Primeira Aula de Marketing... Entendendo o Marketing

Administração Administração MercadológicaMercadológicaProf. João Rodolfo LanzaProf. João Rodolfo Lanza

FormaçãoFormação Graduado em ADI na Faculdade FGP;Graduado em ADI na Faculdade FGP;

MBA em Gestão Empresarial – FGVMBA em Gestão Empresarial – FGV

MBA Executivo Internacional – FGV / University of MBA Executivo Internacional – FGV / University of California, Irvine – EUACalifornia, Irvine – EUA

MBA em Marketing – FGVMBA em Marketing – FGV

[email protected]@lindolar.com.br;; Twitter: @rodlanza;Twitter: @rodlanza; http://corporativohoje.blogspot.com/http://corporativohoje.blogspot.com/

mailto:[email protected]

http://corporativohoje.blogspot.com/

Referências BibliográficasReferências Bibliográficas Bibliografia BásicaBibliografia Básica

COBRA, M. COBRA, M. Administração de marketing no Brasil.Administração de marketing no Brasil. 1ª ed. São Paulo: 1ª ed. São Paulo: Cobre, 2003. 408 p.Cobre, 2003. 408 p.

KOTLER, P. KOTLER, P. Administração de marketing.Administração de marketing. 10ª ed. São Paulo: 10ª ed. São Paulo: Pearson, 2004. 750 p.Pearson, 2004. 750 p.

KOTLER, P. KOTLER, P. Marketing para o século XXI: Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e como criar, conquistar e dominar mercados. 13ª ed. São Paulo: Futura, 2003. 305 p.dominar mercados. 13ª ed. São Paulo: Futura, 2003. 305 p.

KOTLER, P.; ARMSTRONG, G.; KOTLER, P.; ARMSTRONG, G.; Princípios de marketing.Princípios de marketing. 9ª ed. São 9ª ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2003. 593 p. Paulo: Pearson Education do Brasil, 2003. 593 p.

RIES, A. RIES, A. Foco: Foco: uma questão de vida ou morte para sua empresa. São uma questão de vida ou morte para sua empresa. São Paulo: Makron, 1996. 314 p.Paulo: Makron, 1996. 314 p.

AvaliaçãoAvaliação Critérios de Avaliação da Aprendizagem: 1º BimestreCritérios de Avaliação da Aprendizagem: 1º Bimestre

Trabalhos escritos e apresentação em sala de aula (20 %)Trabalhos escritos e apresentação em sala de aula (20 %)Prova Bimestral Escrita Individual (80 %)Prova Bimestral Escrita Individual (80 %)

Critérios de Avaliação da Aprendizagem: 2º BimestreCritérios de Avaliação da Aprendizagem: 2º BimestreTrabalhos escritos e apresentação em sala de aula (20 %)Trabalhos escritos e apresentação em sala de aula (20 %)Prova Bimestral Escrita Individual (80 %)Prova Bimestral Escrita Individual (80 %)

Critérios de Avaliação da Aprendizagem: 3º BimestreCritérios de Avaliação da Aprendizagem: 3º BimestreTrabalhos escritos e apresentação em sala de aula (20 %)Trabalhos escritos e apresentação em sala de aula (20 %)Prova Bimestral Escrita Individual (80 %)Prova Bimestral Escrita Individual (80 %)

Critérios de Avaliação da Aprendizagem: 4º Bimestre)Critérios de Avaliação da Aprendizagem: 4º Bimestre)Trabalhos escritos e apresentação em sala de aula (50 %)Trabalhos escritos e apresentação em sala de aula (50 %)Prova Bimestral Escrita Individual (50 %)Prova Bimestral Escrita Individual (50 %)

Como será nosso estudo durante o Como será nosso estudo durante o ano?ano?

PRIMEIRA PARTE: DEFINIÇÃO DE MARKETING E O PROCESSO PRIMEIRA PARTE: DEFINIÇÃO DE MARKETING E O PROCESSO DE MARKETING... Marketing no básicoDE MARKETING... Marketing no básico

SEGUNDA PARTE: COMPREENSÃO DO MERCADO E DOS SEGUNDA PARTE: COMPREENSÃO DO MERCADO E DOS CLIENTES... Comportamento de compra do consumidorCLIENTES... Comportamento de compra do consumidor

TERCEIRA PARTE: ELABORAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA DE TERCEIRA PARTE: ELABORAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING ORIENTADA PARA O CLIENTE E UM MIX DE MARKETING ORIENTADA PARA O CLIENTE E UM MIX DE MARKETING INTEGRADO... Criando estratégias e marcas sólidas MARKETING INTEGRADO... Criando estratégias e marcas sólidas (branding)(branding)

QUARTA PARTE: VISÃO AMPLIADA DO MARKETING... Como QUARTA PARTE: VISÃO AMPLIADA DO MARKETING... Como criar vantagem competitiva?criar vantagem competitiva?

(CRIANDO UM PLANO DE MARKETING)(CRIANDO UM PLANO DE MARKETING)

O que eu espero de vocês?O que eu espero de vocês?

PROFISSIONALISMO!!PROFISSIONALISMO!!

Então vamos começar!!Então vamos começar!!

O passado da NASCAR... Americanos machões...O passado da NASCAR... Americanos machões...

Infra estrutura: 150 países, 23 idiomas diferentes...Infra estrutura: 150 países, 23 idiomas diferentes...

Público Alvo: jovens, bem de vida, orientados a família (40 % mulheres)...Público Alvo: jovens, bem de vida, orientados a família (40 % mulheres)...

75 milhões de pessoas... 1 para cada 3...75 milhões de pessoas... 1 para cada 3...

Gastam 700 dólares por ano...Gastam 700 dólares por ano...

Em produtos licenciados vendidos fica atrás apenas da NFL e da NCAA;Em produtos licenciados vendidos fica atrás apenas da NFL e da NCAA;

Relacionamento com os investidores.... Ótimo!Relacionamento com os investidores.... Ótimo!

SEGREDO: Criar relacionamentos duradouros com os clientes!SEGREDO: Criar relacionamentos duradouros com os clientes!

O QUE LEVAR ENTÃO DA NASCAR RACING PARA AS EMPRESAS?O QUE LEVAR ENTÃO DA NASCAR RACING PARA AS EMPRESAS?

O que é Marketing?O que é Marketing?

Lidar com os clientes;Lidar com os clientes; Se relacionar com os clientes;Se relacionar com os clientes;

Objetivo do Marketing...Objetivo do Marketing...

Atrair novos clientes – valor superior;Atrair novos clientes – valor superior; Manter os já existentes – satisfação;Manter os já existentes – satisfação;

Onde está o marketing?Onde está o marketing? O marketing está no anúncio que invade O marketing está no anúncio que invade

sua TV, incrementa sua revista, lota a sua TV, incrementa sua revista, lota a caixa de entrada de seu correio eletrônico caixa de entrada de seu correio eletrônico ou alegra as páginas da Internet.ou alegra as páginas da Internet.

Em casa, na escola, no trabalho e nos Em casa, na escola, no trabalho e nos locais de lazer, VOCÊ está exposto ao locais de lazer, VOCÊ está exposto ao marketing em praticamente tudo o que marketing em praticamente tudo o que faz.faz.

Por trás das câmeras Por trás das câmeras

O profissional de marketing!!O profissional de marketing!!

Como deve ser o profissional de Como deve ser o profissional de Marketing?Marketing?

Utilizar pesquisas como principal ferramenta de Utilizar pesquisas como principal ferramenta de estratégia;estratégia;

Conhecer profundamente o segmento de atuação da Conhecer profundamente o segmento de atuação da empresa;empresa;

Antecipar os passo dos concorrentes;Antecipar os passo dos concorrentes; Prever novos concorrentes;Prever novos concorrentes; Estar atendo a novas oportunidades e ameaças;Estar atendo a novas oportunidades e ameaças; Conhecer os desejos e necessidades dos seus Conhecer os desejos e necessidades dos seus

consumidores;consumidores; Ser criativo (produtos muito parecidos);Ser criativo (produtos muito parecidos); Considerar a responsabilidade social;Considerar a responsabilidade social; Encontrar alternativas (consultor);Encontrar alternativas (consultor);

Entendendo o MarketingEntendendo o Marketing Marketing não é só vendas e propaganda..Marketing não é só vendas e propaganda.. Não deve ser como antigamente: “mostrar e Não deve ser como antigamente: “mostrar e

vender”;vender”; Mas sim satisfazer as necessidades dos Mas sim satisfazer as necessidades dos

clientes;clientes; Entender o cliente, desenvolver produtos ou Entender o cliente, desenvolver produtos ou

serviços que os satisfaçam, definir preço, serviços que os satisfaçam, definir preço, distribuí-los corretamente e promovê-los, distribuí-los corretamente e promovê-los, facilitam a venda do produto...facilitam a venda do produto...

““O objetivo do marketing é tornar a O objetivo do marketing é tornar a venda desnecessária...”venda desnecessária...”

Peter Druker

(Ex Presidente da GE)

E então ocorre a troca de valoresE então ocorre a troca de valores

Entender o Mercado

Elaborar uma Estratégia de

Marketing

Desenvolver Um programaDe Marketing

Integrado

Construir Relacionamentos

Lucrativo

Capturar valorDos clientes

(LUCRO)

Criar Valor PARA os clientes e construir relacionamentos

Capturar Valor DOS clientes em

troca

Conceitos Básicos de Cliente e Conceitos Básicos de Cliente e MercadoMercado

1.1. Necessidades, Desejos e Demandas dos ClientesNecessidades, Desejos e Demandas dos Clientes1.1. Southwest Airlines;Southwest Airlines;2.2. Harley-Davidson;Harley-Davidson;

2.2. Ofertas ao mercado – Produtos, Serviços e Ofertas ao mercado – Produtos, Serviços e ExperiênciasExperiências

1.1. Satisfazer uma necessidade ou desejoSatisfazer uma necessidade ou desejo2.2. PRODUTOS:PRODUTOS: Tangíveis ou Intangíveis, Duráveis ou Não- Tangíveis ou Intangíveis, Duráveis ou Não-

duráveis;duráveis;3.3. SERVIÇOS;SERVIÇOS;4.4. EXPERIÊNCIAS:EXPERIÊNCIAS:5.5. Miopia de Marketing:::: UM CASO SÉRIO!Miopia de Marketing:::: UM CASO SÉRIO!6.6. Procter & Gamble (P&G) – Mr CleanProcter & Gamble (P&G) – Mr Clean7.7. HP (Hewlett-Packard);HP (Hewlett-Packard);

3.3. Valor e Satisfação para o ClienteValor e Satisfação para o Cliente1.1. Estamos abarrotados de produtos e Estamos abarrotados de produtos e

serviços... Como os clientes escolhem?serviços... Como os clientes escolhem?1.1. Eles avaliam as ofertas, seus valores e Eles avaliam as ofertas, seus valores e

satisfação. De acordo com suas expectativas satisfação. De acordo com suas expectativas eles compram... eles compram...

2.2. O Profissional de Marketing deve ter cautela O Profissional de Marketing deve ter cautela quanto as expectativas...quanto as expectativas...


4.4. Trocas de RelacionamentoTrocas de Relacionamento1.1. TROCA é o ato de obter de alguém um TROCA é o ato de obter de alguém um

objeto desejado oferecendo algo em troca;objeto desejado oferecendo algo em troca;

2.2. O marketing consiste em ações que levem a O marketing consiste em ações que levem a construção de RELACIONAMENTOS construção de RELACIONAMENTOS lucrativos com o cliente... ou só pessoas... lucrativos com o cliente... ou só pessoas... COMO ASSIM?COMO ASSIM?


5.5. MercadosMercados1.1. É um conjunto de compradores reais e É um conjunto de compradores reais e

potenciais de um produto;potenciais de um produto;2.2. Compartilham o mesmo desejo ou uma Compartilham o mesmo desejo ou uma

necessidade específica:necessidade específica:

1.1. A DIFERENÇA ENTRE MACH 3 E LÂMINAS DE A DIFERENÇA ENTRE MACH 3 E LÂMINAS DE BARBEAR...BARBEAR...


Elaboração de uma Estratégia de Elaboração de uma Estratégia de Marketing orientada para o ClienteMarketing orientada para o Cliente Para ter um estratégia vencedora, o Para ter um estratégia vencedora, o

profissional de marketing deve profissional de marketing deve responder 2 questões:responder 2 questões:

1.1. A quais clientes serviremos?A quais clientes serviremos?

2.2. E como podemos servir melhor a esses E como podemos servir melhor a esses cleintes?cleintes?

Seleção de clientes aos quais servirSeleção de clientes aos quais servir A quem servirA quem servir

Escolha de uma proposição de valorEscolha de uma proposição de valor DiferenciaçãoDiferenciação

Elaboração de uma Estratégia de Elaboração de uma Estratégia de Marketing orientada para o ClienteMarketing orientada para o Cliente

Orientações de administração de Orientações de administração de MarketingMarketing

Orientação de ProduçãoOrientação de Produção

Orientação de ProdutosOrientação de Produtos

Orientação de VendaOrientação de Venda

Orientação de MarketingOrientação de Marketing

Orientação de Marketing SocialOrientação de Marketing Social

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