F A S E S

1 - DESCOBRIR OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS

2 – SER RECEBIDO PELO CLIENTE QUE DECIDE PELA COMPRA

3 – AMPLIAR A COMPREENSÃO DO CLIENTE SOBRE SEU PROBLEMA

4 – FAZER O CLIENTE ESTIMAR O GANHO/REDUÇÃO DA PERDA, PRESENTE OU FUTURO, EM FUNÇÃO A SOLUÇÃO TOTAL DO PROBLEMA

5 – CONSTRUIR COM O CLIENTE UMA IDÉIA DE SOLUÇÃO

6 – ELABORAR UMA PROPOSTA, DETALHANDO A VISÃO DA SOLUÇÃO

7 – APRESENTAR A PROPOSTA TÉCNICA (SEM ORÇAMENTO)

8 – APRESENTAR A PROPOSTA COMERCIAL, APÓS O ACEITE DA PROPOSTA TÉCNICA

9 – ELABORAR O CONTRATO

10 – OPERACIONALIZAR A SOLUÇÃO

11 – ACOMPANHAR E AVALIAR A IMPLEMENTAÇÃO DA SOLUÇÃO

12 - OBTER A AVALIAÇÃO FINAL DO CLIENTE COM AUTORIZAÇÃO DE DEPOIMENTOS

F A S E S

1 - DESCOBRIR OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS

- Considerar oportunidades para problemas que já possuam soluções prontas (Replicáveis) ou que precisem ser

desenvolvidas;

- Educar o olhar para enxergar além do que está escrito e do que é apresentado, evitando colocar-se na posição de quem

tem o problema e sim de quem tem a solução.

1.1. – LER JORNAIS DIÁRIAMENTE, PRINCIPALMENTE OS DO SEGMENTO DE

COMÉRIO/ECONOMIA

1.2. – LER REVISTAS ESPECIALIZADAS, INCLUIVE AS CORRESPONDENTES ÀS

ÁREAS DE CONHECIMENTO

1.3. – LER PUBLICAÇÕES SOBRE LICITAÇÕES

1.4. – PARTICIPAR DE EVENTOS, INCLUSIVE COMO PALESTRANTE, BUSCANDO

AMPLIAR A REDE DE RELACIONAMENTOS

1.5. – CONHECER AS AÇÕES DA CONCORRÊNCIA, DE PARCEIROS E DE OUTRAS

ORGANIZAÇÕES

1.6. – TROCAR IDÉIAS SOBRE AS OPORTUNIDADES DESCOBERTAS POR PARCEIROS

INTERNOS

2 - SER RECEBIDO PELO CLIENTE QUE DECIDE PELA COMPRA

Considerar que a experiência comprova que ser atendido por quem não tem o poder de decisão, nem a compreensão do

valor da solução, gera, de imediato 2 problemas:

a) O interlocutor não consegue “traduzir” o que ouviu para as instâncias adequadas;

b) As instâncias adequadas não conseguem transpor a imagem anterior que tinham de nossa organização;

c) É muito mais difícil retomar o relacionamento após deixar uma imagem negativa

2.1. – VERIFICAR SE INTERNAMENTE JÁ EXISTE UM RELACIONAMENTO

ANTERIOR COM A ORGANIZAÇÃO-ALVO

2.2. – VERIFICAR SE ALGUM PARCEIRO POSSUI UM RELACIONAMENTO ANTERIOR

COM A ORGANIZAÇÃO-ALVO

2.3. – UTILIZAR UMA ABORDAGEM QUALIFICADA QUE PERMITA “RECONSTRUIR”

NA MENTE DO INTERLOCUTOR O POSICIONAMENTO DA NOSSA ORGANIZAÇÃO

2.4. – AGENDAR O ENCONTRO, DE PREFERÊNCIA, NUMA DE NOSSAS

INSTALAÇÕES, DE MODO A INICIAR O COMBATE SOBRE A VISÃO QUE TÊM SOBRE

NOSSA ORGANIZAÇÃO.

3 – AMPLIAR A COMPREENSÃO DO CLIENTE SOBRE SEU PROBLEMA

Grande parte do sucesso em converter a venda está na qualidade de nossa ação nesta fase.

3.1. – APRESENTAR O SENAC RIO UTILIZANDO O FOLDER CORPORATE E TAMBÉM

UMA APRESENTAÇÃO ELETRÔNICA

3.2. – CENTRAR A NOSSA AÇÃO EM OUVIR, FAZENDO USO DAS PEGUNTAS

ABERTAS, TIPO: “COMO O SENAC RIO PODE TE AJUDAR...?”

3.3. – UTILIZAR UMA METODOLOGIA EM QUE NOSSO PAPEL SEJA DE,

COMPREENDENDO O PROBLEMA, AMPLIE A COMPREENSÃO DO CLIENTE FAZENO-

O PERCEBER A GRAVIDADE DA SITUAÇÃO

3.4. – FAZÊ-LO SENTIR AS “DORES” POR NÃO ESTAR FAZENDO NADA PARA

RESOLVER OU POR ESTAR TOMANDO PROVIDÊNCIAS INEFICAZES. AS

PERGUNTAS DE CONTROLE FUNCIONAM BEM NESSA HORA, TIPO:

“ENTÃO O QUE VC ESTÁ NOS DIZENDO É QUE AINDA NÃO TOMOU NENHUMA

PROVIDENCIA PARA ESTANCAR O QUE ESTÁ CONTECENDO...?”

3.5. – FAZÊ-LO SE SENTIR CULPADO ( COM TODA A SUSTECBILIDADE POSSÍVEL,

SEM DEIXAR CLARO SE ESTA A INTENÇÃO ) GERA MELHORES RESULTADOS DA

AÇÃO CONSULTIVA

4– FAZER O CLIENTE ESTIMAR O GANHO/REDUÇÃO DA PERDA, PRESENTE OU FUTURO, EM FUNÇÃO A

SOLUÇÃO TOTAL DO PROBLEMA

Ele precisa imaginar quanto vai ganhar ou deixar de perder no futuro, ou quanto ganhará ou deixará de perder no

presente.

Ou ele quer deixar de perder AGORA um dinheiro que seus concorrentes já não perdem mais. Ou ele quer ganhar

AGORA um dinheiro que seus concorrentes já estão ganhando. Ou ele quer se preparar para ganhar um novo

dinheiro no FUTURO. Ou ele quer se preparar para não perder no FUTURO um dinheiro que ele certamente sabe

que vai perder, caso não faça nada.

4.1. – ENQUADRE-O NUMA DAS 4 SITUAÇÕES

4.2. – CONDUZA-O A “ABRIR” PARA VC DE QUANTO DINHEIRO SE ESTÁ

FALANDO...EM GERAL, É UMA PARCELA NOVA DE RECEITA QUE NÃO ESTÁ SENDO

CONVERTIDA OU UM PERCENTUAL DA DESPESA A SER REDUZIDA

4.3. – QUANDO SE CONSTRUIR O ENTENDIMENTO DE QUANTO DINHEIRO NOVO

SE CONSEGUIRÁ OU DE QUANTO SE ECONOMIZARÁ, VC TERÁ FEITO ELE

COMPREENDER O VALOR DE UMA SOLUÇÃO PARA O CASO DELE