Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem

Cronograma

• - Estratégias ou métodos para resolver conflitos;

• - Técnicas de Resolução de Conflitos;

• - Fases e Etapas do Conflito;

• - Ferramentas da Negociação;

• - Etapas da Negociação .

Pontos importantes no processo de Mediação

- Declaração de Abertura;

- Métodos / Técnicas

- Ferramentas.

Ferramentas para provocar mudanças( Manual de Mediação Judicial –CNJ)

• Recontextualização ( ou paráfrase);

• Exemplo : “ Minha filha, você ainda é uma criança. Tem só 14 anos deidade. Em hipótese alguma vou permitir que você permaneça na festaas três da manhã. Eu já havia estabelecido que o horário limite é até auma da manhã – pode não parecer, mas nossa cidade fica muitoperigosa depois de meia-noite. Eu já estou te dando uma colher dechá de uma hora!”

Ferramentas para provocar mudanças

• Recontextualização ( ou paráfrase);

• Mediador para ambas: “D.Clarisse, a senhora está indicando então sepreocupar com o bem estar da sua filha e que, como mãe zelosa, temo interesse que sua filha se divirta e gostaria de garantir que elaesteja em segurança ao sair à noite”.


• Afago ( ou reforço positivo)

- Partes e advogados

Exemplos : “ Interessante essa sua forma de ver esta questão”.


• Silêncio; não apresente novas perguntas ou complemente a feitaanteriormente;

• Sessões privadas ou individuais;

• Inversão de papéis ;


• Geração de opções/ perguntas orientadas a geração de opções

Exemplos :

“ Na sua opinião, o que poderia funcionar”.

“ Que outras coisas você poderia tentar?”


Normalização

Evita atribuições de culpa, corta espiral de conflitos.

Organização de questões e interesse

Identificando o QIS

Enfoque prospectivo

como auxiliar / como mudar o comportamento.


Teste de realidade

- aplicar preferencialmente nas sessões privadas.

Exemplo: acordo do INSS.

Validação de sentimentos

preferencialmente em sessões privadas.

Teoria da Negociação

• O mediador é um negociador?

• Qual o papel do mediador ?

• Perceber o conflito ?

• Estimular uma comunicação entre as partes?

• Avaliar as emoções?


Antes de iniciar qualquer processo de negociação, você precisasistematizar o conflito.

Posição x Interesse


Q I S

Q= NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA ( S/PORQUÊ)

I = NEGOCIAÇÃO POR INTERESSE ( C/PORQUE)

S= NEGOCIAÇÃO CRIATIVA ( COMO )


• Existem 3 tipos de negociação

• Negociação distributiva/ competitiva , por posição;

• Negociação integrativa/cooperativas , por interesses;

• Negociação criativa ; interesses diversos.


• Existem 3 tipos de negociação

• Negociação distributiva/ competitiva , por posição;

Resultados negativos interligados (ganha-perde);

Foco: interesse unilateral

É possível negociar por posições?


• Negociação integrativa/cooperativas , por interesses; ( ganha-ganha)

foco: interesse comum/complementares

Ex: Por que não encontrar um interesse comum/complementar que ambas as partes ganham?

Você é um negociador competitivo ou cooperativo ?

• Negociação criativa ; interesse diversos. ( ganho-múltiplos)

Âmbito da Negociação

Âmbito da Negociação

• Imposição – não há negociação;

• Negociação – não há poder absoluto sobre algo/alguém.

• Chave : abandonar posições

• Resultado : a negociação será melhor que a posição inicial.

Como lidar com pessoas difíceis

Como lidar com pessoas difíceis

• 1º. Passo ; ouça;

• 2º. Passo ; não reaja;

• 3º. Passo ; não entre na linha de confronto;

• 4º. Passo ; não critique;

• 5º. Passo ; não aumente o espiral de conflito.

Técnicas de Mediação


• Técnica : é uma maneira de fazer as coisas ;

• Ferramentas : desenvolver instrumentos capazes de solucionar/inovar , orientando-se pelas técnicas na busca de um resultadosatisfatório.


• O método utilizado escola de Harvard;

• 1º. Separe as pessoas dos problemas;

• 2º Concentre-se nos interesses , não em posições;

• 3º. Invente opções de ganhos mútuos;

• 4º. Insista em usar critérios objetivos.


• Lembre-se ; Negociadores são pessoas; eles tem dois interesses;

• - substancia : posição

• - relacionamento : manter os laços afetivos/ manter contrato


• Separe as pessoas do problema

- Pessoas : interesse / relacionamento / emoção /comunicação .

- Problema : posição


Separe as pessoas dos problemas;

Interesse/relacionamento e emoção – é o que a parte realmentequer ( porquê), culpa?

Ex: O que realmente você espera alcançar nessa negociação?

Como você vê seu pedido sendo solucionado?

Percepção do conflito


Concentre-se nos interesses , não em posições;

concilie interesses , não posições;

interesses definem o problema;

Concentre em interesses, não em posições (Mary Parker Follet)



concilie interesses , não posições;

interesses definem o problema; desejo e preocupações.

Como identificar interesses?


Palavra chave

Por quê?

Por que não?


Por quê? Onde quero chegar, não de onde veio.

Exemplo : reajuste de uma mensalidade / pedra no sapato .

Qual a sua maior preocupação?

Quem deve fazer o quê, amanhã?

Por que não?

O que lhe impede? Imaginar o que o outro está pensando agora é um ponto de partida.


- Evidencie seus interesses ;

- Preserve interesses da outra parte;

- Coloque o problema antes de sua resposta;

- Seja duro em relação ao problema, mas afável com as pessoas;

Invente opções de ganhos mútuos

Invente opções de ganhos mútuos

• Brainstorming / sessões individuais

• Diagnostico do problema

• Invente Opções

• Julgamento prematuro

• A busca por uma resposta única

• Separe invenção e decisão

Busque obter ganhos mútuos

Insista em usar critérios objetivos

• Não depende da vontade da outra parte.

Ultimo recurso: MAPAN ( melhor alternativa para um acordonegociado); BATNA ; MAN.

Bibliografia

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