RDSummit 2016Funil de Inbound e Comercial para Educação.

Qual a sua meta?

Qual deveria ser a meta comum, em uma Instituição de Ensino, envolvendo Comercial e Marketing?

Leads? Inscrições? Propostas?

MATRÍCULAS!

Capacidade das instituições por alunos ativos

Principais desafios de IEs que investem e que não investem no Funil de Inboud

Investem Não investemvs

Tráfego e Leads de IEs que investem e não investem no Funil de Inbound

Tráfego mensal Leads mensais

vs

ROI do Funil de Inbound vs. ROI do Offline

ROI Funil de Inbound ROI do Offlinevs

A verdade é que Marketing e Vendas são duas metades de um mesmo time:

O TIME DE MATRÍCULAS!

Time de Marketing + Time de Vendas = Time de Matrículas

Resumidamente, é o processo de alinhar Marketing e Vendas (comercial) em torno de metas comuns, dentro de

uma empresa, com o objetivo de melhorar sua receita.

= Smarketing+

Mas este time tem 2 desafios:

ATRAÇÃO

MQLMarketing

CONVERSÃO

SQLVendas

E como encarar estes desafios?

Pessoas? Processos? Tecnologias?

Tudo junto, pois são os três pilares que irão te ajudar neste desafio.

Funil de Inbound Marketing

3 Relacionar-se com a base

4 Analisar os resultados

5 Reter os alunos conquistados

Atração: Como funciona o funil de Inbound Marketing para o mercado de educação?

O papel do Marketing Digital é atrair a atenção do público sem ser invasivo, é mostrar o porquê de sua instituição ser a melhor escolha para um futuro aluno, mas de forma educativa, escalável e voltada a resultados. Como isso? O objetivo não é só atrair, mas sim preparar seu público até o momento da matrícula e cuidar para que ele não faça parte das taxas de evasão no futuro!

2 Converter em Leads

1 Atrair visitantes

O primeiro passo é a construção da Persona

Persona: Pedro Paulo tem 18 anos, é recém-formado no ensino médio. Quer cursar arquitetura para assumir o negócio do pai. Está buscando uma universidade que além de um curso renomado ofereça oportunidades de intercâmbio.

Público-alvo: Jovens concluintes do Ensino Médio, solteiros, com renda média familiar mensal de R$ 10.000. Pretendem cursar universidades próximas à cidade em que vivem e gostam de viagens.

vs.

Exemplo de Persona: Gustavo

IDADE 17 anos

REGIÃO Florianópolis - SC

NÍVEL DE ESCOLARIDADE 3 grau incompleto

MEIOS DE COMUNICAÇÃO UTILIZADOS

Principal Objetivo: validar a

carreira que deseja seguir e

escolher o curso de graduação

que mais se adapta à sua

realidadeCURSO DE MAIOR INTERESSE NO MOMENTO

- Administração- Economia

Desafios da persona:

- Está com dificuldades em validar sua orientação vocacional

- Dificuldade no entendimento de qual currículo, conteúdo

programático e método de ensino se adequa melhor ao seu perfil

e interesse;

A Jornada de Compra do

Mercado de Educação

Aprendizado e descobertaNem sempre alguém que quer ou precisa estudar sabe ao certo por onde começar a procurar ou quais são os reais motivos dessa busca. Alguns potenciais alunos podem nem ao menos estar buscando algum tipo de estudo ou uma instituição, mas ao se depararem com a sua IE, é preciso que encontrem informações atraentes o suficiente e que despertem seu interesse. Esta etapa da jornada de compra é provavelmente onde o futuro aluno terá o primeiro contato com sua instituição, então aqui se dará o início do relacionamento entre vocês.

Reconhecimento do ProblemaApós sua Instituição de Ensino despertar o interesse do aluno em potencial, nessa fase ela mostrará a ele sua necessidade no campo de educação a ser suprida ou uma oportunidade de crescimento. Com isso, esse possível aluno passará a pesquisar e interagir mais com a IE. Isso fará o relacionamento entre a instituição e o Lead mais forte, pois a curiosidade sobre como lidar com a necessidade recém-descoberta o levará a consumir mais conteúdos.

Consideração da soluçãoCom o entendimento da necessidade, o possível aluno deve sentir a urgência de resolvê-la. Nessa fase sua instituição precisa mostrar como pode começar a solucionar o problema dessa Lead com a qualidade e acessibilidade que ele procura, para que ele não pense em decidir sobre isso depois ou resolva considerar outras IEs como uma

possibilidade. Aqui o trabalho de relacionamento, com conteúdos cada vez mais avançados e específicos, deve estar ainda mais forte.

Decisão de compra Nessa fase a proximidade com o futuro aluno está maior e é o momento em que ele tomará a decisão em optar por sua instituição ou não. Use conteúdos que comprovam todo o diferencial da sua Instituição em relação às demais e como é escolhendo sua IE que ele conseguirá atingir todos os objetivos de crescimento relacionados ao campo da educação.

Como gerar leads através do Inbound

Marketing?Leads = Potenciais alunos

Conteúdo + Promoção + Informação = Leads Qualificados

Como gerar Leads?

Sem informação = Sem conhecimento

Crie ofertas atraentes o suficiente para serem moeda de troca

Use o conteúdo que já tem para produzir eBooks, webinar, templates, quizzes…

Um bom conteúdo sem uma promoção eficiente, não tem resultado

Faça Landing Pages eficientes, explore CTAs e divulgue com email marketing e redes sociais

1 3

2

31

2

Teste Vocacional E-book Infográfico

Webinar Templates em .PPT

Templates em Excel

Mas nem todo lead está pronto para a matrícula!

Régua de Qualificação de Leads

Perfil do

possível aluno

Interesse ao longo da jornada de compra

Aprendizado Reconhecimento do problema

Consideração da solução

Avaliaçãode compra

Régua de Qualificação de Leads

Perfil do

possível aluno

Interesse ao longo da jornada de compra

Aprendizado Reconhecimento do problema

Consideração da solução

Avaliaçãode compra

Régua de Qualificação de Leads

Perfil do

possível aluno

Interesse ao longo da jornada de compra

Aprendizado Reconhecimento do problema

Consideração da solução

Avaliaçãode compra

Régua de Qualificação de Leads

Perfil do

possível aluno

Interesse ao longo da jornada de compra

Aprendizado Reconhecimento do problema

Consideração da solução

Avaliaçãode compra

Régua de Qualificação de Leads

Perfil do

possível aluno

Interesse ao longo da jornada de compra

Aprendizado Reconhecimento do problema

Consideração da solução

Avaliaçãode compra

MQLs

OK, mas como qualificar estes leads na prática?

Conteúdo + Segmentação + Automação

Nutrição de Leads

- Diferentes formatos

- Diferentes fases da jornada de compra

- Diferentes etapas do funil (Tofu, Mofu, Bofu)

- Agrupamento por perfil e interesse

- Segmentação dinâmica (evitar tags)

- Segmentação levando em consideração a régua de qualificação

- Ação de disparo de e-mail

- Régua de qualificação e interface com Vendas

- Definição da prioridade das ações, levando em consideração a Jornada de Compra

= Nutrição de Leads

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Como estudar para o vestibular?

Lembrete para data da prova

2 dias 2 dias

Inscritos:

Fluxo #1

Fluxo #2

ConversãoTransformando Inscritos em Matrícula.

Conversão: Porque ter um comercial organizado?

O Processo Comercial são os “últimos 50 metros” do seu Candidato até a Matrícula. Porém existem barreiras (fases) nesse caminho.

Cabe ao comercial pegar o Candidato pela “mão” e ajudá-lo “pular” as fases para concretizar o sonho prometido pelo marketing.

Porque organizar o comercial em fases ou funil comercial?

Para conhecer as barreiras do seu candidato rumo a matrícula,

A

B

C

Funil ComercialSegmento Educacional: Ensino SuperiorModalidade de Ensino: GraduaçãoTipo de entradas: Tradicional e Agendado

Entender as objeções dos candidatos em cada uma das fases e criar soluções,

Para medir os resultados de conversão das fases e saber onde você perde mais candidatos,

Inscritos

Inscri. Completos

Inscritos Pagos

Fizeram a Prova

Aprovados

Pré-Matriculados

Matriculados

CONVERSÃO DO FUNIL

Aproveitamento de campanha: 17% (matriculados/inscritos)

601

489

199

188

134

109

106

112

290

11

54

25

3

-

100%

81%

33%

31%

22%

18%

18%

0%

19%

59%

6%

29%

19%

3%

FASECAND.TOTAIS

CAND.PERDIDOS

CONVERSÃO PERDA

Porque automatizar o relacionamento comercial?

Exemplo:• 39% dos pais que agendaram visita para conhecer a escola NÃO vieram na hora marcada.

• O que fazer? Após 30 minutos de atraso, enviar automaticamente SMS, e-mail, telemensagens para reagendar a visita. Depois de 40 minutos o Call Center entra em ação.

Timing = entregar o argumento de venda certo na hora certa.

Finalmente, você não pode depender do fator humano em ações que podem ser automatizadas.

Fases específicas de cada segmento do mercado educacional

Exemplos:

Ensino SuperiorInscrição na ficha do vestibular (1° fase do funil comercial)

Básico/Fundamental/MédioVisita dos pais na escola (2° fase do funil comercial)

Cursos livresAula Experimental (1° ou 2° fase do funil comercial).

Porque medir a origem das matrículas?

- Tão importante quanto medir conversão por fase. Eu preciso saber quais canais estão trazendo mais matrículas.

- Direcionar os investimentos nos canais e nas mídias que mais trazem resultados e melhorar canais deficitários,

- Estabelecer ROI por canal de aquisição,

Exemplos:- MQL do Inbound Marketing: 19% dos inscritos e 30% dos matriculados.- Adwords/Facebook Ads: 56% dos inscritos e 35% dos meus matriculados.- Eventos/feiras: 11% dos inscritos e 15% dos matriculados.

O que podemos esperar de um Comercial Organizado?

MAIOR APROVEITAMENTO DA SUA CAMPANHA DE CAPTAÇÃO (Matriculado/Inscrito).

Cenários das IES - Campanha de captação

Espremer as fases do funil comercial para aumentar o número de matriculados.

- Inscritos: 1.000 candidatos/leads qualificados.- Matriculados: 150 alunos. - Taxa de campanha de captação: 15%.- Investimento R$ 120k e CAC: R$ 800,00.- Onde fica meu lucro $$$$ ? (ROI).

1

2

MAIOR CONVERSÃO DE LEADS EM MATRICULADOS.

Integrando os dois funis

Integrando os dois funis (captação de alunos)

LEAD MARKETING COMERCIAL

De onde vem? Do mercado Do marketing

O que fazer? Ensinar, Ajudar, Informar, Esclarecer, Inscrever.

Inscrever, Aprovar, Convocar, Matricular.

Como ativar? Conteúdo, Ads, Confiança e Relacionamento Aproximação, Visitas, Conversas, Relacionamento

Como converter? Formulários, Landing Pages, Ofertas, Call to actions

E-mails, SMS, Ligações, Visitas,Réguas de Conversão.

Estágios de Intenção 1) Conciência 2) Consideração 3) Decisão

Integrando os dois funis (captação de alunos)

Obrigado!