Prospecção de clientes - Como se faz

21
Prospecção de clientes - Como se faz Mktvendas.blogspot.com

description

Aprenda a ganhar novos clientes. Venda mais e melhor...

Transcript of Prospecção de clientes - Como se faz

Page 1: Prospecção de clientes - Como se faz

Prospecção de clientes - Como se faz

Mktvendas.blogspot.com

Page 2: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ A prospecção de clientes sempre foi uma arma muito forte na construção de uma car-teira de clientes e consequentemente um melhor conhecimento do mercado. Se sempre existiram vendedores que a fize-ram, muitos outros vendedores, por várias razões não o fizeram, uns por não saberem a importância da mesma, outros porque apenas queriam vender no conforto da ca-deira, outros por terem vergonha/pouco á vontade para a fazerem.

Page 3: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ Mas, uma coisa é certa, hoje todos os ven-dedores a fazem (excepto alguns dinossau-ros, que pela sua carteira de clientes muito vasta) e alguns mais novos por viverem para o suficiente (infelizmente ainda oiço alguns vendedores, a dizer que não se cha-teiam em vender mais porque o que ven-dem, já dá para ganhar o dinheiro suficien-te que necessitam). Estes últimos não gos-to de os chamar de vendedores, porque quem anda nas vendas, sabe que no fundo o principal objectivo que desejam é ganhar dinheiro, o mais possível.

Page 4: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ A realidade mudou tanto, que é normal vermos profissionais a fazer prospecção em ramos que não estávamos habituados, se á uns anos a prospecção era apontada a quem vendia livros, electrodomésticos ou roupas, porta a porta, nos dias de hoje ve-mos a prospecção feita por vendedores de todos os ramos, automóvel, banca, segu-ros, saúde, etc...Se antes esperávamos pe-los clientes, hoje somos obrigados a ir á procura, até o gerente do banco já sai para visitar os clientes e tentar vender mais pro-dutos e/ou serviços.

Page 5: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ A prospecção tornou-se numa forma quase obrigatória de sobrevivência das empresas, mais um contrato, mais uma nova conta, mais uma encomenda, mais fidelização. Com uma concorrência cada vez mais for-te, já não chega ser os melhores, os com mais qualidade, etc...

Page 6: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ Lembrem-se que por muito bom que seja os nossos produtos e/ou serviços, se os po-tenciais clientes não sabem como vão comprar? Se, tem quase diariamente vários fornecedores à porta, com tanta variedade de oferta (e sejamos sinceros, hoje em quase todos os ramos existem várias em-presas que oferecem praticamente a mes-ma qualidade, preços, vantagens).

Page 7: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ As diferenças dos produtos e serviços nos dias de hoje que a grande maioria das em-presas apresentam são muito reduzidas.

Page 8: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ Numa tertúlia que habitualmente tenho com amigos (várias profissões em variados sec-tores de actividade) partilhamos experiênci-as e debatemos vários pontos (uma vez por mês, cada um leva um assunto a debate) e eu levei este assunto na última vez, uma resposta que obtive de imediato, foi que com tantos fornecedores que "entram" na porta da empresa ou loja, escolhem 3 a 4 e solicitam as propostas.

Page 9: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ Ora, quem ficou na cadeira sem fazer pros-pecção, não apresenta sequer uma propos-ta. Todos concordaram que a prospecção é fundamental e um fornecedor que a faça a tempo e horas tem possibilidade de apre-sentar uma proposta, quem chega mais tarde não vende nada ou vende pouco. Mas como se deve então fazer a prospecção de clientes:

Page 10: Prospecção de clientes - Como se faz

Definir o target

➲ Identificar todos os potenciais clientes na zona que irá trabalhar.

Page 11: Prospecção de clientes - Como se faz

Definir rotas

➲ Optimize os custos de deslocação e rentabi-lize o seu tempo, sabendo antecipadamen-te a ordem dos potenciais clientes que vai trabalhar, ande o mais possível em linha recta, evite "esticões" de frente para trás e para o lado, gastando tempo e recursos à sua empresa.

Page 12: Prospecção de clientes - Como se faz

Estudar e decorar os potenciais clientes

➲ Anote o nome dos responsáveis das em-presas que vai trabalhar e estude a história da empresa (dá a notar ao potencial cliente que se interessa verdadeiramente).

Page 13: Prospecção de clientes - Como se faz

Estude e prepare a sua apresenta-ção

➲ Estude bem qual a mensagem e como a vai passar, o material de divulgação que vai uti-lizar (catalogo, flyers, cartão de visita, brin-des para oferta, etc...). Faça a apresenta-ção a um colega de outro departamento e solicite uma opinião sincera (ajudem-se a crescer mutuamente, só tem a ganhar com isso).

Page 14: Prospecção de clientes - Como se faz

Mecanize a acção

➲ Junte todos os da sua empresa que podem vir a ter contacto com os potenciais clientes e definam quem faz o quê, ex: se o poten-cial cliente ligar para a empresa, quem irá falar com ele, como irão partilhar a informa-ção se for o caso de a mesma chegar a mais que uma pessoa, etc...

Page 15: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ (por favor, não passem a informação ver-balmente, todos por vezes nos esquecemos de alguma coisa, façam um ficha de cliente e tenham todo o historial do cliente no mesmo sitio, nem que o potencial cliente tenha ligado só para dizer bom dia). Não se esqueça de definir de quanto em quanto tempo vai visitar a empresa tendo em conta o feedback que irá receber.

Page 16: Prospecção de clientes - Como se faz

Estabeleça objectivos

➲ Sabemos que podemos estar 5 minutos num potencial cliente (não estava) ou 5 ou mais horas (ex:apresentação e almoço), mas estabeleça os seus objectivos iniciais de nº apresentações (pessoalmente nunca concordei) ou nº de vendas mensais (meu preferido). Eu pessoalmente como escrevi sou contra o nº de apresentações porque de nada me serve "mostrar" o que tenho para oferecer a meio mundo e ninguém o comprar, sou apologista de "estou todo o dia com um só cliente, mas vendi".

Page 17: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ Claro que isto depende do produto ou ser-viço que temos, já desempenhei funções numa empresa onde o tempo médio de venda (desde a apresentação ao fecho) era de 4 meses, claro que estamos a falar de serviços com valores muito altos e que en-volviam muitos estudos e análises.

Page 18: Prospecção de clientes - Como se faz

Recomendação

➲ Recomendo que ao fim de 15 dias se reúna com toda a equipa de vendas e partilhem toda a informação, troquem experiências, positivas e negativas, e se necessário rea-justem a estratégia.

Page 19: Prospecção de clientes - Como se faz

Notas Finais

➲ Muitos vendedores quando perdem um ne-gócio por culpa própria, calam-se e por ve-zes até se mentem a si próprios sobre o facto. Eu garanto que todos, todos os ven-dedores do mundo já falharam pela menos uma vez. Estar calado só o prejudica a si próprio. Fale com os seus colegas sobre o sucedido e juntos cresçam.

Page 20: Prospecção de clientes - Como se faz

➲ Não tem de ter receio sobre o que os outros vão pensar, porque os outros são iguais a errar. Você será é mais sincero e mais pro-fissional, que está a tentar ser ajudado e ao mesmo tempo a ajudar os outros a não fa-zerem igual.

Page 21: Prospecção de clientes - Como se faz

Boas vendas,Paulo Gomes

Blogger in mktvendas.blogspot.com

Facebook:http://www.facebook.com/mktvendas