Praticas Negociacao_Vendas

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Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado - Programa de Educação Executiva www.ibramerc.org.br/negociacaovendas As 14 Práticas de Negociação Comercial São Paulo Terça e Quarta-feira | 22 e 23.04 Terça e Quarta-feira | 29 e 30.04 Terça e Quarta-feira | 20 e 21.05 Local: Av. Dr. Cardoso de Melo 1340 | 1º andar Vila Olímpia | São Paulo | SP Campinas Segunda e Terça-feira | 24 e 25.03 Local: Hotel Tryp Campinas Rua Severo Penteado, 140 - Campinas | SP Belo Horizonte Terça e Quarta-feira | 11 e 12.03 Local: Quality Hotel Afonso Pena Av. Afonso Pena, 3761 - Mangabeiras | MG Curitiba Quarta e Quinta-feira | 16 e 17.04 Local: Hotel Deville Rayon R. Visconde de Nacar,1.424 - Curitiba | PR Salvador Segunda e Terça-feira | 14 e 15.04 Local: Sotero Hotel By Nobile Rua Dr. José Peroba, 97 - Salvador | BA Carga Horária: 16 horas Período: 8h30 às 18h00

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Praticas de NegociaçãoVendas

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  • Instituto Brasileiro de Inteligncia de Mercado - Programa de Educao Executiva

    www.ibramerc.org.br/negociacaovendas

    As 14 Prticas de

    Negociao

    Comercial

    So Paulo Tera e Quarta-feira | 22 e 23.04 Tera e Quarta-feira | 29 e 30.04 Tera e Quarta-feira | 20 e 21.05 Local: Av. Dr. Cardoso de Melo 1340 | 1 andar Vila Olmpia | So Paulo | SP Campinas Segunda e Tera-feira | 24 e 25.03 Local: Hotel Tryp Campinas Rua Severo Penteado, 140 - Campinas | SP Belo Horizonte Tera e Quarta-feira | 11 e 12.03 Local: Quality Hotel Afonso Pena Av. Afonso Pena, 3761 - Mangabeiras | MG Curitiba Quarta e Quinta-feira | 16 e 17.04 Local: Hotel Deville Rayon R. Visconde de Nacar,1.424 - Curitiba | PR Salvador Segunda e Tera-feira | 14 e 15.04 Local: Sotero Hotel By Nobile Rua Dr. Jos Peroba, 97 - Salvador | BA Carga Horria: 16 horas Perodo: 8h30 s 18h00

  • As 14 Prticas de

    Negociao

    Comercial So cinco partes que compem este curso Premium do

    Ibramerc que vai transformar a forma como voc

    negocia. Aqui, voc ir aprender uma coleo de tticas

    que podem ser aplicadas em negociaes de qualquer

    natureza e que impactam de forma expressiva no

    resultado final. Este o nico curso que lhe ajuda a

    identificar qual a artimanha que a outra parte est

    utilizando e traz uma estratgia de contra-ataque para

    assegurar o desempenho da negociao. As tticas foram

    desenvolvidas integralmente pela equipe do Ibramerc e j

    foram testadas e aplicadas por diversos experts do

    mercado, o que comprova a sua eficcia.

    So Paulo Tera e Quarta-feira | 22 e 23.04 Tera e Quarta-feira | 29 e 30.04 Tera e Quarta-feira | 20 e 21.05 Local: Av. Dr. Cardoso de Melo 1340, 1 andar - SP Campinas Segunda e Tera-feira | 24 e 25.03 Local: Hotel Tryp Campinas Rua Severo Penteado, 140 - Campinas | SP Belo Horizonte Tera e Quarta-feira | 11 e 12.03 Local: Quality Hotel Afonso Pena Av. Afonso Pena, 3761 - Mangabeiras | MG Curitiba Quarta e Quinta-feira | 16 e 17.04 Local: Hotel Deville Rayon R. Visconde de Nacar,1.424 - Curitiba | PR Salvador Segunda e Tera-feira | 14 e 15.04 Local: Sotero Hotel By Nobile Rua Dr. Jos Peroba, 97 - Salvador | BA Carga Horria: 16 horas Perodo: 8h30 s 18h00

    Contra-ataque s estratgias do comprador

  • Extraindo os principais atributos negociveis de um produto ou servio a ser vendido

    Montando uma planilha de estimativas

    Definindo a elasticidade do valor da venda, incluindo metas, valores mnimos e mximos

    Definindo a ancoragem dos preos

    Entendendo o CostBreakDown

    Aplicao de case prtico

    1 Tticas de preparao da negociao

    Pro

    gra

    ma

    As 14 Prticas de

    Negociao

    Comercial 2 Tticas para serem usadas no incio da

    negociao

    Como se preparar para enviar as primeiras ofertas

    Como evitar conflitos nos primeiros estgios

    O comprador relutante e o vendedor relutante

    Aplicando a tcnica da ancoragem de preo

  • Lidando com quem no possui (ou diz no possuir) autonomia para decidir

    Posicionando-se em relao ao poder de autoridade

    A atuao em dupla em uma negociao: como trabalhar esse recurso e identificar se a outra parte o est utilizando com voc

    Truques para trabalhar com concesses, reciprocidades e favores

    Lidando com impasses

    Evitando cair na armadilha de acreditar em informaes plantadas pela outra parte

    3 Tticas para serem usadas no meio da

    negociao

    Pro

    gra

    ma

    4 Tticas para serem usadas no final da

    negociao

    Dividindo a diferena do valor: armadilha ou oportunidade?

    Aplicando a ttica da Revogao quando o comprador no chega aos valores que voc possui

    Tcnicas de defesa contra tentativas de ganhos adicionais aps o acordo j ter sido fechado

    Defesas contra artimanhas no ticas dos compradores

    Pontos de presso em uma negociao: mtodos para se ter controle sobre o tempo, informao e deciso

    Lidando com o dilema do "Ultimato": como test-lo antes de aceit-lo

    As 14 Prticas de

    Negociao

    Comercial

  • Aplicao de todas as prticas apresentadas durante o curso atravs de um case Harvard

    Planejamento de uma negociao real

    Aplicao das tticas aprendidas

    Anlise e discusso final dos resultados das negociaes

    5 Case Prtico de Negociao Harvard

    Pro

    gra

    ma

    As 14 Prticas de

    Negociao

    Comercial

  • Depoimentos

    Contedos excelentes e totalmente aplicado ao nosso

    negcios. Adriana Francisco Simpress

    tima didtica , conhecimento dos professores. Isabel Fontana CA Technologies

    Instrutores bem capacitados o que facilita solucionar todas as dificuldades dos alunos. Rafael Furquim - 123i

    Todos os palestrantes foram formidveis em suas atuaes. Elisangela A. Marquez Francisco - Kraus Muller

    Todas as aulas muito boas. Joo Pedro Ribeiro - Geofusion

  • Muito alm

    de Marketing e

    Vendas

    O Ibramerc (Instituto Brasileiro de Inteligncia de

    Mercado) foi fundado em 2007 por um grupo de

    profissionais especializados em Inteligncia de

    Mercado. O principal objetivo do Instituto

    formar profissionais capacitados e contribuir no

    crescimento e profissionalizao da Inteligncia

    de Mercado no Brasil.

    Ao longo desses quatro anos, a entidade realizou

    diversas aes ligadas ao setor. Dentre elas

    podemos citar 7 fruns, 14 capacitaes e cerca

    de 42 workshops totalizando a participao

    efetiva de quase 4.000 profissionais da rea.

    Antes disso, ainda sob o nome antigo, outros

    3.000 j haviam participado de aes dirigidas a

    marketing, vendas e comunicao.

    Entretanto, o ponto forte do instituto est ligado

    diretamente ao conceito de ensino. O Ibramerc

    dispe de cursos prticos e especializados. Alm

    disso, segue uma plataforma educacional

    diferenciada, j que promove Capacitao em Inteligncia de Mercado e Workshops ligados as Tticas em Inteligncia Competitiva e Inteligncia Hands On. As aulas costumam ser elaboradas com foco no dinamismo, o que

    caracteriza a entidade como sendo pioneira no

    assunto.

    7000+ Participantes desde

    2003

    4000+ Empresas

    30 Aes anuais

  • Muito alm

    de um Conselho

    Educacional 11 Membros do Conselho

    Deliberativo

    escolhidos a dedo

    Presidente

    Robson Alberoni - Presidente do Ibramerc e Gerente Manager at Rchling do Brasil

    Conselho Deliberativo

    Alex Leite Council Advisor Ibramerc

    Andr Muranaka Gerente de Inteligncia de Mercado Sanofi-Aventis

    Carlos Alberto Masili Diretor Comercial Grainger Brasil

    Cludio Wiltemburg Gerente de Inteligncia de Mercado Abbott

    Cleide de Souza Gerente de Inteligncia Competitiva Ticket Servios

    Geovah Oliveira Lder de Inteligncia de Negcios Goodyear

    Leandro Barreto Council Advisor Ibramerc

    Paulo Afonso Reis Gerente de Inteligncia de Mercado Pfizer

    Rodrigo Trevizan Gerente do Marketing Tam

    Victor Acquaviva Gerente de Market intelligence O Boticrio

  • Muito alm

    de uma

    Metodologia de

    Ensino

    Diferencial

    Professores que so executivos de mercado Aulas que so exemplificadas com cases prticos

    Metodologia

    O Ibramerc utiliza a metodologia de ensino, que tem

    como objetivo proporcionar um ambiente cativante e

    agradvel atravs da aplicao de dinmicas, jogos

    empresariais e recursos multimdia.

    Diretriz Educacional

    Por ser um Instituto sem fins lucrativos que visa o

    crescimento e valorizao profissional dos executivos

    das reas de Marketing, Comunicao e Vendas, tudo

    que criado passa por sua estrutura organizacional,

    onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o

    coordenador educacional assegura a uniformidade no

    conhecimento disseminado pelos professores aos

    participantes.

    Troca de Experincias em Alto Nvel

    Reunidos em uma sala de aula, voc ter a

    oportunidade nica de se relacionar com outros

    profissionais do mercado, proporcionando a troca de

    conhecimentos sobre os desafios da sua rea.

  • Conhea as Aes

    Educacionais

    Congresso

    9 Frum de Inteligncia de Mercado

    Carga horria: 16 horas

    SP

    Inteligncia HandsOn

    Carga Horria: 8 horas

    SP

    Frum de Vendas

    Carga Horria: 16 horas

    SP

    Workshops

    Pipeline de Vendas: Gesto, Anlises e Estatsticas

    Carga Horria: 16 horas

    SP, PR, RJ, RS, e BH

    Driving Leads

    Carga horria: 16 horas

    SP

    As 14 Prticas em Negociao Comercial

    Carga horria: 16 horas

    SP, Campinas, BH, PR, e BA

    Anlise de Concorrncia

    Carga Horria: 16 horas

    SP, PR e SC

    Tcnicas de Apresentao

    Carga Horria: 16 horas

    SP e PR

    Anlise de Cenrios: Ferramentas de

    Inteligncia para Marketing e

    Planejamento

    Carga Horria: 16 horas

    SP, RJ e PR

    Pesquisa de Marketing Aplicada na

    Prtica

    Carga horria: 24 horas

    SP

    Planejamento de Vendas

    Carga horria: 16 horas

    SP, RJ e PR

    Especializaes

    Capacitao em Inteligncia de Mercado

    Carga Horria: 63 horas

    SP

    Intensivo em Inteligncia de Mercado

    Carga Horria: 40 horas

    SP

    MBA

    MBA em Inteligncia de Mercado Dia Carga Horria: 410 horas

    SP

    MBA em Inteligncia de Mercado Noite Carga Horria: 410 horas

    SP

    In Company

    Treinamentos Customizados, feitos

    sob medida

    www.ibramerc.org.br

  • Time de

    Professores do

    Instituto

    Alex leite

    Especialista em Inteligncia Competitiva

    Formado em Anlise de Sistemas pela FAAP, ps-graduado com MBA em

    Gesto de TI na FIAP, formao executiva em Planejamento Estratgico

    Avanado pela UC Berkeley e mestrado em Estratgia pela FGV. Possui

    diversas certificaes da Microsoft e especializao em gerenciamento de

    projetos. Atualmente Superintendente de Planejamento Educacional da

    Febracorp, sendo responsvel pela toda gesto educacional e

    planejamento estratgico. Possui experincia nas reas de TI e Negcios,

    tendo desenvolvido e gerenciado grandes projetos em organizaes como

    Editora Abril (Exame), Editora Globo (poca Negcios), 3M, Ita,

    Unibanco, Santander dentre outros.

    Alexandre Carreiro

    Graduao Gesto de Negcios de Pequeno e Mdio Porte, Empresrio,

    Scio Diretor da empresa Carreiro & Associados. , Coach formado pelo ICI Integrated Coaching Institute, Practititoner em PNL, especialista em

    Negociao, formado em Anlise Transacional , Ministra palestras e

    treinamentos por vrios estados brasileiros sobre os temas, Gesto em

    Negociao interpessoal, Gesto de Tempo e produtividade pessoal,

    Gesto de Conflitos, Liderana, Anlise de problemas e tomada de

    decises e Inovao e Criatividade.

  • Robert stockmann

    Executivo comercial, vendas & compras.

    Possui carreira de mais de 20 anos, pela engenharia de produtos,

    coordenao de projetos, anlise econmica (em vendas), vendas, at o

    Supply Chain - compras e suprimentos, como executivo snior de indstrias

    multinacionais.

    Acumula intensas experincias e exposio, inclusive internacional,

    atuando nos mercados automotivo, bens de consumo durveis e de capital,

    especialmente na LEAR CORPORATION e BOSCH SIEMENS BSH, onde foi

    Superintendente de Suprimentos e Gerente Snior de Compras para as suas

    operaes na Amrica do Sul.

    Negociador profissional pela BSP Business School So Paulo. Formado em Engenharia Mecnica pela FEI Faculdade de Engenharia Industrial/SBC, cursa MBA em Administrao e Gesto de Negcios pela FIA

    - FEA/USP.

    Valncio Garcia

    Vice-Presidente e Diretor Comercial da Geofusion

    Grande vivncia na criao de equipes de alto desempenho (atitudes e

    resultados) em vendas e entrega, gesto de pessoas, anlise 360 graus e

    coaching de gestores. Experincia nos segmentos de Tecnologia, Telecom

    e Supply Chain. Engenheiro Eletricista pela POLI-USP com nfase em

    Microeletrnica; MBA pelo Senac+USP; Mestrado em Supply Chain

    Technology pela POLI-USP; Curso Strategic Sales Planning pela Michigan

    University.

    Time de

    Professores do

    Instituto

  • Pblico alvo e

    a viso dos

    participantes

    A quem se destina:

    Profissionais das reas:

    Marketing Vendas Gesto Empresarial Inteligncia competitiva Comunicao Planejamento Estratgico Business Intelligence

    Empresas que j enviaram colaboradores:

    AES Eletropaulo I Air Liquide I Ajinomoto I Alpargatas I

    Amanco I Arcelor Mittal I Basf I BDF Nivea I Bioagri I

    Bunge I Camargo Corra I Kaiser I CGMP I Claro I Cross

    Hueller I Cryovac I CSN I Cyrela I Dixtal I Duratex I

    Eletropaulo I Eternit I Fiat I Fibria I Gelita I Gelre I GM I

    Gerdau I Goodyear I Hanesbrands I Health Solution I

    Home Life I International Paper I IT Midia I Ita

    Unibanco I Iveco I Johnson&Johnson I Johnson&Johnson

    I Lanxess I Laticnios Catupiry I Lorenzetti I Mabe I

    Mackenzie I Makro Atacadista I Mangels I Manserv I

    Mantecorp I MicroStrategy I Minalba I Natura I Nextel I

    Novartis I Nufarm I Odontoprev I Omint I Oracle I

    Orizon I Pepsico I Petrobras I PricewaterhouseCoopers I

    Renner Sayerlack I Sabesp I Sadia I Sanofi-aventis I

    Saraiva I Siemens I Syngenta I Tam Linhas ereas I

    Tecnisa I Tetra Pak I ThyssenKrupp I Ticket Servios I

    Ultrafrtil I Vivo I Volkswagen I Votorantim I Warner

    Bros I Zodiac I entre outras.

    92% Considerou o

    treinamento acima

    das expectativas

    8% Considerou o

    treinamento dentro

    das expectativas

  • Contato

    Lucio Mancini

    Coordenador de Projetos Corporativos

    [email protected]

    Ibramerc - Instituto Brasileiro de Inteligncia de Mercado

    Endereo: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1 andar

    Vila Olmpia I So Paulo

    Fone: (11) 3302-9292 ou (11) 3053-1300

    www.ibramerc.org.br/negociacaovendas

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