local é

de fácil acesso,

visibilidade e

possui

estacionamento

próprio.

QUADRO 6 - ANÁLISE DA EMPRESA UNILETRA CORRETORA


39

7.3.3 Valor Investimentos


Oferece um

portfólio de

produtos, dentre

eles, ações,

fundos de

investimentos,

seguros, CDBs,

RDBs,

previdência

privada, títulos

públicos e

privados, dentre

outros. O cliente

tem acesso a

excelentes

produtos de

mercado e

consegue

distribuir todas

as suas

aplicações

financeiras em

um mesmo local,

devido à ampla

variedade de

produtos, de

acordo com o

seu perfil de

investidor.

Oferece

serviços

personalizad

os de acordo

com a

demanda de

cada cliente.

Além disso,

oferece

serviços para

auxilio nas

operações

financeiras

dos clientes

que optarem

por operarem

via Home

Broker.

Personalizado.

Diversos canais

de atendimento

como: Pessoal,

Telefone, Msn,

Skype e

Facebook.

Custos

competitivo

s com o

mercado e

abertura

para

negociação

de acordo

com cada

cliente.

A Valor

Investimentos

possui sua sede

em Vitória-ES e

uma filial em

Linhares-ES.

Está localiza

em bairro de

alta renda.

QUADRO 7 - ANÁLISE DA EMPRESA VALOR INVESTIMENTOS


40

7.4 ESTUDO DOS FORNECEDORES

Também é importante conhecer os fornecedores, neste caso, as corretoras

disponíveis para parcerias, a fim de selecionar a que mais atende a demanda da

Triunfo Investimentos. A escolha da corretora parceira é de fundamental importância

para o sucesso do empreendimento, pois é ela que fornecerá os produtos, know-

how, serviços, credibilidade, dentre outros.

Segundo Kotlher e Armstrong (2000, p. 40) “Os fornecedores são um elo importante

no sistema geral de entrega de valor da empresa ao consumidor”. Logo, o bom

relacionamento com o parceiro é de grande importância.

A Triunfo Investimentos trabalhará em parceria com instituição de renome no país, a

Xp Investimentos. A escolha foi feita pois é a instituição que mais se enquadra no

perfil e objetivos da Triunfo. Além disso, segundo Apresentação Institucional da Xp,

a corretora é a maior independente do Brasil, possui mais de $3,5 bilhões sob

custódia e mais de 100 mil clientes.

Não foi necessário fazer uma pesquisa e análise das corretoras, pois a experiência

do autor no mercado proporcionou o conhecimento de informações necessárias para

tal avaliação, como por exemplo, portfólio de produtos, relação entre parceiros,

rebates de receita, apoio aos agentes autônomos e perfil da corretora.

A função da Triunfo será captar clientes e assessorá-los na escolha dos produtos de

investimentos oferecidos pela corretora que mais se encaixam em seus perfis.

7.5 ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS

A Triunfo acredita que não adianta uma empresa ter ótimos produtos e serviços e

não divulga-los, dessa forma ninguém saberá que ela existe.

41

O marketing moderno exige mais do que apenas desenvolver bons

produtos, definir preços atrativos para eles e coloca-los à disposição dos

clientes-alvo. As empresas precisam também comunicar-se com os clientes,

e aquilo que comunicam não deve ser deixado ao acaso (KOTLER;

ARMSTRONG, 2000, p. 229).

A divulgação da Triunfo Investimentos será feita de acordo com o público-alvo da

empresa. Segundo Kotler (2000, p. 572) “O processo deve começar tendo-se em

mente o público-alvo bem definido: possíveis compradores dos produtos da

empresa, usuários atuais [...]”.

Após a identificação do público-alvo serão escolhidos os canais de comunicação a

serem utilizados pela Triunfo. Segundo Kotler (2000), existem dois tipos de canais

de comunicação: pessoal e não pessoal. Dentre os canais não pessoais, a empresa

utilizará alguns acessórios e brindes (lixeira de carro, sombrinha de praia, canetas,

lápis e tapa sol de carro) que serão distribuídos ao público-alvo da empresa ou em

lugares de acesso desse público. Também serão confeccionados adesivos para

colagem no vidro traseiro de carros, priorizando táxis da região.

Também serão confeccionados panfletos para serem distribuídos em locais que o

público-alvo da Triunfo frequenta, ou seja, locais com a presença de pessoas de alta

renda, como pontos comerciais e sinais de bairros nobres da cidade. A empresa

buscará fazer parcerias com instituições de ensino, oferecendo cursos e palestras

sobre investimentos. Com isso atingirá um grande número de potenciais clientes,

como alunos, pais de alunos e funcionários das instituições. Por último, a empresa

possuirá um endereço eletrônico divulgado nos anúncios do google. A página na

internet possuirá informações sobre a empresa e o cliente poderá acessar o portfólio

de produtos, solicitar atendimento on-line, ter acesso a conteúdo educacional e

acessar vídeos explicativos dentre outras informações e conteúdos necessários.

Além disso, ter acesso aos canais de negociação da corretora via página da Triunfo.

Em relação ao canal pessoal, será criado uma página no facebook, como forma de

divulgar a empresa, tirar dúvidas de clientes, postar informações, divulgar palestras,

cursos e postar tendências e notícias do mercado. A Triunfo acredita que através

42

das redes sociais é possível ter uma relação direta e de grande abrangência com o

público e assim divulgar e manter contato com clientes.

O marketing on-line é a forma de marketing direto de mais rápido

crescimento. Avanços tecnológicos recentemente criaram uma era digital. A

ampla utilização da internet e outras poderosas novas tecnologias estão

tendo um impacto drástico tanto nos compradores quanto nas empresas

que as atendem. [...] A internet proporcionou aos profissionais de marketing

uma maneira completamente nova de criar valor para os clientes e de

construir relacionamentos com eles (KOTLER; ARMSTRONG, 2007, p.

444).

À medida que a empresa conquistar seus primeiros clientes, a divulgação boca-a-

boca será de grande importância para o sucesso da Triunfo, pois é uma forma

barata e efetiva de propaganda, já que um cliente satisfeito recomenda o produto e

muitas das vezes essa recomendação gera um novo cliente.

Notícias sobre boas empresas correm rápido, e notícias sobre empresas

ruins ainda mais. Como um profissional de marketing observou, “não é

necessário atingir 2 milhões de pessoas para que elas conheçam um novo –

basta atingir as 2 mil pessoas certas, da maneira certa, que elas o ajudarão

a atingir 2 milhões” (KOTLHER; KELLER, 2009, p. 546).

O responsável pela elaboração e execução de estratégias promocionais será o sócio

majoritário da empresa, Sr. Glauco Santos, para evitar custos com a contratação de

mais profissionais.

Aos poucos, a Triunfo Investimentos investirá cada vez mais em propaganda e

divulgação, com o objetivo de conquistar novos clientes e expandir suas operações

para outras cidades.

43

7.6 ESTUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO E VENDAS

A comercialização será dividida em duas partes, a abertura da conta e a pós-

abertura de conta. A função principal do Diretor Comercial será a captação e

abertura de contas de novos clientes, porém todos os colaboradores também

exercerão tal função como tarefa secundária. Após o cadastramento do cliente, cabe

ao Diretor Presidente a tarefa de entender o cliente e assessorá-lo na escolha de

sua carteira de investimentos, porém todos os outros colaboradores exercerão essa

função como atividade secundária. O Assessor de Investimentos será responsável

por operacionalizar os produtos e serviços com apoio do estagiário. Cabe ressaltar

que apesar de todos terem suas funções definidas, elas não são fixas e todos os

colaboradores possuem o papel de ajudar um ao outro quando necessário.

Após a abertura de conta, o cliente transfere os recursos a serem aplicados para a

conta corrente da corretora e passa a ter uma conta dentro da mesma. A partir

disso, todas as aplicações e investimentos poderão ser feitos respeitando os limites

operacionais do cliente. Os débitos e créditos são efetuados direto na conta do

cliente, assim como todos os custos envolvidos nas transações.

Ao final do mês, parte da receita gerada pelos clientes assessorados pela Triunfo, é

repassada da corretora para a empresa. O percentual a ser repassado para a

Triunfo vai depender do acordo comercial com a corretora, porém o mercado pratica

um rebate de receita entre 50 a 70%.

Após o repasse da receita para a Triunfo, cabe a ela fazer o pagamento dos

impostos, taxas e salários, dentre outros débitos devidos.

44

8. PLANO OPERACIONAL

Segundo Rosa (2007), compõem o plano operacional:

Layout ou arranjo físico: É a distribuição dos diversos setores da empresa;

Capacidade comercial: Constitui em quantos clientes a empresa consegue

atender com a estrutura que possui;

Processos operacionais: Etapas do funcionamento da empresa; e

Necessidade de pessoal: A quantidade de pessoas necessárias para o

funcionamento do negócio.

8.1 LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIO

Segundo Ritzman e Krajewski (2004), a localização é o processo de fazer a escolha

do local para instalar as operações da empresa e nesse processo deve-se levar em

consideração muitos fatores que incluem a proximidade a clientes.

Logo, a localização é fator de grande importância para o sucesso de um

empreendimento e por isso, deve-se pesquisar locais viáveis que atendam aos pré-

requisitos do negócio antes de sua implantação.

A empresa será localizada em Vitória/ES, onde há um grande número de potenciais

investidores. A escolha do local deve ser estratégica. A Triunfo buscará localizar-se

em algum bairro de classe alta onde o fluxo de pessoas seja grande e que possua

fácil acesso a estacionamento.

A localização é um fator-chave para determinar com que conveniência os

clientes poderão fazer negócios com uma empresa. [...]. Desse modo, a

influência da localização sobre as receitas tende a ser um fator dominante.

A chave é a proximidade aos clientes que irão às instalações para obter

seus serviços. (RITZMAN; KRAJEWSKI, 2004, p. 187)

45

A localização exata da empresa ainda não foi definida, porém as pesquisas já foram

iniciadas e serão levados em conta na decisão os aspectos a seguir:

a) Preço;

b) Fluxo de pessoas e carros;

c) Facilidade de acesso (estacionamento);

d) Nível de renda da população local;

e) Espaço físico;

f) Segurança.

8.2 ESTRUTURA

Uma empresa de investimentos não necessita de uma estrutura complexa, somente

será necessária uma sala comercial de aproximadamente trinta e cinto metros

quadrados e a compra de computadores, armários, mesas e cadeiras, dentre outros

componentes, ou seja, o investimento não exige do empresário um desembolso

relevante de capital.

Inicialmente, a sala será dividida em recepção, sala de reuniões, banheiro, copa,

sala de operações e uma pequena sala para o servidor e outros equipamentos

tecnológicos.

Quanto à divisão hierárquica, a empresa será organizada conforme o organograma

abaixo:

46

Figura 1 – Organograma Funcional da Triunfo Investimentos


O cargo de Diretor Presidente será ocupado pelo sócio da empresa Glauco Veloso

dos Santos, o de Diretor Comercial pelo segundo sócio que ainda não foi definido e

o de Assessor de Investimentos por um sócio minoritário. O Diretor Presidente e o

Diretor Comercial possuirão o mesmo status devido ao fato de serem os principais

sócios da sociedade.

8.3 EQUIPAMENTOS NECESSÁRIOS

Inicialmente a Triunfo Investimentos não fará grandes investimentos em mobília e

equipamentos, comprará somente o necessário. A maior parte da mobília será

adquirida em lojas de móveis pré-moldados, já que os preços são mais acessíveis.

47

Somente será necessária a fabricação do fundo da recepção e da

prateleira/estante/armário em loja de modulados.

a) Recepção:

Mesa, cadeira, sofá, ar condicionado, tapete, TV, computador, lixeira, telefone e luz

de emergência.

b) Sala de reunião:

Mesa redonda, cadeiras e ar condicionado.

c) Sala de operações:

Mesa, cadeiras, estante, computadores, multifuncional, ar condicionado e TV.

d) Copa:

Frigobar, filtro de água, máquina de café expresso e extintor.

8.4 LAYOUT

O layout a seguir retrata a divisão dos cômodos necessários para o funcionamento

inicial da empresa. Entretanto, o layout poderá sofrer algumas alterações de acordo

com o local escolhido para implantação da empresa.

48

Figura 2 – Layout do escritório da Triunfo Investimentos.


49

8.5 CAPACIDADE COMERCIAL

A Triunfo Investimentos iniciará suas atividades com poucos funcionários e isso não

a impedirá de conseguir atender um grande número de clientes com qualidade. A

maioria dos clientes não demanda muito tempo após o início dos investimentos, a

maior demanda ocorre no primeiro mês em que o cliente ainda possui muitas

dúvidas em relação às aplicações. Além disso, muitas das vezes não possui

conhecimento sobre o mercado e utilização das plataformas de negociação. Após o

inicio das aplicações, muitas informações demandadas pelos clientes serão geradas

automaticamente e não demandarão tempo dos colaboradores.

Inicialmente a empresa terá a capacidade de possuir aproximadamente 800 clientes

ativos, ou seja, que possuem cadastro e aplicações. O atendimento pessoal no

escritório ficará restrito a dois clientes por vez, já que é necessário pelo menos dois

operadores na mesa.

O horário de funcionamento do escritório será de segunda à sexta de 09h00min às

19h00min, sendo que durante o horário de verão funcionará até às 19h30min,

devido ao aftermarket (2) que encerra-se às 19h30min. O atendimento ao cliente,

através de reuniões e palestras, será em horários flexíveis e marcados previamente,

independentes do horário de funcionamento do escritório.

_____________

2 Aftermarket se refere ao período após a reabertura do mercado depois do encerramento das

negociações. Ocorre entre 18h00min e 19h00min e 18h45min às 19h30min durante o horário de

verão.

8.6 PROCESSO DE COMERCIALIZAÇÃO

Um dos primeiros passos a serem tomados no início do empreendimento é a

divulgação da empresa de acordo com as estratégias promocionais, para que ocorra

uma rápida inserção no mercado. A partir do início da divulgação, a empresa tende a

50

despertar interesse do seu público-alvo e dará início ao processo de

comercialização.

A prestação de serviços para o cliente ocorrerá de acordo com as seguintes etapas:

a) Receber e atender o cliente;

b) Entender a demanda e conhecer o perfil do cliente;

c) Cadastrar o cliente no banco de dados da empresa e na corretora;

d) Realizar reunião com o cliente para expor propostas de investimentos;

e) Classificar o cliente entre cliente de mesa ou cliente de Home Broker (HB);

f) Fazer as aplicações solicitadas pelo cliente, caso seja de mesa ou orientá-lo

no caso de cliente HB;

g) Acompanhar os investimentos e desempenhos dos clientes de mesa;

h) Marcar reuniões e eventos com clientes private (cliente com aplicação

superior a 300 mil reais).

8.7 NECESSIDADE DE PESSOAL

Inicialmente, a Triunfo Investimentos, possuirá somente um ocupante para cada

cargo, mas acredita-se que o número de colaboradores aumente, já nos primeiros

anos de existência. Assim, terá um Diretor Presidente, um Diretor Comercial e um

Assessor de Investimentos que receberão um salário fixo sem correções, acrescido

de uma remuneração variável em função da receita e lucro no caso dos sócios. Além

desses, um estagiário que receberá uma bolsa de 600,00 reais. O Diretor Presidente

receberá um salário no valor de R$ 1.500,00 mais 15% da receita dos clientes

assessorados por ele, após a dedução dos impostos, mais 40% do lucro líquido

mensal do escritório. O Diretor Comercial receberá um salário de R$ 1.300,00 mais

40% do lucro líquido. O Assessor de Investimentos receberá R$1.000,00 mais 30%

da receita dos clientes assessorados por ele. Os outros 20% do lucro líquido do

escritório, será acumulado para eventuais gastos não previstos e o valor acumulado

será destribuído entre os colaboradores no primeiro mês do ano seguinte, na

proporção de 30%, 30%, 30% e 10%, respectivamente para o Diretor Presidente,

51

Diretor Comercial, Assessor de Investimentos e Estagiário. Logo a remuneração

será conforme a tabela abaixo:

TABELA 3 - REMUNERAÇÃO DE COLABORADORES

DESCRIÇÃO SALÁRIO RECEITA APÓS

IMPOSTOS LUCRO

LÍQUIDO DISTRIBUIÇÃO DA RESERVA

1. Diretor Presidente R$ 1.500,00 15% 40% 30%

2. Diretor Comercial R$ 1.300,00 0% 40% 30%

3. Assessor de Investimentos R$ 1.000,00 30% 0% 30%

4. Estagiário R$ 600,00 0% 0% 10%

5. Reserva R$ - 0% 20% 0%

TOTAL R$

4.400,00 45% 100% 100% Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

52

9. ANÁLISE DE SWOT

Com o objetivo de estudar o ambiente externo e interno do empreendimento, será

realizada uma análise SWOT, que analisará os pontos fortes e fracos e ameaças e

oportunidades da Triunfo Investimentos.

Segundo Kotler (2000, p. 98) “A avaliação global das forças, fraquezas,

oportunidades e ameaças é denominada análise de SWOT (dos termos em inglês

strengths, weaknesses, opportunities, threats)”.

Na análise do ambiente externo são analisados fatores culturais, políticos, jurídicos,

psicológicos, demográficos, sociais e econômicos. Estes fatores serão decisivos em

decisões estratégicas da empresa, pois influenciarão a organização positivamente

ou negativamente, trazendo dificuldades ou facilidades para a Triunfo no seu meio

de atuação. Já no ambiente interno são considerados fatores como: participação no

mercado, qualificação de funcionários, fluxo de caixa, custos, preço e qualidade dos

serviços, ou seja, são todos os fatores que influenciam internamente a organização,

proporcionando “forças” ou “fraquezas”.

AMBIENTE EXTERNO

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Mercado pouco explorado;

Baixo investimento;

Parcerias com instituições de

renome no mercado;

Parceiros dependem da empresa

para crescerem no mercado;

Despreparo dos concorrentes.

Concorrentes com mais recursos

financeiros;

Baixa barreira de entrada;

Concorrentes que prestam

serviços parecidos;

Crise financeira mundial.

53

AMBIENTE INTERNO

FORÇAS FRAQUEZAS

Serviços personalizados;

Qualidade nos serviços;

Funcionários qualificados;

Competência e conhecimento;

Baixos custos.

Empresa ainda não é conhecida;

Necessidade de sócio comercial

de grande credibilidade no

mercado;

Tempo para alcançar o ponto de

equilíbrio.

QUADRO 8 - ANÁLISE DE SWOT


54

10. FORÇAS COMPETITIVAS

Segundo Montgomery e Porter (1998), as forças competitivas que influenciam o

negócio são: ameaças de novos entrantes, poder de barganha dos clientes, ameaça

de produtos ou serviços substitutos, poder de barganha dos fornecedores e

rivalidade da concorrência.

Para analisá-las foi feita uma tabela de classificação de oportunidades e ameaças

para o empreendimento, seguindo o seguinte critério: (Modelo sugerido pelo

Sebrae).

Notas 4 e 3: são consideradas como ameaças.

Notas 2 e 1: são consideradas oportunidades.

Dos pontos obtidos em cada força foram subtraídos os pontos mínimos para gerar o

valor da diferença. Quanto menor a diferença, menor risco apresenta o

empreendimento, conforme os seguintes critérios:

De 0 a 31 pontos: Baixo Risco

De 32 a 63 pontos: Médio Risco

De 64 a 95 pontos: Alto Risco

55

10.1 FORÇA 1: BARREIRA À ENTRADA DE NOVOS

EMPREENDIMENTOS

Itens Avaliação Classificação

Oportunidade Ameaça

a) Não é necessário prestar serviço em

grande quantidade para entrar no

negócio.

4 3 2 1 1

b) Empresas concorrentes já

estabelecidas no negócio não

possuem sua marca conhecida, mas

os principais clientes possuem

sentimento de lealdade.

4 3 2 1 2

c) Não é necessário grande

investimento de capital em

instalações e equipamentos.

4 3 2 1 1

d) Os custos para os clientes mudarem

de empresa são baixos. 4 3 2 1 1

e) Os concorrentes que atuam no setor

prestam serviços equivalentes, as

principais variações são: qualidade

de atendimento e de produtos e

serviços.

4 3 2 1 3

f) As instituições financeiras

(fornecedores) não são fiéis às

empresas parceiras.

4 3 2 1 1

g) A localização das empresas é

relevante para os clientes. 4 3 2 1 4

h) O governo não estabelece muitas

exigências para a criação de novas

empresas.

4 3 2 1 1

i) As empresas existentes falham em 4 3 2 1 2

56

alguns pontos na execução dos

serviços.

j) Não existe a prática de retaliação por

parte de concorrentes, inclusive

algumas vezes existe colaboração

entre concorrentes.

4 3 2 1 2

Total da Força 1 18

QUADRO 9 - BARREIRAS DE ENTRADA


10.1.1 Análise da Força 1

a) Não é preciso prestar grande quantidade de serviços inicialmente. O principal

é oferecer serviços de qualidade e assim conquistar mais clientes

gradativamente.

b) As empresas estabelecidas no mercado não possuem uma marca forte,

porém os clientes são leais às empresas. Logo, estabelecer uma marca no

mercado e conquistar clientes ainda não explorados não seria difícil; a

barreira seria na disputa por um cliente já atendido por outra empresa.

c) O investimento inicial para a estruturação de uma empresa de investimentos é

baixo, trata-se apenas de um escritório comercial.

d) Os custos financeiros para os clientes mudarem de empresas é zero. Além

disso, o processo é muito rápido, cerca de 3 dias.

e) Normalmente o cliente não faz a avaliação das empresas no mercado quando

inicia seus investimentos, por isso, o comercial da empresa é de fundamental

importância na captação de novos clientes, o que gera custos em propaganda

e demanda um bom captador. Em relação aos clientes de outras empresas, o

oferecimento de produtos e serviços de superior qualidade é um diferencial,

mas mesmo assim, a presença de um bom comercial para estabelecer um

relacionamento pessoal com o cliente é de fundamental importância e muitas

vezes fator decisivo na decisão do cliente.

f) As instituições financeiras fazem parcerias com empresas diversas, podendo

existir diferentes empresas, mas que oferecem os mesmos produtos e

57

serviços para clientes devido a escolha da mesma instituição financeira

parceira. Logo, não há grandes barreiras para fechar parcerias com as

melhores instituições.

g) A localização é de grande importância, um local de fácil acesso,

estacionamento próximo e presente em local estratégico, torn-se um

diferencial.

h) A burocracia do governo e órgãos regulamentadores é baixa, facilitando o

início do empreendimento.

i) A Triunfo Investimentos conhece os concorrentes e sabe que eles cometem

alguns erros na prestação dos serviços, muitas vezes causados pela visão de

curto prazo. Isso será evitado na Triunfo.

j) Não existe disputa acirrada por clientes, já que o mercado é pouco explorado.

Existe uma certa relação de colaboração entre as empresas, pois como se

trata de poucas empresas, todos se conhecem e possuem uma relação

pessoal.

10.2 FORÇA 2: RIVALIDADE DA CONCORRÊNCIA



a) Existe um pequeno número de

empresas concorrentes e o mercado

é concentrado nas mãos de poucos.

4 3 2 1 2

b) O setor onde se situa o negócio

passa por um momento de crise com

desaceleração no crescimento,

porém o mercado ainda é pouco

explorado.

4 3 2 1 2

c) Os custos fixos e variáveis são

baixos, devidos a simples estrutura

de escritório e necessidade de

4 3 2 1 4

58

poucos colaboradores.

d) Não há grande disputa de preços

entre os concorrentes. 4 3 2 1 2

e) Os serviços e produtos oferecidos

pelos concorrentes são muito

parecidos.

4 3 2 1 3

f) Não é custoso para as empresas

existentes saírem do negócio. 4 3 2 1 4


QUADRO 10 - RIVALIDADE DA CONCORRÊNCIA



a) Apesar do mercado ser pouco explorado e existir um grande potencial de

novos investidores, a Triunfo pode ter algumas dificuldades, pois existem

duas empresas com mais recursos onde os atuais clientes encontram-se

concentrados.

b) Existe um potencial de expansão muito grande no setor com a adesão de

mais pessoas a esses tipos de investimentos, porém o mundo passa por um

momento de crise, o que faz com que a rentabilidade do principal produto

(ações) não replique uma rentabilidade atrativa e consequentemente

dificultando o crescimento do setor no mercado.

c) A Triunfo não terá altos custos fixos e variáveis, já que a estrutura física trata-

se apenas de um escritório comercial e a maior parte da remuneração dos

colaboradores será variável de acordo com a receita.

d) Os preços dos concorrentes presentes no Estado variam pouco, são

concedidos descontos para alguns clientes, porém trata-se de uma prática

comum no mercado. No entanto, existe uma guerra de preços entre

corretoras que não possuem escritórios no Estado, mas possuem clientes. A

Triunfo não considera essas corretoras como relevantes concorrentes, pois

aposta na relação e contato com os clientes que só é possível quando há

presença física na localidade.

59

e) Os serviços e produtos oferecidos pelos concorrentes são bem parecidos,

inclusive serão os mesmos oferecidos pela Valor Investimentos, mas a Triunfo

buscará diferenciar-se na qualidade da prestação desse serviço.

f) Como o custo do investimento para se abrir um negócio como este é baixo, o

não sucesso do empreendimento não acarreta em grandes prejuízos, o que

torna-se uma pequena barreira de entrada de novos concorrentes.

10.3 FORÇA 3: PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES



a) Há muitas corretoras no mercado e

os produtos e serviços disponíveis

são praticamente os mesmos, porém

a qualidade é diferente.

4 3 2 1 2

b) As empresas existentes no setor são

de fundamental importância para o

crescimento das corretoras.

4 3 2 1 1

c) As corretoras fazem parcerias com

empresas da mesma localidade, não

estabelecendo exclusividade.

4 3 2 1 2

d) Os custos para a empresa mudar de

corretora são baixos, porém demanda

muito tempo e muitos clientes podem

ser perdidos.

4 3 2 1 3

e) Os produtos e serviços das corretoras

são de extrema importância para o

sucesso do negócio.

4 3 2 1 4

f) Existe a ameaça das corretoras sem

presença física no Estado prestarem

o mesmo serviço.

4 3 2 1 3

60


QUADRO 11 - PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES



a) Há muitas corretoras que oferecem praticamente os mesmos produtos e

serviços, e muitas cobrem propostas com os maiores descontos do mercado,

porém poucas possuem uma grande variedade de produtos de qualidade.

b) As empresas de Agentes Autônomos de Investimentos, assim como a Triunfo,

são uma maneira barata e efetiva para as corretoras expandirem seus

negócios. Isto causa certa relação de dependência entre ambas, facilitando

as negociações, relação “ganha-ganha”.

c) As corretoras normalmente não fazem contratos de exclusividade com os

Agentes Autônomos, trazendo desvantagens para as empresas já existentes

e vantagens para o surgimento de novas que não terão restrições quanto à

escolha da corretora.

d) Os custos são irrelevantes, porém demandaria muito tempo entre o início até

a conclusão do processo de transferência da base de clientes para outra

corretora. Além disso, muitos clientes poderiam ser perdidos.

e) Da mesma forma que as corretoras dependem das empresas de

investimentos para expandirem-se, os Agentes Autônomos são totalmente

dependentes das corretoras, pois utilizam seus portfólios de produtos e

serviços para conquistarem e manterem clientes.

f) As corretoras sem representação e parcerias no Estado e que atendem

nacionalmente em suas sedes, disputam pelos clientes que operam por conta

própria, via HB através de uma acirrada guerra de preços.

61

10.4 FORÇA 4: PORDER DE NEGOCIAÇÃO DOS FUTUROS

CLIENTES



a) Os clientes não costumam barganhar

preços comparando-os com

concorrentes.

4 3 2 1 2

b) Os serviços/produtos que os clientes

compram podem ser personalizados

ou não.

4 3 2 1 3

c) Os clientes são mal informados sobre

os preços e produtos dos

concorrentes.

4 3 2 1 1

d) Os clientes dão preferência a

produtos que trarão mais

rentabilidade ao valor aplicado.

4 3 2 1 1

e) Os clientes valorizam os serviços que

os proporcionam facilidades. 4 3 2 1 2

Total da Força 4 9

QUADRO 12 - PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FUTUROS CLIENTES



a) O preço da Triunfo será bem compatível com o da concorrência, a Triunfo

buscará oferecer bons serviços e um atendimento de qualidade para evitar

trabalhar com descontos.

b) Os serviços que não são personalizados podem ter um maior poder de

barganha com clientes, o que será recompensado com o oferecimento de

melhores serviços. Já os serviços personalizados, serão de qualidade

62

superior ou igual ao da concorrência e a Triunfo buscará diferenciar-se

através de um bom atendimento.

c) Os clientes não costumam fazer pesquisas de preços e nem possuem

interesse no concorrente quando estão satisfeitos.

d) O custo não tem grande importância quando o retorno do cliente é alto ou

superior a outros com menores custos.

e) Os clientes não se importam tanto em pagar desde que haja retorno.

10.5 PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS



a) Verifica-se uma considerável

quantidade de produtos substitutos. 4 3 2 1 2

b) Os serviços substitutos têm custos

mais altos dos que oferecidos pelas

empresas existentes no negócio.

4 3 2 1 1

c) Os produtos/serviços substitutos

estão em declínio depois dos

investimentos feitos pelas corretoras.

4 3 2 1 1

d) As empresas que oferecem produtos

substitutos possuem mais tradição,

credibilidade e recursos que as

empresas especializadas.

4 3 2 1 3

Total da Força 5 7

QUADRO 13 - PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS


63


a) A quantidade de produtos substitutos é grande, porém a maioria deles é de

qualidade inferior.

b) Os serviços oferecidos estão perdendo espaço no mercado, pois além de

serem mais trabalhosos na utilização, possuem custos mais altos.

c) Os produtos e serviços substitutos estão perdendo espaço no mercado depois

da incorporação desses serviços e produtos nas corretoras.

d) Apesar dos bancos não terem foco em investimentos e na maioria das vezes

oferecerem produtos de qualidade inferior, eles possuem mais recursos e

credibilidade no mercado para atraírem investidores.

10.6 AVALIAÇÃO DAS FORÇAS COMPETITIVAS

Forças Pontos

mínimos

Pontos

obtidos Diferença

1. Barreiras de Entrada 10 19 9

2. Rivalidade da Concorrência 6 17 11

3. Poder de Negociação dos

Fornecedores 6 15 9

4. Poder de Negociação dos Futuros

Clientes 5 9 4

5. Produtos/Serviços Substitutos 4 7 3

Total 31 67 36

QUADRO 14 - AVALIAÇÃO DAS FORÇAS COMPETITIVAS


A partir do estudo das forças competitivas pode-se concluir que o empreendimento

Triunfo Investimentos é considerado de médio risco, conforme critérios

estabelecidos.

64

11. PLANO FINANCEIRO

Através do plano financeiro é possível saber se o empreendimento será ou não

viável, pois segundo Rosa (2007), ele se constitui de informações do investimento a

ser feito, previsão de faturamento, previsão de custos e lucro líquido. Além disso,

possui informações para que seja realizado uma análise de viabilidade por meio de

alguns indicadores que serão abordados durante o presente plano.

11.1 ESTIMATIVA DO INVESTIMENTO TOTAL

Segundo Rosa (2007), o investimento total se trata do total de recursos a ser

investido na empresa e é formando pela soma do investimento fixo com o

investimento em capital de giro e o investimento operacional.

11.1.1 Estimativa dos Investimentos Fixos

a) Máquinas e Equipamentos;

TABELA 4 - INVESTIMENTOS EM MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS

DESCRIÇÃO QUANTIDADE VALOR UNITÁRIO TOTAL

Frigobar 1 R$ 769,00 R$ 769,00

Computador 5 R$ 1.599,00 R$ 7.995,00

Telefone sem fio 1 R$ 119,70 R$ 119,70

Fone de Ouvido com Microfone 5 R$ 29,00 R$ 145,00

Telefone Áudio Conferência 1 R$ 1.091,55 R$ 1.091,55

Ar condicionado (9.000 BTU's) 4 R$ 799,90 R$ 3.199,60

Multifuncional 1 R$ 599,70 R$ 599,70

Extintor incêndio 1 R$ 190,00 R$ 190,00

Luz de emergência 2 R$ 29,90 R$ 59,80

Notebook 1 R$ 1.499,90 R$ 1.499,90

Antivírus (McAfee) 6 R$ 108,00 R$ 648,00

Roteador Cisco RV042 1 R$ 565,00 R$ 565,00

65

Nobreak (180 min) 1 R$ 2.210,50 R$ 2.210,50

TV LCD 32" 2 R$ 999,90 R$ 1.999,80

Purificador de água 1 R$ 849,00 R$ 849,00

SUBTOTAL (a) R$ 21.941,55 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

b) Móveis e utensílios

TABELA 5 - INVESTIMENTOS EM MÓVEIS E UTENSÍLIOS


Mesa em formato L 1 R$ 289,90 R$ 289,90

Mesa retangular plataforma 1 R$ 2.599,00 R$ 2.599,00

Mesa reunião redonda 1 R$ 219,00 R$ 219,00

Prateleira/Estante/Armário 1 R$ 2.399,00 R$ 2.399,00

Cadeira executiva 5 R$ 167,31 R$ 836,55

Cadeira simples 4 R$ 69,00 R$ 276,00

Sofá 1 R$ 1.799,00 R$ 1.799,00

Poltrona 2 R$ 759,00 R$ 1.518,00

Lixeira 4 R$ 22,00 R$ 88,00

Tapete 1 R$ 600,00 R$ 600,00

Mesa de canto 1 R$ 149,00 R$ 149,00

Fundo recepção 1 R$ 849,00 R$ 849,00

SUBTOTAL (b) R$ 11.622,45 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

c) Materiais de escritório

TABELA 6 - INVESTIMENTOS EM MATERIAIS DE ESCRITÓRIO


Lápis 10 R$ 3,50 R$ 35,00

Caneta 10 R$ 1,25 R$ 12,48

Borracha 3 R$ 1,45 R$ 4,35

Régua 2 R$ 1,25 R$ 2,50

Mouse-pad 5 R$ 6,90 R$ 34,50

Porta lápis 2 R$ 6,50 R$ 13,00

Grampeador 2 R$ 8,99 R$ 17,98

Tesoura 2 R$ 7,90 R$ 15,80

Perfurador 1 R$ 8,40 R$ 8,40

Almofada carimbo 1 R$ 3,44 R$ 3,44

Apontador 2 R$ 1,99 R$ 3,98

Carimbo 1 R$ 8,00 R$ 8,00

Envelopes 100 R$ 0,69 R$ 69,00

66

Cartão de visita 200 R$ 0,50 R$ 100,00

Papel impressora 4 R$ 11,90 R$ 47,60

Calculadora HP 12C

1 R$ 170,91 R$ 170,91

SUBTOTAL (c) R$ 546,94 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

TABELA 7 - TOTAL DOS INVESTIMENTOS FIXOS

TOTAL DOS INVESTIMENTOS FIXOS (SUBTOTAL a+b+c) R$ 34.759,94


11.1.2 Estimativa dos Investimentos Financeiros

a) Estimativa do Estoque Inicial

Não haverá investimento em estoque, já que todos os produtos, da Triunfo, não são

físicos.

b) Estimativa de Capital de Giro;

TABELA 8 - CAPITAL DE GIRO

DESCRIÇÃO TOTAL

1. Reserva de Caixa (Cobertura dos Custos) R$ 20.000,00 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

11.1.3 Resumo da Estimativa dos Investimentos Financeiros

TABELA 9 - INVESTIMENTOS FINANCEIROS

INVESTIMENTOS FINANCEIROS TOTAL

1. Capital de Giro R$ 20.000,00

TOTAL DOS INVESTIMENTOS FINANCEIROS R$ 20.000,00 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

67

11.1.4 Estimativa dos Investimentos Pré-operacionais

TABELA 10 - INVESTIMENTOS PRÉ-OPERACIONAIS

INVESTIMENTOS PRÉ OPERACIONAIS TOTAL

Despesas de legalização R$ 500,00

Honorários do advogado R$ 600,00

Obrias civis e/ou reformas R$ 1.000,00

Divulgação (panfletos, anúncios e outros) R$ 2.000,00

Site e sistema R$ 3.000,00

Outros R$ 500,00

TOTAL R$ 7.600,00 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

11.1.5 Estimativa do Investimento Total

TABELA 11 - INVESTIMENTOS TOTAL

DESCRIÇÃO TOTAL

1. Estimativas dos Investimentos Fixos R$ 34.110,94

2. Estimativas dos Investimentos Financeiros R$ 20.000,00

1. Estimativas dos Investimentos Pré-Operacionais R$ 7.600,00

TOTAL R$ 61.710,94 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

11.2 ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA

O faturamento da empresa é proporcional ao capital investido ou custodiado de

clientes, ou seja, o volume total dos investimentos de todos os clientes na corretora

sobre a assessoria da Triunfo. Para chegar ao valor de R$ 43.634.611,09, foi

utilizada uma média do capital custodiado, projetado dos dois anos seguintes após a

abertura da empresa. Já no primeiro mês de operações a Triunfo espera captar R$

10.000.00,00 (Dez milhões de reais) em aplicações e manter uma taxa de 20% a.m.

de crescimento nos primeiros cinco meses, 10% a.m. nos últimos seis meses do ano

e 5% a.m. durante todo o segundo ano. A taxa de retorno médio mensal sobre o

capital de custódia foi calculada através da média de cinco diferentes retornos:

68

carteira conservadora, carteira moderada e carteira agressiva (sugeridas pela XP

Investimentos), além da taxa de retorno da empresa em que trabalhei e taxa de

retorno de clientes que operam somente ações via operador de mesa. As duas

últimas taxas foram inclusas na conta para se aproximar da realidade do mercado

capixaba.

TABELA 12 - FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA

CAPITAL INVESTIDO MÉDIO

RETORNO MÉDIO MENSAL DO CAPITAL INVESTIDO

FATURAMENTO MÉDIO MENSAL

R$ 43.634.611,09 0,112% R$ 48.779,86 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

11.3 ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALZAÇÃO

TABELA 13 - GASTOS COM IMPOSTOS

IMPOSTOS PERCENTUAL FATURAMENTO

ESTIMADO CUSTO TOTAL

ISS 5,00% R$ 48.779,86 R$ 2.438,99

PIS 1,65% R$ 48.779,86 R$ 804,87

Cofins 7,60% R$ 48.779,86 R$ 3.707,27

IRPJ 4,80% R$ 48.779,86 R$ 2.341,43

CSLL 2,88% R$ 48.779,86 R$ 1.404,86

SUBTOTAL 1 R$ 10.697,42 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

Além dos impostos, a Triunfo vai reservar 2% do faturamento mensal para

investimentos em propaganda, divulgação, eventos, almoços com clientes dentre

outros gastos relacionados a este tipo de serviço.

TABELA 14 - GASTOS COM VENDAS

GASTOS COM VENDAS

PERCENTUAL FATURAMENTO

ESTIMADO CUSTO TOTAL

Propaganda, divulgação e eventos

2,00% R$ 48.779,86 R$ 975,60

69

SUBTOTAL 2 R$ 975,60 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

TABELA 15 - TOTAL DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO

TOTAL DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO R$ 11.673,02 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

11.4 ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MÃO DE OBRA

Inicialmente, o quadro de funcionários será pequeno e todas as funções da Triunfo

serão acumuladas nos cargos de Diretor Presidente, Diretor Comercial, Assessor de

Investimentos e Estagiário, sendo que o primeiro e o segundo serão ocupados pelos

sócios majoritários da empresa.

TABELA 16 - CUSTOS COM MÃO-DE-OBRA

FUNÇÃO N° DE

EMPREGADOS SALÁRIO MENSAL

VARIÁVEL OPERADOR

TOTAL

1. Diretor Presidente 1 R$ 1.500,00 R$ 1.904,12 R$ 3.404,12

2. Diretor Comercial 1 R$ 1.300,00 R$ - R$ 1.300,00

3. Assessor de Investimentos 1 R$ 1.000,00 R$ 3.808,24 R$ 4.808,24

4. Estagiário 1 R$ 600,00 R$ - R$ 600,00

TOTAL DOS SALÁRIOS R$ 10.112,37

ENCARGOS SOCIAIS (9%) R$ 342,00

TOTAL DO CUSTO COM MÃO-DE-OBRA R$ 10.454,37 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

70

11.5 ESTIMATIVA DO CUSTO COM DEPRECIAÇÃO

TABELA 17 - TAXA ANUAL DE DEPRECIAÇÃO

ITENS TAXA ANUAL DE DEPRECIAÇÃO

1. Frigobar 10%

2. Computador 33%

3. Telefone sem fio 20%

4. Fone de Ouvido com Microfone 20%

5. Telefone Áudio Conferência 20%

6. Ar condicionado (9.000 BTU's) 20%

7. Multifuncional 20%

8. Notebook 33%

9. Roteador Cisco RV042 20%

10. Nobreak (180 min) 20%

11. TV LCD 32" 20%

12. Purificador de água 20%

13. Móveis 10%

14. Tapete 20% Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

TABELA 18 - CUSTOS COM DEPRECIAÇÃO

ATIVO FIXOS VALOR DO BEM

TAXA ANUAL DE DEPRECIAÇÃO

DEPRECIAÇÃO ANUAL

DEPRECIAÇÃO MENSAL

1. Equipamentos

R$ 11.548,85 20%

R$ 2.309,77

R$ 192,48

2. Móveis R$

11.622,45 10% R$

1.162,25 R$

96,85

3. Computadores

R$ 9.494,90 33%

R$ 3.164,97

R$ 263,75

TOTAL R$ 553,08 Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

11.6 ESTIMATIVA DOS CUSTOS FIXOS MENSAIS

TABELA 19 - CUSTOS FIXOS MENSAIS

DESCRIÇÃO CUSTO TOTAL MENSAL

Aluguel R$ 3.500,00

Condomínio (Incluso água) R$ 500,00

IPTU R$ 5,13

Energia Elétrica R$ 700,00

Internet IP fixo R$ 129,90

71

Telefone/TV/Internet R$ 209,90

Custo operadora Voip R$ 275,00

Honorários do contador R$ 600,00

Manutenção de site R$ 90,00

Manutenção de equipamentos R$ 400,00

Material de limpeza R$ 80,00

Material de escritório R$ 238,00

Taxa CVM R$ 110,49

Depreciação R$ 553,08

Salários + encargos R$ 10.454,37

Ramais com gravação de voz R$ 200,00

Subtotal R$ 18.045,86 Fonte: Própria do autor (2011).

11.7 DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS

TABELA 20 - DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS

DESCRIÇÃO VALOR PERCENTUAL

1. Receita Total R$ 48.779,86 100,00%

2. Custos Variáveis R$ 11.673,02 23,93%

2.1 (-) Impostos sobre vendas R$ 10.697,42 21,93%

2.2 (-) Gastos com vendas R$ 975,60 2,00%

3. Margem de Contribuição R$ 37.106,84 76,07%

4. Custos Fixos Totais R$ 18.045,86 36,99%

5. Lucro Líquido R$ 19.060,98 39,08% Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

11.8 INDICADORES DE VIABILIDADE

Os indicadores de viabilidade permitem a análise de investimentos e facilitam a

comparação com outras opções de aplicações.

Com os indicadores é possível ter uma melhor visualização do retorno do

investimento, como por exemplo, o payback ou prazo de retorno do investimento,

que segundo Rosa (2007), indica o tempo que o empreendedor levará para

recuperar o investimento realizado.

72

11.8.1 Ponto de Equilíbrio

Segundo Rosa (2007, p. 67) “O ponto de equilíbrio representa o quanto sua empresa

precisa faturar para pagar todos os seus custos em um determinado período”.

Ponto de equilíbrio = Custo Fixo Total

Índice de Margem de Contribuição

Sendo que,

Índice de Margem de Contribuição = Margem de Contribuição

Receita Total

Dessa forma, o ponto de equilíbrio anual do empreendimento é igual a:

PE = 216.550,32 = 284.672,47

0,76

Logo, a Triunfo Investimentos precisará alcançar receita anual mínima de R$

284.672,47 (Duzentos e oitenta e quatro mil, seiscentos e setenta e dois reais e

quarenta e sete centavos) para cobrir seus custos.

11.8.2 Lucratividade

O Índice de lucratividade constitui-se de uma relação entre receita e lucro líquido,

logo esse índice exprime o percentual de lucro que a empresa obtém em relação a

sua receita.

É um indicador que mede o lucro líquido em relação às vendas. É um dos

principais indicadores econômicos, pois está relacionado à competitividade.

Se sua empresa possui uma boa lucratividade, ela apresentará maior

capacidade de competir, isso porque poderá investir mais em divulgação, na

73

diversificação de produtos e serviços, na aquisição de novos equipamentos,

etc (ROSA, 2007, p. 69).

O índice de lucratividade é calculado da seguinte forma:

Lucratividade = Lucro líquido x 100

Receita total

Logo,

Lucratividade = 228.731,76 x 100 = 39,08 %

585.358,32

Isso significa que uma receita anual de R$ 585.358,32 (Quinhentos e oitenta e cinco

mil, trezentos e cinquenta e oito reais e trinta e dois centavos) gera R$ 228.731,76

(Duzentos e vinte e oito mil, setecentos e trinta e um reais e setenta e seis centavos)

de lucro líquido anual, que corresponde a um índice anual de lucratividade de

0,3908, ou seja, uma lucratividade de 39,08%.

11.8.3 Rentabilidade

Segundo Rosa (2007), é um indicador que mede o retorno do capital investido para

os sócios. É obtido sob a forma percentual e é calculado dividindo o lucro líquido

pelo investimento total.

Esse indicador é calculado da seguinte forma:

Rentabilidade = Lucro líquido x 100

Investimento Total

Logo,

Rentabilidade = 228.731,76 x 100 = 370% a.a.

61.710,94

74

11.8.4 Prazo de Retorno do Investimento

O prazo de retorno do investimento é calculado da seguinte forma:

Retorno do Investimento = Investimento Total

Lucro líquido

Logo,

Prazo de retorno do Investimento = 61.710,94 = 1 ano

75.389,09

Como a receita sofre alterações todos os meses, assunto abordado no item 11.2, foi

utilizado a soma dos lucros líquidos mensais até superar o investimento. Os custos

fixos mensais foram atualizados pela projeção do IGP-M fornecidos no site do

Tesouro Nacional, exceto taxa CVM, depreciação, salários e encargos e custo dos

ramais com gravação de voz, pois dependem de outros fatores para sofrerem

reajustes.

TABELA 21 - LUCRO LÍQUIDO MENSAL DO PRIMEIRO ANO

Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6

Lucro Líquido

-R$ 5.138,64

-R$ 3.699,67

-R$ 1.972,90

R$ 99,22

R$ 2.585,76

R$ 5.569,61

Mês 7 Mês 8 Mês 9 Mês 10 Mês 11 Mês 12

Lucro Líquido

R$ 7.359,92

R$ 9.329,26

R$ 11.495,54

R$ 13.878,44

R$ 16.499,63

R$ 19.382,94


75

12. CONCLUSÃO

A elaboração do Plano de Negócios, de uma empresa de agente autônomo de

investimentos em Vitória – ES permitiu conhecer o funcionamento do negócio,

pontos fortes e fracos e analisar as vantagens e desvantagens do investimento.

Apesar de muitas das informações utilizadas serem de fácil acesso, o conhecimento

que o autor adquiriu nos dois anos e meio de atuação no mercado, que muitas das

vezes, é de difícil alcance para as pessoas, foi de grande importância no presente

plano. Algumas questões necessitam de certa sensibilidade por parte do

pesquisador, pois muitas vezes algo pode ser diferente do que parece ser à primeira

vista.

Segundo uma análise fria do plano de negócios, o empreendimento tende a ser

viável, pois o negócio está inserido em um mercado pouco explorado e possui altas

margens de lucratividade e rentabilidade conforme o plano financeiro. Além disso,

não demanda um alto investimento.

Porém, apesar do Brasil estar passando por um bom momento econômico, a atual

crise financeira nos EUA e países europeus, faz com que o principal produto da

empresa, ações, não tenha um rendimento atrativo, podendo comprometer parte da

receita e taxas de crescimento previstas do empreendimento.

Desta forma, conclui-se que devido à incerteza e aversão ao risco no cenário

econômico mundial, não é o momento propício para se fazer tal investimento. Assim,

deve-se aguardar uma melhora e clareza, quanto ao futuro da economia mundial

para empreender o negócio.

76

13. REFERÊNCIAS

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Janeiro, 2011.

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80

APÊNDICE A

EMPRESA “TRIUNFO INVESTIMENTOS”

Cargo: Diretor presidente.

Descrição sumária: Elaborar estratégia da empresa, tomar decisões estratégicas,

controlar e monitorar resultados da empresa, participar de eventos comerciais,

supervisionar equipe e assessorar clientes.

DESCRIÇÃO DO CARGO

Atender clientes e assessorá-los a os melhores tipos de investimentos

de acordo com seu perfil;

Apresentar portfólio produtos e serviços da empresa para clientes;

Atuar com intermediação e distribuição de títulos e valores mobiliários;

Fazer visitas e reuniões com clientes mantendo-os atualizados sobre o

mercado;

Participar de eventos comerciais;

Almoçar com clientes;

Executar estratégia de prospecção de clientes e marketing;

Supervisionar cargos inferiores;

Realizar reuniões com Diretor comercial para definir estratégias de

longo prazo e emergenciais, como problemas de rotina;

Controlar e monitorar desempenho da empresa, principalmente o

financeiro;

Fazer pagamento de funcionários e sócios;

Realizar operações de compra e venda de títulos, câmbio e valores em

mesa de operações;

Realizar outras tarefas relacionadas a administração da empresa.

ANÁLISE DO CARGO

a) Requisitos mentais

Instrução: Ensino superior: Conclusão de preferência em um dos cursos

de Administração, Economia, Ciências Contábeis ou Engenharia e

81

Certificação: Certificado de Agente Autônomo de Investimentos pela CVM

– Comissão de Valores Mobiliários e Programa de Qualificação

Operacional (PQO) realizado pela BM&FBOVESPA.

Experiência: Mínimo de dois com as atividades a serem exercidas.

Aptidões: Facilidade em lidar com números; iniciativa; comunicativo;

facilidade em se expressar; paciente; objetivo; atencioso; raciocínio rápido;

visão sistêmica; conhecimentos em gestão financeira, marketing

estratégico e pacote office; domínio de CMA, mega bolsa e/ou outras

ferramentas de negociação.

b) Responsabilidades envolvidas

Informações confidenciais: Informações de dados pessoais dos clientes,

principalmente patrimônio financeiro devem ser mantidos em sigilo.

c) Condições de trabalho

Ambiente e segurança: Adequado a escritório e externo; trabalho em

salas coletivas, visitas a clientes e participação em eventos comerciais.


Cargo: Diretor comercial

Descrição sumária: Prospectar clientes e participar de eventos comerciais.


Atender clientes e assessorá-los nos melhores tipos de investimentos


Apresentar portfólio produtos e serviços da empresa para clientes;

Prospectar clientes para a empresa;


Fazer visitas e reuniões com clientes mantendo-os atualizados sobre o

mercado;

Participar de eventos comerciais;

82

Fechar parcerias e acordo com outras instituições, dentre elas,

universidades, escolas, sindicatos etc.;

Negociar acordos com instituição financeira parceira;

Executar estratégia de prospecção de clientes e marketing;

Supervisionar cargos inferiores;

Realizar reuniões com o diretor-presidente para definir estratégias de

longo prazo e emergenciais, como problemas de rotina;

Executar outras tarefas relacionadas à área comercial.

ANÁLISE DO CARGO

d) Requisitos mentais

Instrução: Ensino superior: Formado e de preferência em um dos cursos

de Administração, Economia, Ciências Contábeis ou Engenharia e

Certificação: Certificado de Agente Autônomo de Investimentos pela CVM

– Comissão de Valores Mobiliários e Programa de Qualificação

Operacional (PQO) realizado pela BM&FBOVESPA.

Experiência: Mínimo de quarto anos com as atividades a serem exercidas.


facilidade em se expressar; paciente; objetivo; atencioso; raciocínio rápido.

e) Responsabilidades envolvidas



f) Condições de trabalho

Ambiente e segurança: Adequado a escritório e comercial externo;

trabalho em salas coletivas, visitas a clientes e participação em eventos

comerciais.

83


Cargo: Assessor de investimentos

Descrição sumária: Assessorar clientes em seus investimentos.


Atender clientes e assessorá-los nos melhores tipos de investimentos


Prospectar clientes para a empresa;


Realizar operações de compra e venda de títulos, câmbio e valores em

mesa de operações;

Acompanhar o desempenho e investimentos de clientes;

Produzir relatórios de controle de investimentos de acordo com a

demanda do cliente;

Solicitar aplicações e retiradas em clubes, fundos e outros tipos de

produtos;

Abrir e encerrar contrato de aluguel quando solicitado pelo cliente;

Executar outras tarefas relacionadas ao cargo.

ANÁLISE DO CARGO

g) Requisitos mentais

Instrução: Ensino superior: Formado ou cursando Administração,

Economia, Ciências Contábeis ou Engenharia e Certificação: Certificado

de Agente Autônomo de Investimentos pela CVM – Comissão de Valores

Mobiliários e Programa de Qualificação Operacional (PQO) realizado pela

BM&FBOVESPA.

Experiência: Mínimo de um ano com as atividades a serem exercidas.



domínio de Excel, CMA, mega bolsa e/ou outras ferramentas de

negociação e conhecimentos avançados de análise gráfica e

fundamentalista.

84

h) Responsabilidades envolvidas



i) Condições de trabalho

Ambiente e segurança: Adequado a escritório; trabalho em salas

coletivas.


Título: Estagiário

Descrição sumária: Realizar serviços de Back Office e administrativos.


Atendimento a clientes e orientação quanto ao uso do Home Broker;

Orientar clientes antes e após o cadastro;

Manter planilhas de gastos atualizadas;

Efetuar o pagamento de contas diversas;

Organizar eventos publicitários, palestras e cursos;

Fazer levantamento e pedido de compras de material de escritório;

Solicitar aplicações e retiradas em clubes, fundos e outros tipos de

produtos;

Abrir e encerrar contrato de aluguel quando solicitado pelo cliente;

Fazer apresentação de produtos a clientes;

Executar outras tarefas da área de Back Office e administrativas,

conforme solicitação de seus superiores.

ANÁLISE DO CARGO

j) Requisitos mentais

Instrução: Ensino superior: Cursando Administração, Economia, Ciências

Contábeis ou Engenharia.

85



e domínio do pacote office.

k) Responsabilidades envolvidas



l) Condições de trabalho

Ambiente e segurança: Adequado a escritório; trabalho em salas

coletivas.

86

APÊNDICE B

AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO

Nome do colaborador:_______________________________________________________________________ Data:___/___/___

Cargo:______________________________

Cada número representa uma nota agrupada em ordem crescente, sendo que a primeira representa o pior desempenho e a última o melhor desempenho. Considere cada um separadamente e escolha somente uma nota para cada fator avaliado, indique o valor de pontos na coluna à direta, some os valores e divida pelo número de linhas.

Desempenho na função: Considere apenas o desempenho atual do funcionário na sua função.

Fator avaliado

Escala

Pontos Péssimo Regular Ótimo

1. Produção 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

2. Qualidade 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

3. Conhecimento do trabalho 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4. Capacidade de realização 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Características individuais: Considere apenas as características individuais do avaliado e seu comportamento funcional dentro e fora da função.

5. Responsabilidade 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

6. Apresentação pessoal 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

7. Compreensão de situações 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8. Criatividade 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

9. Cooperação - Atitude 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

10. Bom senso e iniciativa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Total de pontos

Observações:

87

APÊNDICE C

PERFIL DO INVESTIDOR

Nome:___________________________________________________________________________________Data:___/___/___

Responda o questionário e ao final faça a soma dos pontos de acordo com as respostas escolhidas. A soma total indicará o perfil do investidor de acordo com a classificação.

Perguntas Pontos

1) Qual das frases abaixo define melhor suas preferências em relação aos seus investimentos?

a) Investir em produtos de baixo risco, com poucas chances de perda, para preservar o capital. 1

b) Investir a maior parte em produtos de baixo risco. O restante em produtos de maior risco, buscando crescimento moderado do capital. 4

c) Investir partes iguais em produtos de baixo risco e produtos de maior risco, que proporcionem crescimento do capital. 6

d) Investir a maior parte em produtos de maior risco e o restante em produtos de baixo risco, buscando grande crescimento do capital. 10

2) Se houvesse uma redução no valor do seu investimento, você:

a) Sairia do investimento imediatamente. 1

b) Tiraria apenas uma parte do investimento. 4

c) Não sairia imediatamente, replanejaria a estratégia de investimentos. 6

d) Não sairia e aceitaria perdas a curto prazo, com expectativa de ganhos a longo prazo. 10

3) Qual é seu nível de conhecimento sobre produtos de investimentos financeiros?

a) Não me sinto seguro tomando decisões sozinho e prefiro buscar aconselhamento financeiro especializado. 1

b) Tenho pesquisado vários tipos de investimentos, mas prefiro decidir depois de um aconselhamento financeiro especializado. 4

c) Entendo como funcionam, incluindo seus riscos e rentabilidades, e me sinto seguro para tomar decisões. 6

88

d) Não preciso de aconselhamento de terceiros, pois entendo como funciona o mercado financeiro. 10

4) Investindo 10 000 reais por um ano, qual alternativa hipotética atenderia à sua expectativa de retorno?

a) Situação favorável: ganhar 13% e situação desfavorável: ganhar 13%. 1

b) Situação favorável: ganhar 18% e situação desfavorável: manter o capital. 4

c) Situação favorável: ganhar 30% e situação desfavorável: perder até 5% do capital. 6

d) Situação favorável: ganhar 45% e situação desfavorável: perder até 15% do capital. 10

5) Você tem atualmente:

a) Mais de 65 anos. 1

b) Entre 56 e 65 anos. 4

c) Entre 36 e 55 anos. 6

d) Menos de 36 anos. 10

Total de pontos

Conservador 5 - 17 Moderado 18 - 32 Agressivo 33 - 50

89

APÊNDICE D

QUESTIONÁRIO

O objetivo deste questionário é fazer uma análise das empresas de investimentos

consideradas como potenciais concorrentes da Triunfo Investimentos. Todas as

perguntas são voltadas para analisar quesitos como qualidade de produtos e

serviços, atendimento, custo e localização.

Este questionário tem como público clientes das empresas concorrentes.

1. Como você considera a qualidade dos produtos oferecidos?

Péssima

Ruim

Regular

Boa

Ótima

2. Como você considera a qualidade dos serviços?

Péssima

Ruim

Regular

Boa

Ótima

3. Como você considera o atendimento prestado?

Péssima

Ruim

Regular

Boa

Ótima

Por que:_______________________________________________________

90

______________________________________________________________

______________________________________________________________

______________________________________________________________

4. O custo é acessível? Há possibilidade de negociação?

______________________________________________________________

______________________________________________________________

______________________________________________________________

______________________________________________________________

5. A localização da empresa é relevante?

Sim

Não

6. Se sim, o acesso à empresa é fácil?

Sim

Não

Por que:_______________________________________________________

______________________________________________________________

______________________________________________________________

______________________________________________________________

7. Qual é sua avaliação geral de satisfação em relação à empresa?

Insatisfeito

Pouco satisfeito

Satisfeito

Completamente satisfeito

8. Como a empresa poderia alcançar melhor sua satisfação?

______________________________________________________________

_____________________________________________________________

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