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Plano de Negócio

Maria Candida Torres

Joseph Shumpeter, 1949.

Quem é o empreendedor?

“O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços,

pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos e materiais.”

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Plano de Negócios

De acordo com Shumpeter, o empreendedor cria novos negócios, mas pode também inovar dentro dos negócios existentes.

Logo, é possível ser empreendedordentro de empresas já constituídas.

Quem é o empreendedor?

“Não sabendo que era impossível,ele foi lá e fez”.

Lao-Tse

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Plano de Negócios

“Pessoa criativa não é uma pessoa normal com algo que a gente adiciona a ela; é, isto sim, uma pessoa normal, sem que nada tenha sido tirado

dela”.J. C. BEMVENUTTI

Criatividade

Empreendedorismo no Brasil e no Mundo

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Plano de Negócios

O plano de negócios é um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de

negócio que sustenta a empresa.Dornelas, 2001.

O que é o plano de negócios?

Para que serve um Plano de Negócios?

• Entender e estabelecer diretrizes para seu negócio.

• Gerenciar, de forma eficaz, a empresa e tomar decisões acertadas.

• Monitorar o dia a dia da empresa e tomar ações corretivas quando necessário.

• Conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, investidores, capitalistas de risco etc.

• Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a empresa.

• Estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o público externo.

Dornelas, 2001.

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Plano de Negócios

Como obter ideias para criar um negócio?

Plano de Negócios: obtendo ideias

Cara Brasileira

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Plano de Negócios

Identificação das necessidades

Procurar necessidades que não estão sendo satisfeitas e desenvolverprodutos ou serviços para satisfazê-las, a um custo que osconsumidores estejam dispostos a pagar.

Exemplos:• Redes de proteção para varandas;• Serviços de transporte rápido de passageiros (travessia Rio-Niterói

por catamarã).

Observação de deficiências

Escolher um tipo de negócio e começar a estudá-lo com o objetivo de descobrir o que pode ser melhorado.

Em seguida, analisar se essas melhorias são, realmente, importantes para os consumidores, a ponto de induzi-los a trocar de fornecedor, e verificar se há condições de introduzir essas melhorias a um custo que os clientes estejam dispostos a pagar.

Exemplos:• Base suporte instalada em orelhões (pequena mesa para

anotações);• Empresa prestadora de serviços (terceirizados).

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Plano de Negócios

Observação de deficiências

• Identificar tendências e prever quais mudanças poderão ocorrer e como elas afetarão o dia a dia das pessoas.

• Não raro, as mudanças tornam obsoletos os serviços e produtos existentes.

Exemplos:• Centros urbanos cada vez mais violentos: carros blindados, cercas

elétricas, alarmes, gps etc.• Falta de tempo: fast-food, comidas congeladas etc.• Preocupações com a saúde e qualidade de vida: personal trainer,

ecoturismo etc.

QUALIDADE DE VIDAPARA A MATURIDADE

Observação de tendências

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Plano de Negócios

Derivação da ocupação atual

A maioria das oportunidades de negócio identificadas pelo empreendedor está relacionada com sua ocupação atual. São oportunidades derivadas da constatação e convicção de que, se o negócio lhe pertencesse, ele faria melhor.

Exemplos:

• Agência de propaganda formada por uma equipe de criação de uma grande agência;

• Oficina mecânica montada por chefe de oficina de uma concessionária de automóveis.

Procura de outras aplicações

Oportunidades de negócios, surgidas da transposição da solução encontrada para determinado problema para outros problemas. Apesar de não serem tão óbvios.

Exemplos:

• Terra usada em fundição comercializada como terra sanitária para gatos;

• Móveis e vassoura ecológica (reutilização de garrafas PET).

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Plano de Negócios

Exploração de hobbies

A oportunidade de negócios reside no desenvolvimento de um serviço ou produto relacionado com uma atividade que satisfaça o empreendedor.

Exemplos:

• Oficina de Agosto, empresa de Maria Geralda de Paula (artesanato);

• Tabuleiro & Cia., empresa de Aparecida Ferreira (Fábrica de pão de queijo).

Lançamento de moda

Oportunidades de negócio, baseadas no lançamento de uma moda, são encontradas quando se procuram ideias originais, que podem encantar grande número de consumidores. Normalmente, esse encanto é passageiro, e o empreendimento tem um ciclo de vida rápido.

Nem sempre essas ideias precisam ser originais. O sucesso de um país pode ser transposto para outro e até repetido de tempos em tempos.

Exemplos:• Cubo mágico, bambolê, roupas etc.

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Plano de Negócios

Imitação de negócios existentes

Para ter êxito na cópia de negócios existentes, o empreendedor deve observar e analisar muito bem o negócio existente, identificar razões para seu sucesso, adequar o negócio ao local e introduzir melhorias para se diferenciar dos concorrentes.

Exemplos:• Gol Transportes Aéreos, inspirada no modelo low cost, low fare

(custo baixo, preço baixo) utilizado pelas americanas Southwest Airlines e Jet Blue, a inglesa EasyJet e irlandesa Ryanair;

• Internet Host, empresa de Maurício Martins;• Grow, com o lançamento no Brasil do jogo WAR para adultos, criado

na França.

Outras fontes de ideias

• Conversar com pessoas de todos os níveis sociais e idade.

• Pesquisar novas patentes e licenciamento de produtos.

• Estar atento aos acontecimentos sociais de sua região, tendências, preferências, mudanças de estilo, mudanças de hábitos etc.

• Visitar institutos de pesquisa, universidades, feiras de negócios, empresas etc.

• Participar de conferências, congressos, reuniões etc.

• Explorar a internet como possível meio para viabilizar negócios via web: intermediação de negócios (B2B, C2C, B2C), mercado virtual, comercialização de propaganda etc.

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Plano de Negócios

Mapa de empatia

Mapa de Empatia

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Plano de Negócios

Business Model Generation (canvas)

BMG (Canvas)

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Plano de Negócios

• Quais clientes você serve?• Como você os descreveria?• Quais suas principais características?• Quais tipos de problemas eles precisam resolver?

Segmentos de clientes

Segmentos de clientes

• Mercados de massa: Oi.• Mercados de nicho: Mundo Verde.• Mercados Segmentados: Itaú e Itaú Personnalité.• Plataformas Multilaterais: Visa e Cielo.

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Plano de Negócios

Proposta de valor

• Qual benefício você oferece a eles?• O que torna sua oferta única?• Eles precisam disso?• Estarão dispostos a pagar por isso?

Proposta de valor

Network: WeWork.

Custo: SpaceX.

Performance: Tesla.

Variedade: Nespresso.

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Plano de Negócios

• Qual tipo de relacionamento será estabelecido?• Automatizado?• Como aumentar o custo de mudança?• Como criar vínculos emocionais com seus clientes?

Relacionamento com clientes

Relacionamento com clientes

Self-service: Ingresso.com, Netshoes.

Assistência Pessoal: Netshoes.

Assistência Pessoal Dedicada: Itaú Personnalité.

Serviços Automatizados: Recomendações de livros ou filmes.

Cocriação: Natura.

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Plano de Negócios

• Como seu segmento será atendido?• Como eles tomam conhecimento de sua oferta?• Quais são os pontos de interação com os clientes?• Como eles adquirem sua oferta?

Canais

Canais

Canais particulares diretos.

Equipe de Vendas.

Site.

Canais parceiros indiretos.

Lojas Físicas.

Lojas Parceiras Revendas.

Atacado.

Sites de parceiros.

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Plano de Negócios

• Pelo que os clientes estão dispostos a pagar?• Como eles podem pagar?• Você tem receitas únicas ou recorrentes?

Fontes de Receita

Fontes de Receita

Taxa de Inscrição: Body Tech.

Taxa de Corretagem: Corretoras.

Publicidade: TV Globo.

Venda de produtos: Casa e Vídeo.

Empréstimo/Aluguel: Imobiliárias.

Licenciamento: Casa do Pão de Queijo.

Taxa de Utilização: Sheraton.

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Plano de Negócios

• Quais as atividades necessárias para performar bem?• Quais são cruciais para sua oferta ser entregue?

Atividades-Chave

Atividades-Chave

• Descreve as coisas mais importantes que uma empresa precisa fazer para que seu modelo de negócio funcione.

• Produção: Nestlé.

• Resolução de Problemas: Hospitais, Consultorias.

• Plataforma/Rede de Contatos: Ebay, Cielo e Visa.

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Plano de Negócios

• Quais são os recursos essenciais para o funcionamento de seu modelo?

• Quais são os ativos?

Principais Recursos

Principais Recursos

Descreve os recursos mais importantes necessários para fazer o modelo de negócio funcionar.

• Físicos (Fábricas, prédios, máquinas, sistemas – Ex.: Rio Sul, Zona Sul, Amazon...).

• Intelectuais (marcas, conhecimentos particulares, patentes – Ex.: Nike e Sony, Accenture, Microsoft...).

• Financeiros (Linhas de crédito, dinheiro – Ex.: BNDES).

• Humanos (Empresas farmacêuticas, cientistas experientes).

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Plano de Negócios

• Quais parcerias e fornecedores melhoram seu modelo?• Com quais você pode contar, confiar?• Para quem você pode terceirizar?

Principais Parcerias

Principais Parcerias

Descreve a rede de fornecedores e os parceiros que colocam o modelo de negócios para funcionar.

Motivações:

• Otimização e Economia de Escala (Terceirizar).

• Redução de risco e incerteza (Fabricantes mundiais)

• Aquisição de determinados Recursos e Atividades (Adquire licença, ao invés de fabricá-la).

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Plano de Negócios

• Qual a estrutura de custo resultante disso?• Quais são os principais custos que afetam seu resultado?

Estrutura de Custos

Estrutura de Custos

Descreve todos os custos envolvidos na operação de um modelo de negócios.

Estrutura de custos – classes:

• Direcionadas pelo custo: Gol.

• Direcionadas pelo Valor: Hotéis de Luxo.

Estrutura de custos – características:

• Custos Fixos (Salários da equipe, aluguéis, fábricas...).

• Custos Variáveis (Variam, proporcionalmente, com o volume, e-commerce, lojas...).

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Plano de Negócios

BMG (Canvas)

Estrutura do Plano de Negócios

• Capa;

• Sumário;

• Sumário executivo;

• Descrição da empresa/caracterização do empreendimento;

• Análise de mercado e competitividade;

• Produtos e serviços;

• Estratégias competitivas;

• Estratégias de marketing;

• Aspectos organizacionais e de gestão;

• Plano operacional;

• Plano financeiro;

• Anexos.

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Plano de Negócios

Capa;

• Sumário;










• Anexos.


Capa

A capa é uma parte muito importante de um plano de negócios, pois é a primeira coisa que é visualizada por quem lê o plano de negócios, devendo, portanto, ser feita de maneira limpa e com informações claras e necessárias.

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Plano de Negócios

Capa

A capa deve conter as seguintes informações:

Nome da empresa;

Endereço completo e telefone(s) da empresa (incluindo DDD);

Logotipo (se a empresa tiver um);

Nomes, cargos, endereços e telefones dos proprietários (dados do diretor presidente e das pessoas-chave);

Mês e ano em que o plano de negócios foi feito;

Número da cópia;

Nome de quem fez o plano de negócios.


• Capa;

Sumário;










• Anexos.

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Plano de Negócios

Sumário

O sumário deve conter o título de cada seção e a respectiva página onde se encontra.


• Capa;

• Sumário;










• Anexos.

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Plano de Negócios

Sumário Executivo

O sumário executivo é a principal seção de seu plano de negócios. Por meio do sumário executivo é que o leitor decidirá se continua ou não a ler seu plano de negócios.

Sumário Executivo

O sumário executivo deve:

• conter uma síntese das principais informações contidas em seu plano de negócios;

• ser dirigido ao público-alvo do plano de negócios;

• Explicitar qual o objetivo do plano de negócios em relação ao leitor(requisição de financiamento junto a bancos, obtenção do capital de risco, apresentação da empresa para potenciais parceiros ou clientes).

O sumário executivo é a última seção a ser escrita, pois depende de todas as outras seções do plano de negócios.(ex.: planejamento estratégico).

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Plano de Negócios


• Capa;

• Sumário;










• Anexos.

Descrição da Empresa/Empreendimento

Essa é a seção do plano em que o empreendedor apresenta um breve resumo da organização, sua história, seu status atual, características únicas etc.

Por ser um breve resumo, deve ser claro e conter informações úteis para os interessados no plano de negócios.

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Plano de Negócios

Descrição da Empresa/Empreendimento

São pontos importantes a serem considerados na seção de descrição da empresa:

• Equipe gerencial;

• Estrutura legal;

• Localização e infraestrutura;

• Contabilidade da empresa;

• Seguros;

• Segurança da informação;

• Parceiros estratégicos e terceiros.


• Capa;

• Sumário;










• Anexos.

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Plano de Negócios

Análise do Mercado e Competitividade

Essa é a primeira seção a ser elaborada, pois dela dependerão todas as outras.


Na seção de Análise de Mercado e competitividade, você deverá mostrar que conhece muito bem o mercado consumidor de seu produto/serviço (por meio de pesquisas de mercado): como está segmentado, as características do consumidor, análise da concorrência, sua participação de mercado e a dos principais concorrentes, os riscos do negócio etc.

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Plano de Negócios

Macroambiente (ameaças e oportunidades)

OPORTUNIDADES(Opportunities)

AMEAÇAS(Threats)

ANÁLISEEXTERNA

São variáveis externas e não controláveis pela empresa que podem criar condições favoráveis para a empresa.

São variáveis externas e não controláveis pela empresa que podem criar condições desfavoráveis para a empresa.


Variáveis do Macroambiente

SOCIAIS

ECOLÓGICAS

LEGAIS

TECNOLÓGICAS

CULTURAIS

POLÍTICAS

DEMOGRÁFICAS

ECONÔMICAS

SOCIAIS

ECOLÓGICAS

LEGAIS

TECNOLÓGICAS

CULTURAIS

POLÍTICAS

DEMOGRÁFICAS

ECONÔMICAS

MACROAMBIENTE


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Plano de Negócios


Definição do segmento de mercado



A segmentação de mercado é um esforço para aumentar a precisão do marketing da empresa.

Para definirmos um segmento de mercado, temos que definir um grupo de pessoas com características similares, necessidades e desejos comuns que serão o foco de vendas da empresa.

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Plano de Negócios



Algumas perguntas podem ser úteis na definição do segmento de mercado:

• Qual é o perfil do comprador?

• O que ele está comprando atualmente?

• Por que ele está comprando?

• Quais fatores influenciam na compra?

• Quando, como e com que periodicidade é feita a compra?



Sua empresa precisa, então, identificar os segmentos de mercado específicos que você deseja conquistar, observando os seguintes critérios:

• Identifique as variáveis de segmentação (geográfica, demográfica, psicológica, comportamental) e segmente o mercado;

• Avalie a atratividade de cada segmento;

• Selecione os segmentos-alvo para conquistar.

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Plano de Negócios

Variáveis de segmentação

Desdobramentos Típicos

Segmentação Geográfica

Região Norte, sul, leste, oeste, central, litorânea, outras.

Densidade Urbana, suburbana, rural.

Segmentação Demográfica

Idade Criança, adolescente, adulto, idoso.

Sexo Masculino, feminino.

RendaAté um salário mínimo, entre 2 e 3 salários mínimos, entre 4 e 10salários mínimos.

OcupaçãoFuncionários públicos, profissionais liberais, funcionários de empresas/indústrias, estudantes, donas de casa, desempregados, aposentados, entre outras.

InstruçãoPrimeiro grau, segundo grau, universitário, outros (completos ouincompletos).

Segmentação Psicográfica

Classe social A, B, C.1, C.2, D.1, entre outras.

Segmentação Comportamental

Benefíciosprocurados

Qualidade, preço, serviço, entre outros.



Atratividade de mercado

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Plano de Negócios


Atratividade de mercado

Após a análise do mercado desenvolvida nos itens anteriores, você poderá analisar a atratividade do segmento de mercado definido.

Ao analisar a competitividade, por exemplo: para um alto nível de competitividade entre os concorrentes, o nível de atratividade será baixo, pois, nessa situação, será difícil a captação e retenção dos clientes.


Potencial total de mercado

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Plano de Negócios


Potencial total do mercado

O potencial total de mercado é o volume máximo de vendas que pode estar ao alcance de todas as empresas do setor em um determinado período, em um determinado nível de esforço de marketing do setor e sob determinadas condições ambientais.

Q = n x q x p

Onde:Q = potencial total do mercado;

n = número total de compradores no mercado;

q = quantidade comprada, anualmente, por um comprador médio;

p = preço médio unitário.

Potencial total do mercado

Com base em Métodos

O que as pessoas dizem. Pesquisa de intenções.Opinião de vendedores.Estudo de especialistas.

O que as pessoas fazem. Testes de mercado.

O que as pessoas fizeram. Análises estatísticas.


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Plano de Negócios


• Capa;

• Sumário;










• Anexos.

Descrição do Produto/Serviço

• descreva os produtos/serviços de sua empresa;

• descreva as diferenças de seus produtos/serviços com relação aos produtos/serviços dos concorrentes;

• diga como seus produtos serão fabricados ou como os serviços serão executados;

• diga onde obterá suprimento e por que esses fornecedores foram escolhidos;

• especifique os direitos autorais, patentes ou registros de marcas(fundamente isso anexando cópia dos documentos, fotos e diagramas na seção “Anexo”);

• diga que tecnologia irá empregar.

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Plano de Negócios


• Capa;

• Sumário;










• Anexos.

Quais são as nossasfraquezas?Que ameaças devemser transformadasem oportunidades?

BALANCEDE

PLANO DEAÇÃO

Como atrair e reter os clientes?O que os nossos

concorrentes estão fazendo para criar

o futuro?

Quais são osfatores críticos deSucesso no negócio?

Estratégia e Objetivos Estratégicos

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Plano de Negócios


• Capa;

• Sumário;










• Anexos.

Os 4 Ps do mix de marketing

PRODUTO

VariedadeQualidadeDesignCaracterísticasMarcaEmbalagemTamanhoServiçosGarantiasRetorno

PROMOÇÃO

PropagandaVenda pessoalPromoção de vendasRelações públicas

PREÇO

Lista de preçosDescontosSubsídiosPeríodo para pagamentoCondições de crédito

PRAÇA

CanaisCoberturaSortimentosLocalizaçãoEstoqueTransporteLogística

Consumidores-Alvo

Posicionamentopretendido

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Plano de Negócios


• Capa;

• Sumário;










• Anexos.

Aspectos Organizacionais e de Gestão

Administrar é o processo de planejamento, organização, liderança e controle (funções administrativas) do trabalho dos membros da organização e do emprego de todos os outros recursos organizacionais para que se atinjam os objetivos estabelecidos.

Sebrae, Plano de Negócios: serviços, Porto Alegre, 1998.

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Plano de Negócios

Aspectos Organizacionais e de Gestão

Principais funções organizacionais:

• Estratégia e planejamento;

• Organizacional e recursos humanos;

• Marketing;

• Finanças;

• Processos Internos.

Adaptado de Sebrae, Plano de Negócios: serviços, Porto Alegre, 1998.


• Capa;

• Sumário;










• Anexos.

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Plano de Negócios

Plano Operacional


• Capa;

• Sumário;










• Anexos.

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Plano de Negócios

Plano Financeiro

Os principais demonstrativos a serem apresentados em um plano de negócios são:

• Balanço patrimonial;

• Demonstrativo de resultado;

• Fluxo de caixa.

Todos projetados com horizonte mínimo de 3 anos.

Plano Financeiro

Por meio desses demonstrativos, é possível efetuar uma análise de viabilidade do negócio e o retorno financeiro proporcionado. Para essas análises, geralmente, usam-se os seguintes métodos:

• Análise do ponto de equilíbrio;

• Prazo de payback;

• TIR (Taxa interna de retorno);

• VPL (Valor presente líquido).

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Plano de Negócios

Plano Financeiro

Payback

É o tempo necessário para o empreendedor recuperar o dinheiro aplicado em um novo negócio. O cálculo é feito pelo saldo acumulado de caixa.

Dornelas, Cap 6

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Plano de Negócios

FASES DO FLUXO DE CAIXA

OPERAÇÃO PLENA, SEM

NOVOS INVESTIM

ENTOS

EO>>SO

OPERAÇÃO N

O PONTO

DE

EQUIL

ÍBRIO

OPERACIO

NAL

EO=SO

PRÉ-O

PERACIO

NAL

OU D

E INVESTIM

ENTO

EO=0

PERÍODO DE PAYBACKDISPONIBILIDADE DE CAIXAPARA NOVOS NEGÓCIOS

SALDO OPERACIONALACUMULADO DE CAIXA

TEMPO

RECUPERAÇÃO DO INVESTIMENTO SEM REMUNERAÇÃO

CAIX

A

NECESSID

ADE

MÁXIM

A D

E R

ECURSOS

DO N

OVO N

EGÓCIO

INÍC

IO D

AS O

PERAÇÕES

ABAIX

O D

O PONTO D

EEQUIL

ÍBRIO

OPERACIO

NAL

EO<SO

OPERAÇÃO POUCO

ACIM

A D

O PONTO D

E

EQUIL

ÍBRIO

OPERACIO

NAL

EO>SO

Plano Financeiro

Plano Financeiro

TIR (Taxa Interna de Retorno)

Retorna a taxa interna de retorno de uma sequência de fluxos de caixa representada pelos números em valores. Esses fluxos de caixa não precisam ser iguais como no caso de uma anuidade. Entretanto, os fluxos de caixa devem ser feitos em intervalos regulares, como mensalmente ou anualmente. A taxa interna de retorno é a taxa de juros recebida para um investimento que consiste em pagamentos (valores negativos) e receitas (valores positivos) que ocorrem em períodos regulares.

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Plano de Negócios


• Capa;

• Sumário;










• Anexos.

Anexos

Alguns possíveis documentos na seção “anexo”:

• Curriculum vitae dos empreendedores e gestores;

• Cartas de referência;

• Cartas de interesse sobre encomendas;

• Pesquisas de mercado;

• Projeções financeiras detalhadas;

• Organograma e descrição dos cargos da organização;

• Contrato social;

• Registro de marcas e patentes;

• Contratos de aluguel;

• Outros documentos relevantes.

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Plano de Negócios

Plano de Negócios

• www.bookstrat.com.br

• www.planodenegocios.com.br/

• www.capitalderisco.com.br

• www.bplans.com

• www.businessplans.org

• http://www.businesstown.com/planning/creating.asp

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