Técnicas de NegociaçãoPoder, Liderança Motivadora e Administração de Conflitos

Prof Cláudio Cabral

PODER FORMAL – Relacionado à hierarquia organizacional.

PODER DE RECOMPENSA – Líder pode influenciar no comportamento através de recompensas, premiações, etc.

PODER COERCITIVO – A punição é um instrumento de intimidação, vai desde a advertência até a demissão.

Poder e Liderança

PODER DE ESPECIALIZAÇÃO – Influência relacionada às habilidades (conhecimento e experiência) do líder.

PODER DE REFERÊNCIA –

Influência pelo carisma do líder, características pessoais que são admiradas e servem como referência.

Poder e Liderança

A liderança é afetada segundo fatores situacionais que afetam seu resultado, tais como:

Grau de estruturação da tarefa Relacionamento líder-membro Exercício do Poder pelo líder Clareza dos papéis dos subordinados Normas do grupo Disponibilidade de informações Aceitação e maturidade dos subordinados

Teoria contingencial da liderança

Desenvolvida por Robert House têm as premissas abaixo:

Afirma que é trabalho do líder ajudar os liderados a atingirem suas metas e fornecer a direção necessária e/ou apoio para assegurar que suas metas sejam compatíveis com os objetivos gerais do grupo ou organização.

O líder eficaz estabelece o caminho que conduz a realização dos objetivos de trabalho, reduzindo barreiras e dificuldades.

Teoria Caminho-Objetivo

Diretivo –direciona o trabalho a ser feito.

Apoiador – demonstra interesse pelas necessidades dos subordinados.

Participativo – envolve os subordinados nas decisões.

Orientado para realizações – determina metas desafiadores, porém factíveis e espera bom desempenho da equipe.

Comportamento do líder (Teoria-Caminho-Objetivo)

Segundo Hersey & Blanchard, dentre variáveis situacionais (líder, liderados, superiores, colegas, organização, exigências do cargo), a ênfase recai sobre o comportamento do líder em relação aos subordinados

A equipe é fator crucial para qualquer liderança, uma vez que como grupo, influenciam no poder pessoal que o líder possa ter.

Teoria Situacional

Liderança situacional trata da relação entre a maturidade relativa da equipe e os estilos adequados de liderança. Baseia-se numa inter-relação entre:

1. Orientação e direção (comportamento e tarefa) que o líder oferece

2. Apoio sócio-emocional dado pelo líder.3. Nível de prontidão (maturidade) dos

subordinados no desempenho de uma tarefa, função ou objetivo específico.

Liderança Situacional

Liderança Situacional

Liderança Situacional

Liderança Motivadora

Uma das principais funções da liderança é motivar a equipe.

Líderes bem sucedidos são capazes de inspirar confiança e transmitem credibilidade;

A motivação, apesar de ter foro interno (na pessoa), pode ser influenciada por uma liderança em que a equipe confie e sinta ser capaz de conduzi-la aos resultados esperados.

As pessoas são motivadas por:

a) Necessidades – ligadas ao instinto humano de evitar o sofrimento.

b) Desejos-instinto de buscar o prazer.

c) Sonhos- capacidade de projetar o futuro.

Liderança Motivadora

Pirâmide das necessidades de Maslow

Liderança Motivadora- Influência

A capacidade de influência do líder determinará sua eficácia.

O bom líder alcança e supera resultados através do trabalho de desenvolvimento e condução de sua equipe, fazendo com que as habilidades e competências sejam aproveitados ao máximo.

Caso o líder não influencie a equipe, as pessoas não aplicarão seu total

potencial.

Liderança Motivadora- Passos para o Desenvolvimento

1)Avalie as pessoas – conhecimento, capacidade e desejo de cada uma;2) Seja um referencial – exemplo de ética, postura e comprometimento;

3)Estimule o sucesso – verbalize suas expectativas e confiança na equipe;

4)Delegue – distribua responsabilidades de acordo com habilidades e competências;

5) Valorize sua equipe - elogie em público;

6) Incentive - reúna a equipe elogiando progressos e comentando falhas a serem corrigidas e seus prazos;

7) Apóie – dê liberdade e ofereça seu apoio.

8) Comunique – Compartilhe metas e intenções buscando adesão da equipe. Dê e peça feedback referente ao desempenho.

Liderança Motivadora- Passos para o Desenvolvimento

Conflitos - existência de idéias, sentimentos, atitudes, interesses antagônicos, diferentes que colidem, que se chocam (Chiavenato, 1992).

O Conflito é um processo inevitável nas organizações.

É comum numa equipe, pois as pessoas são diferentes entre si e não concordarão o tempo todo.

Administração de Conflitos

O conflito pode ser encarado como:

Positivo – se utilizado a nosso favor, para enriquecimento da equipe, como algo construtivo.

Negativo – se percebido como algo destrutivo e em termos de competição.

Administração de Conflitos

Não espere eliminar o Conflito, administre:

Procure limitar o número de conflitos;

Minimize a escala de cada conflito;

Impreça que cause prejuízo irreparável;

Faça-o render benefícios.

Administração de Conflitos

O Gestor Mediador de conflitos, através do diálogo,da investigação dos problemas e das motivações dos funcionários, colabora para que as partes alcancem uma compreensão do seu “conflito” e dos “reais interesses” que estão em jogo e cheguem a um acordo por si sós. (Sebrae)

Adm de Conflitos- Mediação

Papéis do Líder em conflitos Intermediador das discussões;Mediador (ressalta convergências);

Legitimador (investiga reais interesses);

Motivador da busca de opções criativas;

Facilitador do processo (avalia o acordo para que seja justo e duradouro).

Dicas de mediação de conflitos

Demonstre aceitação e empatia; Não interrompa nem complete frases; Fique consciente de sua linguagem

corporal; Mostre reconhecimento pelo valor da

pessoa e sua mensagem; Parafraseie e resuma (para checar o

entendimento) Não julgue, pergunte o que não entendeu; Respeite o silêncio, não pressione nem

apure.

Exercício

Obrigado

Até a próxima aula