Cabazes comdoces resultados

É o I.° player de cabazes

de Natal em Portugal,tendo vendido 150 milem 2010. A Quinta de

Jugais, um caso com

apenas 10 anos, jáentrou em 15 mercados,

lançou uma linha de

produção própria e

acaba de inaugurara primeira fábrica de

cabazes no mercado

português. Este ano vaifechar com 11 milhões

de euros de facturaçãoe perspectiva continuar

a entrar num novo

mercado a cada ano

Foi em jeito de quase brincadeira que há 10

anos António Martins e o irmão Pedro, então

com 21 e 19 anos, se juntaram para vender...

cabazes de Natal. Hoje, a Quinta de Jugais é o

primeiro player em Portugal, vai fechar 2011

com perto de 11 milhões de euros de factura-

ção, exporta para 15 países, tem representação

própria em Angola e Moçambique e acaba de

inaugurar a primeira fábrica de cabazes a ope-rar no mercado português. Não admira, porisso, que Cavaco Silva tenha já feito questão de

incluir a empresa de Oliveira do Hospital em

viagens presidenciais!É que a ideia, que começou com um inves-

timento inicial de cinco mil euros, é hoje umverdadeiro caso de sucesso com provas dadas.

Depois de ter conseguido fechar o primeiroNatal com 50 mil euros de cabazes vendidos,tem vindo a crescer a um ritmo médio anual de

36,5%, nos últimos cinco anos. Conta no seu

portefólio de clientes com as principais empre-sas presentes no mercado português, já con-

quistou cadeias de retalho em mercados como

Rússia, EUA, Inglaterra ou França, e pelo meio- e para equilibrar a sazonalidade do negócio- abriu uma fábrica de produtos próprios que

responde hoje por uma linha onde pontuam,entre outros, chás, compotas ou pâtés.

O trajecto remonta a 2001, ano em queAntónio Martins, na recta quase final do cursode Economia, em Lisboa, alicia o irmão paraum projecto a dois. A ideia era pegar em al-

guns produtos que a família já produzia, a nível

de enchidos da zona de Oliveira do Hospital,acrescentar uma mão cheia de outras referên-cias da região e criar um cabaz de Natal com

ícones gastronómicos da Serra da Estrela. A

máxima até agora nunca abandonada? Manter

padrões elevados de qualidade e jamais defrau-dar expectativas de clientes (seja ao nível da

oferta como em termos de logística) .

Começam por um trabalho exaustivo de

listagem de fornecedores. Para perceber o queexistia e o que interessava representar (mesmosabendo que em muitos casos seria necessário

vir a investir numa melhoria de packaging ou

imagem). «A nossa prioridade inicial era en-contrar produtos que tivessem uma qualidadeextrema, porque sabíamos que o trabalho de

imagem seria para tratar a seguir», conta An-tónio Martins.

Concebem os primeiros cabazes, ainda sem

grande sofisticação, pedem ajuda a colegas da

faculdade para os primeiros telefonemas e co-

meçam, os dois, a ir bater à porta de potenciaisclientes. O primeiro a dizer o sim - «sem o qualnão estaríamos aqui hoje», conforme faz ques-tão de sublinhar repetidamente - seria a Beltrão

Coelho. Microsoft, Coca-Cola ou Sumol-Com-

pal recheiam hoje uma lista cada vez mais alar-

gada. «Optámos sempre por grandes empresase investimos sempre em qualidade de serviço e

na fidelização dos clientes», informa o mentor.

A qualidade de serviço é, de resto, um dos

pilares fulcrais do negócio, já que não pode ha-

ver qualquer atraso na entrega de um cabaz.

A nivel logístico, a Quinta de Jugais arran-ca com viaturas próprias e o recurso a algumascarrinhas da empresa da família. Actualmente,e só para se ter uma ideia da dimensão do negó-cio, António Martins lembra que, a partir do dia

1 de Dezembro, saem de Oliveira do Hospital

quatro camiões TIR, três dos quais em direcção

a Lisboa e um para o Porto (cada camião TIRleva uma média de mil cabazes). E, já na capi-tal, estão prontas a seguir oito carrinhas, para o

transbordo e transporte dos cabazes junto dos

respectivos clientes.

Porque se no Natal de há 10 anos a Quintade Jugais conseguiu vender cerca de 800 caba-

zes, hoje esse número salta para uns astronó-

micos 150 mil, com elevada percentagem ga-rantida por alguns mercados externos. Cabazes

esses, de resto, que podem já hoje ser customi-zados ao gosto e pedido do próprio cliente. «O

ano passado houve uma empresa que nos pe-diu que tivesse um produto de cada país onde

estivesse presente. Juntámos desde um Torrão

de Alicante a um chocolate belga, passando porum vinho francês...», explica António Martins.

Aliás, para o mercado que hoje responde pelomaior valor do negócio, o angolano, a Quintade Jugais desenvolve uma oferta muito própria.

Pedro e António Martins fizeram o primeiro cabaz de Natal em 2001

com produtos da Serra da Estrela. Hoje, são líderes de mercado

M. a João Vieira Pinto

A abertura de uma fábrica de produtos próprios Quinta de Jugais permite que a empresa responda hoje por uma linha onde pontuam, entre

outros, chás, compotas (aqui tem mesmo duas linhas, uma delas premium, a Rare) ou pãtés. E, com eles, já conquistou cadeias de retalho

em mercados como Rússia, EUA ou França, para além de vários pontos de venda em Portugal

Em 2007, e com uma média de 30 milcabazes vendidos por ano, a decisãovai no sentido de construir uma uni-dade de fabrico de produtos da mar-ca. Um investimento de um milhãoe meio de eur os feito com capitaispróprios, para ajudar a combater asazonalidade do negócio

Porque há cabazes que podem chegar a atingiros 15 mil euros!

Arranque de produção própria

A passagem para o segundo ano foi pedrade toque no crescimento da empresa. Depois da

entrada inicial com passos de lã, António e Pedro

Martins perceberam que para se afirmarem no

mercado tinham que investir em diferentes fren-

tes. Apostam no desenvolvimento de um catálo-

go mais sofisticado e já com recurso a fotógrafo

profissional e iniciam um trabalho comercial

mais agressivo. Isto, sempre apenas e só os dois.

Só quatro anos mais tarde passam a contar com

o primeiro colaborador. «Porque acabava porser um negócio muito sazonal e que nos deixava

muito tempo livre durante o resto do ano», jus-tifica António Martins.

A dificuldade inicial sentida pelos dois

mentores, dada a sua parca idade, essa acaba

por se mitigar com os resultados e a conquis-ta do respectivo espaço. De tal forma que se

alguns produtores iniciais se começaram pormostrar renitentes, hoje a situação inverte-se

por completo: «Agora temos muitos a procu-rar-nos, mas mantemo-nos fiéis aos nossos

principais fornecedores!»Em 2007, e com uma média de 30 mil caba-

zes vendidos por ano, a decisão vai no sentido de

construir uma unidade de fabrico de produtos da

marca. Um investimento de um milhão e meio

de euros feito com capitais próprios - «nuncadistribuímos os lucros, tendo antes reinvestido

sempre na empresa», garante - numa estrutura

moderna e multifacetada para o fabrico e em-balagem de mel, compotas, chás, pâtés... Foi,

como diz António Martins, «um salto a pensarno combate à sazonalidade do negócio, cuja fac-

turação era garantida em 98% pelo Natal» .

Pelo meio alarga a equipa residente, que hoje

responde por 20 quadros fixos e aos quais se so-

mam mais 80 temporários entre Setembro e De-

zembro, afirma a profissionalização da gestão,investe mais ainda ao nível de controlo de qua-lidade e estabelece um protocolo com a Univer-sidade de Coimbra para o desenvolvimento das

compotas com o brand Quinta de [ugais. Todo

o processo durou perto de um ano, e apenas em2009 começou a apresentar resultados positivos.«Neste momento estamos a crescer muito em

quota de mercado ao nível de compotas, porquenunca sacrificámos o padrão de qualidade. Os

nossos produtos não levam corantes nem con-servantes e a fruta é 100% nacional», vai lem-brando o fundador.

Apesar de tudo, e não obstante a maioria dos

cabazes em Portugal ser actualmente compostaem 50% com produtos Quinta de Jugais - sendo

esta aliás uma das principais vias para a sua co-

municação -, a verdade é que o peso da produção

própria nas contas finais continua a ser residu-

al (15%), sendo 20% assegurados pela venda de

produtos representados pela empresa em merca-dos externos e 65% garantidos pelo core.

De referir que, no que toca aos doces, mar-cam hoje presença nos lineares de praticamen-te todas as insígnias da grande distribuição, do

Pingo Doce à Auchan, passando pela Makro, en-

quanto os chás e os azeites ainda estão apenas no

El Corte Inglês e em algumas lojas gourmet. Mas,

para os chás, António Martins tem nova ideia que

quer implementar em breve: nem mais que o de-senvolvimento de uma loja online, em jeito de

portal dedicado ao chá.

Alargamento a 15 mercados

Apesar de ainda não cobrir todo o mercado

português, a Quinta de Jugais chega agora a 14

países. Um trabalho de new business, com mui-

tas pesquisas, contactos pessoais, presença em

feiras e ajuda de algumas embaixadas... França

seria o primeiro a vender produtos da empresa de

Oliveira do Hospital, em 2007. Neste momento,a marca é comercializada nos EUA pela segunda

maior cadeia alimentar, a TJ Maxx, que responde

por 2400 lojas, em Angola, Moçambique, Poló-

nia, China, Inglaterra, Suíça, Espanha, Alema-

nha, França, Luxemburgo, Canadá, Rússia ou

Cabo Verde... Analisado por valor de negócio, o

principal mercado é o angolano, seguido dos EUA

- estes dois mercados, mais o canadiano, assegu-ram 48% da facturação anual.

A exportação, é feita a duas "velocidades",

por um lado, com os produtos próprios e, por ou-tro, com os cabazes. Ou seja, há mercados onde

a empresa está com a oferta total e outros onde

tem apenas alguns produtos, dos doces aos pâtés.Para todos há sempre, garante o responsável, a

capacidade de adaptação e resposta. Por isso, não

é de estranhar se se encontrar blends específicosde chás à venda na Rússia, ou embalagens de

maior volume em prateleiras norte-americanas.

Também os cabazes de Natal com destino a Áfri-ca são recheados maioritariamente com produ-tos diferentes dos portugueses. Para Angola, porexemplo, a Quinta de (ligais concebe dois tiposde oferta: o cabaz social (com arroz, massa, bolo-

-rei, entre outros) e o ultra premium (com vi-nhos do nível de um Château Petrus a rondar os

mil euros, chocolates Fauchon, ou relógios!).

Sempre a pensar na exigência e dinâmica do

mercado, a Quinta de Jugais abriu já este ano a

primeira fábrica de cabazes a operar no merca-do português. Note-se que enquanto a primeiraunidade fabril apresenta uma capacidade insta-lada 30% superior à actual produção, esta segun-da unidade está ainda a 60%. «Quisemos pensara prazo e por isso continuamos a ter espaço paracrescer», realça. No ano passado a grande fatia

de crescimento foi assegurada pelos mercados

externos. Mas, para o próximo Natal, o objectivoé, para já, manter as vendas de 2010. E, mesmo

para assegurar este patamar, António Martinssabe que vai ter que ser «ainda mais proactivo a

nível comercial».Em 2012, algumas sinergias importantes se-

rão canalizadas para a abertura de novo escritó-

rio, nos EUA ou Brasil (mercado este onde querestar com produtos próprios e cabazes). De su-blinhar que em Angola a Quinta de Jugais conta

com 10 colaboradores e em Moçambique com14 (onde está desde o início de Setembro).

«Definimos entrar num mercado novo porano», faz saber! M