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Predição do Grau de Adaptação de Estratégias Internacionais: um Enfoque Gravitacional com Múltiplos Produtos e Países

Autoria: Rodrigo Esteves Tafner, George Bedinelli Rossi, Vivian Iara Strehlau

RESUMO Este artigo apresenta um modelo conceitual de predição de grau de adaptação de estratégias empresariais em âmbito internacional para uma nova oferta em mercados estrangeiros. O modelo foi desenvolvido considerando conceitos propostos pelos modelos gravitacionais de varejo, distância cultural e marca global. O modelo testou valores preditivos e os valores observados em 15 diferentes casos, sendo três diferentes produtos em cinco diferentes países. As principais variáveis são tamanho da empresa e do país que predizem a necessidade ou não de adaptação. A distância cultural é relevante na formulação da estratégia. O modelo revela-se robusto para os casos analisados.

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1. INTRODUÇÃO Nas últimas décadas, com o crescimento da internacionalização de empresas e seus produtos e serviços, mesmo em um momento de crise econômica em diversos países ao redor do mundo (UNCTAD, 2012), diversos estudos no domínio do marketing internacional procuram analisar e identificar o correto equilíbrio entre a padronização ou adaptação de ofertas em mercados internacionais. Desde a década de 1960 (ROOSTAL, 1963; ELINDER, 1965), até os anos 2000 (ZOU e CAVUSGIL, 2002; KATSIKEAS, SAMIEE e THEODOSIOU, 2006), sem esquecer os seminais da década de 1980/1990 (LEVITT, 1983; CAVUSGIL e ZOU, 1994; JAIN, 1989) esses estudos buscam, apoiados em conceitos teóricos diversos, que vão da comunicação (ALDEN, STEENKAMP e BATRA, 1999; CALLOW e SCHIFFMAN, 2004) às sempre utilizadas teorias econômicas como, por exemplo, a Institucional (BIANCHI e OSTALE, 2006 e SHOHAM et al, 2008) encontrar uma linha que sustente suas hipóteses e/ou proposições, assim como suas conclusões no sentido de explicar ou até mesmo recomendar o correto grau de adaptação ou padronização das ofertas de empresas nos mercados internacionais. Esses estudos, em sua maioria, tratam as decisões estratégicas em relação ao grau de adaptação/padronização como uma função da gestão das empresas e consideram os mercados como variáveis discriminatórias e não como variáveis dependentes na determinação do grau de padronização. Sendo assim, e dirigindo este trabalho ao encontro da necessidade de desenvolvimento das teorias de marketing internacional para a adaptação/padronização de ofertas (BIRNIK e BOWMAN, 2007; RYANS et al, 2003 e THEODOSIOU e LEONIDOU, 2003). Portanto, este trabalho tem por objetivo apresentar um modelo conceitual de predição de grau de adaptação de estratégias mercadológicas internacionais necessárias para uma nova oferta em um mercado estrangeiro, desenvolvido considerando conceitos propostos pelos modelos gravitacionais de varejo, distância cultural e marca global. O modelo é suportado nos modelos gravitacionais (REILLY, 1931 e CONVERSE, 1949) e especialmente no Modelo de Atração de Área de Mercado (HUFF, 1964). Este arcabouço teórico tem o objetivo de contribuir com insights estratégicos para a tomada de decisão de adaptação/padronização de ofertas dos gerentes ao mesmo tempo em que fornece uma base teórica com variáveis verificáveis para a previsão do grau de adaptação/padronização indicado determinada situação mercadológica relacionas ao país escolhido para a entrada Internacional que poderão ser utilizadas para a pesquisa empírica de Negócios Internacionais. 2. REVISÃO DA LITERATURA Para o desenvolvimento deste modelo conceptual (arcabouço teórico) faz-se necessária a compreensão de três grandes temas e por consequência a revisão da literatura relativa a eles:

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2.1 Modelos gravitacionais Modelos Gravitacionais são assim chamados por serem vagamente baseados na Lei da Gravitação de Newton e na premissa de que a probabilidade de que um determinado cliente vai comprar em uma determinada loja ou mercado torna-se maior na medida em que o tamanho da loja ou mercado aumenta e a distância ou tempo de viagem para a loja diminui. Existem basicamente três tipos de modelos de análise de área de comércio: análoga, regressão e gravitacional. (ANDERSON; VOLKER e PHILLIPS, 2010). Os modelos gravitacionais incluem a Lei Gravitacional do Varejo (REILLY, 1931), o modelo Breaking-point (CONVERSE, 1949) e o Modelo de Atração de Área de Comércio (HUFF, 1964; ANDERSON, VOLKER, PHILLIPS, 2010). A área de comércio é definida por Bennett (1995) como: “a área geográfica que contém os consumidores de uma determinada empresa ou grupo de empresas para produtos os serviços específicos” Os modelos gravitacionais são baseados no pressuposto de que um determinado grupo de clientes dentro de um raio de distância são atraídos para as lojas em uma área particular, com base em variáveis como a distância até o mercado, distância entre mercados, população relativa de mercado, imagem da loja (ANDERSON, VOLKER, PHILLIPS, 2010), etc . A Lei Gravitacional do Varejo (REILLY, 1931; ) define a capacidade relativa de duas cidades em atrair clientes e, portanto, comércio para si, a partir de uma terceira área (intermediária). Esta capacidade é diretamente proporcional às populações das duas cidades e em inversamente proporcional ao quadrado das distâncias a partir destas duas cidades para a cidade intermediária. Esta relação é expressa da seguinte forma:

onde:

Ba = Proporção do Comércio da cidade intermediária atraída pela cidade a Bb = Proporção do Comércio da cidade intermediária atraída pela cidade b Pa = População da Cidade a Pb = População da Cidade b Da = Distância entre o centro da cidade intermediária à cidade a Db = Distância entre o centro da cidade intermediária à cidade b A revisão da Lei Gravitacional do Varejo feita por Converse (1949) e também conhecida como Modelo de Braking-point procura determinar o ponto (distância) no qual a probabilidade de um determinado consumidor comprar produtos e/ou serviços na cidade a ou na cidade b é exatamente 50%, ou seja, ele não é “atraído” por nenhuma das cidades. Dessa forma, a capacidade de atração de consumidores entre duas cidades é diretamente proporcional à raiz quadrada das populações das duas cidades e inversamente proporcional à distância entre essas cidades. Essa relação é expressa da seguinte maneira:

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→ onde:

Da→b = O limite (breaking-point) da cidade a medida em milhas à cidade b d = Distância (tempo ou milhas) entre a cidade a e a cidade b Pa = População da Cidade a Pb = População da Cidade b O modelo de Huff (1964) e Wagner, (1974) de Atração da Área de Comércio é usado para determinar a probabilidade de um dado consumidor de uma cidade ou área comprar em uma determinada loja. Para prever, por exemplo, as vendas advindas de uma determinada área, pode-se multiplicar a população dessa área pela estimativa de tíquete médio desses consumidores e finalmente multiplicar esse resultado pela probabilidade definida através da seguinte equação:

∑ onde:

Pij = Probabilidade de um consumidor em um dado ponto de origem viajar até o Local de Compra j. Sj = tamanho do Local de Compra j em pés quadrados Tij = o tempo de viagem ou distância do ponto de origem do consumidor i ao Local de Compra j b = o expoente de Tij que reflete o efeito da distância em diferentes tipos de viagem de compras.

É importante ressaltar ainda que, quanto maior o valor de b, maior será o efeito do tempo de viagem ou da distância sobre a probabilidade de um cliente fazer compras em um dado Local de Compra. Segundo o autor, deve ser atribuído um maior valor de b a um centro comercial que ofereça bens de conveniência do que a um centro comercial ofereça bens de especialidade. Assim, o modelo Huff (1964) é altamente relacionado ao produto e produz previsões de vendas diferentes com base em diferentes categorias de produtos. Quando um produto é de grande valor para um cliente, todos os locais tornam-se igualmente atraentes. Ao refletir sobre esses modelos à luz do Marketing Internacional poder-se–ia inferir que a influência de uma dada empresa sobre um determinado mercado se dá balizada pelo tamanho desse mercado, pela influência da empresa por meio do valor de sua marca e do próprio tamanho da empresa e ainda por uma determinada distância (física ou psicológica) que poderia ser entendida como o esforço de compra envolvido no processo. (WAGNER, 1974, PARENTE e KATO, 2001). 2.2 Distância cultural e Familiaridade Cultural A partir do trabalho originalmente desenvolvido por Hofstede (1983) que propôs quatro dimensões de avaliação cultural de países e da fórmula desenvolvida por Kogut e Singh (1988) para medir a distância cultural entre países, diversos autores testaram a influência

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dessa distância na performance das empresas no âmbito de negócios internacionais (COLAKOGLU e CALIGIURI, 2008; SLANGEN, BEUGELSDIJK e HENNART, 2012), seja como variáveis moderadoras, seja como variáveis dependentes. A teoria da Familiaridade Cultural propõe as empresas são menos propensas a investir em países culturalmente mais distantes e quando o fazem acabam demonstrando pior desempenho (LEE, SHENKAR e LI, 2012). Kogut e Singh (1988) e Kim e Hwang (1992) perceberam que de fato, modos de controle baixos foram frequentemente escolhidos em situações caracterizadas por distância cultural elevada. Ou seja, quando há grande distância cultural, o conhecimento insuficiente do mercado alvo, desencoraja grandes investimentos estrangeiros. (ERRAMILLI, 1990; ERRAMILLI E RAO, 1993). Desta forma, como nos modelos gravitacionais, a distância, que neste caso é cultural, também apresenta forte correlação com as decisões envolvendo a internacionalização de empresas. 2.3 Marca Global Mooij (2005, p.14) define marca global como sendo aquela que está disponível em muitos países, partilhando os mesmos princípios estratégicos, posicionamento e marketing em vários mercados, ainda que o composto mercadológico possa variar. Para Steenkamp; Batra e Alden, (2003) marcas globais conferem uma imagem de prestígio aos seus produtos. De acordo com a literatura de padronização em marketing global, a principal motivação que as empresas teriam ao desenvolver / utilizar uma marca global seria a de aproveitar de grandes economias de escala. Nesse sentido, uma marca padronizada poderia gerar grandes economias de custo em marketing, P&D, abastecimento (fornecimento) e produção. (LEVITT, 1983; BUZZELL 1968 e CRAIG e DOUGLAS, 2000). Alguns estudos têm examinado o impacto da “globalidade” da marca percebida na atitude e na probabilidade de compra (BATRA et al 2000 e STEENKAMP, BATRA, e ALDEN 2003). A lógica principal é que globalidade marca percebida cria, nos consumidores, a percepção de superioridade de marca e, deste modo, a preferência pelas marcas globais, mesmo quando a qualidade e o valor não são objetivamente superiores. (KELLER, 1998; SHOCKER, SRIVASTAVA e RUEKERT 1994) Novamente percebe-se pela literatura que a marca exerce grande influência tanto na probabilidade da compra, como variável dependente, quanto na forma de como é feita a escolha do produto, na forma de uma variável moderadora. 2.4 A proposta Considerando a revisão da literatura, e tendo em vista o impacto do tamanho da empresa, do tamanho do mercado destino, a distância cultural entre o país origem e o país destino e globalidade da marca no processo de escolha do consumidor e sua influência na estratégia mercadológica internacional adotada pelas empresas, desenvolveu-se uma fórmula hipotética que apresenta a relação entre as possíveis estratégias representadas através de um índice e as demais variáveis apresentadas, baseada nos modelos gravitacionais de varejo, em particular no de Huff (1964).

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√ onde:

I = índice de adaptação Pe = Proporção (base 100) do tamanho em vendas (valor) total da empresa. Pm = Proporção (base 100) do tamanho da produção industrial do país destino. d = Distância cultural entre o país de origem da empresa e o país destino. b = Globalidade da marca dada pela proporção do valor da marca. Assim, com base no acima exposto propõe-se as seguintes hipóteses: H1: O tamanho da empresa influencia positivamente o grau de adaptação mercadológica H2: O tamanho do país destino, medido por sua produção industrial influencia negativamente o grau de adaptação. H3: A distância cultural influencia negativamente o grau de adaptação mercadológica H4: O valor da marca minimiza a influência da distância cultural 3. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS Para verificar a validade do modelo proposto, foram levantados dados do Produto Interno Bruto (PIB), ajustados pela paridade de compra (FMI, 2012), Valor da Marca em Dólares Americanos (Interbrand, 2011), Volume de Vendas por Marca, 2011 (EUROMONITOR, 2012) e calculada a Distância Cultural, a partir da fórmula proposta por Kogut e Singh (1988), a partir dos valores de cada Dimensão Cultural (HOFSTEDE, 1983) disponibilizados no website do próprio autor (www.geert-hofstede.com, 2012). Esses dados foram então inseridos no modelo proposto para obtenção do valor do índice indicando o grau de adaptação das estratégias mercadológicas internacionais que seria necessário para operação em um determinado país. Para validar os resultados obtidos a partir do modelo, estes deveriam ser confrontados com os resultados de uma avaliação ex post do grau de adaptação de fato utilizado pelas empresas – e seus respectivos produtos - observados neste estudo. De forma a realizar esse confronto de graus de adaptação foi necessária a utilização de variáveis observáveis que pudessem servir como medida do grau de adaptação. Sendo assim optou-se por utilizar a escala STRATADAPT (LAGES, ABRANTES e LAGES, 2008) por oferecer objetivamente variáveis observáveis e seus respectivos valores de significância e validação do tratamento estatístico (teste –t). Uma vez que a pesquisa se realizou à distância (a partir do Brasil) com dados coletados de fontes secundárias optou-se por utilizar a variável mais representativa de cada dimensão do modelo STRATADAPT (produto, preço, promoção e distribuição). Foram escolhidas as variáveis que pudessem ser observadas e que representassem a maior significância no modelo, com o maior valor do teste –t e ao mesmo tempo o menor erro individual.

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Figura 1 - Variáveis Utilizadas do Modelo STRATADAPT

Fonte: Adaptado de Lages, Abrantes e Lages, 2008 Figura 2 - Variáveis STRATADAPT selecionadas

Variável Descrição V10 Itens na Linha de Produto V11 Preço no Varejo V19 Mensagem/tema do anúncio V27 Canais de Distribuição

Fonte: Lages, Abrantes e Lages, 2008 Para a realização do estudo foram escolhidos, três diferentes produtos, um smartphone, um sistema operacional e um ultrabook, todos de empresas com sede nos Estados Unidos da América, cujas marcas constam do relatório Best Global Brands – 2011 (INTERBRAND, 2011). A escolha destes produtos deve-se à característica de que todos são produtos de alta tecnologia e, assim, requerem pouca adaptação a mercados (PORTER, 1986) Os valores das marcas foram convertidos em um índice na base 10 para poderem ser utilizados no modelo proposto.

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Figura 3 - Índice base 10 de Valor de Marca

# Marca Valor em $US mi

Índice (base 10)

# Marca Valor em $US mi

Índice (base 10)

1 Coca-cola 77.839 10,00 26 Nike 15.126 1,942 Apple 76.568 9,84 27 UPS 13.088 1,683 IBM 75.532 9,70 28 IKEA 12.808 1,654 Google 69.726 8,96 29 Kellogg's 12.068 1,555 Microsoft 57.853 7,43 30 Canon 12.029 1,556 GE 43.682 5,61 31 Budweiser 11.872 1,537 McDonalds 40.062 5,15 32 JP Morgan 11.471 1,478 Intel 39.385 5,06 33 HSBC 11.378 1,469 Samsung 32.893 4,23 34 Pampers 11.296 1,45

10 Toyota 30.280 3,89 35 Nescafé 11.089 1,4211 Mercedes-Benz 30.097 3,87 36 eBay 10.947 1,4112 BMW 29.052 3,73 37 Zara 9.488 1,2213 Disney 27.438 3,52 38 Gucci 9.446 1,2114 Cisco 27.197 3,49 39 Volkswagen 9.252 1,1915 HP 26.087 3,35 40 Sony 9.111 1,1716 Gillete 24.898 3,20 41 Phillips 9.066 1,1617 Louis Vuitton 23.577 3,03 42 L'Oréal 8.821 1,1318 Oracle 22.126 2,84 43 Accenture 8.745 1,1219 Nokia 21.009 2,70 44 Thomson Reuters 8.444 1,0820 Amazon 18.625 2,39 45 Ford 7.958 1,0221 Honda 17.280 2,22 46 Heinz 7.722 0,9922 Pepsi 16.594 2,13 47 Colgate 7.643 0,9823 H&M 16.571 2,13 48 Goldman Sachs 7.599 0,9824 American Express 15.702 2,02 49 Dell 7.591 0,9825 SAP 15.641 2,01 50 Citi 7.570 0,97

Fonte: Adaptado do Relatório Best Global Brands - 2011 (INTERBRAND, 2011) Da mesma maneira, foram escolhidos países que constassem na Base de Dados do Fundo Monetário Internacional (FMI) no que se refere ao PIB ajustado pela paridade de compra e que apresentassem os valores das Dimensões Culturais no website de Hofstede. Foram escolhidos, também por conveniência os seguintes países: Grã Bretanha (UK), Índia (IN), Espanha (ES), França (FR) e Brasil (BR). Os dados utilizados para observação das variáveis do modelo STRATADAPT foram retirados dos websites locais, dos próprios fabricantes ou de websites apontados pelos fabricantes para avaliação de anúncios publicitários, como por exemplo, o website youtube.com ou vimeo.com. Todas as verificações ocorreram no mês de dezembro de 2012. As informações relevantes para o experimento advindas de websites em língua estrangeira foram traduzidas para o português por nativos dos respectivos países que falam fluentemente o português ou por brasileiros com fluência comprovada na língua estrangeira de pelo menos 10 anos.

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Figura 4 - Índice em base 100 dos 50 maiores PIBs do mundo em 2011

# Country US$bi 2011

Base 100 # Country

US$bi 2011

Base 100

1 United States 15.076 100,00 26 Egypt 519 3,44 2 China 11.300 74,95 27 Pakistan 488 3,24 3 Japan 4.444 29,48 28 Colombia 472 3,13 4 India 4.421 29,32 29 Malaysia 464 3,08 5 Germany 3.114 20,66 30 Nigeria 414 2,75 6 Russia 2.383 15,81 31 Belgium 414 2,74 7 Brazil 2.294 15,22 32 Philippines 391 2,59 8 United Kingdom 2.288 15,18 33 Sweden 385 2,55 9 France 2.214 14,68 34 Venezuela 374 2,48 10 Italy 1.847 12,25 35 Switzerland 354 2,35 11 Mexico 1.667 11,05 36 Hong Kong SAR 351 2,33 12 Korea 1.554 10,31 37 Austria 350 2,32 13 Spain 1.406 9,32 38 Ukraine 329 2,18 14 Canada 1.395 9,26 39 Singapore 315 2,09 15 Indonesia 1.125 7,46 40 Peru 302 2,00 16 Turkey 1.075 7,13 41 Vietnam 300 1,99 17 Islamic Republic of Iran 991 6,57 42 Chile 299 1,99 18 Australia 915 6,07 43 Greece 294 1,95 19 Taiwan Province of China 876 5,81 44 Czech Republic 285 1,89 20 Poland 771 5,11 45 Bangladesh 283 1,88 21 Argentina 716 4,75 46 Romania 267 1,77 22 Netherlands 701 4,65 47 Norway 266 1,76 23 Saudi Arabia 688 4,56 48 Algeria 263 1,75 24 Thailand 602 3,99 49 United Arab Emirates 257 1,70 25 South Africa 555 3,68 50 Portugal 249 1,65

Fonte: Fundo Monetário Internacional - FMI, 2011 Para os valores observados como Preço no Varejo, foram considerados sempre os mesmos modelos, ou na inexistência exata do mesmo modelo, foram considerados os modelos “de entrada” em todos os países observados, sempre na loja online local do fabricante. Os valores foram convertidos da moeda original para Dólares Americanos pela cotação do dia da observação, fornecida pelo Banco Central do Brasil (BC, 2012). 4. RESULTADOS Após a inserção dos dados coletados no modelo proposto, puderam-se observar diversos aspectos e óticas de análise que os resultados ofereceram. De acordo com os valores obtidos, para a observação feita com o smartphone, por se tratar de uma das mais valiosas marcas mundiais, era de se esperar que o Índice de Adaptação oferecido pelo modelo fosse baixo, como de fato verificou-se. A figura 5, a seguir, reflete o índice de adaptação do modelo proposto, vide p. 7, adaptado de Huff (1964).

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Figura 5 - Resultados Obtidos

Indice de Adaptação - 9,44 9,5 11,98 9,6 14,85

Smartphone US BR UK IN FR ES

Retail Price 649,00 1155,34 850,00 980,70 878,36 912,42

Products in line 6 6 6 6 6 6

Message Theme - = = = = ≠

Channels - = = ≠ = =

Indice de Adaptação - 9,44 9,5 11,98 9,6 14,85

Sistema Operacional US BR UK IN FR ES

Retail Price 39,33 33,15 40,30 36,82 39,11 39,11

Products in line 7 7 7 7 7 9

Message Theme - = = ≠ = ≠

Channels - = = = = =

Indice de Adaptação - 9,44 9,5 11,98 9,6 14,85

Sistema Operacional US BR UK IN FR ES

Retail Price 529,99 1441,38 772,89 810,00 728,95 985,30

Products in line 9 9 9 4 15 16

Message Theme - ≠ = ≠ = ≠

Channels - = = = = = Fonte: websites dos fabricantes, Banco Central do Brasil. Adaptado pelo autor. A figura 5, acima, revela que o índice de adaptação considera os fatores preço no varejo, linha de produtos, tema da mensagem e canais de distribuição (LAGES, ABRANTES e LAGES, 2008). Esta figura revela que o Brasil é o país com menor índice de adaptação para os três produtos e a Espanha apresenta a maior adaptação. Ainda, nessa mesma figura observa-se que na India (IN) para o produto Smartphone há adaptação para preço e canais; o mesmo ocorrendo para a Espanha (E). Para Sistema Operacional, o Brasil (BR) adapta o Preço, a India (IN) preço e tema de mensagem e Espanha (ES) adapta Linha de produto e tema de mensagem. Para o produto Ultrabook, o Brasil (BR) adapta tema de mensagem, a India (IND) linha de produtos e tema de mensagem e a Espanha (ES) adapta preço, linha de produto e tema de mensagem. Como nos três produtos avaliados o país de origem foi sempre o mesmo (Estados Unidos da América), assim como os países observados também foram os mesmos e considerando os resultados do índice dentro de um mesmo produto observado e entre produtos, confirma-se as hipóteses H1 e H4 uma vez que os índices obtidos para um mesmo país, mas para diferentes produtos variam positivamente de acordo com a variação do tamanho da empresa e negativamente de acordo com o seu valor de marca, confirmando a influência desses fatores na decisão da estratégia mercadológica internacional (COLAKOGLU e CALIGIURI, 2008). Confirmaram-se também as hipóteses H2 e H3, uma vez que os valores dos índices de adaptação para um mesmo produto em diferentes países variam positivamente de acordo com

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tamanho do país, mas negativamente em função da distância cultural (LEE, SHENKAR e LI, 2012). 5. CONCLUSÕES E DISCUSSÕES A partir dos resultados obtidos nos experimentos realizados, é possível afirmar que há evidências de que existe uma relação que pode ser expressa de maneira matemática a partir de uma adaptação dos princípios colocados nos modelos gravitacionais do varejo (REILLY, 1931; CONVERSE, 1949 e HUFF, 1964) para auxiliar a tomada de decisão estratégica acerca da adaptação ou padronização de estratégias internacionais (KATSIKEAS, SAMIEE e THEODOSIOU, 2006) Esse modelo atende a uma necessidade conceitual, na medida em que oferece um modelo de predição de grau de adaptação para entrada em novos mercados (ERRAMILLI, 1990; ERRAMILLI E RAO, 1993), aos pesquisadores da área Internacional, ao preencher uma lacuna teórica, na medida em que oferece um modelo baseado nos princípios da gravitação do varejo, principalmente no modelo de Huff (1964) assim como aos gestores de empresas multinacionais e globais, oferecendo uma ferramenta que pode auxiliar a tomada de decisão acerca de que mercado e em que momento buscar a internacionalização de produtos e/ou serviços. Algumas limitações se colocam a esse modelo, na medida em que foram testados apenas três produtos de um mesmo setor da economia em apenas cinco países diferentes. Desta forma sugerem-se estudos futuros no sentido de ampliar o escopo dessas pesquisas para outros setores e outros países. Outras possibilidades de estudos acerca da utilização deste modelo ora proposto se direcionam, mas não se limitam a verificação da variação ao longo do tempo da atratividade de países em relação a marcas globais, por meio de estudos longitudinais ou até mesmo baseados em dados ex post buscando verificar mudanças econômicas, de distâncias culturais e até mesmo de valor de marcas ao longo de um determinado período histórico. Tais estudos além de ampliar o conhecimento nesta linha de pesquisa, serviria para dar robustez ao modelo, ao ampliar sua capacidade analítica ou mesmo desenvolver novos modelos que possam contribuir com o desenvolvimento teórico da área. 6. REFERÊNCIAS ANDERSON, S, VOLKER, J, PHILLIPS, M. Converse's Breaking-Point Model Revised. Journal of Management & Marketing Research v. 3, p. 1-10, 2010. BARAY, J.; CLIQUET, G. Delineating store trade areas through morphological analysis. European Journal of Operational Research. V. 182, n. 2,p. 886–898, ,Oct 2007. BATRA, Rajeev, RAMASWAMY, Venkatram, ALDEN, Dana L., STEENKAMP, Jan-Benedict E.M., e RAMACHANDER, S. Effects of Brand Local/Nonlocal Origin on Consumer Attitudes in Developing Countries. Journal of Consumer Psychology, v. 9, n.2, p. 83–95, 2000.

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