Quais Os Desafios Da SIB
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7/25/2019 Quais Os Desafios Da SIB
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Quais os desafios para definir, fazer e converter
uma SIB em negcio?
Melhores prticas de planejamento e execuo da SIB
Toccato TecnologiaFevereiro de 2014
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7/25/2019 Quais Os Desafios Da SIB
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Tpicos do Workshop
Agenda Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
Agenda de Hoje
ApresentaoConversa sobre as experincias Qlikview entre os presentes
PlanejamentoQuais so os pontos relevantes na pr-SIB
ExecuoQuais so os pontos relevantes na SIB
Papel do Pr-Venda
Onde estamos e o por qu a SIB
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Conversa sobre as experincias Qlikview entre os presentes
Apresentao Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
Experincia Qlikview em Projetos e SIBs
Apresentador
Presentes
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A metodologia buscaquestionamentos, alternativas,entendimento da dor do cliente, daestruturao da soluo e a validaodas etapas.
Onde estamos e o por qu a SIB
Papel do Pr-Venda Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
Conhecendo o Processo de Venda Toccato
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Registro de Oportunidade (RO):Etapa necessria para iniciar o processo de venda. Com o ROvalidado pela Qliktech e Toccato, passa para a prxima etapa.
Onde estamos e o por qu a SIB
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Fase 1
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Gol Identificado:Com a aprovao do RO, inicia-se esta etapa com o objetivo deinvestigar as necessidades e intenes do cliente quanto compra doQlikview. Esta etapa de responsabilidade do Comercial e o Pr-
Venda pode orientar para enriquecer o detalhamento.
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Fase 2
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Gol Confirmado:Esta etapa a confirmao da necessidade ou interesse em resolvera dor, e ainda, a existncia de oramento para investir em Qlikview.
O Pr-Venda deve auxiliar na confirmao dos detalhes como as
fontes de dados e a dor a ser medicada.
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Fase 3
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Campeo:Esta etapa tem um foco poltico, onde o Comercial mapeia a esfera deinfluncia, identificando o defensor interno do Qlikview que ocampeo, o patrocinador, e ainda, o opositor caso exista.
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Fase 4
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Prova de Valor:Nesta etapa o envolvimento do Pr-Venda o de maior intensidadequando se trata do planejamento e execuo da SIB. Maioresdetalhes dos tpicos Pr-SIB e SIB.
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Fase 5
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Negociao:Nesta etapa ocorre o alinhamento final de interesses e expectativas,principalmente quanto ordem de investimentos com Qlikview e aelaborao da proposta do investimento atual e futuros.
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Fase 6
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Fechamento:Nesta fase dada a concluso da oportunidade. Os artefatos so otermo de aceite e o contrato. Em caso perdido, a oportunidadetambm dada como fechada, porm com a fase conhecida como
Close Lost.
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Fase 7
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Fixao do TemaHabilidades / Tarefa Sigla Entregvel Responsabilidades
1 - Prospeco Gol Identificado Carta de Confirmao de interesse Comercial
2 - Desenvolvimento da
soluo
Gol ConfirmadoCarta objetivos com reporte da
entrevista
Comercialapoio do
Pr-Venda
3 - Qualificar o comprador.
Identificando os jogadores.Campeo
Carta ao campeo e aos jogadores
chaveComercial
4 - Estabelecer o valor para
empresa. Controlar a Opp.Provar o valor
Carta de seqncia de eventos, e
anlise do custo/benefcio
Comercialapoio do
Pr-Venda
5 - Negociao Negociao
Seqncia de eventos finalizada,
hora de negociar com os benefcios
j identificados e mensurados.
Comercial
6 - Gesto da Conta Vencedor Contrato firmado Comercial
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O que uma SIB?Conceito QlikTech:Seeing is Believing
Premissas
Cumprir um desafio levantado pelo clienteou pelos
concorrentes; Deve ser realizada em frente aos tcnicos ou pessoas de
interesse da empresa; Escopo pr-definido (no deve se tornar um aplicao nem um
Projeto);
Durao de no mximo 3 (trs) dias; Deve ser realizada mediante o compromisso com o Fechamentoda venda.
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Principais valores a serem provados em uma SIB
Provar o pode de anlise da tecnologia associativa do QlikView
com os dados da empresa; Demonstrar que desnecessrio o desenvolvimento adicional paraadequao a dispositivos mveis;
Rapidez do desenvolvimento, facilidade de uso e flexibilidade nacriao de novas aplicaes/documentos;
Teste com grande volume de dados o tempo de carga e taxa decompactao;
Capacidade de integrao e consolidao de distintas fontes dedados (SAP, Oracle, SQL Server, Excel, SalesForce, FlatFile);
Demonstrao de funcionalidades dos tipos de licenciamentoQlikView para adequao a cenrios complexos.
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Papel do Pr-Venda Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
O que uma SIB?
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Processos da SIB
Definir o valor a ser provado;
Preencher o formulrio (BriefingComercial);
Alinhar com a rea de Relacionamento como Cliente a agendas dos Pr-vendas;
Agendar;
Participe do Kick-Off; Faa reunio de fechamento da SIB paraapresentar os resultados.
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O que uma SIB?Prova de valor15 dias
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Definio de uma SIB responsvel
O processo COMERCIAL;
Qual valor temos que provar? Qual odesafio?
O comercial preenche o formulrio. Noenvie para o cliente! Nem para reatcnica!
O Gestor Comercial solicita a licenatemporria para a QlikTech; Participe do Kick-Off; Faa reunio de fechamento da SIB para
apresentar os resultados.
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O que uma SIB?Prova de valor15 dias
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Provando o valor
Tomadores de deciso aceitaram a
sequncia de eventos? Foi apresentado anlise e custo/benefcio
(ROI/TCO)? Projetados benefcios financeiros e outros
para o primeiro ano?
Marcada a prova de valor (SIB)? Foi solicitada licenas temporrias?Verifique a data de expirao;
Mtricas de sucesso documentada? Foiaceita pelos jogadores chaves?
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Papel do Pr-Venda Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
O que uma SIB?Prova de valorEntregveis
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Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
Planejamento Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
A fase Pr-SIBSo as aes de preparao que ocorrem antes da realizao daSIB com objetivo de reduzir os riscos e aumentar as chances desucesso da SIB.
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Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
Planejamento Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
Atividades na Pr-SIB Definir escopo que deve atender o patrocinador ou a quem o
influencia;
Identificar o que deve ser provado para o cliente ou o que vai agregarvalor na SIB (garantindo o sucesso da apresentao e distinguindo o
Qlikview da concorrncia);
Especificar os critrios de avaliao da ferramenta (tempo de resposta,
segurana, interface amigvel, recursos de colaborao, acesso
atravs de dispositivos mveis, capacidade de drill, slice e pivoting).
C f b SIB
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Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
Planejamento Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
Atividades na Pr-SIB Definir os atores do lado do cliente (analista de sistemas/negcios,
patrocinador, DBA, analista de infraestrutura/suporte, etc.), suas foras
(negativas, positivas ou neutras) com relao a SIB e respectivasatividades, responsabilidades e disponibilidade (agenda) desses
atores;
Criar documento tcnico (entrada para o processo de construo)
contendo entidades/tabelas envolvidas, indicadores/frmulas,
quantidade de registros estimada, sugesto de layout (identidade
visual);
Realizar QA da documentao (num prazo factvel para ajustes).
Pl j C f b SIB
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Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
Planejamento Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
Atividades na Pr-SIB Definir infraestrutura necessria (a documentao tcnica pode indicar
a necessidade de um ambiente mais robusto);
Formalizar (obter assinaturas - eventualmente duas: uma da partetcnica e outra do escopo);
Definio de agenda do pr-venda;
Iniciar atividades administrativas (reservar hotel, passagens, translado
e adiantamento).
Pl j t C f b SIB
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Planejamento Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
A fase Pr-SIB
Modelo briefing comercial
Modelo sobre SIB
Modelo Escopo
Modelo checklist
Modelo termo de aceite
Quais so os pontos relevantes na pr-SIB
Artefatos disponveis no Kit SIB que devem ser preenchidos pelocomercial. O preenchimento obrigatrio.
E C f b SIB
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/0-sib-modelo-briefing-comercial.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/1-modelo-sobre-sib.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/2-modelo-escopo.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/3-modelo-checklist.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/4-modelo-termo-de-aceite.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/4-modelo-termo-de-aceite.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/3-modelo-checklist.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/2-modelo-escopo.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/1-modelo-sobre-sib.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/0-sib-modelo-briefing-comercial.doc -
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Execuo Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
A fase SIB
Quais so os pontos relevantes na SIB
E Como fazer uma boa SIB
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Importncia do design para a efetivao da venda
A SIB pode ter convencido toda a equipe de TI do cliente;
preciso encher os olhos de quem assina o cheque
Se a aplicao for visualmente pobre, ela pode passar a impresso de
certo amadorismo de toda a soluo!
A prova de valor atende aos requisitos tcnicos e de performance;
s vezes o cliente pode at j ter decidido pelo QlikView como soluo...
Os profissionais de TI do cliente que provavelmente ajudaram oprofissional de Pr-Vendas QlikView durante o desenvolvimento da SIBnoso o pblico final ao qual se destina o uso da aplicao.
Execuo Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
Design em SIBs
Quais so os pontos relevantes na SIB
Como fazer uma boa SIBE
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ContrasteDestacando todos os objetos de forma igual
Se tudo o que exibido na tela primordialmente importante e tratadovisualmente da mesma maneira, NADA ser destacado.
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Ajude o usurio a focar seus olhos naquilo que mais importante: os dados
Defina manchas de contraste
Header
Filtros 1
Filtros 2
Dados
Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comuns - Contraste
Como fazer uma boa SIBE
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Os objetos tm praticamente o mesmo destaque
Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comuns - Contraste
Como fazer uma boa SIBE ec o
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Um ajuste simples e o usurio j sabe para onde olhar
Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comuns - Contraste
Como fazer uma boa SIBExecuo
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CorUsando poucas cores (ou cores demais!)
avoiding catastrophe becomes the first principle in bringing
color to information: Above all, do no harm. (Edward Tufte)
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Cores devem ser utilizadas para etiquetar eno para deixar os objetos bonitos.
Defina categorias de informao, agrupadaspor funo e ordenadas por importncia. Exemplo:
Filtrose Informaes de contexto (grid, eixos, labels, etc.) devem ter coresneutras (usualmente cinza);
Botesdevem possuir cor distinta dos demais objetos; Dadosdevem ter cores mais vibrantes ou com maior contraste (precisa saltar
aos olhos;
Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comuns - Cor
Como fazer uma boa SIBExecuo
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O que pode ser melhorado?
Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comuns - Cor
Como fazer uma boa SIBExecuo
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O que pode ser melhorado?
Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comuns - Cor
Como fazer uma boa SIBExecuo
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Uma ferramenta analtica no um site institucional e no temcomo principal objetivo demonstrar o quo atraente a suaidentidade visual. No se preocupe em deixar a aplicao com a
cara do site do cliente!
3Decoraes inteisBagunando a interface com adornos desnecessrios.
Com pouco tempo de uso da aplicao, mesmo clientes que exijam e gostemde visuais atraentes vo cansar daquela interface cheia de adornos.
Fotos devem ser usadas apenas se forem essenciais para a interpretao dosdados e mesmo assim em tamanho reduzido. Exemplo: fotos de produtos
diferentes para comparao de desempenho de vendas, etc.
Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comunsDecoraes inteis
Como fazer uma boa SIBExecuo
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O que pode ser melhorado?
Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comunsDecoraes inteis
Como fazer uma boa SIBExecuo
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O que pode ser melhorado?
Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comunsDecoraes inteis
Como fazer uma boa SIBExecuo
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Variedade de objetosSe a mensagem a mesma, use o mesmo tipo de grfico ou objeto!
Os desenvolvedores usualmente evitam utilizar o mesmo tipo de objeto(grfico de barras, linhas, pizza, etc.) vrias vezes na mesma aba com oreceio de que a interface se torne cansativa ou pobre.
Na verdade a consistncia nos meios de visualizao, sempre que possvel,permite que os usurios utilizem a mesma estratgia de percepo parainterpretar os dados, fazendo-os economizar tempo e esforo.
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Melhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comunsVariedade de objetos
Como fazer uma boa SIBExecuo
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O que pode ser melhorado?
Melhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comunsVariedade de objetos
Como fazer uma boa SIBExecuo
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Usar o mesmo tipo de objeto s vezes o melhor a se fazer
Melhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comunsVariedade de objetos
Como fazer uma boa SIBExecuo
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InterfaceNo assuste o usurio com interfaces pouco atraentes.5
Quando uma interface de anlise no atraente, o usurio colocado em umestado de esprito imprprio para seu uso efetivo. Inconscientemente ele gerauma barreira ao uso da ferramenta.
Qualquer interface que deixar de entregar a informao que as pessoasprecisam clara e rapidamente (ou seja, sem que o usurio tenha que pensardemais) nunca ser usado, no importa o quo bonito sejam seus grficos,medidores e semforos.
O bom design aquele que no percebido.
Melhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsErros mais comunsInterface
Como fazer uma boa SIBExecuo
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No fim das contas, o que vale o que se v.
(no importam as justificativas para no seguir as melhores prticas)
O cliente pode:
Exigir a pior cor (atrapalhando a leitura dos dados ou cansando ousurio);
No esquea jamais:
Utilize espaos em branco (ou espaos negativos).
Ao contrrio do que se pensa, eles no so espaos vazios (semutilidade) e so importantes para deixar a interface menos cansativa,
dando o devido destaque a objetos e separando uns dos outros.
Preferir uma miscelnea de objetos diferentes de anlise (quando umou dois tipos j funcionariam suficientemente bem);
Pedir para que as abas tenham o mximo nmero de objetospossveis, com containers, infinidades de filtros, etc.
Melhores prticas de planejamentoe execuo da SIB
ExecuoDesign em SIBsDicas finais
Modelo QVW
Como fazer uma boa SIB
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Design%20-%20template-sib.qvwhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Design%20-%20template-sib.qvwhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Design%20-%20template-sib.qvwhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Design%20-%20template-sib.qvw -
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Obrigado!Toccato Tecnologia
Fevereiro de 2014
Fernando Tonial
Pr-Vendas [email protected]
ftonial
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