Promoção
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Promoção
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DESCONTO
CONTAINERPREMIUM
OFERTA
DESFILE
BRINDE
GIFT -PACKCUPONAGEM
COLEÇÃO
SEMINÁRIO WORKSHOP COPAS/JOGOSFESTIVAIS
LIQUIDAÇÃO
REMARCAÇÃO
CONVENÇÃO
BONIFICAÇÃO
EVENTOS
PATROCÍNIOINCENTIVOS
EXPOSIÇÕES
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TROCA
AMOSTRA VALE-BRINDE
DEGUSTAÇÃO
FEIRAS
OUTRAS...
DEMONSTRAÇÃO CONCURSO
SORTEIO
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Fator de identificação
SORTE(incerteza da
premiação)
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1 - NÃO TENTAR EXECUTAR AQUILO QUE OS OUTROS COMPONENTES DO MARKETING
PODEM FAZER MELHOR;
1 - NÃO TENTAR EXECUTAR AQUILO QUE OS OUTROS COMPONENTES DO MARKETING
PODEM FAZER MELHOR;
2 - SER A MELHOR ALTERNATIVA PARA ATINGIR OS OBJETIVOS;2 - SER A MELHOR ALTERNATIVA PARA ATINGIR OS OBJETIVOS;
3 - OBTER O MÁXIMO EFEITO PELO MENOR CUSTO;3 - OBTER O MÁXIMO EFEITO PELO MENOR CUSTO;
4 - ESTAR DE ACORDO COM OS PADRÕES DE COMPORTAMENTO DAQUELES PARA OS QUAIS É DESTINADA E DE ACORDO COM A IMAGEM DA
MARCA;
4 - ESTAR DE ACORDO COM OS PADRÕES DE COMPORTAMENTO DAQUELES PARA OS QUAIS É DESTINADA E DE ACORDO COM A IMAGEM DA
MARCA;
5 - ATRAIR A ATENÇÃO E PROVOCAR AÇÃO DE ACEITAÇÃO;5 - ATRAIR A ATENÇÃO E PROVOCAR AÇÃO DE ACEITAÇÃO;
Os 10 Mandamentos da Promoção
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6 - SER SIMPLES, CLARA, FÁCIL DE ENTENDER;6 - SER SIMPLES, CLARA, FÁCIL DE ENTENDER;
7 - UTILIZAR TANTO APELOS EMOCIONAIS QUANTO RACIONAIS;7 - UTILIZAR TANTO APELOS EMOCIONAIS QUANTO RACIONAIS;
8 - SER ÚNICA, SINGULAR, EXCLUSIVA;8 - SER ÚNICA, SINGULAR, EXCLUSIVA;
9 - SER HONESTA, EVIDENTEMENTE HONESTA;9 - SER HONESTA, EVIDENTEMENTE HONESTA;
10 - SER SUFICIENTEMENTE DESEJADA POR TODOS DE QUEM SEU
SUCESSO DEPENDA, RECEBENDO POR PARTE DA EMPRESA TOTAL
APOIO E QUE A EQUIPE DE FUNCIONÁRIOS, PRINCIPALMENTE A DE
VENDAS, PERCEBA E IMITE.
10 - SER SUFICIENTEMENTE DESEJADA POR TODOS DE QUEM SEU
SUCESSO DEPENDA, RECEBENDO POR PARTE DA EMPRESA TOTAL
APOIO E QUE A EQUIPE DE FUNCIONÁRIOS, PRINCIPALMENTE A DE
VENDAS, PERCEBA E IMITE.
Os 10 Mandamentos da Promoção
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ROI (Return of investiment)
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Diretrizes Gerais para Comunicação
Desenvolva uma rede de comunicação compatível com os objetivos e a verba
Prometa só o que é possível
Torne tangível o intangível
Reduza os temores do cliente em relação às variações de desempenho
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Diretrizes Gerais para Comunicação
Determine e focalize dimensões relevantes da qualidade do produto/serviço
Diferencie o produto/serviço
Torne o produto/serviço mais fácil de entender
E sobretudo: SURPREENDA!
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Comunicação e Ética
Promessas exageradas para assegurar vendas
Propaganda e promoções enganosas
Propaganda abusiva
Intrusão indesejada na vida das pessoas por meio de ações exageradamente agressivas
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Comunicação e Ética
Assim como é importante saber o que comunicar
É FUNDAMENTAL saber o que NÃO deve ser usado na comunicação
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PADRÕES E METAS
É imperativo estabelecer padrões altos para satisfazer e encantar o cliente
Incluir parâmetros apropriados de Qualidade
Apresentação
Garantias
Conduta
Estabelecer metas de desempenho específicas para o produto/serviço e para a equipe
A responsabilidade é tanto da empresa quanto da equipe
Criar critérios de avaliação baseados na distinção entre padrões e metas
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PADRÕES E METAS
IMPORTANTE
O QUE NÃO PODE SER MEDIDO NÃO É GERENCIADO
O desempenho precisa ser monitorado
A adesão aos procedimentos precisa ser determinada
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Plano de MarketingDocumento que resume o planejamento de marketing
Comunica a toda a empresa o conjunto de ideias e estratégias a serem implantadas para o sucesso comercial da operação
Serve para estimular e favorecer todos na empresa a “remarem” na mesma direção
Pode serPlano Anual de Marketing
Plano de Lançamento de produto/serviço
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Plano de MarketingPrimeiro passo
Definição das características do produto/serviço que será abordado
Segundo passoLevantamento de informações e formação da equipe
Terceiro passoElaboração do plano
Quarto passoRevisão do plano
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Montando um Plano de Marketing
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Roteiro Resumido
Parte 1 – OportunidadeSituação
Analisa o clima econômico, político e social e explica por que esse contexto oferece uma oportunidade
Explica onde a empresa se situa em relação aos mercados estratégicos e às suas áreas de interesse
Mostra a posição em relação aos concorrentes
Faz uma análise resumida do produto/serviçoDemonstra a importância do produto/serviço para a empresa
Mostra resultados gerais em caso de produto/serviço existente
Apresenta a sintonia com a visão e a missão da empresa
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Roteiro Resumido
Parte 1 – OportunidadeObjetivos
O que se pretende atingir com o produto/serviço
Curto prazo
Médio prazo
Longo prazo
IMPORTANTE:Os objetivos devem ser bem definidos, identificáveis no tempo e MENSURÁVEIS
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Roteiro Resumido
Parte 2 – Marketing EstratégicoConsumidor
Perfil
Desejos e necessidades
Hábitos de uso e atitudes
Papéis de compra
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Roteiro ResumidoParte 2 – Marketing Estratégico
MercadoHistórico
Tamanho
Aspectos regionais
Estágio da demanda
Sazonalidade
Impacto da tecnologia
Posição atual da empresa e a que se pretende alcançar
Posição dos principais concorrentes atuais e previstos
Características do serviço comparadas à concorrência
Características da distribuição (praça) em relação à concorrência
Características de promoção comparadas à concorrência
Características de preço comparadas à concorrência
Projeções de mercadoTamanho
Participação da empresa
Participação da concorrência
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Roteiro Resumido
Parte 2 – Marketing EstratégicoAspectos legais
Exigências legais para produção, comercialização, fixação de preços, comunicação
Sintonia com o Código de Defesa do Consumidor
Órgãos governamentais envolvidos
Medidas a tomar
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Roteiro Resumido
Parte 2 – Marketing EstratégicoPosicionamento do produto/serviço
Brand Positioning Statement
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Roteiro Resumido
Parte 3 – Marketing TáticoProduto/Serviço
Histórico e evolução
Ciclo de vida
Características
Benefícios / hierarquia de valor para o consumidor
Marca
Qualidade
Bens e serviços facilitadoresBens e serviços de suporte
Garantias
Formas de uso e cuidados
Necessidades regionais
Necessidades de desenvolvimento
Pesquisas previstas
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Roteiro Resumido
Parte 3 – Marketing TáticoPraça (Distribuição)
Localização
Instalações
Canais de distribuição
Relacionamento com os canais
Logística
Previsão de vendasPrimeiros 12 meses (mês a mês)
Primeiros 5 anos
Pesquisas previstas
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Roteiro Resumido
Parte 3 – Marketing TáticoPromoção
Público-alvo (target)
Estratégia de conteúdo de comunicação (Copy strategy)
Agência de comunicação
Propaganda e mídia
Promoção de vendas
Relações públicas
Marketing direto
Venda pessoal e equipe de vendas
Evento de lançamento
Endomarketing
Quadro de orçamento para cada ferramenta de comunicação
Pesquisas previstas
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Roteiro Resumido
Parte 3 – Marketing TáticoPreço
Nível de preço e justificativas
Controle de preços
Comparação com a concorrência
Margens de comercialização por canais e vendas
Descontos não promocionais
Condições de pagamento
Financiamento
Estrutura de preços
Estrutura de custos
Pesquisas previstas
![Page 28: Promoção](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062800/56814281550346895daeac3f/html5/thumbnails/28.jpg)
Roteiro Resumido
Parte 4 – Ação e controleResultados financeiros
Projeções financeiras para os primeiros 12 meses e para os primeiros 5 anos
Hipóteses econômicas (PIB, inflação, variação cambial etc.)
Parâmetros do serviço (volume de vendas, preço unitário líquido, custo unitário)
Demonstração de resultados do exercício
ROI (análise de retorno sobre o investimento)
BEP (Break Even Point)
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Roteiro Resumido
Parte 4 – Ação e controleAnálise de equilíbrio
Pontos fortes
Pontos fracos
Oportunidades
Ameaças
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Roteiro Resumido
Parte 4 – Ação e controleProgramação (cronograma)
Relação de todas as ações principais com suas datas limite e determinação dos responsáveis (departamentos e/ou pessoas)
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ApresentaçãoA qualidade da apresentação é essencial para as pessoas leiam
Clareza e objetividade também
Procure apresentar os argumentos de forma sucinta e direta
Precisando de gráficos e tabelas para justificar, coloque-os ao final, como anexos
Faça uma capa onde consteIdentificação do plano
Data
Nome de quem elaborou
Indicação de para quem será distribuído (pessoas e/ou departamentos)
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ApresentaçãoComece pelo SUMÁRIO
Liste os assuntos e as páginas (facilite a leitura)
Se possível, acrescente um sumário executivo
Resumo geral do conteúdo do plano (para aqueles que não têm tempo ou paciência para ler todo o documento)
Fique atento à qualidade da digitação, espaços e margens, títulos e subtítulos, notas de rodapé etc.
Dê atenção especial à apresentação das tabelas e gráficos
Modelos, plantas, resultados de pesquisa, fotos etc.
Coloque todos como anexos para não interromper o fluxo de informações de quem está lendo o plano
Pastas com folhas soltas (tipo fichário) são muito adequadas
Permitem inclusões, exclusões e modificações
![Page 33: Promoção](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062800/56814281550346895daeac3f/html5/thumbnails/33.jpg)
Apresentação
Deixe espaço claro e identificável para a assinatura de cada um dos envolvidos na execução do plano
Diretoria
Operações/Produção
Jurídico
Recursos humanos
Engenharia
Qualquer outra pessoa ou área de quem dependa alguma parte do sucesso do plano
![Page 34: Promoção](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062800/56814281550346895daeac3f/html5/thumbnails/34.jpg)
Apresentação
Se possível, marque uma apresentação formal para os principais envolvidos
Mostre as ações e suas justificativas
Discuta cada uma com todos e fique atento às sugestões
Convença da importância do sucesso do plano para o sucesso individual de cada um e da empresa como um todo
Consiga o COMPROMETIMENTO
![Page 35: Promoção](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062800/56814281550346895daeac3f/html5/thumbnails/35.jpg)
Controle
O Plano de Marketing não se encerra com a sua implementação
Avalie periodicamente cada passo do processoCrie uma agenda de reuniões de acompanhamento
ADMINISTRE, afinal, o plano é seu!
Aproveite essas oportunidades para manter a coesão da equipe
![Page 36: Promoção](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062800/56814281550346895daeac3f/html5/thumbnails/36.jpg)
Pense na continuida
de do Plano!
![Page 37: Promoção](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062800/56814281550346895daeac3f/html5/thumbnails/37.jpg)
Não basta implementar e controlar um
Plano de Marketing!
Iniciada a execução do
Plano é preciso pensar no
futuro, no Plano seguinte...
Planos de ajuste anuais são
FUNDAMENTAIS!
Ajuste dos resultados esperadosAjuste da
rentabilidadeAjuste da eficiência
Ajuste do próprio produto/serviço
![Page 38: Promoção](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062800/56814281550346895daeac3f/html5/thumbnails/38.jpg)
Pense no SEU Plano de
Marketing pessoal!
Onde você está?
Para onde quer ir?
Quanto tempo vai levar?
O que você precisará fazer para chegar lá?
![Page 39: Promoção](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062800/56814281550346895daeac3f/html5/thumbnails/39.jpg)
FUTURO É AGORA!Portanto:
BOA SORTE!
![Page 40: Promoção](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062800/56814281550346895daeac3f/html5/thumbnails/40.jpg)