PREVISÃO DE VENDAS

Professor Euler Nogueira

O que é?O que é?Como Como fazer?fazer?Como sua Como sua empresa faz?empresa faz?• Professor Euler Nogueira

• Professor Euler Nogueira

...Ilustrando a situação!

““Previsão de Vendas é Previsão de Vendas é como tentar dirigir um como tentar dirigir um carro, tendo os olhos carro, tendo os olhos tapados e seguir as tapados e seguir as direções segundo as direções segundo as

indicações de uma pessoa indicações de uma pessoa que está olhando para a que está olhando para a

janela traseira”.janela traseira”.• Professor Euler Nogueira

...Como muitas empresas

fazem mesmo!

• Professor Euler Nogueira

...Como fazer então?

Informações

Internas

• Professor Euler Nogueira

Informações

Externas

...Como fazer então?

Informais

Intuição e feeling dos envolvidos

Análise histórico vendas ou enfoque causal ou regressivo

Formais

• Professor Euler Nogueira

...Como fazer então?

Informais

Intuição e feeling dos envolvidos

Análise histórico vendas ou enfoque causal ou regressivo

Formais

• Professor Euler Nogueira

Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas

Simples aplicação de um % de crescimento sobre as vendas do último período consolidado.

<sazonalidade>

<qual % ?> 10% - 20% !!!

Técnica

Naive

• Professor Euler Nogueira

Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas

Envolve a extrapolação dos dados históricos de vendas para previsões futuras, utilizando a fórmula de regressão simples (Y = a + bX)

<!!! Simples para os estatísticos !!!>

<então ?>>>

Extrapolação de

tendências

• Professor Euler Nogueira

Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas

Pressupõe projetar-se o próximo ponto a partir da média de n pontos imediatamente anteriores escolhidos. O processo se repete tantas vezes quantos pontos se deseja projetar.

<!!! Mais utilizado na maioria !!!>

Média

Móvel

• Professor Euler Nogueira

Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendasConsidera um % sobre as vendas do

período imediatamente anterior, combinado com percentual complementar sobre as vendas do período atual, permitindo a determinação da previsão de vendas para o primeiro período posterior à série histórica.

Este processo se repete tantas vezes quanto o número de períodos que se queira projetar.

Por exemplo: toma-se 70% sobre as vendas do mês de julho, adiciona-se 30% das vendas de agosto, chegando-se ao valor previsto para setembro.

Alisamento

Exponencial

• Professor Euler Nogueira

Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas

Esta técnica se caracteriza por eliminar os picos de vendas, a fim de manter uma tendência mais próxima possível da realidade, sem influência de fatores externos. Serve, basicamente, para identificar comportamentos cíclicos ou sazonalidade de vendas.

<Problema?>>>

Decomposição de séries

históricas

AVANÇADO

• Professor Euler Nogueira

Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas

Técnica que pondera não só os valores passados de vendas, mas se preocupa com o cálculo do erro a ser admitido.

<Problema?>>>

Auto-regressão

Média Móvel

(ARMA)

AVANÇADO

• Professor Euler Nogueira

Causal ou RegressivoAlém do histórico de vendas, outras variáveis são incluídas no modelo a ser utilizado para o cálculo da previsão futura de vendas.

Leva em consideração o histórico de vendas em relação a duas ou mais variáveis externas, tais como preço, renda disponível, novos domicílios, etc.

<Problema?>>>

Regressão Múltipla

INTERMEDIÁRIO

• Professor Euler Nogueira

Causal ou RegressivoAlém do histórico de vendas, outras variáveis são incluídas no modelo a ser utilizado para o cálculo da previsão futura de vendas.

Leva em consideração todas as correlações das vendas com o cenário macro econômico, inclusive as constantes inter-relações existentes entre variáveis aparentemente independentes.

<Problema?>>> Estatística

Modelos Econométr

icos

AVANÇADO

• Professor Euler Nogueira

...E agora!

Não sei Não sei estatística nem estatística nem

Excel!!!Excel!!!>>>>>>• Professor Euler Nogueira

...Se tiver pelo menos o histórico de vendas!

SOFTWARESSOFTWARES disponíveis no mercadodisponíveis no mercado

• Professor Euler Nogueira

...Se quer fazer você mesmo com Excel

• Professor Euler Nogueira

...para se aprofundar:

Slides do Euler Slides do Euler (Apostila/slideshare)(Apostila/slideshare)

http://slideshare.net/http://slideshare.net/

eulernogueiraeulernogueira LIVRO: Administração LIVRO: Administração de Vendas – Marcos de Vendas – Marcos

Cobra – Ed. AtlasCobra – Ed. Atlas • Professor Euler Nogueira