Profª. Mestranda Janaina Naves Fagundes, PMP Vendas – foco necessidades – vendedor; foco no...

Vendas – foco

necessidades – vendedor;

foco no produto;

orientação para vendas e lucros.

Já dizia Henry Ford: “Você pode ter um carro de qualquer cor, contanto que ele seja preto”.

Marketing = Vendas

Marketing – foco necessidades do consumidor;

orientação para a satisfação do cliente; responsabilidade social.

Filosofia central do marketing é a satisfação de desejos e necessidades.

Marketing = Vendas

Lucro através do volume de

vendas

FinsFoco Meios

Vendas e Promoção

ProdutosFábrica

(a) O conceito de vendas

Lucro através da satisfação

do consumidorMarketing

coordenadoNecessidades do consumidor

Mercadoalvo

(b) O conceito de marketing

Marketing = Vendas

O conceito de Marketing é uma filosofia de negócios com o propósito fundamental de:

Atender os desejos e necessidades dos consumidores.

Elementos constitutivos do sistema mercadológico

Necessidade = desejo = demanda?


• Desejo: é a carência por satisfação específica para atender às necessidades, ou seja, a forma que escolhemos para matar a sede, a fome etc.

•Necessidade: é o estado de privação de alguma satisfação básica, como ter sede, fome, precisar se locomover, se abrigar, se vestir etc.

• Demanda: configura-se a partir do momento em que a pessoa pode e quer comprar determinado produto.


“Muitas pessoas desejam uma Ferrari; apenas algumas estão habilitadas e dispostas a comprá-la.”

(Kotler,2000).


Processo de Administração de Marketing

Pesquisa Segmentação Posicionamento

MarketingMix

Variáveis Incontroláveis

Variáveis Controláveis

Como se faz Marketing?

Através do Processo de Administração de Marketing.


Para oferecer ao consumidor o que ele deseja precisamos saber quais são suas expectativas e,então, desenvolver métodos que as satisfaçam. Poristo, a pesquisa é base fundamental para a elaboraçãode uma estratégia.


MarketingMix


• registros internos: são os registros contábeis, cadastros de vendas e outros registros gerados na operação diária da organização;

• inteligência de marketing: são as informações obtidas no mercado pela equipe de vendas, dos compradores e dos gerentes e diretores da organização junto aos seus pares em outras organizações e no governo, bem como informações obtidas em publicações especializadas, congressos, feiras, eventos e relatórios fornecidos periodicamente por empresas especializadas;


MarketingMix


• pesquisa de mercado: são as pesquisas de mercado realizadas especificamente para as necessidades de informação da organização;

• modelos de apoio à decisão de marketing: são os modelos matemáticos e gráficos voltados para ajudar o processo decisório de marketing.


MarketingMix


Exemplos de pesquisa de Marketing:

• pré-teste - teste de conceitos de produto/serviço com grupos de consumidores para ajustar a oferta à demanda;

• teste de produto - experimentação de um protótipo de produto/serviço em pequenos grupos; pesquisa de qualidade – estuda a satisfação ou a insatisfação dos clientes com o produto/serviço;

• pesquisa interna – identifica as expectativas do público interno em relação ao produto/serviço;etc.


MarketingMix


I - O que é Marketing?Entender o cliente.

II - Como se faz Marketing?Através do processo de Administração de Marketing

III - Colocando em prática o Marketing.Através do Plano de Marketing.

PesquisaSegmentação

PosicionamentoMarketingMix

MERCADO ALVOSEGMENTAÇÃO

Segmentar o mercado consumidor é reduzir a faixa declientes, é subdividir o mercado em pequenas fatias,determinando o mercado-alvo exato, ou o maisaproximado possível, a ser atingido pelas ações demarketing da empresa. Isso faz com que os recursosutilizados sejam mais bem aproveitados, otimizados pelagerência de marketing.


MarketingMix


Antes de vender tem que entender

Variáveis de Segmentação:• Geográfica: analisa aspectos como: a região a ser explorada;

população local, clima etc.• Demográfica: analisa tópicos como faixa etária, tamanho da família,

ciclo de vida da família, sexo, renda, ocupação, classe social, religião • Psicográfica: analisa o estilo de vida e a personalidade do público;• Comportamental: analisa aspectos referente à compra como: em que

ocasião ocorre a compra;quais os benefícios adquiridos / gerados; qual a atitude em relação ao produto.


MarketingMix


É a “personalidade” da empresa e ou produto, é a posição que se deseja ocupar na mente do consumidor.

O posicionamento da marca, pode ser diferente do posicionamento do produto, que pode ser diferente do

posicionamento da oferta..\..\..\PÓS GRADUAÇÃO\Módulo V_FILMES MARKETING\BIG LAR\Big Lar - Semana Santa_DEUSES.mpg

..\..\..\PÓS GRADUAÇÃO\Módulo V_FILMES MARKETING\BIG LAR\Big Lar - Oito de Março.mpg..\..\..\PÓS GRADUAÇÃO\Módulo V_FILMES MARKETING\Bebida\Cerveja Cristal.avi..\..\..\PÓS GRADUAÇÃO\Módulo V_FILMES MARKETING\Emoção\marry me.wmv


MarketingMix


É o grupo de variáveis controláveis utilizada para produzir a resposta que a empresa deseja em mercado-alvo. Conhecido como Composto Mercadológico engloba quatro grupos de variáveis: 4 P’s do Marketing

Produto, Preço, Praça e Promoção


MarketingMix


•Produtos - são os bens e serviços que a empresa oferece. •Preço - é o valor em dinheiro que os clientes devem pagar por cada produto. •Praça - são os lugares onde a empresa disponibiliza seus produtos, a sua rede de distribuição.•Promoção - engloba todas as atividades que comunicam os atributos dos produtos e estimulam os consumidores-alvos a adquiri-los, além das ações voltadas para o fortalecimento da marca da empresa...\..\..\PÓS GRADUAÇÃO\Módulo VI_PROPAGANDAS MARKETING\Propagandas Engraçadas.pps

•..\..\..\PÓS GRADUAÇÃO\Módulo V_FILMES MARKETING\Comunicaçào\Telefônica_dia das Mães.wmv


MarketingMix


“ O mercado-alvo é como uma linda mulher, o difícil não é conquistar é

conseguir manter”Como anda a fidelização dos seus

clientes?


Profª. Mestranda Janaina Naves Fagundes, PMP Vendas – foco necessidades – vendedor; foco no...

Documents

Transcript of Profª. Mestranda Janaina Naves Fagundes, PMP Vendas – foco necessidades – vendedor; foco no...