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Rede brasil s.a.O que aprender com

essa centralPulverizada pelo Brasil, a rede reúne empresas de

grande e médio porte com objetivos comuns: oferecer importados exclusivos ao cliente, graças a

negociações em conjunto, e se fortalecer com a troca de experiências. Juntas, elas cresceram 13% em 2010.

Centrais de negócio existem muitas. Mas isso não quer di-zer que a Rede Bra-sil seja apenas mais uma. Tudo por lá é diferente. A começar

pelo perfi l dos integrantes. Diferentemente das centrais, que costumam reunir supermercados pequenos da mesma região, a Rede Brasil tem as-sociados nas cinco regiões brasileiras. São empre-sas fortes em seus locais de atuação: a menor das

16 associadas, o Supermercado Fortaleza, do Amapá, tinha meta de encerrar 2010 com faturamento de R$ 140 milhões. Já a parana-ense Condor e a paulista Coop, outras duas

associadas, faturam mais de R$ 1,5 bilhão.O que motivou esse grupo heterogêneo a

montar uma rede de negócios? Se você pensou em compras conjuntas, acertou apenas em par-te. E essa é outra diferença importante. “A Rede

grande e médio porte com objetivos comuns: oferecer importados exclusivos ao cliente, graças a

negociações em conjunto, e se fortalecer com a troca de experiências. Juntas, elas cresceram 13% em 2010.

pelo perfi l dos integrantes. Diferentemente das centrais, que costumam reunir supermercados pequenos da mesma região, a Rede Brasil tem as-sociados nas cinco regiões brasileiras. São empre-sas fortes em seus locais de atuação: a menor das

montar uma rede de negócios? Se você pensou em compras conjuntas, acertou apenas em par-te. E essa é outra diferença importante. “A Rede

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Brasil tem na troca de conhecimento entre os as-sociados seu principal objetivo”, explica Antônio José Monte, atual presidente da organização. Deu tão certo que se tornou uma empresa, a Rede Bra-sil S.A, e todos os associados apresentaram cres-cimento. Em 2010, juntos, elevaram as vendas em 13% e faturaram mais de R$ 9 bilhões, segundo da-dos estimados. As importações foram o começo de tudo e hoje garantem resultados excepcionais.

amplo mix de importados exclusivosAlém de aumento nas vendas, o dobro do lucro

Antônio Monte, que também preside a rede paulis-ta Coop – Cooperativa de Consumo, explica que a compra direta no exterior permite aos associados contar com produtos vendidos exclusivamente em suas lojas. Segundo Monte, são produtos de ótima qualidade vendidos a preços competitivos. “Se antes um associado comprava algumas caixas de um vi-nho importado, hoje, com a rede, pode comprar um container inteiro, o que reduz o preço”, exemplifica. Geralmente destacados nos pontos de vendas, al-guns desses produtos já aparecem entre os mais ven-didos de suas categorias na mesma faixa de preço.

Desde o início da negociação conjunta, os su-permercados associados têm ampliado o sortimen-to de importados. Em 2008, ano em que ingressou na Rede Brasil, a Coop desembolsou R$ 500 mil em itens produzidos no exterior. No ano passado, esse valor saltou para impressionantes R$ 11 milhões.

Buscar importados e marcas exclusivas é uma das atribuições de José Stecca, diretor comercial da Rede Brasil. O executivo se dedica em tempo integral à associação e coleciona ótimos resultados. Com seu trabalho, ajudou a importar mais de 30 mil caixas com 12 garrafas do vinho chileno Doña Dominga, elaborado pela vinícola Casa Silva. Há ainda rótu-los uruguaios, argentinos e portugueses, mas o se-tor de vinhos é apenas um exemplo do poderio das negociações comerciais. “Hoje, as marcas exclusivas somam cerca de 350 SKUs em mais de 15 catego-rias”, conta. De azeite, são dez marcas oriundas da

Grécia, Espanha, Itália, Portugal, Argentina e Chile. Além de ob-ter exclusividade na venda dos produtos considerados com boa relação custo-benefício, o traba-lho também aparece em forma de rentabilidade. “As margens são, no mínimo, o dobro em relação aos demais itens de cada categoria”, garante Stecca. Além da importa-ção, a área comercial da rede tam-bém busca exclusividade em mar-cas nacionais. É o caso dos lácteos da linha Melko (leite e leite con-densado), das conservas Zuppa e das toalhas de papel Pratimais, produzidas por fornecedores bra-sileiros a pedido da Rede Brasil.

Na área comercial, a rede mantém outros dois grupos de trabalho. Um deles é o chamado “comercial nacional”, que busca estreitar a re-lação com fornecedores, mas sem negociar preços, algo que cada as-sociado faz individualmente.

mais perto do fornecedorEsforço para reduzir a ruptura

“A função do grupo é trocar in-formações e desenvolver parcerias para melhorar a logística, reduzir ruptura, entre outros pontos. Ga-

A Rede Brasil tem inúmeros comitês para troca de informações: infraestrutura, marketing, edificações, equipamentos, ruptura e RH

Por Fernando Salles | salles@lund.com.br

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Rede bRasil s.a.

nhamos nós e os fornecedores”, afi rma Antônio José Monte. Nas conversas, é comum cada lado fa-lar de suas difi culdades e buscar formas de solucioná-las. “Com-partilhamos até a relação de trans-portadores para ajudar um forne-cedor”, lembra Antônio Monte.

Essa postura já rendeu até elo-gios da indústria: com orgulho, Monte conta que no último evento SM Awards, em setembro de 2010, ouviu do presidente de uma gran-de empresa de bens de consumo frases como “vocês da Rede Bra-sil são diferentes mesmo, querem parceria de verdade”.

Há ainda em atividade um

grupo regional que reúne os supermercados do Distrito Federal, Norte e Nordeste. Esse, sim, tem o objetivo de fazer compras em conjunto, com ga-rantia de entrega, para reduzir os sérios problemas de abastecimento na região.

vendas no cartão de crÉditoRedução das taxas e da hospedagem das máquinas

O esforço conjunto, porém, não se restringe à nego-ciação de produtos de consumo. Insumos também entram na conta. Além de obter redução de cus-tos na aquisição de sacolas plásticas, os integrantes uniram forças para negociar com as credenciado-ras melhores taxas nas vendas com cartão de cré-

dito e hospedagem das máquinas. A iniciati-va foi possível após o fi m da exclusividade no credenciamento de cartões, em julho do ano passado. Todos os associados saíram ga-nhando. “Conseguimos uma redução total acima de R$ 10 milhões”, comemora Monte.

experiÊncias compartilHadasdividir para multiplicar bons resultados

Dividir o trabalho em grupos ou comitês é uma ini-ciativa que se estende a outras áreas do negócio. É aí que entra com mais força a tão propagada troca de conhecimento, apontada por muitos como o prin-cipal benefício da união. Cada um desses grupos de apoio discute um tema específi co, de acordo com a necessidade dos participantes, sempre com um “só-cio garantidor”, ou seja, a participação do presidente de uma das empresas associadas, que acompanha e cuida para que a troca de informações avance e se transforme em benefícios práticos.

Há experiências com relação a temas como in-fraestrutura, marketing, edificações e equipamen-tos, ruptura, entre diversos outros. No comitê de recursos humanos, não há discussão de salários e, sim, de boas práticas e de treinamentos para me-lhorar os índices de satisfação da equipe. Periodica-mente, há encontros presenciais, além de reuniões

"Pressionar fornecedores não faz parte das estratégias

da Rede Brasil"ANTÔNIO MONTE, PRESIDENTE DA REDE BRASIL E DA COOP

joão

dE

FREi

TAS

Rede bRasil s.a.

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virtuais em média, a cada 15 dias.Quem está mais avançado em de-terminada área trata de repassar conhecimento a quem se interes-sar, conta Altevir Pierozan Ma-galhães, um dos idealizadores da Rede Brasil e sócio da Rede Mo-delo, com sede em Mato Grosso. Para ele, a transparência na troca de informações é um dos pontos-chave para o sucesso do trabalho. “Todo mundo faz bem alguma

coisa e, quando esse conheci-mento é compartilhado, todos se desenvolvem”, afirma. “A melhor forma de enterrar uma empresa é tocá-la apenas a partir da área co-mercial, daí a importância desses outros grupos de trabalho”, diz.

Um bom exemplo da aplicação prática dessa troca ocorreu há cer-ca de três anos. Sabendo que a rede mineira Tonin – cujo proprietário, Luiz Tonin, é outro sócio-funda-dor da Rede Brasil – contava com

um software de gestão muito bem ajustado, a cata-rinense Imperatriz mandou seus profissionais até lá para conhecer a solução. Resultado: trocou de soft-ware sem medo de ter tomado a decisão equivocada.

Nos seis anos de operação, a Rede Brasil coleciona exemplos dessa troca de experiência. Para esclarecer dúvidas sobre as mudanças no Fator Previdenciário, por exemplo, a saída foi contratar um advogado es-pecialista no tema para dar palestra sobre o assunto a todos os integrantes. Decisão bem mais barata e pro-dutiva do que a contração feita por cada empresa. Os próprios presidentes se encontram a cada dois meses

em uma reunião de sócios para discutir o andamento dos negócios. Cada encon-tro acontece na sede de uma das empresas asso-ciadas, e a ocasião também é aproveitada para uma

visita técnica às lojas, quando se descobrem novas soluções operacionais, iniciativas bem-sucedidas no depósito, técnicas de crossmerchandising.

desprendimento totalAssociados não hesitam em abrir informações

O consultor especializado em pesquisas Francis-co Rojo participou do processo de implantação da Rede Brasil, em 2003. Organizou reuniões, montou o primeiro planejamento e, desde então, dá apoio em tudo o que a rede precisa. Entusiasta do projeto, o estudioso de varejo é categórico ao afirmar que a

O crescimentO da rede Brasil em númerOs*

Perfil 2009 2010 crescimentO

Faturamento Varejo anual (milhões R$) 8.121.229.246 9.142.031.114 13%Nº checkouts 3.729 4.056 9%

Nº de lojas 272 295 8%Nº de funcionários 38.477 41.193 7%

Área de vendas (m²) 432.771 458.918 6%

* os dados de 2010 estão projetados e ainda não consideram o Grupo mateus, que se associou em novembro

“Todo mundo faz bem alguma coisa e, quando esse conhecimento é compartilhado, todos se desenvolvem”

altevir magalhães, um dos idealizadores da rede Brasil e sócio da rede modelo (mt)

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forma de atuação da Rede Brasil representa uma experiência úni-ca no setor varejista. “O grupo foi maduro desde o começo e não perdeu o foco de que a união não tinha como objetivo pressionar fornecedor”, lembra. “Nos meus

30 anos no meio acadêmico, não vi nenhum projeto como o da Rede Brasil. É uma troca de ex-periências sem precedentes e que possibilita um aprendizado fantás-tico”, afirma, animado.

Para Rojo, o conceito da Rede Brasil deu certo e se fortaleceu justamente porque os sócios não

perderam o foco em compartilhar experiências e conhecimentos, além de estimular o desenvolvi-mento próprio e dos demais integrantes. “É um exemplo único porque é um projeto difícil de ser viabilizado, que depende de total desprendimento dos proprietários e abertura de informação. Não dá para simplesmente pensar em ganhar”, afirma.

entrada de novos sóciosManual trará regras para admissão

Para que todo esse entrosamento seja mantido, a rede tem muito cuidado ao avaliar o ingresso de novos sócios. No período de produção desta

reportagem, a Rede Brasil se preparava para aceitar um novo associado, o Grupo Mateus, empresa com sede no Maranhão e cerca de R$ 2 bilhões de fatu-ramento. A aceitação foi unânime porque a forma de trabalho e os valores da empresa maranhense já eram conhecidos por todos. Para as próximas avalia-ções, a rede decidiu criar um manual de admissão. O documento ainda está em produção, mas Monte adianta que transparência é um quesito fundamen-tal, assim como ter força no varejo local e não ser concorrente direto de outros associados. Será exi-

gido ainda alinhamento com os valores da Rede, entre os quais respeitar os interesses do grupo,

estabelecer acordos com fornecedores e com-partilhar os benefícios com os demais par-ceiros. Para traçar os próximos cinco anos, um planejamento estratégico foi encomen-dado à Fundação Dom Cabral. Altevir Ma-galhães lembra que o futuro pode reservar inúmeras possibilidades, entre elas, negó-cios conjuntos, cartão de crédito próprio e realização de seguros com a mesma apóli-ce. Enquanto isso, o grupo continua perse-guindo (e alcançando) vantagens mútuas, crescimento e eficiência. sm

m a i s i n f O r m açõ e s

coop: www.coop-sp.com.brfrancisco rojo: pesquisa@franciscorojo.com.brmodelo: www.modeloiga.com.brrede Brasil: www.rbsm.com.br

vinho doña dominga

exposto em ponta de

gôndola: mais de 32 mil caixas

importadas diretamente

o grupo desenha agora o planejamento estratégico para os próximos cinco anos. o

futuro reserva novas realizações.

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