Projeto Meritor & Rede AncoraJulho 2013

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Estratégia Comercial

Processo Sell-in

Processo Sell-out

Processo Sell-out

Processo Geração de Demanda

PROCESSO-CHAVE TIME

Time de Vendas

Time de Vendas

Time de Vendas - Drive

Field Service - Suporte

Time Field Service

Puxa

rE

mpurr

ar

OEM

Dealer

Meritor

Oficinas Frotas(c/ oficina propria)

OES IAM

IAM Varejos

DistribuidoresCompras

Filiais / VendasDSH

3

Organização de Vendas & Field Service

Domingos FerreiraIAM Field Technician

Marcos CeronIAM Field Technician

Alexandre SouzaProduct Manager

Marcelo RosaMgr, Brazil Sales &

Product Management

Mauricio GayubasMgr, Export Sales

& Field Service

Renata SantanaSales Export

Priscila MoreiraOES & IAM Sales

Fabio BiselliRegional Sales

Leader

Ana Paula SouzaCustomer Service

Debora RibeiroCustomer Service

Colombia & EcuadorSales RepQuinteros

Sales Rep

PeruSales Rep

Angel Parra

Camila Campos*Customer Service

Celio Otsu*Catalog, Oracle Database & 0800

Gerson BackranyRegional Sales

Leader

9

ChileNew Sales RepTBD (Mercanta)

Argentina & UruguayNew Sales Rep

TBD (JCS)

Paraguay & BoliviaNew Sales Rep

TBD (MotorShow)

Eduardo LazzariIAM Field Technician

Jose ManoelDir, Sales & Marketing

Rodrigo VenzkeID Logistics

Gileno VieiraID Logistics

Erick MatsumoriOperation Manager

Solange BernardesKey-User Analyst

Johny AzevedoID Logistcs

Taynara SilvaMaterial Planning

Artur MoraesMaterial Planning &

Business intelligence

Alexandre MarienOperation Director

4

Força de Vendas no Brasil

Color Region Sales Rep Field Service Sales Leader

Norte Biata Eduardo Lazzari Fabio Biselli

Nordeste 3 J. Augusto Domingos Ferreira Gerson Backrany

Centro Oeste AF Centro Oeste Marcos Ceron Gerson Backrany

Nordeste 1 Claudio Garcia Eduardo Lazzari Gerson Backrany

Nordeste 2 Randal Domingos Ferreira Gerson Backrany

MG MG Rep Marcos Ceron Fabio Biselli

RJ Anderson Zavarize Eduardo Lazzari Fabio Biselli

SP Country-Side Aprile Edu / Dom / Ceron Fabio Biselli

Sul Pinheiro Dias Domingos Ferreira Gerson Backrany

Cruzetas & Comp. de Cardans

Portfolio de Produtos - Aftermarket

Eixo Diferencial

•Cruzetas•Cruzetas do Cardan

•Atrito•Lonas de Freio•Pastilhas de Freio

Freios & Suspensão

•Dif. Meritor•Coroa e Pinhão•Semi Eixos•Reparo de Caixa•Caixa de Diferencial•Engrenagens•Rolamentos de Dif.•Vedadores de Dif.

•Suspensão•Amortecedores•Kits de Embuchamento

•Dif. Com. Leve•Coroa e Pinhão•Semi Eixos•Reparo de Caixa•Engrenagens•Rolamentos de Diferencial

•Comp. Cardans•Flange de acoplamento•Terminal do diferencial•Garfo •Luva •Ponteira

6

Estratégia de Vendas - Eixo Genuino Meritor

Eixos Leves (<10 ton)

MS-113 / 120MS-230

Eixos Semi-Pesados (>15 ton)

MS-240 MS-155 MS-165/168

Eixos Médios (>10 ton e <15ton)

MS-145

Tandem 145

Eixos Pesados (>40 ton)

MS-185/186

7

Novos Catálogo de Produtos

• Novos Catálogos para a linha de Eixo Genuino Meritor

MS 113 MS 145-165 MD 145-165 MS 155 MS 185 MS 220-230-240

Eixo Comercial Leve Cruzetas Embuchamento Lonas & Pastilhas

Novos Materiais de Comunicação

• Alguns banners e outros materiais que estão por vir....

Linha Componentes de Cardan

FY’12 FY’13 AOP ’14

Nova Linha de Embuchamentos Meritor

• Itens desenvolvidos conforme especificações Meritor – Maior Resistência e Durabilidade

• Nova marca de Embuchamentos: MeritorAllFit

• Nova Embalagem

• Oportunidades:

- Item de manutenção do eixo Dianteiro

- Lançamento de Kits Individuais e sem rolamento

- Aumento de Portfólio e maior cobertura de linha

Estratégia de Lançamento: Embuchamentos

• Argumentos de Venda:

- Meritor é fabricante original de eixo dianteiro

- Tecnologia e fornecimento global para as principais montadoras

- Garantia de 1 ano

- Pinos de embuchamento (SRC) produzidos em aço 4140 (especificação montadora)

•Meritor é produto é original e com melhor custo x beneficio

que os principais concorrentes•Anuncio Base Campanha de Lançamento

•Meritor •Produto A •Produto B

•Característica Metalúrgica do Pino

Nova Linha de Rolamentos Meritor

• Lançamento de 71 novos itens em Set/13

• Fornecedor mundial de rolamentos (CVS/CVA)

• Nova marca de Rolamentos: Meritor

• Nova Embalagem

• Oportunidades:

- Item de manutenção do eixo diferencial (caixa do diferencial, pinhão e roda)

- Lançamento dos itens de maior giro

- Fornecedor tem portfolio completo (= Timken)

- Oportunidade na rede de distribuição

Estratégia de Lançamento: Rolamentos Meritor

• Argumentos de Venda:

- Meritor é o maior fabricante de eixo diferencial do mundo

- No desenvolvimento de um eixo, desenvolvemos e aprovamos rolamentos para diferencial, pinhão e roda

- Laboratório para homologação de rolamentos em Troy, Mi

- Produto utilizado na linha de montagem da Meritor EUA e Australia.

•Somente o maior fabricante original de eixo traseiro trativopoderia recomendar o melhor rolamento para o mercado de

reposição •Anuncio Base Campanha de Lançamento

Nova Linha de Amortecedores Meritor

• Lançamento de 15 novos itens em Ago/13

• Nova marca de Amortecedores: Meritor

• Nova Embalagem

• Oportunidades:

- Marca Meritor reconhecida ao produto

- Lançamento itens de maior giro – com. leve

- Fornecedor tem portfolio mais completo que Nakata na reposição

- Lançamento em 2014 linha “Heavy Duty” –Programa Meritor Frota Parceira

Nova Linha de Amortecedores Meritor

MERITOR COFAP MONROE NAKATA Aplicação Posição

085301-40K GP52948M 95301 HG 37002 FIAT DUCATO Diant

085831-40K GL12831 84736 HG 36043 FIAT DUCATO Tras

085833-40K GL12833 27528 HG 36044 IVECO DAILY 35.10 / . Diant

085834-40K GL12834 27529 HG 36045 IVECO DAILY 35.10 / . Tras

085000-40K GL15000M 95203 HG 37001 MB Sprinter Diant

085002-40K B.48002M 83785 AC 30911 MB Sprinter Tras

085896-40K L.12896 38042 AC 31003 MBB CAM / ONIBUS 912 / 91 Diant

085123-40K 45123 70405 AC 45006 MBB CAM 1214 / 1218 / ... Tras

085796-40K L.12796 54463 AC 36021 MBB CAM 1620 / 1935 / ... Tras

085498-40K B.47498 38022 AC 30975 MBB CAM 709 / 710 / . Diant / Tras

085167-40K 45167 70475 MBB O-400 RS / RSD - Rodoviário Diant

085657-40K L.12661 54475 AC 36010 MBB ONIBUS O-370 / O-371 / O-400 Diant

085136-40K 45136 70458 AC 45007 MBB ONIBUS OF-1721 Tras

085033-40K 45033 54459 / 70418 SCANIA CAM R/T 112 / ... Diant

085155-40K 45155 54438 SCANIA CAM SERIE 4 Diant

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Programa Meritor Frota Parceira

• O que é: Programa de Manutenção Preventiva Meritor

• Objetivos do programa: - Incentivo a Manutenção Preventiva- Criar relacionamento com as principais frotas da região- Fortalecer o conceito de redução de custo de manutenção avaliando

melhor a relação custo x benefício dos produtos (km rodado)- Prover melhor capacitação técnica (treinamentos)- Promover a venda cruzada dos produtos do portfolio

Meritor

• Principais Benefícios às Frotas:- Acesso fácil a informação técnica

(catálogos por veículos e manuais técnicos)- Comunicação direta entre a frota e a Meritor - Freqüência de visitas dos técnicos da Meritor- Apoio técnico da Meritor- Programa de homologação dos produtos Meritor - Treinamentos sobre demanda - Acesso a rede de distribuidores Meritor - Acesso exclusivo aos lançamentos de produtos

(saiba em primeira mão)

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Controle de Homologação de Produtos

AUTO VIAÇÃO REDENTOR

CCD TRANSPORTES

GLORIA TRANSPORTES

REUNIDAS TRANSPORTES

VIAÇÃO SORRISO

CAVO SERVIÇOS LTDA

AUTO VIAÇÃO MARECHAL

LEBLON TRANSPORTES

A. VIAÇAO S. JOSE PINHAIS

GRACIOSA TRANSPORTES

TOTAL CONSUMO / ANO

626

460

480

140

640

380

438

220

540

340

4264

470

345

360

105

480

285

328

165

405

255

3198

626

460

480

140

640

380

438

220

540

340

4264

626

460

480

140

640

380

438

220

540

340

4264

TOTAL MBB VW VOLVO SCANIA

313 137 10 144 22

230 110 0 120 0

240 160 7 73 0

70 69 0 1 0

320 149 45 123 3

190 0 25 0 165 FD

219 95 0 119 5

110 1 88 21 0

270 243 0 27 0

170 0 70 85 15 IVE

2132 964 245 713 210

MTORCONS CONC MTORCONS CONCMTORCONS CONCMTORCONS CONC

3 Produto aprovado na frota

2 Produto em teste na frota

1 Produto ainda não homologado na frota 4 Produto aprovado mas frotista não encontra

5 Produto aprovado e adquirido pelo frotista

CRUZETAS EMBUCHAMENTO AJUSTADORESVALVULASFROTISTAS VEÍCULOS

6 Produto adquirido pronto de terceiros

Estratégia Comercial Meritor & Rede Ancora

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Nova Política Comercial Aftermarket Brasil

• Criação de regra comercial para classificação de Clientes e aplicação de descontos comerciais por faixas

• Critérios:

- Categorização de Clientes

- Programa de Pacote por Grupo de Produtos

- Programa de Incentivo para Pedidos Planejados

- Política de Troca de Itens Dormentes

- Manutenção da Conta e Categorização de Clientes

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Categorização de Clientes

Categoria Critério¹Desconto

BaseCliente A Faturamento acima de R$ 350.001 53,0%

Cliente B Faturamento entre R$ 200.001 e R$ 350.000 51,5%

Cliente C Faturamento entre R$ 100.001 e R$ 200.000 50,0%

Cliente D Faturamento até R$ 10.000 46,0%

• Faturamento Net (Sem ICMS, Pis/Cofins)¹

• Descontos concedidos com base na venda media dos últimos 3 meses

• Desconto válido para próximos 3 meses

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Programa de Incentivo para Pedidos Planejados

• Proposta é conceder 1% de desconto adicional para os cliente que colocarem pedidos entre os dias 01 e 25.

• 80% dos pedidos podem ser colocados entre dia 01 a 25

• 20% dos pedidos podem ser colocados após dia 25 a 30

• Desconto será concedido para o trimestre

- 2 ou 3 meses que a proporção não seja cumprida, o desconto não valerá para o trimestre seguinte

Dia 01 Dia 25 Dia 30

+1% Desconto Adicional

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Programa de Pacote por Grupo de Produtos Rede Ancora

Grupo de Produto Linhas de Produtos Desconto Adicional %

Eixo DiferencialEixo Genuíno Meritor (antiga CVS)

2,00%Comercial Leve

CardansCruzetas de Cardan

2,00%Componentes de Cardan

Suspensão & Freios

Lonas & Pastilhas de Freios

2,00%Amortecedor de Suspensão

Kits de Embuchamento

Rolamentos Meritor

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Política de Troca de Itens Dormentes

• Proposta de regra:

- A cada final de semestre, o “CD” poderá efetuar uma troca de estoque de até 5% de sua compra do semestre para itens que não teve venda de nenhuma unidade nos últimos 6 meses.

- Esta troca de estoque pode ser por qualquer linha do portfolio de produtos da Meritor vigente no momento, mediante aprovação do gerente de vendas de reposição.

- Esta troca de estoque tem que ser adicional a meta de compras do mês

- Exemplo: o cliente comprou no 2º Semestre do ano Fiscal 2012 (Abril/2012 a Setembro/2012) o montante de R$ 1.200.000 Net (liquido de impostos, sem ICMS, Pis/Cofins, IPI e Substituição Tributária). Neste caso o cliente poderá requisitar a troca de R$ 60.000 Net de seu estoque de baixo giro por itens de maior giro.

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CDs Foco Projeto Meritor & Rede Ancora

Color Region Sales Rep Field Service Sales Leader

AM, AC, RO Biata Eduardo Lazzari Fabio Biselli

CE, PI, MA, PA, AP e TO

J. Augusto Domingos Ferreira Gerson Backrany

MT, MS, GO, DF AF Centro Oeste Marcos CeronGerson Backrany

RN, PE, PB, AL Claudio Garcia Eduardo LazzariGerson Backrany

BA, SE TBD Sales Rep Domingos Ferreira Gerson Backrany

MG MG Rep Marcos Ceron Fabio Biselli

RJ Anderson Zavarize Eduardo Lazzari Fabio Biselli

SP Country-Side Aprile Edu / Dom / Ceron Fabio Biselli

RS, SC, PR Pinheiro Dias Domingos FerreiraGerson Backrany

Plano de Ação Meritor & Rede Ancora

Plano de Ação Responsável Prazo

Definição das Linhas Estratégicas Meritor & R.A. Ok

Definição dos CDs Estratégicos da Rede Rede Ancora Ok

Revisão do Cadastro de PN Meritor no sistema de Rede Rede AncoraSemana dia 15 / Julho

Análise da curva ABC da região e Sugestão de Estoque por CD e Linha de Produto

MeritorSemana dia 15 /Julho

Análise da Proposta Meritor e envio do pedido de cada CD Rede AncoraSemana dia 29 / Julho

Treinamento Técnico/Comercial nos CD`s & Apresentação da equipe de reps Meritor aos CDs e associados

MeritorAgostoAgendar datas especificas com CDs

Envio de Material de Marketing (banners/brindes/catálogos) Meritor Agosto

Definição de Metas de Vendas por CD / Associados e Definição das Métricas para Campanha de Vendas

Meritor & R.ASemana dia 12 / Agosto

Lançamento Campanha de Vendas Meritor & Rede Ancora Meritor & R.A Setembro

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Meritor Aftermarket BrasilMarcelo Rosa/Fabio Biselli