Sejam Bem Vindos!

Por favor, preencham a Pesquisa CANAIS DE VENDAS !!!

22 Sindicatos Filiados

Paraíba – PB

Paraná - PR

Londrina – PR

Pernambuco – PE

Rio de Janeiro - RJ

Rio Grande do Norte – RN

Rio Grande do Sul – RS

Rondônia - RO

Santa Catarina – SC

São Paulo – SP

Sergipe – SE

SINCODIV’S - Sindicato dos Concessionários e Distribuidores de Veículos.

FENACODIV - Federação Nacional dos Concessionários e Distribuidores de Veículos é aentidade máxima de representação sindical do setor da Distribuição de Veículos no Brasil.

Alagoas – AL

Amazonas – AM

Bahia – BA

Ceará – CE

Distrito Federal – DF

Espírito Santo – ES

Goiás – GO

Mato Grosso – MT

Mato Grosso do Sul – MS

Minas Gerais – MG

Pará – PA

Objetivos da FenacodivRepresentar e defender, perante as autoridades administrativas e judiciárias, osinteresses peculiares dos sindicatos filiados e da atividade em geral;

Colaborar com o Estado, como órgão técnico e consultivo, no estudo e soluçõesdos problemas que se relacionem com a categoria e o comércio em geral;

Eleger e designar representantes da categoria que coordena;

Impor condições aos Sindicatos que, na base territorial, participem das atividadesda categoria;

Colaborar com os Poderes Públicos e as Entidades Sindicais no fortalecimento dosinteresses da categoria que representa o objetivo nacional;

Promover a conciliação nos dissídios coletivos de trabalho;

Manter serviços de consultoria técnica para seus

filiados.

CAPACITAÇÃO À DISTÂNCIA

- Cursos via satélite totalmente voltados ao setor automotivo.

- Programação diária com cursos das 7 da manhã às 9 da noite.

- Vendas, pós vendas, RH e Lideranças.

- Mais de 150 temas diferentes.

- Professores com vasta experiência no setor automotivo.

- Material de apoio na WEB,avaliação final e CERTIFICAÇÃO.

- Mesa Redonda de Melhores Práticas – entrevistas com concessionários e suas melhores práticas para rentabilizar o negócio.

TV FENABRAVE

- Cursos em ambiente totalmente online.

- Curtos, porém práticos e de alta absorção.

- Flexibilidade e rapidez.

-Acesso ao conteúdo sem restrição de local ou horário.

- Vídeo-aulas, material de apoio, exercícios, fórum para debate, avaliação final e CERTIFICAÇÃO.

- Baixo Investimento.

UNIVERSIDADE WEB FENABRAVE

WWW.UNIVERSIDADEFENABRAVE.COM.BR

Compreendendo a Mudança no Setor: Comportamento e Atuação do Vendedor!

AGOSTO/2015

A Instituição

9

Nos adicione em seu Whatsapp!

EGA(11) 95071-6197

POR FAVOR

MEMORIZEM

A estratégia maior prevalece sobre a estratégia

menor, de modo que os que não tem estratégia

somente podem ser derrotados. Pode-se dizer que

os guerreiros vitoriosos vencem primeiro e então

vão para guerra, enquanto os guerreiros derrotados

primeiro vão a guerra e então procuram vencer” – A

Arte da Guerra –SUN TZU.

1. Significa “Convencer”

2. Para convencer é necessário ter bons argumentos

3. Para ter bons argumentos é necessário “Conhecer o Produto” e

dominar

“Técnicas de Vendas”

4. E para dominar Técnicas de Vendas e Conhecimento do Produto

é preciso TREINAR

VENDER

O Mercado

apresenta as

dificuldades, nós

vamos apontar o

potencial

comercial!!

VAMOS COMEÇAR!

Compreendendo a Mudança no Setor:

Comportamento e Atuação do

Vendedor!

A Escolha do tema se deu graças a um

dos significados da palavra compreender.

Compreender: Desenvolver um ponto de vista.

Então, vamos analisar um ponto

antes de entrarmos

no filtro do nosso negócio...

Eu NÃO entendo;

Eu NÃO aceito;

Eu NÃO compreendo.

É porque não estamos conseguindo desenvolver

um ponto de vista. Um novo ponto de vista!

Quando começamos a dizer muitas vezes :

PORQUÊ

O que antecede uma ação, uma atitude,

um comportamento?

UM PENSAMENTO!

“É IMPOSSÍVEL

PROGREDIR SEM

MUDANÇA, E AQUELES

QUE NÃO

MUDAM SUAS

MENTES NÃO

PODEM MUDAR

NADA”.

George bernard shaw

Percepção tem a ver com ponto de vista

Como caminhar comercialmente em 2015

Como CaminharComercialmenteem 2015!

O Mundo em constante Evolução!

O Mundo não pára...

Estamos em desenvolvimento constante...

A história nos mostra a evolução...

MUDANÇA!

Não é um “evento” é um “estado”...

Vender em época de

MUDANÇA!!

O Varejo PASSA por uma fase de

Transformação e Crescimento Tecnológico...

Estamos tendo que nos reinventar!!!

Como já estamos e como vamos ficar?

TECNOLOGIA

Como essa Tecnologia tem mudado nosso cenário?

Novas tecnologias:

• Câmeras;

• Vidros interativos;

• Espaços quentes e frios da loja.

Novas Tecnologias:

- Câmeras de Biometria;

- Vidros Interativos.

Estamos migrando para a vendas de carros através dos

Smartphones que já representa 46% versus vendas pela

internet atualmente.

Segundo pesquisa da Automotive News.

E aqui? Que exemplos temos?

58

As montadoras já declararam:

“ Inovação é o centro

de tudo que fazemos”

disse a vice presidente

de marketing da

BMW, da America do

NORTE.Trudy Hardy

Isso tudo nos faz refletir!

Nosso Mercado, Economia e Política!

O que vocês acham desta paisagem?

E agora?

Antecipação de compra

O IPI gerou 400.000 vendas antecipadas

O mercado já “digeriu” agora é

REALIDADE DE MERCADO!!!

Porque é preciso sobreviver?Economia :2015 = zero ou negativa

o 2016 = 1% positiva

Mercado automobilístico :

o Autos -16% Caminhões -25% Motos -14%

Crédito :

o Bancos renovando menos que a carteira

o Inadimplência pessoa jurídica

Juros 13% a 14% aa

Desemprego e queda de renda

Volumes comprometidos

Alta concorrência e pressão sobre o concessionário

Inflação MÉDIA de 7,5% em 2015 (AGORA 8,5%)

Crescimento dos custos:

o Mão de obra

o Aluguéis

o Energia

o etc...

Preço dos veículos subindo

Dólar afetando os importados e os nacionais nos itens ainda importados

Porque é preciso sobreviver?

Por quanto tempo precisamos

sobreviver?

Até o 2º trimestre de 2016 , se :

o As medidas de ajuste se concretizarem

o O ambiente politico não se deteriorar

o O grau de investimento do Brasil se mantiver

VOLUMES E PROJEÇÕESAutomóveis e comerciais leves

-15,7%

70

1985

2013

Mas, nós já estamos assim...

O que eu preciso saber para enfrentar este mar?

76

77

78

Ele vai até a concessionária por três motivos básicos:

1. Sonho e Curiosidade;

2. Interesse;

3. Necessidade.

Como o cliente compra atualmente?

65 % dos Consumidores , preferem comprar o carro sem ter que

negociar com o profissional de vendas.

52% dos consumidores dizem que tiveram uma má experiência com a

concessionária , não voltam a comprar a mesma marca de carro .

Qual o sentimento do consumidor!

O Comportamento de Consumo Atualmente

As pesquisas demonstram que :

82% dos clientes que entram HOJE na loja estão

decididos a comprar, este número em 2008 era de 53%.

85% querem fazer um bom negócio.

Obtenção dos dados do Cliente

As pesquisas demonstram que :

o 72% dos clientes que deixam seu telefone NÃO RECEBEM RETORNO

o 67% IRÃO CONSULTAR OUTRAS FONTES

o CONCLUSÃO:O CLIENTE PEDE PARA SER PROCURADO!

Ouvir o Cliente

Vejam o que o Cliente diz:

o53% dos clientes dizem que não conseguem ser

ouvidos;

o71% dizem que as ofertas são confusas e ele

leva tempo para entender.

oConclusão :O CLIENTE PEDE PARA SER

OUVIDO

Oferecer o produto correto

Veja o que dizem as pesquisas:

o 89% possuem necessidades específicas e procura um produto que atenda

estas necessidades.

o 71% dos Clientes NÃO CONHECEM visualmente o produto.

o 81% dos clientes precisam da aprovação de um familiar para certificar-se

que o produto atende a necessidade.

o Conclusão : OFERECER O VEÍCULO CERTO E DEMONSTRÁ-LO EM

DETALHES É MEIO CAMINHO PARA O FECHAMENTO.

PESSOAS

“Um pessoa não bate uma meta

porque não QUER e sim porque

NÃO SABE!”

Vicente Falconi

Porque tudo isso?

Treinamento é a alma do sucesso!

Fale-me e eu esquecerei, envolva-me e eu

ENTENDEREI!

Precisamos ser uma equipe de vendas que

CRIE Conexão emocional com o consumidor...

Isto é marketing de relacionamento!

Precisamos ser uma equipe de vendas que CRIE

Conexão emocional com o consumidor...

Isto é marketing de relacionamento!

Estamos sofrendo hoje porque além dos impactos

na economia e no varejo nós

Não construímos Marketing de Relacionamento!

“Não estamos no ramo de bonecas para servir meninas, estamos no ramo de meninas para servir com bonecas...”

Só 3 lojas no mundoFaturou US$ 400 milhões em um ano.13 milhões de bonecas vendidasPúblico: Meninas 3 a 12 anos

O mundo corporativo não espera apenas um

“profissional completo” ele espera um

“ser humano completo”.

- Entender da função;

- Entender do negócio;

- Entender de gente;

- Entender de transformação...

PORQUÊ?

1. Passagem de loja;

2. Internet;

3. Telefone;

4. Oficina.

Vamos atuar no básico:

A Internet + Passagem Loja estão jogando o cliente para o telefone!

18% passagem de loja;

12% Lead; Medição do Fluxo TOTAL

70% telefone.

Não conseguimos atender......

E quando conseguimos...

AMOSTRAS:

Qual o segredo para vender

então neste Ano de 2015?

O Potencial do vendedor em 2015 será analisado pela utilização

correta dos canais de vendas. PORQUE?

Perseguição Carteira / Fidelização Indicação/ ResgateWhatsapp

Oficina de Pós-Venda

Quais são eles?

Passagem de Loja/Fluxo Ligações recebidas Intenções de Compra pela internet (LEADS)

Prospecção

Ligações Diárias

Você já garantiu o direito de entrar em contato e conversar, pois a lista é sua.

Basta alimentá-la.

Uma agenda diária planejada e bem executada garantirá ótimos resultados

Canais de Vendas

O contato deverá ser feito no dia seguinte à visita

O contato deverá ser feito no dia seguinte à ligação

O contato deverá ser feito por telefone no dia do recebimento do lead (15 minutos e no máximo de 6 horas). O próximo contato deverá ser feito após resposta do cliente.

Passagem de Loja/Fluxo

Ligações recebidas

Intenções de Compra pela internet (LEADS)

Ligações diárias para gerar clientes agendados e aumentar o fluxo da loja. Essas ligações devem ser feitas para clientes que visitaram a loja a 40 dias e não compraram.

O contato deverá ser feito para clientes que visitaram a loja a 3 dias e não compraram.

O contato deverá ser feito para clientes que visitaram a loja a 7 dias e não compraram.

Prospecção

Perseguição

Canais de Vendas

Resgate

O contato deverá ser feito a cada 90 dias para clientes que compraram. Solicitem indicações.

Diariamente verifique se tem cliente seu que está agendado para visitar a oficina. Solicitem indicações.Abordem no mínimo outros 5 clientes.

Entrem em contato com os clientes que foram indicados através da Listagem Relacionada por vocês.

Carteira / Fidelização

Indicação

Oficina de Pós-Venda

Canais de Vendas

Fluxo

Ligações

Leads

PerseguiçãoResgate

Carteira

Indicação

Oficina

Roda Virtuosa

Ligações Diárias

108

Resultado da Pesquisa Pré-Evento - Gestor

6,4

6 6

6,5 7

6,6 6,7

Vamos nos reunir em grupos!

Pesquisa com 387 Vendedores

Sobre nosso mercado atualCanais de Vendas

Fluxo de Loja

2 visitas por dia 25 dias de trabalho 50 clientes atendidos

50 clientes atendidos 20% de conversão 10 veículos vendidos

Telefone

10 ligações (recebidas e efetuadas)

por dia

20% de conversão

10 veículos vendidos

2 visitas por dia

25 dias de trabalho

50 clientes atendidos

Leads

2 leads por dia 25 dias de trabalho 50 leads atendidos

50 leads atendidos 10% de conversão 5 veículos vendidos

Oficina

1 cliente por dia 25 dias de trabalho 25 clientes atendidos

25 clientes atendidos 20% de Conversão 5 veículos vendidos

Potencial de Vendas

30 veículos vendidosTotal informado pelos vendedores

Com metade deste valor você estaria contente, não estaria?

15 veículos vendidos

O Resultado da Pesquisa de vocês!!

117

Crie uma rotina de controle, nem que for no papel. Veja uma amostra:

Canais de Vendas Data do cadastro Nome Cliente Telefone e-mail Observação

Fluxo de loja 23 de julho

Telefone 23 de julho

Lead 24 de julho

Oficina 23 de julho

Prospecção (40 dias atrás) 13 de junho

Perseguição (3 dias atrás) 21 de julho

Resgate (7 dias atrás) 17 de julho

Carteira (a cada 90 dias) 24 de abril

Indicação 23 de julho

Quinta-feira (24 de Julho)

Conclusão

Não adianta falarmos o obvio e não sabermos como

alcançar os resultados;

Não adianta ficar inerte;

Foque nos canais de vendas;

Foque em cada cliente;

Foque na qualidade e fidelização;

Foque na internet.

A Retomada depende da SOMA desses fatores e de todas as outras

ações que você já aplica.

Portanto, desafios sempre teremos mas, se conseguirmos

dominar com:

- Tecnologia;

- Pessoas

- Processos

Teremos a chance de conquistar o inédito!

122

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EGA(11) 95071-6197

Fenacodiv - Federação Nacional dos Concessionários

e Distribuidores de Veículos.

Av. Indianópolis, 1967 – São Paulo, SP

Telefone :011 55820000

RealizaçãoOrganização

E-mail: silvana@momt.com.br

Linkdin: SILVANA CHMELYK VALLOCHI

Telefone : 011 3803.9735